loader image
هوش هیجانی در خدمات مشتری چیست و چه مزایایی دارد؟
بازاریابی عصبی: آنچه باید بدانید
تجربه خرید شخصی‌سازی شده چیست و چه کمکی به کسب و کارها می‌کند؟
بهبود تجربه مشتری با چت بات و هوش مصنوعی

دسته بندی ها

categories

بهینه‌سازی قیمت‌گذاری و تخفیف‌ها به کمک هوش مصنوعی
فروش
زهرا نعمتی‌ یزدی

بهینه‌ سازی قیمت‌ گذاری و تخفیف‌ ها به کمک هوش مصنوعی

فرقی نمی‌کند که صاحب بیزینس بزرگی هستید یا کسب و کار کوچکی را اداره می‌کنید. احتمالا تابه‌حال از خود پرسیده‌اید “چگونه قیمت ‌گذاری‌های خود را در کسب‌ و کار بهبود ببخشیم؟!”. قبل از آن‌که به جواب سوال قبل برسیم، آیا می‌دانید بهینه‌سازی قیمت‌گذاری در کسب و کار به چه معناست؟ زمانی‌که شما قیمت‌های مناسب را برای کالاهای خود انتخاب می‌کنید، مشتریان از پرداخت هزینه برای خرید کالا آزرده‌خاطر نمی‌شوند. یعنی مخاطب‌ها احساس نمی‌کنند هزینه زیادی را برای خرید پرداخت کرده‌اند. همچنین، آن‌ها برای آن‌که مبلغ کمتری را برای خرید پرداخت کنند، اقلام موجود در سبد خرید خود را کاهش نمی‌دهند. این‌که بتوانید شرایطی را فراهم کنید که علاوه‌بر تایید مخاطب، سود بالایی داشته باشید، به تنهایی انجام نمی‌شود. باید بگوییم که شما برای استراتژی قیمت‌گذاری و بازاریابی به هوش مصنوعی نیاز دارید! چرا در کسب و کارها، روش‌ های مبتنی بر هوش مصنوعی را پیاده ‌سازی می‌ کنند؟ بهبود تجربه مشتری با استفاده از تجزیه‌و‌تحلیل داده‌ها ایجاد استراتژی‌های قیمت گذاری بهینه مدیریت لوازم انبار توزیع کالا انجام تحلیل بازار و رقبا تجزیه و تحلیل داده های مشتری برای کمپین‌های بازاریابی و فروش شخصی سازی کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات هفت مورد از محبوب‌ترین دلایلی هستند که کسب و کارهای کوچک و بزرگ علاقه‌ دارند از روش‌های مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده کنند. ما در ادامه این مطلب اطلاعات کاملی درباره سه مورد از آن‌ها، یعنی ایجاد استراتژی‌های قیمت گذاری بهینه قیمت‌گذاری، تجزیه‌و‌تحلیل داده‌های مشتری برای کمپین‌های فروش و بازاریابی با هوش مصنوعی، شخصی‌سازی کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات پرداخته‌ایم. برای درک بهتر از مفاهیم گفته شده در این صفحه، توصیه می‌کنیم ابتدا مقاله “آینده بازاریابی: هوش مصنوعی چه نقشی در آینده مارکتینگ دارد؟” را بخوانید. سپس گفته‌های این مطلب را دنبال کید. عملکرد هوش مصنوعی در بازاریابی و بهینه‌ سازی در قیمت‌ گذاری شاید در نگاه اول راه‌حل‌های مبتنی بر بازاریابی با هوش مصنوعی، بهبود تجربه مشتری و افزایش فروش با روش‌های آن ساده به‌نظر برسد. اما مسئله مهمی که وجود دارد، تفاوت فاحشی است که بین AI و انسان به وضوح دیده می‌شود. جمع‌آوری داده‌ها براساس فاکتورهای مختلف، پردازش آن‌ها و سرعت در پیاده‌سازی ایده‌ها، همگی برتری‌های هوش مصنوعی نسبت به انسان است. در کل سه زمینه خاص وجود دارد که هوش مصنوعی می‌تواند در آن به بیزینس‌ها کمک کند. 1.    ترغیب مشتری برای خرید با تخفیف‌ های اختصاصی در فروش‌ به سبک دیجیتال، قیمت‌ها در لحظه تغییر می‌کند. همچنین قیمت‌گذاری محصولات براساس عوامل متعددی تنظیم می‌شود. سرعت بالا این تغییرات، اجازه نمی‌دهد که هزینه محصولات خود را با رقبا مقایسه کرده و مطابق با تغییرات بازار آن‌ها را به‌روز کنید. در برخی از مواقع لازم نیست تا تغییر قیمت برای همه مشتریان اعمال شود. مثلا فرض کنید یکی از مشتریان به وب سایت شما مراجعه می‌کند. محصولاتی را در سبد خرید خود قرار می‌دهد اما به دلایلی برای پرداخت آن اقدام نکرده است. در این شرایط AI می‌تواند با ارائه یک تخفیف خوب به مشتری آن را برای تکمیل خرید، تشویق کند. فرض کنید صاحب یک کسب‌ و کار بزرگ و بین‌المللی هستید. ممکن است روزانه چه تعداد مشتری به وب سایت شما سر بزند و سبد خرید خود را نهایی نکند؟ آیا می‌توانید به‌صورت دستی برای آن‌ها با توجه به کالاهایی که انتخاب کرده‌‎اند تخفیف ارسال کنید؟! 2.    ردیابی واکنش مشتریان به برند توییتر، اینستاگرام، فیس‌بوک و…، مکان‌هایی هستند که افراد در آن می‌توانند محصولات یا خدمات مورد علاقه خود را به اشتراک بگذارند. همانظور که می‌دانید این اشتراک گذاری در فضای مجازی مختص به یک مکان و زمان خاص نیست. مثلا مشتری یک برند لوازم آرایشی آمریکایی، می‌تواند در یکی از شهرهای اروپایی زندگی کند. نیمه شب تصمیم بگیرد که راجع به میکاپی صحبت کند که از صبح تا شب روی صورتش بوده و هیچ تغییری نکرده است! واضح است که مدیر فروش آن مجموعه آمریکایی نمی‌تواند شبانه‌روز در حال پیگیری واکنش مشتریان نسبت به محصولات آن برند باشد. اکنون ابزارهایی برای تشخیص احساسات و تجزیه‌وتحلیل آن‌ها ایجاد شده که این امکان را به شما می‌دهد که نظر مردم و مشتریان را در مورد برند خود پیگیری کنید. برای آشنایی با این ابزارها مقاله “سوشال لیسنینگ چیست و چه اهمیتی دارد؟ معرفی ابزارهای سوشال لیسنینگ” را بخوانید. ردیابی واکنش مشتریان به برند در این بخش خلاصه نمی‌شود. آینده بازاریابی با هوش مصنوعی، سمت‌وسو دیگری نیز دارد و آن نظارت کامل بر احساسات واقعی مشتری در طول فرآیند خرید است! بطوری‌که استفاده از دوربین‌های درک احساسات در فروشگاه‌ها همه‌گیر خواهد شد. عمکلرد این دوربین‌ها بگونه‌ای است که مدیریت بخش فروش می‌تواند خریدار را در داخل فروشگاه با دوربین تحت نظر بگیرید که به چه چیزهایی نگاه می‌کند و در پی یافتن چه محصولی است. 3.    افزایش فروش با شخصی سازی کردن قیمت‌ ها به‌جای این‌که برای افزایش فروش، یک راه‌حل یکسان برای همه در نظر بگیرید؛ با هوش مصنوعی برای هر فرد یک راه‌حل جداگانه وابسته به شخصیت، علاقه و خریدهای پیشین مشتری پیدا کنید! شخصی‌سازی کردن قیمت در دنیای دیجیتال زمانی نتیجه‌بخش خواهد بود که داده‌ها همگی جمع‌آوری شده و روی آن‌ها پردازش انجام شود. در آینده بازاریابی با هوش مصنوعی، موتورهای جستجو ‌AI تجربه خرید پیشین مشتری را گردآوری می‌کند. کالاهایی را که امکان می‌دهد براساس احساسات و نظراتی که درباره برند دارد را خریداری کند را کنار می‌گذارد. سپس ایمیل‌، پوش‌نوتیفیکیشن، پیامک و… (یکی از انواع تبلیغات) را به‌صورت شخصی‌سازی شده از نظر قیمتی و متنی به‌همراه پیشنهادات ویژه و تخفیفات برای مشتری ارسال می‌کند. به‌همین راحتی افزایش فروش در کسب ‎و کارهایی که از AI در بازاریابی خود استفاده می‌کنند، اتفاق می‌افتد. روش ‌های هوش مصنوعی برای بهینه ‌سازی قیمت‌ گذاری و تخفیف ‌ها حالا که درباره آینده بازاریابی با هوش مصنوعی به‌خوبی می‌دانید، در ادامه ۴ روشی که هوش مصنوعی برای بهینه‌سازی قیمت‌گذاری و تخفیف‌ها ارائه می‌دهد را بخوانید. 1.    بررسی فاکتورهای مختلف برای چیدن استراتژی قیمت گذاری عوامل مختلفی است که بر عادت‌های خرید مشتریان و انتخاب کالاها از یک برند تاثیر می‌گذارد. مثل قیمت‌گذاری رقبا، تبلیغات، نحوه فروش، بازاریابی، احساسات و شخصیت مشتری و… . در بازاریابی با هوش مصنوعی و قیمت‌گذاری با AI، همه فاکتورهای موثر برای استراتژی قیمت‌گذاری بررسی می‌شود. این پلتفرم کمک می‌کند که نرخ‌ها براساس عوامل مختلف

ادامه مطلب »
آینده بازاریابی با هوش مصنوعی
بازاریابی
زهرا نعمتی‌ یزدی

آینده بازاریابی: هوش مصنوعی چه نقشی در آینده مارکتینگ دارد؟

در طی سال‌های اخیر هوش مصنوعی به سرعت تکامل یافت و برندسازی کسب و کارها و رقابت در بازار را سخت‌تر از پیش کرد. بازاریابی دیجیتال با هوش مصنوعی، فروش بیشتر، افزایش درآمد و کاهش حجم کاری کارمندان و فروشندگان تغییر بزرگی در بازارها به‌وجود آورد. می‌توان ادعا کرد که پیشرفت‌ها در هوش مصنوعی باعث شد که بازاریابان روش‌های مرتبط‌تری را پیدا کنند و با استراتژی‌های سازماندهی شده در برابر مشتری ظاهر شوند. اما به‌راستی، آینده بازاریابی با هوش مصنوعی چگونه است؟ در پایان این مقاله متوجه این موضوع خواهید شد که در بازاریابی، هوش مصنوعی چه کاری انجام می‌دهد و چگونه می‌توانید از قدرت بازاریابی با هوش مصنوعی برای رسیدن به اهداف کسب و کار استفاده کنید. کاربرد هوش مصنوعی در بازاریابی دیجیتال مسیری که بازاریابان عصر نوین برای دستیابی به اهداف خود انتخاب کرده‌اند همان چالشی است که اغلب بازاریابان در انواع بازاریابی با آن روبرو هستند! این مسیر در جمله زیر خلاصه می‌شود: “پیدا کردن مخاطب مناسب با پیام مناسب، در زمان مناسب!” کارشناسان بازاریابی ادعا دارند که رشد  در کسب و کارهای دیجیتال؛ با پیدا کردن جامعه‌ای از مخاطبان مناسب ایجاد می‌شود. جذب مخاطب مناسب با ارسال پیام‌های مناسب، که می‌تواند تولید محتوا متنی یا بصری و برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی باشد، اتفاق می‌افتد. البته عامل زمان را نمی‌توان نادیده گرفت. بازاریابی با هوش مصنوعی سه پارامتر مخاطب، محتوا و زمان را کنار هم چیده و بهترین مسیر را برای رشد یک کسب و کار انتخاب می‌کند. برای این‌که در آینده بازاریابی با هوش مصنوعی یکی از افراد موفق و سرشناس بود، باید با راه‌هایی که AI برای رسیدن به موفقیت هموار می‌سازد، آشنا بود. راه‌های زیر می‌تواند در کنار عمل به پاسخ پرسش “چطور یک فرهنگ سازمانی غنی بسازیم؟” دنیای بازاریابی دیجیتال را متحول کند: محتوا شخصی ‌‌سازی بدون شک تنها مقوله‌ای که در بازاریابی دیجیتال می‌تواند سرعت رسیدن به اهداف را تغییر دهد، محتوا غنی و ارزشمند است. محتوا غنی در کسب‌ و کارهای دیجیتال که می‌تواند نظر مخاطب را جلب کند، محتوا شخصی‌سازی شده براساس رفتار، علایق و جمعیت‌شناسی مشتری است. هوش مصنوعی با جمع‌آوری داده‌های موجود از مخاطب هدف، محتوایی شخصی‌سازی شده‌ای را تولید می‌کند که منجر به ایجاد ارتباط معنادار بازاریاب با مشتری شده و نتیجه آن افزایش تعامل و وفاداری مخاطب هدف است. پیش بینی آینده با تجزیه ‌و تحلیل داده ‌ها پیش‌بینی آینده را می‌توان یک مسیر جدید با  چشم‌اندازی متفاوت برای دستیابی به اهداف مارکتینگ دانست. تجزیه و تحلیل داده‌های پیشین کسب و کار و شناسایی الگوهایی که تا به امروز در یک بیزینس بکارگرفته شده، عملکردی است که با آن می‌توان آینده کسب و کار را پیش‌بینی کرد. هوش مصنوعی با شناسایی الگوها و تجزیه و تحلیل رفتارهای پیشین این امکان را به بازاریابان می‌دهد که تصمیمات خود را مبتنی بر احتمالاتی که ممکن است در آینده رخ دهد بگیرند. شناسایی فرصت‌های رشد پیش‌بینی حجم فروش بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی همگی پله‌هایی هستند که دستیابی به اهداف هر کسب و کاری را آسان می‌کند. آینده بازاریابی با هوش مصنوعی؛ تقسیم ‌بندی مشتری حتی اگر تصمیم بگیرید که مخاطب مناسب را پیدا کنید و فقط تعدادی از افراد را جامعه هدف قرار دهید؛ باز هم نمی‌توانید از یک محتوا برای جذب مشتری استفاده کنید. هوش مصنوعی شرایطی را فراهم کرده که می‌تواند پس از شناسایی جامعه هدف، کاربران جامعه را نیز براساس ویژگی‌های فردی تقسیم‌بندی ‌کند. در نتیجه بازاریابان می‌توانند کمپین‌های تبلیغاتی مختلفی را برگزار کنند که پیام‌های هر کمپین شخصی‌سازی‌شده و برای یک گروه هدف خاص باشد. زمانی‌که پیام‌ها مناسب با نیازها و ترجیحات هرگروه انتخاب شود نتیجه آن افزایش اثربخشی تلاش‌های بازاریابی است. چت ربات‌ ها ادعا می‌شود که آینده بازاریابی با هوش مصنوعی منجر به کاهش حجم کاری تیم‌ بازاریابی، بالا رفتن روند فروش و بهبود به تجربه مشتری از خرید می‌شود. چت ربات‌های مجهز به هوش مصنوعی نمونه‌ بارز این ادعا هستند! بطور کلی وظیفه اصلی چت ربات‌ها پشتیبانی فوری به مشتری است. آن‌ها طوری طراحی می‌شوند که بتوانند به سوالات متداول مصرف‌کنندگان پاسخ دهند و کمک ‌کنند که مشتری در وب‌سایت‌ یا شبکه‌های اجتماعی کسب‌ و کار مسیر درستی را برای یافتن محصول مورد نظر خود پیمایش کند. ساخت تصاویر و رونق تبلیغات ویدیویی فناوری ساخت تصویر و ویدیو مبتنی بر AI، بخش دیگری از بازاریابی با هوش مصنوعی است. ساخت محتوا ویدیویی و تصویری مرتبط با صنعت هر کسب و کار زمانی اثربخش خواهد بود که بهترین باشد! بهترین بودن در تولید محتوا ویدیویی و تصویری نیز نیازمند تجزیه و تحلیل احساسات مشتری است. آگاهی از برند و شناساندن آن به کاربران بیشتر برای جذب مخاطب بیشتر همگی مواردی هستند که با این نوع محتوا اثربخش خواهند بود. زمانی‌که پای AI در این نوع تولید محتوا به میان می‌آید؛ فرمت‌های تعاملی و همه‌جانبه مانند ویدیوهای ۳۶۰ درجه و تبلیغات واقعیت افزوده مورد توجه قرار می‌گیرند. تمرکز بیشتری برای رساندن پیام برند به مخاطب گذاشته می‌شود و در نهایت کاربران تجربه‌های منحصربه‌فرد و جذابی را کسب می‌کنند. بهینه سازی جستجوی صوتی دستیارهای صوتی نظیر سیری الکسا دستیار گوگل نمونه‌های سخنگو چت ربات‌ها هستند که به لطف AI در جوامع امروزی ظاهر و نقش پررنگی را در آینده بازاریابی با هوش مصنوعی ایفا می‌کنند. در پی این مسئله که جستجوهای نگارشی  با جستجوهای صوتی متفاوت هستند، برندهایی که در حال ساخت جستجوگرهای صوتی به کمک هوش مصنوعی هستند برای مخاطبان در اولویت قرار گرفته‌اند. (منظور از جستجوهای نگارشی و صوتی، سوالات-پرامت‌هایی است که در گوگل یا در چت ربات‌ها مطرح می‌شود). در مجموع، استفاده از جستجوگرهای صوتی یک مزیت رقابتی برای کسب و کارها به‌حساب می‌آید و از سرعت بالا رشد در بازاریابی با دستیارهای صوتی نمی‌توان چشم‌پوشی کرد. ساخت تبلیغ با هوش مصنوعی و برگزاری کمپین ‌ها بهبود کارایی کمپین را می‌توان مهمترین تاثیر هوش مصنوعی در تبلیغات به‌شمار آورد. ابزارهای هوش مصنوعی با توجه به داده‌هایی که دریافت می‌کنند می‌توانند زمان بهینه برای تبلیغات را مشخص کنند. همچنین می‌توانند وظیفه تعیین قیمت‌ها با هدف افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را نیز برعهده بگیرند. اجرا برنامه‌های AI برای برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی نیاز به یک رهبر دارد تا بتواند کارمندان آن کسب و کار را سازماندهی کند. برای این‌که بتوانید بهترین نتیجه را از ساخت

ادامه مطلب »
پروسه فروش میلر هیمن
فروش
زهرا نعمتی‌ یزدی

پروسه فروش Miller Heiman چیست؟ آیا فروش هیمن میلر برای شما مناسب است؟

حتی اگر تمام مهارت‌های لازم برای حرفه‌ای شدن در فروش را بدانید و به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای نیز فعالیت کنید؛ روبرو شدن با چند تصمیم‌گیرنده و انجام معاملات بزرگ فروش با تراکنش‌های بالا (منظور فروش B2B است)، می‌تواند تا حدود زیادی ترسناک به نظر برسد. زیرا گام‌هایی که در مسیر فروش محصول یا خدمات بزرگ برمی‌دارید بسیار حساس هستند. فروش Miller Heiman روشی است که می‌تواند در معاملات پیچیده و B2B به هر فروشنده‌ای کمک کند گاهی حساسیت در معاملات بزرگ به فروشنده اجازه نمی‌دهد که یک استراتژی فروش را تصادفی انتخاب کرده و آن را بکار ببرد. پروسه فروش میلر هیمن، مزایا و معایب این روش و این‌که آیا استراتژی فروش Miller Heiman به درد کسب و کار شما می‌خورد، مسائلی است که به طور مفصل در ادامه به آن‌ها پرداخته‌ایم. فروش میلر هیمن (miller Heiman) چیست؟ قبل از آن‌که به فروش میلر هیمن بپردازیم توصیه می‌شود که به تاپیک، تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها سر بزنید تا چارچوب ذهنی شما برای درک استراتژی میلر هیمن آماده باشد. اما فروش میلر هیمن (Miller Heiman) چیست؟ در سال ۱۹۸۵ کتابی با عنوان فروش استراتژیک جدید، به نوشته رابرت میلر و استفان هیمن منتشر شد. چیدمان استراتژی برای انجام فروش‌های بزرگ و چالش برانگیز (فروش سازمانی یا B2B) با هدف دستیابی به توافقی دو طرفه و سودمند، مفهومی است که در این کتاب به آن پرداخته می‌شود. در آینده‌ای نه ‌چندان دور مفهوم کتاب فروش استراتژیک جدید با روش فروش میلر هیمن در بین کسب و کارها رواج پیدا کرد. فروش Miller Heiman  دارای سه اصل مرکزی است و اگر بخواهیم بطور کلی آن را بیان کنیم باید گفت، پروسه فروش میلر هیمن بگونه‌ای طی می‌شود که شما در جایگاه فروشنده بتوانید تصمیم‌گیرندگان کلیدی را تشخیص دهید و نگرش و ذهنیتی که دارند را درک کنید. در نهایت نتیجه این دو فرایند انتخاب مسیر درستی است که با پیمایش آن به هدف نهایی خود خواهید رسید. اصول فرایند فروش میلر هیمن ۳ فرضیه زیر اصول مهم و هسته مرکزی استراتژی میلر هیمن است که فرایند فروش B2B را به نسبت دیگر استراتژی‌های فروش متمایز کرده است. فرضیه اول: هرچیزی که امروز آموخته‌اید فقط برای امروز است! تغییرات شدیدی که در دنیا به وجود آمده و همه کسب و کارها را در مسیر دنیای دیجیتال قرار داده، غیرقابل انکار است. قبل از این‌که دنیا شاهد ویروس کوید۱۹ باشد، اغلب فروش‌ها، بخصوص فروش‌های سازمانی، چهره به چهره انجام می‌شد. چرا‌که نتیجه بهتری را به همراه داشت. اما پس از همه‌گیر شدن ویروس کرونا در جهان اغلب معاملات برای خرید و فروش به صورت دیجیتال انجام ‌شدند. نتیجه سازگاری بین انسان و دنیای دیجیتال در این سال‌ها، موجب شد تا افراد بتوانند از ارائه خدمات آنلاین نیز پیش از قبل بهره ببرند. نتیجه عملکرد خوب انسان در این دوره، کاهش هزینه‌های جاری برای دیدارهای حضوری و رفع محدودیت مکان و زمانی برای برقراری جلسات نیز باعث شد تا تعاملات آنلاین را ترجیح دهند. اصل اول در پروسه فروش میلر هیمن می‌گوید، شیوه‌های فروش امروز برای امروز هستند و فردا به‌کارتان نخواهد آمد. پس به دنبال بهترین روش‌های امروز نباشید و مداوم پروسه‌ای را که برای فروش از آن استفاده می‌کنید بازبینی و بروز کنید. فرضیه دوم: فروش نیاز به یک استراتژی مستحکم نیاز دارد. مفهوم این اصل بدین معنا نیست که استراتژی‌های فروش کاربردی نیستند. این‌که در کنار یادگیری همه استراتژی‌های فروش در یکی از آن‌ها حرفه‌ای شوید یا نمایندگان فروش تیم شما بتوانند به روش تکنیک فاب بفروشند، بدانند فروش ارزش چیست و چگونه باید فروش مشاوره‌ای را انجام دهند، فوق العاده است. اما برای فروش‌های پیچده و معاملات بزرگ مانند فروش به سازمان‌ها کافی نیست. استراتژی فروش B2B بگونه‌ای باید چیده شود که به نمایندگان فروش بیزینس شما قدرت دهد و آن‌ها را بتواند در راستای اهداف کسب و کار پیش ببرد. پیدا کردن این استراتژی وابسته به هر کسب و کاری متفاوت است و بدون مشورت با متخصصان نمی‌توان به آن دست پیدا کرد. خواندن مقاله “چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟” نیز می‌تواند به چیدمان استراتژی محکم برای فروش به روش میلر هیمن کمک کند. فرضیه سوم: درصورتی امروز موفق خواهید شد که بدانید چه هدفی را دنبال می‌کنید. پیشی گرفتن از رقبا در همه کسب و کارها روزبه‌روز سخت‌تر شده و نمی‌توان از آن چشم‌پوشی کرد. دیجیتالی شدن بیزینس‌ها و ارتباط گسترده‌ای که در کل دنیا به وجود آمده است تنها بخشی از دلایلی هستند که رقابت در بازار را شدت می‌دهند. آموزش فروش مناسب، بالا بردن مهارت‌هایی مانند اصول و فنون مذاکره و غیره می‌تواند اعتماد به نفس بیشتری در نماینده فروش کسب و کار شما ایجاد کند. در نتیجه برنامه‌ریزی اتفاق می‌افتد و فروشنده می‌داند چه هدفی را دنبال می‌کند. با این‌حال فرضه میلر هیمن می‌گوید داشتن یک برنامه برای فروش توسط نمایندگان فروش می‌تواند روز خوبی را ایجاد کند اما کوچینگ مداوم نیز به نسبت برنامه‌ریزی فروش از اهمیت بیشتری برخوردار است. فرایند استراتژی فروش Miller Heiman چگونه کار می کند؟ هدف از ارائه استراتژی فروش میلر هیمن، فروش محصول یا خدمات با ایجاد روابطی برپایه اعتماد و متمرکز بر سود طرفین در معاملات بزرگ و پیچیده است. پروسه فروش B2B بخصوص به روش میلر هیمن تا حد زیادی متمایز از فروش شخصی (Personal Selling) محصول و خدمات است. فروشندگان B2B، در این پروسه به جای این‌که محصول یا خدماتی را بفروشند باید مفهوم و ارزش آن را به فروش برسانند. فروشندگان تلفنی یا حضوری کسب و کارهای کوچک، تنها با یک نفر در ارتباط هستند و با توجه به داده‌هایی که قبلا از سمت بازاریاب‌ها در دریافت کرده‌اند، می‌دانند قرار است با چه شخصیتی ارتباط برقرار کنند. آن‌ها بدون هیچ چالشی در ذهن خود تعیین می‌کنند که چه سوالاتی باید بپرسند و جواب سوالات احتمالی را نیز از قبل محیا کرده‌اند. دقیقا نقطه تمایز بین فروش به سازمان‌ها و فروش به اشخاص همین‌ مفاهیم است. سه مرحله زیر فرایندی است که فروشندگان به روش میلر هیمن باید آن را طی کنند. دسته بندی مخاطبین همانطور که گفتیم در این نوع از فروش، فروشنده نمی‌داند تصمیم‌گیرنده اصلی چه کسی است، او را نمی‌شناسند و باید با جمعی از افراد به گفتگو

ادامه مطلب »
ارزش فروش چیست و چه هدفی دارد
فروش
زهرا نعمتی‌ یزدی

فروش ارزش چیست و با چه هدفی دنبال می‌شود؟

در تاپیک روش‌ های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)، راه‌هایی برای جلب نظر و ترغیب مشتری به خرید در دنیای دیجیتال پرداختیم. در ادامه این مطلب می‌خواهیم به یکی از روش‌های فروش تلفنی یا حضوری اشاره کنیم که باید هر فروشنده حرفه‌ای آن را بداند. سوالی که در ادامه به آن پاسخ می‌دهیم این است که فروش ارزش یعنی چه، چرا در کسب و کار اهمیت دارد و چهارچوب فروش مبتنی بر value selling چیست؟ فروش ارزش یعنی چه؟ فروش مبتنی بر ارزش یا فروش ارزش افزوده یکی از روش‌های فروش است که استفاده از آن می‌تواند رقبای شما را از میدان رقابت به‌در کند. در این روش از فروش، فروشنده در جایگاه یک مشاور دلسوز قرار می‌گیرد و نیازهای مخاطب را الویت‌بندی می‌کند. مزیت‌های یک محصول را سریعا در ذهن خود لیست می‌کند و در نهایت مسیر نحوه معرفی محصولات را طوری انتخاب می‌کند که دقیقا به همان مزیتی اشاره کند که نیاز مشتری را رفع می‌کند. برای این‌که بهتر متوجه این تعریف بشوید به مثال زیر توجه کنید. این مثال را می‌توانید برای همه کسب و کارها تعمیم دهید. مثالی از value selling همه ما یکبار در زندگی‌مان برای مشاوره گرفتن درباره پوست و مو خود به مشاور پوست و مو در داروخانه مراجعه کرده‌ایم. مشاور پوست و مو در داروخانه با سکوت به دغدغه‌های شما گوش می‌دهد. سوالاتی که از او می‌پرسید را در ذهن خود دسته‌بندی می‌کند یا آن‌ها را برروی یک کاغذ می‌نویسد. گاهی نیز دیده شده که قبل از آن‌که بخواهد به سوالات شما پاسخ دهد از شما می‌خواهد که فرمی با سوالات چهار گزینه‌ای را پر کنید. سپس دغدغه‌های شما را الویت‌بندی کرده و دقیقا محصولاتی را به شما معرفی می‌کند که نیاز شما را برطرف می‌کند. مثلا اگر نگران چین و چروک‌های روی پوست صورتتان هستید و ترس از افتادگی پوست نیز شما را عذاب می‌دهد؛ مشاور، محصولی را به شما معرفی می‌کند که به مرور زمان چین‌های صورت را برطرف کرده و کلاژن‌سازی می‌کند. پس از آن‌که محصول را خریداری کرده و مزایا و ویژگی‌های آن را بررسی می‌کنید، مشاهده خواهید کرد این محصول نیز به مرور زمان باعث شادابی پوست و روشن شدن آن نیز می‌شود. اما دلیل شما برای خرید تنها رفع چین و چروک پوست صورت و جلوگیری از افتادگی آن بود. مشاور پوست و مو که در نهایت فروشنده محصول شمرده می‌شود، به‌عنوان یک شنونده فعال دغدغه‌های شما را به خوبی شنید. سپس باتوجه به نیازهای شما محصول مورد نظرش را تنها براساس ارزشی که برای شما دارد و نه ویژگی‌های آن، پیشنهاد داد. در نهایت علاقه شما از این موضوع که این محصول می‌تواند نیاز شما را برطرف کند، دلیل اصلی بود که شما را به خرید ترغیب کرد. هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟ پیش از این، در تاپیک چطور استراتژی فروش بچینیم، ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش را بررسی کردیم و به اهمیت استراتژی فروش در کسب و کار پرداخیتم. اما هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟ حرف از استراتژی value selling که به میان می‌آید معمولا همه آن را نیز مانند استراتژی باندینگ، به عنوان تکنیکی برای افزایش فروش محصول می‌دانند. این درحالی است که شرکت‌های بزرگ و توانمند به دلایل زیر استراتژی فروش ارزش را به نمایندگان فروش خود می‌آموزند. الویت قرار دادن خریدار طبق گزارشات دیده شده مشتریان رغبت بیشتری برای خرید از فروشندگانی دارند که به آن‌ها اهمیت می‌دهند. این تفاوت بزرگی است که بین یک فروشنده حرفه‌ای و معمولی وجود دارد. پس اگر کسب و کارها برای فروش خدمات و محصولات خود از این تکنیک استفاده کنند؛ پیشتاز در بهره‌وروی عرضه و تقاضا در عرصه رقابت شناخته می‌شوند. فرض کنید دو محصول با ویژگی‌های یکسان و قیمت‌ و کیفیت برابر از دو برند مختلف برای خرید به شما پیشنهاد می‌شود. فروشنده برند اول پس از آن‌که دغدغه شما را می‌شنود، شروع به ویژگی‌ها و مزایای محصول می‌کند. درحالی‌که فروشنده دوم، دغدغه شما را می‌شنود، سوالاتی را برای این‌که بتواند به جمع‌بندی برسد از شما می‌پرسد و در نهایت براساس نیاز شما ویژگی‌های محصول را معرفی می‌کند. شما از کدام فروشنده خرید می‌کنید؟! استحکام روابط با مشتری خرید مادام‌العمر یک مشتری از یک برند و از یک فروشنده خاص دقیقا همان رویایی است که نمایندگان فروش در ذهن می‌پرورانند. این‌ رویا زمانی به حقیقت می‌پیوندد که فروشنده بتواند اعتماد مشتری را جلب کند. زمانی‌که نماینده فروش یک محصول از یک برند خاص یا حتی فروشنده یک کسب و کار کوچک بتواند به خوبی تکنیک value selling را اجرا کند، ناخودآگاه اعتماد مشتری را نیز به مرور زمان جلب می‌کند. اگر از سمت فروشنده‌ای که مورد اعتماد شما است در بازه‌های زمانی مختلف و براساس نیاز شما برای شما تیکت‌های تبلیغاتی بفرستد بیشتر به خرید ترغیب می‌شوید یا از سمت فروشنده‌ای ناشناس؟! بالا بردن نرخ بهره‌وری فروش یادگیری مهارت value selling به فروشنده کمک می‌کند که با الویت‌بندی و معرفی خدمات یا محصول براساس نیازهای شخصی مشتری، محصولات را در قالب یک پکیج به مشتری ارائه کند. ذهن مشتریان برای خرید از فروشنده قابل اعتمادی که الویت اصلی رفع نیازهای مشتری است و نه فروش محصول، همیشه آماده است. اگر می‌خواهید به مهارت‌های خود بی‌افزایید و حرفه‌ای‌تر از پیش عمل کنید، توصیه می‌شود، اطلاعات خود را نیز درباره تکنیک فاب کامل کنید. اگر نمی‌دانید تکنیک فاب چیست و چگونه می‌تواند فروش محصولات و خدمات را افزایش دهد، خواندن تاپیک مثال ‌هایی از تکنیک فاب می‌تواند ذهن شما را برای یادگیری این مهارت فروش نیز آماده کند. فروش مبتنی بر ارزش در ۷ مرحله اگر صاحب یک کسب و کار هستید و می‌خواهید چهارچوب فروش مبتنی بر ارزش را به نمایندگان فروش خود آموزش دهید یا صاحب کسب و کار شخصی خودتان هستید و می‌خواهید فروش مشاوره‌ای را بیاموزید، هفت مرحله زیر را باید طی کنید. 1.    درباره خریداران تحقیق کنید و روحیات مشتریان خود را بشناسید زمانی می‌توانید نیازهای مشتری را درک کنید که آن را به خوبی بشناسید. شناسایی روحیات مخاطب و درک دغدغه او نیاز به این دارد که با سوالات مختلف بتوانید متوجه شوید در عقبه ذهن او چه می‌گذرد. فرقی نمی‌کند که حضوری

ادامه مطلب »
لیدر در بیزینس کیست؟
مهارت‌های نرم
زهرا نعمتی‌ یزدی

لیدر در بیزینس کیست؟ چطور کسب و کار خود را رهبری کنیم؟

همه کسب و کارها برای رسیدن به موفقیت نیاز به فردی خبره و با تجربه دارند که بتواند کارمندان را برای رسیدن به موفقیت هدایت کند. زمانی‌که فردی کسب و کاری را راه‌اندازی می‌کند، فکر می‌کند، مدیریت یک مجموعه برای موفقیت و پیشی‌گرفتن از رقبا کفایت می‌کند. درصورتی‌که حضور نقش لیدر در بیزینس می‌تواند کمک بیشتری به رشد آن کسب و کار کند. اهمیت رهبر در بیزینس و بررسی راه‌هایی که یک رهبر موفق باید طی کند، زمانی مفهوم پیدا می‌کند که در ابتدا بدانید لیدر یعنی چه؟ لیدر در بیزینس به چه معناست؟ نظریه‌های مختلفی برای معنای کلمه لیدر یا رهبر، وجود دارد. به همین افراد عموما فکر می‌کنند اگر بتوانند مسولیت‌های جایگاه مدیریت یک مجموعه را به درستی ایفا کنند، در حال اجرای نقش رهبر آن کسب و کار نیز هستند؛ اما، حقیقت چیز دیگری است. لیدر در بیزینس کسی است که نگاه متفاوتی به کارمندان خود دارد و آن‌ها را شریک موفقیت کسب و کار خود می‌داند. درصورتی‌که مدیر بیزینس در پی این است، شرایطی ایجاد کند که کارمندان طبق استراتژی مشخص برای موفقیت کسب و کاری که در آن حضور دارند، پیش بروند. نقش لیدر در بیزینس را می‌توان به سکان‌داری تشبیه کرد که برای رسیدن کشتی به جزیره آن را هدایت می‌کند. از این‌رو، می‌توان دیدگاه متفاوت مدیر و لیدر در بیزینس به کارمندان را اصلی‌ترین نقطه تمایز نقش لیدر و مدیر در کسب و کار دانست. به راستی تفاوت لیدر و مدیریت کسب و کار در چیست؟ تفاوت لیدر و مدیریت کسب و کار کسی که رهبری یک مجموعه از افراد را در کسب و کار برعهده می‌گیرد، بدون آن‌که برای کارمند خود وظیفه‌ای را مشخص کند، می‌تواند او را ترغیب به انجام کارهایی کند که منجر به موفقیت بیزینس شود. انگیزه به اعضای تیم برای انجام درست کارها، هرچند که آن کار سخت و طاقت‌فرسا باشد، نشان دادن چشم‌انداز آینده بیزینس و دست‌آوردها پس از موفقیت در کسب و کار نیز تنها بخشی از وظایفی است که یک لیدر برعهده دارد. رهبر در بیزینس می‌کوشد تا افراد تیمش از آینده کسب و کار درک درستی پیدا کنند و اهداف جمعی را برای خود، در کنار دیگر اعضا و لیدر در آن بیزینس تصور کنند. اما هدفی که مدیر یک کسب و کار برای ان می‌کوشد این است که طوری شرایط را مدیریت کند که به این اطمینان برسد تمام دستوراتی که می‌دهد بدون هیچ کاستی توسط کارمندان اجرا خواهد شد. اگر بخواهیم در یک جمله خلاصه کنیم که تفاوت رهبر و مدیریت یک کسب و کار در چیست باید گفت: ” رهبر به‌گونه‌ای رفتار می‌کند که افراد تیم در ناخودآگاه خود از حرف‌ها و نظرات او پیروی کنند. درحالیکه کارمندانی که مدیر یک کسب و کار، پیشرو آن‌ها است برحسب وظیفه و مسولیتی که بر دوش دارند از دستورات مدیریت پیروی می‌کنند.” به‌طورکلی لیدر بودن هنری است که هر فردی آن را ندارد. این جمله به این مفهوم نیست که فقط افرادی که به‌طور ذاتی از مهارت‌های رهبری برخوردار هستند، می‌توانند نقش لیدر در بیزینس را اجرا کنند. بلکه تکنیک‌هایی که شما را به یک لیدر موفق در بیزینس تبدیل می‌کند نیز مانند مهارت مذاکره را می‌توان به مرور زمان نیز یاد گرفت. مهارت هایی که یک لیدر موفق باید بداند اگر از هوش هیجانی EQ، برخوردار هستید آن را تقویت کنید، در غیر این صورت می‌توانید با خواندن کتاب‌های مختلف آن را به مرور زمان در خود ایجاد کنید. خوشبین بودن به این معنا نیست که به همه اعتماد کنید. اما برای این‌که بتوانید در جایگاه یک لیدر موفق قرار بگیرید، خوشبین بودن به افراد و شرایط می‌تواند تا اندازه زیادی به شما کمک کند. اعتماد به نفس و عزت نفس دو مبحث جدا از هم هستند که باید هر دوی آن‌ها را به یک اندازه تقویت کنید. روحیه انگیزشی را در خود بالا ببرید و سعی کنید در هر شرایطی (روحی و جسمی)، سطح انرژی خود را بالا نگه دارید. قدرت ریسک‌پذیری خود را بالا ببرید تا از تغییر تحول نترسید. این مهارت به شما کمک می‌کند که بتوانید با آزمون و خطا بهترین مسیر برای رشد خود و اعصای تیم را در پیش بگیرید. آبنده‌نگر بودن نیز یکی دیگر از مهارت‌هایی است که به لیدر در بیزینس کمک می‌کند تا چشم‌انداز روشن‌تری از آینده را در اختیار اعضای تیم بگذارد. خواندن مقاله ۹ قدم تا نوشتن بیزینس پلن یا طرح تجاری می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند. تکنیک‌های برقراری ارتباط موثر را بیاموزید تا بتوانید به راحتی با اعضای تیم مشکلاتی که در آینده ممکن است با آن‌ها روبرو شوید را حل‌وفصل کنید. راه های رهبری و مدیریت کارمندان یک کسب و کار رهبران می‌توانند به روش‌های مختلفی تیم خود را به‌سوی موفقیت هدایت کنند. پس نمی‌توان گفت که برداشتن قدم‌های از پیش‌ تعیین‌شده می‌تواند از افراد، لیدر بسازد. با این‌حال در ادامه این بخش، راه‌هایی که باید یک لیدر در بیزینس بپیماید تا اهداف کسب و کار خود را لمس کند، بررسی می‌شود. نیازهای افراد تیم را شناسایی کنید مدیران معمولا با توجه به شرایط فعلی قوانین و وظایفی را برای کارمندان خود وضع می‌کنند و از کارمندان خود می‌خواهند تا مدت‌ها آن‌ها را اجرا کنند. اما لیدر در بیزینس باید نیازهای افراد تیم را شناسایی کند و منابعی را که افراد تیم برای بهترشدن در انجام کار و پیشرفت نیاز دارند، تهیه کنند. خرید تجهیزات جدید برای محیط کار، درک بیشتر از شرایطی که کارمند در آن قرار دارد، ایجاد فرصت‌های آموزشی برای بروز شدن اعضای تیم و غیره، مواردی هستند که شامل این موضوع می‌شوند. با اعضای تیم مشورت کنید برقراری ارتباط صمیمانه با اعضا می‌تواند به شما کمک کند که در طولانی مدت در جایگاه رهبری یک تیم قدرتمند قرار بگیرید. این ارتباط صمیمانه می‌تواند بگونه‌ای باشد که از ان‌ها برای حل مشکلات کمک بگیرید. زمانی‌ که مسئله‌ای درون تیمی اتفاق می‌افتد از آن‌ها برای رفع مشکل راه‌حل بخواهید یا این‌که اگر با موانع فروش، بازاریابی، تبلیغات و … در کسب و کار روبرو شدید نیز می‌توانید از ان‌ها کمک بخواهید. قطعا در آینده‌ای نه‌چندان دور در کنار راه‌حل‌های خلاقانه‌ای که توسط اعضا پیشنهاد می‌شود، رشد کسب و کارتان تسریع پیدا می‌کند. بودجه

ادامه مطلب »
نمونه های موفق تکنیک فاب
فروش
زهرا نعمتی‌ یزدی

نمونه ‌های تکنیک فاب در برندهای مختلف

روش‌های بی‌شماری برای فروش وجود دارد اما این‌که کدام روش را بتوان برای همه خدمت‌ها و بازارها استفاده کرد، دغدغه‌ای است که بیشتر صاحبان کسب و کار با آن سروکار دارند. تکنیک FAB را می‌توان به عنوان ساده‌ترین و قدرتمند‌ترین استراتژی فروش معرفی کرد که همه برندهای مطرح دنیا برای شهرت و فروش بیشتر از آن استفاده می‌کنند. برای این‌که با مزایای تکنیک فاب به‌طور مفصل آشنا شوید، توصیه می‌کنیم در ابتدا به وبلاگ؛ تکنیک فاب چیست؟ فروش به کمک تکنیک f.a.b، مراجعه کنید. سپس در ادامه این مطلب با بررسی نمونه های تکنیک فاب، ما را همراهی کنید. نمونه های موفق از تکنیک فاب بررسی نمونه های موفق تکنیک فاب، این امکان را به شما می‌دهد که برای ارتقا کسب و کار خود از آن‌ها الهام بگیرید. در ادامه شرح مختصری از Feature، Advantege و Benefit، پنج برند مطرح دنیا که نمونه های موفق تکنیک فاب هستند، با هم مطالعه می‌کنیم. دلیل محبوبیت برند اپل غیرقابل انکار است که برخی از رقبا در تولیدات گوشی موبایل، از برند اپل بهتر عمل می‌کنند. اما تکنیک فاب چگونه توانست به فروش بیشتر این برند از گوشی موبایل کمک کند؟ این برند نمونه تکنیک فاب خود را در بین مردم اینگونه توصیف می‌کند. ویژگی‌ها و امکانات گوشی‌های اپل: بهره‌گیری از سخت‌افزارهای باکیفیت، استفاده از دوربین‌هایی با رزولوشن بالا در تولیدات خود، استفاده از متریال باکیفیت و شیک برای ساخت بدنه. مزایای گوشی اپل: عملکرد بالا در هنگام استفاده از اپلیکیشن‌های سنگین، تصویربرداری حرفه‌ای با گوشی همراه، خرید محصولی با کیفت بالاتر از هزینه پرداختی. منافع مشتری در خرید گوشی اپل: با خرید گوشی همراه از برند اپل، نگرانی بابت نصب برنامه‌ها با حجم و گرافیک بالا جایز نیست. زیرا با گوشی موبایل اپل هر برنامه‌ای را در کمترین زمان می‌توانید نصب کنید و بدون معطلی از آن استفاده کنید. با خرید گوشی‌های برند اپل دیگر نیازی به دوربین عکاسی ندارید و با یک سوم مبلغ خرید دوربین عکاسی می‌توانید، عکس‌هایی باکیفیت را ثبت کنید. شیک بودن بدنه گوشی‌های همراه اپل و متریال‌های باکیفیتی که در ساخت آن استفاده شده، این محصول را به نسبت دیگر رقبا به محصولی لوکس و گران قیمت تبدیل کرده است. چرا در بین لوازم خانگی برند بوش از طرفداران بیشتری برخوردار است؟ با اینکه کیفیت محصولات برند بوش، موجب ارزشمند بودن و محبوبیت بیشتر آن در بین مردم شده، اما اگر تحلیل تکنیک FAB به درستی انجام نمی‌گرفت آیا باز هم می‌توانست از رقبا پیشی بگیرید؟ برند بوش، این نمونه موفق تکنیک فاب، محصولات خود را اینگونه معرفی می‌کند. ویژگی‌ها و امکانات محصولات بوش: استفاده از متریال‌های مرغوب در ساخت محصولات، تولید محصولات لوازم خانگی متنوع و دارای رنگ‌بندی، ساخت محصولات لوازم خانگی با تکنولوژی روز دنیا. مزایای لوازم خانگی بوش: ساخت لوازم خانگی با متریال‌های مرغوب موجب می‌شود که دیرتر خراب شوند. رنگبندی و تنوع در لوازم خانگی باعث می‌شود تا با توجه به بودجه‌، محصولات مورد نظر را بتوان خریداری کرد و همه سلیقه‌ها را پوشش می‌دهد. مصرف بهینه انرژی محصولات بوش با عملکرد بالا یکی دیگر از مزایا لوازم خانگی بوش است. منافع مشتری در خرید محصولات لوازم خانگی بوش: دیگر نیاز نیست در بازه زمانی کم لوازم خانگی خود را به دلیل خرابی، تعمیر یا تعویض کنید؛ چون محصولات بوش به ندرت نیاز به تعمیر پیدا می‌کنند. با هر سلیقه و بودجه‌ای می‌توانید ست کامل از محصولات بوش را خریداری کنید. کاهش مصرف انرژی در محصولات بوش تنها یکی از عملکردهای عالی آن بر پایه تکنولوژی‌های جدید است و همه نیازهای شما از لوازم خانگی را می‌تواند برطرف کند. ارجحیت مک‌بوک به نسبت دیگر رقبا شاید رابط کاربری مک‌بوک برای همه ساده نباشد و افراد احساس کنند نمی‌توانند به راحتی سیستم عامل ویندوز با آن ارتباط برقرار کنند. اما بدیهی است که همه افراد یک بار در زندگی خود آرزو کرده‌اند که کاش می‌توانستند بالاترین مدل مک‌بوک را خریداری کنند. برند مک‌بوک نیز یکی دیگر از نمونه های تکنیک فاب به حساب می‌آید. ویژگی‌ها و امکانات مک‌بوک: تجربه کاربری عالی مک، کیبوردهای استاندارد و راحت، پشتیبانی نرم افزاری بلند مدت. مزایای برند مک‌بوک: سیستم عامل مک با توجه به ویژگی‌هایی که دارد به عنوان یکی از بهترین سیستم عامل‌ها با رابط کاربری آسان شناخته شده است. کیبوردهای استانداردی که بخشی از لپ‌تاپ‌های برند مک‌بوک را تشکیل داده‌اند، باعث سهولت در کار به این برند از لپ‌تاپ می‌شود. لپ‌تاپ‌های برند مک از نسخه‌های بروزرسانی شده و جدید این سیستم عامل نیز بهره‌مند می‌شوند. منافع مشتری در خرید لپ‌تاپ مک‌بوک: راحتی کار با سیستم عامل مک موجب می‌شود تا افراد بدون دردسر و به آسانی از آن استفاده کنند و از انجام کارها با لپ‌تاپ خسته نشوند. استفاده از کیبوردهای برند مک، کمترین آسیب را به مچ دست می‌زند و نرمی کلیدها لذت استفاده از لپ‌تاپ را دوچندان می‌کند. پس از خرید مک‌بوک دیگر لازم نیست پس از چندسال به فکر خرید مجدد لپ‌تاپ بیفتید. زیرا در طی سال‌هایی که قصد دارید از لپ‌تاپ خریداری شده استفاده کنید، می‌توانید از جدیدترین نسخه‌ مک و بروزرسانی‌های امینتی آن بهره‌مند شوید. پرطرفدار بودن برند گوچی در چیست؟ حتی کسانی که صنعت مد و لباس را نمی‌شناسند نیز می‌دانند برند گوچی در دنیای مد و پوشاک چرمی حرف اول را می‌زند. این برند پرفروش‌ ایتالیایی باشکوه که اولین مشتریان آن، اسب‌سواران اشرافی بودند، چگونه در بین همه اقشار جامعه و در کل دنیا به محبوبیت رسید؟ در ادامه بررسی کرده‌ایم که چگونه فاب باعث محبوبیت گوچی و شناخته شدن آن به عنوان یکی از نمونه های موفق تکنیک فاب شده است. ویژگی‌های لباس‌های گوچی: تولید انواع پوشاک مردانه، زنانه و اکسسوری، کیفیت مرغوب محصولات، تولید لباس‌های نچرال و خاص. مزایای برند گوچی: این برند محصولات متنوعی را تولید می‌کند. در مدت زمان کوتاه رنگ لباس‌ها تغییر نمی‌کنند و دچار پارگی نمی‌شوند. با تغییر مد، لباس‌ها دمده نمی‌شود. منافع مشتری در خرید لباس‌های گوچی: تنوع در محصولات و پوشش همه سلیقه‌ها باعث می‌شود که افراد یک خانواده بتوانند از یک برند خرید کرده و با یکدیگر لباس‌هایشان را ست کنند. لباس‌ها و اکسسوری‌های گوچی را می‌توان بیش از تعداد انگشتان دست پوشید! با خرید محصولات گوچی همیشه می‌توان با مد همراه و به‌روز بود. مک‌دونالد انتخاب همه ذائقه‌ها

ادامه مطلب »
تشخیص بازار هدف
فروش
زهرا نعمتی‌ یزدی

راهنمای تشخیص بازار هدف یا target market

بازار هدف (target market) یکی از اصولی است که باید هر کسب و کاری برای سودآوری بیشتر به آن واقف شود. چه کسانی محصولات شما را می‌خرند؟ مشتریان برند شما چه ویژگی‌های شخصیتی و سلیقه‌ای دارند؟ خدمات کسب و کار شما برای چه بازه سنی ارائه می‌شود؟ درآمد مخاطب هدف شما چقدر است و برای خرید محصول یا خدمات برند کسب و کارتان حاضر است چه هزینه‌ای بپردازد؟ زمانی‌که پاسخ این سوالات را بدانید می‌توانید بیزینس خود را به‌نحوی مدیریت کنید که رقبا به گرد پایتان هم نرسند. اما تارگت مارکت چیست و چگونه باید آن را تشخیص داد؟ در ادامه به تمام این سوال پاسخ داده شده است و استراتژی‌های target market را بررسی کرده‌ایم. بازار هدف (target market) چیست؟ در هنگام نوشتن بیزینس پلن هر کسب و کاری، بخشی وجود دارد که مختص به بررسی ویژگی‌های شخصیتی، مکانی و ارزیابی مشتریان برای پیدا کردن مخاطب‌های هدف است. در نتیجه به گروهی از افراد که تمام خصوصیات تعریف شده برای مشتریان آن کسب کار را دارند و خواهان خرید محصول یا استفاده از خدمات یک بیزینس هستند، بازار هدف آن کسب و کار می‌گویند. طراحی و بسته بندی محصول، قیمت‌گذاری، تبلیغات و توزیع محصول فاکتورهایی هستند که باید در راستای تارگت مارکت برای آن‌ها تصمیم‌گیری شود. هدف target market چیست؟ هدف اصلی تشخیص بازار هدف ارائه محصول و خدمات در راستای خواسته نیازها و سلیقه مخاطب است. تحقیقات درباره ویژگی‌هایی که target market دارد و شناسایی آن، منجر به این قضیه می‌شود که مشتری دیگر تنها یک بار از شما خرید نکند. بلکه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل نیز از طریق شناخت بازار اتفاق می‌افتد. همچنین هزینه‌های جاری برای تبلیغات کمتر می‌شود. چون اهداف کلی از بازاریابی را از قبل تشخیص داده و استراتژی‌هایی که مد نظر گرفته می‌شود، در همین راستا خواهد بود. درک یک کسب و کار از تارکت مارگت درصد موفقیت را دوچندان می‌کند. از این‌رو باید آن را تا حد زیادی جدی گرفت. تشخیص چگونگی تارگت مارکت در ۵ مرحله تشخیص بازار هدف به منظور گروه‌بندی یک جمعیت بر اساس ویژگی‌های خاصی است که شما برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اید. این ویژگی‌ها رابطه مستقیم با تصمیماتی دارد که قرار است برای تولید و توسعه محصول، تبلیغات و هزینه‌های مربوط به آن‌ بگیرید. در ادامه به شما می‎آموزیم که در ۵ مرحله تارگت مارکت خود را بشناسید. 1.    تجزیه و تحلیل کردن محصول مهم است که بدانید محصولی که ارائه می‌دهید کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند و نقاط قوت و ضعف آن برای تارگت مارکت چیست. سوالاتی که پیرامون شناخت محصول و کارایی آن از خود می‌پرسید می‌تواند به رشد در مسیر کسب و کار و حتی ایجاد ارزش ویژه برند کمک کند. 2.    شناسایی رقبا این‌که رقبایی که محصول و خدمات مشابه شما را دارند، کدام گروه از مخاطبان را مورد هدف قرار داده‌اند و مشتریان آن‌ها چه وِیژگی‌هایی دارند می‌تواند در این‌باره به شما کمک کند. نوع بازاریابی و تکنیک‌های فروش نیز مواردی هستند که می‌توانید با تحت نظر گرفتن رفتار رقبا با مشتریانشان آن‌ها را شناسایی کنید. 3.    تقسیم بندی ویژگی های مخاطب برخی از ویژگی‌های مخاطب هدف که باید آن‌ها را برای شناخت target market مورد بررسی قرار دهید عبارتند از: تقسیم‌بندی جمعیتی تقسیم‌بندی جغرافیایی تقسیم‌بندی روانشناختی تقسیم‌بندی فیرموگرافیک تقسیم‌بندی رفتاری شرح مختصر هر یک از انواع این دسته‌بندی‌های بازار که در ادامه به آن اشاره کرده‌ایم به شما کمک می‌کند، مشتریان خود را تخصصی‌تر دسته‌بندی کنید. دسته‌بندی بر اساس ویژگی‌هایی همچون سن، هویت جنسی، قومیت و مذهب، بودجه و سطح درآمد را تقسیم‌بندی جمعیتی می‌گویند. تقسیم‌بندی محیط جغرافیایی نیز یکی دیگر از ویژگی‌هایی است که باید آن را بررسی کرد. دسته‌بندی بر اساس نظرات، ارزش‌های شخصی، ویژگی‌ها شخصیتی، نگرش‌ها و شیوه زندگی در گروه تقسیم‌بندی روانشناختی قرار می‌گیرند. تقسیم‌بندی فیرموگرافیک فقط مختص به بازاریابی b2b است و محل کار، وضعیت و ساختار مجموعه، تعداد کارمندان و… جزو ویژگی‌هایی هستند که باید بررسی شوند. تمایلات رفتاری، نیازهای مخاطب و الگوهای تصمیم‌گیری نیز جزو مواردی هستند که در تقسیم‌بندی رفتاری باید لحاظ شوند. حال پس از آن‌که افرادی با ویژگی‌های خاص را برای کسب و کار خود گل‌چین کردید، راحت‌تر می‌توانید محصول خود را ارزش گذاری کنید. 4.    تحقیقات میدانی و تجربه شناسایی بازار هدف موجب می‌شود که بر روی افراد خاصی تمرکز کنید. این بدین معنی است که در راستای برطرف کردن نیازهای همان افراد و خط فکری آن‌ها محصول خود را باید تولید کنید. کمپین‌های تبلیغاتی منحصربه‌‌فرد و استراتژی‌های خاصی را برای جلب نظر آن‌ها در پیش بگیرید. برای این‌که این اهداف را به‌سرانجام برسانید لازم است تا بر روی بازار تحقیق کنید و از تجربه مشتریان پیشین یا فعلی رقبا برای رشد و پیشرفت بیزینس خودتان کمک بگیرید. 5.    ارزیابی و بروزرسانی نتایج تجزیه و تحلیل بازار باید یک روند سالیانه را به‌طور مداوم طی کند. این مسئله به‌طور مستقیم با تغییر سبک زندگی مشتریان شما مرتبط است. اگر شما صاحب برند لوازم خانگی هستید و تازه دارید قدم‌های اول را برمی‌دارید، در ۵ سال آینده نمی‌توانید محصولاتی که الان تولید کرده‌اید به فروش برسانید. چراکه سبک زندگی در سال‌های آینده متفاوت خواهد بود. از این‌رو باید مجدد target market را تشخیص دهید و مطابق با سلیقه آن‌ها توسعه محصول را از سر بگیرید. استراتژی های بازاریابی هدف با به‌کار گیری استراتژی‌های بازاریابی هدف می‌توانید رقبا را کنار زده و برند خودتان را بر سر زبان‌ها بی‌اندازید. چهار مورد از اصلی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی هدفمند به شرح زیر هستند. بازاریابی انبوه (Mass marketing) در این نوع بازاریابی مدیر کسب و کار تصمیم می‌گیرد که از تقسیم بازار چشم‌پوشی کند و هزینه‌ بیشتری را صرف تبلیغات کند. این کمپین تبلیغاتی واحد بوده و برای کل بازار پیش‌رو آن کسب و کار اجرا می‌شود. این نوع بازاریابی مختص به کسب و کارهایی است که جامعه هدف گسترده‌ای دارند و نمی‌توان برای آن یک جامعه هدف متمایز در نظر گرفت. کسب و کارهایی که حوزه موادغذایی مانند فروش گوشت و مرغ یخ زده یا تولید ادویه‌جات در این گروه قرار می‌گیرند. نتیجه بازاریابی انبوه در این مدل کسب و کارها باعث رشد و رونق بیشتر و محبوبیت به صورت گسترده می‌شود. بازاریابی گوشه یا طاقچه (Niche marketing) بازاریابی در این شیوه

ادامه مطلب »
مهارت مذاکره
مهارت‌های نرم
زهرا نعمتی‌ یزدی

مهارت مذاکره چیست و چه نکاتی را باید برای یک مذاکره موفق بدانیم؟

رعایت چه نکاتی می‌تواند negotiation موفق را برای شما رقم بزند؟ چگونه در مذاکره برنده شویم؟ اصول مذاکره چیست؟ اگر این سوالات ذهن شما را هم درگیر می‌کند، پاسخ را به شما می‌دهیم. مذاکره همان گفتگویی دو طرفه یا چند نفره است که با یک هدف خاص و در نهایت برای توافق بر سر یک مسئله یا چند مسئله به‌خصوص برگذار می‌شود. موفقیت در مذاکره همیشگی نیست و وابسته به شرایط و شخصیت افراد، می‌توان در آن مدال گرفت یا شکست خورد. پس این‌که بخواهیم به لیستی از تکنیک‌ها برای یک مذاکره صد در صد موفق و تضمینی، در این مقاله اشاره کنیم؛ امکان‌پذیر نیست. در این مطلب تصمیم گرفته‌ایم که در ابتدا پاسخ دهیم مهارت مذاکره چیست. سپس به اصول و فنونی که می‌تواند رعایت آن‌ها مسیر مذاکره را برایتان هموار کند بپردازیم. مهارت مذاکره چیست؟ در زندگی همه ما گفتگوهای زیادی پیش آمده که طرف مقابل، توانسته است زیرکانه نظراتمان را تغییر دهد و شرایط را به سمت و سویی که می‌خواهد بکشاند. شاید در نگاه اول به نظر بیاید که کار حیرت انگیزی انجام نداده و گفتگوی خاصی صورت نگرفته است. اما اگر کمی دقیق شوید متوجه خواهید شد که مخاطب شما با استفاده از یک سری مهارت‌ها توانسته نظر شما را با ایده‌های خود همسو کند. این مهارت‌ها همان اصول مذاکره هستند که برای negotiation موفق به آن‌ها نیاز دارید. تکنیک های مذاکره موفق همانطور که شما در دنیا هیچ اثر انگشتی را پیدا نمی‌کنید که شبیه به یکدیگر باشند، نمی‌توان دو فرد با خصوصیات اخلاقی، شخصیتی و فکری یکسان را نیز پیدا کرد. به همین دلیل است که مهارت‌ مذاکره در یک لیست به‌خصوص نمی‌گنجد. سه عنصر دیدگاه، دانش و مهارت‌های فردی بر نتیحه نهایی مذاکره تاثیرگذار هستند. اینکه با نگرش به مسائل شخصی در میز مذاکره حاضر شده‌اید یا به یک مذاکره برد-برد برای هر دو طرف فکر می‌کنید، نتیجه را می‌تواند تغییر دهد. دانش و تسلط شما نسبت به گفت‌وگویی که در این بین رخ می‌دهد نیز شرایط را می‌تواند عوض کند. مهارت‌های فردی نیز، عناصری هستند که نیاز به آموزش دارد و نمی‌توان برای همه یک نسخه پیچید. با این حال اصول زیر به عنوان تکنیک‌ های مذاکره موفق نام‌گذاری شده است. از این‌رو هر شخصیتی که دارید، برای یک مذاکره صد در صد موفق مهارت‌های زیر را باید بیاموزید. اصول مذاکره به شرح زیر هستند. فرایند برقراری ارتباط موثر ارتباطات یکی از مهارت‌هایی است که از کودکی آن را آموخته‌ایم. به همین منظور افراد فکر می‌کنند مهارت برقرار کردن ارتباط با دیگران در خوشرویی، صحبت‌های گرم و گیرا و احساس نزدیکی با اطرافیان خلاصه می‌شود. در صورتی‌که هدف اصلی ارتباطات، تنها انتقال پیام با یک حس خوب به مخاطب نیست. بلکه تاثیرگذاری بر افکار و تصمیم نهایی مخاطب، هدف اصلی یادگیری مهارت ارتباطات و پیاده سازی آن در زمان مذاکره است. سبک‌های برقراری ارتباط شفاف را بیاموزید و در زمان طی کردن فرایند ارتباط با مخاطب از هرگونه ایجاد سوءتفاهم دوری کنید. درست بیان کنید، خوب بشنوید و صبوری کنید! تکنیک های مذاکره موفق با یکدیگر رابطه تنگاتنگ دارند و نمی‌توان آن‌ها را مجزا از هم در نظر گرفت. لحن و بیان درست و خوب شنیدن، دو رکنی هستند که در هنگام آموزش فرایند مهارت ارتباطات، به آن‌ها اشاره می‌شود. اما اگر به آن‌ها توجه ویژه‌‌تری نشان ندهید، مسیر مذاکره می‌تواند تغییر کند. به همین دلیل در کنار دعوت به صبر و حفظ آرامش در جلسه مذاکره به لحن و گوش دادن فعال نیز جداگانه اشاره شده است. همانطور که بیان و لحن‌های متفاوتی وجود دارد و می‌تواند هر لحن منظور خاصی را برساند، گوش دادن نیز با خوب گوش دادن متفاوت است. زمانی که خوب گوش می‌دهید تمام اطلاعاتی که مخاطب در پس صحبت‌هایش به آن اشاره می‌کند، در ناخودآگاه شما موشکافی می‌شود. سپس شما می‌توانید با اطلاعات بدست آمده، negotiation را به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید. آرام سخن بگویید و صبر و حوصله را تمرین کنید. باتوجه به مواردی که گفتیم، اهمیت این تکنیک از اصول مذاکره کاملا واضح است. پس آن را جدی بگیرید. افزایش هوش هیجانی (EQ) و شناسایی مخاطب EQ یا همان هوش هیجانی بالا به شما کمک می‌کند احساسات خود را در حین مذاکره کنترل کنید. همچنین شناخت احساسات مخاطب را تا حد زیادی برای شما آسان می‌کند. بالا رفتن آگاهی از احساسات و کنترل خود در کنار تمرکز بر روی مسائل اصلی را نمی‌توان مهارت خدادادی تلقی کرد. پس می‌توانید با خواندن کتاب‌هایی درحوزه آموزش اصول و فنون مذاکره و شخصیت‌شناسایی، این مهارت را آموزش ببینید و هوش هیجانی خود را بالا ببرید. تقویت مدیریت شرایط و توانایی حل مسئله همه افرادی که برای مذاکره حاضر می‌شوند، اهداف و انتظارات مشخصی را برای خود تعیین کرده‌اند. پس در آن لحظه نباید چشم‌تان را بر روی دیگران ببندید و تنها بر روی اهداف خود تمرکز کنید. بلکه باید بتوانید در صورت نیاز و موافقت طرف مذاکره، انتظارات خود را به‌گونه‌ای تغییر دهید که منافع هر دو طرف در نظر گرفته شود. با صداقت و اقتدار، تعادل را ایجاد کنید تا پیروز شوید. از دیگر اصول مذاکره توانایی حل مسئله است که در کنار مدیریت شرایط باید به آن توجه شود. این‌که بتوانید در لحظه برای هر مشکلاتی که در ذهن مخاطب ایجاد می‌شود، پاسخی بیابید به این مسئله برمی‌گردد که چقدر بر روی آن موضوع تسلط دارید. پس تسلط و دانش بر روی موضوعی که برای آن به گفتگو پرداخته‌اید، می‌تواند این مهارت از تکنیک های مذاکره موفق را کامل کند. مهارت متقاعد سازی و تصمیم‌ گیری قاطعانه از دیگر اصول مذاکره باید به مهارت متقاعد سازی اشاره کرد. این‌که بتوانید بدون زورگویی و ایجاد حس بد در مخاطبتان و با صداقت، راه حلی را پیشنهاد دهید که به نفع همه است، به اثرگذاری بر روی مخاطب و یادگیری مهارت متقاعد سازی برمی‌گردد. پس از فراگیری مهارت متقاعد کردن دیگران، حال می‌توانید با احترام به دیدگاه طرف مقابل، مذاکره را به نفع خود تمام کنید. مکان مذاکره میدان جنگ نیست و داشتن روحیه‌ای سازگار تا حد زیادی برای کسب موفقیت در آن مهم است. اما به این معنی نیست که تصمیم خود را در طول مدت مذاکره ناگهانی تغییر بدهید و بین گزینه‌هایی

ادامه مطلب »
۹ قدم نوشتن طرح تجاری
بازاریابی
زهرا نعمتی‌ یزدی

۹ قدم تا نوشتن بیزینس پلن یا طرح تجاری

طرح تجاری چیست؟ نوشتن business plan چه کمکی به رشد یک کسب و کار می‌کند؟ مراحل نوشتن بیزینس پلن چگونه است؟ اهمیت و کاربرد بیزینس پلن چیست؟ این‌ها سوالاتی هستند که هر صاحب کسب و کاری باید بداند! زیرا واضح است که روشن بودن مسیر یک کسب و کار، آگاهی از موانعی احتمالی و مشخص کردن چشم انداز می‌تواند به انتخاب صحیح استراتژی برای رسیدن به هدف نهایی، کمک کند. نوشتن یک طرح بیزینسی، شرطی برای ایجاد یک کسب و کار موفق نیست؛ همانطور که داشتن یک طرح تجاری، موفقیت هیچ کسب و کاری را تضمین نمی‌کند. ابتدا بیایید با مفهوم طرح تجاری یا بیزینس پلن آشنا شویم بیزینس پلن چیست؟ بیزینس پلن یعنی طرح کسب و کاری که مدنظر دارید. این طرح کسب وکار به صاحبان مشاغل کمک می‌کند که ایده‌های خود را مطابق با بازاری که پیش‌رو دارند پیاده‌سازی کنند. مشخص کردن نحوه کسب درآمد و استراتژی فروش، روش‌های تامین بودجه، برنامه‌ریزی برای رهبری کارکنان یک مجموعه از دیگر جزئیاتی است که در نوشتن طرح کسب و کار به آن توجه می‌شود. مراحل نوشتن بیزینس پلن در ۹ قدم زیر خلاصه می‌شود. نوشتن بیزینس پلن در ۹ مرحله از انواع business plan، برای بررسی کامل جزئیاتی که به موفقیت هر کسب و کاری کمک می‌کند، استفاده می‌شود. مراحل نوشتن بیزینس پلن به شرح زیر هستند. 1.    خلاصه ‌ای از برنامه‌ هایی که در ذهن دارید را بنویسید. هدف از نوشتن خلاصه آنچه در ذهن دارید، این است که یک نمای کلی از تجارت خود مکتوب کنید. نوشتن این پیش‌نویس آداب خاص خودش را دارد و به این منظور نیست که درگیر چشم‌انداز، اهداف و آینده مبهم کسب و کار شوید. تنها کافی است در یک صفحه به سوالات زیر شفاف پاسخ دهید تا خلاصه‌ای از طرح کسب و کار خود تهیه کنید. مفهوم کسب و کار شما چیست و کسب و کارتان دقیقا چه می‌کند؟ اهداف و چشم انداز کسب و کار شما چیست و آینده کسب و کار شما در بازار چیست؟ (اهداف باید به دو هدف بلند مدت و کوتاه مدت تقسیم شده و هردو قابل دستیابی، واقع‌بینانه، محدود به زمان و قابل اندازه‌گیری باشد) تمایز محصولات شما نسبت به رقبا در چیست و دقیقا چه می‌فروشید؟ (توضیحات محصولات خود را به صورت دقیق شرح دهید) بازار هدف شما چه کسانی هستند و به چه کسانی می‌خواهید بفروشید؟ برای ایجاد لید و تبدیل آن‌ها به مشتری کدام استراتژی بازاریابی را در نظر دارید؟ وضعیت مالی فعلی و درآمدی شما در حال حاضر چطور است؟ برای آینده وضعیت مالی کسب و کارتان چه مبلغی را در نظر گرفته‌اید؟ مجموعه کسب و کار شما را چه کسانی تشکیل می‌دهند و افراد این تیم نیاز به چه مهارت‌هایی دارند؟ 2.    خودتان را معرفی کنید. شما که هستید و می خواهید چه کاری انجام دهید؟ این دو سوال مهمی است که در قدم دوم نوشتن بیزینس پلن باید به آ‌ن‌ها پاسخ روشنی دهید. پاسخی که برای این دو سوال در ذهن شما نقش می‌بندد، ارزش‌های کسب و کارتان را مشخص می‌کند و مقدمه‌ای برای معرفی بیزینس شما است. اگر بتوانید در پاسخ این سوالات جنبه‌های درستی از کسب و کار خود را معرفی کنید موجب می‌شود تا افراد به دید سرمایه‌گزاری به تجارت شما نگاه کنند. پس ارزش‌ها، تفاوت‌ها، اهداف بلند مدت و کوتاه مدت و مدل کسب و کار خود را در یک جمله خلاصه کنید. 3.    بازار هدف را تجزیه و تحلیل کنید. انتخاب درست بازار هدف و مشتریان می‌تواند شما را در مدت زمان کوتاهی به اهداف خود نزدیک کند یا حتی پس از سال‌ها درجا زدن به شکست بی‌انجامد. اینکه موقعیت کسب و کارتان را بسنجید، در انتخاب محصول و خدمات آینده‌نگر باشید و مجموعه مشتریان خود را آگاهانه انتخاب کنید تا حدود زیادی در موفقیت شما نقش دارد. استفاده از روش SWOT، که یک روش برای شناسایی فرصت‌ها و تهدید‌ها در بازار است در این قدم به شما پیشنهاد می‌شود. همچنین تحلیل رقابتی که شامل انتخاب کمترین سود نسبت به رقبا با کیفیت بالا، متمایز کردن محصول و خدمات و جذب مخاطب بیشتر می‌شود، نیز می‌تواند کمک کننده باشد. این مرحله از نوشتن طرح تجاری را جدی بگیرید. 4.    طرح کلی برای مدیریت سازمان و نقش هر فرد را مشخص کنید. دقیقا مشخص کنید چه کسی می‌خواهد شرکت شما را اداره کند و خصوصیات فردی و مهارتی او را یادداشت کنید. این موضوع بیشتر حول محور این مسئله می‌گردد که کسب و کار شما تنها در مالکیت یک نفر است یا توسط افرادی به صورت مشارکتی اداره می‌شود. اگر قرار است بیزینس شما توسط یک تیم مدیریت شود می‌توانید از طریق کشیدن نمودار سازمانی جایگاه هر فرد در سازمان را مشخص کنید. نقش‌ها و مسولیت‌ها را مکتوب و راه‌های رسیدن هر فرد به موفقیت در سازمان را مشخص کنید. 5.    فهرستی از محصولات و خدمات برند خود تهیه کنید. خدمات و محصولات خود را با جزئیات کلیدی شرح دهید. سعی کنید در این بین به این سوال پاسخ دهید که چرا باید افراد به خرید محصولات و استفاده از خدمات کسب و کار شما ترغیب شوند؟ اگر محصولات زیادی دارید سعی کنید سخن را کوتاه کرده و در یک جمله ارزش محصول خود را به افراد معرفی کنید. حتما این مورد را در نظر بگیرید که محصولات جدیدی که در آینده قرار است تولید کنید را نیز در این مرحله از بیزینس پلن شرح داده و به مسیر سودآوری آن اشاره کنید. 6.    مشتریان را ارزیابی و تقسیم بندی کنید. شناسایی مشتریان، استراتژی بازاریابی کسب و کارتان را پایه‌ریزی می‌کند. ویژگی‌های خاصی که برای انتخاب مشتریان در نظر دارید را لیست کنید. اینکه بازار هدف شما در کدام شهر یا کشور زندگی می‌کند؟، سطح تحصیلات آن‌ها چیست؟، در چه محدوده سنی قرار دارند؟، درآمد آن‌ها چقدر است و عقاید و باورهای آن‌ها در چه سمت و سویی قرار دارد به شناخت بازاربیشتر مشتریان کمک می‌کند. همین شناخت مشتری در این مرحله از business plan موجب می‌شود تا به راحتی بتوانید متناسب با شخصیت آن‌ها از استراتژی‌های مختلف بازاریابی و فروش استفاده کنید. مثلا اگر بدانید مشتری شما بودجه کافی برای خرید چند محصول را دارد، می‌توانید باتوجه به خصوصیات اخلاقی که دارد با استراتژی

ادامه مطلب »
ارزش ویژه برند چیست؟
بازاریابی
زهرا نعمتی‌ یزدی

ارزش ویژه برند یا brand equity چیست و چطور سنجیده می ‌شود؟

ارزش ویژه برند (Brand Equity) چیست؟ این سوالی است که صاحبان کسب و کاری از خود می‌پرسند که می‌خواهند با هزینه و ریسک کمتر سهم بیشتری را از بازار بگیرند. از بازارهای عمومی و سنتی که بگذریم در دنیای دیجیتال مارکتینگ رقابت بین کسب و کارها، هرروز تنگ‌تر از روز قبل می‌شود. تاثیرات کیفیت محصول یا خدمات و استراتژی بازاریابی صحیح، در بالا رفتن حجم فروش یک برند غیر قابل انکار است. اما مسئله حائز اهمیت دیگری که این روزها در بین کسب و کارها به وضوح دیده می‌شود رقابت بر سر ارزش ویژه برند است. Brand Equity (اعتباری غیرمالی) همان چیزی است که اغلب کسب و کارهای بزرگ از طریق آن سود بیشتری از فروش کسب می‌کنند و باعث قرارگیری نام آن‌ها در رتبه بندی جهانی می‌شود. به راستی ارزش ویژه برند یعنی چه و چطور سنجیده می‌شود؟ این سوالی است است که در ادامه به‌طور مفصل به آن پرداخته‌ایم. ارزش ویژه برند چیست؟ فرض کنید، مبلغ ۳۰ میلیون تومان را برای خرید یک گوشی موبایل در نظر گرفته‌اید و دو گزینه زیر برای خرید پیش روی شماست. گوشی همراه فول امکانات و پرچمدار از برند سامسونگ. گوشی مدل آیفون رونمایی شده در سال ۲۰۲۰. جواب این سوال که در بین این دو گزینه کدام مورد اکثرا انتخاب می‌شود، واضح است! اما اینکه چرا در بین برندهای مطرح تلفن همراه، گوشی‌های برند اپل طرفداران بیشتری دارد، پاسخ سوال Brand Equity چیست، خواهد بود. حضور پررنگ بازاریابی دیجیتال و برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی درست، عاملی است که می‌تواند بر روی انتخاب افراد تاثیرگذار بگذارد. همین امر موجب شده اغلب افراد در این میان به دلیل ذهنیت قبلی و مشهور بودن یک برند، بدون بررسی کردن مشخصات گزینه‌هایی که برای انتخاب دارند، خرید خود را انجام دهند. Brand Equity در دیجیتال مارکتینگ همان ارزش غیرمادی است که یک برند به مرور زمان بدست می‌آورد و تاثیر آن در بازار، فروش چند برابری یک محصول مشابه، نسبت به رقیب است. مقایسه Brand Equity و Brand Value به وضوح دیده شده که افراد ارزش برند را با ارزش برند ویژه آن اشتباه می‌گیرند. در صورتی‌که ارزش برند را تنها ارزیابی یک برند از نظر قیمتی (ارزش مادی) و تخمینی برای سودآوری برند به‌حساب می‌آید. اما ارزش ویژه برند مفهوم ذهنی است که از یک برند در ذهن مشتری حک می‌شود و معیاری برای سنجش اعتبار در بازار است. روش ایجاد ارزش ویژه برند همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم زمانی Brand Equity زمانی اتفاق می‌افتد که مدیر یک کسب و کار استراتژی درستی را برای بازاریابی و فروش انتخاب کند. به‌طور کلی برای مدیریت یک برند که بتواند در آینده بازار، ارزش ویژه‌ای را در بین مردم به خود اختصاص دهد باید به ۵ ویژگی زیر توجه کرد. آگاهی از برند یعنی آن کسب و کار، نسبت به همه محصولات برند خود کاملاً به مشتری آگاهی داده است. Brand Awareness زمانی اتفاق می‌افتد که صاحب یک برند، از ابتدا حضور در بازار، تبلیغات اصولی را در پیش بگیرد. بررسی استراتژی سوشال سلینگ تا حد زیادی می‌تواند دید کلی از تبلیغات اصولی به کسب و کارها و روش‌های فروش بدهد. تداعی برند در این ویژگی فرقی نمی‌کند که مشتری نسبت به کسب و کار شما چه احساسی دارد. نظرات مثبت و منفی هر دو احساساتی هستند که مشتری می‌تواند به محصولات یک برند داشته باشد. در ویژگی Brand Association مهم این است که افراد به یک تصویر کلی از یک برند برسند. تضمین کیفیت ارزش ویژه یک برند زمانی رخ می‌دهد که تجربه مشتری بعد از استفاده از محصولات آن برند تا حد زیادی مثبت باشد. Perceived Quality رابطه مستقیمی با کیفیت بالای محصول دارد. پس باید در نظر داشت برای ایجاد ارزش ویژه یک برند و اعتبار ذهنی یک محصول بودجه در نظر گرفته شده برای تولید محصولات آن برند مهم است. وفاداری به برند بیشتر صاحبان کسب و کار احساس می‌کنند برای Brand Loyalty، تنها یک بار خرید مشتری کافی است. در حالی که ایجاد وفاداری برای یک برند نیز روش‌های خاص خودش را دارد. از این‌رو پیشنهاد می‌کنیم به وبلاگ ۱۰ تکنیک حیاتی برای افزایش وفاداری مشتری مراجعه کنید. سایر ویژگی‌های برند لوگو حرفه‌ای، برند خاص و ثبت شده و… خصوصیات اختصاصی هر کسب و کاری است. انتخاب اصولی سایر ویژگی‌های برند، تا حد زیادی می‌تواند در ایجاد ارزش ویژه یک برند موثر واقع شود. زیرا همین ویژگی‌ها هستند که به رقبا اجازه نمی‌دهند که برند مشابه را وارد بازار و مشتری را برای خرید گیج کنند. CBBE brand equity model برای ایجاد ارزش ویژه برند مدل CBBE brand equity، توسط نویسنده بازاریابی معروف، Kevin Lane Keller، طراحی شد تا مدیران کسب و کارها بتوانند نفوذپذیری برند خود را در بین مردم بیشتر کنند. برای ایجاد ارزش ویژه برند، لازم است به چهار سوال زیر به صورت دومینووار پاسخ دهید. سپس با کمک یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ آن‌ها را بررسی کنید. کسب و کار شما و هویت برند شما دقیقا چیست؟ برای شناخت هویت برند (Brand Identity) باید کسب و کار خود را بگونه‌ای تعریف کنید که از نظر مخاطب، برتری بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد. برند شما چه معنایی دارد؟ معنای برند کسب و کار شما (Brand Meaning)، باید به مخاطب نشان دهد که در صورت خرید هر یک از محصولات با نام برندتان، می‌تواند نیاز مشتری را رفع کند. از این‌رو باید تلاش کنید تصویری متمایز از خود در ذهن مخاطب بسازید. مشتری چگونه برند شما را قضاوت می‌کند؟ احساسات و واکنش مخاطب (Brand Response) نسبت به کسب و کارتان در تصویری که از شما در ذهن او نقش می‌بنند، تاثیر به‌سزایی دارد. نظر مخاطب وابسته به کیفیت محصولات و خدمات و تجربه‌ای است که پس از استفاده از آن‌ها بدست می‌آورد. چه ارتباطی بین برندتان و مشتری وجود دارد؟ ارتباط مستمر و سازنده میان برند و مشتری (Brand Relationships) یکی دیگر از عوامل موثر در گسترش کسب و کار است. تبلیغات و استفاده از کمپین‌ها بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند این ارتباط را حفظ کند. چطور ارزش ویژه برند را اندازه بگیریم؟ از آنجایی که ارزش ویژه یک برند غیرمادی است، نمی‌توان از اعداد و ارقام برای اندازه‌گیری آن کمک گرفت و تنها از طریق

ادامه مطلب »
فروش با promotion
بازاریابی
زهرا نعمتی‌ یزدی

روش‌ های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)

مدیران کسب و کار اغلب به دنبال روش‌هایی برای فروش بیشتر هستند. یکی از این روش‌ها که بیش از گذشته مورد استقبال عموم قرار گرفته و تا حد زیادی در بالا رفتن میزان فروش نقش دارد، فروش به کمک تبلیغات است. تبلیغات به‌ منظور آگاهی دادن از برند، محصولات و خدمات برای مشتریان هدف انجام می‌شود. بنابراین پیمایش مسیر تبلیغات باید به نحوی صورت گیرد که احساسات مخاطب را درگیر کرده و او را به خرید ترغیب کند. راه‌های گوناگونی برای فروش با promotion وجود دارد که در ادامه به معرفی برترین آن‌ها پرداخته‌‌ایم. بهره‌وری از مزیت‌های این روش ملزم به این است که استراتژی‌های فروش به روش تبلیغات را به افراد کاربلد بسپارید. چراکه در این بین نقطه ضعف‌هایی نیز وجود دارد که باید نسبت به آن‌ها برای تبلیغات موثر، آگاهی کامل داشت. برترین روش های فروش با promotion همانطور که برای بازاریابی در عصر نوین از دیجیتال مارکتینگ استفاده می‌شود، فروش با promotion نیز دست‌خوش تغییرات شده است. از این‌رو فروش به سبک آنلاین نیز برترین روش‌های فروش به کمک تبلیغات شناخته می‌شود. تبلیغات گوگل (Google Ads) این نوع از تبلیغات مختص به کسب و کارهایی است که وبسایت شخصی و اختصاصی دارند. کیفیت پیام تبلیغاتی و جذابیت آن، فاکتور مهمی است که در بازدهی تبلیغات گوگل ادز حائز اهمیت است. این تبلیغات به شدت کم هزینه بوده و افزایش بازدید از سایت و سودآوری از فروش محصول را به همراه دارد. Google Ads تنها منجر به فروش دوره‌ای (در بازه زمانی که تبلیغات انجام می‌شود) نخواهد شد. زیرا این افزایش بازدید از وبسایت اگر با یک استراتژی درست و در کنار بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO) انجام گیرد، شما را به بالای گوگل خواهد رساند. تبلیغات در شبکه‌ های اجتماعی (Advertising Social Media) استفاده از رسانه‌های اجتماعی چون لینکدین، اینستاگرم، توییتر، فیسبوک و… همه‌‌گیر شده است. به‌طوری که سرنخ فروش یک کسب و کار قبل از تصمیم به خرید، نظرات دیگر کاربران را درباره آن محصول یا خدمات در رسانه‌های اجتماعی جستجو می‌کند. بنابراین یک راه عالی برای فروش بیشتر با تبلیغات فروش، استفاده از رسانه‌های اجتماعی است. ویدیو تخفیفات محصول، عکس‌های تبلیغاتی از جشنواره‌های حضوری و اطلاع‌رسانی به مشتریان بالقوه برای امتیازهای در نظر گرفته شده برای وفاداری به برند کسب و کارتان تا حد زیادی می‌تواند به رونق فروش شما کمک کند. همچنین استفاده از Social Media Advertising برای معرفی خدمات و محصولات در پیشرفت روند قیف بازاریابی b2b موثر است. تبلیغات موبایلی (Mobile Advertising) برخی تبلیغات در سوشال مدیا را با تبلیغات موبایلی اشتباه گرفته و نمی‌توانند آن‌ها را از یکدیگر تفکیک کنند. تبلیغات موبایلی که این روزها بیشتر مورد توجه قرار گرفته است، مختص به موبایل‌هایی بوده که قابلیت اتصال به اینترنت را دارند. این تبلیغات آنلاین از طریق بازی‌ها و اپلیکیشن‌ها اتفاق می‌افتد. برای اطلاع‌رسانی بهینه از فروش با promotion در تبلیغات موبایلی، لازم است مخاطبان هدف خود را حتما از قبل شناسایی کنید. پوش نوتیفیکیشن (Push Notification Advertising)، تبلیغات پیامکی (SMS Advertising) و تبلیغات صوتی (Voice Advertising) روش‌های تبلیغاتی دیگری هستند که با اختلاف زیادی می‌توان آن‌ها را زیر مجموعه‌ای از تبلیغات موبایلی برشمرد. ۶ مزیت فروش بیشتر با تبلیغات فروش تا به اینجا به معرفی روش‌های برتر promotion sales پرداختیم. در ادامه ۶ مزیت روش‌های فروش به کمک تبلیغات را بررسی خواهیم کرد. جذب مشتری بیشتر ارائه خدمات رایگان به مشتری یا تخفیف‌ محصولات با درصدهای بالا، می‌تواند تاحدود زیادی مشتریان جدید را به سمت استفاده از محصولات یا خدمات کسب و کار شما سوق دهد. ارائه رایگان خدمات یک بیزینس در مدت محدود کمک می‌کند تا مشتری احتمالی از کیفیت خدمات اطمینان حاصل کند. همچنین با این روش، این امکان را برای خود فراهم می‌کنید که با لیدها ارتباط برقرار کنید. نیازهای آن‌ها را بشناسید و با برآورده کردن انتطاراتشان، آن‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید. فرقی نمی‌کند که کسب و کار شما در گروه b2b قرار دارد یا b2c. بلکه با استراتژی صحیح فروش با promotion، می‌توانیدر در مدت محدود به سرنخ‌های فروش، خدمات رایگان ارائه دهید. برای مثال نتفلیکس (Netflix) یک سرویس پخش مبتنی بر اشتراک است که به سرنخ‌ها اجازه می‌دهد به مدت ۳۰ روز، بدون پرداخت هیچ هزینه‌ای از خدماتش استفاده کنند. سپس در این ۳۰ روز، مشتریان احتمالی خود را تشویق به خرید می‌کنند. شرکت‌های b2b فروش نرم افزار نیز قبل از فروش اشتراک پولی، به مشتریان خود اجازه می‌دهند نرم افزار رو به صورت رایگان و در یک بازه از پیش تعیین شده آزمایش کنند. جایگزین شدن محصولات شاید برایتان جالب به‌نظر برسد که مشکل فراوانی محصول در برخی از مشاغل مسئله بزرگی است که باید برای آن راه‌حلی پیدا کرد. به‌عنوان مثال برندهای پوشاک به دلیل تغییر فصل باید در پایان هر فصل، محصولات متفاوتی را در بازار عرضه کنند تا بتوانند به نیاز مشتریان خود پاسخ دهند. در این مشاغل فروش به کمک تبلیغات کمک می‌کند تا کسب و کارها موجودی محصولات را به صفر برسانند. سپس محصولات جدیدی را جایگزین کنند. استراتژی باندلینگ و تخفیف‌های ۶۰ تا ۷۰ درصدی نمونه‌هایی از فروش به روش تبلیغات هستند. تقویت آگاهی از برند در بین افراد تقویت آگاهی از نام برند موجب می‌شود تا نام تجاری یک کسب و کار در ذهن افراد به‌عنوان خاطره‌ای ماندگار ثبت شود. (Top of Mind) شدن نام یک کسب و کار در ذهن افراد یک جامعه کار چندان آسانی نیست و ملزم به شناخت آن جامعه است. بزرگترین فست فود زنجیره‌ای جهان، مک دونالد (McDonald’s)، نمونه‌ای بی‌نظیر برای درک بهتر این مسئله به‌حساب می‌آید. این برند به تغییر نسل و نیازهای جدیدی که در جمعیت جامعه به مرور زمان رخ می‌دهد، توجه کرده و آن‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهد. در نتیجه اغلب، منو غذایی خود را باتوجه به ذائقه افراد جامعه، بروزرسانی می‌کند. سپس برای رونمایی از منو جدید از تکنیک‌های فروش بیشتر با تبلیغات فروش نیز استفاده می‌کند. همکاری با گروه محبوب پاپ کره جنوبی (BTS) نمونه‌ای بارز از تبلیغات فروش مک دونالد است. تبدیل مشتریان فعلی به مشتری وفادار پاداش دادن به مشتریان فعلی منجر به تبدیل آن‌ها به مشتری وفادار شده و اهرمی است که در میدان رقابت، پیروزی شما را تضمین می‌کند. علاه‌بر آن، این پاداش‌ها می‌تواند اعتماد و

ادامه مطلب »
crm چیست و چه کمکی به فروش می‌ کند؟
فروش
زهرا نعمتی‌ یزدی

مدیریت ارتباط با مشتری چیست و چه اهمیتی دارد؟ ۳ تکنیک فروش با crm

مدیریت ارتباط با مشتری، به‌عنوان یکی از ستون‌های موفقیت در همه کسب و کارها شناخته می‌شود. این درحالی است که این روز‌ها رشد بیزینس‌ها در گرو مشتری‌مداری بوده و با رعایت اصول در این زمینه می‌توان در میدان رقابت از رقبا پیشی گرفت. در این بین تنها تکنیک crm مارکتینگ است که می‌تواند فرایند مدیریت ارتباط با مشتری را تسهیل ببخشد. برای فروش بیشتر با crm، این مطلب را تا انتها رها نکنید. crm چیست و چه کاربردی دارد؟ نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ابزاری است که با آن می‌توان سفر مشتری برای خرید را سازمان‌دهی کرد. Customer Relation Management اطلاعات مشتریان و لیدها را از کانال‌های دیجیتال مانند شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین، ایمیل‌ها و ربات‌های چت در وبسایت سازمان شما جمع‌آوری و آن‌ها را مدیریت می‌کند. اطلاعات بدست آمده کمک می‌کند که صاحبان کسب و کار وضعیت فعلی تعامل با مشتری را بررسی کنند و استراتژی مناسبی را برای ارتباط با او در نظر بگیرند. از دیگر کاربردهای سی آر ام می‌توان به یکپارچه‌سازی و سازمان‌دهی کارمندان فروش، بازاریابی و کنترل کیفیت محصول اشاره کرد. زیرا پس از ثبت سیستمی اطلاعات وظایف تکراری حذف شده و کارمندان می‌توانند بر روی فعالیت‌های تخصصی تمرکز کنند. برچسب‌گذاری سرنخ‌ها در قیف فروش، پیگیری آن‌ها برای بهره‌وری در فروش، تقسیم‌بندی مشتریان، گزارش‌گیری‌های سریع و بدون دردسر از روند کار کارمندان تنها بخش کوچکی از کاربردهای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است. انواع crm برای مدیریت پروژه کسب و کار، سی آر ام را می‌توان به چهار گروه تقسیم کرد. روند کار هر یک از این گروه‌ها به‌طور مختصر به شرح زیر است. سی آر ام عملیاتی کمک می‌کند که با اتوماسیون کردن عملیات، تیم‌های مختلف شرکت با یکدیگر هماهنگ شوند. تیم بازاریابی سرنخ‌های درستی را ایجاد کند. سرنخ‌ها توسط تیم فروش به مشتری و سپس با استراتژی درست مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل شود. همانطور که از نام سی آر ام تحلیل داده‌ها مشخص بوده، بر روی تجزیه و تحلیل داده‌ها متمرکز است. اطلاعات مشتریان از این طریق جمع‌آوری شده و تحلیل داده‌ها بر روی نمودارهای خاصی نشان داده می‌شوند. از این نمودارها برای درک بیشتر مشتری و میزان بازخورد استراتژی استفاده می‌کنند. ارتباط بین فروشندگان، بخش پشتیبانی و توزیع کنندگان از طریق سی آر ام مشارکتی اتفاق می‌افتد. ثبت تجربیات آن‌ها در هنگام ارتباط با مشتری در سی آر ام مشارکتی به تیم نشان می‌دهد که بهترین تعامل با مشتری در کدام قسمت از مسیر فروش اتفاق افتاده است. با سی آر ام مارکتینگ می‌توان کمپین‌های بازاریابی را باتوجه به شخصیت مشتریان هدف‌گذاری کرد. از این طریق می‌توان نتیجه اقدامات بازاریابی را بررسی و در راستای بهبود آن‌ها برای نتیجه بهتر تلاش کر. ۳ تکنیک فروش بیشتر با crm تا به اینجا با مفهوم سی‌ آر ام و انواع آن آشنا شدید. اما اینکه سی آر ام چگونه می‌تواند به فروش بیشتر کمک کند، مبحثی است که در ادامه با هم بررسی می‌کنیم. بهره‌وری فروش با ثبت اطلاعات مشتری در سی آر ام کاغذ و قلم را کنار بگذارید و هر اطلاعاتی که از سرنخ‌های فروش بدست می‌آورید را در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ثبت کنید. درج اطلاعات در این نرم افزار کمک می‌کند تا بتوانید تکنیک‌های فروش را طبق برنامه‌ای خاص پیاده‌سازی کنید. به اصلاح می‌توان گفت با ثبت اطلاعات در این نرم افزار، کارهای دستی، خودکارسازی می‌شوند و بهره‌وری در فروش به حد بالا می‌رسد. برای درک بهتر به نمونه‌های زیر توجه کنید. نمونه اول زمانی که مشتریان فعالیت‌های خاصی را انجام می‌دهند، شما قدم بعدی را بردارید. مثلا می‌توانید نام فردی که با سرنخ فروش تصمیم به خرید می‌گیرد را در لیست خاصی قرار داده و جویای علاقه‌مندی‌های او شوید. اطلاعات بدست آمده از علاقه‌مندی‌های مشتری می‌تواند در تکنیک‌های ریتنشن مارکتینگ به شما کمک کند. چنانچه مخاطب در این بین از خرید صرفه نظر کرد، اطلاعات ثبت شده به شما کمک می‌کند که بتوانید در زمان مناسب با استراتژی فروش جدید نظر مخاطب را جلب کنید. نمونه دوم براساس اطلاعاتی که از مشتریان در crm به‌دست آورده‌اید، آن‌ها را طبق علاقه‌مندی‌ها، نیازها، شخصیت، سن، تاریخ تولد و… گروه‌بندی کنید. سپس می‌توانید اقدامات بازاریابی و فروش را برای هرگروه خاص برنامه‌ریزی کنید. مثلا لیستی از نام افراد با توجه به مشاغل آن‌ها در این نرم افزار تهیه و از طریق پنل‌های پیامکی آن روز به‌خصوص را تبریک بگویید. نمونه سوم: مدیریت پیگیری مخاطبان نیز از دیگر اقداماتی است که با crm مارکتینگ می‌توان انجام داد. پیگیری مشتریان برای خرید مجدد، حفظ ارتباط با سرنخ‌های سرد فروش، ترغیب به خرید سرنخ‌ها و پرورش آن‌ها نمونه‌هایی از مدیریت پیگیری مخاطبان محسوب می‌شود. همچنین برای نگهداری ارتباط با مشتری لازم است تا به روش‌های مختلف به او نزدیک شوید. ایمیل‌های نظرسنجی درباره محصول خریداری شده گزینه خوبی در این‌باره هستند. ارسال ایمیل‌هایی با این مضمون را می‌توانید در نرم افزار crm راه‌اندازی کنید. استفاده از فرصت‌های فروش با تصویر بصری در سی آر ام اگر مسیر فروش را لوله‌ای خطی در نظر بگیرید، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک می‌کند که زودتر از ابتدا به انتهای آن برسید. نبود یک تصویر بصری از مسیر فروش، اقداماتی که باید در هر مرحله انجام داد و عدم اطلاع از میزان ارزش آن‌ها می‌تواند سرنخ‌های بدست‌آمده در مرحله بازاریابی را از بین ببرد. این نرم افزار به شما کمک می‌کند که با یک نمایش بصری، اقداماتی که روزانه باید انجام دهید شناسایی و بر روی انجام آن‌ها تمرکز کنید. همچنین می‌توانید درآمد سه ماهه سازمان خود را پیش‌بینی کنید. به کمک نرم افزار سی آر ام با مخاطبان خود تماس بگیرید و فروش خود را در هر مرحله‌ای که وجود دارد، حرکت داده و به سرانجام برسانید. افزایش فروش با شخصی سازی مخاطب در سی آر ام مدیریت سرنخ‌ها، مشتریان و فروش بیشتر با crm امکان‌پذیر بوده و این در حالی است که از طریق این نرم افزار می‌توانید با فیلترهایی که مد نظر دارید، مخاطب‌هایی که برای کسب و کار شما سودآور‌تر هستند را هدف قرار دهید. شما می‌توانید براساس یک معیار خاص به هر لید امتیاز به خصوصی دهید و باتوجه به امتیازها، لیست مخاطبان را سفارشی کنید. برای مثال از مکانیسم زیر می‌توانید برای امتیازدهی

ادامه مطلب »
فیلدهای نمایش داده شده را انتخاب کنید. دیگران مخفی خواهند شد. برای تنظیم مجدد سفارش ، بکشید و رها کنید.
  • عکس
  • شناسه محصول
  • امتیاز
  • قیمت
  • در انبار
  • موجودی
  • افزودن به سبد خرید
  • توضیحات
  • محتوا
  • عرض
  • اندازه
  • تنظیمات بیشتر
Click outside to hide the comparison bar
مقایسه