وبلاگ من
27 بهمن 1400 1401-06-13 22:14وبلاگ من
دسته‌بندی‌ها
۹ قدم تا نوشتن بیزینس پلن یا طرح تجاری
طرح تجاری چیست؟ نوشتن business plan چه کمکی به رشد یک کسب و کار می‌کند؟ مراحل نوشتن بیزینس پلن چگونه است؟ اهمیت و کاربرد بیزینس پلن چیست؟ این‌ها سوالاتی هستند که هر صاحب کسب و کاری باید بداند! زیرا واضح است که روشن بودن مسیر یک کسب و کار، آگاهی از موانعی احتمالی و مشخص کردن چشم انداز می‌تواند به انتخاب صحیح استراتژی برای رسیدن به هدف نهایی، کمک کند. نوشتن یک طرح بیزینسی، شرطی برای ایجاد یک کسب و کار موفق نیست؛ همانطور که داشتن یک طرح تجاری، موفقیت هیچ کسب و کاری را تضمین نمی‌کند. ابتدا بیایید با مفهوم طرح تجاری یا بیزینس پلن آشنا شویم بیزینس پلن چیست؟ بیزینس پلن یعنی طرح کسب و کاری که مدنظر دارید. این طرح کسب وکار به صاحبان مشاغل کمک می‌کند که ایده‌های خود را مطابق با بازاری که پیش‌رو دارند پیاده‌سازی کنند. مشخص کردن نحوه کسب درآمد و استراتژی فروش، روش‌های تامین بودجه، برنامه‌ریزی برای رهبری کارکنان یک مجموعه از دیگر جزئیاتی است که در نوشتن طرح کسب و کار به آن توجه می‌شود. مراحل نوشتن بیزینس پلن در ۹ قدم زیر خلاصه می‌شود. نوشتن بیزینس پلن در ۹ مرحله از انواع business plan، برای بررسی کامل جزئیاتی که به موفقیت هر کسب و کاری کمک می‌کند، استفاده می‌شود. مراحل نوشتن بیزینس پلن به شرح زیر هستند. 1. خلاصه ای از برنامه هایی که در ذهن دارید را بنویسید. هدف از نوشتن خلاصه آنچه در ذهن دارید، این است که یک نمای کلی از تجارت خود مکتوب کنید. نوشتن این پیش‌نویس آداب خاص خودش را دارد و به این منظور نیست که درگیر چشم‌انداز، اهداف و آینده مبهم کسب و کار شوید. تنها کافی است در یک صفحه به سوالات زیر شفاف پاسخ دهید تا خلاصه‌ای از طرح کسب و کار خود تهیه کنید. مفهوم کسب و کار شما چیست و کسب و کارتان دقیقا چه می‌کند؟ اهداف و چشم انداز کسب و کار شما چیست و آینده کسب و کار شما در بازار چیست؟ (اهداف باید به دو هدف بلند مدت و کوتاه مدت تقسیم شده و هردو قابل دستیابی، واقع‌بینانه، محدود به زمان و قابل اندازه‌گیری باشد) تمایز محصولات شما نسبت به رقبا در چیست و دقیقا چه می‌فروشید؟ (توضیحات محصولات خود را به صورت دقیق شرح دهید) بازار هدف شما چه کسانی هستند و به چه کسانی می‌خواهید بفروشید؟ برای ایجاد لید و تبدیل آنها به مشتری کدام استراتژی بازاریابی را در نظر دارید؟ وضعیت مالی فعلی و درآمدی شما در حال حاضر چطور است؟ برای آینده وضعیت مالی کسب و کارتان چه مبلغی را در نظر گرفته‌اید؟ مجموعه کسب و کار شما را چه کسانی تشکیل می‌دهند و افراد این تیم نیاز به چه مهارت‌هایی دارند؟ 2. خودتان را معرفی کنید. شما که هستید و می خواهید چه کاری انجام دهید؟ این دو سوال مهمی است که در قدم دوم نوشتن بیزینس پلن باید به آنها پاسخ روشنی دهید. پاسخی که برای این دو سوال در ذهن شما نقش می‌بندد، ارزش‌های کسب و کارتان را مشخص می‌کند و مقدمه‌ای برای معرفی بیزینس شما است. اگر بتوانید در پاسخ این سوالات جنبه‌های درستی از کسب و کار خود را معرفی کنید موجب می‌شود تا افراد به دید سرمایه‌گزاری به تجارت شما نگاه کنند. پس ارزش‌ها، تفاوت‌ها، اهداف بلند مدت و کوتاه مدت و مدل کسب و کار خود را در یک جمله خلاصه کنید. 3. بازار هدف را تجزیه و تحلیل کنید. انتخاب درست بازار هدف و مشتریان می‌تواند شما را در مدت زمان کوتاهی به اهداف خود نزدیک کند یا حتی پس از سال‌ها درجا زدن به شکست بی‌انجامد. اینکه موقعیت کسب و کارتان را بسنجید، در انتخاب محصول و خدمات آینده‌نگر باشید و مجموعه مشتریان خود را آگاهانه انتخاب کنید تا حدود زیادی در موفقیت شما نقش دارد. استفاده از روش SWOT، که یک روش برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها در بازار است در این قدم به شما پیشنهاد می‌شود. همچنین تحلیل رقابتی که شامل انتخاب کمترین سود نسبت به رقبا با کیفیت بالا، متمایز کردن محصول و خدمات و جذب مخاطب بیشتر می‌شود، نیز می‌تواند کمک کننده باشد. این مرحله از نوشتن طرح تجاری را جدی بگیرید. 4. طرح کلی برای مدیریت سازمان و نقش هر فرد را مشخص کنید. دقیقا مشخص کنید چه کسی می‌خواهد شرکت شما را اداره کند و خصوصیات فردی و مهارتی او را یادداشت کنید. این موضوع بیشتر حول محور این مسئله می‌گردد که کسب و کار شما تنها در مالکیت یک نفر است یا توسط افرادی به صورت مشارکتی اداره می‌شود. اگر قرار است بیزینس شما توسط یک تیم مدیریت شود می‌توانید از طریق کشیدن نمودار سازمانی جایگاه هر فرد در سازمان را مشخص کنید. نقش‌ها و مسولیت‌ها را مکتوب و راه‌های رسیدن هر فرد به موفقیت در سازمان را مشخص کنید. 5. فهرستی از محصولات و خدمات برند خود تهیه کنید. خدمات و محصولات خود را با جزئیات کلیدی شرح دهید. سعی کنید در این بین به این سوال پاسخ دهید که چرا باید افراد به خرید محصولات و استفاده از خدمات کسب و کار شما ترغیب شوند؟ اگر محصولات زیادی دارید سعی کنید سخن را کوتاه کرده و در یک جمله ارزش محصول خود را به افراد معرفی کنید. حتما این مورد را در نظر بگیرید که محصولات جدیدی که در آینده قرار است تولید کنید را نیز در این مرحله از بیزینس پلن شرح داده و به مسیر سودآوری آن اشاره کنید. 6. مشتریان را ارزیابی و تقسیم بندی کنید. شناسایی مشتریان، استراتژی بازاریابی کسب و کارتان را پایه‌ریزی می‌کند. ویژگی‌های خاصی که برای انتخاب مشتریان در نظر دارید را لیست کنید. اینکه بازار هدف شما در کدام شهر یا کشور زندگی می‌کند؟، سطح تحصیلات آنها چیست؟، در چه محدوده سنی قرار دارند؟، درآمد آنها چقدر است و عقاید و باورهای آنها در چه سمت و سویی قرار دارد به شناخت بازاربیشتر مشتریان کمک می‌کند. همین شناخت مشتری در این مرحله از business plan موجب می‌شود تا به راحتی بتوانید متناسب با شخصیت آنها از استراتژی‌های مختلف بازاریابی و فروش استفاده کنید. مثلا اگر بدانید مشتری شما بودجه کافی برای خرید چند محصول را دارد، می‌توانید باتوجه به خصوصیات اخلاقی که دارد با استراتژی
ارزش ویژه برند یا brand equity چیست و چطور سنجیده می شود؟
ارزش ویژه برند (Brand Equity) چیست؟ این سوالی است که صاحبان کسب و کاری از خود می‌پرسند که می‌خواهند با هزینه و ریسک کمتر سهم بیشتری را از بازار بگیرند. از بازارهای عمومی و سنتی که بگذریم در دنیای دیجیتال مارکتینگ رقابت بین کسب و کارها، هرروز تنگ‌تر از روز قبل می‌شود. تاثیرات کیفیت محصول یا خدمات و استراتژی بازاریابی صحیح، در بالا رفتن حجم فروش یک برند غیر قابل انکار است. اما مسئله حائز اهمیت دیگری که این روزها در بین کسب و کارها به وضوح دیده می‌شود رقابت بر سر ارزش ویژه برند است. Brand Equity (اعتباری غیرمالی) همان چیزی است که اغلب کسب و کارهای بزرگ از طریق آن سود بیشتری از فروش کسب می‌کنند و باعث قرارگیری نام آنها در رتبه بندی جهانی می‌شود. به راستی ارزش ویژه برند یعنی چه و چطور سنجیده می‌شود؟ این سوالی است است که در ادامه به‌طور مفصل به آن پرداختهایم. ارزش ویژه برند چیست؟ فرض کنید، مبلغ ۳۰ میلیون تومان را برای خرید یک گوشی موبایل در نظر گرفته‌اید و دو گزینه زیر برای خرید پیش روی شماست. گوشی همراه فول امکانات و پرچمدار از برند سامسونگ. گوشی مدل آیفون رونمایی شده در سال ۲۰۲۰. جواب این سوال که در بین این دو گزینه کدام مورد اکثرا انتخاب می‌شود، واضح است! اما اینکه چرا در بین برندهای مطرح تلفن همراه، گوشی‌های برند اپل طرفداران بیشتری دارد، پاسخ سوال Brand Equity چیست، خواهد بود. حضور پررنگ بازاریابی دیجیتال و برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی درست، عاملی است که می‌تواند بر روی انتخاب افراد تاثیرگذار بگذارد. همین امر موجب شده اغلب افراد در این میان به دلیل ذهنیت قبلی و مشهور بودن یک برند، بدون بررسی کردن مشخصات گزینه‌هایی که برای انتخاب دارند، خرید خود را انجام دهند. Brand Equity در دیجیتال مارکتینگ همان ارزش غیرمادی است که یک برند به مرور زمان بدست می‌آورد و تاثیر آن در بازار، فروش چند برابری یک محصول مشابه، نسبت به رقیب است. مقایسه Brand Equity و Brand Value به وضوح دیده شده که افراد ارزش برند را با ارزش برند ویژه آن اشتباه می‌گیرند. در صورتی‌که ارزش برند را تنها ارزیابی یک برند از نظر قیمتی (ارزش مادی) و تخمینی برای سودآوری برند به‌حساب می‌آید. اما ارزش ویژه برند مفهوم ذهنی است که از یک برند در ذهن مشتری حک می‌شود و معیاری برای سنجش اعتبار در بازار است. روش ایجاد ارزش ویژه برند همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم زمانی Brand Equity زمانی اتفاق می‌افتد که مدیر یک کسب و کار استراتژی درستی را برای بازاریابی و فروش انتخاب کند. به‌طور کلی برای مدیریت یک برند که بتواند در آینده بازار، ارزش ویژه‌ای را در بین مردم به خود اختصاص دهد باید به ۵ ویژگی زیر توجه کرد. آگاهی از برند یعنی آن کسب و کار، نسبت به همه محصولات برند خود کاملاً به مشتری آگاهی داده است. Brand Awareness زمانی اتفاق می‌افتد که صاحب یک برند، از ابتدا حضور در بازار، تبلیغات اصولی را در پیش بگیرد. بررسی استراتژی سوشال سلینگ تا حد زیادی می‌تواند دید کلی از تبلیغات اصولی به کسب و کارها و روش‌های فروش بدهد. تداعی برند در این ویژگی فرقی نمی‌کند که مشتری نسبت به کسب و کار شما چه احساسی دارد. نظرات مثبت و منفی هر دو احساساتی هستند که مشتری می‌تواند به محصولات یک برند داشته باشد. در ویژگی Brand Association مهم این است که افراد به یک تصویر کلی از یک برند برسند. تضمین کیفیت ارزش ویژه یک برند زمانی رخ می‌دهد که تجربه مشتری بعد از استفاده از محصولات آن برند تا حد زیادی مثبت باشد. Perceived Quality رابطه مستقیمی با کیفیت بالای محصول دارد. پس باید در نظر داشت برای ایجاد ارزش ویژه یک برند و اعتبار ذهنی یک محصول بودجه در نظر گرفته شده برای تولید محصولات آن برند مهم است. وفاداری به برند بیشتر صاحبان کسب و کار احساس می‌کنند برای Brand Loyalty، تنها یک بار خرید مشتری کافی است. در حالی که ایجاد وفاداری برای یک برند نیز روش‌های خاص خودش را دارد. از این‌رو پیشنهاد می‌کنیم به وبلاگ ۱۰ تکنیک حیاتی برای افزایش وفاداری مشتری مراجعه کنید. سایر ویژگی‌های برند لوگو حرفه‌ای، برند خاص و ثبت شده و… خصوصیات اختصاصی هر کسب و کاری است. انتخاب اصولی سایر ویژگی‌های برند، تا حد زیادی می‌تواند در ایجاد ارزش ویژه یک برند موثر واقع شود. زیرا همین ویژگی‌ها هستند که به رقبا اجازه نمی‌دهند که برند مشابه را وارد بازار و مشتری را برای خرید گیج کنند. CBBE brand equity model برای ایجاد ارزش ویژه برند مدل CBBE brand equity، توسط نویسنده بازاریابی معروف، Kevin Lane Keller، طراحی شد تا مدیران کسب و کارها بتوانند نفوذپذیری برند خود را در بین مردم بیشتر کنند. برای ایجاد ارزش ویژه برند، لازم است به چهار سوال زیر به صورت دومینووار پاسخ دهید. سپس با کمک یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ آنها را بررسی کنید. کسب و کار شما و هویت برند شما دقیقا چیست؟ برای شناخت هویت برند (Brand Identity) باید کسب و کار خود را بگونه‌ای تعریف کنید که از نظر مخاطب، برتری بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد. برند شما چه معنایی دارد؟ معنای برند کسب و کار شما (Brand Meaning)، باید به مخاطب نشان دهد که در صورت خرید هر یک از محصولات با نام برندتان، می‌تواند نیاز مشتری را رفع کند. از این‌رو باید تلاش کنید تصویری متمایز از خود در ذهن مخاطب بسازید. مشتری چگونه برند شما را قضاوت می‌کند؟ احساسات و واکنش مخاطب (Brand Response) نسبت به کسب و کارتان در تصویری که از شما در ذهن او نقش می‌بنند، تاثیر به‌سزایی دارد. نظر مخاطب وابسته به کیفیت محصولات و خدمات و تجربه‌ای است که پس از استفاده از آنها بدست می‌آورد. چه ارتباطی بین برندتان و مشتری وجود دارد؟ ارتباط مستمر و سازنده میان برند و مشتری (Brand Relationships) یکی دیگر از عوامل موثر در گسترش کسب و کار است. تبلیغات و استفاده از کمپین‌ها بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند این ارتباط را حفظ کند. چطور ارزش ویژه برند را اندازه بگیریم؟ از آنجایی که ارزش ویژه یک برند غیرمادی است، نمی‌توان از اعداد و ارقام برای اندازه‌گیری آن کمک گرفت و تنها از طریق
قیف تاریک چیست و چه مفهومی برای بازاریابان دارد؟
با وجود پیشرفت‌های تکنولوژیکی در دهه‌های گذشته و اضافه شدن فناوری‌های بی‌شمار، قیف فروش همچنان یک عنصر اصلی بازاریابی است. از این مفهوم به عنوان چهارچوبی که بسیاری از کمپین‌ها بر اساس آن ساخته شده‌اند، نیز یاد می‌شود. در این میان، قیف فروش به دلیل ماهیت ساده‌ای که دارد نمی‌تواند به طور کامل رفتارهای خریداران را از کشف تا خرید هدایت کند. به همین دلیل، برای پر کردن این خلا، مفهومی تازه به نام قیف تاریک وارد حوزه بازاریابی شد. قیف تاریک یک رویکرد جدید به روش کلاسیک است ، که کمک می‌کند بازاریابان آنچه توسط پلتفرم‌های تحلیلی ردیابی نمی‌شود را کشف و به طور موثر مورد استفاده قرار دهند. در این راهنما، قصد داریم تا به معرفی قیف تاریک، به‌عنوان یک مفهوم ضروری برای همه شرکت‌های B2B، در کنار بررسی ویژگی‌های آن بپردازیم. قیف تاریک چیست؟ قیف تاریک بخشی از قیف فروش است که توسط پلتفرم‌های تحلیلی قابل ردیابی نیست. به بیان دیگر Dark funnel به تمام مکان‌های پنهان و غیرقابل ردیابی اطلاق می‌شود که خریداران در مسیر خرید خود با آنها درگیر شده و سپس تصمیم‌گیری می‌کنند. قیف سیاه را همچنین می‌توان به‌عنوان بخش‌های پنهانی در سفر خریدار معنا کرد که یک مشتری بالقوه را از ناکجاآباد کشف و به سرنخ فروش تبدیل می‌کند. قیف تاریک انواع بسیار زیادی دارد. برای مثال همانطور که می‌دانید، بسیاری از شرکت‌های B2B از طریق یک منبع مرموز، ترافیک مستقیم به صفحات وب خاص (مانند پست‌های وبلاگ) که به احتمال زیاد توسط مشتری تایپ نشده را نیز مورد بررسی قرار می‌دهند و این خود بخشی از دارک فانل را تشکیل می‌دهد. در حقیقت، اگر مسیر سفر خریدار را یک کوه یخ در نظر بگیریم، قیف تاریک همان بخش پنهانی و بزرگی است که زیر سطح آب و دور از چشم همگان قرار گرفته است. چرا قیف تاریک وجود دارد؟ تقریبا می‌توان گفت اکثر بازاریابان از وجود Dark funnel آگاهی دارند و نمی‌توان آن را در فرآیند سرنخ‌دهی و فروش نادیده گرفت. در واقع دلایل بسیاری وجود دارد که وجود دارک فانل را غیرقابل اجتناب می‌کند. برخی از این عوامل عبارتند از: همه نقاط تماس را نمی توان با تجزیه و تحلیل ردیابی کرد از نیاز مشتری تا میزان آگاهی آنها از محصولات و سپس خرید نهایی، که سفر خرید مشتریان نامیده می‌شود، یک خط زیگزاگی با بالا و پایین بسیار است. بین نقطه‌ای که مصرف‌کننده احساس نیاز کرده تا نقطه ای که در آن خرید می‌کند، اتفاقات زیادی می‌افتد و پیچیدگی این فرآیند، یک چالش برای بازاریابان در هنگام ردیابی هر بخش از سفر خرید خواهد بود. به همین دلیل است که هیچ تحلیلی نمی‌تواند تمام نقاط تماس یا اتفاقات پشت صحنه را به طور دقیق و بدون اشکال ردیابی کند. سفر مشتری را نمی‌توان به طور کامل مستند کرد بخش اعظمی از سفر خریداران به صورت افلاین انجام می‌شود. بنابراین بازاریابان نمی‌توانند سفر مشتری را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنند و همه عوامل موثر بر تصمیم خریدار را ثبت و مورد بررسی قرار دهند. حتی زمانی که خریداران قبل از تصمیم‌گیری در یک‌سری فعالیت آنلاین مشخص شده شرکت می‌کنند، باز هم این امکان وجود ندارد که تک به تک اقدامات آنها را ثبت کرد. بنابراین با توجه به ماهیت مداری این سفر، در هر صورت ممکن است برخی از نقاط حیاتی مؤثر بر تصمیم کور باقی بماند. پلتفرم های رسانه اجتماعی و اینفلوئنسرها خارج از کنترل شما هستند کاربران مدرن قبل از اینکه به وب سایت شما برسند زمان زیادی را در وب سایت‌ها و منابع دیگر صرف می‌کنند. آنها با این کار می‌خواهند تا حداکثر اطلاعات و آگاهی لازم را از نیاز خود و محصولات موجود به دست آورند. کاربران همچنین ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر از گروه‌های دوستی و اجتماعی خود تحقیق کنند و این‌ها هیچ کدام چیزی نیستند که شما بتوانید آنها را کنترل کنید! درست مانند همان چیزی که به صورت آفلاین اتفاق می‌افتد، بینشی که خریداران از محیط‌های دیجیتال و نسبت به یک محصول به‌دست می‌آورند نیز قابل ردیابی و ثبت نیست. منابعی که قیف تاریک را تقویت می کنند شما به‌عنوان یک بازاریاب تمام تلاش خود را می‌کنید تا دقیقا متوجه شوید خریداران و کاربران شما از کجا می‌آیند و چه چیزی بر تصمیم‌گیری آنها تاثیر می‌گذارد. همانطور که برخی از کاربران از طریق شبکه‌های اجتماعی به کسب‌وکار شما جذب می‌شوند، برخی دیگر از مسیر قیف تاریک و قیف فروش b2b می‌آیند. اما برای این که بدانید کاربرانی که از راه dark funnel با شما آشنا شده‌اند دقیقا از چه منابعی هستند، بهترین راه شناخت نقاطی است که قیف را تغذیه می‌کند. به‌طور کلی منابعی که تغذیه‌کننده قیف تاریک هستند می‌توانند کانال‌هایی باشند مانند: کانال های رسانه اجتماعی رسانه اجتماعی نقشی غیرقابل انکار در فرآیند تصمیم‌گیری خریداران دارند به‌طوری که آمارها نشان داده‌اند نزدیک به ۸۵ درصد از خریداران سطح C و ۷۵ درصد از خریدداران B2B پیش از خرید از رسانههای اجتماعی کمک می‌گیرند. اکثر این خریداران رسانه اجتماعی را برای کسب اطلاعات در مورد برند زیر و رو می‌کنند. آنها به تجربیات دیگران در مورد برند شما گوش می‌دهند، تجربه‌ها را با هم مقایسه می‌کنند و بدین وسیله تصمیم خود را حتی قبل از ورود به وبسایت شما می‌گیرند. البته در شبکه‌های اجتماعی شما نیز می‌توانید نام برند خود را جستجو کنید و نظرات مثبت و منفی را بخوانید و به این مدیا گوش دهید. اما نکته‌ای که باید در نظر بگیرید این است که رسانه اجتماعی به اجتماع تاریک نیز شهرت دارد و این رسانه همیشه می‌تواند شما را غافلگیر کند. انتقال اطلاعات به صورت آفلاین در امر بازاریابی، منابع بسیار کمی را می‌توانید پیدا کنید که به اندازه انتقال اطلاعات دهان به دهان قدرت و اثرگذاری داشته باشند. همه افراد قبل از خرید به دنبال فردی می‌گردند که پیش از این از محصول استفاده کرده است. آنها با اعضای خانواده، همکاران و دوستان صحبت می‌کنند تا نظرات را درمورد این که آیا خرید ارزشش را دارد یا خیر، دریافت کنند. اهمیت این اطلاعات به حدی است که در واقع، طبق گزارش دهان به دهان، Chatter Matters، آمریکایی‌ها به گزارش های دهان به دهان آفلاین 41 درصد بیشتر از گزارش‌های مشابه در محیط آنلاین ارزش می‌دهند. سایت های
تمرکز مشتری یا مرکزیت مشتری چیست و چه اهمیتی دارد؟
در گذشته رقابت بین کسب و کارها و مشاغل بسیار کمتر از زمان حال بود، در نتیجه مشتریان انتخاب زیادی برای خرید محصول موردنظر نداشتند. اما امروزه با توجه به افزایش فروشندگان، برندها و کسب و کارهای متنوع که خدمات و محصولاتی مشابه را ارائه می‌کنند، بازار رقابت بسیار داغ و دست مشتریان برای خرید کالا و استفاده از خدمات باز است. بنابراین شما باید برای موفقیت و پیشرفت در دنیای رقابتی امروز، بیزینس‌تان را بر اساس مرکزیت مشتری و یا همان تمرکز مشتری بنا کنید تا خریداران فعلی خود را حفظ و مشتریان رقبا را به سمت خود جذب کنید. اما مرکزیت مشتری یا Customer Centrality چیست؟ تمرکز مشتری چه اهمیتی دارد و چرا باید به آن توجه ویژه داشت؟ چطور می‌توان با رویکرد مرکزیت مشتری کسب و کار را به موفقیت رساند؟ پاسخ به این سوالات و بیان موضوعات مرتبط با این مسائل از مواردی است که در این مقاله به آن می‌پردازیم. پس برای موفقیت کسب و کار خود و افزایش رضایت مشتریان، تا انتهای مقاله همراه ما باشید. تمرکز مشتری یا مرکزیت مشتری چیست؟ مرکزیت مشتری یک نوع استراتژی سازمانی است که تمرکز اصلی خود را بر روی نیازها و تمایلات مشتری قرار می‌دهد. به بیان دیگر، بازاریابان با ایجاد ارزش برای مصرف‌کنندگان، آنها را به سمت خرید و استفاده از خدمات خود ترغیب می‌کند. به‌طور خلاصه تمرکز مشتری به معنای پیداکردن نیازها و خواسته‌های خریداران و پاسخ به آنها است. پس تعریف تمرکز مشتری بیان می‌کند شما کسب و کار خود را با تمرکز به نیازهای مشتری پیش ببرید. این یعنی، پلن‌های مارکتینگ یک برند، بر اساس نیاز و خواسته‌های مشتری چیده می‌شوند و تمرکز اصلی روی مشتری خواهد بود. شعار این تکنیک می‌گوید:« زمانی‌که برای مشتری ارزش ایجاد کنید، مشتری به شما ارزش می‌دهد.» که ارزشی که مشتری به برند می‌دهد، در واقع همان پول یا پاسخ‌های مالی به محصولات یا خدمات برند است. مرکزیت مشتری چه اهمیتی دارد و چرا باید به آن توجه ویژه داشت؟ هنگامی که مشتریان از محصولات و خدمات رضایت کافی داشته‌باشند، برای شما ارزش می‌آفرینند. ارزشی که مشتری ایجاد می‌کند همان خرید (درآمدزایی) و وفاداری به برندتان است. در واقع شما با اهمیت دادن به خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کنندگان و تلاش و اقدام برای برطرف کردن آنها، ارزشی افزوده به مشتری می‌دهید. این کار علاوه بر حفظ خریداران قبلی و وفاداری مشتری، در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل نیز کمک بزرگی می‌کند. بنابراین مرکزیت مشتری یک معامله دو سر سود هم برای فروشندگان و هم برای مصرف‌کنندگان خواهد بود که اهداف فروشنده و خریدار را که شامل سودآوری و تضمین کیفیت و کارآیی محصولات است، محقق می‌کند. حال ممکن است بپرسید که چرا این پروسه اهمیت دارد؟ پاسخ در این جمله نهفته که هدف نهایی هر کسب و کار، جذب مشتری است. بنابراین، کسب و کارها با داشتن مشتری به حیات خود ادامه می‌دهند و چرخه پولی در یک برند حفظ خواهد شد که به بقای بیزینس ختم می‌شود. برای اینکه مرکزیت مشتری را به‌درستی پیش بگیرید، باید با نیازهای مشتری آشنا باشید. نیازهای عمومی مشتری چیست؟ اکنون که با مفهوم تمرکز مشتری و اهمیت آن آشنا شدید، باید بدانید که نیازهای عمومی مصرف‌کنندگان چیست و چگونه باید به آنها پاسخ داد. نیازهای فعلی محصول هر کالا با توجه به عملکردی که دارد، یک سری دستورالعمل، راهنما و… لازم خواهد داشت که نیاز تمام مشتریان به حساب می‌آید. این نیاز باید بدون فوت وقت و درست زمانی که مشتری در لحظه بحرانی کار با محصول قرار دارد، پاسخ داده شود. برای مثال در گذشته که افراد GPS را به‌عنوان یک ابزار جانبی برای ماشین‌های خود تهیه می‌کردند، به یک دفترچه راهنما برای کار و راه‌اندازی آن نیاز دارند. نیازهای آینده اگر می‌خواهید در مرکزیت مشتری عملکرد خوبی داشته باشید، باید مشتری را به‌خوبی درک کنید. برخی از خواسته‌های مشتریان به مرور زمان ایجاد می‌شوند و کسب و کارها باید به وسیله پرسش و پاسخ و ارتباط مفید با مشتریان از این نیازها و مشکلات آگاه شده و اقداماتی در راستای رفع آنها بردارند. این عمل یک نکته کلیدی در مبحث درک مشتری است که باعث افزایش رضایتمندی و فروش محصولات می‌شود. نکته‌ای که در این مرحله بسیاری را دچار اشتباه می‌کند، ارتباط بیش از اندازه با مشتریان است. اگر حجم سوالاتی که از مشتریان می‌پرسید، یا زمان‌هایی که او را درگیر ارتباط می‌کنید، بیش از اندازه باشد، حتی در صورتی که هدف شما جلب رضایت بیشتر مشتری باشد، بی‌فایده خواهد بود. چرا که این روند باعث اذیت و آزار خریداران و به نوعی ایجاد مزاحمت می‌شود. برای عملکرد بهتر در این مورد، می‌توانید از CRM یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید. سطح قیمتی مطلوب و مناسب همه‌ی مشتریان، علاقه‌مند به اجناس باکیفیت و در عین حال ارزان قیمت هستند. بنابراین شما باید قیمت‌گذاری محصولاتتان را به گونه‌ای انجام دهید که علاوه بر تامین سود کافی و لازم برای خودتان، رضایت مصرف‌کنندگان را نیز به همراه داشته باشد. نکته مهمی که در این مسئله باید به آن دقت کنید این است که به هیچ عنوان قیمت محصولات را بیش از حد پایین نیاورید چون علاوه بر متضرر کردن خود، اعتماد مشتریان را نیز ممکن است از دست بدهید. این مساله به این دلیل اتفاق می‌افتد که قیمت محصول، سیگنالی از کیفیت آن در ذهن مشتری ایجاد می‌کند. به بیان بهتر، پیش‌فرض ذهن مشتریان این است که قیمت کالا با میزان کیفیت آن رابطه مستقیم دارد. بنابراین، اگر قیمت محصول بیش از اندازه پایین باشد، مشتری تصور می‌کند که محصول شما کیفیت مورد نظر را ندارد. نیازهای اطلاعاتی یکی از خواسته‌های اصلی و مشترک بین تمامی مشتریان، بدست‌آوردن اطلاعات دقیق و کامل از کالایی است که قصد خرید آن را دارند. اکثر برندها و فروشندگان برای متقاعد کردن مشتریان به خرید ، فقط نکات مثبت و مزیت‌های استفاده از محصول را بیان می‌کنند. این درحالی است که وقتی مشتری واقعا یک محصول را بخواهد، تحقیقات خود را گسترده‌تر پیش می‌برند تا جاییکه ممکن است از سایر خریداران جویای معایب محصول شوند. بنابراین بهتر است اگر محصول یا خدمات شما واقعا عیب قابل توجهی دارد، صداقت را در دستور کار خود قرار دهید. این یعنی
روش های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)
مدیران کسب و کار اغلب به دنبال روش‌هایی برای فروش بیشتر هستند. یکی از این روش‌ها که بیش از گذشته مورد استقبال عموم قرار گرفته و تا حد زیادی در بالا رفتن میزان فروش نقش دارد، فروش به کمک تبلیغات است. تبلیغات به منظور آگاهی دادن از برند، محصولات و خدمات برای مشتریان هدف انجام می‌شود. بنابراین پیمایش مسیر تبلیغات باید به نحوی صورت گیرد که احساسات مخاطب را درگیر کرده و او را به خرید ترغیب کند. راه‌های گوناگونی برای فروش با promotion وجود دارد که در ادامه به معرفی برترین آنها پرداختهایم. بهره‌وری از مزیت‌های این روش ملزم به این است که استراتژی‌های فروش به روش تبلیغات را به افراد کاربلد بسپارید. چراکه در این بین نقطه ضعف‌هایی نیز وجود دارد که باید نسبت به آنها برای تبلیغات موثر، آگاهی کامل داشت. برترین روش های فروش با promotion همانطور که برای بازاریابی در عصر نوین از دیجیتال مارکتینگ استفاده می‌شود، فروش با promotion نیز دست‌خوش تغییرات شده است. از این‌رو فروش به سبک آنلاین نیز برترین روش‌های فروش به کمک تبلیغات شناخته می‌شود. تبلیغات گوگل (Google Ads) این نوع از تبلیغات مختص به کسب و کارهایی است که وبسایت شخصی و اختصاصی دارند. کیفیت پیام تبلیغاتی و جذابیت آن، فاکتور مهمی است که در بازدهی تبلیغات گوگل ادز حائز اهمیت است. این تبلیغات به شدت کم هزینه بوده و افزایش بازدید از سایت و سودآوری از فروش محصول را به همراه دارد. Google Ads تنها منجر به فروش دوره‌ای (در بازه زمانی که تبلیغات انجام می‌شود) نخواهد شد. زیرا این افزایش بازدید از وبسایت اگر با یک استراتژی درست و در کنار بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO) انجام گیرد، شما را به بالای گوگل خواهد رساند. تبلیغات در شبکه های اجتماعی (Advertising Social Media) استفاده از رسانههای اجتماعی چون لینکدین، اینستاگرم، توییتر، فیسبوک و… همهگیر شده است. به‌طوری که سرنخ فروش یک کسب و کار قبل از تصمیم به خرید، نظرات دیگر کاربران را درباره آن محصول یا خدمات در رسانههای اجتماعی جستجو می‌کند. بنابراین یک راه عالی برای فروش بیشتر با تبلیغات فروش، استفاده از رسانههای اجتماعی است. ویدیو تخفیفات محصول، عکس‌های تبلیغاتی از جشنواره‌های حضوری و اطلاع‌رسانی به مشتریان بالقوه برای امتیازهای در نظر گرفته شده برای وفاداری به برند کسب و کارتان تا حد زیادی می‌تواند به رونق فروش شما کمک کند. همچنین استفاده از Social Media Advertising برای معرفی خدمات و محصولات در پیشرفت روند قیف بازاریابی b2b موثر است. تبلیغات موبایلی (Mobile Advertising) برخی تبلیغات در سوشال مدیا را با تبلیغات موبایلی اشتباه گرفته و نمی‌توانند آنها را از یکدیگر تفکیک کنند. تبلیغات موبایلی که این روزها بیشتر مورد توجه قرار گرفته است، مختص به موبایل‌هایی بوده که قابلیت اتصال به اینترنت را دارند. این تبلیغات آنلاین از طریق بازی‌ها و اپلیکیشن‌ها اتفاق می‌افتد. برای اطلاع‌رسانی بهینه از فروش با promotion در تبلیغات موبایلی، لازم است مخاطبان هدف خود را حتما از قبل شناسایی کنید. پوش نوتیفیکیشن (Push Notification Advertising)، تبلیغات پیامکی (SMS Advertising) و تبلیغات صوتی (Voice Advertising) روش‌های تبلیغاتی دیگری هستند که با اختلاف زیادی می‌توان آنها را زیر مجموعه‌ای از تبلیغات موبایلی برشمرد. ۶ مزیت فروش بیشتر با تبلیغات فروش تا به اینجا به معرفی روش‌های برتر promotion sales پرداختیم. در ادامه ۶ مزیت روش‌های فروش به کمک تبلیغات را بررسی خواهیم کرد. جذب مشتری بیشتر ارائه خدمات رایگان به مشتری یا تخفیف محصولات با درصدهای بالا، می‌تواند تاحدود زیادی مشتریان جدید را به سمت استفاده از محصولات یا خدمات کسب و کار شما سوق دهد. ارائه رایگان خدمات یک بیزینس در مدت محدود کمک می‌کند تا مشتری احتمالی از کیفیت خدمات اطمینان حاصل کند. همچنین با این روش، این امکان را برای خود فراهم می‌کنید که با لیدها ارتباط برقرار کنید. نیازهای آنها را بشناسید و با برآورده کردن انتطاراتشان، آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید. فرقی نمی‌کند که کسب و کار شما در گروه b2b قرار دارد یا b2c. بلکه با استراتژی صحیح فروش با promotion، می‌توانیدر در مدت محدود به سرنخ‌های فروش، خدمات رایگان ارائه دهید. برای مثال نتفلیکس (Netflix) یک سرویس پخش مبتنی بر اشتراک است که به سرنخ‌ها اجازه می‌دهد به مدت ۳۰ روز، بدون پرداخت هیچ هزینه‌ای از خدماتش استفاده کنند. سپس در این ۳۰ روز، مشتریان احتمالی خود را تشویق به خرید می‌کنند. شرکت‌های b2b فروش نرم افزار نیز قبل از فروش اشتراک پولی، به مشتریان خود اجازه می‌دهند نرم افزار رو به صورت رایگان و در یک بازه از پیش تعیین شده آزمایش کنند. جایگزین شدن محصولات شاید برایتان جالب به‌نظر برسد که مشکل فراوانی محصول در برخی از مشاغل مسئله بزرگی است که باید برای آن راه‌حلی پیدا کرد. به‌عنوان مثال برندهای پوشاک به دلیل تغییر فصل باید در پایان هر فصل، محصولات متفاوتی را در بازار عرضه کنند تا بتوانند به نیاز مشتریان خود پاسخ دهند. در این مشاغل فروش به کمک تبلیغات کمک می‌کند تا کسب و کارها موجودی محصولات را به صفر برسانند. سپس محصولات جدیدی را جایگزین کنند. استراتژی باندلینگ و تخفیف‌های ۶۰ تا ۷۰ درصدی نمونه‌هایی از فروش به روش تبلیغات هستند. تقویت آگاهی از برند در بین افراد تقویت آگاهی از نام برند موجب می‌شود تا نام تجاری یک کسب و کار در ذهن افراد به‌عنوان خاطره‌ای ماندگار ثبت شود. (Top of Mind) شدن نام یک کسب و کار در ذهن افراد یک جامعه کار چندان آسانی نیست و ملزم به شناخت آن جامعه است. بزرگترین فست فود زنجیره‌ای جهان، مک دونالد (McDonald’s)، نمونه‌ای بی‌نظیر برای درک بهتر این مسئله به‌حساب می‌آید. این برند به تغییر نسل و نیازهای جدیدی که در جمعیت جامعه به مرور زمان رخ می‌دهد، توجه کرده و آنها را مورد بررسی قرار می‌دهد. در نتیجه اغلب، منو غذایی خود را باتوجه به ذائقه افراد جامعه، بروزرسانی می‌کند. سپس برای رونمایی از منو جدید از تکنیک‌های فروش بیشتر با تبلیغات فروش نیز استفاده می‌کند. همکاری با گروه محبوب پاپ کره جنوبی (BTS) نمونه‌ای بارز از تبلیغات فروش مک دونالد است. تبدیل مشتریان فعلی به مشتری وفادار پاداش دادن به مشتریان فعلی منجر به تبدیل آنها به مشتری وفادار شده و اهرمی است که در میدان رقابت، پیروزی شما را تضمین می‌کند. علاه‌بر آن، این پاداش‌ها می‌تواند اعتماد و
مدیریت ارتباط با مشتری چیست و چه اهمیتی دارد؟ ۳ تکنیک فروش با crm
مدیریت ارتباط با مشتری، به‌عنوان یکی از ستون‌های موفقیت در همه کسب و کارها شناخته می‌شود. این درحالی است که این روزها رشد بیزینس‌ها در گرو مشتری‌مداری بوده و با رعایت اصول در این زمینه می‌توان در میدان رقابت از رقبا پیشی گرفت. در این بین تنها تکنیک crm مارکتینگ است که می‌تواند فرایند مدیریت ارتباط با مشتری را تسهیل ببخشد. برای فروش بیشتر با crm، این مطلب را تا انتها رها نکنید. crm چیست و چه کاربردی دارد؟ نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ابزاری است که با آن می‌توان سفر مشتری برای خرید را سازمان‌دهی کرد. Customer Relation Management اطلاعات مشتریان و لیدها را از کانال‌های دیجیتال مانند شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین، ایمیل‌ها و ربات‌های چت در وبسایت سازمان شما جمع‌آوری و آنها را مدیریت می‌کند. اطلاعات بدست آمده کمک می‌کند که صاحبان کسب و کار وضعیت فعلی تعامل با مشتری را بررسی کنند و استراتژی مناسبی را برای ارتباط با او در نظر بگیرند. از دیگر کاربردهای سی آر ام می‌توان به یکپارچه‌سازی و سازمان‌دهی کارمندان فروش، بازاریابی و کنترل کیفیت محصول اشاره کرد. زیرا پس از ثبت سیستمی اطلاعات وظایف تکراری حذف شده و کارمندان می‌توانند بر روی فعالیت‌های تخصصی تمرکز کنند. برچسب‌گذاری سرنخ‌ها در قیف فروش، پیگیری آنها برای بهره‌وری در فروش، تقسیم‌بندی مشتریان، گزارش‌گیری‌های سریع و بدون دردسر از روند کار کارمندان تنها بخش کوچکی از کاربردهای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است. انواع crm برای مدیریت پروژه کسب و کار، سی آر ام را می‌توان به چهار گروه تقسیم کرد. روند کار هر یک از این گروه‌ها به‌طور مختصر به شرح زیر است. سی آر ام عملیاتی کمک می‌کند که با اتوماسیون کردن عملیات، تیم‌های مختلف شرکت با یکدیگر هماهنگ شوند. تیم بازاریابی سرنخ‌های درستی را ایجاد کند. سرنخ‌ها توسط تیم فروش به مشتری و سپس با استراتژی درست مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل شود. همانطور که از نام سی آر ام تحلیل داده‌ها مشخص بوده، بر روی تجزیه و تحلیل داده‌ها متمرکز است. اطلاعات مشتریان از این طریق جمع‌آوری شده و تحلیل داده‌ها بر روی نمودارهای خاصی نشان داده می‌شوند. از این نمودارها برای درک بیشتر مشتری و میزان بازخورد استراتژی استفاده می‌کنند. ارتباط بین فروشندگان، بخش پشتیبانی و توزیع کنندگان از طریق سی آر ام مشارکتی اتفاق می‌افتد. ثبت تجربیات آنها در هنگام ارتباط با مشتری در سی آر ام مشارکتی به تیم نشان می‌دهد که بهترین تعامل با مشتری در کدام قسمت از مسیر فروش اتفاق افتاده است. با سی آر ام مارکتینگ می‌توان کمپین‌های بازاریابی را باتوجه به شخصیت مشتریان هدف‌گذاری کرد. از این طریق می‌توان نتیجه اقدامات بازاریابی را بررسی و در راستای بهبود آنها برای نتیجه بهتر تلاش کر. ۳ تکنیک فروش بیشتر با crm تا به اینجا با مفهوم سی آر ام و انواع آن آشنا شدید. اما اینکه سی آر ام چگونه می‌تواند به فروش بیشتر کمک کند، مبحثی است که در ادامه با هم بررسی می‌کنیم. بهره‌وری فروش با ثبت اطلاعات مشتری در سی آر ام کاغذ و قلم را کنار بگذارید و هر اطلاعاتی که از سرنخ‌های فروش بدست می‌آورید را در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ثبت کنید. درج اطلاعات در این نرم افزار کمک می‌کند تا بتوانید تکنیک‌های فروش را طبق برنامه‌ای خاص پیاده‌سازی کنید. به اصلاح می‌توان گفت با ثبت اطلاعات در این نرم افزار، کارهای دستی، خودکارسازی می‌شوند و بهره‌وری در فروش به حد بالا می‌رسد. برای درک بهتر به نمونه‌های زیر توجه کنید. نمونه اول زمانی که مشتریان فعالیت‌های خاصی را انجام می‌دهند، شما قدم بعدی را بردارید. مثلا می‌توانید نام فردی که با سرنخ فروش تصمیم به خرید می‌گیرد را در لیست خاصی قرار داده و جویای علاقه‌مندی‌های او شوید. اطلاعات بدست آمده از علاقه‌مندی‌های مشتری می‌تواند در تکنیک‌های ریتنشن مارکتینگ به شما کمک کند. چنانچه مخاطب در این بین از خرید صرفه نظر کرد، اطلاعات ثبت شده به شما کمک می‌کند که بتوانید در زمان مناسب با استراتژی فروش جدید نظر مخاطب را جلب کنید. نمونه دوم براساس اطلاعاتی که از مشتریان در crm به‌دست آورده‌اید، آنها را طبق علاقه‌مندی‌ها، نیازها، شخصیت، سن، تاریخ تولد و… گروه‌بندی کنید. سپس می‌توانید اقدامات بازاریابی و فروش را برای هرگروه خاص برنامه‌ریزی کنید. مثلا لیستی از نام افراد با توجه به مشاغل آنها در این نرم افزار تهیه و از طریق پنل‌های پیامکی آن روز به‌خصوص را تبریک بگویید. نمونه سوم: مدیریت پیگیری مخاطبان نیز از دیگر اقداماتی است که با crm مارکتینگ می‌توان انجام داد. پیگیری مشتریان برای خرید مجدد، حفظ ارتباط با سرنخ‌های سرد فروش، ترغیب به خرید سرنخ‌ها و پرورش آنها نمونه‌هایی از مدیریت پیگیری مخاطبان محسوب می‌شود. همچنین برای نگهداری ارتباط با مشتری لازم است تا به روش‌های مختلف به او نزدیک شوید. ایمیل‌های نظرسنجی درباره محصول خریداری شده گزینه خوبی در این‌باره هستند. ارسال ایمیل‌هایی با این مضمون را می‌توانید در نرم افزار crm راه‌اندازی کنید. استفاده از فرصت‌های فروش با تصویر بصری در سی آر ام اگر مسیر فروش را لوله‌ای خطی در نظر بگیرید، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک می‌کند که زودتر از ابتدا به انتهای آن برسید. نبود یک تصویر بصری از مسیر فروش، اقداماتی که باید در هر مرحله انجام داد و عدم اطلاع از میزان ارزش آنها می‌تواند سرنخ‌های بدست‌آمده در مرحله بازاریابی را از بین ببرد. این نرم افزار به شما کمک می‌کند که با یک نمایش بصری، اقداماتی که روزانه باید انجام دهید شناسایی و بر روی انجام آنها تمرکز کنید. همچنین می‌توانید درآمد سه ماهه سازمان خود را پیش‌بینی کنید. به کمک نرم افزار سی آر ام با مخاطبان خود تماس بگیرید و فروش خود را در هر مرحله‌ای که وجود دارد، حرکت داده و به سرانجام برسانید. افزایش فروش با شخصی سازی مخاطب در سی آر ام مدیریت سرنخ‌ها، مشتریان و فروش بیشتر با crm امکان‌پذیر بوده و این در حالی است که از طریق این نرم افزار می‌توانید با فیلترهایی که مد نظر دارید، مخاطب‌هایی که برای کسب و کار شما سودآور‌تر هستند را هدف قرار دهید. شما می‌توانید براساس یک معیار خاص به هر لید امتیاز به خصوصی دهید و باتوجه به امتیازها، لیست مخاطبان را سفارشی کنید. برای مثال از مکانیسم زیر می‌توانید برای امتیازدهی
چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟
اگر شما هم جزو افرادی هستید که تصمیم گرفته‌اید در کسب و کار خود از استراتژی‌های بازاریابی مدرن استفاده کنید، در قدم اول باید همه اصطلاحات دنیای دیجیتال را بشناسید. زمانی‌که کلمه بازاریابی به میان می‌آید اولین چیزی که به ذهن صاحبان کسب و کار می‌رسد، پیاده‌سازی استراتژی فروش محصول به مشتری است. اما اینکه صاحب چه کسب و کاری هستید در استراتژی که باید برای فروش و بازاریابی به‌کار ببرید متفاوت است. بازاریابی کسب و کارها را می‌توان به دو گروه b2b و b2c تقسیم کرد. بازاریابی b2b تفاوت‌های زیادی با بازاریابی b2c دارد. تعیین مخاطب هدف در بازاریابی را می‌توان به عنوان تمایز اصلی در این گروه‌ها نام برد. در B2B مخاطب هدف شرکت‌ها و سازمان‌ها و در B2C هدف مصرف‌کنندگان یا به اصطلاح همان مشتریان (افراد عادی) هستند. برای بهبود در استراتژی بازاریابی b2b در ابتدا باید دانست قیف فروش چیست و با قیف بازاریابی business to business چه تفاوت‌هایی دارد. سپس باید آموخت که برای کسب و کار خود چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟ اگر برای یادگیری این مباحث مشتاق هستید تا انتها با ما همراه بمانید. قیف بازاریابی b2b چیست؟ برای درک بهتر از b2b marketing funnel باید بگوییم قیف فروش (sales funnel) چیست؟ قیف فروش فرایندی است که مشتریان بالقوه آن را در سه مرحله طی می‌کنند تا در نهایت خرید از فروشنده انجام گیرد. البته جالب است بدانید sales funnel زمانی شروع می‌شود که قیف بازاریابی به خوبی انجام شده باشد. قیف بازاریابی مراحلی از درک و شناسایی نیاز مشتریان، جذب آنها به محصول و سپس خرید است. در دنیای مدرن امروز، بازاریابی business to business در بستر آنلاین صورت می‌گیرد. لذا برای اینکه بتوانید قیف بازاریابی b2b را ایجاد تا فروش بیشتری را بدست آورید، لازم است استراتژی‌های بازاریابی b2b را بشناسید. استراتژی قیف بازاریابی business to business ایجاد تقاضا، تولید سرنخ فروش و استراتژی تصمیم‌گیری، نگهداری و خرید مجدد، سه فرایند اصلی هستند که برای ایجاد مشتری باید انجام شود. این سه روند را که به آن سفر مشتری برای خرید نیز می‌گویند، به‌طور مختصر به شرح زیر است. تولید تقاضا: در این مرحله مشتری با محصول شما آشنا است اما هنوز آماده خرید نیست. لذا باید هدف اصلی خود را افزایش آگاهی از نام برند و ایجاد علاقه محصول و خدمات قرار دهید. ایجاد لید: مرحله دوم قیف بازاریابی زمانی شروع می‌شود که مشکل مشتری برای خرید نکردن شناسایی شده و راه حل را پیدا کرده‌اید. حال باید محصول و خدمات خود را منحصربه‌فرد و متمایز از از رقبا معرفی کنید. تصمیم‌گیری، نگهداری و خرید مجدد: استراتژی که در این مرحله پیاده می‌کنید، ثمره مسیری که در ساختن مشتری تا به اینجا طی شده را می‌سازد. گاها در این مرحله لازم نیست حتما خرید صورت گیرد. بلکه این اقدام از سمت مشتری می‌تواند پر کردن فرم و نوشتن اطلاعات شخصی برای حفظ ارتباط با کسب و کار شما یا پاسخ مثبت به درخواست مشاوره رایگان از سمت شما باشد. هم گام با روند تصمیم‌گیری مثبت با مشتری می‌توانید تکنیک‌های دیگری چون بازاریابی بازگشتی را به‌کارگرفته تا بتوانید علاوه‌بر حفظ ارتباط با مشتری، نرخ فروش را نیز بالا ببرید. بهترین استراتژی های بازاریابی b2b هرکدام از استراتژی‌های زیر به منظور تکمیل روند قیف بازاریابی business to business به‌کار برده می‌شوند. برای کسب و کار خود یک وبسایت فوق‌العاده حرفه‌ای با سرعت و امنیت بالا و رابط کاربری آسان طراحی کنید. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را برای بیشتر دیده شدن و شناسایی مشتریان جدی بگیرید. بازاریابی ویدیویی را فراموش نکنید زیرا هویت بصری که در ذهن مخاطب با دیدن ویدیو ایجاد می‌شود به سختی فراموش خواهد شد. بازاریابی محتوایی نیز یکی دیگر از استراتژی‌های برتر بازاریابی b2b در b2b marketing funnel است که باید حرفه‌ای انجام شود. بهینه سازی وبسایت طراحی شده برای موتورهای جستجو (SEO) به کسب و کار شما کمک می‌کند که به عنوان اولین انتخاب همیشه در نظر مخاطب باشد. تبلیغات کلیکی یکی دیگر از راه‌های دیده شدن وبسایت تجاری شما است. ایونت مارگتینگ یا بازاریابی رویداد استراتژی خوبی برای دیده شدن کسب و کار و تعامل با مشتری است. همکاری در فروش و بازاریابی که آن را با نام افیلیت مارگتینگ می‌شناسند نیز یکی دیگر از استراتژی‌های بازاریابی در قیف بازریابی b2b است. ریمارگتینگ به‌طور مستقیم با بازدیدکنندگان سایت شما مرتبط بوده و می‌تواند در موفقیت b2b marketing funnel تا حد زیادی موثر واقع شود. اتوماسیون بازاریابی (مارگتینگ آتومیشن) رابطه مستقیمی با افزایش فروش کسب و کارها به‌ویژه کسب و کارهای b2b دارد. ایمیل مارگتینگ تنها یکی از استراتژی‌هایی است که در این بخش به‌کارگرفته می‌شود. برای اطلاعات بیشتر در این‌باره پیشنهاد می‌شود که بلاگ مارگتینگ آتومیشن و جایگاه آن در دنیای امروز را بخوانید. ایجاد قیف بازاریابی b2b در پنج مرحله برای ایجاد قیف بازاریابی business to business و چگونگی اجرای استراتژی‌هایی که گفتیم، لازم است پنج گام زیر را با دقت پیاده‌سازی کنید. مخاطب هدف را شناسایی و رفتار و شخصیت آنها را آنالیز کنید در کسب و کارهای b2b اغلب صاحبان بیزینس، نام شرکت‌هایی که باید محصولات و خدمات خود را به آنها معرفی کنند، می‌شناسند. اما دانستن اسامی شرکت‌ها و سمت‌های شغلی که باید توسط آنها برای فروش محصول و خدمات اقدام کنند، کافی نیست. زیرا تنها با آگاهی از چند اسم نمی‌توان به این مهم دست پیدا کرد که چه چیزی آنها را به سمت خدمات و محصولات شما جذب می‌کند. قیف بازاریابی business to business می‌گوید در این مرحله شما تنها با یک نفر در ارتباط نیستید بلکه باید اشخاص مهم سازمان را شناسایی و اطلاعات زیر را برای هر یک بدست آورده و مکتوب کنید. اطلاعات دموگرافی همچون جنسیت، سن، رشته تحصیلی، سمت و… علاقه‌مندی رایج هر شخص شناسایی عواملی که موجب می‌شود آنها از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند با استفاده از محصولات یا خدمات کدام نیازهای آنها برطرف می‌شود علاقه‌مندی آنها در دنیای مدرن چیست؟ (با توجه به شناخت علاقه‌مندی هر یک، می‌توانید یکی از ده استراتژی که در بالا به آن اشاره کردیم را پیاده‌سازی کنید) لازم نیست حتما برای بدست آوردن این اطلاعات، تحقیقات میدانی انجام دهید؛ بلکه ابزارهایی نیز مانند Google Analytic می‌تواند به شما در داده‌کاوی این اطلاعات کمک کند. پس از آن‌که
سوشال سلینگ چیست و چطور به موفقیت کسب و کار شما کمک می‌کند؟
سوشال سلینگ (social selling)، همان استراتژی فروشی است که این روزها هر کسب و کاری برای موفق شدن به آن نیاز دارد. حضور در شبکه‌های اجتماعی و استفاده کردن از آنها توسط همه سنین، به نردبانی برای پیشرفت اغلب کسب و کارها تبدیل شده است. چرا که با فعالیت اصولی کسب و کارها در شبکه‌های اجتماعی می‌توان با برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد، از لیدها مشتریان بالقوه ساخت و مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کرد. لذا در بازاریابی به سبک دیجیتال به جای تمرکز بر روی چگونگی فروش بیشتر، باید بر روی چگونگی ارائه محصول و خدمات تمرکز کرد. سوشال سلینگ چیست و میزان اهمیت آن در رشد کسب و کار چقدر است؟ برای آشنایی با این استراتژی فروش تا انتها با ما همراه بمانید. سوشال سلینگ (social selling) چیست؟ به استراتژی که در آن از ابزارهای آنلاین مانند توییتر، اینستاگرام، فیسبوک، تیک تاک و… برای برقراری ارتباط و تعامل با مخاطب با هدف فروش محصول یا خدمات استفاده می‌کنند، فروش اجتماعی می‌گویند. برقراری ارتباط با مشتریان و جلب اعتماد آنها به اصطلاح گروهی از کاربران را الک کرده و دقیقا مشتریان واقعی شما را می‌سازد. همچنین ارتباط با مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی این امکان را برای شما فراهم می‌کند در ذهن آنها ماندگار شوید. بنابراین زمانی که قصد خرید محصول یا خدمات مشابه از رقبا را داشته باشند، در ذهنشان نام برند شما می‌درخشد. فرایند ساخت این روابط توسط فروشندگان با کاربران می‌تواند با تولید محتوای ارزشمند در رسانههای اجتماعی و معرفی برند خود با ارائه عکس‌های باکیفیت یا تیزرهای تبلیغاتی، شروع شود. سپس با پاسخ به سوالات کاربران و ترویج محصول و خدمات، این روند به فروش ختم خواهد شد. سوشال سلینگ دقیقا چگونه کار می کند؟ همانطور که اشاره کردیم استراتژی social selling تنها مختص به حضور در شبکه‌های اجتماعی است. این تکنیک در صورتی کاربردی است که درست طراحی و اجرا شود. قبل از پاسخ به این سوال که چگونه استراتژی فروش به کمک شبکه‌های اجتماعی بچینیم باید بدانید که سوشال سلینگ دقیقا چگونه کار می‌کند؟ در ابتدا باید نیاز مشتریان بالقوه را تعیین کرد. چگونگی برطرف کردن نیاز مخاطب با خرید محصول یا استفاده از خدمات روشن شود. اهداف کوتاه مدت و قابل اندازه‌گیری مانند تعیین تعداد ایجاد مشتری در سه ماه از طریق شبکه اجتماعی مدنظر، توسط مدیران کسب و کار معین گردد. پلتفرم‌هایی که مشتریان آن کسب و کار بیشتر در آن حضور دارند، شناسایی شوند. سپس حساب‌های کاربری برای کسب و کار در پلتفرم‌های آنلاین محبوب مخاطب همان کسب و کار ایجاد شود. پروسه تولید محتوای ارزشمند در راستای کسب و کار در شبکه اجتماعی مورد نظر، برنامه‌ریزی و اجرا گردد. استراتژی مدام ارزیابی شود و با چشم‌انداز در مورد نظر مقایسه گردد. بروزرسانی و تغییر برنامه‌های از پیش تعیین شده مطابق با بینش‌های جدید نیز از قوانینی است که در استراتژی سوشال سلینگ باید رعایت شود. چگونه استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی بچینیم؟ با همهگیر شدن بازاریابی به سبک دیجیتال، در بین صاحبان کسب و کار، فروش به کمک شبکه های اجتماعی مبحثی ساده به نظر می‌رسد. این در حالی است که برای پیشی گرفتن در میدان رقابت از دیگر رقبا و گرفتن سهم بیشتری از بازار، هر کسب و کاری نیازمند یک استراتژی هوشمندانه برای social selling است. پنج رکن زیر پایه و اساس استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی در هر تجارتی است. رسانههای اجتماعی مناسب انتخاب کنید. کمتر کسب و کاری است که برای بازاریابی و معرفی محصولات و خدمات خود فعالیت در پلتفرم‌هایی چون لینکدین، اینستاگرام، فیسبوک، یوتیوب، توییتر، تیک تاک و… را نادیده بگیرد. رشد درآمدی کسب و کارها پس از فعالیت در رسانههای اجتماعی غیر قابل انکار است. با این حال انتخاب شبکه اجتماعی که مخاطبان هدف هر کسب و کاری، زمان بیشتری را به حضور در آن پلتفرم اختصاص می‌دهند، سکوی پرتابی برای رشد هر تجارتی است. برای مثال اگر صاحب بیزینسی هستید که مشتری هدف شما شرکت و سازمان است (B2B)، لینکدین رسانه مناسبی برای معرفی برند شما است. این درحالی است که برای فروش محصول یا خدمات به عموم مردم (B2C)، شبکه‌های اجتماعی محبوب هستند که شرایط تعامل با مشتری را فراهم کنند. برای درک بهتر این موضوع که حضور مستمر در کدام شبکه اجتماعی می‌تواند منجر به نزدیک شدن شما به اهداف درآمدی‌تان شود، باید شخصیت مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید. شخصیت‌شناسی مشتریان بالقوه علاوه‌بر پیدا کردن شبکه اجتماعی مناسب برای بیزینس، به سوال چطور استراتژی فروش بچینیم در ذهن صاحبان کسب و کار نیز پاسخ می‌دهد. به شبکه‌های اجتماعی گوش دهید. حضور فعال در سوشال مدیا مناسب، زمانی اثربخشی بیشتری خواهد داشت که رویکرد سوشال لیسنینگ را مکمل فعالیت در شبکه‌های اجتماعی دانست و به عبارتی به آنها گوش داد. شنیدن شبکه‌های اجتماعی توسط ابزارهای ایرانی و خارجی به شما کمک می‌کند که نام برند خود را در مکالمات افراد در کامنت‌ها، هشتگ‌ها و پست‌های آنها پیگیری کنید. از نظرات و انتقادهای آنها اطلاع پیدا کنید و برای رضایت بیشتر مشتری آنها را اصلاح کنید. با نظارت بر عملکرد رقبا، داده‌های مورد نیاز خود را بر اساس فیلترهایی که در ابزار اعمال می‌کنید، به‌صورت دسته‌بندی‌های مختلف، بدست آورید. سهم بزرگی که ابزارهای گوش دادن به شبکه‌های اجتماعی در استراتژی social selling دارند را نمی‌توان نادیده گرفت. برخی از ابزارهای سوشال لیسنینگ علاوه‌بر داده‌کاوی شبکه‌های اجتماعی، گاها به مدیریت پلتفرم‌های اجتماعی نیز کمک می‌کنند. همچنین با اطلاعات بدست آمده از مخاطب و آشنایی با سلیقه و شخصیت آن، فروشنده می‌تواند استراتژی باندلینگ را در فروش به‌کار بگیرد. برای برند کسب و کار خود اعتبار ایجاد کنید. گام بعدی پس از گوش دادن به شبکه‌های اجتماعی، این است که برای برند خود اعتبار ایجاد کنید. میزان رضایت مشتریان، برجسته‌ترین عاملی است که به کسب و کارها اعتبار می‌بخشد. در یک استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی موفق باید رضایت مشتریان را با سند و مدرک در شبکه‌های اجتماعی به نمایش گذاشت. همچنین اشتراک‌گذاری عکس محصولات توسط مشتریان و ایجاد نظرسنجی‌های آنلاین در بین مشتریان بالقوه و بالفعل، لیدها را جذب می‌کند. همین امر تبدیل به اهرمی خواهد شد که اعتبار بیشتری در بین دیگر مخاطبان کسب کنید. طبق آمار،
چطور استراتژی فروش بچینیم؟ ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش
بر هیچکس پوشیده نیست که در هیچ زمینه‌ای نمی‌توان بدون برنامه‌ریزی مسیر دستیابی به اهداف را پیمود. همه ما در زندگی خواهان پیدا کردن روش‌هایی هستیم که با شکست کمتری، به اهدافی که در ذهن خود داریم برسیم. در عصر دیجیتال مارکتینگ، اهمیت استراتژی در کسب وکارها غیر قابل انکار است. پیشی گرفتن از رقبا در میدان رقابت و گرفتن سهم بیشتر از بازار، هدفی است که نیازمند به استراتژی برای فروش است. برای اینکه بتوانید به سوال “چطور استراتژی فروش بچینیم؟” که در ذهن‌تان نقش بسته است پاسخ دهید، در ابتدا باید بدانید استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش یعنی چه؟ استراتژی فروش (Sales Strategy) برنامه‌ریزی برای قدم‌هایی است که در راستای افزایش درآمد کسب و کارها باید برداشته شود. هدف نهایی استراتژی فروش تنها یک بار فروش محصول یا خدمات به مشتری نیست. بلکه استراتژی مطلوب با هدف بارها و بارها فروش محصولات یا خدمات یک برند به یک مشتری و ایجاد مشتری بالقوه جدید است. تصمیمات و اقداماتی که در استراتژی فروش گنجانده می‌شوند، معمولا در بیزینس‌های کوچک توسط یک فرد و در کسب وکارهای بزرگ توسط تیم فروش سازمان گرفته می‌شود. چرا به استراتژی فروش نیاز داریم؟ توسعه محصول و خدمات را نمی‌توان نادیده گرفت و به‌عنوان پایه اصلی هر کسب و کاری شناخته می‌شود. با این حال معیار نهایی بازخورد تولید یک محصول یا ارائه خدمات هر کسب و کاری، میزان جذب مشتری برای استفاده از محصول و خدمات است. دیده شده که برخی از صاحبان کسب و کار برای پیشی گرفتن از رقبا تنها بر روی توسعه محصول و بازاریابی تمرکز می‌کنند. درحالیکه عرضه محصول و خدمات درجه یک در بازار و بازاریابی کارآمد زمانی نتیجه‌بخش خواهد بود که منجر به فروش شود. لذا استراتژی فروش مسئله‌ای نیست که بتوان به آسانی ازآن گذر کرد. جالب است بدانید که با یک استراتژی نمی‌توان فروش به تمام مشتریان را پوشش داد. زیرا شخصیت مشتریان با یکدیگر متفات است و سازمان‌ها باید برای هر شخصیت از مشتریان استراتژی متفاوتی از فروش را بکاربگیرد. برای اطلاعات بیشتر درباره انواع Sales Strategy مقاله مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound بررسی کنید. چطور استراتژی فروش بچینیم؟ هر کسب و کاری با توجه به جایگاه، محصول، جامعه مشتریان و هویت برند منحصر به فرد است. بنابراین استراتژی فروش هر کسب و کاری علاوه بر شخصیت مشتریان باید متناسب با کسب و کار نیز در نظر گرفته شود. چشم‌انداز کسب و کار چشم‌انداز خود را برای آینده کسب و کارتان روشن کنید. مشخص کردن چشم‌انداز باعث می‌شود تا با واکاوی، نیازمندی‌ها برای پیشرفت در کسب و کار را پیدا کنید و استراتژی را بگونه‌ای بچینید که شما را به چشم‌اندازی که مدنظر دارید نزدیک‌تر کند. اهداف درآمدی به‌عنوان صاحب کسب و کار باید اهداف درآمدی بیزینس خود را نیز بگونه‌ای انتخاب کنید که به این سوال پاسخ دهد: “درآمدی که مد نظر دارم چگونه به تحقق چشم‌اندازی که در ذهن دارم کمک می‌کند؟”. غیرقابل انکار است که هدف اصلی چیدمان استراتژی فروش، دستیابی به اهداف درآمدی هر کسب و کاری است. پس باید اهداف درآمدی بگونه‌ای انتخاب شود که با چشم‌انداز کسب و کار شما همسو باشد. مشخصات مشتری ایده‌آل با مشخص کردن مشتری ایده‌آل به تیم فروش کمک می‌کنید که راحت‌تر مشتریان احتمالی را پیدا کنند و بهره‌وری در فروش بالاتر می‌رود. چرا که تیم فروش بر روی لیستی از مشتریان با مشخصات خاص تمرکز می‌کند و شکست در فروش در این بین کمتر اتفاق می‌افتد. همچنین Sale Strategy بر اساس مشخصات مشتری چیده می‌شود و در این بین شرایط برای فروش با استراتژی باندلینگ محیا می‌شود. گزاره ارزش زمانی کالا یا خدماتی به فروش می‌رسد که مشتری درک کند خرید از برند شما چه مزایایی دارد و در این بین کدام یک از نیازهای او برطرف می‌شود. اگر بخواهیم ساده‌تر بگوییم باید برای مشتری مزیت‌های رقابتی خود را روشن کنید. ایجاد یک گزاره ارزش می‌تواند به چیدمان استراتژی فروش کسب و کار شما کمک زیادی کند. بودجه استفاده از ابزار برای مدیریت ارتباط با مشتری و آموزش‌های فروش و بازاریابی برای دو تیم فروش و بازاریابی فعالیت‌هایی هستند که باید در استراتژی فروش گنجانده شوند. لذا برای این دو مورد باید بودجه‌ای را تحت عنوان سرمایه‌گذاری برای افزایش درآمد در نظر بگیرید. ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش اکنون که میزان اهمیت استراتژی فروش برای کسب و کارها روشن شد و متوجه شدید که با توجه به چه معیارهایی باید Sale strategy بچینید، وقت آن رسیده است که ۷ کلید موفقیت در آن را بررسی کنیم. شناسایی بازار و پرسونا ابتدایی‌ترین قدم برای فروش موفقیت آمیز، شناسایی نیاز بازار و دسته‌بندی مشتریان است. اغلب صاحبان کسب و کار بر این موضوع واقف هستند که بین لیست مشتریان هدف و مشتریان واقعی شکاف عمیقی وجود دارد. مشتریان هدف، کسانی هستند که باید برای بازاریابی به سراغ آنها بروید. درحالیکه مشتریان واقعی لیستی از کسانی هستند که از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده‌اند. بررسی شخصیت مشتریان هر دو گروه و نیاز بازار، چراغ روشنی است در مسیر رسیدن به هدف نهایی کسب و کار شما. همین درک بهتر از مسیر پیش‌رو، مسیر پیشرفت را به نسبت گذشته هموار می‌سازد. شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها SWOT که مخفف چهار کلمه انگلیسی Strengths (نقاط قوت)، Weaknesses (نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت‌ها) و Threats (تهدیدها) است، بهترین ابزار برای تجزیه و تحلیل موقعیت فعلی کسب و کار شما در بازار است. تجزیه و تحلیل مطلوب علاوه بر مشخص کردن جایگاه فعلی کسب و کار در بازار، میزان کیفیت تعامل با مشتریان فعلی و نیازمندی‌هایی که برای جذب مشتری جدید لازم است را شناسایی می‌کند. پیاده‌سازی روش SWOT نیازمند اطلاعاتی است که توسط تیم فروش، تیم بازاریابی و تیم کنترل کیفیت محصول جمع‌آوری می‌شود. این تجزیه و تحلیل کمک می‌کند که در استراتژی فروش، برنامه‌هایی برای بالا بردن نقاط قوت، رفع نقاط ضعف، استفاده از فرصت‌ها و آمادگی لازم برای تهدیدهای آینده کسب و کار چیده شود. همسوسازی تیم فروش و تیم بازاریابی درست است که تیم فروش و تیم بازاریابی هر دو با هدف نهایی افزایش درآمد و جذب مشتری فعالیت می‌کنند اما عملکرد هردو تیم نیازمند استراتژی است. پس از کسب اطلاعات از موقعیت فعلی کسب و کار، بازخورد تعامل با مشتری و نیازمندی‌های
