بر هیچکس پوشیده نیست که در هیچ زمینه‌ای نمی‌توان بدون برنامه‌ریزی مسیر دستیابی به اهداف را پیمود. همه ما در زندگی خواهان پیدا کردن روش‌هایی هستیم که با شکست کمتری، به اهدافی که در ذهن خود داریم برسیم. در عصر دیجیتال مارکتینگ، اهمیت استراتژی در کسب وکارها غیر قابل انکار است. پیشی گرفتن از رقبا در میدان رقابت و گرفتن سهم بیشتر از بازار، هدفی است که نیازمند به استراتژی برای فروش است. برای اینکه بتوانید به سوال “چطور استراتژی فروش بچینیم؟” که در ذهن‌تان نقش بسته است پاسخ دهید، در ابتدا باید بدانید استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش یعنی چه؟ استراتژی فروش (Sales Strategy) برنامه‌ریزی برای قدم‌هایی است که در راستای افزایش درآمد کسب و کارها باید برداشته شود. هدف نهایی استراتژی فروش تنها یک بار فروش محصول یا خدمات به مشتری نیست. بلکه استراتژی مطلوب با هدف بارها و بارها فروش محصولات یا خدمات یک برند به یک مشتری و ایجاد مشتری بالقوه جدید است. تصمیمات و اقداماتی که در استراتژی فروش گنجانده می‌شوند، معمولا در بیزینس‌های کوچک توسط یک فرد و در کسب وکارهای بزرگ توسط تیم فروش سازمان گرفته می‌شود. چرا به استراتژی فروش نیاز داریم؟ توسعه محصول و خدمات را نمی‌توان نادیده گرفت و به‌عنوان پایه اصلی هر کسب و کاری شناخته می‌شود. با این حال معیار نهایی بازخورد تولید یک محصول یا ارائه خدمات هر کسب و کاری، میزان جذب مشتری برای استفاده از محصول و خدمات است. دیده شده که برخی از صاحبان کسب و کار برای پیشی گرفتن از رقبا تنها بر روی توسعه محصول و بازاریابی تمرکز می‌کنند. درحالی‌که عرضه محصول و خدمات درجه یک در بازار و بازاریابی کارآمد زمانی نتیجه‌بخش خواهد بود که منجر به فروش شود. لذا استراتژی فروش مسئله‌ای نیست که بتوان به آسانی ازآن گذر کرد. جالب است بدانید که با یک استراتژی نمی‌توان فروش به تمام مشتریان را پوشش داد. زیرا شخصیت مشتریان با یکدیگر متفات است و سازمان‌ها باید برای هر شخصیت از مشتریان استراتژی متفاوتی از فروش را بکاربگیرد. برای اطلاعات بیشتر درباره انواع Sales Strategy مقاله مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound بررسی کنید. چطور استراتژی فروش بچینیم؟ هر کسب و کاری با توجه به جایگاه، محصول، جامعه مشتریان و هویت برند منحصر به فرد است. بنابراین استراتژی فروش هر کسب و کاری علاوه بر شخصیت مشتریان باید متناسب با کسب و کار نیز در نظر گرفته شود. چشم‌انداز کسب و کار چشم‌انداز خود را برای آینده‌ کسب و کارتان روشن کنید. مشخص کردن چشم‌انداز باعث می‌شود تا با واکاوی، نیازمندی‌ها برای پیشرفت در کسب و کار را پیدا کنید و استراتژی را بگونه‌ای بچینید که شما را به چشم‌اندازی که مدنظر دارید نزدیک‌تر کند. اهداف درآمدی به‌عنوان صاحب کسب و کار باید اهداف درآمدی بیزینس خود را نیز بگونه‌ای انتخاب کنید که به این سوال پاسخ دهد: “درآمدی که مد نظر دارم چگونه به تحقق چشم‌اندازی که در ذهن دارم کمک می‌کند؟”. غیرقابل انکار است که هدف اصلی چیدمان استراتژی فروش، دستیابی به اهداف درآمدی هر کسب و کاری است. پس باید اهداف درآمدی بگونه‌ای انتخاب شود که با چشم‌انداز کسب و کار شما همسو باشد. مشخصات مشتری ایده‌آل با مشخص کردن مشتری ایده‌آل به تیم فروش کمک می‌کنید که راحت‌تر مشتریان احتمالی را پیدا کنند و بهره‌وری در فروش بالاتر می‌رود. چرا که تیم فروش بر روی لیستی از مشتریان با مشخصات خاص تمرکز می‌کند و شکست در فروش در این بین کمتر اتفاق می‌افتد. همچنین Sale Strategy بر اساس مشخصات مشتری چیده می‌شود و در این بین شرایط برای فروش با استراتژی باندلینگ محیا می‌شود. گزاره ارزش زمانی کالا یا خدماتی به فروش می‌رسد که مشتری درک کند خرید از برند شما چه مزایایی دارد و در این بین کدام یک از نیازهای او برطرف می‌شود. اگر بخواهیم ساده‌تر بگوییم باید برای مشتری مزیت‌های رقابتی خود را روشن کنید. ایجاد یک گزاره ارزش می‌تواند به چیدمان استراتژی فروش کسب و کار شما کمک زیادی کند. بودجه استفاده از ابزار برای مدیریت ارتباط با مشتری و آموزش‌های فروش و بازاریابی برای دو تیم فروش و بازاریابی فعالیت‌هایی هستند که باید در استراتژی فروش گنجانده شوند. لذا برای این دو مورد باید بودجه‌ای را تحت ‌عنوان سرمایه‌گذاری برای افزایش درآمد در نظر بگیرید. ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش اکنون که میزان اهمیت استراتژی فروش برای کسب و کارها روشن شد و متوجه شدید که با توجه به چه معیارهایی باید Sale strategy بچینید، وقت آن رسیده است که ۷ کلید موفقیت در آن را بررسی کنیم. شناسایی بازار و پرسونا ابتدایی‌ترین قدم برای فروش موفقیت آمیز، شناسایی نیاز بازار و دسته‌بندی مشتریان است. اغلب صاحبان کسب و کار بر این موضوع واقف هستند که بین لیست مشتریان هدف و مشتریان واقعی شکاف عمیقی وجود دارد. مشتریان هدف، کسانی هستند که باید برای بازاریابی به سراغ آن‌ها بروید. درحالیکه مشتریان واقعی لیستی از کسانی هستند که از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده‌اند. بررسی شخصیت مشتریان هر دو گروه و نیاز بازار، چراغ روشنی است در مسیر رسیدن به هدف نهایی کسب و کار شما. همین درک بهتر از مسیر پیش‌رو، مسیر پیشرفت را به نسبت گذشته هموار می‌سازد. شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها SWOT که مخفف چهار کلمه انگلیسی Strengths (نقاط قوت)، Weaknesses (نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت‌ها) و Threats (تهدیدها) است، بهترین ابزار برای تجزیه و تحلیل موقعیت فعلی کسب و کار شما در بازار است. تجزیه و تحلیل مطلوب علاوه بر مشخص کردن جایگاه فعلی کسب و کار در بازار، میزان کیفیت تعامل با مشتریان فعلی و نیازمندی‌هایی که برای جذب مشتری جدید لازم است را شناسایی می‌کند. پیاده‌سازی روش SWOT نیازمند اطلاعاتی است که توسط تیم فروش، تیم بازاریابی و تیم کنترل کیفیت محصول جمع‌آوری می‌شود. این تجزیه و تحلیل کمک می‌کند که در استراتژی فروش، برنامه‌هایی برای بالا بردن نقاط قوت، رفع نقاط ضعف، استفاده از فرصت‌ها و آمادگی لازم برای تهدیدهای آینده کسب و کار چیده شود. همسوسازی تیم فروش و تیم بازاریابی درست است که تیم فروش و تیم بازاریابی هر دو با هدف نهایی افزایش درآمد و جذب مشتری فعالیت می‌کنند اما عملکرد هردو تیم نیازمند استراتژی است. پس از کسب اطلاعات از موقعیت فعلی کسب و کار، بازخورد تعامل با مشتری و نیازمندی‌های

استراتژی‌های فروش را می‌توان به دو روش درونی و بیرونی تقسیم کرد و از هر کدام برای تولید سرنخ، جذب مشتری و در نهایت فروش استفاده کرد. در این مقاله به تعریف و مقایسه استراتژی‌ فروش Inbound و Outbound می‌پردازیم و این که کدام یک برای کسب و کار مفیدتر است.   استراتژی فروش درونگرا چیست؟ استراتژی فروش درونگرا یا Inbound Selling به شما کمک می‌کند تا افرادی که نیازمند و علاقه‌مند به بیزینس شما هستند را به مشتری الفعل و وفادار تبدیل کنید. در واقع این گونه افراد همان مشتریان بالقوه‌اند که خواستار خدمات و محصولات شما هستند اما هنوز خریدی انجام نداده‌اند و سودآوری برای کسب و کارتان نداشتند. در فروش به روش inbound باید سعی کنید تا با روش‌های مختلف از جمله بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات کلیکی و پولی گوگل، پست‎های وبلاگ و بازاریابی محتوا، بهینه‌سازی موتورهای جستجو و… جامعه هدف را نشانه قرار دهید و آن‌ها را تبدیل به مشتری کنید. تولید محتوای جذاب بهترین راه برای علاقه‌مند کردن افراد، طرح یک مشکل و حل آن به وسیله استفاده از کالا و خدمات شما است. در این استراتژی، مشتریان از قبل با بیزینس شما آشنا هستند و یک شناخت کلی در مورد آن دارند. بنابراین نیازی به شیوه‌های پر هزینه و دشوار برای جستجو و جذب افراد نیست.   استراتژی فروش برونگرا چیست؟ استراتژی فروش برونگرا Outbound Selling نقطه مقابل فروش داخلی است و هدف آن جذب افرادی است که هیچ شناخت و آشنایی قبلی با محصولات و خدمات شما ندارند. در حقیقت تیم فروش به دنبال کسانی هستند که احتمالا به خدمات و کالای شما علاقه دارند اما از آن‌ آگاه نیستند. همچنین این نوع مارکتینگ معمولا طیف گسترده‌ای از جامعه را هدف قرار می‌دهد و محدود به جمعیت خاصی نیست. فروش به روش Outbound شباهت زیادی به تکنیک‌های بازاریابی سنتی دارد. تماس تلفنی، تبلیغات در رسانه‌های جمعی، ایمیل مارکتینگ ( البته باید توجه داشت که در فروش خارجی ارسال ایمیل بدون اجازه قبلی انجام می‌شود و با عضویت در خبرنامه‌های ایمیلی که با خواست خود کاربران است متفاوت خواهد بود. ) و تبلیغات چاپی از جمله مهم‌ترین روش‌های فروش برونگرا است. مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound حال که با مفهوم فروش درونی و بیرونی آشنا شدید، مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound به شما کمک می‌کند تا انتخاب درست‌تری برای به کارگیری هر یک از آن‌ها در کسب و کار خود داشته باشید. سرمایه‌ گذاری یکی از مهم‌ترین موارد برای مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound ، میزان سرمایه‌گذاری لازم برای هر کدام است. فروش به صورت خارجی معمولا هزینه‌ی بیشتری نسبت به تاکتیک‌های فروش داخلی دارد. علت این امر هم واضح است چون تکنیک‌های به کار گرفته شده در آن مانند نصب بیلبوردهای تبلیغاتی و یا تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، هزینه زیادی را ایجاد می‌کنند. در صورتی که سئو، بازاریابی محتوا، سوشیال مارکتینگ و… نیاز به سرمایه آنچنانی ندارند و می‌توان گفت که تنها، تبلیغات پولی گوگل هزینه‌ی نسبتا بالایی در این روش خواهد داشت. جامعه‌ هدف از دیگر تفاوت‌ها برای مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound، جامعه هدف‌گذاری است. در روش اول جامعه‌ی کوچکتری انتخاب می‌شود و محتوا یا تبلیغات معمولا به صورت شخصی‌سازی تولید و ارسال می‌شود. برای مثال در تبلیغات سرچ گوگل، نتایج و خدمات برای افرادی که عبارات کلیدی و یا مشابه با کسب و کار موردنظر را سرچ کردند نمایش داده می‌شود. اما فروش به شیوه‌ی خارجی، بخش زیادی از مردم را شامل می‌شود و عموما محدودیت خاصی ندارد. به عنوان مثال، افراد زیادی آگهی‌های تلویزیون را تماشا می‌کنند و ممکن است عده‌ی کثیری از آن‌ها به محصولات تبلیغ شده نیازی نداشته باشند اما با تکرار مداوم آگهی و آگاهی‌بخشی از مزایای استفاده از آن، ترغیب به خرید کالا شوند. کانال‌ مورد استفاده مورد بعدی که موجب تفاوت میان این دو استراتژی می‌شود، کانال‌های استفاده شده در آن‌ها است که در روش Inbound، ابزار و کانال‌های دیجیتالی به کار گرفته می‌شود در حالی که برای فروش خارجی معمولا از رسانه‌های غیردیجیتالی و آفلاین بهره می‌گیرند. قابلیت اندازه‌گیری نتایج در بازاریابی درونگرا بسیار سریع و آسان است اما سنجش عملکرد روش‌های بازاریابی برونگرا بسیار دشوار است. چون همانطور که گفتیم در فروش خارجی تبلیغات و تکنیک‌ها برای طیف گسترده‌ای از مردم طراحی می‌شود. این یعنی اندازه‌گیری کارآیی هر یک از کانال‌های تبلیغاتی مشکل است. در صورتی‌که  فروش داخلی، چون با شیوه و ابزارهای دیجیتال انجام می‌شود، سنجش عملکرد و تاثیرگذاری آن با استفاده از نرم‌افزارهای مخصوص بسیار آسان است.   استراتژی‌های بازاریابی جزو فروش داخلی محسوب می‌شوند یا فروش خارجی؟ این سوال ممکن است در ذهن شما ایجاد شود که استراتژی‌های مارکتینگ در کدام گروه قرار می‌گیرند و چه دسته‌بندی برای آن وجود دارد؟ در پاسخ باید گفت که برخی از تکنیک‌ها مانند تولید محتوای جذاب و به روز برای جذب لیدهای (سرنخ) کلیدی از ابزارهای فروش داخلی محسوب می‌شوند. برخی دیگر مانند نصب تابلو‌ها و بیلبوردهای تبلیغاتی در شهرها و تماس‌های تلفنی جزو روش‌های فروش خارجی به شمار می‌روند. اما بعضی از تکنیک‌ها مانند استراتژی باندلینگ می‌تواند در دو دسته قرار بگیرد. برای مثال هنگامی که شما با افراد تماس می‌گیرید و به جای خرید یک محصول، چند کالا را در قالب یک پک ویژه با قیمت کمتر نسبت به خرید جداگانه، به آن‌ها پیشنهاد می‌دهید از استراتژی باندلینگ در بخش بازاریابی خروجی استفاده کردید. در حالی که اگر تا به حال، بسته‌های ترکیبی اپراتورهای موبایل شامل اینترنت، مکالمه و پیامک را خریداری کردید، تحت روش باندلینگ که زیرمجموعه‌ی بازاریابی درون‌گراست، قرار گرفتید. بنابراین نوع استراتژی مشخص‌کننده‌ی این است که در چه گروهی قرار می‌گیرد و دسته‌بندی خاصی برای آن وجود ندارد.   کدام روش فروش برای کسب و کار مناسب‌تر است؟ تا اینجا با مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound یا همان فروش درونگرا و فروش برونگرا آشنا شدید. پاسخ این سوال کاملا بستگی به نوع بیزینس شما، شرایط و بودجه شرکت دارد. اگر به دنبال هدف‌گیری گروه خاصی از جامعه هستید و افراد آشنایی کلی با حوزه‌ی فعالیت شما دارند، بهتر است از فروش داخلی بهره بگیرید. اما اگر به تازگی برند خود را تاسیس کرده و به جذب مشتری نیاز دارید، فروش خارجی با سرعت بیشتری منجر به شناخت برند و در نهایت

نقش و جایگاه هیچ یک از تکنیک‌های فروش (Sales Techniques)، بازاریابی (Marketing) و برندسازی (Branding) را در رشد روزافزون بیزینس‌های موفق نمی‌توان نادیده گرفت. بر هیچ یک از صاحبان مشاغل پوشیده نیست که به‌کارگیری درست شیوه‌های برندسازی و بازاریابی و فروش در هر کسب و کاری، نتایج خارق‌العاده‌ای را به ارمغان خواهد آورد. اما اینکه کدام شیوه می‌تواند برای هر سازمانی موجب بازدهی بیشتری شود؛ نیازمند واکاوی است. در این مقاله می‌خواهیم تکنیک فاب را با هم مرور کنیم. برای شروع پاسخ سوالات زیر را در نظر بگیرید: چه خصوصیاتی محصول شما را از دیگر محصولات هم‌رده خود متمایز می‌کند؟ کدام ویژگی دلیلی برای منحصربه‌فرد جلوه کردن محصولتان است؟ کدام عوامل در فرآیند تصمیم‌گیری مشتری برای خرید محصول‌ یا استفاده از خدمات کسب و کار شما نقش دارند؟ چه مزایایی باعث خرید مجدد محصول و تبدیل مشتری بالقوه به الفعل می‌شود؟ پاسخ این سوالات استراتژی برای هیچ یک از عوامل دخیل در رشد کسب و کار نیست. بلکه این شیوه تجزیه و تحلیل که با نام تکنیک فاب شناخته می‌شود، موجب موفقیت در بازاریابی، برندسازی و شکل‌گیری یکی از برترین شیوه‌های فروش یعنی فروش به روش خصوصیات، برتری‌ها و فواید به مشتری خواهد شد. اگر برای اولین بار است که نام این شیوه فروش به گوشتان می‌خورد و دقیقا نمی‌دانید “تجزیه و تحلیل فاب و تکنیک فروش f.a.b چیست” ادامه این مطلب را با دقت بخوانید! تکنیک f.a.b چیست؟ برای درک بهتر از تکنیک فاب لازم است تا در قدم اول بررسی کنیم، f.a.b مخفف چیست؟ اصطلاح فاب مخفف سه عبارت انگلیسی (Features) به معنی خصوصیات، (Advantages) به معنی برتری‌ها و (Benefits) به معنی فواید است. در همین ابتدا به این نکته اشاره کنیم که برخی تصور می‌کنند تکنیک تجزیه و تحلیل فاب تنها دلیلی برای استفاده از تکنیک فروش به روش فاب است. اما باید بگوییم این روش تجزیه و تحلیل می‌تواند موجب رشد کسب و کارها از طریق بازاریابی و برنسازی نیز بشود که در ادامه آن را بررسی می‌کنیم. یکی از برترین راه‌های پیشی گرفتن از رقبا تجزیه و تحلیل f.a.b بوده که برای پیاده‌سازی آن کافی است خدمات و محصولات کسب و کار از سه زاویه بررسی شود. بنابراین فروشنده هر بیزینس قبل از معرفی خدمات و محصولات خود به مشتری، لازم است به‌طور مفصل به سه سوال زیر پاسخ بدهد و از این پاسخ‌ها گزارش تهیه کند. ویژگی‌های محصول یا خدمات من چیست؟ (Features) این محصول یا خدمات چه مزایایی دارد؟ (Advantages) فایده خرید محصول یا استفاده از خدمات معرفی شده، برای مشتری در چیست؟ (Benefits) برای درک بهتر تکنیک تجزیه و تحلیل فاب، در ادامه سه عنصر اصلی این تکنیک را نیز خلاصه‌وار بررسی می‌کنیم. ویژگی ها (Features) امکانات هر محصول به معنی جنبه‌های منحصربه‌فرد آن است. درست است که شناخت ویژگی‌های خدمات و محصولات برای افراد امری بدیهی است. اما مسئله جنجال آفرین در تکنیک فاب، تبدیل خصوصیات به مزایای محصول توسط شخص فروشنده است. چرا که در نهایت برتری‌های یک محصول، مشتری را در تصمیم به خرید مصمم‌تر می‌کند. مزایا (Advantages) پاسخ به این سوال که هر محصول چگونه می‌تواند نیازهای خاص مشتری را برطرف کند، اشاره مستقیم به مزایای آن دارد. برتری‌های یک محصول که براساس ویژگی‌های آن شکل می‌گیرد، دلیلی برای مشخص کردن جایگاه آن محصول، در بین دیگر محصولات رقبا است. برای درک بهتر این مسئله به مثال زیر توجه کنید. در صنف فروش لباس‌های بچگانه، لباس‌هایی که از جنس نخ و پنبه تولید می‌شوند، در برابر شستشو مقاومت بیشتری از خود نشان می‌دهند و هیچگونه حساسیتی برای کودکان ایجاد نمی‌کنند. در این مثال، جنس پارچه که یکی از ویژگی‌های لباس است، باعث می‌شود که این محصول از بین محصولات دیگر رقبا در جایگاه بالاتری قرار بگیرد. واضح است که باتوجه به امکاناتی که در انتخاب این لباس بچگانه با ویژگی گفته شده، وجود دارد؛ تمایل به خرید این محصول به نسبت دیگر محصولات هم‌رده خود بالاتر است. منفعت (Benefits) منفعت مشتری در گرو خرید محصول یا استفاده از خدماتی است که بتواند نیاز او را برطرف کند. اما جالب است بدانید گاهی افراد به‌دلیل اینکه تخصص کافی برای خرید یک محصول را ندارند از فوایدی که در آینده با خرید آن محصول یا خدمات بهره‌مند خواهند شد، باخبر نیستند. مثلا در دفترچه راهنما و بروشور محصول هر ماشین لباسشویی ویژگی‌های آن با جزئیات نوشته شده است. این درحالی است که مصرف‌کننده با بررسی آن‌ها تنها می‌تواند میزان حداکثر سرعت چرخش ماشین لباسشویی در دقیقه را بداند و این مسئله که شستشو و خشک کردن این محصول چقدر زمان می‌برد باید توسط فروشنده بازگو شود. با این تفاسیر جالب است به این مورد نیز اشاره کنیم که اهمیت پیاده‌سازی تکنیک فاب به‌قدری بالا است که تنها با تسلط بر روی اصل Benefit، در دیگر تکنیک‌های فروش نیز مانند بیش فروشی و فروش مکمل موفقیت بیشتر و درآمد بالاتری را کسب خواهید کرد. مزایا تجزیه و تحلیل کسب و کار به روش فاب چیست؟ احتمالا از خود می‌پرسید تجزیه و تحلیل فاب از کدام روش‌ها می‌تواند به رشد و موفقیت کسب و کارها کمک کند؟ همانظور که گفتیم تنها یکی از مزایای این تجزیه و تحلیل استفاده از شیوه فروش به روش فاب است که در ادامه بیشتر با آن آشنا خواهید شد. خوب است بدانید که روش فاب به بازاریابی و برندسازی نیز کمک می‌کند. بازاریابی و برندسازی با تکنیک F.A.B چگونه انجام می‌شود؟ تمرکز بر روی ویژگی‌های محصول و خدمات، عامل اصلی موفقیت در بازاریابی سنتی و دیجیتال و برندسازی شناخته می‌شود. بروشور، بنر، دفترچه‌‌ی راهنما و وبسایت‌ها جزئی از ابزارهای تبلیغاتی هستند که ویژگی‌های محصول و خدماتی که از سمت هر سازمانی ارائه می‌شود را برای مخاطب فهرست می‌کند. حال اگر قبل از استفاده از ابزارهای تبلیغاتی برای بازاریابی و برندسازی تکنیک فاب اجرا باشد با پیدا شدن ویژگی‌های برجسته کسب و کارتان می‌توانید مانوور بیشتری بر روی آن‌ها بدهید. این یعنی برتری خدمات خود را به نسب دیگر رقبا به مصرف‌کنندگان نشان می‌دهید. تکنیک فروش فاب چیست؟ برای استفاده از تکنیک فروش فاب لازم است تا گزارشات بدست آمده از تجزیه و تحلیل F.A.B را بررسی کنید. آن‌ها را درک کرده و به خوبی حفظ کنید تا بتوانید به پرسش‌های احتمالی مشتری پاسخ دهید. به

در دنیای پیشرفته بازاریابی (Marketing) علاوه بر اینکه استراتژی‌های جدیدی برای شیوه‌های مدرن فروش روز به روز شکل می‌گیرد، شیوه‌های قدیمی موفق نیز کارآمد هستند. پرسونال سلینگ (Personal Selling) و فروش به سازمان‌ها شیوه‌های پیشین فروش هستند که همچنان در جایگاه ویژه‌ای قرار دارد. تنها متخصصان می‌کوشند با ساخت استراتژی‌های جدید برای این روش‌های پیشین بازاریایی، بیشتر از قبل فروش محصول یا خدمات موثر واقع شود. دانستن پاسخ سوالاتی همچون “پرسونال سلینگ چیست؟”، “فروش سازمانی چیست؟”، “تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان‌ ها” در بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر پاسخ این سوالات را نمی‌دانید یا به دنبال بروز کردن اطلاعات خود در این زمینه هستید، پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای این مقاله با ما همراه بمانید. پرسونال سلینگ چیست؟ شاید تعریف پرسونال سلینگ را در یک جمله رسمی نشنیده‌اید اما به صورت مفهومی بدون آنکه متوجه شده باشید، بارها و بارها با آن روبه‌رو شده‌اید. Personal Selling همان فروش شخصی است که در فروشگاه‌ها، سازمان‌های تجاری و شرکت‌‎ها توسط فروشنده و مشتری با ملاقات رودررو صورت می‌گیرد. در این دیدار چهره به چهره، هدف اصلی فروشندگان اطلاع‌رسانی از حضور یک محصول در سبد خرید فروشگاه، تشویق به تست محصول و در نهایت فروش آن است. اغلب نمونه‌های فروش شخصی را با استرانژی‌های متنوع و ابزارهای تبلیغاتی متفاوت تجربه کرده‌اید و از طریق این ابزار بازاریابی وادار به خرید شده‌اید. به عنوان مثال چیدمان محصولاتی همچون عطر و لوازم آرایشی و بهداشتی بر روی پیشخوان برخی فروشگاه‌ها که نمایندگان پشت پیشخوان سعی بر این موضوع دارند که با تست و مشاوره محصول و ایجاد حس نیاز، شما را ترغیب به خرید کنند؛ نمونه‌ای از Personal Selling است. برای اینکه با این نوع استراتژی فروش بیشتر آشنا شوید پیشنهاد می‌کنیم قبل از اینکه به ادامه مطلب بپردازید، مقاله مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول را بخوانید. استراتژی‌ های بازاریابی برای پرسونال سلینگ برقراری ارتباط بین فروشنده و مشتری در فروش شخصی و ترغیب به خرید تنها به صورت حضوری اتفاق نمی‌افتد. بلکه ارتباطات تلفنی با هدف فروش و با استفاده از استراتژی‌های پرسونال سلینگ که بین فروشنده و خریدار رخ می‎‌دهد، در گروه فروش Personal نیز قرار می‌گیرد. همچنین به این نکته توجه کنید، علاوه‌بر اینکه هرکدام از استراتژی‌های زیر به تنهایی برای فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند، پس از ادغام با یکدیگر کاربردی هستند. استراتژی فروش محرک پاسخ این استراتژی بر اساس یک سناریو از پیش تعیین شده و برنامه‌ریزی شده شکل گرفته است. در استراتژی فروش محرک پاسخ، گفتگو یک طرفه از سمت فروشنده صورت می‌گیرد. یعنی فروشنده قبل از ارتباط با مشتری، نکات کلیدی فروش و تمام ابهاماتی که ممکن است در ذهن مشتری ایجاد شود را از پیش پاسخ داده و در ذهن خود مرتب می‌کند و قبل از آنکه مشتری سوال خود را بپرسد، در هنگام گفتگو به سوالات ذهنی مخاطب پاسخ می‎دهد. این رویکرد فروش اغلب برای فروش‌های تلفنی با هدف معرفی یک محصول انجام می‌گیرد. استراتژی فروش حالات ذهنی فروش حالات ذهنی را به اختصار در بازاریابی با عنوان AIDA نیز می‌شناسند. این استراتژی در ۴ مرحله به هدف نهایی، یعنی فروش، می‌رسد. نیاز است فروشنده با توجه به اینکه مشتری در کدام مرحله قرار دارد، عملکرد متفاوتی را برای رسیدن به هدف خود، نشان دهد. لذا لازم است با صبر و حوصله صحبت‌های مشتری را بشنود و به جزئیات توجه کند. ۴ مرحله فروش حالات ذهنی به شرح زیر هستند: جلب توجه مشتری بالقوه (Awareness) تضمین منافع مشتری (Interest) ایجاد تمایل برای خرید در مشتری (Desire) متقاعد کردن مشتری برای اقدام به خرید (Action) استراتژی فروش برای رفع نیاز همانطور که از نام این استراتژی پیدا است، به نسبت دو استراتژی که در بالا به آن اشاره کردیم، هدف اصلی آن رفع نیاز مخاطب با خرید محصول است. فروشندگان با پرسش‌های متفاوت و اختصاصی برای هر فرد، متوجه نیاز او می‌شوند. سپس با در نظر گرفتن پاسخ‌هایی که از سمت خریدار شنیده‌اند، شرح می‌دهند که چگونه محصولی که در اختیار دارند نیاز او را رفع کرده و فروش شکل می‌گیرد. استراتژی فروش حل مشکل در این استراتژی باید فروشندگان به 4 سوال زیر پاسخ دهند: سوالات مربوط به موقعیت (Situation Question) سوالات مربوط به مشکل (Problem Question) سوالات مربوط به تاثیر مشکلا بالقوه (Implication Question) سوالات مربوط به ارزشمندی راه‌ حل‌ها (Need Pay-off Question) استراتژی فروش حل مشکل (SPIN) را می‌توان مکمل استراتژی فروش برای رفع نیاز دانست. چرا که در این استراتژی Pesronal Seliing علاوه بر اینکه به مخاطب این اطمینان داده می‌شود که محصول پیشنهادی نیاز او را برطرف می‌کند، فروشنده سعی بر این موضوع دارد که راه‌ حل‌های دیگری برای رفع نیاز مخاطب جایگزین کند. این امر موجب شده تا اعتماد بین مشتری و فروشنده مستحکم‌تر شکل بگیرد. استراتژی فروش مشاوره‌ای در فروش مشاوره‌ای، فروشنده در نقش مشاور و راهنما ظاهر شده و علاوه بر اینکه سعی دارد با فرایند مشاوره‌ و فروش محصول یا خدمات نیاز مخاطب را رفع و مشکلات او را حل کند، کاملا بی‌طرف است. برای پیشبرد استراتژی فروش مشاوره‌ای، فروشنده تنها هماهنگ کننده‌ای بین تولید کننده و مشتری است. فروش سازمانی چیست؟ فروش سازمانی یا B2B برخلاف فروش B2C (پرسونال سلینگ) که تنها بین فروشنده و مصرف کننده صورت می‌گیرد، ارائه خدمات یا فروش محصول از بنگاه تجاری به بنگاه تجاری دیگر است. با توجه به جمله‌ای که در پاسخ به سوال فروش سازمانی چیست گفتیم، شاید فکر کنید که در این نوع از بازاریابی به‌طور مستقیم با شرکت در ارتباط هستید اما این تفکر اشتباه است. در حقیقت در فروش به سازمان‌ها دو شخص خاص به عنوان نماینده کسب و کار در غالب فروشنده و مشتری باهم به گفت‌وگو مینشینند. در این بین فروشنده با کمک گرفتن از استراتژی‌ فروش به سازمان، به معرفی خدمات و محصول خود به نماینده سازمان می‌پردازد و با جلب اعتماد خریدار سازمانی، فروش صورت می‌گیرد. استراتژی های بازاریابی برای فروش سازمانی به عنوان برجسته‌ترین تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان‌ ها می‌توان به استراتژی‌هایی که در فروش استفاده می‌شود، اشاره کرد. در حالی که برای فروش به شخص به ۵ استراتژی متفاوت در فروش پرداختیم و به این موضوع نیز اشاره شد که با توجه به شرایط می‌توان از ادغام آن‌ها با یکدیگر برای

upselling و cross selling دو اصطلاح رایج در زمینه بازاریابی و فروش هستند که شناخت کامل آن‌ها اهمیت بسیار زیادی دارد. هر یک از این تکنیک‌ها روشی خاص و بی‌نظیر برای جذب مشتری و افزایش درآمد زایی هستند. اگر بتوانید در زمان مناسب به طور اصولی از بیش فروشی و فروش مکمل استفاده کنید، مطمئنا درآمد بسیار خوبی را تجربه خواهید کرد. احتما این سوال برای شما پیش می‌آید که بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟ کدام یک از این تکنیک‌ها بر دیگری برتری دارد؟ در چه مواردی باید از بیش فروشی و در چه مواقعی از فروش مکمل استفاده کنیم؟ اگر به دنبال جوابی کامل و مفید برای سوالات خود هستید از شما دعوت می‌کنیم که در ادامه با ما همراه باشید.   بیش فروشی چیست؟ upselling یا بیش فروشی فرآیندی است که طی آن مشتری ترغیب می‌شود که محصولی بهتر یا گران‌تر از محصول فعلی را خریداری کند. در واقع تعریف بیش فروشی این است که شما مشتری را از خرید محصول فعلی منصرف کرده و او را برای خرید یک محصول جایگزین قانع می‌کنید. این تکنیک فروش در زمان تصمیم گیری برای خرید توسط مشتری صورت می‌گیرد. اگر می‌خواهید upselling را برای مشتریان خود پیاده کنید باید واقعا محصولاتی بهتر با ویژگی‌های خاص برای ارائه داشته باشید. چرا که اگر چنین نباشد باعث از بین رفتن اعتماد مشتری شده و از شما فاصله خواهد گرفت. پس برای اجرای تکنیک بیش فروشی باید محصولاتی را به مشتری پیشنهاد کنید که علاوه بر پوشش نقص‌های محصول فعلی، تجربه‌ای لذت بخش برای آن‌ها فراهم نماید.   مثال: فرض کنید به یک ساندویچی رفته‌اید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. صاحب مغازه از شما سوال می‌کند که سیب زمینی سرخ کرده ساده می‌خواهید یا آتشی؟ این موضوع نشان می‌دهد که مشتری گزینه‌های بهتری برای خرید دارد و می‌تواند با تهیه سیب زمنی سرخ کرده آتشی، خریدی لذت بخش را تجربه کند.   فروش مکمل چیست؟ cross selling یا فروش مکمل لذخلاف بیش فروشی بر روی خرید محصول جایگزین تاکید ندارد، بلکه شما همان محصول مورد نظر مشتری را به فروش می‌رسانید. طبق تعریف فروش مکمل شما در کنار فروش محصول فعلی، تمام تلاش خود را به کار می‌گیرید تا مشتری را برای خرید محصولات مکمل ترغیب کنید.   استفاده از تکنیک فروش مکمل باعث رضایت‌مندی بیشترمشتری خواهد شد. چون وقتی که به مشتریان فعلی خود محصولات مکمل را پییشنهاد می‌دهید، نشان می‌دهد که شما نیازهای مشتری را به طور کامل درک کرده‌اید و برای رفع نیازهای او تلاش می‌کند. مثال: فرض کنید دوباره به همان ساندویچ فروشی رفته‌اید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. صاحب مغازه به شما خرید همبرگر و دوغ را در کنار سیب زمینی سرخ کرده پیشنهاد می‌کند. پس از کمی فکر کردن می‌بینید که بسیار گرسنه هستید و ساندویچ پیشنهادی می‌تواند شما را سیر کند.   مزایای فروش مکمل و بیش فروشی چیست؟ بیش فروشی و فروش مکمل دو تکنیک قدیمی و منحصر به فرد هستند که توسط صاحبان کسب و کار استفاده می‌شوند. این تکنیک‌ها در ابتدا برای کسب و کارهای سنتی کاربرد داشتند، اما اکنون برای فروشگاه‌های آنلاین نیز استفاده می‌شوند. این دو تکنیک فوق‌العاده مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارند که شامل موارد زیر هستند:   1- کمک به افزایش درآمد هدف اصلی از انجام بیش فروشی و فروش مکمل کمک به افزایش درآمد است. در واقع مهم‌ترین مزیت این تکنیک‌های فروش نیز همین است. استفاده از upselling و cross selling کمک می‌کند که مشتریان خرید لذت بخشی را تجربه کنند. به عبارتی استفاده از این تکنیک‌ها مشتری را قانع می‌کند که از شما خرید کنند و در نهایت درآمد شما به طرز چشمگیری افزایش یابد.   2- فرآیند خرید را آسان‌تر می‌کند یکی دیگر از مزایای upselling و cross selling آسان‌تر کردن تصمیم گیری و فرآیند خرید است. ممکن است مشتری بین خرید دو یا چند محصول تردید داشته باشد و نتواند خرید را به پایان برساند. در چنین شرایطی استفاده از این دو تکنیک فروش باعث می‌شود که مشتری با دید بازتری شروع به تصمیم گیری کرده و محصولات مورد نیاز خود را خریداری کند.   3- باعث جذب مشتریان وفادار و دائمی می‌شود اگر کمی دقیقتر به فرآیند بیش فروشی و فروش مکمل توجه کنید متوجه خواهید شد که همچون ایجاد گپ سلینگ است. به عبارتی با استفاده از این تکنیک می‌توانید نیازهای مخاطبان را شناسایی کرده و بهترین پیشنهادها را به او بدهید. این موضوع کمک می‌کند که مشتریان به راحتی نیازهای خود را برطرف کنند و تبدیل به مشتریان دائمی برند شما شوند.   4- تجربه بهتری برای مشتری ایجاد می‌شود تصور کنید دنبال چند وسیله کاربردی هستید و برای تهیه آن‌ها باید چندین فروشگاه آنلاین یا سنتی را زیر و رو کنید. این کار کاملا خسته کننده و سخت است. در چنین شرایطی به کار گیری upselling و cross selling می‌تواند بهترین راه‌حل برای مشتری باشد. با تکنیک فروش مکمل و بیش فروشی، به جای خرید چند محصول متنوع، یک محصول همه جانبه و کاربردی به مشتری پیشنهاد خواهد شد. پس با استفاده از این تکنیک‌های فروش می‌توانید با رفع نیازهای مشتری تجربه بهتری برای مشتریان فراهم نمایید. این فرآیند به ماندگاری مشتریان و افزایش میزان فروش نیز کمک می‌کند.   تفاوت بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟ upselling و cross selling هر دو یک هدف را دنبال می‌کنند و آن افزایش فروش است. این دو تکنیک معمولا با هم اشتباه گرفته می‌شوند و بیشتر افراد تصور می‌کنند که یکی هستند. اما حقیقت این است که بیش فروشی و فروش مکمل کاملا با هم متفاوت هستند. به طور کلی تفاوت این دو تکنیک شامل موارد زیر است:   تفاوت در مفهوم اصلی‌ترین تفاوت upselling و cross selling در مفهوم آن‌ها است. بیش فروشی به معنای متقاعد کردن مشتری برای خرید کالایی گران‌تر و با ارزش‌تر از محصول فعلی است. اما فروش مکمل به معنای پیشنهاد محصولی جانبی توسط صاحب مغازه (جهت خرید مشتری) در کنار محصول مورد نیاز مشتری است.   تفاوت در نحوه عملکرد فروش مکمل و بیش فروشی از لحاظ نحوه عملکرد نیز کاملا با هم متفاوت‌اند. در تکنیک بیش فروشی شما باید روی افزایش کیفیت، کارایی