وبلاگ من
27 بهمن 1400 1401-06-13 22:14وبلاگ من
دسته‌بندی‌ها
فروش مفهومی چیست و چگونه باعث افزایش فروش می شود؟
فروش مفهومی یکی از جدیدترین شیوه‌های بازاریابی در عصر نوین است که بهره‌گیری از آن در کسب‌وکار، رضایت مشتری و افزایش تقاضا را به‌دنبال دارد. این تکنیک، یکی از به‌روز‌ترین روش‌های فروش در میان کسب‌وکارهای جهان است. در این مقاله به مفهوم، مزایا و مراحل انجام فروش مفهومی می‌پردازیم. پس تا پایان همراه ما باشید. فروش مفهومی چیست؟ شاید تاکنون به عنوان مشتری با این موضوع روبه‌رو شده‌باشید که برخی از محصولات و ابزار را بخاطر برطرف‌کردن یک مشکل خاص و یا احساسی که آن محصول در شما به‌وجود می‌آورد، خریداری می‌کنید نه صرفا برای مشخصات و ویژگی‌های آن! حال اگر فروشنده نیازتان را برطرف کرده و متناسب با خواسته‌ی شما محصولی را پیشنهاد دهد، درواقع به روش فروش مفهومی عمل کرده‌است. پس فروش مفهومی یا همان conceptual selling گونه‌ای از بازاریابی است که فروشندگان انگیزه‌ای را که مشتریان برای خرید یک محصول درنظر دارند را با دلایل خود هنگام بازاریابی، هم‌راستا و هم‌سو می‌کنند. به عبارت دیگر در این استراتژی به‌جای خود محصول بر روی مفهوم محصول تمرکز می‌کنید. یعنی شما به عنوان فروشنده باید توضیحاتی درمورد این که چرا یک کالا مهم، مفید و مطلوب است، بدون پرداختن به جزئیات و ویژگی‌های اصلی آن، ارائه دهید. بنابراین باید درک عمیقی از خریداران و نیازهایشان بدست‌آورید تا آن‌ها را برای خرید محصول نه فقط بخاطر ویژگی‌های آن، بلکه برای حل مشکل و رفع خواسته‌های خودشان متقاعد کنید. برای مثال فرض کنید که شخصی برای تعویض ماشین قدیمی خود و خرید خودروی جدید وارد نمایشگاهتان شده‌است. شما به عنوان نماینده فروش می‌توانید سوالاتی درمورد این که فرد از خودرو جدید چه انتظاراتی دارد؟ مشکل اساسی شخص با ماشین قبلی‌اش چه بوده که به فکر خرید اتومبیل جدید افتاده؟ و چه نیازهایی را قرار است با محصول جدید برطرف کند؟ بپرسید. سپس باتوجه به پاسخ مشتری، یک ماشین جدید که انتظارات و خواسته‌های او را برطرف می‌کند، پیشنهاد دهید. همچین می‌توانید با توجه به جواب‌ها و داده‌هایی که از مشتریان جمع‌آوری می‌کنید، مشکلات و نیازهای اصلی تقاضاکنندگان را شناسایی و هنگام تولید خودروها در آینده، مدنظر قراردهید. ۸ مرحله برای فروش مفهومی موفق چیست؟ اگر قصد پیاده‌سازی استراتژی فروش مفهومی را در کسب‌وکار خود دارید، ۸ مرحله زیر را به‌ترتیب انجام داده تا نتیجه‌ی مطلوبی از آن بگیرید. ۱- درمورد مشتریان خود تحقیق کنید. شما باید به‌طور متوسط ۶ ساعت در هفته را صرف تحقیق درمورد مشتریان بالقوه کنید. این کار سبب درک عمیق خریداران و آگاهی از نقاط درد و انگیزه آن‌ها می‌شود. علاوه بر تحقیق، می‌توانید سوالات خود را از طریق تماس بپرسید. بهترین تعداد سوال در هر تماس بین ۱۱ تا ۱۴ است اما باز هم با توجه به کسب اطلاعات لازم، قابل تغییر خواهدبود. ۲- اهداف خود را با خریداران هم‌راستا و هماهنگ کنید. در یک معامله، دو فرآیند رقابتی از جمله فرآیند فروش فروشنده و فرآیند خرید خریدار وجود دارد. فروش مفهومی یک سناریو برد-برد برای هم‌سویی و هماهنگی اهداف این دو پروسه است. درواقع در معامله باید دوطرف سود ببرند و به خواسته‌های خود برسند. این کار با تحمیل زور برای خرید محصولات به وسیله مشتریان، به‌دست نمی‌آید بلکه باید با یک رویکرد مشورتی و اعتمادسازی قبل از ارائه پیشنهاد، اطمینان و رضایت خریداران را جلب کرد. ۳- مشاور شوید! وظیفه شما این است که برای مشتریان خود، مشاوری امین و قابل اعتماد شوید تا آن‌ها مشکلاتشان را با شما درمیان بگذارند. برای این کار باید تمرکز اصلی خود را بر روی خریدار و رفع نیازهای او بگذارید. شما باید پرسش‌هایی که به بهبود محصول و جلب رضایت ارباب‌رجوع کمک می‌کند را طراحی و در زمان مناسب، آن‌ها را مطرح کنید. هرچه مشتری زمان بیشتری بر روی پاسخ به سوالات بگذارد، اطلاعات جمع‌آوری‌شده دقیق‌تر و درنتیجه شخصی‌سازی راه‌حل‌ها و پیشنهادات، آسان‌تر می‌شود. همچنین احتمال افزایش فروش و درآمدزایی نیز گسترش می‌یابد. ۴- بادقت گوش کنید. همه چیز صحبت‌کردن و پرسیدن سوال نیست بلکه برای موفقیت باید شنوندگان عالی باشید. تنها با گوش‌دادن متوجه خواهیدشد که خریداران واقعا به چه چیزی نیاز دارند. هرگاه نسبت گوش‌دادن به مکالمه بیشتر شود یعنی عملکرد مناسبی را پیش‌گرفتید. ۵- مدت زمان جلسه را کنترل کنید. هنگام بهره‌گیری از استراتژی conceptual selling، شما باید از هر جلسه حداکثر استفاده را ببرید. هربار ملاقات با مشتری بالقوه می‌تواند فرصتی برای فروش باشد. اما نباید با ملاقات‌های طولاتی و سوالات بیش ازحد، خریدار را خسته و ناراضی کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین مدت زمان برای صحبت با مشتریان حداکثر ۹ دقیقه است. این زمان‌بندی باعث می‌شود تا علاوه بر خسته‌نکردن مشتری، ذهن او را درگیر نگه‌داشته و فرصتی برای دیدار دوباره فراهم کنید. ۶- طرح خود را شخصی سازی کنید. این استراتژی، مفهوم “یک اندازه برای همه” را رد می‌کند و باید کالا را برای افراد مختلف، سفارشی و شخصی‌سازی کنید. یک محصول می‌تواند برای مشتریان مختلف، معانی متفاوتی داشته‌باشد. شما باید بفهمید که کالا و راه‌حل‌تان چگونه مشکلات افراد را حل می‌کند و متناسب با آن، پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده به هر دسته ارائه‌دهید. برای مثال یک چاقو میوه‌خوری فقط کاربرد میوه پوست‌کردن ندارد بلکه برخی می‌توانند از آن به عنوان پیچ‌گوشتی، برش شیرینی و یا حتی تزئینی استفاده کنند. بنابراین کاربرد آن برای هرکس متفاوت است. پس درک ماهیت ذهنی تصمیم مشتری به شما کمک می‌کند تا رویکرد خود را با چشم‌انداز هدفتان تنظیم کنید. ۷- راه حل خود را از رقبا متمایز کنید. درحالی که بر روی شخصی‌سازی پیشنهادات تمرکز می‌کنید از این که راه‌حل شما نسبت به سایر رقبا بهتر و نزدیک‌تر به نیاز مشتریان است، اطمینان حاصل کنید. همچنین می‌توانید با فروش ارزش و ارائه مزایا و سرویس خدمات مشتری، رضایتشان را جلب و آن‌ها را به برند خود وفادار کنید. ۸- تعداد جلسات را برای شناخت بیشتر مشتریان، افزایش دهید. هرچه تعداد تعاملات با خریداران بیشتر شود، احتمال نرخ تبدیل و عرضه افزایش می‌یابد. بنابراین شما باید حداکثر استفاده مفید را از هر جلسه برده و با صحبت درمورد مراحل بعدی فروش و برطرف‌کردن نیازهای مشتری، آن‌ها را به شرکت در جلسات بعدی تشویق کنید. مزایای استفاده از conceptual selling چیست؟ اگر هنوز دارای تردید برای اجرایی‌کردن استراتژی فروش مفهومی هستید، توجه شما را به مزایای این شیوه از مارکتینگ جلب می‌کنیم. نرخ تبدیل
پروسه فروش Miller Heiman چیست؟ آیا فروش هیمن میلر برای شما مناسب است؟
حتی اگر تمام مهارت‌های لازم برای حرفه‌ای شدن در فروش را بدانید و به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای نیز فعالیت کنید؛ روبرو شدن با چند تصمیم‌گیرنده و انجام معاملات بزرگ فروش با تراکنش‌های بالا (منظور فروش B2B است)، می‌تواند تا حدود زیادی ترسناک به نظر برسد. زیرا گام‌هایی که در مسیر فروش محصول یا خدمات بزرگ برمی‌دارید بسیار حساس هستند. فروش Miller Heiman روشی است که می‌تواند در معاملات پیچیده و B2B به هر فروشنده‌ای کمک کند گاهی حساسیت در معاملات بزرگ به فروشنده اجازه نمی‌دهد که یک استراتژی فروش را تصادفی انتخاب کرده و آن را بکار ببرد. پروسه فروش میلر هیمن، مزایا و معایب این روش و اینکه آیا استراتژی فروش Miller Heiman به درد کسب و کار شما می‌خورد، مسائلی است که به طور مفصل در ادامه به آن‌ها پرداخته‌ایم. فروش میلر هیمن (miller Heiman) چیست؟ قبل از آن‌که به فروش میلر هیمن بپردازیم توصیه می‌شود که به تاپیک، تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها سر بزنید تا چارچوب ذهنی شما برای درک استراتژی میلر هیمن آماده باشد. اما فروش میلر هیمن (Miller Heiman) چیست؟ در سال ۱۹۸۵ کتابی با عنوان فروش استراتژیک جدید، به نوشته رابرت میلر و استفان هیمن منتشر شد. چیدمان استراتژی برای انجام فروش‌های بزرگ و چالش برانگیز (فروش سازمانی یا B2B) با هدف دستیابی به توافقی دو طرفه و سودمند، مفهومی است که در این کتاب به آن پرداخته می‌شود. در آینده‌ای نه چندان دور مفهوم کتاب فروش استراتژیک جدید با روش فروش میلر هیمن در بین کسب و کارها رواج پیدا کرد. فروش Miller Heiman دارای سه اصل مرکزی است و اگر بخواهیم بطور کلی آن را بیان کنیم باید گفت، پروسه فروش میلر هیمن بگونه‌ای طی می‌شود که شما در جایگاه فروشنده بتوانید تصمیم‌گیرندگان کلیدی را تشخیص دهید و نگرش و ذهنیتی که دارند را درک کنید. در نهایت نتیجه این دو فرایند انتخاب مسیر درستی است که با پیمایش آن به هدف نهایی خود خواهید رسید. اصول فرایند فروش میلر هیمن ۳ فرضیه زیر اصول مهم و هسته مرکزی استراتژی میلر هیمن است که فرایند فروش B2B را به نسبت دیگر استراتژی‌های فروش متمایز کرده است. فرضیه اول: هرچیزی که امروز آموخته‌اید فقط برای امروز است! تغییرات شدیدی که در دنیا به وجود آمده و همه کسب و کارها را در مسیر دنیای دیجیتال قرار داده، غیرقابل انکار است. قبل از اینکه دنیا شاهد ویروس کوید۱۹ باشد، اغلب فروش‌ها، بخصوص فروش‌های سازمانی، چهره به چهره انجام می‌شد. چراکه نتیجه بهتری را به همراه داشت. اما پس از همه‌گیر شدن ویروس کرونا در جهان اغلب معاملات برای خرید و فروش به صورت دیجیتال انجام شدند. نتیجه سازگاری بین انسان و دنیای دیجیتال در این سال‌ها، موجب شد تا افراد بتوانند از ارائه خدمات آنلاین نیز پیش از قبل بهره ببرند. نتیجه عملکرد خوب انسان در این دوره، کاهش هزینه‌های جاری برای دیدارهای حضوری و رفع محدودیت مکان و زمانی برای برقراری جلسات نیز باعث شد تا تعاملات آنلاین را ترجیح دهند. اصل اول در پروسه فروش میلر هیمن می‌گوید، شیوه‌های فروش امروز برای امروز هستند و فردا به‌کارتان نخواهد آمد. پس به دنبال بهترین روش‌های امروز نباشید و مداوم پروسه‌ای را که برای فروش از آن استفاده می‌کنید بازبینی و بروز کنید. فرضیه دوم: فروش نیاز به یک استراتژی مستحکم نیاز دارد. مفهوم این اصل بدین معنا نیست که استراتژی‌های فروش کاربردی نیستند. اینکه در کنار یادگیری همه استراتژی‌های فروش در یکی از آن‌ها حرفه‌ای شوید یا نمایندگان فروش تیم شما بتوانند به روش تکنیک فاب بفروشند، بدانند فروش ارزش چیست و چگونه باید فروش مشاوره‌ای را انجام دهند، فوق العاده است. اما برای فروش‌های پیچده و معاملات بزرگ مانند فروش به سازمان‌ها کافی نیست. استراتژی فروش B2B بگونه‌ای باید چیده شود که به نمایندگان فروش بیزینس شما قدرت دهد و آن‌ها را بتواند در راستای اهداف کسب و کار پیش ببرد. پیدا کردن این استراتژی وابسته به هر کسب و کاری متفاوت است و بدون مشورت با متخصصان نمی‌توان به آن دست پیدا کرد. خواندن مقاله “چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟” نیز می‌تواند به چیدمان استراتژی محکم برای فروش به روش میلر هیمن کمک کند. فرضیه سوم: درصورتی امروز موفق خواهید شد که بدانید چه هدفی را دنبال می‌کنید. پیشی گرفتن از رقبا در همه کسب و کارها روزبه‌روز سخت‌تر شده و نمی‌توان از آن چشم‌پوشی کرد. دیجیتالی شدن بیزینس‌ها و ارتباط گسترده‌ای که در کل دنیا به وجود آمده است تنها بخشی از دلایلی هستند که رقابت در بازار را شدت می‌دهند. آموزش فروش مناسب، بالا بردن مهارت‌هایی مانند اصول و فنون مذاکره و غیره می‌تواند اعتماد به نفس بیشتری در نماینده فروش کسب و کار شما ایجاد کند. در نتیجه برنامه‌ریزی اتفاق می‌افتد و فروشنده می‌داند چه هدفی را دنبال می‌کند. با این‌حال فرضه میلر هیمن می‌گوید داشتن یک برنامه برای فروش توسط نمایندگان فروش می‌تواند روز خوبی را ایجاد کند اما کوچینگ مداوم نیز به نسبت برنامه‌ریزی فروش از اهمیت بیشتری برخوردار است. فرایند استراتژی فروش Miller Heiman چگونه کار می کند؟ هدف از ارائه استراتژی فروش میلر هیمن، فروش محصول یا خدمات با ایجاد روابطی برپایه اعتماد و متمرکز بر سود طرفین در معاملات بزرگ و پیچیده است. پروسه فروش B2B بخصوص به روش میلر هیمن تا حد زیادی متمایز از فروش شخصی (Personal Selling) محصول و خدمات است. فروشندگان B2B، در این پروسه به جای اینکه محصول یا خدماتی را بفروشند باید مفهوم و ارزش آن را به فروش برسانند. فروشندگان تلفنی یا حضوری کسب و کارهای کوچک، تنها با یک نفر در ارتباط هستند و با توجه به داده‌هایی که قبلا از سمت بازاریاب‌ها در دریافت کرده‌اند، می‌دانند قرار است با چه شخصیتی ارتباط برقرار کنند. آن‌ها بدون هیچ چالشی در ذهن خود تعیین می‌کنند که چه سوالاتی باید بپرسند و جواب سوالات احتمالی را نیز از قبل محیا کرده‌اند. دقیقا نقطه تمایز بین فروش به سازمان‌ها و فروش به اشخاص همین مفاهیم است. سه مرحله زیر فرایندی است که فروشندگان به روش میلر هیمن باید آن را طی کنند. دسته بندی مخاطبین همانطور که گفتیم در این نوع از فروش، فروشنده نمی‌داند تصمیم‌گیرنده اصلی چه کسی است، او را نمی‌شناسند و باید با جمعی از افراد به گفتگو
وحید محمدی؛ برگزاری دوره دانش بازاریابی و فروش در دانشگاه تهران
دانشکده‌ی روانشناسی دانشگاه تهران، این روزها در حال برگزاری دوره‌های تخصصی و آکادمیک کوچینگ در شاخه‌های بیزینس و لایف است. این دوره توسط موسسه آموزش عالی آزاد هفتاد با مجوز رسمی دانشگاه تهران و وزارت علوم برگزار می‌شود و وحید محمدی در آن تدریس می‌کند. . گواهی این دوره توسط دانشگاه تهران صادر خواهد شد. وحید محمدی در این دوره، به صورت تخصصی درس «دانش بازاریابی و فروش» را تدریس می‌نماید. در این دوره دانشجویان با مفاهیم اولیه بازاریابی و فروش آشنا می‌شوند. دانش بازاریابی و فروش از مفاهیم پایه و اساسی از بازاریابی شروع می‌شود، هر کدام از مباحث بررسی و در ادامه مفاهیم کلیدی فروش را مورد واکاوی قرار می‌دهد. دوره کوچینگ دانشگاه تهران در دانشکده‌ی روانشناسی، برای اولین بار به صورت آکادمیک در ایران برگزار می‌شود. مدرک دریافتی از این دوره قابل ترجمه معتبر خواهد بود و اساتید مطرح دانشگاه تهران، موسسات معتبر کسب و کار و حوزه‌ی روانشناسی در این دوره تدریس می‌کنند. موسسه آموزش آزاد عالی هفتاد، یکی از معتبرترین موسسات در حوزه‌ی آموزش‌های کسب و کار، بازاریابی، فروش، روانشناسی و مفاهیم دیجیتال است. تمامی مدارک صادره توسط این موسسه توسط وزارت علوم بررسی و مورد تایید قرار می‌گیرند. برای ثبت‌نام در دوره‌های کوچینگ لایف و کسب و کار دانشگاه تهران کافیست این‌جا را کلیک نمایید و همچنین برای آشنایی با موسسه هفتاد نیز به آدرس www.haftad.org مراجعه کنید.
فروش ارزش چیست و با چه هدفی دنبال می‌شود؟
در تاپیک روش های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)، راه‌هایی برای جلب نظر و ترغیب مشتری به خرید در دنیای دیجیتال پرداختیم. در ادامه این مطلب می‌خواهیم به یکی از روش‌های فروش تلفنی یا حضوری اشاره کنیم که باید هر فروشنده حرفه‌ای آن را بداند. سوالی که در ادامه به آن پاسخ می‌دهیم این است که فروش ارزش یعنی چه، چرا در کسب و کار اهمیت دارد و چهارچوب فروش مبتنی بر value selling چیست؟ فروش ارزش یعنی چه؟ فروش مبتنی بر ارزش یا فروش ارزش افزوده یکی از روش‌های فروش است که استفاده از آن می‌تواند رقبای شما را از میدان رقابت به‌در کند. در این روش از فروش، فروشنده در جایگاه یک مشاور دلسوز قرار می‌گیرد و نیازهای مخاطب را الویت‌بندی می‌کند. مزیت‌های یک محصول را سریعا در ذهن خود لیست می‌کند و در نهایت مسیر نحوه معرفی محصولات را طوری انتخاب می‌کند که دقیقا به همان مزیتی اشاره کند که نیاز مشتری را رفع می‌کند. برای اینکه بهتر متوجه این تعریف بشوید به مثال زیر توجه کنید. این مثال را می‌توانید برای همه کسب و کارها تعمیم دهید. مثالی از value selling همه ما یکبار در زندگی‌مان برای مشاوره گرفتن درباره پوست و مو خود به مشاور پوست و مو در داروخانه مراجعه کرده‌ایم. مشاور پوست و مو در داروخانه با سکوت به دغدغه‌های شما گوش می‌دهد. سوالاتی که از او می‌پرسید را در ذهن خود دسته‌بندی می‌کند یا آن‌ها را برروی یک کاغذ می‌نویسد. گاهی نیز دیده شده که قبل از آن‌که بخواهد به سوالات شما پاسخ دهد از شما می‌خواهد که فرمی با سوالات چهار گزینه‌ای را پر کنید. سپس دغدغه‌های شما را الویت‌بندی کرده و دقیقا محصولاتی را به شما معرفی می‌کند که نیاز شما را برطرف می‌کند. مثلا اگر نگران چین و چروک‌های روی پوست صورتتان هستید و ترس از افتادگی پوست نیز شما را عذاب می‌دهد؛ مشاور، محصولی را به شما معرفی می‌کند که به مرور زمان چین‌های صورت را برطرف کرده و کلاژن‌سازی می‌کند. پس از آن‌که محصول را خریداری کرده و مزایا و ویژگی‌های آن را بررسی می‌کنید، مشاهده خواهید کرد این محصول نیز به مرور زمان باعث شادابی پوست و روشن شدن آن نیز می‌شود. اما دلیل شما برای خرید تنها رفع چین و چروک پوست صورت و جلوگیری از افتادگی آن بود. مشاور پوست و مو که در نهایت فروشنده محصول شمرده می‌شود، به‌عنوان یک شنونده فعال دغدغه‌های شما را به خوبی شنید. سپس باتوجه به نیازهای شما محصول مورد نظرش را تنها براساس ارزشی که برای شما دارد و نه ویژگی‌های آن، پیشنهاد داد. در نهایت علاقه شما از این موضوع که این محصول می‌تواند نیاز شما را برطرف کند، دلیل اصلی بود که شما را به خرید ترغیب کرد. هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟ پیش از این، در تاپیک چطور استراتژی فروش بچینیم، ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش را بررسی کردیم و به اهمیت استراتژی فروش در کسب و کار پرداخیتم. اما هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟ حرف از استراتژی value selling که به میان می‌آید معمولا همه آن را نیز مانند استراتژی باندینگ، به عنوان تکنیکی برای افزایش فروش محصول می‌دانند. این درحالی است که شرکت‌های بزرگ و توانمند به دلایل زیر استراتژی فروش ارزش را به نمایندگان فروش خود می‌آموزند. الویت قرار دادن خریدار طبق گزارشات دیده شده مشتریان رغبت بیشتری برای خرید از فروشندگانی دارند که به آن‌ها اهمیت می‌دهند. این تفاوت بزرگی است که بین یک فروشنده حرفه‌ای و معمولی وجود دارد. پس اگر کسب و کارها برای فروش خدمات و محصولات خود از این تکنیک استفاده کنند؛ پیشتاز در بهره‌وروی عرضه و تقاضا در عرصه رقابت شناخته می‌شوند. فرض کنید دو محصول با ویژگی‌های یکسان و قیمت و کیفیت برابر از دو برند مختلف برای خرید به شما پیشنهاد می‌شود. فروشنده برند اول پس از آن‌که دغدغه شما را می‌شنود، شروع به ویژگی‌ها و مزایای محصول می‌کند. درحالیکه فروشنده دوم، دغدغه شما را می‌شنود، سوالاتی را برای اینکه بتواند به جمع‌بندی برسد از شما می‌پرسد و در نهایت براساس نیاز شما ویژگی‌های محصول را معرفی می‌کند. شما از کدام فروشنده خرید می‌کنید؟! استحکام روابط با مشتری خرید مادام‌العمر یک مشتری از یک برند و از یک فروشنده خاص دقیقا همان رویایی است که نمایندگان فروش در ذهن می‌پرورانند. این رویا زمانی به حقیقت می‌پیوندد که فروشنده بتواند اعتماد مشتری را جلب کند. زمانی‌که نماینده فروش یک محصول از یک برند خاص یا حتی فروشنده یک کسب و کار کوچک بتواند به خوبی تکنیک value selling را اجرا کند، ناخودآگاه اعتماد مشتری را نیز به مرور زمان جلب می‌کند. اگر از سمت فروشنده‌ای که مورد اعتماد شما است در بازه‌های زمانی مختلف و براساس نیاز شما برای شما تیکت‌های تبلیغاتی بفرستد بیشتر به خرید ترغیب می‌شوید یا از سمت فروشنده‌ای ناشناس؟! بالا بردن نرخ بهره‌وری فروش یادگیری مهارت value selling به فروشنده کمک می‌کند که با الویت‌بندی و معرفی خدمات یا محصول براساس نیازهای شخصی مشتری، محصولات را در قالب یک پکیج به مشتری ارائه کند. ذهن مشتریان برای خرید از فروشنده قابل اعتمادی که الویت اصلی رفع نیازهای مشتری است و نه فروش محصول، همیشه آماده است. اگر می‌خواهید به مهارت‌های خود بی‌افزایید و حرفه‌ای‌تر از پیش عمل کنید، توصیه می‌شود، اطلاعات خود را نیز درباره تکنیک فاب کامل کنید. اگر نمی‌دانید تکنیک فاب چیست و چگونه می‌تواند فروش محصولات و خدمات را افزایش دهد، خواندن تاپیک مثال هایی از تکنیک فاب می‌تواند ذهن شما را برای یادگیری این مهارت فروش نیز آماده کند. فروش مبتنی بر ارزش در ۷ مرحله اگر صاحب یک کسب و کار هستید و می‌خواهید چهارچوب فروش مبتنی بر ارزش را به نمایندگان فروش خود آموزش دهید یا صاحب کسب و کار شخصی خودتان هستید و می‌خواهید فروش مشاوره‌ای را بیاموزید، هفت مرحله زیر را باید طی کنید. 1. درباره خریداران تحقیق کنید و روحیات مشتریان خود را بشناسید زمانی می‌توانید نیازهای مشتری را درک کنید که آن را به خوبی بشناسید. شناسایی روحیات مخاطب و درک دغدغه او نیاز به این دارد که با سوالات مختلف بتوانید متوجه شوید در عقبه ذهن او چه می‌گذرد. فرقی نمی‌کند که حضوری
۹ فاکتور طلایی در موفقیت سرویس خدمات مشتری
مشتریان همواره، مهم‌ترین عنصر و دارایی کسب و کارها به‌شمار می‌روند و رضایت آن‌ها نقش اساسی در موفقیت و یا عدم موفقیت یک بیزینس دارد. نارضایتی و شکایت حتی یک نفر از خریداران می‌تواند به اعتبار برند و شرکت شما لطمه بزند و روی نظر سایر مصرف‌کنندگان نیز تاثیر منفی بگذارد. بنابراین استفاده از سرویس خدمات مشتری و تمرکز بر عملکرد خوب آن، یکی از مهم‌ترین کارهایی است که هر کسب و کاری باید انجام دهد. در این مقاله به بیان ۹ فاکتور طلایی که شرکت‌ها برای پیش‌برد رویکردی فعالانه در بخش خدمات مشتری باید انجام دهند، می‌پردازیم. همچنین برخی از مزایای مهم سرویس خدمات مشتری را بیان می‌کنیم. خدمات مشتری چیست؟ شاید برایتان سوال ایجاد شود که اصلا خدمات مشتری چیست و به چه کاری می‌آید؟ در پاسخ باید بگوییم که منظور از خدمات مشتری یا همان Customer Service، مجموعه‌ای از اعمال انجام‌شده توسط شرکت‌ها، سازمان‌ها و برندها برای جلب رضایت خریداران در پیش، حین و بعد از خرید است. به عبارت دیگر، تمام اموری که فروشندگان برای مطابقت هر چه بیشتر انتظارات مصرف‌کنندگان با محصول نهایی تولیدشده و خدمات پس از فروش انجام می‌دهند، Customer Service نام دارد. این اعمال شامل ارائه راهنمای استفاده از محصول به‌صورت تلفنی یا آنلاین، پاسخ مناسب و سریع به مشکلات خریداران، تحویل به‌موقع کالا، ارائه پیشنهادات ویژه و یا تخفیفات به مشتریان و… است. مثالی از سرویس خدمات مشتری امروزه افراد به دنبال اجناس با کیفیت و در عین‌حال با قیمت مناسب و ارزان می‌گردند و تنها یک سهل‌انگاری از طرف تولیدکنندگان، صاحبان برند و فروشندگان در مراحل مختلف فروش، خریداران را به سمت خرید از رقبا ترغیب می‌کند. برای مثال فرض کنید یک خریدار در قسمت نظرات از کیفیت محصول، تاخیر در ارسال کالا و یا موارد مشابه انتقاد کند و چندین نفر دیگر نیز نظر او را تایید کنند. همین برای آسیب‌زدن به اعتبار سازمان و برند و از دست‌دادن تعداد زیادی از مشتریان بالفعل و بالقوه کافی است. اگر با مفهوم مشتریان بالقوه و بالفعل آشنا نیستید، به مقاله‌ی تعریف مشتری بالقوه و بالفعل و و نحوه تبدیل آن‌ها به هم مراجعه کنید. پس بهترین کار، راه‌اندازی سرویس خدمات مشتری برای جلب اعتماد و رضایت آن‌ها است. این سرویس، خدمات مختلفی همچون پاسخ به سوالات مصرف‌کنندگان در سریع‌ترین زمان ممکن، حل مشکلات افراد در رابطه با استفاده از محصول، امکان برقراری ارتباط در کانال‌های ارتباطی متنوع بین فروشنده و خریدار و… را ارائه می‌دهد. همچنین هرچه بیشتر به مصرف‌کنندگان در مراحل خرید کمک کنید و مزایا و خدمات بهتری برای آن‌ها درنظر بگیرید، وفاداری مشتری نسبت به شما افزایش می‌یابد. بنابراین اهمیت استفاده از این سرویس برای همه‌ی کسب و کارهای کوچک و بزرگ بسیار واضح و روشن است و نمی‌توان از آن چشم‌پوشی کرد. چه فاکتورهایی برای موفقیت در سرویس خدمات مشتری موثر است؟ در این قسمت به بیان ۹ فاکتور طلایی که برای سرویس خدمات مشتری موثر و مفید است، می‌پردازیم. ۱- پیش‌بینی نیاز و مشکلات مشتریان طبق یک ضرب‌المثل قدیمی که می‌گوید پیشگیری بهتر از درمان است، پیش‌بینی نیاز و مسائل مشتریان و پاسخ به آن نیز بهتر از بیان شکایات و سپس حل آن‌ها است. بهتر است از یک تیم متخصص برای شناسایی مشکلات مشتری در حین و بعد از خرید استفاده کنید تا بتوانید اعتماد و رضایت خریداران را جلب کنید. ۲- پیگیری روند سیستم و چگونگی ارائه خدمات بهتر شما می‌توانید با پیگیری روند سیستم در بخش مشاهده‌ی محصولات، انتخاب، پرداخت و… مشکلات احتمالی که ممکن است کاربر با آن روبه‌رو شود را شناسایی و حل کنید. همچنین با مشورت‌گرفتن از همکاران و یا حتی کمک گرفتن از خود مشتریان، به عرضه‌ی خدمات بهتر و ایجاد یک تجربه‌ی لذت‌بخش برای آن‌ها بپردازید. ۳- درخواست بازخورد خاص در مورد یک محصول یا خدمت این مورد بیشتر در ارائه‌ی یک محصول یا خدمت جدید کاربرد دارد و برای فهمیدن نظرات کاربران است. شما می‌توانید با ایجاد راه‌های ارتباطی مختلف نظیر ایمیل، بخش نظرات در وبسایت، شبکه‌های اجتماعی و… با مخاطبین در تماس باشید و نظرات آن‌ها را درمورد یک کالا و یا خدمت خاص جویا شوید. این کار علاوه بر شناخت نقاط ضعف و قوت خود و پی‌بردن به علاقه‌ی کاربران، سبب ایجاد حس ارزشمندی در آن‌ها می‌شود. ۴- تجزیه و تحلیل شکایات برای پیدایش الگوها برای تمام کسب و کارها مهم است که داده‌ها و اطلاعات را بررسی و به دنبال یافتن الگوهایی درمورد شکایات و مشکلات مشتریان باشند. این کار به شما سرنخ‌های ارزشمندی برای شناسایی مناطقی که نیاز به بهبود دارند، می‌دهد. بنابراین اگر به این مسائل رسیدگی کنید، حجم شکایات بعدی کاهش و رضایت خریداران افزایش می‌یابد. ۵- استفاده از خدمات و محصولات به‌وسیله خودتان و فهمیدن مشکلات مصرف‌کنندگان اگر شما خودتان را به‌جای مشتری قرار دهید و از محصولات و خدماتتان همانند آن‌ها استفاده کنید، به اطلاعات بسیار خوبی دست پیدا خواهیدکرد. برای مثال می‌توانید نقاط ضعف و معایب دستگاه‌های تولیدی‌تان را بشناسید و پیش از اظهار نارضایتی خریداران، به رفع آن‌ها بپردازید. این یک قدم بسیار بزرگ برای کاهش شکایات و افزایش اعتبار برند و محصولات در ذهن مصرف‌کنندگان است. ۶- ایجاد یک سیستم پیگیری مستحکم ایجاد یک سیستم پیگیری مستحکم برای اطمینان از رضایت خریداران، یک پارامتر مهم در ارائه سرویس خدمات مشتری است. برای این کار باید مشتری را پس از خرید کالا به حال خود رها نکنید و با استفاده از راه‌های مختلف، میزان رضایت او را از استفاده‌ی محصول جویا شوید. این عمل سبب خشنودی، افزایش اعتماد به برند، خرید مجدد و ایجاد وفاداری در مشتریان می‌شود. ۷- درک مشتریان یکی از راه‌های مهمی که شرکت‌ها می‌توانند در آن رویکردی فعالانه اتخاذ کنند، وقت‌گذاشتن برای درک مصرف‌کنندگان است. شما می‌توانید قبل از درخواست مشتری، اطلاعاتی درمورد نحوه‌ی استفاده از محصول، چگونگی ارتباط با مدیران، لیستی از نمایندگی‌های فروش و… را به آن‌ها ارائه دهید. ۸- ارسال نظرسنجی‌های دوره‌ای ارسال نظرسنجی‌های دوره‌ای به کاربران برای شناسایی ایده‌ها و بازخوردهای جدید و مفید، کمک می‌کند. با انجام این کار می‌توانید از مشکلات احتمالی جلوتر باشید و بهترین خدمات را به مشتریان خود عرضه‌کنید. ۹- حفظ کانال‌های ارتباطی منظم با خریداران ایجاد کانال‌های ارتباطی منظم با مشتریان و پاسخگویی مناسب و سریع، آن‌ها را تشویق
لیدر در بیزینس کیست؟ چطور کسب و کار خود را رهبری کنیم؟
همه کسب و کارها برای رسیدن به موفقیت نیاز به فردی خبره و با تجربه دارند که بتواند کارمندان را برای رسیدن به موفقیت هدایت کند. زمانی‌که فردی کسب و کاری را راه‌اندازی می‌کند، فکر می‌کند، مدیریت یک مجموعه برای موفقیت و پیشی‌گرفتن از رقبا کفایت می‌کند. درصورتی‌که حضور نقش لیدر در بیزینس می‌تواند کمک بیشتری به رشد آن کسب و کار کند. اهمیت رهبر در بیزینس و بررسی راه‌هایی که یک رهبر موفق باید طی کند، زمانی مفهوم پیدا می‌کند که در ابتدا بدانید لیدر یعنی چه؟ لیدر در بیزینس به چه معناست؟ نظریه‌های مختلفی برای معنای کلمه لیدر یا رهبر، وجود دارد. به همین افراد عموما فکر می‌کنند اگر بتوانند مسولیت‌های جایگاه مدیریت یک مجموعه را به درستی ایفا کنند، در حال اجرای نقش رهبر آن کسب و کار نیز هستند؛ اما، حقیقت چیز دیگری است. لیدر در بیزینس کسی است که نگاه متفاوتی به کارمندان خود دارد و آن‌ها را شریک موفقیت کسب و کار خود می‌داند. درصورتی‌که مدیر بیزینس در پی این است، شرایطی ایجاد کند که کارمندان طبق استراتژی مشخص برای موفقیت کسب و کاری که در آن حضور دارند، پیش بروند. نقش لیدر در بیزینس را می‌توان به سکان‌داری تشبیه کرد که برای رسیدن کشتی به جزیره آن را هدایت می‌کند. از این‌رو، می‌توان دیدگاه متفاوت مدیر و لیدر در بیزینس به کارمندان را اصلی‌ترین نقطه تمایز نقش لیدر و مدیر در کسب و کار دانست. به راستی تفاوت لیدر و مدیریت کسب و کار در چیست؟ تفاوت لیدر و مدیریت کسب و کار کسی که رهبری یک مجموعه از افراد را در کسب و کار برعهده می‌گیرد، بدون آن‌که برای کارمند خود وظیفه‌ای را مشخص کند، می‌تواند او را ترغیب به انجام کارهایی کند که منجر به موفقیت بیزینس شود. انگیزه به اعضای تیم برای انجام درست کارها، هرچند که آن کار سخت و طاقت‌فرسا باشد، نشان دادن چشم‌انداز آینده بیزینس و دست‌آوردها پس از موفقیت در کسب و کار نیز تنها بخشی از وظایفی است که یک لیدر برعهده دارد. رهبر در بیزینس می‌کوشد تا افراد تیمش از آینده کسب و کار درک درستی پیدا کنند و اهداف جمعی را برای خود، در کنار دیگر اعضا و لیدر در آن بیزینس تصور کنند. اما هدفی که مدیر یک کسب و کار برای ان می‌کوشد این است که طوری شرایط را مدیریت کند که به این اطمینان برسد تمام دستوراتی که می‌دهد بدون هیچ کاستی توسط کارمندان اجرا خواهد شد. اگر بخواهیم در یک جمله خلاصه کنیم که تفاوت رهبر و مدیریت یک کسب و کار در چیست باید گفت: ” رهبر به‌گونه‌ای رفتار می‌کند که افراد تیم در ناخودآگاه خود از حرف‌ها و نظرات او پیروی کنند. درحالیکه کارمندانی که مدیر یک کسب و کار، پیشرو آن‌ها است برحسب وظیفه و مسولیتی که بر دوش دارند از دستورات مدیریت پیروی می‌کنند.” به‌طورکلی لیدر بودن هنری است که هر فردی آن را ندارد. این جمله به این مفهوم نیست که فقط افرادی که به‌طور ذاتی از مهارت‌های رهبری برخوردار هستند، می‌توانند نقش لیدر در بیزینس را اجرا کنند. بلکه تکنیک‌هایی که شما را به یک لیدر موفق در بیزینس تبدیل می‌کند نیز مانند مهارت مذاکره را می‌توان به مرور زمان نیز یاد گرفت. مهارت هایی که یک لیدر موفق باید بداند اگر از هوش هیجانی EQ، برخوردار هستید آن را تقویت کنید، در غیر این صورت می‌توانید با خواندن کتاب‌های مختلف آن را به مرور زمان در خود ایجاد کنید. خوشبین بودن به این معنا نیست که به همه اعتماد کنید. اما برای اینکه بتوانید در جایگاه یک لیدر موفق قرار بگیرید، خوشبین بودن به افراد و شرایط می‌تواند تا اندازه زیادی به شما کمک کند. اعتماد به نفس و عزت نفس دو مبحث جدا از هم هستند که باید هر دوی آن‌ها را به یک اندازه تقویت کنید. روحیه انگیزشی را در خود بالا ببرید و سعی کنید در هر شرایطی (روحی و جسمی)، سطح انرژی خود را بالا نگه دارید. قدرت ریسک‌پذیری خود را بالا ببرید تا از تغییر تحول نترسید. این مهارت به شما کمک می‌کند که بتوانید با آزمون و خطا بهترین مسیر برای رشد خود و اعصای تیم را در پیش بگیرید. آبنده‌نگر بودن نیز یکی دیگر از مهارت‌هایی است که به لیدر در بیزینس کمک می‌کند تا چشم‌انداز روشن‌تری از آینده را در اختیار اعضای تیم بگذارد. خواندن مقاله ۹ قدم تا نوشتن بیزینس پلن یا طرح تجاری می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند. تکنیک‌های برقراری ارتباط موثر را بیاموزید تا بتوانید به راحتی با اعضای تیم مشکلاتی که در آینده ممکن است با آن‌ها روبرو شوید را حل‌وفصل کنید. راه های رهبری و مدیریت کارمندان یک کسب و کار رهبران می‌توانند به روش‌های مختلفی تیم خود را به‌سوی موفقیت هدایت کنند. پس نمی‌توان گفت که برداشتن قدم‌های از پیش تعیین‌شده می‌تواند از افراد، لیدر بسازد. با این‌حال در ادامه این بخش، راه‌هایی که باید یک لیدر در بیزینس بپیماید تا اهداف کسب و کار خود را لمس کند، بررسی می‌شود. نیازهای افراد تیم را شناسایی کنید مدیران معمولا با توجه به شرایط فعلی قوانین و وظایفی را برای کارمندان خود وضع می‌کنند و از کارمندان خود می‌خواهند تا مدت‌ها آن‌ها را اجرا کنند. اما لیدر در بیزینس باید نیازهای افراد تیم را شناسایی کند و منابعی را که افراد تیم برای بهترشدن در انجام کار و پیشرفت نیاز دارند، تهیه کنند. خرید تجهیزات جدید برای محیط کار، درک بیشتر از شرایطی که کارمند در آن قرار دارد، ایجاد فرصت‌های آموزشی برای بروز شدن اعضای تیم و غیره، مواردی هستند که شامل این موضوع می‌شوند. با اعضای تیم مشورت کنید برقراری ارتباط صمیمانه با اعضا می‌تواند به شما کمک کند که در طولانی مدت در جایگاه رهبری یک تیم قدرتمند قرار بگیرید. این ارتباط صمیمانه می‌تواند بگونه‌ای باشد که از ان‌ها برای حل مشکلات کمک بگیرید. زمانی که مسئله‌ای درون تیمی اتفاق می‌افتد از آن‌ها برای رفع مشکل راه‌حل بخواهید یا اینکه اگر با موانع فروش، بازاریابی، تبلیغات و … در کسب و کار روبرو شدید نیز می‌توانید از ان‌ها کمک بخواهید. قطعا در آینده‌ای نه‌چندان دور در کنار راه‌حل‌های خلاقانه‌ای که توسط اعضا پیشنهاد می‌شود، رشد کسب و کارتان تسریع پیدا می‌کند. بودجه
نمونه های تکنیک فاب در برندهای مختلف
روش‌های بی‌شماری برای فروش وجود دارد اما اینکه کدام روش را بتوان برای همه خدمت‌ها و بازارها استفاده کرد، دغدغه‌ای است که بیشتر صاحبان کسب و کار با آن سروکار دارند. تکنیک FAB را می‌توان به عنوان ساده‌ترین و قدرتمند‌ترین استراتژی فروش معرفی کرد که همه برندهای مطرح دنیا برای شهرت و فروش بیشتر از آن استفاده می‌کنند. برای اینکه با مزایای تکنیک فاب به‌طور مفصل آشنا شوید، توصیه می‌کنیم در ابتدا به وبلاگ؛ تکنیک فاب چیست؟ فروش به کمک تکنیک f.a.b، مراجعه کنید. سپس در ادامه این مطلب با بررسی نمونه های تکنیک فاب، ما را همراهی کنید. نمونه های موفق از تکنیک فاب بررسی نمونه های موفق تکنیک فاب، این امکان را به شما می‌دهد که برای ارتقا کسب و کار خود از آن‌ها الهام بگیرید. در ادامه شرح مختصری از Feature، Advantege و Benefit، پنج برند مطرح دنیا که نمونه های موفق تکنیک فاب هستند، با هم مطالعه می‌کنیم. دلیل محبوبیت برند اپل غیرقابل انکار است که برخی از رقبا در تولیدات گوشی موبایل، از برند اپل بهتر عمل می‌کنند. اما تکنیک فاب چگونه توانست به فروش بیشتر این برند از گوشی موبایل کمک کند؟ این برند نمونه تکنیک فاب خود را در بین مردم اینگونه توصیف می‌کند. ویژگی‌ها و امکانات گوشی‌های اپل: بهره‌گیری از سخت‌افزارهای باکیفیت، استفاده از دوربین‌هایی با رزولوشن بالا در تولیدات خود، استفاده از متریال باکیفیت و شیک برای ساخت بدنه. مزایای گوشی اپل: عملکرد بالا در هنگام استفاده از اپلیکیشن‌های سنگین، تصویربرداری حرفه‌ای با گوشی همراه، خرید محصولی با کیفت بالاتر از هزینه پرداختی. منافع مشتری در خرید گوشی اپل: با خرید گوشی همراه از برند اپل، نگرانی بابت نصب برنامه‌ها با حجم و گرافیک بالا جایز نیست. زیرا با گوشی موبایل اپل هر برنامه‌ای را در کمترین زمان می‌توانید نصب کنید و بدون معطلی از آن استفاده کنید. با خرید گوشی‌های برند اپل دیگر نیازی به دوربین عکاسی ندارید و با یک سوم مبلغ خرید دوربین عکاسی می‌توانید، عکس‌هایی باکیفیت را ثبت کنید. شیک بودن بدنه گوشی‌های همراه اپل و متریال‌های باکیفیتی که در ساخت آن استفاده شده، این محصول را به نسبت دیگر رقبا به محصولی لوکس و گران قیمت تبدیل کرده است. چرا در بین لوازم خانگی برند بوش از طرفداران بیشتری برخوردار است؟ با اینکه کیفیت محصولات برند بوش، موجب ارزشمند بودن و محبوبیت بیشتر آن در بین مردم شده، اما اگر تحلیل تکنیک FAB به درستی انجام نمی‌گرفت آیا باز هم می‌توانست از رقبا پیشی بگیرید؟ برند بوش، این نمونه موفق تکنیک فاب، محصولات خود را اینگونه معرفی می‌کند. ویژگی‌ها و امکانات محصولات بوش: استفاده از متریال‌های مرغوب در ساخت محصولات، تولید محصولات لوازم خانگی متنوع و دارای رنگبندی، ساخت محصولات لوازم خانگی با تکنولوژی روز دنیا. مزایای لوازم خانگی بوش: ساخت لوازم خانگی با متریال‌های مرغوب موجب می‌شود که دیرتر خراب شوند. رنگبندی و تنوع در لوازم خانگی باعث می‌شود تا با توجه به بودجه، محصولات مورد نظر را بتوان خریداری کرد و همه سلیقه‌ها را پوشش می‌دهد. مصرف بهینه انرژی محصولات بوش با عملکرد بالا یکی دیگر از مزایا لوازم خانگی بوش است. منافع مشتری در خرید محصولات لوازم خانگی بوش: دیگر نیاز نیست در بازه زمانی کم لوازم خانگی خود را به دلیل خرابی، تعمیر یا تعویض کنید؛ چون محصولات بوش به ندرت نیاز به تعمیر پیدا می‌کنند. با هر سلیقه و بودجه‌ای می‌توانید ست کامل از محصولات بوش را خریداری کنید. کاهش مصرف انرژی در محصولات بوش تنها یکی از عملکردهای عالی آن بر پایه تکنولوژی‌های جدید است و همه نیازهای شما از لوازم خانگی را می‌تواند برطرف کند. ارجحیت مک‌بوک به نسبت دیگر رقبا شاید رابط کاربری مک‌بوک برای همه ساده نباشد و افراد احساس کنند نمی‌توانند به راحتی سیستم عامل ویندوز با آن ارتباط برقرار کنند. اما بدیهی است که همه افراد یک بار در زندگی خود آرزو کرده‌اند که کاش می‌توانستند بالاترین مدل مک‌بوک را خریداری کنند. برند مک‌بوک نیز یکی دیگر از نمونه های تکنیک فاب به حساب می‌آید. ویژگی‌ها و امکانات مک‌بوک: تجربه کاربری عالی مک، کیبوردهای استاندارد و راحت، پشتیبانی نرم افزاری بلند مدت. مزایای برند مک‌بوک: سیستم عامل مک با توجه به ویژگی‌هایی که دارد به عنوان یکی از بهترین سیستم عامل‌ها با رابط کاربری آسان شناخته شده است. کیبوردهای استانداردی که بخشی از لپ‌تاپ‌های برند مک‌بوک را تشکیل داده‌اند، باعث سهولت در کار به این برند از لپ‌تاپ می‌شود. لپ‌تاپ‌های برند مک از نسخه‌های بروزرسانی شده و جدید این سیستم عامل نیز بهره‌مند می‌شوند. منافع مشتری در خرید لپ‌تاپ مک‌بوک: راحتی کار با سیستم عامل مک موجب می‌شود تا افراد بدون دردسر و به آسانی از آن استفاده کنند و از انجام کارها با لپ‌تاپ خسته نشوند. استفاده از کیبوردهای برند مک، کمترین آسیب را به مچ دست می‌زند و نرمی کلیدها لذت استفاده از لپ‌تاپ را دوچندان می‌کند. پس از خرید مک‌بوک دیگر لازم نیست پس از چندسال به فکر خرید مجدد لپ‌تاپ بیفتید. زیرا در طی سال‌هایی که قصد دارید از لپ‌تاپ خریداری شده استفاده کنید، می‌توانید از جدیدترین نسخه مک و بروزرسانی‌های امینتی آن بهره‌مند شوید. پرطرفدار بودن برند گوچی در چیست؟ حتی کسانی که صنعت مد و لباس را نمی‌شناسند نیز می‌دانند برند گوچی در دنیای مد و پوشاک چرمی حرف اول را می‌زند. این برند پرفروش ایتالیایی باشکوه که اولین مشتریان آن، اسب‌سواران اشرافی بودند، چگونه در بین همه اقشار جامعه و در کل دنیا به محبوبیت رسید؟ در ادامه بررسی کرده‌ایم که چگونه فاب باعث محبوبیت گوچی و شناخته شدن آن به عنوان یکی از نمونه های موفق تکنیک فاب شده است. ویژگی‌های لباس‌های گوچی: تولید انواع پوشاک مردانه، زنانه و اکسسوری، کیفیت مرغوب محصولات، تولید لباس‌های نچرال و خاص. مزایای برند گوچی: این برند محصولات متنوعی را تولید می‌کند. در مدت زمان کوتاه رنگ لباس‌ها تغییر نمی‌کنند و دچار پارگی نمی‌شوند. با تغییر مد، لباس‌ها دمده نمی‌شود. منافع مشتری در خرید لباس‌های گوچی: تنوع در محصولات و پوشش همه سلیقه‌ها باعث می‌شود که افراد یک خانواده بتوانند از یک برند خرید کرده و با یکدیگر لباس‌هایشان را ست کنند. لباس‌ها و اکسسوری‌های گوچی را می‌توان بیش از تعداد انگشتان دست پوشید! با خرید محصولات گوچی همیشه می‌توان با مد همراه و به‌روز بود. مک‌دونالد انتخاب همه ذائقه‌ها
تحصیل در انگلستان چه مزایایی دارد؟ ۱۰ مزیت تحصیل در انگلیس
تحصیل در کشورهای خارجی، به‌خصوص کشورهایی که دانشگاه‌های رده بالا دارند، امری است که این روزها رواج زیاده پیدا کرده است. از این رو، هر روزه افراد بیشتری برای ادامه تحصیل یا مهاجرت تحصیلی خود اقدام می‌کنند، اما انتخاب کشور مقصد گاهی برایشان گیج‌کننده است. اگر شما هم بین کشور انگلستان و سایر کشورهای مطرح دچار تردید شده‌اید، با مطالعه مزایای تحصیل در انگلیس در این مقاله، نسبت به تصمیم خود مصمم‌تر شوید. انگلیس یکی از کشورهای مطرح اروپایی است که بسیاری از دانشگاه‌های با رنکینگ جهانی بالا را در خود جای داده است. تحصیل در انگلستان، در رشته‌ها و مقاطع مختلف برای ملیت‌های گوناگون فراهم شده که شانس پذیرش ایرانیان را بسیار زیاد می‌کند. همچنین با تحصیل در یک کشور اروپایی رده یک، می‌توانید مقدمات ساخت آینده خود را فراهم کنید. تحصیل در انگلستان چه مزایایی دارد؟ انگلیس هر ساله دانشجویان زیادی را از سراسر دنیا پذیرش می‌کنند، که دانشجویان ایرانی بسیاری در میان این پذرفته‌شدگان دیده می‌شود. تحصیل در انگلستان مزایای متعددی دارد و این موضوع سبب شده است که تعداد داوطلبانی که انگلستان را برای تحصیل انتخاب می‌کنند افزایش می‌یابد. بنابراین اگر شما از جمله افرادی هستید که این کشور را برای تحصیل انتخاب کرده‌اید، لازم است مزایای تحصیل در انگلیس را به‌طور کامل بشناسید. ۱۰ مورد از برترین مزایای تحصیل در انگلستان عبارتند از: 1- کیفیت بالای آموزش کیفیت بالای آموزش و نظام آموزشی انگلستان یکی از مهم‌ترین مزایای تحصیل در این کشور است. این موضوع سبب می‌شود که هر دانش‌آموز یا دانشجویی علاقه‌مند تحصیل در انگلستان باشد. وجود دانشگاه‌های متنوع و سطح علمی اساتید به شما این امکان را می‌دهد که بتوانید مدارکی معتبر دریافت کنید. لازم به ذکر است که اعتبار مدارک تحصیلی انگلستان به شما این امکان را می‌دهد در سطح بین‌المللی از آن‌ها استفاده کنید. 2- زبان انگلیسی پشتیبانی از زبان انگلیسی در لیست مزایای تحصیل در انگلیس قرار می‌گیرد. همانطور که می‌دانید زبان انگلیسی به‌عنوان معتبرترین زبان زنده دنیا شناخته می‌شود بنابراین زمانی که شما به زبان انگلیسی مسلط باشید دغدغه‌ای از این بابت نخواهید داشت و می‌توانید به زبان رسمی و رایج کشور انگلیس صحبت کنید. از طرفی تحصیل به زبان انگلیسی راحت‌تر از زبان‌های دیگر همچون فرانسوی، اسپانیایی، آلمانی و… است. با توجه به این شرایط شما می‌توانید به‌راحتی با مردم این کشور سازگاری پیدا کنید و تحصیلات خود را بدون هیچگونه مشکلی به پایان برسانید. 3- دانشگاه های معتبر وجود دانشگاه‌های معتبر یکی دیگر از مزایای تحصیل در انگلیس به شمار می‌رود. با توجه به کیفیت بالای تحصیل در این کشور طبیعی است که دانشگاه‌های معتبر زیادی در انگلستان وجود داشته باشد. بهره‌مندی از این دانشگاه‌ها سبب شده است که انگلستان به‌عنوان یکی از اصلی‌ترین مکان‌ها برای دانشجویان سراسر دنیا شناخته شود. آکسفورد، کمبریج، دورهام، منچستر، ساوتهمپتون تنها چند نمونه از دانشگاه‌های برتر انگلیسی به شمار می‌روند. بنابراین اگر جزو افرادی هستید که می‌خواهید سطح علمی خود را بالا ببرید و در بهترین دانشگاه‌های جهان ادامه تحصیل دهید، تحصیل در انگلستان گزینه ایده‌آلی برای شما خواهد بود. 4- موقعیت جغرافیایی ایده آل انگلستان یکی از کشورهای پرطرفدار دنیا است که از نظر موقعیت جغرافیایی در وضعیت مطلوبی قرار دارد. این کشور از لحاظ موقعیت جغرافیایی در مقایسه با مقصدهای تحصیلی دیگری همچون استرالیا، کانادا و آمریکا به ایران نردیک‌تر است. از طرفی ارتباط آسان با کشورهای اروپایی و رفت و برگست به ایران سبب می‌شود که انگلیس گزینه بهتری برای تحصیل باشد. در واقع اگر شما کشور انگلستان را برای تحصیل انتخاب کنید در کنار تحصیل در دانشگاه‌های برتر دنیا به‌راحتی می‌توانید با سایر کشورهای اروپایی و ایران رفت و آمد کنید. کیفیت آب‌وهوایی این کشور نیز امتیاز بالایی به خود اختصاص می‌دهد و از نظر آلودگی هوا بسیار شاخص پایینی دارد. این موضوع به دلیل باران‌های مطلوب و احاطه شدن کشور توسط دریاهای مختلف است. 5- فراهم کردن شرایط لازم برای اشتغال توسط دولت انگلیس یکی از مهم‌ترین مزایای تحصیل در انگلستان، شرایط شغلی حین و پس از تحصیل است. دولت انگلیس با برنامه‌ریزی دقیقی که انجام داده است به دانشجویان این فرصت را می‌دهد که بتوانند در حین تحصیل شروع به اشتغال بکنند و از این طریق بخشی از هزینه‌های تحصیلی خود را به دست آورند. البته این تازه شروع ماجراست و قسمت خوب ماجرا برای بعد از اتمام تحصیل است. کشور انگلستان در کنار فراهم کردن امکانات تحصیلی و تفریحی ایدهآل برای دانشجویان از استخدام شدن آن‌ها در شرکت‌های معتبر استقبال می‌کند. در واقع دولت انگلیس شرایط لازم برای فارغ التحصیلی را برای شما فراهم می‌کند و از شما به‌عنوان نیروی کار دولت خود حمایت می‌کند. در چنین شرایطی هم شما به هدف خود می‌رسید و هم کشور انگلیس کمبود نیروی کار موجود در کشور را تامین می‌کند. بنابراین اگر جزو افرادی هستید که می‌خواهید در کنار تحصیل یا پس از آن در بهترین موقعیت‌های شغلی استخدام شویید، تحصیل در انگلستان بهترین گزینه برای شما خواهد بود. 6- رشته های تحصیلی متنوع همانطور که اشاره کردیم کشور انگلیس دارای دانشگاه‌های زیادی است. این دانشگاه‌ها از رشته‌های تحصیلی متنوع در مقاطع مختلف پشتیبانی می‌کنند. بنابراین شما به‌راحتی می‌توانید در رشته تحصیلی مورد نیاز خود ادامه تحصیل بدهید. لازم به ذکر است که دوره‌های تحصیلی موجود در دانشگاه‌های انگلیس به‌صورت کوتاه‌مدت و بلندمدت هستند. پس شما با تحصیل در انگلستان می‌توانید بهترین رشته تحصیلی را در برترین دانشگاه‌های دنیا به پایان برسانید. 7- بهره مندی از امکانات تفریحی و آموزشی متنوع کشور انگلیس برای دانشجویان و دانش‌آموزان خود بالاترین سطح امکانات تفریحی و آموزشی را تدارک دیده است. بنابراین دانشجویان می‌توانند زندگی تحصیلی ایده‌آلی را تجربه کنند. امکانات ورزشی متنوع در کنار امکانات آموزشی به‌روز به دانشجویان این امکان را می‌دهد که بدون دغدغه و استرس خاصی از زندگی خود لذت ببرند و خودشان را برای آینده آماده کنند. 8- هزینه های زندگی مقرون به صرفه شاید تصور کنید که فراهم بدن شرایط ایدهآل برای تحصیل در انگلیس باعث می‌شود که تنها افراد خاص بتوانند در این کشور تحصیل کنند. اما در حقیقت اینگونه نیست چرا که هزینه‌های زندگی در انگلستان کاملاً مقرون‌به‌صرفه است. پایین بودن هزینه‌های زندگی در لیست مزایای تحصیل در انگلیس قرار می‌گیرد و باعث می‌شود که شرایط تحصیل در انگلیس
راهنمای تشخیص بازار هدف یا target market
بازار هدف (target market) یکی از اصولی است که باید هر کسب و کاری برای سودآوری بیشتر به آن واقف شود. چه کسانی محصولات شما را می‌خرند؟ مشتریان برند شما چه ویژگی‌های شخصیتی و سلیقه‌ای دارند؟ خدمات کسب و کار شما برای چه بازه سنی ارائه می‌شود؟ درآمد مخاطب هدف شما چقدر است و برای خرید محصول یا خدمات برند کسب و کارتان حاضر است چه هزینه‌ای بپردازد؟ زمانی‌که پاسخ این سوالات را بدانید می‌توانید بیزینس خود را به‌نحوی مدیریت کنید که رقبا به گرد پایتان هم نرسند. اما تارگت مارکت چیست و چگونه باید آن را تشخیص داد؟ در ادامه به تمام این سوال پاسخ داده شده است و استراتژی‌های target market را بررسی کرده‌ایم. بازار هدف (target market) چیست؟ در هنگام نوشتن بیزینس پلن هر کسب و کاری، بخشی وجود دارد که مختص به بررسی ویژگی‌های شخصیتی، مکانی و ارزیابی مشتریان برای پیدا کردن مخاطب‌های هدف است. در نتیجه به گروهی از افراد که تمام خصوصیات تعریف شده برای مشتریان آن کسب کار را دارند و خواهان خرید محصول یا استفاده از خدمات یک بیزینس هستند، بازار هدف آن کسب و کار می‌گویند. طراحی و بسته بندی محصول، قیمت‌گذاری، تبلیغات و توزیع محصول فاکتورهایی هستند که باید در راستای تارگت مارکت برای آن‌ها تصمیم‌گیری شود. هدف target market چیست؟ هدف اصلی تشخیص بازار هدف ارائه محصول و خدمات در راستای خواسته نیازها و سلیقه مخاطب است. تحقیقات درباره ویژگی‌هایی که target market دارد و شناسایی آن، منجر به این قضیه می‌شود که مشتری دیگر تنها یک بار از شما خرید نکند. بلکه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل نیز از طریق شناخت بازار اتفاق می‌افتد. همچنین هزینه‌های جاری برای تبلیغات کمتر می‌شود. چون اهداف کلی از بازاریابی را از قبل تشخیص داده و استراتژی‌هایی که مد نظر گرفته می‌شود، در همین راستا خواهد بود. درک یک کسب و کار از تارکت مارگت درصد موفقیت را دوچندان می‌کند. از این‌رو باید آن را تا حد زیادی جدی گرفت. تشخیص چگونگی تارگت مارکت در ۵ مرحله تشخیص بازار هدف به منظور گروه‌بندی یک جمعیت بر اساس ویژگی‌های خاصی است که شما برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اید. این ویژگی‌ها رابطه مستقیم با تصمیماتی دارد که قرار است برای تولید و توسعه محصول، تبلیغات و هزینه‌های مربوط به آن بگیرید. در ادامه به شما میآموزیم که در ۵ مرحله تارگت مارکت خود را بشناسید. 1. تجزیه و تحلیل کردن محصول مهم است که بدانید محصولی که ارائه می‌دهید کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند و نقاط قوت و ضعف آن برای تارگت مارکت چیست. سوالاتی که پیرامون شناخت محصول و کارایی آن از خود می‌پرسید می‌تواند به رشد در مسیر کسب و کار و حتی ایجاد ارزش ویژه برند کمک کند. 2. شناسایی رقبا اینکه رقبایی که محصول و خدمات مشابه شما را دارند، کدام گروه از مخاطبان را مورد هدف قرار داده‌اند و مشتریان آن‌ها چه وِیژگی‌هایی دارند می‌تواند در این‌باره به شما کمک کند. نوع بازاریابی و تکنیک‌های فروش نیز مواردی هستند که می‌توانید با تحت نظر گرفتن رفتار رقبا با مشتریانشان آن‌ها را شناسایی کنید. 3. تقسیم بندی ویژگی های مخاطب برخی از ویژگی‌های مخاطب هدف که باید آن‌ها را برای شناخت target market مورد بررسی قرار دهید عبارتند از: تقسیم‌بندی جمعیتی تقسیم‌بندی جغرافیایی تقسیم‌بندی روانشناختی تقسیم‌بندی فیرموگرافیک تقسیم‌بندی رفتاری شرح مختصر هر یک از انواع این دسته‌بندی‌های بازار که در ادامه به آن اشاره کرده‌ایم به شما کمک می‌کند، مشتریان خود را تخصصی‌تر دسته‌بندی کنید. دسته‌بندی بر اساس ویژگی‌هایی همچون سن، هویت جنسی، قومیت و مذهب، بودجه و سطح درآمد را تقسیم‌بندی جمعیتی می‌گویند. تقسیم‌بندی محیط جغرافیایی نیز یکی دیگر از ویژگی‌هایی است که باید آن را بررسی کرد. دسته‌بندی بر اساس نظرات، ارزش‌های شخصی، ویژگی‌ها شخصیتی، نگرش‌ها و شیوه زندگی در گروه تقسیم‌بندی روانشناختی قرار می‌گیرند. تقسیم‌بندی فیرموگرافیک فقط مختص به بازاریابی b2b است و محل کار، وضعیت و ساختار مجموعه، تعداد کارمندان و… جزو ویژگی‌هایی هستند که باید بررسی شوند. تمایلات رفتاری، نیازهای مخاطب و الگوهای تصمیم‌گیری نیز جزو مواردی هستند که در تقسیم‌بندی رفتاری باید لحاظ شوند. حال پس از آن‌که افرادی با ویژگی‌های خاص را برای کسب و کار خود گل‌چین کردید، راحت‌تر می‌توانید محصول خود را ارزش گذاری کنید. 4. تحقیقات میدانی و تجربه شناسایی بازار هدف موجب می‌شود که بر روی افراد خاصی تمرکز کنید. این بدین معنی است که در راستای برطرف کردن نیازهای همان افراد و خط فکری آن‌ها محصول خود را باید تولید کنید. کمپین‌های تبلیغاتی منحصربه‌‌فرد و استراتژی‌های خاصی را برای جلب نظر آن‌ها در پیش بگیرید. برای اینکه این اهداف را به‌سرانجام برسانید لازم است تا بر روی بازار تحقیق کنید و از تجربه مشتریان پیشین یا فعلی رقبا برای رشد و پیشرفت بیزینس خودتان کمک بگیرید. 5. ارزیابی و بروزرسانی نتایج تجزیه و تحلیل بازار باید یک روند سالیانه را به‌طور مداوم طی کند. این مسئله به‌طور مستقیم با تغییر سبک زندگی مشتریان شما مرتبط است. اگر شما صاحب برند لوازم خانگی هستید و تازه دارید قدم‌های اول را برمی‌دارید، در ۵ سال آینده نمی‌توانید محصولاتی که الان تولید کرده‌اید به فروش برسانید. چراکه سبک زندگی در سال‌های آینده متفاوت خواهد بود. از این‌رو باید مجدد target market را تشخیص دهید و مطابق با سلیقه آن‌ها توسعه محصول را از سر بگیرید. استراتژی های بازاریابی هدف با به‌کار گیری استراتژی‌های بازاریابی هدف می‌توانید رقبا را کنار زده و برند خودتان را بر سر زبان‌ها بی‌اندازید. چهار مورد از اصلی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی هدفمند به شرح زیر هستند. بازاریابی انبوه (Mass marketing) در این نوع بازاریابی مدیر کسب و کار تصمیم می‌گیرد که از تقسیم بازار چشم‌پوشی کند و هزینه بیشتری را صرف تبلیغات کند. این کمپین تبلیغاتی واحد بوده و برای کل بازار پیشرو آن کسب و کار اجرا می‌شود. این نوع بازاریابی مختص به کسب و کارهایی است که جامعه هدف گسترده‌ای دارند و نمی‌توان برای آن یک جامعه هدف متمایز در نظر گرفت. کسب و کارهایی که حوزه موادغذایی مانند فروش گوشت و مرغ یخ زده یا تولید ادویه‌جات در این گروه قرار می‌گیرند. نتیجه بازاریابی انبوه در این مدل کسب و کارها باعث رشد و رونق بیشتر و محبوبیت به صورت گسترده می‌شود. بازاریابی گوشه یا طاقچه (Niche marketing) بازاریابی در این شیوه
