وبلاگ من
27 بهمن 1400 1401-06-13 22:14وبلاگ من
دستهبندیها

تقدیر شرکت آسانبار از وحید محمدی
شرکت آسانبار یک سامانهی اینترنتی تخصصی در حوزهی حمل و نقل کالا در ایران است. این سامانه پل ارتباطی بین رانندگان و شرکتهای حمل و نقل بر بستر اینترنت است. این اپلیکیشن به این صورت کار میکند که شرکتهای حمل و نقل نیازمندی خود را در اپلیکیشن اعلام و رانندگان آن را بررسی میکنند. به درخواست این شرکت، دورهی تخصصی «ارتباط موثر با مشتریان» به صورت آنلاین طراحی و برگزار شد. اشتیاق و توانمندی نیروهای انسانی این شرکت به قدری بالا بود که توانستند در مدت کوتاهی تغییرات بسیار مناسبی در خود ایجاد کنند. هدف از برگزاری این دوره توسط وحید محمدی این بود که آنها را در زمینهی ارتباط با مشتریان، افزایش رضایت و البته ترغیب به پرداخت بیشتر توانمندتر کرده و خروجی مناسبی را مشاهده نماییم. در نهایت، با توجه به رضایت کامل مدیرعامل محترم مجموعه آسانبار و همچنین مدیران مجموعه و البته شرکتکنندگان که از نیروهای ارتباط با مشتریان بودند، این مجموعه ضمن ارسال تقدیرنامه به دفتر آقای وحید محمدی، از ایشان تقدیر کرده و رضایت کامل خود را از دوره اعلام نمودند. از آنجایی که در اکثر شرکتهای بزرگ و البته استارتآپهای مهم کشور فعالیت داشتم، کمتر دیدم که سازمانی به حوزهی مشتریان خود به معنای واقعی اهمیت دهد، اما آسانبار از آن دسته شرکتهایی بود که به طور واقعی و بدون هیچگونه ظاهرنمایی، به دنبال ارایه ارزش به مشتریان خود بود و برای این مهم تلاش میکرد. از لطفی که جناب حسینی به بنده داشتند سپاسگزارم. وحید محمدی، مشاور و مدرس بازاریابی، فروش و مشتریمداری در ذیل این نوشته میتوانید نامهی تقدیر شرکت معظم آسانبار از آقای وحید محمدی را مشاهده نمایید. همچنین برای ورود به سایت شرکت آسان بار کافیست اینجا را کلیک نمایید تا با خدمات این شرکت آشنا شوید. همچنین جهت مشاهدهی خدمات وحید محمدی در حوزهی مشتریمداری اینجا را کلیک نمایید.

بازاریابی چریکی چیست و چه اهمیتی در کسب و کارها دارد؟
اگر به دنبال روشی کم هزینه و جالب برای تبلیغ کسب و کار و معرفی برند خود میگردید، بازاریابی چریکی بهترین گزینه است. احتمالا تا به حال نام بازاریابی گوریلی و یا همان چریکی به گوشتان خورده و کنجکاو شدید تا در مورد چیستی و اهمیت آن، اطلاعاتی بهدست آورید. اساس این استراتژی، استفاده از روشهای غیر متعارف و خلاقانه برای رسیدن به اهداف مهم از جمله معرفی برند، جذب مشتری و تاثیرگذاری بر روی آنها است. در این مطلب قرار است به طور مفصل به معرفی بازاریابی چریکی، انواع، مزایا و معایب و مسائلی مشابه با آن بپردازیم، پس تا پایان ما را همراهی کنید. بازاریابی چریکی چیست؟ بازاریابی چریکی یا همان بازاریابی پارتیزانی که به Guerrilla Marketing (گوریل مارکتینگ) نیز معروف است، رویکردی خلاقانه و گاها عجیب دارد که هدف اصلی آن تاثیرگذاشتن آنی بر مخاطبان و جذب آنها است. نام این استراتژی از جنگهای چریکی که دارای حملات کوچک و غافلگیرکننده است، گرفتهشده و با حداقل هزینه، سعی بر غافلگیری مخاطب و اثرگذاری بالا در ذهن افراد دارد. بازاریابی گوریلی با یک ایده متفاوت و هیجانانگیز شروع میشود و مانند سایر شیوههای مارکتینگ، خستهکننده و تکراری نیست. به همین علت توجه بسیاری از افراد را جلب و آنها را با نام برند آشنا و به استفاده از محصولات و خدمات موردنظر، تشویق میکند. عملکرد این نوع مارکتینگ به بازاریابی ویروسی شباهت دارد و اگر به درستی طراحی و اجرا شود، مشتریان زیادی را برای شما به همراه میآورد. اکنون چهار مثال از بازاریابی پارتیزانی برای درک بهتر عملکرد این نوع مارکتینگ برای شما بیان میکنیم. برند فستفود مک دونالد کمتر کسی است که نام برند مک دونالد و محصولات خوشمزهاش را نشنیدهباشد. جالب است بدانید این برند نیز از گوریلا مارکتینگ برای تبلیغ سیبزمینی معروف خود استفاده کرده و از خطوط عابر پیاده برای تحقق ایدهی جالبش کمک گرفتهاست. بخشی از خطهای سیاه و سفید عابر پیاده را با رنگ زرد به شکل سیبزمینی درآورده و آنها را در جعبه مخصوص مکدونالد قرار دادهاست تا مردم را به خرید از محصولاتش، تشویق کند. این نیز یک نوع بازاریابی پارتیزانی خارجی یا بیرونی است. کمپانی دستمال کاغذی Bounty شرکت Bounty برای تبلیغ و پیبردن مردم به اهمیت دستمال کاغذی در زندگی، ایده جالبی را خلق کرد که با دیگر روشهای تبلیغاتی موجود برای این محصول، متمایز و بسیار خلاقانهتر است. این کمپانی با طراحی نمادهایی بزرگ در معابر شهر که تصویری از یک بستنی در حال آب شدن و یا فنجان قهوه که در حال ریختهشدن است، اهمیت دستمال کاغذی را برای افراد، بیش از پیش روشن کرد. علاوه بر این، دیدن چنین اشیای بزرگ و جالبی در سطح شهر باعث جلب توجه و ماندگاری برند در ذهن افراد میشود. این یک شیوه از بازاریابی چریکی بیرونی یا همان محیطی است که سبب معرفی برند و ایجاد تفاوت در بین هزاران شرکت تولیدکننده دستمال کاغذی میشود. محصولات ضد کک حیوانات خانگی شرکت Frontline کمپانی Frontline برای یادآوری و توجه به سلامت حیوانات خانگی و استفاده از محصولات ضد کک برای آنها از یک پوستر بزرگ در طبقه همکف فروشگاه تجاری و شلوغ استفاده کردهاست. به این صورت که شما از طبقات بالا، مردمی که در حال رفتوآمد هستند را شبیه مگس و حشره در اطراف سگ میبینید و بیشتر به اهمیت اسپری ضد کک برای حیوانات پی میبرید. این یک نمونه از بازاریابی چریکی درونی است که در محیط داخل فروشگاه پیادهسازی شدهاست. دوربین ضدآب Canon برند کانن برای تبلیغ دوربین ضدآب خود از کف روشوییها در مکانهای عمومی نظیر فروشگاه، فرودگاه و… استفاده کردهاست. ایده جالب این شرکت به این صورت بوده که تصویری از دوربین ضدآب را در روی سرپوش روشویی طراحی کرده است. این تبلیغ به افراد نشانمیدهد که استفاده از دوربینهای عکاسی Canon برای زیرآب و در موقعیتهای سخت، عملکرد بسیار مناسبی دارد. طراحان این ایده، تبلیغات خود را در مکانهای سرپوشیده انجام دادند و از استراتژی چریکی درونی بهره گرفتند. بازاریابی چریکی چه انواعی دارد؟ Guerrilla Marketing در انواع مختلفی انجام میشود که در ادامه به بیان آنها میپردازیم. بازاریابی چریکی خارجی این نوع مارکتینگ به بازاریابی محیطی و بیرونی نیز معروف است. در این روش از اجسام، تصاویر، نمادها و… در معابر شهر و به طور کلی محیط بیرون استفاده میشود و توجه بیننده را به خود جلب میکند. همچنین ممکن است این شیوه از تبلیغات با اضافهکردن شیء و یا اجسامی به یک مجسمه و یا هر چیز دیگری در خیابان، همراه شود. بازاریابی چریکی درونی بازاریابی به این روش هم مشابه با گوریلا مارکتینگ خارجی صورت میگیرد با این تفاوت که تبلیغات در فضاهای سرپوشیده و بسته مانند مجتمعهای تجاری، فرودگاهها، دانشگاهها و… انجام میشود. بازاریابی چریکی رویداد کمینی این مارکتینگ در رویدادهای بزرگ مانند کنسرتها، استادیومهای فوتبال و… اتفاق میافتد و معمولا تبلیغات به وسیله خود مخاطبین و تماشاچیان انجام میگیرد. علت نامگذاری آن نیز به دلیل غافلگیری و عدم اجازهگرفتن از اسپانسر رویداد است. بازاریابی چریکی تجربی پارتیزان مارکتینگ از نوع تجربی، همهی موارد بالا را شامل میشود اما تعامل برند با مردم در آن، از همه بیشتر است. به عبارت دیگر، افراد باید در تعامل نزدیک با محصولات و خدمات قرار بگیرند و یا حتی استفاده از آن را تجربه کنند تا یک احساس ماندگار و فراموشنشدنی در ذهن آنها ثبت شود. گوریلا مارکتینگ برای چه کسب و کارهایی مفید است؟ گوریلا مارکتینگ بیشتر برای کسب و کارهای کوچک و ناشناخته مفید است و علت اصلی آن، کم هزینهبودن و صرفه اقتصادی کمپینهای بازاریابی چریکی است. اما همانطور که گفتیم بسیاری از کمپانیهای بزرگ و معروف دنیا مانند نایک، مکدونالد، کوکاکولا و… نیز از روشهای هیجانانگیز و تاثیرگذار این نوع مارکتینگ بهره میگیرند و به موفقیتهای زیادی نیز دست یافتند. بنابراین باید گفت که شما در هر زمینهای و با هر سایز کسب و کاری، میتوانید بیزینس خود را با استفاده از ایدههای خلاقانه و جدید چریکی تبلیغ کنید و نتایج بسیار مثبتی از آن بگیرید. بازاریابی پارتیزانی چه مزایا و معایبی دارد؟ بازاریابی پارتیزانی نیز مانند سایر استراتژیهای مارکتینگ، دارای مزایا و معایب مختلفی است که باید آنها را بشناسید و سپس تصمیم بگیرید که آیا استفاده از گوریلا مارکتینگ برای کسب

دوره فروش، از رویا تا واقعیت در دانشکده مدیریت دانشگاه تهران برگزار شد
دوره فروش با عنوان «فروش، از رویا تا واقعیت» با تدریس وحید محمدی در دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، سالن الغدیر برگزار شد. این دوره با حضور بیش از ۵۰ نفر از دانشجویان دورههای MBA و DBA دانشگاه تهران برگزار شد. در این دوره فروش، وحید محمدی ترندهای روز دنیا در حوزهی فروش را به دانشپذیران تدریس نمود. دورهی تخصصی فروش، از رویا تا واقعیت به زودی در قالب مجموعهای ویدیویی از طریق موسسهی آموزش آزاد عالی هفتاد نیز عرضه خواهد شد. در زیر، عکسهایی از این دوره را مشاهده مینمایید: در قسمت زیر نیز، بخشی از ویدیویی را مشاهده میکنید که در آن، دانشپذیران در حال انجام تمرینات داخل کلاسی، توسط وحید محمدی هستند. مدرس در طول دوره، تمرینات و بازیهای مختلفی را به جهت نهادینه سازی آموزشهای خود به تمامی دانشپذیران ارایه میکند. این بازیها عمومن در حوزهی فروش، بازاریابی، مشتریمداری و آشنایی با اصول و فنون مذاکره است. شایان ذکر است که تمامی این تمرینات در حال حاضر به عنوان یک واحد درسی تحت عنوان «دانش فروش و بازاریابی» در دورهی جامع کوچینگ کسب و کار موسسه هفتاد در دانشکده روانشناسی دانشگاه تهران موجود است. دوره کوچینگ کسب و کار دانشگاه تهران به صورت دورهای با ثبتنام محدود با تایید وزارت علوم و مدرک دانشگاه تهران برگزار میشود. برای مشاهدهی ویدیو میتوانید روی پلی کلیک کرده و برای ثبتنام در دورهی کوچینگ دانشگاه تهران نیز اینجا را کلیک کنید.

راهنمایی برای استراتژی فروش؛ ۵ گام برای فروش کارآمدتر
زمانی که تصمیم گرفتم تا به عنوان مشاور در سازمانی که نمیخوام اسمش رو ببرم همکاری کنم، میدانستم که با مدیرعامل شرکتی سنتی روبرو هستم. فرضام بر این بود که این شخص در کوتاهمدت به دنبال نتیجه بزرگ خواهد بود. در هر صورت قرارداد امضا شد و برنامهام برای سه ماه اول را ارایه کردم. در نهایت شروع کار را با نوشتن یک استراتژی اولیه شروع کردم که آن را در قالب پنج روش راهبردی برای فروش با مفهوم استراتژی فروش به شما معرفی میکنم. روی مشتری تمرکز کنید، استراتژی و فرآیند فروش خود را بر اساس مشتری برنامهریزی کنید، به فروشندگان آموزش دهید و در نهایت درآمد خود را پیشبینی کنید. فروش همیشه جذاب است چه چیزی جذابتر از فروش است؟ اینکه همیشه بفروشی و به اهداف خودت نزدیک بشی و کلی لذت ببری. این مهم شدنی نیست مگر با ایجاد یک ماشین فروش عالی همراه با یک فرآیند جذاب متناسب با مشتریان و البته محصولات شما که در کنار ابزارها و دادهها، فروشندگان شما را کارآمدتر میکند. این دقیقن همانچیزی است که از یک استراتژی فروش انتظار میرود. استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش با شناسایی مشتریان هدف و کانالهای فروش، مسیری را برای احقاق اهداف درآمدی تعیین میکند و در نهایت فرآیندها را برای اجرای صحیح و قرار گرفتن در این مسیر ایجاد میکند. استراتژیهای فروش هرگز به پایان نمیرسند و ماهیت یک استراتژی تغییر مداوم است که عمومن بر اساس تغییرات بازار و رفتار مخاطب رخ میدهد. چرا به استراتژی نیاز داریم؟ در یک استراتژی فروش موفق، اهداف به صورت مشترک بین تمامی فروشندگان برنامهریزی میشود و نباید تعارضی بین این اهداف به وجود آورده شود. داشتن استراتژی به مدیران و فروشندگان کمک میکند تا برای بهبود فرآیندها و مشکلاتی که در مسیر فروش قرار دارند برنامهریزی کنند و بازخورد دهند. بدون داشتن استراتژی فروش، فروشندگان به سمت معضلی به نام «فروش ناسازگار» میروند و تمام برنامهریزی خود را بر اساس نظرات شخصی پیادهسازی میکنند. در یک استراتژی فروش موفق، فروشندگان به خوبی میدانند که در هر مرحله باید چه کنند، چه زمانی پیگیری کنند و دقیقن در چه زمانی دست از کار بکشند. اینجا میتوانیم بگوییم که چرا از امکان تغییر در هر زمانی صحبت میکنیم؟ تغییر یعنی بتوانیم از گذشته درس بگیریم، به آینده نگاه کنیم و در هر زمان آمادگی لازم برای مقابله با تهدیدها را به دست آوریم. انواع استراتژی برای فروشندگان به طور کلی دو مدل استراتژی برای فروشندگان وجود دارد: استراتژی از نوع مشتری: غالبن به آن بخش مشتری گفته میشود و بر اساس صنعت، اندازه یا محصولی که میخرند، متغیر است. استراتژی از نوع کانال: نشاندهندهی نحوهی دسترسی ما به این مشتریان است.به عنوان مثال از نوع فروش مستقیم است یا از طریق شرکا انجام میشود؟ به صورت کلی استراتژیستهای حرفهای در این حوزه، هر دو نوع را در نظر میگیرند. استراتژیهای فروش بر اساس نوع مشتری استراتژی بر اساس اندازهی شرکت: شرکتها در این دستهبندی عمومن به مشاغل کوچک، متوسط و بزرگ و یا دستهبندیهایی نظیر این تقسیم میشوند. این روند به شما اجازه میدهد تا فروشندگان شما بر اساس این دستهبندی تقسیم شده و هر کدام روی یک هدف خاص تمرکز کنند. یکی شرکتهای بزرگ را هدفگذاری کرده و دیگری شرکتهای کوچک. این تقسیمبندی یک ویژگی مهم دارد و آن هم شناسایی بهتر مخاطب هدف و بازار است. استراتژی بر اساس منطقه: یکی از نیازهای اساسی برای هر سازمان علاقهمند به رشد، حضور در مناطق مختلف چه در داخل مرزهای کشور و چه در خارج از آن است. این بخشبندی بهدین منظور است که بتوانیم تمامی فرهنگها و نیازها را تا حدی که محصولاتمان پاسخگو شوند رسیدگی کنیم. استراتژی بر اساس محصول: بخشبندی بر اساس محصول به شما کمک میکند تا شرکتهایی را هدف قرار دهید که محصول مورد نظر شما را میخرند و به آن نیاز دارند. همچنین میتوانید فروشندگان خود را نیر به همین روش وظیفهبندی کنید. استراتژی بر اساس صنعت: ممکن است فروشندهای در صنعت خردهفروش موفقتر عمل کند و یا فروشندهای در صنایع فولاد روند مناسبی را طی کند. اگر ما بخشبندی خود را بر اساس صنعت انجام دهیم، هر فرد میتواند بر اساس توانمندی خود، صنعتی را برای هدفگذاری به عهده بگیرد. همیشه در استراتژی فروش به این فکر میکنم که چگونه مشتری مناسب را به فروشندهای مناسب با آن مشتری وصل کنم تا به درآمد بیشتری برسم. یان پو – معاون فروش salesforce استراتژیهای فروش بر اساس کانالها در این مرحله پس از بخشبندی مشتریان هدف، وقت آن رسیده است تا این مشتریان را بر اساس نحوهی خریدشان در کانالهای مناسبی تقسیمبندی کنیم. شرکتهای بزرگ عمومن با تمرکز بر یک کانال شروع میکنند، در آن عالی میشوند و در نهایت برای ایجاد ترکیبی از درآمدهای مختلف، کارها و اقدامات بیشتری را پیادهریزی میکنند. در اینجا سه کانال فروش را به شما معرفی میکنم: فروش مستقیم یا فروش سنتی: در این کانال، فروشنده مستقیمن با مخاطبها صحبت میکند، در طول زمان رابطه ایجاد میکند و در نهایت معامله را به پایان میرساند. زمانی که فروش شما بزرگتراست و دارای محصول پیچیدهتری هستید و یا حتی معامله بزرگ است، با یک چرخهی طولانی روبرو هستیم که سطح بالایی از مشارکت انسانی را میطلبد. این روش عمومن برای مدلهای B2B پیشنهاد میشود. فروش پارتنرشیپ (شراکت): یک رویکرد عالی برای افزایش درآمد بدون اضافه کردن نیروی کار جدید است. این روش به شما اجازه میدهد تا از طریق افرادی مانند شرکا، نمایندگان و یا توزیع کنندگان بفروشید. این روش به طوری عالی هزینهها را کاهش و درآمد شما را افزایش میدهد. فروش سلف-سرویس (نام جهانی): این نوع از کسب درآمد تقریبن همان مدل غیرحضوری است که افزایش درآمد از طریق کانالهایی مانند فروشگاه آنلاین اتفاق میافتد. این روش روند خرید را برای مشتریان شما آسانتر و راحتتر میکند. ۵ قدم برای رسیدن به استراتژی فروش بعد از همهی این صحبتها، برای نوشتن یک استراتژی فروش آمادهاید؟ اول از همه اهداف خود را مشخص کنید و مخاطبی هدف خود را شناسایی کنید. بر اساس این شناسایی، وقت آن میرسد که کانالهای رسیدن به این مشتریان را تعیین نمایید. حالا وقت آن است که یک فرآیند افزایش درآمد موفق بسازید، از آن درس بگیرید و هر روز تغییر کنید. اهداف فروش خود را مشخص کنید: اصولن رهبران

داستان کارافرینی چیست؟ شرح مراحل کارآفرینی
هیچکس نمیتواند بگوید ساختن یک کسب و کار آن هم از صفر کار آسانی است. شکل دادن یک برند را، بهخصوص در کشور ما، اگرچه میتوان به هوا کردن آپولو تشبیه کرد اما هنوز هم میتوان افراد بسیاری را نام برد که با وجود مشکلات یک کارافرین شدهاند. در واقع کارافرین کسی است که یک شرکت را حول یک نوآوری توسعه میدهد و کارافرینی فرآیند تولد یک کسب و کار و برند و حرکت آن به سوی هدف است. برای این که بهتر در مورد مسیر Entrepreneurship بدانید، خواندن این مقاله میتواند اطلاعات مفیدی را به شما ارائه کند. کارافرینی چیست؟ به زبان ساده، کارافرینی به یک فرد یا گروه کوچکی از شرکا اشاره دارد که در مسیری اصلی برای ایجاد یک کسب و کار جدید حرکت میکنند. اقتصاددانان معتقدند، کارافرینی در واقع جزء جدانشدنی فرآیند تولید بوده که در کنار سه منبع دیگر یعنی زمین یا منابع طبیعی، نیروی کار و سرمایه باعث تولد یک برند و ارائه خدمات میشوند. یک کارافرین معمولاً ابتدا کار خود را با ایجاد یک طرح تجاری شروع و سپس نیروی کار را استخدام میکند، منابع و منابع مالی را به دست میآورد و در نهایت به مدیریت و رهبری کسب و کار میپردازند. البته همه چیز به این سادگی هم نیست و اغلب کارافرینان هنگام ساخت شرکت خود با مشکلاتی مواجه میشوند. برای نمونه، سه مورد از رایجترین موانع بر سر راه آنها عبارتند از: مشکلات و مقررات اداری استخدام افراد مستعد مشکلات مالی در نهایت، برای تعریف واژه Entrepreneurship باید بگوییم اقتصاددانان هرگز تعریف ثابتی از «کارافرین» یا «کارافرینی» ارائه نکردهاند (کلمه کارافرین از فعل فرانسوی entreprendre به معنای تعهد کردن گرفته شده است). اگرچه مفهوم کارافرین برای قرنها وجود داشته و شناخته شده است، اقتصاددانان کلاسیک و نئوکلاسیک کارافرینان را از مدلهای رسمی خود کنار گذاشتهاند زیرا آنها بر این باور بودند که اگر یک تعریف ثابت برای این فرآیند ارائه دهند، همه افراد بر اساس همان دستورالعمل پیش میروند و دیگر جایی برای ریسکپذیری یا کشف باقی نمیماند. فعالیتهای کارافرینی اغلب شامل نوآوری میشود. ح تی شرکتهای بزرگ ممکن است به دنبال تقلید از این عنصر با پرورش چیزی باشند که به آن «کارافرینی داخلی» میگویند. با بهکار بردن این روش در شرکتها کارمندان تشویق میشوند تا مانند کارافرینان فکر کنند و ایدههای جدیدی را برای شرکت بهوجود آورند. کارافرین کیست؟ کارافرین یا entrepreneur به فردی گفته میشود که یک کسب و کار جدید را ایجاد میکند، بیشترین خطرات را به جان میخرد و در ازاء تحمل ریسکها، بیشترین لذت را از پاداشها میبرد. فرد کارافرین معمولا بهعنوان یک مبتکر، منبع ایدهها و خدمات و روشهای نوآورانه شناخته میشود. آنها با استفاده از مهارتها و ابتکار لازم برای پیشبینی نیازها و ارائه ایدههای خوب جدید به بازار، نقش کلیدی را در هر اقتصادی ایفا میکنند و میتوان گفت که اقتصاد یک کشور بدون حضور کارافرینان راکد و بیتحرک خواهد بود. کارافرینان در اشکال و اندازههای مختلف وجود دارند. از صاحبان کسبوکارهای کوچک، تولیدکنندگان محتوا، بنیانگذاران استارتآپ تا هر کسی که جاهطلبی ایجاد یک کسبوکار و کار برای خود را دارد را میتوانیم یک کارافرین بدانیم. اما بهطور کلی، ویژگیهای شخصیتی که میان اکثر کارافرینان مشترک است شامل: آزاد و انعطافپذیر مبتکر هدفگرا و جاهطلب تفکر خلاق بیباک حل کننده مشکلات دارای دانش مالی همچنین کارافرینان عموما از مهارت مذاکره و متقاعدسازی خوبی برخوردارند تا بتوانند دیگران را دعوت به حمایت از کسبوکار خود کنند. مراحل کارافرینی یا راه اندازی کسب و کار جدید برای این که یک کسب و کار از صفر، مراحل معینی وجود ندارد و تقریبا هر فرد با روش خاص خود پیش میرود. اما با این حال، برخی از استراتژیها و نقشههای راه میان کارافرینان موفق بسیاری مشترک بوده که شما نیز با رعایت آنها میتوانید موفقیت و ماندگاری کسب و کار نوپای خود را تا حد زیادی تضمین کنید. در ادامه ما چند مرحله مهم از این فرآیند را به شما معرفی میکنیم. خودشناسی مهمترین نقطه شروع کارافرینی و راهاندازی یک کسب و کار از صفر، خودشناسی است. فردی که قصد دارد کارافرین شود باید با ویژگیهای شخصیتی، علایق، نقاط قوت و ضعف و از همه مهمتر مهارتهای خود آشنا باشد. در واقع به کمک خودشناسی شما میتوانید تشخیص دهید در مسیر راهاندازی کسب و کار چه کارهایی را خودتان میتوانید انجام دهید و برای چه کارهایی نیاز به راهنمایی و کمک دارید. بدین ترتیب از هدر رفتن منابعی مانند زمان و سرمایه جلوگیری کرده و انرژی خود را در جهت حرکت به سمت هدف خرج میکنید. طرح کسب و کار یا Business plan طرح کسب و کار به یک سند نوشته شده گفته میشود که اهداف کسب و کار و روش رسیدن به آنها را از اولین و پایهایترین قدم تا مهمترین اهداف را مشخص میکند. در واقع این سند یک نقشه راهی است که مسیر کسب و کار را از نظر بازاریابی، درآمد و عملیاتی نشان میدهد. بزینس پلن همچنین به برندها کمک میکند تا عملکرد بهتری داشته باشند، فعالیتهای خود را ار زیابی کنند و در مسیر هدف باقی بمانند. ۶ بخش کلی یک طرح کسب و کار یا Business plan شامل: خلاصه اجرایی محصولات و خدمات تحلیل بازار استراتژی بازاریابی برنامهریزی مالی سرمایه تعیین مشتری هدف هیچ کسب و کاری، یا حداقل هیچ کسب و کار نوپایی، نمیتواند تمام مشتریان خود را راضی نگهدارد. پس باید بخشی از بازار را که به احتمال بیشتر به محصولات شما علاقمندند و سود بیشتری به همراه دارند را به عنوان مشتری هدف انتخاب و بهترین خدمات را به آنها ارائه کنید. تعیین مخاطب هدف هرچه دقیقتر و جزئیتر باشد، شما نیز بهتر میتوانید نیازها، علایق و خواستههای مشتریان خود را بشناسید. تیم سازی و استخدام نیرو اجازه دهید تا با شما روراست باشیم، این باور که هرچه نیروی انسانی بیشتری داشته باشید موفقتر هستید، کاملا غلط است! پس تا زمانی که به نیروی انسانی نیاز ندارید کسی را استخدام نکنید. یکی از مشکلاتی که کارافرینی بههمراه دارد، مشکلات استخدام نیرو است که اغلب شرکتها در ابتدا دو عملکرد معیوب دارند: تعداد زیادی نیرو استخدام میکنند و با گذشت زمان مجبور به تعدیل آنها میشوند. تعداد کمی نیرو استخدام میکنند و از حجم فشار کاری

مهارت مذاکره چیست و چه نکاتی را باید برای یک مذاکره موفق بدانیم؟
رعایت چه نکاتی میتواند negotiation موفق را برای شما رقم بزند؟ چگونه در مذاکره برنده شویم؟ اصول مذاکره چیست؟ اگر این سوالات ذهن شما را هم درگیر میکند، پاسخ را به شما میدهیم. مذاکره همان گفتگویی دو طرفه یا چند نفره است که با یک هدف خاص و در نهایت برای توافق بر سر یک مسئله یا چند مسئله بهخصوص برگذار میشود. موفقیت در مذاکره همیشگی نیست و وابسته به شرایط و شخصیت افراد، میتوان در آن مدال گرفت یا شکست خورد. پس اینکه بخواهیم به لیستی از تکنیکها برای یک مذاکره صد در صد موفق و تضمینی، در این مقاله اشاره کنیم؛ امکانپذیر نیست. در این مطلب تصمیم گرفتهایم که در ابتدا پاسخ دهیم مهارت مذاکره چیست. سپس به اصول و فنونی که میتواند رعایت آنها مسیر مذاکره را برایتان هموار کند بپردازیم. مهارت مذاکره چیست؟ در زندگی همه ما گفتگوهای زیادی پیش آمده که طرف مقابل، توانسته است زیرکانه نظراتمان را تغییر دهد و شرایط را به سمت و سویی که میخواهد بکشاند. شاید در نگاه اول به نظر بیاید که کار حیرت انگیزی انجام نداده و گفتگوی خاصی صورت نگرفته است. اما اگر کمی دقیق شوید متوجه خواهید شد که مخاطب شما با استفاده از یک سری مهارتها توانسته نظر شما را با ایدههای خود همسو کند. این مهارتها همان اصول مذاکره هستند که برای negotiation موفق به آنها نیاز دارید. تکنیک های مذاکره موفق همانطور که شما در دنیا هیچ اثر انگشتی را پیدا نمیکنید که شبیه به یکدیگر باشند، نمیتوان دو فرد با خصوصیات اخلاقی، شخصیتی و فکری یکسان را نیز پیدا کرد. به همین دلیل است که مهارت مذاکره در یک لیست بهخصوص نمیگنجد. سه عنصر دیدگاه، دانش و مهارتهای فردی بر نتیحه نهایی مذاکره تاثیرگذار هستند. اینکه با نگرش به مسائل شخصی در میز مذاکره حاضر شدهاید یا به یک مذاکره برد-برد برای هر دو طرف فکر میکنید، نتیجه را میتواند تغییر دهد. دانش و تسلط شما نسبت به گفتوگویی که در این بین رخ میدهد نیز شرایط را میتواند عوض کند. مهارتهای فردی نیز، عناصری هستند که نیاز به آموزش دارد و نمیتوان برای همه یک نسخه پیچید. با این حال اصول زیر به عنوان تکنیک های مذاکره موفق نامگذاری شده است. از اینرو هر شخصیتی که دارید، برای یک مذاکره صد در صد موفق مهارتهای زیر را باید بیاموزید. اصول مذاکره به شرح زیر هستند. فرایند برقراری ارتباط موثر ارتباطات یکی از مهارتهایی است که از کودکی آن را آموختهایم. به همین منظور افراد فکر میکنند مهارت برقرار کردن ارتباط با دیگران در خوشرویی، صحبتهای گرم و گیرا و احساس نزدیکی با اطرافیان خلاصه میشود. در صورتیکه هدف اصلی ارتباطات، تنها انتقال پیام با یک حس خوب به مخاطب نیست. بلکه تاثیرگذاری بر افکار و تصمیم نهایی مخاطب، هدف اصلی یادگیری مهارت ارتباطات و پیاده سازی آن در زمان مذاکره است. سبکهای برقراری ارتباط شفاف را بیاموزید و در زمان طی کردن فرایند ارتباط با مخاطب از هرگونه ایجاد سوءتفاهم دوری کنید. درست بیان کنید، خوب بشنوید و صبوری کنید! تکنیک های مذاکره موفق با یکدیگر رابطه تنگاتنگ دارند و نمیتوان آنها را مجزا از هم در نظر گرفت. لحن و بیان درست و خوب شنیدن، دو رکنی هستند که در هنگام آموزش فرایند مهارت ارتباطات، به آنها اشاره میشود. اما اگر به آنها توجه ویژهتری نشان ندهید، مسیر مذاکره میتواند تغییر کند. به همین دلیل در کنار دعوت به صبر و حفظ آرامش در جلسه مذاکره به لحن و گوش دادن فعال نیز جداگانه اشاره شده است. همانطور که بیان و لحنهای متفاوتی وجود دارد و میتواند هر لحن منظور خاصی را برساند، گوش دادن نیز با خوب گوش دادن متفاوت است. زمانی که خوب گوش میدهید تمام اطلاعاتی که مخاطب در پس صحبتهایش به آن اشاره میکند، در ناخودآگاه شما موشکافی میشود. سپس شما میتوانید با اطلاعات بدست آمده، negotiation را به سمتی که میخواهید هدایت کنید. آرام سخن بگویید و صبر و حوصله را تمرین کنید. باتوجه به مواردی که گفتیم، اهمیت این تکنیک از اصول مذاکره کاملا واضح است. پس آن را جدی بگیرید. افزایش هوش هیجانی (EQ) و شناسایی مخاطب EQ یا همان هوش هیجانی بالا به شما کمک میکند احساسات خود را در حین مذاکره کنترل کنید. همچنین شناخت احساسات مخاطب را تا حد زیادی برای شما آسان میکند. بالا رفتن آگاهی از احساسات و کنترل خود در کنار تمرکز بر روی مسائل اصلی را نمیتوان مهارت خدادادی تلقی کرد. پس میتوانید با خواندن کتابهایی درحوزه آموزش اصول و فنون مذاکره و شخصیتشناسایی، این مهارت را آموزش ببینید و هوش هیجانی خود را بالا ببرید. تقویت مدیریت شرایط و توانایی حل مسئله همه افرادی که برای مذاکره حاضر میشوند، اهداف و انتظارات مشخصی را برای خود تعیین کردهاند. پس در آن لحظه نباید چشمتان را بر روی دیگران ببندید و تنها بر روی اهداف خود تمرکز کنید. بلکه باید بتوانید در صورت نیاز و موافقت طرف مذاکره، انتظارات خود را بهگونهای تغییر دهید که منافع هر دو طرف در نظر گرفته شود. با صداقت و اقتدار، تعادل را ایجاد کنید تا پیروز شوید. از دیگر اصول مذاکره توانایی حل مسئله است که در کنار مدیریت شرایط باید به آن توجه شود. اینکه بتوانید در لحظه برای هر مشکلاتی که در ذهن مخاطب ایجاد میشود، پاسخی بیابید به این مسئله برمیگردد که چقدر بر روی آن موضوع تسلط دارید. پس تسلط و دانش بر روی موضوعی که برای آن به گفتگو پرداختهاید، میتواند این مهارت از تکنیک های مذاکره موفق را کامل کند. مهارت متقاعد سازی و تصمیم گیری قاطعانه از دیگر اصول مذاکره باید به مهارت متقاعد سازی اشاره کرد. اینکه بتوانید بدون زورگویی و ایجاد حس بد در مخاطبتان و با صداقت، راه حلی را پیشنهاد دهید که به نفع همه است، به اثرگذاری بر روی مخاطب و یادگیری مهارت متقاعد سازی برمیگردد. پس از فراگیری مهارت متقاعد کردن دیگران، حال میتوانید با احترام به دیدگاه طرف مقابل، مذاکره را به نفع خود تمام کنید. مکان مذاکره میدان جنگ نیست و داشتن روحیهای سازگار تا حد زیادی برای کسب موفقیت در آن مهم است. اما به این معنی نیست که تصمیم خود را در طول مدت مذاکره ناگهانی تغییر بدهید و بین گزینههایی

۹ قدم تا نوشتن بیزینس پلن یا طرح تجاری
طرح تجاری چیست؟ نوشتن business plan چه کمکی به رشد یک کسب و کار میکند؟ مراحل نوشتن بیزینس پلن چگونه است؟ اهمیت و کاربرد بیزینس پلن چیست؟ اینها سوالاتی هستند که هر صاحب کسب و کاری باید بداند! زیرا واضح است که روشن بودن مسیر یک کسب و کار، آگاهی از موانعی احتمالی و مشخص کردن چشم انداز میتواند به انتخاب صحیح استراتژی برای رسیدن به هدف نهایی، کمک کند. نوشتن یک طرح بیزینسی، شرطی برای ایجاد یک کسب و کار موفق نیست؛ همانطور که داشتن یک طرح تجاری، موفقیت هیچ کسب و کاری را تضمین نمیکند. ابتدا بیایید با مفهوم طرح تجاری یا بیزینس پلن آشنا شویم بیزینس پلن چیست؟ بیزینس پلن یعنی طرح کسب و کاری که مدنظر دارید. این طرح کسب وکار به صاحبان مشاغل کمک میکند که ایدههای خود را مطابق با بازاری که پیشرو دارند پیادهسازی کنند. مشخص کردن نحوه کسب درآمد و استراتژی فروش، روشهای تامین بودجه، برنامهریزی برای رهبری کارکنان یک مجموعه از دیگر جزئیاتی است که در نوشتن طرح کسب و کار به آن توجه میشود. مراحل نوشتن بیزینس پلن در ۹ قدم زیر خلاصه میشود. نوشتن بیزینس پلن در ۹ مرحله از انواع business plan، برای بررسی کامل جزئیاتی که به موفقیت هر کسب و کاری کمک میکند، استفاده میشود. مراحل نوشتن بیزینس پلن به شرح زیر هستند. 1. خلاصه ای از برنامه هایی که در ذهن دارید را بنویسید. هدف از نوشتن خلاصه آنچه در ذهن دارید، این است که یک نمای کلی از تجارت خود مکتوب کنید. نوشتن این پیشنویس آداب خاص خودش را دارد و به این منظور نیست که درگیر چشمانداز، اهداف و آینده مبهم کسب و کار شوید. تنها کافی است در یک صفحه به سوالات زیر شفاف پاسخ دهید تا خلاصهای از طرح کسب و کار خود تهیه کنید. مفهوم کسب و کار شما چیست و کسب و کارتان دقیقا چه میکند؟ اهداف و چشم انداز کسب و کار شما چیست و آینده کسب و کار شما در بازار چیست؟ (اهداف باید به دو هدف بلند مدت و کوتاه مدت تقسیم شده و هردو قابل دستیابی، واقعبینانه، محدود به زمان و قابل اندازهگیری باشد) تمایز محصولات شما نسبت به رقبا در چیست و دقیقا چه میفروشید؟ (توضیحات محصولات خود را به صورت دقیق شرح دهید) بازار هدف شما چه کسانی هستند و به چه کسانی میخواهید بفروشید؟ برای ایجاد لید و تبدیل آنها به مشتری کدام استراتژی بازاریابی را در نظر دارید؟ وضعیت مالی فعلی و درآمدی شما در حال حاضر چطور است؟ برای آینده وضعیت مالی کسب و کارتان چه مبلغی را در نظر گرفتهاید؟ مجموعه کسب و کار شما را چه کسانی تشکیل میدهند و افراد این تیم نیاز به چه مهارتهایی دارند؟ 2. خودتان را معرفی کنید. شما که هستید و می خواهید چه کاری انجام دهید؟ این دو سوال مهمی است که در قدم دوم نوشتن بیزینس پلن باید به آنها پاسخ روشنی دهید. پاسخی که برای این دو سوال در ذهن شما نقش میبندد، ارزشهای کسب و کارتان را مشخص میکند و مقدمهای برای معرفی بیزینس شما است. اگر بتوانید در پاسخ این سوالات جنبههای درستی از کسب و کار خود را معرفی کنید موجب میشود تا افراد به دید سرمایهگزاری به تجارت شما نگاه کنند. پس ارزشها، تفاوتها، اهداف بلند مدت و کوتاه مدت و مدل کسب و کار خود را در یک جمله خلاصه کنید. 3. بازار هدف را تجزیه و تحلیل کنید. انتخاب درست بازار هدف و مشتریان میتواند شما را در مدت زمان کوتاهی به اهداف خود نزدیک کند یا حتی پس از سالها درجا زدن به شکست بیانجامد. اینکه موقعیت کسب و کارتان را بسنجید، در انتخاب محصول و خدمات آیندهنگر باشید و مجموعه مشتریان خود را آگاهانه انتخاب کنید تا حدود زیادی در موفقیت شما نقش دارد. استفاده از روش SWOT، که یک روش برای شناسایی فرصتها و تهدیدها در بازار است در این قدم به شما پیشنهاد میشود. همچنین تحلیل رقابتی که شامل انتخاب کمترین سود نسبت به رقبا با کیفیت بالا، متمایز کردن محصول و خدمات و جذب مخاطب بیشتر میشود، نیز میتواند کمک کننده باشد. این مرحله از نوشتن طرح تجاری را جدی بگیرید. 4. طرح کلی برای مدیریت سازمان و نقش هر فرد را مشخص کنید. دقیقا مشخص کنید چه کسی میخواهد شرکت شما را اداره کند و خصوصیات فردی و مهارتی او را یادداشت کنید. این موضوع بیشتر حول محور این مسئله میگردد که کسب و کار شما تنها در مالکیت یک نفر است یا توسط افرادی به صورت مشارکتی اداره میشود. اگر قرار است بیزینس شما توسط یک تیم مدیریت شود میتوانید از طریق کشیدن نمودار سازمانی جایگاه هر فرد در سازمان را مشخص کنید. نقشها و مسولیتها را مکتوب و راههای رسیدن هر فرد به موفقیت در سازمان را مشخص کنید. 5. فهرستی از محصولات و خدمات برند خود تهیه کنید. خدمات و محصولات خود را با جزئیات کلیدی شرح دهید. سعی کنید در این بین به این سوال پاسخ دهید که چرا باید افراد به خرید محصولات و استفاده از خدمات کسب و کار شما ترغیب شوند؟ اگر محصولات زیادی دارید سعی کنید سخن را کوتاه کرده و در یک جمله ارزش محصول خود را به افراد معرفی کنید. حتما این مورد را در نظر بگیرید که محصولات جدیدی که در آینده قرار است تولید کنید را نیز در این مرحله از بیزینس پلن شرح داده و به مسیر سودآوری آن اشاره کنید. 6. مشتریان را ارزیابی و تقسیم بندی کنید. شناسایی مشتریان، استراتژی بازاریابی کسب و کارتان را پایهریزی میکند. ویژگیهای خاصی که برای انتخاب مشتریان در نظر دارید را لیست کنید. اینکه بازار هدف شما در کدام شهر یا کشور زندگی میکند؟، سطح تحصیلات آنها چیست؟، در چه محدوده سنی قرار دارند؟، درآمد آنها چقدر است و عقاید و باورهای آنها در چه سمت و سویی قرار دارد به شناخت بازاربیشتر مشتریان کمک میکند. همین شناخت مشتری در این مرحله از business plan موجب میشود تا به راحتی بتوانید متناسب با شخصیت آنها از استراتژیهای مختلف بازاریابی و فروش استفاده کنید. مثلا اگر بدانید مشتری شما بودجه کافی برای خرید چند محصول را دارد، میتوانید باتوجه به خصوصیات اخلاقی که دارد با استراتژی

ارزش ویژه برند یا brand equity چیست و چطور سنجیده می شود؟
ارزش ویژه برند (Brand Equity) چیست؟ این سوالی است که صاحبان کسب و کاری از خود میپرسند که میخواهند با هزینه و ریسک کمتر سهم بیشتری را از بازار بگیرند. از بازارهای عمومی و سنتی که بگذریم در دنیای دیجیتال مارکتینگ رقابت بین کسب و کارها، هرروز تنگتر از روز قبل میشود. تاثیرات کیفیت محصول یا خدمات و استراتژی بازاریابی صحیح، در بالا رفتن حجم فروش یک برند غیر قابل انکار است. اما مسئله حائز اهمیت دیگری که این روزها در بین کسب و کارها به وضوح دیده میشود رقابت بر سر ارزش ویژه برند است. Brand Equity (اعتباری غیرمالی) همان چیزی است که اغلب کسب و کارهای بزرگ از طریق آن سود بیشتری از فروش کسب میکنند و باعث قرارگیری نام آنها در رتبه بندی جهانی میشود. به راستی ارزش ویژه برند یعنی چه و چطور سنجیده میشود؟ این سوالی است است که در ادامه بهطور مفصل به آن پرداختهایم. ارزش ویژه برند چیست؟ فرض کنید، مبلغ ۳۰ میلیون تومان را برای خرید یک گوشی موبایل در نظر گرفتهاید و دو گزینه زیر برای خرید پیش روی شماست. گوشی همراه فول امکانات و پرچمدار از برند سامسونگ. گوشی مدل آیفون رونمایی شده در سال ۲۰۲۰. جواب این سوال که در بین این دو گزینه کدام مورد اکثرا انتخاب میشود، واضح است! اما اینکه چرا در بین برندهای مطرح تلفن همراه، گوشیهای برند اپل طرفداران بیشتری دارد، پاسخ سوال Brand Equity چیست، خواهد بود. حضور پررنگ بازاریابی دیجیتال و برگزاری کمپینهای تبلیغاتی درست، عاملی است که میتواند بر روی انتخاب افراد تاثیرگذار بگذارد. همین امر موجب شده اغلب افراد در این میان به دلیل ذهنیت قبلی و مشهور بودن یک برند، بدون بررسی کردن مشخصات گزینههایی که برای انتخاب دارند، خرید خود را انجام دهند. Brand Equity در دیجیتال مارکتینگ همان ارزش غیرمادی است که یک برند به مرور زمان بدست میآورد و تاثیر آن در بازار، فروش چند برابری یک محصول مشابه، نسبت به رقیب است. مقایسه Brand Equity و Brand Value به وضوح دیده شده که افراد ارزش برند را با ارزش برند ویژه آن اشتباه میگیرند. در صورتیکه ارزش برند را تنها ارزیابی یک برند از نظر قیمتی (ارزش مادی) و تخمینی برای سودآوری برند بهحساب میآید. اما ارزش ویژه برند مفهوم ذهنی است که از یک برند در ذهن مشتری حک میشود و معیاری برای سنجش اعتبار در بازار است. روش ایجاد ارزش ویژه برند همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم زمانی Brand Equity زمانی اتفاق میافتد که مدیر یک کسب و کار استراتژی درستی را برای بازاریابی و فروش انتخاب کند. بهطور کلی برای مدیریت یک برند که بتواند در آینده بازار، ارزش ویژهای را در بین مردم به خود اختصاص دهد باید به ۵ ویژگی زیر توجه کرد. آگاهی از برند یعنی آن کسب و کار، نسبت به همه محصولات برند خود کاملاً به مشتری آگاهی داده است. Brand Awareness زمانی اتفاق میافتد که صاحب یک برند، از ابتدا حضور در بازار، تبلیغات اصولی را در پیش بگیرد. بررسی استراتژی سوشال سلینگ تا حد زیادی میتواند دید کلی از تبلیغات اصولی به کسب و کارها و روشهای فروش بدهد. تداعی برند در این ویژگی فرقی نمیکند که مشتری نسبت به کسب و کار شما چه احساسی دارد. نظرات مثبت و منفی هر دو احساساتی هستند که مشتری میتواند به محصولات یک برند داشته باشد. در ویژگی Brand Association مهم این است که افراد به یک تصویر کلی از یک برند برسند. تضمین کیفیت ارزش ویژه یک برند زمانی رخ میدهد که تجربه مشتری بعد از استفاده از محصولات آن برند تا حد زیادی مثبت باشد. Perceived Quality رابطه مستقیمی با کیفیت بالای محصول دارد. پس باید در نظر داشت برای ایجاد ارزش ویژه یک برند و اعتبار ذهنی یک محصول بودجه در نظر گرفته شده برای تولید محصولات آن برند مهم است. وفاداری به برند بیشتر صاحبان کسب و کار احساس میکنند برای Brand Loyalty، تنها یک بار خرید مشتری کافی است. در حالی که ایجاد وفاداری برای یک برند نیز روشهای خاص خودش را دارد. از اینرو پیشنهاد میکنیم به وبلاگ ۱۰ تکنیک حیاتی برای افزایش وفاداری مشتری مراجعه کنید. سایر ویژگیهای برند لوگو حرفهای، برند خاص و ثبت شده و… خصوصیات اختصاصی هر کسب و کاری است. انتخاب اصولی سایر ویژگیهای برند، تا حد زیادی میتواند در ایجاد ارزش ویژه یک برند موثر واقع شود. زیرا همین ویژگیها هستند که به رقبا اجازه نمیدهند که برند مشابه را وارد بازار و مشتری را برای خرید گیج کنند. CBBE brand equity model برای ایجاد ارزش ویژه برند مدل CBBE brand equity، توسط نویسنده بازاریابی معروف، Kevin Lane Keller، طراحی شد تا مدیران کسب و کارها بتوانند نفوذپذیری برند خود را در بین مردم بیشتر کنند. برای ایجاد ارزش ویژه برند، لازم است به چهار سوال زیر به صورت دومینووار پاسخ دهید. سپس با کمک یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ آنها را بررسی کنید. کسب و کار شما و هویت برند شما دقیقا چیست؟ برای شناخت هویت برند (Brand Identity) باید کسب و کار خود را بگونهای تعریف کنید که از نظر مخاطب، برتری بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد. برند شما چه معنایی دارد؟ معنای برند کسب و کار شما (Brand Meaning)، باید به مخاطب نشان دهد که در صورت خرید هر یک از محصولات با نام برندتان، میتواند نیاز مشتری را رفع کند. از اینرو باید تلاش کنید تصویری متمایز از خود در ذهن مخاطب بسازید. مشتری چگونه برند شما را قضاوت میکند؟ احساسات و واکنش مخاطب (Brand Response) نسبت به کسب و کارتان در تصویری که از شما در ذهن او نقش میبنند، تاثیر بهسزایی دارد. نظر مخاطب وابسته به کیفیت محصولات و خدمات و تجربهای است که پس از استفاده از آنها بدست میآورد. چه ارتباطی بین برندتان و مشتری وجود دارد؟ ارتباط مستمر و سازنده میان برند و مشتری (Brand Relationships) یکی دیگر از عوامل موثر در گسترش کسب و کار است. تبلیغات و استفاده از کمپینها بازاریابی در شبکههای اجتماعی میتواند این ارتباط را حفظ کند. چطور ارزش ویژه برند را اندازه بگیریم؟ از آنجایی که ارزش ویژه یک برند غیرمادی است، نمیتوان از اعداد و ارقام برای اندازهگیری آن کمک گرفت و تنها از طریق

قیف تاریک چیست و چه مفهومی برای بازاریابان دارد؟
با وجود پیشرفتهای تکنولوژیکی در دهههای گذشته و اضافه شدن فناوریهای بیشمار، قیف فروش همچنان یک عنصر اصلی بازاریابی است. از این مفهوم به عنوان چهارچوبی که بسیاری از کمپینها بر اساس آن ساخته شدهاند، نیز یاد میشود. در این میان، قیف فروش به دلیل ماهیت سادهای که دارد نمیتواند به طور کامل رفتارهای خریداران را از کشف تا خرید هدایت کند. به همین دلیل، برای پر کردن این خلا، مفهومی تازه به نام قیف تاریک وارد حوزه بازاریابی شد. قیف تاریک یک رویکرد جدید به روش کلاسیک است ، که کمک میکند بازاریابان آنچه توسط پلتفرمهای تحلیلی ردیابی نمیشود را کشف و به طور موثر مورد استفاده قرار دهند. در این راهنما، قصد داریم تا به معرفی قیف تاریک، بهعنوان یک مفهوم ضروری برای همه شرکتهای B2B، در کنار بررسی ویژگیهای آن بپردازیم. قیف تاریک چیست؟ قیف تاریک بخشی از قیف فروش است که توسط پلتفرمهای تحلیلی قابل ردیابی نیست. به بیان دیگر Dark funnel به تمام مکانهای پنهان و غیرقابل ردیابی اطلاق میشود که خریداران در مسیر خرید خود با آنها درگیر شده و سپس تصمیمگیری میکنند. قیف سیاه را همچنین میتوان بهعنوان بخشهای پنهانی در سفر خریدار معنا کرد که یک مشتری بالقوه را از ناکجاآباد کشف و به سرنخ فروش تبدیل میکند. قیف تاریک انواع بسیار زیادی دارد. برای مثال همانطور که میدانید، بسیاری از شرکتهای B2B از طریق یک منبع مرموز، ترافیک مستقیم به صفحات وب خاص (مانند پستهای وبلاگ) که به احتمال زیاد توسط مشتری تایپ نشده را نیز مورد بررسی قرار میدهند و این خود بخشی از دارک فانل را تشکیل میدهد. در حقیقت، اگر مسیر سفر خریدار را یک کوه یخ در نظر بگیریم، قیف تاریک همان بخش پنهانی و بزرگی است که زیر سطح آب و دور از چشم همگان قرار گرفته است. چرا قیف تاریک وجود دارد؟ تقریبا میتوان گفت اکثر بازاریابان از وجود Dark funnel آگاهی دارند و نمیتوان آن را در فرآیند سرنخدهی و فروش نادیده گرفت. در واقع دلایل بسیاری وجود دارد که وجود دارک فانل را غیرقابل اجتناب میکند. برخی از این عوامل عبارتند از: همه نقاط تماس را نمی توان با تجزیه و تحلیل ردیابی کرد از نیاز مشتری تا میزان آگاهی آنها از محصولات و سپس خرید نهایی، که سفر خرید مشتریان نامیده میشود، یک خط زیگزاگی با بالا و پایین بسیار است. بین نقطهای که مصرفکننده احساس نیاز کرده تا نقطه ای که در آن خرید میکند، اتفاقات زیادی میافتد و پیچیدگی این فرآیند، یک چالش برای بازاریابان در هنگام ردیابی هر بخش از سفر خرید خواهد بود. به همین دلیل است که هیچ تحلیلی نمیتواند تمام نقاط تماس یا اتفاقات پشت صحنه را به طور دقیق و بدون اشکال ردیابی کند. سفر مشتری را نمیتوان به طور کامل مستند کرد بخش اعظمی از سفر خریداران به صورت افلاین انجام میشود. بنابراین بازاریابان نمیتوانند سفر مشتری را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنند و همه عوامل موثر بر تصمیم خریدار را ثبت و مورد بررسی قرار دهند. حتی زمانی که خریداران قبل از تصمیمگیری در یکسری فعالیت آنلاین مشخص شده شرکت میکنند، باز هم این امکان وجود ندارد که تک به تک اقدامات آنها را ثبت کرد. بنابراین با توجه به ماهیت مداری این سفر، در هر صورت ممکن است برخی از نقاط حیاتی مؤثر بر تصمیم کور باقی بماند. پلتفرم های رسانه اجتماعی و اینفلوئنسرها خارج از کنترل شما هستند کاربران مدرن قبل از اینکه به وب سایت شما برسند زمان زیادی را در وب سایتها و منابع دیگر صرف میکنند. آنها با این کار میخواهند تا حداکثر اطلاعات و آگاهی لازم را از نیاز خود و محصولات موجود به دست آورند. کاربران همچنین ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر از گروههای دوستی و اجتماعی خود تحقیق کنند و اینها هیچ کدام چیزی نیستند که شما بتوانید آنها را کنترل کنید! درست مانند همان چیزی که به صورت آفلاین اتفاق میافتد، بینشی که خریداران از محیطهای دیجیتال و نسبت به یک محصول بهدست میآورند نیز قابل ردیابی و ثبت نیست. منابعی که قیف تاریک را تقویت می کنند شما بهعنوان یک بازاریاب تمام تلاش خود را میکنید تا دقیقا متوجه شوید خریداران و کاربران شما از کجا میآیند و چه چیزی بر تصمیمگیری آنها تاثیر میگذارد. همانطور که برخی از کاربران از طریق شبکههای اجتماعی به کسبوکار شما جذب میشوند، برخی دیگر از مسیر قیف تاریک و قیف فروش b2b میآیند. اما برای این که بدانید کاربرانی که از راه dark funnel با شما آشنا شدهاند دقیقا از چه منابعی هستند، بهترین راه شناخت نقاطی است که قیف را تغذیه میکند. بهطور کلی منابعی که تغذیهکننده قیف تاریک هستند میتوانند کانالهایی باشند مانند: کانال های رسانه اجتماعی رسانه اجتماعی نقشی غیرقابل انکار در فرآیند تصمیمگیری خریداران دارند بهطوری که آمارها نشان دادهاند نزدیک به ۸۵ درصد از خریداران سطح C و ۷۵ درصد از خریدداران B2B پیش از خرید از رسانههای اجتماعی کمک میگیرند. اکثر این خریداران رسانه اجتماعی را برای کسب اطلاعات در مورد برند زیر و رو میکنند. آنها به تجربیات دیگران در مورد برند شما گوش میدهند، تجربهها را با هم مقایسه میکنند و بدین وسیله تصمیم خود را حتی قبل از ورود به وبسایت شما میگیرند. البته در شبکههای اجتماعی شما نیز میتوانید نام برند خود را جستجو کنید و نظرات مثبت و منفی را بخوانید و به این مدیا گوش دهید. اما نکتهای که باید در نظر بگیرید این است که رسانه اجتماعی به اجتماع تاریک نیز شهرت دارد و این رسانه همیشه میتواند شما را غافلگیر کند. انتقال اطلاعات به صورت آفلاین در امر بازاریابی، منابع بسیار کمی را میتوانید پیدا کنید که به اندازه انتقال اطلاعات دهان به دهان قدرت و اثرگذاری داشته باشند. همه افراد قبل از خرید به دنبال فردی میگردند که پیش از این از محصول استفاده کرده است. آنها با اعضای خانواده، همکاران و دوستان صحبت میکنند تا نظرات را درمورد این که آیا خرید ارزشش را دارد یا خیر، دریافت کنند. اهمیت این اطلاعات به حدی است که در واقع، طبق گزارش دهان به دهان، Chatter Matters، آمریکاییها به گزارش های دهان به دهان آفلاین 41 درصد بیشتر از گزارشهای مشابه در محیط آنلاین ارزش میدهند. سایت های