دسته بندی ها
categories
تحصیل در انگلستان چه مزایایی دارد؟ ۱۰ مزیت تحصیل در انگلیس
تحصیل در کشورهای خارجی، به‌خصوص کشورهایی که دانشگاه‌های رده بالا دارند، امری است که این روزها رواج زیاده پیدا کرده است. از این رو، هر روزه افراد بیشتری برای ادامه تحصیل یا مهاجرت تحصیلی خود اقدام می‌کنند، اما انتخاب کشور مقصد گاهی برایشان گیج‌کننده است. اگر شما هم بین کشور انگلستان و سایر کشورهای مطرح دچار تردید شده‌اید، با مطالعه مزایای تحصیل در انگلیس در این مقاله، نسبت به تصمیم خود مصمم‌تر شوید. انگلیس یکی از کشورهای مطرح اروپایی است که بسیاری از دانشگاه‌های با رنکینگ جهانی بالا را در خود جای داده است. تحصیل در انگلستان، در رشته‌ها و مقاطع مختلف برای ملیت‌های گوناگون فراهم شده که شانس پذیرش ایرانیان را بسیار زیاد می‌کند. همچنین با تحصیل در یک کشور اروپایی رده یک، می‌توانید مقدمات ساخت آینده خود را فراهم کنید. تحصیل در انگلستان چه مزایایی دارد؟ انگلیس هر ساله دانشجویان زیادی را از سراسر دنیا پذیرش می‌کنند، که دانشجویان ایرانی بسیاری در میان این پذرفته‌شدگان دیده می‌شود. تحصیل در انگلستان مزایای متعددی دارد و این موضوع سبب شده است که تعداد داوطلبانی که انگلستان را برای تحصیل انتخاب می‌کنند افزایش می‌یابد. بنابراین اگر شما از جمله افرادی هستید که این کشور را برای تحصیل انتخاب کرده‌اید، لازم است مزایای تحصیل در انگلیس را به‌طور کامل بشناسید. ۱۰ مورد از برترین مزایای تحصیل در انگلستان عبارتند از: 1- کیفیت بالای آموزش کیفیت بالای آموزش و نظام آموزشی انگلستان یکی از مهمترین مزایای تحصیل در این کشور است. این موضوع سبب می‌شود که هر دانش‌آموز یا دانشجویی علاقه‌مند تحصیل در انگلستان باشد. وجود دانشگاه‌های متنوع و سطح علمی اساتید به شما این امکان را می‌دهد که بتوانید مدارکی معتبر دریافت کنید. لازم به ذکر است که اعتبار مدارک تحصیلی انگلستان به شما این امکان را می‌دهد در سطح بین‌المللی از آنها استفاده کنید. 2- زبان انگلیسی پشتیبانی از زبان انگلیسی در لیست مزایای تحصیل در انگلیس قرار می‌گیرد. همانطور که می‌دانید زبان انگلیسی به‌عنوان معتبرترین زبان زنده دنیا شناخته می‌شود بنابراین زمانی که شما به زبان انگلیسی مسلط باشید دغدغه‌ای از این بابت نخواهید داشت و می‌توانید به زبان رسمی و رایج کشور انگلیس صحبت کنید. از طرفی تحصیل به زبان انگلیسی راحت‌تر از زبان‌های دیگر همچون فرانسوی، اسپانیایی، آلمانی و… است. با توجه به این شرایط شما می‌توانید به‌راحتی با مردم این کشور سازگاری پیدا کنید و تحصیلات خود را بدون هیچگونه مشکلی به پایان برسانید. 3- دانشگاه های معتبر وجود دانشگاه‌های معتبر یکی دیگر از مزایای تحصیل در انگلیس به شمار می‌رود. با توجه به کیفیت بالای تحصیل در این کشور طبیعی است که دانشگاه‌های معتبر زیادی در انگلستان وجود داشته باشد. بهره‌مندی از این دانشگاه‌ها سبب شده است که انگلستان به‌عنوان یکی از اصلی‌ترین مکان‌ها برای دانشجویان سراسر دنیا شناخته شود. آکسفورد، کمبریج، دورهام، منچستر، ساوتهمپتون تنها چند نمونه از دانشگاه‌های برتر انگلیسی به شمار می‌روند. بنابراین اگر جزو افرادی هستید که می‌خواهید سطح علمی خود را بالا ببرید و در بهترین دانشگاه‌های جهان ادامه تحصیل دهید، تحصیل در انگلستان گزینه ایده‌آلی برای شما خواهد بود. 4- موقعیت جغرافیایی ایده آل انگلستان یکی از کشورهای پرطرفدار دنیا است که از نظر موقعیت جغرافیایی در وضعیت مطلوبی قرار دارد. این کشور از لحاظ موقعیت جغرافیایی در مقایسه با مقصدهای تحصیلی دیگری همچون استرالیا، کانادا و آمریکا به ایران نردیک‌تر است. از طرفی ارتباط آسان با کشورهای اروپایی و رفت و برگست به ایران سبب می‌شود که انگلیس گزینه بهتری برای تحصیل باشد. در واقع اگر شما کشور انگلستان را برای تحصیل انتخاب کنید در کنار تحصیل در دانشگاه‌های برتر دنیا به‌راحتی می‌توانید با سایر کشورهای اروپایی و ایران رفت و آمد کنید. کیفیت آب‌وهوایی این کشور نیز امتیاز بالایی به خود اختصاص می‌دهد و از نظر آلودگی هوا بسیار شاخص پایینی دارد. این موضوع به دلیل باران‌های مطلوب و احاطه شدن کشور توسط دریاهای مختلف است. 5- فراهم کردن شرایط لازم برای اشتغال توسط دولت انگلیس یکی از مهمترین مزایای تحصیل در انگلستان، شرایط شغلی حین و پس از تحصیل است. دولت انگلیس با برنامه‌ریزی دقیقی که انجام داده است به دانشجویان این فرصت را می‌دهد که بتوانند در حین تحصیل شروع به اشتغال بکنند و از این طریق بخشی از هزینه‌های تحصیلی خود را به دست آورند. البته این تازه شروع ماجراست و قسمت خوب ماجرا برای بعد از اتمام تحصیل است. کشور انگلستان در کنار فراهم کردن امکانات تحصیلی و تفریحی ایدهآل برای دانشجویان از استخدام شدن آنها در شرکت‌های معتبر استقبال می‌کند. در واقع دولت انگلیس شرایط لازم برای فارغ التحصیلی را برای شما فراهم می‌کند و از شما به‌عنوان نیروی کار دولت خود حمایت می‌کند. در چنین شرایطی هم شما به هدف خود می‌رسید و هم کشور انگلیس کمبود نیروی کار موجود در کشور را تامین می‌کند. بنابراین اگر جزو افرادی هستید که می‌خواهید در کنار تحصیل یا پس از آن در بهترین موقعیت‌های شغلی استخدام شویید، تحصیل در انگلستان بهترین گزینه برای شما خواهد بود. 6- رشته های تحصیلی متنوع همانطور که اشاره کردیم کشور انگلیس دارای دانشگاه‌های زیادی است. این دانشگاه‌ها از رشته‌های تحصیلی متنوع در مقاطع مختلف پشتیبانی می‌کنند. بنابراین شما به‌راحتی می‌توانید در رشته تحصیلی مورد نیاز خود ادامه تحصیل بدهید. لازم به ذکر است که دوره‌های تحصیلی موجود در دانشگاه‌های انگلیس به‌صورت کوتاه‌مدت و بلندمدت هستند. پس شما با تحصیل در انگلستان می‌توانید بهترین رشته تحصیلی را در برترین دانشگاه‌های دنیا به پایان برسانید. 7- بهره مندی از امکانات تفریحی و آموزشی متنوع کشور انگلیس برای دانشجویان و دانش‌آموزان خود بالاترین سطح امکانات تفریحی و آموزشی را تدارک دیده است. بنابراین دانشجویان می‌توانند زندگی تحصیلی ایده‌آلی را تجربه کنند. امکانات ورزشی متنوع در کنار امکانات آموزشی به‌روز به دانشجویان این امکان را می‌دهد که بدون دغدغه و استرس خاصی از زندگی خود لذت ببرند و خودشان را برای آینده آماده کنند. 8- هزینه های زندگی مقرون به صرفه شاید تصور کنید که فراهم بدن شرایط ایدهآل برای تحصیل در انگلیس باعث می‌شود که تنها افراد خاص بتوانند در این کشور تحصیل کنند. اما در حقیقت این‌گونه نیست چرا که هزینه‌های زندگی در انگلستان کاملاً مقرون‌به‌صرفه است. پایین بودن هزینه‌های زندگی در لیست مزایای تحصیل در انگلیس قرار می‌گیرد و باعث می‌شود که شرایط تحصیل در انگلیس
داستان کارافرینی چیست؟ شرح مراحل کارآفرینی
هیچکس نمی‌تواند بگوید ساختن یک کسب و کار آن هم از صفر کار آسانی است. شکل دادن یک برند را، به‌خصوص در کشور ما، اگرچه می‌توان به هوا کردن آپولو تشبیه کرد اما هنوز هم می‌توان افراد بسیاری را نام برد که با وجود مشکلات یک کارافرین شده‌اند. در واقع کارافرین کسی است که یک شرکت را حول یک نوآوری توسعه می‌دهد و کارافرینی فرآیند تولد یک کسب و کار و برند و حرکت آن به سوی هدف است. برای این که بهتر در مورد مسیر Entrepreneurship بدانید، خواندن این مقاله می‌تواند اطلاعات مفیدی را به شما ارائه کند. کارافرینی چیست؟ به زبان ساده، کارافرینی به یک فرد یا گروه کوچکی از شرکا اشاره دارد که در مسیری اصلی برای ایجاد یک کسب و کار جدید حرکت می‌کنند. اقتصاددانان معتقدند، کارافرینی در واقع جزء جدانشدنی فرآیند تولید بوده که در کنار سه منبع دیگر یعنی زمین یا منابع طبیعی، نیروی کار و سرمایه باعث تولد یک برند و ارائه خدمات می‌شوند. یک کارافرین معمولاً ابتدا کار خود را با ایجاد یک طرح تجاری شروع و سپس نیروی کار را استخدام می‌کند، منابع و منابع مالی را به دست می‌آورد و در نهایت به مدیریت و رهبری کسب و کار می‌پردازند. البته همه چیز به این سادگی هم نیست و اغلب کارافرینان هنگام ساخت شرکت خود با مشکلاتی مواجه می‌شوند. برای نمونه، سه مورد از رایج‌ترین موانع بر سر راه آنها عبارتند از: مشکلات و مقررات اداری استخدام افراد مستعد مشکلات مالی در نهایت، برای تعریف واژه Entrepreneurship باید بگوییم اقتصاددانان هرگز تعریف ثابتی از «کارافرین» یا «کارافرینی» ارائه نکرده‌اند (کلمه کارافرین از فعل فرانسوی entreprendre به معنای تعهد کردن گرفته شده است). اگرچه مفهوم کارافرین برای قرن‌ها وجود داشته و شناخته شده است، اقتصاددانان کلاسیک و نئوکلاسیک کارافرینان را از مدل‌های رسمی خود کنار گذاشته‌اند زیرا آنها بر این باور بودند که اگر یک تعریف ثابت برای این فرآیند ارائه دهند، همه افراد بر اساس همان دستورالعمل پیش می‌روند و دیگر جایی برای ریسک‌پذیری یا کشف باقی نمی‌ماند. فعالیت‌های کارافرینی اغلب شامل نوآوری می‌شود. ح تی شرکت‌های بزرگ ممکن است به دنبال تقلید از این عنصر با پرورش چیزی باشند که به آن «کارافرینی داخلی» می‌گویند. با به‌کار بردن این روش در شرکت‌ها کارمندان تشویق می‌شوند تا مانند کارافرینان فکر کنند و ایده‌های جدیدی را برای شرکت به‌وجود آورند. کارافرین کیست؟ کارافرین یا entrepreneur به فردی گفته می‌شود که یک کسب و کار جدید را ایجاد می‌کند، بیشترین خطرات را به جان می‌خرد و در ازاء تحمل ریسک‌ها، بیشترین لذت را از پاداش‌ها می‌برد. فرد کارافرین معمولا به‌عنوان یک مبتکر، منبع ایده‌ها و خدمات و روش‌های نوآورانه شناخته می‌شود. آنها با استفاده از مهارت‌ها و ابتکار لازم برای پیش‌بینی نیازها و ارائه ایده‌های خوب جدید به بازار، نقش کلیدی را در هر اقتصادی ایفا می‌کنند و می‌توان گفت که اقتصاد یک کشور بدون حضور کارافرینان راکد و بی‌تحرک خواهد بود. کارافرینان در اشکال و اندازه‌های مختلف وجود دارند. از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، تولیدکنندگان محتوا، بنیان‌گذاران استارت‌آپ تا هر کسی که جاه‌طلبی ایجاد یک کسب‌وکار و کار برای خود را دارد را می‌توانیم یک کارافرین بدانیم. اما به‌طور کلی، ویژگی‌های شخصیتی که میان اکثر کارافرینان مشترک است شامل: آزاد و انعطاف‌پذیر مبتکر هدف‌گرا و جاه‌طلب تفکر خلاق بی‌باک حل کننده مشکلات دارای دانش مالی همچنین کارافرینان عموما از مهارت مذاکره و متقاعدسازی خوبی برخوردارند تا بتوانند دیگران را دعوت به حمایت از کسب‌وکار خود کنند. مراحل کارافرینی یا راه اندازی کسب و کار جدید برای این که یک کسب و کار از صفر، مراحل معینی وجود ندارد و تقریبا هر فرد با روش خاص خود پیش می‌رود. اما با این حال، برخی از استراتژی‌ها و نقشه‌های راه میان کارافرینان موفق بسیاری مشترک بوده که شما نیز با رعایت آنها می‌توانید موفقیت و ماندگاری کسب و کار نوپای خود را تا حد زیادی تضمین کنید. در ادامه ما چند مرحله مهم از این فرآیند را به شما معرفی می‌کنیم. خودشناسی مهمترین نقطه شروع کارافرینی و راه‌اندازی یک کسب و کار از صفر، خودشناسی است. فردی که قصد دارد کارافرین شود باید با ویژگی‌های شخصیتی، علایق، نقاط قوت و ضعف و از همه مهم‌تر مهارت‌های خود آشنا باشد. در واقع به کمک خودشناسی شما می‌توانید تشخیص دهید در مسیر راه‌اندازی کسب و کار چه کارهایی را خودتان می‌توانید انجام دهید و برای چه کارهایی نیاز به راهنمایی و کمک دارید. بدین ترتیب از هدر رفتن منابعی مانند زمان و سرمایه جلوگیری کرده و انرژی خود را در جهت حرکت به سمت هدف خرج می‌کنید. طرح کسب و کار یا Business plan طرح کسب و کار به یک سند نوشته شده گفته می‌شود که اهداف کسب و کار و روش رسیدن به آنها را از اولین و پایه‌ای‌ترین قدم تا مهمترین اهداف را مشخص می‌کند. در واقع این سند یک نقشه راهی است که مسیر کسب و کار را از نظر بازاریابی، درآمد و عملیاتی نشان می‌دهد. بزینس پلن همچنین به برندها کمک می‌کند تا عملکرد بهتری داشته باشند، فعالیت‌های خود را ار زیابی کنند و در مسیر هدف باقی بمانند. ۶ بخش کلی یک طرح کسب و کار یا Business plan شامل: خلاصه اجرایی محصولات و خدمات تحلیل بازار استراتژی بازاریابی برنامه‌ریزی مالی سرمایه تعیین مشتری هدف هیچ کسب و کاری، یا حداقل هیچ کسب و کار نوپایی، نمی‌تواند تمام مشتریان خود را راضی نگهدارد. پس باید بخشی از بازار را که به احتمال بیشتر به محصولات شما علاقمندند و سود بیشتری به همراه دارند را به عنوان مشتری هدف انتخاب و بهترین خدمات را به آنها ارائه کنید. تعیین مخاطب هدف هرچه دقیقتر و جزئی‌تر باشد، شما نیز بهتر می‌توانید نیازها، علایق و خواسته‌های مشتریان خود را بشناسید. تیم سازی و استخدام نیرو اجازه دهید تا با شما روراست باشیم، این باور که هرچه نیروی انسانی بیشتری داشته باشید موفق‌تر هستید، کاملا غلط است! پس تا زمانی که به نیروی انسانی نیاز ندارید کسی را استخدام نکنید. یکی از مشکلاتی که کارافرینی به‌همراه دارد، مشکلات استخدام نیرو است که اغلب شرکت‌ها در ابتدا دو عملکرد معیوب دارند: تعداد زیادی نیرو استخدام می‌کنند و با گذشت زمان مجبور به تعدیل آنها می‌شوند. تعداد کمی نیرو استخدام می‌کنند و از حجم فشار کاری
قیف تاریک چیست و چه مفهومی برای بازاریابان دارد؟
با وجود پیشرفت‌های تکنولوژیکی در دهه‌های گذشته و اضافه شدن فناوری‌های بی‌شمار، قیف فروش همچنان یک عنصر اصلی بازاریابی است. از این مفهوم به عنوان چهارچوبی که بسیاری از کمپین‌ها بر اساس آن ساخته شده‌اند، نیز یاد می‌شود. در این میان، قیف فروش به دلیل ماهیت ساده‌ای که دارد نمی‌تواند به طور کامل رفتارهای خریداران را از کشف تا خرید هدایت کند. به همین دلیل، برای پر کردن این خلا، مفهومی تازه به نام قیف تاریک وارد حوزه بازاریابی شد. قیف تاریک یک رویکرد جدید به روش کلاسیک است ، که کمک می‌کند بازاریابان آنچه توسط پلتفرم‌های تحلیلی ردیابی نمی‌شود را کشف و به طور موثر مورد استفاده قرار دهند. در این راهنما، قصد داریم تا به معرفی قیف تاریک، به‌عنوان یک مفهوم ضروری برای همه شرکت‌های B2B، در کنار بررسی ویژگی‌های آن بپردازیم. قیف تاریک چیست؟ قیف تاریک بخشی از قیف فروش است که توسط پلتفرم‌های تحلیلی قابل ردیابی نیست. به بیان دیگر Dark funnel به تمام مکان‌های پنهان و غیرقابل ردیابی اطلاق می‌شود که خریداران در مسیر خرید خود با آنها درگیر شده و سپس تصمیم‌گیری می‌کنند. قیف سیاه را همچنین می‌توان به‌عنوان بخش‌های پنهانی در سفر خریدار معنا کرد که یک مشتری بالقوه را از ناکجاآباد کشف و به سرنخ فروش تبدیل می‌کند. قیف تاریک انواع بسیار زیادی دارد. برای مثال همانطور که می‌دانید، بسیاری از شرکت‌های B2B از طریق یک منبع مرموز، ترافیک مستقیم به صفحات وب خاص (مانند پست‌های وبلاگ) که به احتمال زیاد توسط مشتری تایپ نشده را نیز مورد بررسی قرار می‌دهند و این خود بخشی از دارک فانل را تشکیل می‌دهد. در حقیقت، اگر مسیر سفر خریدار را یک کوه یخ در نظر بگیریم، قیف تاریک همان بخش پنهانی و بزرگی است که زیر سطح آب و دور از چشم همگان قرار گرفته است. چرا قیف تاریک وجود دارد؟ تقریبا می‌توان گفت اکثر بازاریابان از وجود Dark funnel آگاهی دارند و نمی‌توان آن را در فرآیند سرنخ‌دهی و فروش نادیده گرفت. در واقع دلایل بسیاری وجود دارد که وجود دارک فانل را غیرقابل اجتناب می‌کند. برخی از این عوامل عبارتند از: همه نقاط تماس را نمی توان با تجزیه و تحلیل ردیابی کرد از نیاز مشتری تا میزان آگاهی آنها از محصولات و سپس خرید نهایی، که سفر خرید مشتریان نامیده می‌شود، یک خط زیگزاگی با بالا و پایین بسیار است. بین نقطه‌ای که مصرف‌کننده احساس نیاز کرده تا نقطه ای که در آن خرید می‌کند، اتفاقات زیادی می‌افتد و پیچیدگی این فرآیند، یک چالش برای بازاریابان در هنگام ردیابی هر بخش از سفر خرید خواهد بود. به همین دلیل است که هیچ تحلیلی نمی‌تواند تمام نقاط تماس یا اتفاقات پشت صحنه را به طور دقیق و بدون اشکال ردیابی کند. سفر مشتری را نمی‌توان به طور کامل مستند کرد بخش اعظمی از سفر خریداران به صورت افلاین انجام می‌شود. بنابراین بازاریابان نمی‌توانند سفر مشتری را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنند و همه عوامل موثر بر تصمیم خریدار را ثبت و مورد بررسی قرار دهند. حتی زمانی که خریداران قبل از تصمیم‌گیری در یک‌سری فعالیت آنلاین مشخص شده شرکت می‌کنند، باز هم این امکان وجود ندارد که تک به تک اقدامات آنها را ثبت کرد. بنابراین با توجه به ماهیت مداری این سفر، در هر صورت ممکن است برخی از نقاط حیاتی مؤثر بر تصمیم کور باقی بماند. پلتفرم های رسانه اجتماعی و اینفلوئنسرها خارج از کنترل شما هستند کاربران مدرن قبل از اینکه به وب سایت شما برسند زمان زیادی را در وب سایت‌ها و منابع دیگر صرف می‌کنند. آنها با این کار می‌خواهند تا حداکثر اطلاعات و آگاهی لازم را از نیاز خود و محصولات موجود به دست آورند. کاربران همچنین ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر از گروه‌های دوستی و اجتماعی خود تحقیق کنند و این‌ها هیچ کدام چیزی نیستند که شما بتوانید آنها را کنترل کنید! درست مانند همان چیزی که به صورت آفلاین اتفاق می‌افتد، بینشی که خریداران از محیط‌های دیجیتال و نسبت به یک محصول به‌دست می‌آورند نیز قابل ردیابی و ثبت نیست. منابعی که قیف تاریک را تقویت می کنند شما به‌عنوان یک بازاریاب تمام تلاش خود را می‌کنید تا دقیقا متوجه شوید خریداران و کاربران شما از کجا می‌آیند و چه چیزی بر تصمیم‌گیری آنها تاثیر می‌گذارد. همانطور که برخی از کاربران از طریق شبکه‌های اجتماعی به کسب‌وکار شما جذب می‌شوند، برخی دیگر از مسیر قیف تاریک و قیف فروش b2b می‌آیند. اما برای این که بدانید کاربرانی که از راه dark funnel با شما آشنا شده‌اند دقیقا از چه منابعی هستند، بهترین راه شناخت نقاطی است که قیف را تغذیه می‌کند. به‌طور کلی منابعی که تغذیه‌کننده قیف تاریک هستند می‌توانند کانال‌هایی باشند مانند: کانال های رسانه اجتماعی رسانه اجتماعی نقشی غیرقابل انکار در فرآیند تصمیم‌گیری خریداران دارند به‌طوری که آمارها نشان داده‌اند نزدیک به ۸۵ درصد از خریداران سطح C و ۷۵ درصد از خریدداران B2B پیش از خرید از رسانه‌های اجتماعی کمک می‌گیرند. اکثر این خریداران رسانه اجتماعی را برای کسب اطلاعات در مورد برند زیر و رو می‌کنند. آنها به تجربیات دیگران در مورد برند شما گوش می‌دهند، تجربه‌ها را با هم مقایسه می‌کنند و بدین وسیله تصمیم خود را حتی قبل از ورود به وبسایت شما می‌گیرند. البته در شبکه‌های اجتماعی شما نیز می‌توانید نام برند خود را جستجو کنید و نظرات مثبت و منفی را بخوانید و به این مدیا گوش دهید. اما نکته‌ای که باید در نظر بگیرید این است که رسانه اجتماعی به اجتماع تاریک نیز شهرت دارد و این رسانه همیشه می‌تواند شما را غافلگیر کند. انتقال اطلاعات به صورت آفلاین در امر بازاریابی، منابع بسیار کمی را می‌توانید پیدا کنید که به اندازه انتقال اطلاعات دهان به دهان قدرت و اثرگذاری داشته باشند. همه افراد قبل از خرید به دنبال فردی می‌گردند که پیش از این از محصول استفاده کرده است. آنها با اعضای خانواده، همکاران و دوستان صحبت می‌کنند تا نظرات را درمورد این که آیا خرید ارزشش را دارد یا خیر، دریافت کنند. اهمیت این اطلاعات به حدی است که در واقع، طبق گزارش دهان به دهان، Chatter Matters، آمریکایی‌ها به گزارش های دهان به دهان آفلاین 41 درصد بیشتر از گزارش‌های مشابه در محیط آنلاین ارزش می‌دهند. سایت های
تمرکز مشتری یا مرکزیت مشتری چیست و چه اهمیتی دارد؟
در گذشته رقابت بین کسب و کارها و مشاغل بسیار کمتر از زمان حال بود، در نتیجه مشتریان انتخاب زیادی برای خرید محصول موردنظر نداشتند. اما امروزه با توجه به افزایش فروشندگان، برندها و کسب و کارهای متنوع که خدمات و محصولاتی مشابه را ارائه می‌کنند، بازار رقابت بسیار داغ و دست مشتریان برای خرید کالا و استفاده از خدمات باز است. بنابراین شما باید برای موفقیت و پیشرفت در دنیای رقابتی امروز، بیزینس‌تان را بر اساس مرکزیت مشتری و یا همان تمرکز مشتری بنا کنید تا خریداران فعلی خود را حفظ و مشتریان رقبا را به سمت خود جذب کنید. اما مرکزیت مشتری یا Customer Centrality چیست؟ تمرکز مشتری چه اهمیتی دارد و چرا باید به آن توجه ویژه داشت؟ چطور می‌توان با رویکرد مرکزیت مشتری کسب و کار را به موفقیت رساند؟ پاسخ به این سوالات و بیان موضوعات مرتبط با این مسائل از مواردی است که در این مقاله به آن می‌پردازیم. پس برای موفقیت کسب و کار خود و افزایش رضایت مشتریان، تا انتهای مقاله همراه ما باشید. تمرکز مشتری یا مرکزیت مشتری چیست؟ مرکزیت مشتری یک نوع استراتژی سازمانی است که تمرکز اصلی خود را بر روی نیازها و تمایلات مشتری قرار می‌دهد. به بیان دیگر، بازاریابان با ایجاد ارزش برای مصرف‌کنندگان، آنها را به سمت خرید و استفاده از خدمات خود ترغیب می‌کند. به‌طور خلاصه تمرکز مشتری به معنای پیداکردن نیازها و خواسته‌های خریداران و پاسخ به آنها است. پس تعریف تمرکز مشتری بیان می‌کند شما کسب و کار خود را با تمرکز به نیازهای مشتری پیش ببرید. این یعنی، پلن‌های مارکتینگ یک برند، بر اساس نیاز و خواسته‌های مشتری چیده می‌شوند و تمرکز اصلی روی مشتری خواهد بود. شعار این تکنیک می‌گوید:« زمانیکه برای مشتری ارزش ایجاد کنید، مشتری به شما ارزش می‌دهد.» که ارزشی که مشتری به برند می‌دهد، در واقع همان پول یا پاسخ‌های مالی به محصولات یا خدمات برند است. مرکزیت مشتری چه اهمیتی دارد و چرا باید به آن توجه ویژه داشت؟ هنگامی که مشتریان از محصولات و خدمات رضایت کافی داشته‌باشند، برای شما ارزش می‌آفرینند. ارزشی که مشتری ایجاد می‌کند همان خرید (درآمدزایی) و وفاداری به برندتان است. در واقع شما با اهمیت دادن به خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کنندگان و تلاش و اقدام برای برطرف کردن آنها، ارزشی افزوده به مشتری می‌دهید. این کار علاوه بر حفظ خریداران قبلی و وفاداری مشتری، در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل نیز کمک بزرگی می‌کند. بنابراین مرکزیت مشتری یک معامله دو سر سود هم برای فروشندگان و هم برای مصرف‌کنندگان خواهد بود که اهداف فروشنده و خریدار را که شامل سودآوری و تضمین کیفیت و کارآیی محصولات است، محقق می‌کند. حال ممکن است بپرسید که چرا این پروسه اهمیت دارد؟ پاسخ در این جمله نهفته که هدف نهایی هر کسب و کار، جذب مشتری است. بنابراین، کسب و کارها با داشتن مشتری به حیات خود ادامه می‌دهند و چرخه پولی در یک برند حفظ خواهد شد که به بقای بیزینس ختم می‌شود. برای اینکه مرکزیت مشتری را به‌درستی پیش بگیرید، باید با نیازهای مشتری آشنا باشید. نیازهای عمومی مشتری چیست؟ اکنون که با مفهوم تمرکز مشتری و اهمیت آن آشنا شدید، باید بدانید که نیازهای عمومی مصرف‌کنندگان چیست و چگونه باید به آنها پاسخ داد. نیازهای فعلی محصول هر کالا با توجه به عملکردی که دارد، یک سری دستورالعمل، راهنما و… لازم خواهد داشت که نیاز تمام مشتریان به حساب می‌آید. این نیاز باید بدون فوت وقت و درست زمانی که مشتری در لحظه بحرانی کار با محصول قرار دارد، پاسخ داده شود. برای مثال در گذشته که افراد GPS را به‌عنوان یک ابزار جانبی برای ماشین‌های خود تهیه می‌کردند، به یک دفترچه راهنما برای کار و راه‌اندازی آن نیاز دارند. نیازهای آینده اگر می‌خواهید در مرکزیت مشتری عملکرد خوبی داشته باشید، باید مشتری را به‌خوبی درک کنید. برخی از خواسته‌های مشتریان به مرور زمان ایجاد می‌شوند و کسب و کارها باید به وسیله پرسش و پاسخ و ارتباط مفید با مشتریان از این نیازها و مشکلات آگاه شده و اقداماتی در راستای رفع آنها بردارند. این عمل یک نکته کلیدی در مبحث درک مشتری است که باعث افزایش رضایتمندی و فروش محصولات می‌شود. نکته‌ای که در این مرحله بسیاری را دچار اشتباه می‌کند، ارتباط بیش از اندازه با مشتریان است. اگر حجم سوالاتی که از مشتریان می‌پرسید، یا زمان‌هایی که او را درگیر ارتباط می‌کنید، بیش از اندازه باشد، حتی در صورتی که هدف شما جلب رضایت بیشتر مشتری باشد، بی‌فایده خواهد بود. چرا که این روند باعث اذیت و آزار خریداران و به نوعی ایجاد مزاحمت می‌شود. برای عملکرد بهتر در این مورد، می‌توانید از CRM یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید. سطح قیمتی مطلوب و مناسب همه‌ی مشتریان، علاقه‌مند به اجناس باکیفیت و در عین حال ارزان قیمت هستند. بنابراین شما باید قیمت‌گذاری محصولاتتان را به گونه‌ای انجام دهید که علاوه بر تامین سود کافی و لازم برای خودتان، رضایت مصرف‌کنندگان را نیز به همراه داشته باشد. نکته مهمی که در این مسئله باید به آن دقت کنید این است که به هیچ عنوان قیمت محصولات را بیش از حد پایین نیاورید چون علاوه بر متضرر کردن خود، اعتماد مشتریان را نیز ممکن است از دست بدهید. این مساله به این دلیل اتفاق می‌افتد که قیمت محصول، سیگنالی از کیفیت آن در ذهن مشتری ایجاد می‌کند. به بیان بهتر، پیش‌فرض ذهن مشتریان این است که قیمت کالا با میزان کیفیت آن رابطه مستقیم دارد. بنابراین، اگر قیمت محصول بیش از اندازه پایین باشد، مشتری تصور می‌کند که محصول شما کیفیت مورد نظر را ندارد. نیازهای اطلاعاتی یکی از خواسته‌های اصلی و مشترک بین تمامی مشتریان، بدست‌آوردن اطلاعات دقیق و کامل از کالایی است که قصد خرید آن را دارند. اکثر برندها و فروشندگان برای متقاعد کردن مشتریان به خرید ، فقط نکات مثبت و مزیت‌های استفاده از محصول را بیان می‌کنند. این درحالی است که وقتی مشتری واقعا یک محصول را بخواهد، تحقیقات خود را گسترده‌تر پیش می‌برند تا جاییکه ممکن است از سایر خریداران جویای معایب محصول شوند. بنابراین بهتر است اگر محصول یا خدمات شما واقعا عیب قابل توجهی دارد، صداقت را در دستور کار خود قرار دهید. این یعنی
چطور استراتژی فروش بچینیم؟ ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش
بر هیچکس پوشیده نیست که در هیچ زمینه‌ای نمی‌توان بدون برنامه‌ریزی مسیر دستیابی به اهداف را پیمود. همه ما در زندگی خواهان پیدا کردن روش‌هایی هستیم که با شکست کمتری، به اهدافی که در ذهن خود داریم برسیم. در عصر دیجیتال مارکتینگ، اهمیت استراتژی در کسب وکارها غیر قابل انکار است. پیشی گرفتن از رقبا در میدان رقابت و گرفتن سهم بیشتر از بازار، هدفی است که نیازمند به استراتژی برای فروش است. برای اینکه بتوانید به سوال “چطور استراتژی فروش بچینیم؟” که در ذهن‌تان نقش بسته است پاسخ دهید، در ابتدا باید بدانید استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش یعنی چه؟ استراتژی فروش (Sales Strategy) برنامه‌ریزی برای قدم‌هایی است که در راستای افزایش درآمد کسب و کارها باید برداشته شود. هدف نهایی استراتژی فروش تنها یک بار فروش محصول یا خدمات به مشتری نیست. بلکه استراتژی مطلوب با هدف بارها و بارها فروش محصولات یا خدمات یک برند به یک مشتری و ایجاد مشتری بالقوه جدید است. تصمیمات و اقداماتی که در استراتژی فروش گنجانده می‌شوند، معمولا در بیزینس‌های کوچک توسط یک فرد و در کسب وکارهای بزرگ توسط تیم فروش سازمان گرفته می‌شود. چرا به استراتژی فروش نیاز داریم؟ توسعه محصول و خدمات را نمی‌توان نادیده گرفت و به‌عنوان پایه اصلی هر کسب و کاری شناخته می‌شود. با این حال معیار نهایی بازخورد تولید یک محصول یا ارائه خدمات هر کسب و کاری، میزان جذب مشتری برای استفاده از محصول و خدمات است. دیده شده که برخی از صاحبان کسب و کار برای پیشی گرفتن از رقبا تنها بر روی توسعه محصول و بازاریابی تمرکز می‌کنند. درحالیکه عرضه محصول و خدمات درجه یک در بازار و بازاریابی کارآمد زمانی نتیجه‌بخش خواهد بود که منجر به فروش شود. لذا استراتژی فروش مسئله‌ای نیست که بتوان به آسانی ازآن گذر کرد. جالب است بدانید که با یک استراتژی نمی‌توان فروش به تمام مشتریان را پوشش داد. زیرا شخصیت مشتریان با یکدیگر متفات است و سازمان‌ها باید برای هر شخصیت از مشتریان استراتژی متفاوتی از فروش را بکاربگیرد. برای اطلاعات بیشتر درباره انواع Sales Strategy مقاله مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound بررسی کنید. چطور استراتژی فروش بچینیم؟ هر کسب و کاری با توجه به جایگاه، محصول، جامعه مشتریان و هویت برند منحصر به فرد است. بنابراین استراتژی فروش هر کسب و کاری علاوه بر شخصیت مشتریان باید متناسب با کسب و کار نیز در نظر گرفته شود. چشم‌انداز کسب و کار چشم‌انداز خود را برای آینده کسب و کارتان روشن کنید. مشخص کردن چشم‌انداز باعث می‌شود تا با واکاوی، نیازمندی‌ها برای پیشرفت در کسب و کار را پیدا کنید و استراتژی را بگونه‌ای بچینید که شما را به چشم‌اندازی که مدنظر دارید نزدیک‌تر کند. اهداف درآمدی به‌عنوان صاحب کسب و کار باید اهداف درآمدی بیزینس خود را نیز بگونه‌ای انتخاب کنید که به این سوال پاسخ دهد: “درآمدی که مد نظر دارم چگونه به تحقق چشم‌اندازی که در ذهن دارم کمک می‌کند؟”. غیرقابل انکار است که هدف اصلی چیدمان استراتژی فروش، دستیابی به اهداف درآمدی هر کسب و کاری است. پس باید اهداف درآمدی بگونه‌ای انتخاب شود که با چشم‌انداز کسب و کار شما همسو باشد. مشخصات مشتری ایدهآل با مشخص کردن مشتری ایدهآل به تیم فروش کمک می‌کنید که راحت‌تر مشتریان احتمالی را پیدا کنند و بهره‌وری در فروش بالاتر می‌رود. چرا که تیم فروش بر روی لیستی از مشتریان با مشخصات خاص تمرکز می‌کند و شکست در فروش در این بین کمتر اتفاق می‌افتد. همچنین Sale Strategy بر اساس مشخصات مشتری چیده می‌شود و در این بین شرایط برای فروش با استراتژی باندلینگ محیا می‌شود. گزاره ارزش زمانی کالا یا خدماتی به فروش می‌رسد که مشتری درک کند خرید از برند شما چه مزایایی دارد و در این بین کدام یک از نیازهای او برطرف می‌شود. اگر بخواهیم ساده‌تر بگوییم باید برای مشتری مزیت‌های رقابتی خود را روشن کنید. ایجاد یک گزاره ارزش می‌تواند به چیدمان استراتژی فروش کسب و کار شما کمک زیادی کند. بودجه استفاده از ابزار برای مدیریت ارتباط با مشتری و آموزش‌های فروش و بازاریابی برای دو تیم فروش و بازاریابی فعالیت‌هایی هستند که باید در استراتژی فروش گنجانده شوند. لذا برای این دو مورد باید بودجه‌ای را تحت عنوان سرمایه‌گذاری برای افزایش درآمد در نظر بگیرید. ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش اکنون که میزان اهمیت استراتژی فروش برای کسب و کارها روشن شد و متوجه شدید که با توجه به چه معیارهایی باید Sale strategy بچینید، وقت آن رسیده است که ۷ کلید موفقیت در آن را بررسی کنیم. شناسایی بازار و پرسونا ابتدایی‌ترین قدم برای فروش موفقیت آمیز، شناسایی نیاز بازار و دسته‌بندی مشتریان است. اغلب صاحبان کسب و کار بر این موضوع واقف هستند که بین لیست مشتریان هدف و مشتریان واقعی شکاف عمیقی وجود دارد. مشتریان هدف، کسانی هستند که باید برای بازاریابی به سراغ آنها بروید. درحالیکه مشتریان واقعی لیستی از کسانی هستند که از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده‌اند. بررسی شخصیت مشتریان هر دو گروه و نیاز بازار، چراغ روشنی است در مسیر رسیدن به هدف نهایی کسب و کار شما. همین درک بهتر از مسیر پیش‌رو، مسیر پیشرفت را به نسبت گذشته هموار می‌سازد. شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها SWOT که مخفف چهار کلمه انگلیسی Strengths (نقاط قوت)، Weaknesses (نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت‌ها) و Threats (تهدیدها) است، بهترین ابزار برای تجزیه و تحلیل موقعیت فعلی کسب و کار شما در بازار است. تجزیه و تحلیل مطلوب علاوه بر مشخص کردن جایگاه فعلی کسب و کار در بازار، میزان کیفیت تعامل با مشتریان فعلی و نیازمندی‌هایی که برای جذب مشتری جدید لازم است را شناسایی می‌کند. پیاده‌سازی روش SWOT نیازمند اطلاعاتی است که توسط تیم فروش، تیم بازاریابی و تیم کنترل کیفیت محصول جمع‌آوری می‌شود. این تجزیه و تحلیل کمک می‌کند که در استراتژی فروش، برنامه‌هایی برای بالا بردن نقاط قوت، رفع نقاط ضعف، استفاده از فرصت‌ها و آمادگی لازم برای تهدیدهای آینده کسب و کار چیده شود. همسوسازی تیم فروش و تیم بازاریابی درست است که تیم فروش و تیم بازاریابی هر دو با هدف نهایی افزایش درآمد و جذب مشتری فعالیت می‌کنند اما عملکرد هردو تیم نیازمند استراتژی است. پس از کسب اطلاعات از موقعیت فعلی کسب و کار، بازخورد تعامل با مشتری و نیازمندی‌های
مقایسه استراتژی فروش Inbound و Outbound
استراتژی‌های فروش را می‌توان به دو روش درونی و بیرونی تقسیم کرد و از هر کدام برای تولید سرنخ، جذب مشتری و در نهایت فروش استفاده کرد. در این مقاله به تعریف و مقایسه استراتژی فروش Inbound و Outbound می‌پردازیم و این که کدام یک برای کسب و کار مفیدتر است. استراتژی فروش درونگرا چیست؟ استراتژی فروش درونگرا یا Inbound Selling به شما کمک می‌کند تا افرادی که نیازمند و علاقه‌مند به بیزینس شما هستند را به مشتری الفعل و وفادار تبدیل کنید. در واقع این گونه افراد همان مشتریان بالقوه‌اند که خواستار خدمات و محصولات شما هستند اما هنوز خریدی انجام نداده‌اند و سودآوری برای کسب و کارتان نداشتند. در فروش به روش inbound باید سعی کنید تا با روش‌های مختلف از جمله بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات کلیکی و پولی گوگل، پست‌های وبلاگ و بازاریابی محتوا، بهینه‌سازی موتورهای جستجو و… جامعه هدف را نشانه قرار دهید و آنها را تبدیل به مشتری کنید. تولید محتوای جذاب بهترین راه برای علاقه‌مند کردن افراد، طرح یک مشکل و حل آن به وسیله استفاده از کالا و خدمات شما است. در این استراتژی، مشتریان از قبل با بیزینس شما آشنا هستند و یک شناخت کلی در مورد آن دارند. بنابراین نیازی به شیوه‌های پر هزینه و دشوار برای جستجو و جذب افراد نیست. استراتژی فروش برونگرا چیست؟ استراتژی فروش برونگرا Outbound Selling نقطه مقابل فروش داخلی است و هدف آن جذب افرادی است که هیچ شناخت و آشنایی قبلی با محصولات و خدمات شما ندارند. در حقیقت تیم فروش به دنبال کسانی هستند که احتمالا به خدمات و کالای شما علاقه دارند اما از آن آگاه نیستند. همچنین این نوع مارکتینگ معمولا طیف گسترده‌ای از جامعه را هدف قرار می‌دهد و محدود به جمعیت خاصی نیست. فروش به روش Outbound شباهت زیادی به تکنیک‌های بازاریابی سنتی دارد. تماس تلفنی، تبلیغات در رسانه‌های جمعی، ایمیل مارکتینگ ( البته باید توجه داشت که در فروش خارجی ارسال ایمیل بدون اجازه قبلی انجام می‌شود و با عضویت در خبرنامه‌های ایمیلی که با خواست خود کاربران است متفاوت خواهد بود. ) و تبلیغات چاپی از جمله مهمترین روش‌های فروش برونگرا است. مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound حال که با مفهوم فروش درونی و بیرونی آشنا شدید، مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound به شما کمک می‌کند تا انتخاب درست‌تری برای به کارگیری هر یک از آنها در کسب و کار خود داشته باشید. سرمایه گذاری یکی از مهمترین موارد برای مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound ، میزان سرمایه‌گذاری لازم برای هر کدام است. فروش به صورت خارجی معمولا هزینه‌ی بیشتری نسبت به تاکتیک‌های فروش داخلی دارد. علت این امر هم واضح است چون تکنیک‌های به کار گرفته شده در آن مانند نصب بیلبوردهای تبلیغاتی و یا تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، هزینه زیادی را ایجاد می‌کنند. در صورتی که سئو، بازاریابی محتوا، سوشیال مارکتینگ و… نیاز به سرمایه آنچنانی ندارند و می‌توان گفت که تنها، تبلیغات پولی گوگل هزینه‌ی نسبتا بالایی در این روش خواهد داشت. جامعه هدف از دیگر تفاوت‌ها برای مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound، جامعه هدف‌گذاری است. در روش اول جامعه‌ی کوچکتری انتخاب می‌شود و محتوا یا تبلیغات معمولا به صورت شخصی‌سازی تولید و ارسال می‌شود. برای مثال در تبلیغات سرچ گوگل، نتایج و خدمات برای افرادی که عبارات کلیدی و یا مشابه با کسب و کار موردنظر را سرچ کردند نمایش داده می‌شود. اما فروش به شیوه‌ی خارجی، بخش زیادی از مردم را شامل می‌شود و عموما محدودیت خاصی ندارد. به عنوان مثال، افراد زیادی آگهی‌های تلویزیون را تماشا می‌کنند و ممکن است عده‌ی کثیری از آنها به محصولات تبلیغ شده نیازی نداشته باشند اما با تکرار مداوم آگهی و آگاهی‌بخشی از مزایای استفاده از آن، ترغیب به خرید کالا شوند. کانال مورد استفاده مورد بعدی که موجب تفاوت میان این دو استراتژی می‌شود، کانال‌های استفاده شده در آنها است که در روش Inbound، ابزار و کانال‌های دیجیتالی به کار گرفته می‌شود در حالی که برای فروش خارجی معمولا از رسانه‌های غیردیجیتالی و آفلاین بهره می‌گیرند. قابلیت اندازه‌گیری نتایج در بازاریابی درونگرا بسیار سریع و آسان است اما سنجش عملکرد روش‌های بازاریابی برونگرا بسیار دشوار است. چون همانطور که گفتیم در فروش خارجی تبلیغات و تکنیک‌ها برای طیف گسترده‌ای از مردم طراحی می‌شود. این یعنی اندازه‌گیری کارآیی هر یک از کانال‌های تبلیغاتی مشکل است. در صورتی‌که فروش داخلی، چون با شیوه و ابزارهای دیجیتال انجام می‌شود، سنجش عملکرد و تاثیرگذاری آن با استفاده از نرم‌افزارهای مخصوص بسیار آسان است. استراتژی‌های بازاریابی جزو فروش داخلی محسوب می‌شوند یا فروش خارجی؟ این سوال ممکن است در ذهن شما ایجاد شود که استراتژی‌های مارکتینگ در کدام گروه قرار می‌گیرند و چه دسته‌بندی برای آن وجود دارد؟ در پاسخ باید گفت که برخی از تکنیک‌ها مانند تولید محتوای جذاب و به روز برای جذب لیدهای (سرنخ) کلیدی از ابزارهای فروش داخلی محسوب می‌شوند. برخی دیگر مانند نصب تابلو‌ها و بیلبوردهای تبلیغاتی در شهرها و تماس‌های تلفنی جزو روش‌های فروش خارجی به شمار می‌روند. اما بعضی از تکنیک‌ها مانند استراتژی باندلینگ می‌تواند در دو دسته قرار بگیرد. برای مثال هنگامی که شما با افراد تماس می‌گیرید و به جای خرید یک محصول، چند کالا را در قالب یک پک ویژه با قیمت کمتر نسبت به خرید جداگانه، به آنها پیشنهاد می‌دهید از استراتژی باندلینگ در بخش بازاریابی خروجی استفاده کردید. در حالی که اگر تا به حال، بسته‌های ترکیبی اپراتورهای موبایل شامل اینترنت، مکالمه و پیامک را خریداری کردید، تحت روش باندلینگ که زیرمجموعه‌ی بازاریابی درون‌گراست، قرار گرفتید. بنابراین نوع استراتژی مشخص‌کننده‌ی این است که در چه گروهی قرار می‌گیرد و دسته‌بندی خاصی برای آن وجود ندارد. کدام روش فروش برای کسب و کار مناسب‌تر است؟ تا اینجا با مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound یا همان فروش درونگرا و فروش برونگرا آشنا شدید. پاسخ این سوال کاملا بستگی به نوع بیزینس شما، شرایط و بودجه شرکت دارد. اگر به دنبال هدف‌گیری گروه خاصی از جامعه هستید و افراد آشنایی کلی با حوزه‌ی فعالیت شما دارند، بهتر است از فروش داخلی بهره بگیرید. اما اگر به تازگی برند خود را تاسیس کرده و به جذب مشتری نیاز دارید، فروش خارجی با سرعت بیشتری منجر به شناخت برند و در نهایت
سوشال لیسنینگ چیست و چه اهمیتی دارد؟ معرفی ابزارهای سوشال لیسنینگ
در هیچ تجارتی از اهمیت نظرسنجی و نظرات کاربران درباره خدمات، محصول، برند یا یک صنعت نمی‌توان چشم‌پوشی کرد. قبل از گستردگی استفاده از شبکه‌های اجتماعی (Social Media)، در هر بیزینس افرادی حضور داشتند تا با گفتگو و سنجش افکار مشتریان اطلاعات مفیدی را برای پیشرفت و محبوبیت خدمات و محصولات برند خود بدست آورند. توسعه سوشال مدیا موجب شد تا افراد بتوانند نظرات خود را در همه پلتفرم‌های آنلاین به‌صورت نوشتاری، ویدیویی و… درج کنند و با یکدیگر درباره ویژگی‌های مثبت و منفی کسب و کارها گفتگو کنند. در این بین نیاز بود تا همانند گذشته بتوان افکار و نظرات مخاطبان را مورد بررسی قرار داد. لذا رویکرد سوشال لیسنینگ (Social Listening) در محیط آنلاین نیز ایجاد شد. سوشال لیسنینگ (Social Listening) چیست؟ برای آنکه با تعریف سوشال لیسنینگ آشنا شوید لازم است بدانید دیجیتال مارکتینگ چیست؟ زیرا Social Listening نیز یکی از ابزارهای مارکتینگ آتومیشن است که کسب و کار را به سمت رشد و پیشی گرفتن از رقبا سوق می‌دهد. همانطور که در ابتدا اشاره شد از گذشته تا به امروز با اطلاع از احساسات و عواطف مردم نسبت حرفه شخصی، می‌توان در مسیر درست برای رشد کسب و کار قرار گرفت. اما جمع‌آوری نظرات کاربران و جمع‌بندی داده‌ها برای یک کسب و کار در شبکه‌های اجتماعی را نمی‌توان توسط نیروهای انسانی انجام داد. در راستای رسیدن به این هدف ابزارهای متنوعی گسترش یافتند. ابزارهای سوشال لیسنینگ شرایطی را فراهم کرده‌اند تا بدون آنکه مخاطبان متوجه شوند، علایق شخصی، نظرات و انتقادهایی که نسبت به هر بیزینس دارند را دسته‌بندی کرد و از اطلاعات در راستای محبوبیت بیشتر کسب و کار در بین مردم استفاده کرد. اهمیت گوش دادن به شبکه های اجتماعی با Social listening، تحلیل و بررسی اطلاعات جمع‌آوری شده و پاسخ خلاقانه به نیاز مشتریان موجب می‌شود تا نام آن کسب و کار در ذهن مخاطب به‌عنوان یک بیزینس حرفه‌ای ثبت و به اصطلاح (Top Of Mind) شود. همچنین درک احساسات مشتریان و اطلاع از گفتگوهای مردم درباره برند علاوه براینکه بخش بزرگی از استراتژی‌های بازاریابی را می‌سازد، پیمایش مسیر جذب مشتری را نیز هموار می‌کند. موارد زیر را نیز می‌توان به عنوان مهمترین دلایل اهمیت گوش دادن به شبکه های اجتماعی در نظر گرفت. تعامل با مشتریان اکثر کسب و کارها در شبکه‌های اجتماعی دارای حساب‌های کاربری مخصوص به خود هستند که با تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال می‌توانند مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند. حال فرض کنید مشتری شما به حساب کاربری اختصاصی برندتان دسترسی ندارد و احساسات خود درباره برند شما را در صفحه اینستاگرام خود به اشتراک می‌گذارد. ابزارهای سوشال لیسنینگ به شما کمک می‌کند تا تمام متن‌هایی که از نام برند شما در آن استفاده شده است را ببینید و با پاسخی خلاقانه به کاربر نشان دهید که نظر او برای شما مهم است. مدیریت استراتژی گاهی ممکن است استراتژی که برای رشد کسب و کار خود در نظر گرفته‌اید، استقبال مخاطبان را به‌همراه نداشته باشد. درحالیکه به احساسات مردم نسبت به کسب و کار خود توجه نکنید، متوجه روند نزولی که برای رشد کسب و کار در حال طی شدن است، نمی‌شوید. فیدبک‌های دریافتی از مخاطبان از طریق ابزارهای Social Listening و تحلیل آنها باعث می‌شود در مواقع نیاز استراتژی خود را اصلاح کنید. ایجاد مشتری ارتباط با کاربران در سوشال مدیا این امکان را برای شما فراهم می‌کند که مشتری بالقوه جدید ایجاد کرده و با دیگر استراتژی‌های فروش بتوانید با آنها دوباره ارتباط برقرار کنید. سهم بزرگی که سوشال لیسنینگ در تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل دارد را نمی‌توان نیز نادیده گرفت. شناسایی علایق کاربران شناسایی سلیقه کاربران و افراد تاثیرگزاری که به برند شما واکنش نشان می‌دهند یکی از مسائلی است که می‌تواند در ساخت استراتژی تبلیغاتی و توسعه آن کمک کند. با تحلیل و بررسی سلیقه مشتریان و اینفلوئنسرهایی که طرفدار برند شما هستند می‌توان خدماتی منحصربه‌فرد برای رضایت مشتری ارائه کرد. ابزارهای سوشال لیسنینگ همانطور که گفتیم با توجه به گستردگی که در رسانه‌ها وجود دارد، لازم است تا برای شنیدن گفتگو مخاطبان و جمع‌آوری داده‌های مفید از ابزارهای Social listening استفاده کنید. ابزارهای زیادی هستند که وظیفه داده‌کاوی شبکه‌های اجتماعی و مدیریت سوشال‌مدیا را برعهده دارند. لذا لازم است قبل از تصمیم‌گیری و انتخاب یکی از آنها برای رشد کسب و کار خود اطلاعات کافی درباره آنها کسب کنید. با بررسی ابزارها متوجه می‌شوید که هر ابزار برای تحلیل و جمع‌آوری کدام شبکه اجتماعی به شما می‌تواند کمک کند. در ادامه به معرفی مختصری از چند نمونه از ابزارهای غیرایرانی و ایرانی پرداخته شده است. ابزارهای خارجی Social listening تنوع در تولید ابزارهای خارجی Social listening به‌نسبت ابزارهای ایرانی بیشتر است. با توجه به گستردگی قابلیت‌هایی که در این ابزارها وجود دارد و از آنجایی که تعدادی از این ابزارها، زبان فارسی را پشتیبانی نمی‌کنند و ارائه خدمات برخی از آنها نیاز به پرداخت هزینه دلاری دارد؛ قبل استفاده از ابزار مورد نظر، اطمینان حاصل کنید که استفاده از این ابزار می‌تواند نیازهای شما را برای داده‌کاوی و تحلیل اطلاعات برطرف کند. Brandwacht با استفاده از ابزار Brandwacht می‌توانید در وبسایت‌ها و وبلاگ‌ها، توییتر، پینترست، فیس بوک، یوتیوب، سینا ویبو، VK، QQ و اینستاگرام گفتگو کاربران درباره کسب و کار خود را مشاهده کنید. همچنین می‌توانید با استفاد از این ابزار به اطلاعات دیگری همچون علایق مشتریان بالقوه و اینفلوئنسرهای محبوب آنها دست پیدا کنید. قابلیت دیگری که در این ابزار وجود دارد، مقایسه کردن حداکثری سه مخاطب برای دستیابی به علایق مشترک و ویژگی‌های منحصربه‌فرد آنها است. Awario ابزار Awario نیز برای داده‌کاوی از شبکه‌هایی همچون فیس بوک، توییتر، اینستاگرم، ردیت، یوتیوب، وبسایت‌های خبری و وبلاگ‌ها مناسب است. این ابزار علاوه بر اینکه نظرات و گفتگوهای کاربران درباره کسب و کار را در اختیار افراد قرار می‌دهد، داده‌ها را نیز می‌تواند تجزیه و تحلیل کند و گزارش‌های بصری را در اختیار مدیر کسب و کارها قرار دهد. ارائه اطلاعات آماری از مخاطبان مانند سن، جنسیت، محل زندگی و… و رتبه‌بندی مخاطبان با توجه به تعداد فالور و میزان مشهور بودن آنها در شبکه‌های اجتماعی از دیگر مزایای استفاده از این نرم افزار سوشال لیسنینگ است. دیگر ابزارهای خارجی برای گوش دادن به شبکه های اجتماعی به
تکنیک فاب چیست؟ فروش به کمک تکنیک f.a.b
نقش و جایگاه هیچ یک از تکنیک‌های فروش (Sales Techniques)، بازاریابی (Marketing) و برندسازی (Branding) را در رشد روزافزون بیزینس‌های موفق نمی‌توان نادیده گرفت. بر هیچ یک از صاحبان مشاغل پوشیده نیست که به‌کارگیری درست شیوه‌های برندسازی و بازاریابی و فروش در هر کسب و کاری، نتایج خارق‌العاده‌ای را به ارمغان خواهد آورد. اما اینکه کدام شیوه می‌تواند برای هر سازمانی موجب بازدهی بیشتری شود؛ نیازمند واکاوی است. در این مقاله می‌خواهیم تکنیک فاب را با هم مرور کنیم. برای شروع پاسخ سوالات زیر را در نظر بگیرید: چه خصوصیاتی محصول شما را از دیگر محصولات هم‌رده خود متمایز می‌کند؟ کدام ویژگی دلیلی برای منحصربه‌فرد جلوه کردن محصولتان است؟ کدام عوامل در فرآیند تصمیم‌گیری مشتری برای خرید محصول یا استفاده از خدمات کسب و کار شما نقش دارند؟ چه مزایایی باعث خرید مجدد محصول و تبدیل مشتری بالقوه به الفعل می‌شود؟ پاسخ این سوالات استراتژی برای هیچ یک از عوامل دخیل در رشد کسب و کار نیست. بلکه این شیوه تجزیه و تحلیل که با نام تکنیک فاب شناخته می‌شود، موجب موفقیت در بازاریابی، برندسازی و شکل‌گیری یکی از برترین شیوه‌های فروش یعنی فروش به روش خصوصیات، برتری‌ها و فواید به مشتری خواهد شد. اگر برای اولین بار است که نام این شیوه فروش به گوشتان می‌خورد و دقیقا نمی‌دانید “تجزیه و تحلیل فاب و تکنیک فروش f.a.b چیست” ادامه این مطلب را با دقت بخوانید! تکنیک f.a.b چیست؟ برای درک بهتر از تکنیک فاب لازم است تا در قدم اول بررسی کنیم، f.a.b مخفف چیست؟ اصطلاح فاب مخفف سه عبارت انگلیسی (Features) به معنی خصوصیات، (Advantages) به معنی برتری‌ها و (Benefits) به معنی فواید است. در همین ابتدا به این نکته اشاره کنیم که برخی تصور می‌کنند تکنیک تجزیه و تحلیل فاب تنها دلیلی برای استفاده از تکنیک فروش به روش فاب است. اما باید بگوییم این روش تجزیه و تحلیل می‌تواند موجب رشد کسب و کارها از طریق بازاریابی و برنسازی نیز بشود که در ادامه آن را بررسی می‌کنیم. یکی از برترین راه‌های پیشی گرفتن از رقبا تجزیه و تحلیل f.a.b بوده که برای پیاده‌سازی آن کافی است خدمات و محصولات کسب و کار از سه زاویه بررسی شود. بنابراین فروشنده هر بیزینس قبل از معرفی خدمات و محصولات خود به مشتری، لازم است به‌طور مفصل به سه سوال زیر پاسخ بدهد و از این پاسخ‌ها گزارش تهیه کند. ویژگی‌های محصول یا خدمات من چیست؟ (Features) این محصول یا خدمات چه مزایایی دارد؟ (Advantages) فایده خرید محصول یا استفاده از خدمات معرفی شده، برای مشتری در چیست؟ (Benefits) برای درک بهتر تکنیک تجزیه و تحلیل فاب، در ادامه سه عنصر اصلی این تکنیک را نیز خلاصه‌وار بررسی می‌کنیم. ویژگی ها (Features) امکانات هر محصول به معنی جنبه‌های منحصربه‌فرد آن است. درست است که شناخت ویژگی‌های خدمات و محصولات برای افراد امری بدیهی است. اما مسئله جنجال آفرین در تکنیک فاب، تبدیل خصوصیات به مزایای محصول توسط شخص فروشنده است. چرا که در نهایت برتری‌های یک محصول، مشتری را در تصمیم به خرید مصمم‌تر می‌کند. مزایا (Advantages) پاسخ به این سوال که هر محصول چگونه می‌تواند نیازهای خاص مشتری را برطرف کند، اشاره مستقیم به مزایای آن دارد. برتری‌های یک محصول که براساس ویژگی‌های آن شکل می‌گیرد، دلیلی برای مشخص کردن جایگاه آن محصول، در بین دیگر محصولات رقبا است. برای درک بهتر این مسئله به مثال زیر توجه کنید. در صنف فروش لباس‌های بچگانه، لباس‌هایی که از جنس نخ و پنبه تولید می‌شوند، در برابر شستشو مقاومت بیشتری از خود نشان می‌دهند و هیچگونه حساسیتی برای کودکان ایجاد نمی‌کنند. در این مثال، جنس پارچه که یکی از ویژگی‌های لباس است، باعث می‌شود که این محصول از بین محصولات دیگر رقبا در جایگاه بالاتری قرار بگیرد. واضح است که باتوجه به امکاناتی که در انتخاب این لباس بچگانه با ویژگی گفته شده، وجود دارد؛ تمایل به خرید این محصول به نسبت دیگر محصولات هم‌رده خود بالاتر است. منفعت (Benefits) منفعت مشتری در گرو خرید محصول یا استفاده از خدماتی است که بتواند نیاز او را برطرف کند. اما جالب است بدانید گاهی افراد به‌دلیل اینکه تخصص کافی برای خرید یک محصول را ندارند از فوایدی که در آینده با خرید آن محصول یا خدمات بهره‌مند خواهند شد، باخبر نیستند. مثلا در دفترچه راهنما و بروشور محصول هر ماشین لباسشویی ویژگی‌های آن با جزئیات نوشته شده است. این درحالی است که مصرف‌کننده با بررسی آنها تنها می‌تواند میزان حداکثر سرعت چرخش ماشین لباسشویی در دقیقه را بداند و این مسئله که شستشو و خشک کردن این محصول چقدر زمان می‌برد باید توسط فروشنده بازگو شود. با این تفاسیر جالب است به این مورد نیز اشاره کنیم که اهمیت پیاده‌سازی تکنیک فاب به‌قدری بالا است که تنها با تسلط بر روی اصل Benefit، در دیگر تکنیک‌های فروش نیز مانند بیش فروشی و فروش مکمل موفقیت بیشتر و درآمد بالاتری را کسب خواهید کرد. مزایا تجزیه و تحلیل کسب و کار به روش فاب چیست؟ احتمالا از خود می‌پرسید تجزیه و تحلیل فاب از کدام روش‌ها می‌تواند به رشد و موفقیت کسب و کارها کمک کند؟ همانظور که گفتیم تنها یکی از مزایای این تجزیه و تحلیل استفاده از شیوه فروش به روش فاب است که در ادامه بیشتر با آن آشنا خواهید شد. خوب است بدانید که روش فاب به بازاریابی و برندسازی نیز کمک می‌کند. بازاریابی و برندسازی با تکنیک F.A.B چگونه انجام می‌شود؟ تمرکز بر روی ویژگی‌های محصول و خدمات، عامل اصلی موفقیت در بازاریابی سنتی و دیجیتال و برندسازی شناخته می‌شود. بروشور، بنر، دفترچه‌‌ی راهنما و وبسایت‌ها جزئی از ابزارهای تبلیغاتی هستند که ویژگی‌های محصول و خدماتی که از سمت هر سازمانی ارائه می‌شود را برای مخاطب فهرست می‌کند. حال اگر قبل از استفاده از ابزارهای تبلیغاتی برای بازاریابی و برندسازی تکنیک فاب اجرا باشد با پیدا شدن ویژگی‌های برجسته کسب و کارتان می‌توانید مانوور بیشتری بر روی آنها بدهید. این یعنی برتری خدمات خود را به نسب دیگر رقبا به مصرف‌کنندگان نشان می‌دهید. تکنیک فروش فاب چیست؟ برای استفاده از تکنیک فروش فاب لازم است تا گزارشات بدست آمده از تجزیه و تحلیل F.A.B را بررسی کنید. آنها را درک کرده و به خوبی حفظ کنید تا بتوانید به پرسش‌های احتمالی مشتری پاسخ دهید. به
تعریف پرسونال سلینگ و تفاوت آن با فروش به سازمان ها
در دنیای پیشرفته بازاریابی (Marketing) علاوه بر اینکه استراتژی‌های جدیدی برای شیوه‌های مدرن فروش روز به روز شکل می‌گیرد، شیوه‌های قدیمی موفق نیز کارآمد هستند. پرسونال سلینگ (Personal Selling) و فروش به سازمان‌ها شیوه‌های پیشین فروش هستند که همچنان در جایگاه ویژه‌ای قرار دارد. تنها متخصصان می‌کوشند با ساخت استراتژی‌های جدید برای این روش‌های پیشین بازاریایی، بیشتر از قبل فروش محصول یا خدمات موثر واقع شود. دانستن پاسخ سوالاتی همچون “پرسونال سلینگ چیست؟”، “فروش سازمانی چیست؟”، “تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها” در بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر پاسخ این سوالات را نمی‌دانید یا به دنبال بروز کردن اطلاعات خود در این زمینه هستید، پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای این مقاله با ما همراه بمانید. پرسونال سلینگ چیست؟ شاید تعریف پرسونال سلینگ را در یک جمله رسمی نشنیده‌اید اما به صورت مفهومی بدون آنکه متوجه شده باشید، بارها و بارها با آن روبه‌رو شده‌اید. Personal Selling همان فروش شخصی است که در فروشگاه‌ها، سازمان‌های تجاری و شرکت‌ها توسط فروشنده و مشتری با ملاقات رودررو صورت می‌گیرد. در این دیدار چهره به چهره، هدف اصلی فروشندگان اطلاع‌رسانی از حضور یک محصول در سبد خرید فروشگاه، تشویق به تست محصول و در نهایت فروش آن است. اغلب نمونه‌های فروش شخصی را با استرانژی‌های متنوع و ابزارهای تبلیغاتی متفاوت تجربه کرده‌اید و از طریق این ابزار بازاریابی وادار به خرید شده‌اید. به عنوان مثال چیدمان محصولاتی همچون عطر و لوازم آرایشی و بهداشتی بر روی پیشخوان برخی فروشگاه‌ها که نمایندگان پشت پیشخوان سعی بر این موضوع دارند که با تست و مشاوره محصول و ایجاد حس نیاز، شما را ترغیب به خرید کنند؛ نمونه‌ای از Personal Selling است. برای اینکه با این نوع استراتژی فروش بیشتر آشنا شوید پیشنهاد می‌کنیم قبل از اینکه به ادامه مطلب بپردازید، مقاله مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول را بخوانید. استراتژی های بازاریابی برای پرسونال سلینگ برقراری ارتباط بین فروشنده و مشتری در فروش شخصی و ترغیب به خرید تنها به صورت حضوری اتفاق نمی‌افتد. بلکه ارتباطات تلفنی با هدف فروش و با استفاده از استراتژی‌های پرسونال سلینگ که بین فروشنده و خریدار رخ می‌دهد، در گروه فروش Personal نیز قرار می‌گیرد. همچنین به این نکته توجه کنید، علاوه‌بر اینکه هرکدام از استراتژی‌های زیر به تنهایی برای فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند، پس از ادغام با یکدیگر کاربردی هستند. استراتژی فروش محرک پاسخ این استراتژی بر اساس یک سناریو از پیش تعیین شده و برنامه‌ریزی شده شکل گرفته است. در استراتژی فروش محرک پاسخ، گفتگو یک طرفه از سمت فروشنده صورت می‌گیرد. یعنی فروشنده قبل از ارتباط با مشتری، نکات کلیدی فروش و تمام ابهاماتی که ممکن است در ذهن مشتری ایجاد شود را از پیش پاسخ داده و در ذهن خود مرتب می‌کند و قبل از آنکه مشتری سوال خود را بپرسد، در هنگام گفتگو به سوالات ذهنی مخاطب پاسخ می‌دهد. این رویکرد فروش اغلب برای فروش‌های تلفنی با هدف معرفی یک محصول انجام می‌گیرد. استراتژی فروش حالات ذهنی فروش حالات ذهنی را به اختصار در بازاریابی با عنوان AIDA نیز می‌شناسند. این استراتژی در ۴ مرحله به هدف نهایی، یعنی فروش، می‌رسد. نیاز است فروشنده با توجه به اینکه مشتری در کدام مرحله قرار دارد، عملکرد متفاوتی را برای رسیدن به هدف خود، نشان دهد. لذا لازم است با صبر و حوصله صحبت‌های مشتری را بشنود و به جزئیات توجه کند. ۴ مرحله فروش حالات ذهنی به شرح زیر هستند: جلب توجه مشتری بالقوه (Awareness) تضمین منافع مشتری (Interest) ایجاد تمایل برای خرید در مشتری (Desire) متقاعد کردن مشتری برای اقدام به خرید (Action) استراتژی فروش برای رفع نیاز همانطور که از نام این استراتژی پیدا است، به نسبت دو استراتژی که در بالا به آن اشاره کردیم، هدف اصلی آن رفع نیاز مخاطب با خرید محصول است. فروشندگان با پرسش‌های متفاوت و اختصاصی برای هر فرد، متوجه نیاز او می‌شوند. سپس با در نظر گرفتن پاسخ‌هایی که از سمت خریدار شنیده‌اند، شرح می‌دهند که چگونه محصولی که در اختیار دارند نیاز او را رفع کرده و فروش شکل می‌گیرد. استراتژی فروش حل مشکل در این استراتژی باید فروشندگان به 4 سوال زیر پاسخ دهند: سوالات مربوط به موقعیت (Situation Question) سوالات مربوط به مشکل (Problem Question) سوالات مربوط به تاثیر مشکلا بالقوه (Implication Question) سوالات مربوط به ارزشمندی راه حل‌ها (Need Pay-off Question) استراتژی فروش حل مشکل (SPIN) را می‌توان مکمل استراتژی فروش برای رفع نیاز دانست. چرا که در این استراتژی Pesronal Seliing علاوه بر اینکه به مخاطب این اطمینان داده می‌شود که محصول پیشنهادی نیاز او را برطرف می‌کند، فروشنده سعی بر این موضوع دارد که راه حل‌های دیگری برای رفع نیاز مخاطب جایگزین کند. این امر موجب شده تا اعتماد بین مشتری و فروشنده مستحکم‌تر شکل بگیرد. استراتژی فروش مشاوره‌ای در فروش مشاوره‌ای، فروشنده در نقش مشاور و راهنما ظاهر شده و علاوه بر اینکه سعی دارد با فرایند مشاوره و فروش محصول یا خدمات نیاز مخاطب را رفع و مشکلات او را حل کند، کاملا بی‌طرف است. برای پیشبرد استراتژی فروش مشاوره‌ای، فروشنده تنها هماهنگ کننده‌ای بین تولید کننده و مشتری است. فروش سازمانی چیست؟ فروش سازمانی یا B2B برخلاف فروش B2C (پرسونال سلینگ) که تنها بین فروشنده و مصرف کننده صورت می‌گیرد، ارائه خدمات یا فروش محصول از بنگاه تجاری به بنگاه تجاری دیگر است. با توجه به جمله‌ای که در پاسخ به سوال فروش سازمانی چیست گفتیم، شاید فکر کنید که در این نوع از بازاریابی به‌طور مستقیم با شرکت در ارتباط هستید اما این تفکر اشتباه است. در حقیقت در فروش به سازمان‌ها دو شخص خاص به عنوان نماینده کسب و کار در غالب فروشنده و مشتری باهم به گفت‌وگو مینشینند. در این بین فروشنده با کمک گرفتن از استراتژی فروش به سازمان، به معرفی خدمات و محصول خود به نماینده سازمان می‌پردازد و با جلب اعتماد خریدار سازمانی، فروش صورت می‌گیرد. استراتژی های بازاریابی برای فروش سازمانی به عنوان برجسته‌ترین تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها می‌توان به استراتژی‌هایی که در فروش استفاده می‌شود، اشاره کرد. در حالی که برای فروش به شخص به ۵ استراتژی متفاوت در فروش پرداختیم و به این موضوع نیز اشاره شد که با توجه به شرایط می‌توان از ادغام آنها با یکدیگر برای
بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ چیست؟
ریتنشن مارکتینگ که به بازاریابی بازگشتی معروف است، یکی از تکنیک‌های بازاریابی بوده که پس از جذب مشتری از آن استفاده می‌شود. پس از راه‌اندازی هر تجارتی، اولین سوالی که در ذهن صاحب کسب و کار نقش می‌بندد این است که”چگونه با جذب مشتری، سهم خود را از بازار بگیرم؟”. درست است که پاسخ صحیح به این سوال استفاده از تکنیک‌های بازاریابی است؛ چه بهتر که برای جذب مشتری از انواع بازاریابی دیجیتال استفاده شود. با این حال باید به این نکته توجه کرد که عمر تمامی کسب و کارها تنها ملزم به جذب مشتری جدید نیست. بلکه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و راضی نگه‌داشتن مشتریان فعلی جزء قدم‌هایی است که باید برای پیشی گرفتن از رقبا برداشت. این نوع استراتژی برای طی کردن مسیر هدف تا رسیدن به ارتقا و رشد کسب و کار، در دل (Retention Marketing) نهفته است. قبل از فهمیدن پاسخ این سوال که “ریتنشن مارکتینگ چیست” و ابزارهای بازاریابی بازگشتی کدامند، باید جایگاه آن در مفهوم قیف فروش (Sales Funnel) را بشناسید. قیف فروش چیست؟ قیفی را در نظر بگیرید که قرار است با استفاده از آن عمل غربال کردن را انجام دهید و مشتریان وفادار خود را پیدا کنید. همانطور که پیداست آگاهی از برند (Brand Awareness) در قسمت دهانه بالایی قیف قرار دارد. هدف اصلی این مفهوم، این است که برای حرکت در مسیر و رسیدن به اهداف باید افراد زیادی را با برند خود آشنا کنید. با استفاده از تکنیک‌هایی چون اینفلوئنسر مارکتینگ، بازاریابی موتور جستجو، بازاریابی درونگرا و… مخاطبان هدف خود را جذب (Consideration) کنید. (جذب مشتری در این قسمت ملزم به خرید نیست بلکه برقراری ارتباط با مشتری از اهمیت بالاتری نسبت به فروش برخوردار است.) در مرحله سوم قیف فروش، خرید مشتری از شما (Acquisition) اتفاق می‌افتد و ریزش مشتری را در این مرحله به شدت احساس خواهید کرد. در این قسمت تنها لازم است قبول کنید که نمی‌توانید تعامل با همه مشتریان را منجر به فروش کنید. ریتنشن مارکتینگ از اینجا شروع می‌شود. تکنیک‌های بازگشتی به شما کمک می‌کنند تعداد دفعات خرید مشتری (Purchase Frequency) را افزایش دهید و همین امر موجب بالا رفتن نرخ تکرار خرید (Repeat Purchase Rate) می‌شود. نرخ بازگشت مشتری را با فرمول زیر می‌توانید محاسبه کنید. ۱۰۰ * تعداد مشتریان در آغاز دوره / (تعداد مشتریان جدید بدست آمده در طول این زمان – تعداد مشتریان در پایان دوره) عملکرد استفاده از ابزارهای بازاریابی بازگشتی در این قسمت نمایان می‌شود. مشتریانی که به انتهای Sales Funnel رسیده‌اند، کسب و کار شما را درک کرده، از کیفیت محصولات و خدمات شما مطمئن شده و سپس وفاداری مشتری (Loyalty) در این مرحله شکل می‌گیرد. پس از اینکه مشتری به این مرحله رسید نیز می‌توانید با تکنیک‌های ارتباطی و سیستم CRM از او بخواهید خدمات شما را به دیگران نیز معرفی کنند(ریفرال مارکتینگ). ریتنشن مارکتینگ چیست؟ در بازاریابی مجموعه اقداماتی وجود دارند که به مشتری اجازه نمی‌دهند تا فرصتی برای فراموشی کسب و کار شما پیدا کنند. علاوه بر آن زمانیکه به خدمات یا محصولی که شما عرضه می‌کنید نیاز پیدا می‌کنند، به اصلاح کسب و کار شما در ذهن مشتریان Top Of Mind می‌شود و انتخاب اول آنها خواهید بود. اگر بخواهیم به‌طور خلاصه بگوییم ریتنشن مارکتینگ چیست، می‌توان گفت استفاده از تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ با استراتژی هزینه کمتر، سودآوری بیشتر با افزایش ارزش طول عمر مشتری. در ادامه به برخی از ابزارهای ریتنشن کردن مشتری پرداخته‌ایم. برای استفاده از ابزارهای ریتنشن مارکتینگ تنها کافی است مشتریان را به سه گروه زیر تقسیم کنید. حالا برای هر گروه استراتژی خاصی را پیش بگیرید. افرادی که صرفا با کسب و کار شما ارتباط گرفته‌اند اما خریدی انجام نداده‌اند. مشتریانی که تنها تجربه یک بار خرید از شما را دارند. مشتریانی که برای خرید از شما منتظر خدمات و محصول بعدی‌تان هستند. ابزارهای بازاریابی بازگشتی برای اینکه بتوانید از تکنیک‌های Retention کردن مشتری در کسب و کار خود استفاده کنید نیازمند به برقراری ارتباط با او هستید. یکی از راه‌های بدست آوردن اطلاعات شخصی مشتری برای برقراری ارتباط، راه‌اندازی سیستم باشگاه مشتریان (CRM) به حساب می‌آید. شما می‌توانید با ترغیب مشتریان برای ثبت نام در این سیستم از آنها بخواهید که اطلاعاتی چون شماره همراه و نام کاربری حساب ایمیل خود را با رضایتمندی در اختیار شما قرار دهند. این نکته را بخاطر بسپارید، امکاناتی که در سیستم CRM برای مشتریان خود در نظر می‌گیرید خود نیز می‌تواند دلایلی برای بازگشت مشتری و تکرار خرید باشد. به همین منظور نیز تاکتیک باشگاه مشتریان را می‌توان ابزاری برای بازاریابی بازگشتی در نظر گرفت. برای آشنایی با دیگر تکنیک‌های ریتنشن مارکتینگ به ادامه مطلب بپردازید. ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) یا بازاریابی پیامکی (SMS Marketing) ایمیل مارکتینگ با استراتژی بازاریابی بازگشتی متفاوت از بحث بازاریابی ایمیلی (Email Advertising) شکل می‌گیرد. برعکس Email Advertising که هیچ گروه خاصی مد نظر نیست و مضمون محتواهای ارسال شده تنها برای معرفی کسب و کار است، پیام ارسالی در Email Marketing بسیار حساب شده است و برای کسانی ارسال می‌گردد که به هر نحوی با خدمات و تولیدات کسب و کار شما از قبل آشنایی دارند. همچنین استراتژی SMS Marketing نیز با همین روند طراحی شده و نوع پیام‌های ارسالی برای هر سه گروه از مشتریان که در بالا به آن اشاره کردیم متفاوت خواهد بود. بطور مثال مخاطبان دسته اول را می‌توانید از حراج‌های فصلی خود با خبر کنید. مشتریان دسته دوم را با پیشنهادات ویژه و کدهای تخفیفی اختصاصی برای همان مشتری تشویق به خرید دوم کنید. برای مشتریان بالفعل با پوستری جذاب محصولات و خدمات جدید خود را معرفی کنید. همچنین Call To Action یکی از مهارت‌هایی است که در ریتنشن مارکتینگ برای حفظ ارتباط با مشتری در محتوای ایمیل یا پیامک به‌کار برده می‌شود. پلتفرم‌های اختصاصی برای کسب و کار ترفندهایی در ریتنشن مارکتینگ نیز وجود دارند که نیازمند به تولید اپلیکیشن و وبسایت اختصاصی صاحب همان کسب و کار است. بازاریابی محتوا (Content Marketing) و ارسال پوش نوتیفیکیشن (Push Notification) دو نمونه از این ترفندها هستند. ارسال پوش نوتیفیکیشن (Push Notification) نوتیفیکیشن‌ها می‌توانند از طریق مرورگر و اپلیکیشن برای مشتریان ارسال شوند. فقط کافی است از مشتری خود بخواهید پس از نصب اپلیکیشن و ورود به وبسایت اجازه
بیش فروشی و فروش مکمل یعنی چه؟
upselling و cross selling دو اصطلاح رایج در زمینه بازاریابی و فروش هستند که شناخت کامل آنها اهمیت بسیار زیادی دارد. هر یک از این تکنیک‌ها روشی خاص و بی‌نظیر برای جذب مشتری و افزایش درآمد زایی هستند. اگر بتوانید در زمان مناسب به طور اصولی از بیش فروشی و فروش مکمل استفاده کنید، مطمئنا درآمد بسیار خوبی را تجربه خواهید کرد. احتما این سوال برای شما پیش می‌آید که بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟ کدام یک از این تکنیک‌ها بر دیگری برتری دارد؟ در چه مواردی باید از بیش فروشی و در چه مواقعی از فروش مکمل استفاده کنیم؟ اگر به دنبال جوابی کامل و مفید برای سوالات خود هستید از شما دعوت می‌کنیم که در ادامه با ما همراه باشید. بیش فروشی چیست؟ upselling یا بیش فروشی فرآیندی است که طی آن مشتری ترغیب می‌شود که محصولی بهتر یا گران‌تر از محصول فعلی را خریداری کند. در واقع تعریف بیش فروشی این است که شما مشتری را از خرید محصول فعلی منصرف کرده و او را برای خرید یک محصول جایگزین قانع می‌کنید. این تکنیک فروش در زمان تصمیم گیری برای خرید توسط مشتری صورت می‌گیرد. اگر می‌خواهید upselling را برای مشتریان خود پیاده کنید باید واقعا محصولاتی بهتر با ویژگی‌های خاص برای ارائه داشته باشید. چرا که اگر چنین نباشد باعث از بین رفتن اعتماد مشتری شده و از شما فاصله خواهد گرفت. پس برای اجرای تکنیک بیش فروشی باید محصولاتی را به مشتری پیشنهاد کنید که علاوه بر پوشش نقص‌های محصول فعلی، تجربه‌ای لذت بخش برای آنها فراهم نماید. مثال: فرض کنید به یک ساندویچی رفته‌اید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. صاحب مغازه از شما سوال می‌کند که سیب زمینی سرخ کرده ساده می‌خواهید یا آتشی؟ این موضوع نشان می‌دهد که مشتری گزینه‌های بهتری برای خرید دارد و می‌تواند با تهیه سیب زمنی سرخ کرده آتشی، خریدی لذت بخش را تجربه کند. فروش مکمل چیست؟ cross selling یا فروش مکمل لذخلاف بیش فروشی بر روی خرید محصول جایگزین تاکید ندارد، بلکه شما همان محصول مورد نظر مشتری را به فروش می‌رسانید. طبق تعریف فروش مکمل شما در کنار فروش محصول فعلی، تمام تلاش خود را به کار می‌گیرید تا مشتری را برای خرید محصولات مکمل ترغیب کنید. استفاده از تکنیک فروش مکمل باعث رضایتمندی بیشترمشتری خواهد شد. چون وقتی که به مشتریان فعلی خود محصولات مکمل را پییشنهاد می‌دهید، نشان می‌دهد که شما نیازهای مشتری را به طور کامل درک کرده‌اید و برای رفع نیازهای او تلاش می‌کند. مثال: فرض کنید دوباره به همان ساندویچ فروشی رفته‌اید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. صاحب مغازه به شما خرید همبرگر و دوغ را در کنار سیب زمینی سرخ کرده پیشنهاد می‌کند. پس از کمی فکر کردن می‌بینید که بسیار گرسنه هستید و ساندویچ پیشنهادی می‌تواند شما را سیر کند. مزایای فروش مکمل و بیش فروشی چیست؟ بیش فروشی و فروش مکمل دو تکنیک قدیمی و منحصر به فرد هستند که توسط صاحبان کسب و کار استفاده می‌شوند. این تکنیک‌ها در ابتدا برای کسب و کارهای سنتی کاربرد داشتند، اما اکنون برای فروشگاه‌های آنلاین نیز استفاده می‌شوند. این دو تکنیک فوق‌العاده مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارند که شامل موارد زیر هستند: 1- کمک به افزایش درآمد هدف اصلی از انجام بیش فروشی و فروش مکمل کمک به افزایش درآمد است. در واقع مهمترین مزیت این تکنیک‌های فروش نیز همین است. استفاده از upselling و cross selling کمک می‌کند که مشتریان خرید لذت بخشی را تجربه کنند. به عبارتی استفاده از این تکنیک‌ها مشتری را قانع می‌کند که از شما خرید کنند و در نهایت درآمد شما به طرز چشمگیری افزایش یابد. 2- فرآیند خرید را آسان‌تر می‌کند یکی دیگر از مزایای upselling و cross selling آسان‌تر کردن تصمیم گیری و فرآیند خرید است. ممکن است مشتری بین خرید دو یا چند محصول تردید داشته باشد و نتواند خرید را به پایان برساند. در چنین شرایطی استفاده از این دو تکنیک فروش باعث می‌شود که مشتری با دید بازتری شروع به تصمیم گیری کرده و محصولات مورد نیاز خود را خریداری کند. 3- باعث جذب مشتریان وفادار و دائمی می‌شود اگر کمی دقیقتر به فرآیند بیش فروشی و فروش مکمل توجه کنید متوجه خواهید شد که همچون ایجاد گپ سلینگ است. به عبارتی با استفاده از این تکنیک می‌توانید نیازهای مخاطبان را شناسایی کرده و بهترین پیشنهادها را به او بدهید. این موضوع کمک می‌کند که مشتریان به راحتی نیازهای خود را برطرف کنند و تبدیل به مشتریان دائمی برند شما شوند. 4- تجربه بهتری برای مشتری ایجاد می‌شود تصور کنید دنبال چند وسیله کاربردی هستید و برای تهیه آنها باید چندین فروشگاه آنلاین یا سنتی را زیر و رو کنید. این کار کاملا خسته کننده و سخت است. در چنین شرایطی به کار گیری upselling و cross selling می‌تواند بهترین راه‌حل برای مشتری باشد. با تکنیک فروش مکمل و بیش فروشی، به جای خرید چند محصول متنوع، یک محصول همه جانبه و کاربردی به مشتری پیشنهاد خواهد شد. پس با استفاده از این تکنیک‌های فروش می‌توانید با رفع نیازهای مشتری تجربه بهتری برای مشتریان فراهم نمایید. این فرآیند به ماندگاری مشتریان و افزایش میزان فروش نیز کمک می‌کند. تفاوت بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟ upselling و cross selling هر دو یک هدف را دنبال می‌کنند و آن افزایش فروش است. این دو تکنیک معمولا با هم اشتباه گرفته می‌شوند و بیشتر افراد تصور می‌کنند که یکی هستند. اما حقیقت این است که بیش فروشی و فروش مکمل کاملا با هم متفاوت هستند. به طور کلی تفاوت این دو تکنیک شامل موارد زیر است: تفاوت در مفهوم اصلی‌ترین تفاوت upselling و cross selling در مفهوم آنها است. بیش فروشی به معنای متقاعد کردن مشتری برای خرید کالایی گران‌تر و با ارزش‌تر از محصول فعلی است. اما فروش مکمل به معنای پیشنهاد محصولی جانبی توسط صاحب مغازه (جهت خرید مشتری) در کنار محصول مورد نیاز مشتری است. تفاوت در نحوه عملکرد فروش مکمل و بیش فروشی از لحاظ نحوه عملکرد نیز کاملا با هم متفاوت‌اند. در تکنیک بیش فروشی شما باید روی افزایش کیفیت، کارایی
مارکتینگ آتومیشن و جایگاه آن در دنیای امروز
بازاریابی دیجیتال یکی از فرآیند‌های مهم و تاثیر گذار در رشد کسب و کار است که باید به درستی انجام شود. تا زمانی که کسب و کار شما کوچک است و نیاز به فعالیت گسترده‌ای ندارد انجام فعالیت‌های ضروری کار چندان سختی نیست. اما زمانی که برند شما بزرگتر شده و با جامعه بزرگی از مخاطبان و مشتریان سر و کار داشته باشد دیگر نخواهید توانست به صورت دستی کارهای خود را پیش ببرید. در چنین شرایطی می‌توانید از مارکتینگ اتومیشن استفاده کنید. این روش بر اساس یک سری ابزارهای قدرتمند انجام می‌شود و کمک می‌کند که بهره‌وری و نظم بیشتری داشته باشید. در این مقاله بررسی خواهیم کرد که مارکتینگ آتومیشن چیست و چه کاربردی دارد؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم تا انتهای مقاله را مطالعه کنید. مارکتینگ آتومیشن چیست؟ مارکتینگ آتومیشن (Marketing automation) به فرآیندی که طی آن برخی از فعالیت‌های بازاریابی به صورت خودکار انجام می‌شود. در واقع آتومیشن از واژه خودکار گرفته شده است و استفاده از این روش به نظارت دقیق بر کارها و انجام سریع‌تر و با دقت آنها کمک می‌کند. اگر دارای یک تیم بازاریابی بزرگ هستید و می‌خواهید فعالیت‌های خود را به بهره‌وری بیشتری انجام دهید بهتر است از اتوماسیون مارکتینگ استفاده نمایید. نکته: اتوماسیون بازاریابی به معنای استفاده از یک ابزار خاص برای پیشبرد اهداف نیست. بلکه شما با استفاده از این روش می‌توانید کارهای تکراری همچون بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، فرستادن ایمیل، کنترل داده‌ها و مدیریت سایت را راحت‌تر از قبل انجام دهید. چرا باید از marketing automation استفاده کنیم؟ امروزه در عصری زندگی می‌کنیم که اکثر فعالیت‌ها به صورت دیجیتالی انجام می‌شود. در چنین شرایطی برای اینکه به موفقیت‌های بیشتری برسیم باید از انجام کارهای وقت‌گیر و ریز خودداری کنیم. چرا که اگر این کار را انجام ندهید باعث هدر رفتن وقت، انرژی و افزایش هزینه‌های جانبی می‌شود. برای حل این مشکل می‌توانید از ابزارهای اتومیشن استفاده کنید. این ابزارها فرآیند بازاریابی را سریع‌تر و با دقت بیشتری انجام می‌دهند. لذا شما به جای این که وقت خود را صرف انجام این عملیات ساده و وقت گیر کنید، می‌توانید با آنالیز داده‌های به دست آمده یک استراتژی عالی برای موفقیت کسب و کار خود بچینید و طبق آن جلو بروید. بازاریابی اتوماسیون مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارد به همین جهت بهتر است استفاده از ابزارهای Marketing automation را در دستور کار خود قرار دهید. این نوع بازاریابی جایگاه ویژه‌ای بین دیجیتال مارکترها و مدیران کسب و کارها پیدا کرده است. این روزها، اتوماسیون بازاریابی نقش بسیار مهمی در راحتی کارها و افزایش بهره‌وری دارد. این فناوری در طی چند سال اخیر رشد بسیار خوبی را تجربه کرده است و پیش بینی می‌شود که در سال‌های آینده جایگاه ویژه‌ای خواهد داشت. پس اگر به فکر آینده کسب و کار خود هستید باید از مارکتینگ آتومیشن استفاده نمایید. مارکتینگ آتومیشن چه مزایایی دارد؟ مارکتینگ اتومیشن جزو شیوه‌های مدرن برای افزایش بهره‌وری و راحتی کارها به شمار می‌رود. این فرآیند مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارد و اگر به درستی از آن استفاده شود باعث کاهش هزینه‌ها، کاهش خطاهای احتمالی، ساده‌سازی فعالیت‌ها و افزایش درآمد خواهد شد. لذا بهتر است استفاده از Marketing Automation را جدی بگیرید. به طور کلی اتوماسیون بازاریابی عبارت‌اند از: کاهش هزینه‌ها به وسیله اتوماسیون بازاریابی کارها ساده‌تر شده و اغلب فرآیند‌ها به صورت خودکار انجام می‌شود. در چنین حالتی شما نیاز به کارکنان کمتری خواهید داشت و می‌توانید هزینه‌های مربوط به اجرای عملیات بازاریابی و نیاز به نیروی انسانی بیشتر را کاهش دهید. انجام سریع‌تر کارها بازاریابی خودکار به شما کمک می‌کند که بتوانید بدون اتلاف وقت و با سرعت بالاتری فرآیند بازاریابی را جلو ببرید. در نهایت به کمک این تکنیک می‌توانید بهره‌وری خود را افزایش داده و در زمان خود صرفه جویی کنید. کاهش خطاهای احتمالی و افزایش راندمان کاری اگر شما بخواهید کارهای خود را به صورت دستی انجام دهید احتمالا در طول مسیر با خطاهایی مواجه شده و همین موضوع باعث پایین آمدن راندمان کاری شما می‌شود. اما بازاریابی خودکار فرآیند بازاریابی را با استفاده از یک سری قوانین خاص و به صورت خودکار انجام می‌دهد لذا شاهد کاهش خطاهای احتمالی خواهید بود. قابلیت آنالیز و اندازه گیری ابزارهایی که برای اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌شوند دارای قابلیت آنالیز و اندازه گیری هستند. لذا شما می‌توانید کمپین‌های بازاریابی خود را آنالیز کنید و با شناخت نقاط ضعف و قدرت خود عملکرد بهتری از خود به نمایش بگذارید. افزایش درآمد بازاریابی خودکار تنها منجر به کاهش هزینه‌ها نمی‌شود بلکه به شما کمک خواهد کرد درآمد بیشتری داشته باشید. شما به کمک این ابزارها کارهای خود را اولویت بندی کنید، فعالیت‌ها را مدیریت کنید و با تعیین استراتژی درست به درآمدهای بالاتری برسید. دسترسی به داده‌های بیشتر و دقیقتر داشتن اطلاعات جامع و مفید درباره مشتریان و مخاطبان مزایای بسیار زیادی دارد و به شما کمک می‌کند که عملکرد بهتری داشته باشید. مارکتینگ اتومیشن جمع‌آوری اطلاعات مورد نیازتان را آسان‌تر می‌کند و شما می‌توانید به داده‌های بیشتر و دقیق‌تری دسترسی پیدا کنید. در نهایت می‌توانید هوشمندانه تصمیم بگیرید و عملکرد بهتری از خود به نمایش بگذارید. بهترین ابزارهای مارکتینگ آتومیشن برای انجام مارکتینگ آتومیشن ابزارهای متنوع و کاربردی زیادی وجود دارد. شما ابتدا باید انواع ابزارهای بازاریابی اتوماسیون را بشناسید و کاربرد آنها را بدانید. سپس با توجه به اهداف و استراتژی که دارید می‌توانید بهترین و مناسب‌ترین ابزارها را برای بازاریابی خودکار انتخاب نمایید. تعدادی از بهترین ابزارهای Marketing automation عبارت‌اند از: ابزارهای آنالیز اطلاعات یک سری از ابزارها وجود دارند که کمک می‌کنند به حجم وسیعی از اطلاعات دسترسی داشته و با استفاده از آنها به رشد کسب و کار خود کمک کنید. از بهترین ابزارهای مارکتینگ اتومیشن برای تحلیل داده می‌توان به ابزارهای قدرتمندی همچون گوگل آنالیتیکس و Ahrefs اشاره کرد. ابزارهای اتوماسیون شبکه‌های اجتماعی شبکه‌های اجتماعی نقش تاثیر گذاری در موفقیت کسب و کارها دارند لذا باید بهترین استفاده را از آن ببرید. برای انتشار محتوا، مدیریت و تحلیل داده‌های شبکه‌های اجتماعی یک سری ابزارها وجود دارند که کمک می‌کنند بتوانید خدمات بهتری به مشتریان خود ارائه دهید. برای این کار می‌توانید از ابزارهایی همچون buffer و hootsuite
