وبلاگ من
27 بهمن 1400 1401-06-13 22:14وبلاگ من
دسته‌بندی‌ها
مقایسه استراتژی فروش Inbound و Outbound
استراتژی‌های فروش را می‌توان به دو روش درونی و بیرونی تقسیم کرد و از هر کدام برای تولید سرنخ، جذب مشتری و در نهایت فروش استفاده کرد. در این مقاله به تعریف و مقایسه استراتژی فروش Inbound و Outbound می‌پردازیم و این که کدام یک برای کسب و کار مفیدتر است. استراتژی فروش درونگرا چیست؟ استراتژی فروش درونگرا یا Inbound Selling به شما کمک می‌کند تا افرادی که نیازمند و علاقه‌مند به بیزینس شما هستند را به مشتری الفعل و وفادار تبدیل کنید. در واقع این گونه افراد همان مشتریان بالقوه‌اند که خواستار خدمات و محصولات شما هستند اما هنوز خریدی انجام نداده‌اند و سودآوری برای کسب و کارتان نداشتند. در فروش به روش inbound باید سعی کنید تا با روش‌های مختلف از جمله بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات کلیکی و پولی گوگل، پستهای وبلاگ و بازاریابی محتوا، بهینه‌سازی موتورهای جستجو و… جامعه هدف را نشانه قرار دهید و آنها را تبدیل به مشتری کنید. تولید محتوای جذاب بهترین راه برای علاقه‌مند کردن افراد، طرح یک مشکل و حل آن به وسیله استفاده از کالا و خدمات شما است. در این استراتژی، مشتریان از قبل با بیزینس شما آشنا هستند و یک شناخت کلی در مورد آن دارند. بنابراین نیازی به شیوه‌های پر هزینه و دشوار برای جستجو و جذب افراد نیست. استراتژی فروش برونگرا چیست؟ استراتژی فروش برونگرا Outbound Selling نقطه مقابل فروش داخلی است و هدف آن جذب افرادی است که هیچ شناخت و آشنایی قبلی با محصولات و خدمات شما ندارند. در حقیقت تیم فروش به دنبال کسانی هستند که احتمالا به خدمات و کالای شما علاقه دارند اما از آن آگاه نیستند. همچنین این نوع مارکتینگ معمولا طیف گسترده‌ای از جامعه را هدف قرار می‌دهد و محدود به جمعیت خاصی نیست. فروش به روش Outbound شباهت زیادی به تکنیک‌های بازاریابی سنتی دارد. تماس تلفنی، تبلیغات در رسانه‌های جمعی، ایمیل مارکتینگ ( البته باید توجه داشت که در فروش خارجی ارسال ایمیل بدون اجازه قبلی انجام می‌شود و با عضویت در خبرنامه‌های ایمیلی که با خواست خود کاربران است متفاوت خواهد بود. ) و تبلیغات چاپی از جمله مهمترین روش‌های فروش برونگرا است. مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound حال که با مفهوم فروش درونی و بیرونی آشنا شدید، مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound به شما کمک می‌کند تا انتخاب درست‌تری برای به کارگیری هر یک از آنها در کسب و کار خود داشته باشید. سرمایه گذاری یکی از مهمترین موارد برای مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound ، میزان سرمایه‌گذاری لازم برای هر کدام است. فروش به صورت خارجی معمولا هزینه‌ی بیشتری نسبت به تاکتیک‌های فروش داخلی دارد. علت این امر هم واضح است چون تکنیک‌های به کار گرفته شده در آن مانند نصب بیلبوردهای تبلیغاتی و یا تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، هزینه زیادی را ایجاد می‌کنند. در صورتی که سئو، بازاریابی محتوا، سوشیال مارکتینگ و… نیاز به سرمایه آنچنانی ندارند و می‌توان گفت که تنها، تبلیغات پولی گوگل هزینه‌ی نسبتا بالایی در این روش خواهد داشت. جامعه هدف از دیگر تفاوت‌ها برای مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound، جامعه هدف‌گذاری است. در روش اول جامعه‌ی کوچکتری انتخاب می‌شود و محتوا یا تبلیغات معمولا به صورت شخصی‌سازی تولید و ارسال می‌شود. برای مثال در تبلیغات سرچ گوگل، نتایج و خدمات برای افرادی که عبارات کلیدی و یا مشابه با کسب و کار موردنظر را سرچ کردند نمایش داده می‌شود. اما فروش به شیوه‌ی خارجی، بخش زیادی از مردم را شامل می‌شود و عموما محدودیت خاصی ندارد. به عنوان مثال، افراد زیادی آگهی‌های تلویزیون را تماشا می‌کنند و ممکن است عده‌ی کثیری از آنها به محصولات تبلیغ شده نیازی نداشته باشند اما با تکرار مداوم آگهی و آگاهی‌بخشی از مزایای استفاده از آن، ترغیب به خرید کالا شوند. کانال مورد استفاده مورد بعدی که موجب تفاوت میان این دو استراتژی می‌شود، کانال‌های استفاده شده در آنها است که در روش Inbound، ابزار و کانال‌های دیجیتالی به کار گرفته می‌شود در حالی که برای فروش خارجی معمولا از رسانه‌های غیردیجیتالی و آفلاین بهره می‌گیرند. قابلیت اندازه‌گیری نتایج در بازاریابی درونگرا بسیار سریع و آسان است اما سنجش عملکرد روش‌های بازاریابی برونگرا بسیار دشوار است. چون همانطور که گفتیم در فروش خارجی تبلیغات و تکنیک‌ها برای طیف گسترده‌ای از مردم طراحی می‌شود. این یعنی اندازه‌گیری کارآیی هر یک از کانال‌های تبلیغاتی مشکل است. در صورتی‌که فروش داخلی، چون با شیوه و ابزارهای دیجیتال انجام می‌شود، سنجش عملکرد و تاثیرگذاری آن با استفاده از نرم‌افزارهای مخصوص بسیار آسان است. استراتژی‌های بازاریابی جزو فروش داخلی محسوب می‌شوند یا فروش خارجی؟ این سوال ممکن است در ذهن شما ایجاد شود که استراتژی‌های مارکتینگ در کدام گروه قرار می‌گیرند و چه دسته‌بندی برای آن وجود دارد؟ در پاسخ باید گفت که برخی از تکنیک‌ها مانند تولید محتوای جذاب و به روز برای جذب لیدهای (سرنخ) کلیدی از ابزارهای فروش داخلی محسوب می‌شوند. برخی دیگر مانند نصب تابلو‌ها و بیلبوردهای تبلیغاتی در شهرها و تماس‌های تلفنی جزو روش‌های فروش خارجی به شمار می‌روند. اما بعضی از تکنیک‌ها مانند استراتژی باندلینگ می‌تواند در دو دسته قرار بگیرد. برای مثال هنگامی که شما با افراد تماس می‌گیرید و به جای خرید یک محصول، چند کالا را در قالب یک پک ویژه با قیمت کمتر نسبت به خرید جداگانه، به آنها پیشنهاد می‌دهید از استراتژی باندلینگ در بخش بازاریابی خروجی استفاده کردید. در حالی که اگر تا به حال، بسته‌های ترکیبی اپراتورهای موبایل شامل اینترنت، مکالمه و پیامک را خریداری کردید، تحت روش باندلینگ که زیرمجموعه‌ی بازاریابی درون‌گراست، قرار گرفتید. بنابراین نوع استراتژی مشخص‌کننده‌ی این است که در چه گروهی قرار می‌گیرد و دسته‌بندی خاصی برای آن وجود ندارد. کدام روش فروش برای کسب و کار مناسب‌تر است؟ تا اینجا با مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound یا همان فروش درونگرا و فروش برونگرا آشنا شدید. پاسخ این سوال کاملا بستگی به نوع بیزینس شما، شرایط و بودجه شرکت دارد. اگر به دنبال هدف‌گیری گروه خاصی از جامعه هستید و افراد آشنایی کلی با حوزه‌ی فعالیت شما دارند، بهتر است از فروش داخلی بهره بگیرید. اما اگر به تازگی برند خود را تاسیس کرده و به جذب مشتری نیاز دارید، فروش خارجی با سرعت بیشتری منجر به شناخت برند و در نهایت
سوشال لیسنینگ چیست و چه اهمیتی دارد؟ معرفی ابزارهای سوشال لیسنینگ
در هیچ تجارتی از اهمیت نظرسنجی و نظرات کاربران درباره خدمات، محصول، برند یا یک صنعت نمی‌توان چشم‌پوشی کرد. قبل از گستردگی استفاده از شبکه‌های اجتماعی (Social Media)، در هر بیزینس افرادی حضور داشتند تا با گفتگو و سنجش افکار مشتریان اطلاعات مفیدی را برای پیشرفت و محبوبیت خدمات و محصولات برند خود بدست آورند. توسعه سوشال مدیا موجب شد تا افراد بتوانند نظرات خود را در همه پلتفرم‌های آنلاین به‌صورت نوشتاری، ویدیویی و… درج کنند و با یکدیگر درباره ویژگی‌های مثبت و منفی کسب و کارها گفتگو کنند. در این بین نیاز بود تا همانند گذشته بتوان افکار و نظرات مخاطبان را مورد بررسی قرار داد. لذا رویکرد سوشال لیسنینگ (Social Listening) در محیط آنلاین نیز ایجاد شد. سوشال لیسنینگ (Social Listening) چیست؟ برای آنکه با تعریف سوشال لیسنینگ آشنا شوید لازم است بدانید دیجیتال مارکتینگ چیست؟ زیرا Social Listening نیز یکی از ابزارهای مارکتینگ آتومیشن است که کسب و کار را به سمت رشد و پیشی گرفتن از رقبا سوق می‌دهد. همانطور که در ابتدا اشاره شد از گذشته تا به امروز با اطلاع از احساسات و عواطف مردم نسبت حرفه شخصی، می‌توان در مسیر درست برای رشد کسب و کار قرار گرفت. اما جمع‌آوری نظرات کاربران و جمع‌بندی داده‌ها برای یک کسب و کار در شبکه‌های اجتماعی را نمی‌توان توسط نیروهای انسانی انجام داد. در راستای رسیدن به این هدف ابزارهای متنوعی گسترش یافتند. ابزارهای سوشال لیسنینگ شرایطی را فراهم کرده‌اند تا بدون آنکه مخاطبان متوجه شوند، علایق شخصی، نظرات و انتقادهایی که نسبت به هر بیزینس دارند را دسته‌بندی کرد و از اطلاعات در راستای محبوبیت بیشتر کسب و کار در بین مردم استفاده کرد. اهمیت گوش دادن به شبکه های اجتماعی با Social listening، تحلیل و بررسی اطلاعات جمع‌آوری شده و پاسخ خلاقانه به نیاز مشتریان موجب می‌شود تا نام آن کسب و کار در ذهن مخاطب به‌عنوان یک بیزینس حرفه‌ای ثبت و به اصطلاح (Top Of Mind) شود. همچنین درک احساسات مشتریان و اطلاع از گفتگوهای مردم درباره برند علاوه براینکه بخش بزرگی از استراتژی‌های بازاریابی را می‌سازد، پیمایش مسیر جذب مشتری را نیز هموار می‌کند. موارد زیر را نیز می‌توان به عنوان مهمترین دلایل اهمیت گوش دادن به شبکه های اجتماعی در نظر گرفت. تعامل با مشتریان اکثر کسب و کارها در شبکه‌های اجتماعی دارای حساب‌های کاربری مخصوص به خود هستند که با تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال می‌توانند مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند. حال فرض کنید مشتری شما به حساب کاربری اختصاصی برندتان دسترسی ندارد و احساسات خود درباره برند شما را در صفحه اینستاگرام خود به اشتراک می‌گذارد. ابزارهای سوشال لیسنینگ به شما کمک می‌کند تا تمام متن‌هایی که از نام برند شما در آن استفاده شده است را ببینید و با پاسخی خلاقانه به کاربر نشان دهید که نظر او برای شما مهم است. مدیریت استراتژی گاهی ممکن است استراتژی که برای رشد کسب و کار خود در نظر گرفته‌اید، استقبال مخاطبان را به‌همراه نداشته باشد. درحالیکه به احساسات مردم نسبت به کسب و کار خود توجه نکنید، متوجه روند نزولی که برای رشد کسب و کار در حال طی شدن است، نمی‌شوید. فیدبک‌های دریافتی از مخاطبان از طریق ابزارهای Social Listening و تحلیل آنها باعث می‌شود در مواقع نیاز استراتژی خود را اصلاح کنید. ایجاد مشتری ارتباط با کاربران در سوشال مدیا این امکان را برای شما فراهم می‌کند که مشتری بالقوه جدید ایجاد کرده و با دیگر استراتژی‌های فروش بتوانید با آنها دوباره ارتباط برقرار کنید. سهم بزرگی که سوشال لیسنینگ در تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل دارد را نمی‌توان نیز نادیده گرفت. شناسایی علایق کاربران شناسایی سلیقه کاربران و افراد تاثیرگزاری که به برند شما واکنش نشان می‌دهند یکی از مسائلی است که می‌تواند در ساخت استراتژی تبلیغاتی و توسعه آن کمک کند. با تحلیل و بررسی سلیقه مشتریان و اینفلوئنسرهایی که طرفدار برند شما هستند می‌توان خدماتی منحصربه‌فرد برای رضایت مشتری ارائه کرد. ابزارهای سوشال لیسنینگ همانطور که گفتیم با توجه به گستردگی که در رسانه‌ها وجود دارد، لازم است تا برای شنیدن گفتگو مخاطبان و جمع‌آوری داده‌های مفید از ابزارهای Social listening استفاده کنید. ابزارهای زیادی هستند که وظیفه داده‌کاوی شبکه‌های اجتماعی و مدیریت سوشال‌مدیا را برعهده دارند. لذا لازم است قبل از تصمیم‌گیری و انتخاب یکی از آنها برای رشد کسب و کار خود اطلاعات کافی درباره آنها کسب کنید. با بررسی ابزارها متوجه می‌شوید که هر ابزار برای تحلیل و جمع‌آوری کدام شبکه اجتماعی به شما می‌تواند کمک کند. در ادامه به معرفی مختصری از چند نمونه از ابزارهای غیرایرانی و ایرانی پرداخته شده است. ابزارهای خارجی Social listening تنوع در تولید ابزارهای خارجی Social listening به‌نسبت ابزارهای ایرانی بیشتر است. با توجه به گستردگی قابلیت‌هایی که در این ابزارها وجود دارد و از آنجایی که تعدادی از این ابزارها، زبان فارسی را پشتیبانی نمی‌کنند و ارائه خدمات برخی از آنها نیاز به پرداخت هزینه دلاری دارد؛ قبل استفاده از ابزار مورد نظر، اطمینان حاصل کنید که استفاده از این ابزار می‌تواند نیازهای شما را برای داده‌کاوی و تحلیل اطلاعات برطرف کند. Brandwacht با استفاده از ابزار Brandwacht می‌توانید در وبسایت‌ها و وبلاگ‌ها، توییتر، پینترست، فیس بوک، یوتیوب، سینا ویبو، VK، QQ و اینستاگرام گفتگو کاربران درباره کسب و کار خود را مشاهده کنید. همچنین می‌توانید با استفاد از این ابزار به اطلاعات دیگری همچون علایق مشتریان بالقوه و اینفلوئنسرهای محبوب آنها دست پیدا کنید. قابلیت دیگری که در این ابزار وجود دارد، مقایسه کردن حداکثری سه مخاطب برای دستیابی به علایق مشترک و ویژگی‌های منحصربه‌فرد آنها است. Awario ابزار Awario نیز برای داده‌کاوی از شبکه‌هایی همچون فیس بوک، توییتر، اینستاگرم، ردیت، یوتیوب، وبسایت‌های خبری و وبلاگ‌ها مناسب است. این ابزار علاوه بر اینکه نظرات و گفتگوهای کاربران درباره کسب و کار را در اختیار افراد قرار می‌دهد، داده‌ها را نیز می‌تواند تجزیه و تحلیل کند و گزارش‌های بصری را در اختیار مدیر کسب و کارها قرار دهد. ارائه اطلاعات آماری از مخاطبان مانند سن، جنسیت، محل زندگی و… و رتبه‌بندی مخاطبان با توجه به تعداد فالور و میزان مشهور بودن آنها در شبکه‌های اجتماعی از دیگر مزایای استفاده از این نرم افزار سوشال لیسنینگ است. دیگر ابزارهای خارجی برای گوش دادن به شبکه های اجتماعی به
تکنیک فاب چیست؟ فروش به کمک تکنیک f.a.b
نقش و جایگاه هیچ یک از تکنیک‌های فروش (Sales Techniques)، بازاریابی (Marketing) و برندسازی (Branding) را در رشد روزافزون بیزینس‌های موفق نمی‌توان نادیده گرفت. بر هیچ یک از صاحبان مشاغل پوشیده نیست که به‌کارگیری درست شیوه‌های برندسازی و بازاریابی و فروش در هر کسب و کاری، نتایج خارق‌العاده‌ای را به ارمغان خواهد آورد. اما اینکه کدام شیوه می‌تواند برای هر سازمانی موجب بازدهی بیشتری شود؛ نیازمند واکاوی است. در این مقاله می‌خواهیم تکنیک فاب را با هم مرور کنیم. برای شروع پاسخ سوالات زیر را در نظر بگیرید: چه خصوصیاتی محصول شما را از دیگر محصولات هم‌رده خود متمایز می‌کند؟ کدام ویژگی دلیلی برای منحصربه‌فرد جلوه کردن محصولتان است؟ کدام عوامل در فرآیند تصمیم‌گیری مشتری برای خرید محصول یا استفاده از خدمات کسب و کار شما نقش دارند؟ چه مزایایی باعث خرید مجدد محصول و تبدیل مشتری بالقوه به الفعل می‌شود؟ پاسخ این سوالات استراتژی برای هیچ یک از عوامل دخیل در رشد کسب و کار نیست. بلکه این شیوه تجزیه و تحلیل که با نام تکنیک فاب شناخته می‌شود، موجب موفقیت در بازاریابی، برندسازی و شکل‌گیری یکی از برترین شیوه‌های فروش یعنی فروش به روش خصوصیات، برتری‌ها و فواید به مشتری خواهد شد. اگر برای اولین بار است که نام این شیوه فروش به گوشتان می‌خورد و دقیقا نمی‌دانید “تجزیه و تحلیل فاب و تکنیک فروش f.a.b چیست” ادامه این مطلب را با دقت بخوانید! تکنیک f.a.b چیست؟ برای درک بهتر از تکنیک فاب لازم است تا در قدم اول بررسی کنیم، f.a.b مخفف چیست؟ اصطلاح فاب مخفف سه عبارت انگلیسی (Features) به معنی خصوصیات، (Advantages) به معنی برتری‌ها و (Benefits) به معنی فواید است. در همین ابتدا به این نکته اشاره کنیم که برخی تصور می‌کنند تکنیک تجزیه و تحلیل فاب تنها دلیلی برای استفاده از تکنیک فروش به روش فاب است. اما باید بگوییم این روش تجزیه و تحلیل می‌تواند موجب رشد کسب و کارها از طریق بازاریابی و برنسازی نیز بشود که در ادامه آن را بررسی می‌کنیم. یکی از برترین راه‌های پیشی گرفتن از رقبا تجزیه و تحلیل f.a.b بوده که برای پیاده‌سازی آن کافی است خدمات و محصولات کسب و کار از سه زاویه بررسی شود. بنابراین فروشنده هر بیزینس قبل از معرفی خدمات و محصولات خود به مشتری، لازم است به‌طور مفصل به سه سوال زیر پاسخ بدهد و از این پاسخ‌ها گزارش تهیه کند. ویژگی‌های محصول یا خدمات من چیست؟ (Features) این محصول یا خدمات چه مزایایی دارد؟ (Advantages) فایده خرید محصول یا استفاده از خدمات معرفی شده، برای مشتری در چیست؟ (Benefits) برای درک بهتر تکنیک تجزیه و تحلیل فاب، در ادامه سه عنصر اصلی این تکنیک را نیز خلاصه‌وار بررسی می‌کنیم. ویژگی ها (Features) امکانات هر محصول به معنی جنبه‌های منحصربه‌فرد آن است. درست است که شناخت ویژگی‌های خدمات و محصولات برای افراد امری بدیهی است. اما مسئله جنجال آفرین در تکنیک فاب، تبدیل خصوصیات به مزایای محصول توسط شخص فروشنده است. چرا که در نهایت برتری‌های یک محصول، مشتری را در تصمیم به خرید مصمم‌تر می‌کند. مزایا (Advantages) پاسخ به این سوال که هر محصول چگونه می‌تواند نیازهای خاص مشتری را برطرف کند، اشاره مستقیم به مزایای آن دارد. برتری‌های یک محصول که براساس ویژگی‌های آن شکل می‌گیرد، دلیلی برای مشخص کردن جایگاه آن محصول، در بین دیگر محصولات رقبا است. برای درک بهتر این مسئله به مثال زیر توجه کنید. در صنف فروش لباس‌های بچگانه، لباس‌هایی که از جنس نخ و پنبه تولید می‌شوند، در برابر شستشو مقاومت بیشتری از خود نشان می‌دهند و هیچگونه حساسیتی برای کودکان ایجاد نمی‌کنند. در این مثال، جنس پارچه که یکی از ویژگی‌های لباس است، باعث می‌شود که این محصول از بین محصولات دیگر رقبا در جایگاه بالاتری قرار بگیرد. واضح است که باتوجه به امکاناتی که در انتخاب این لباس بچگانه با ویژگی گفته شده، وجود دارد؛ تمایل به خرید این محصول به نسبت دیگر محصولات هم‌رده خود بالاتر است. منفعت (Benefits) منفعت مشتری در گرو خرید محصول یا استفاده از خدماتی است که بتواند نیاز او را برطرف کند. اما جالب است بدانید گاهی افراد به‌دلیل اینکه تخصص کافی برای خرید یک محصول را ندارند از فوایدی که در آینده با خرید آن محصول یا خدمات بهره‌مند خواهند شد، باخبر نیستند. مثلا در دفترچه راهنما و بروشور محصول هر ماشین لباسشویی ویژگی‌های آن با جزئیات نوشته شده است. این درحالی است که مصرف‌کننده با بررسی آنها تنها می‌تواند میزان حداکثر سرعت چرخش ماشین لباسشویی در دقیقه را بداند و این مسئله که شستشو و خشک کردن این محصول چقدر زمان می‌برد باید توسط فروشنده بازگو شود. با این تفاسیر جالب است به این مورد نیز اشاره کنیم که اهمیت پیاده‌سازی تکنیک فاب به‌قدری بالا است که تنها با تسلط بر روی اصل Benefit، در دیگر تکنیک‌های فروش نیز مانند بیش فروشی و فروش مکمل موفقیت بیشتر و درآمد بالاتری را کسب خواهید کرد. مزایا تجزیه و تحلیل کسب و کار به روش فاب چیست؟ احتمالا از خود می‌پرسید تجزیه و تحلیل فاب از کدام روش‌ها می‌تواند به رشد و موفقیت کسب و کارها کمک کند؟ همانظور که گفتیم تنها یکی از مزایای این تجزیه و تحلیل استفاده از شیوه فروش به روش فاب است که در ادامه بیشتر با آن آشنا خواهید شد. خوب است بدانید که روش فاب به بازاریابی و برندسازی نیز کمک می‌کند. بازاریابی و برندسازی با تکنیک F.A.B چگونه انجام می‌شود؟ تمرکز بر روی ویژگی‌های محصول و خدمات، عامل اصلی موفقیت در بازاریابی سنتی و دیجیتال و برندسازی شناخته می‌شود. بروشور، بنر، دفترچه‌‌ی راهنما و وبسایت‌ها جزئی از ابزارهای تبلیغاتی هستند که ویژگی‌های محصول و خدماتی که از سمت هر سازمانی ارائه می‌شود را برای مخاطب فهرست می‌کند. حال اگر قبل از استفاده از ابزارهای تبلیغاتی برای بازاریابی و برندسازی تکنیک فاب اجرا باشد با پیدا شدن ویژگی‌های برجسته کسب و کارتان می‌توانید مانوور بیشتری بر روی آنها بدهید. این یعنی برتری خدمات خود را به نسب دیگر رقبا به مصرف‌کنندگان نشان می‌دهید. تکنیک فروش فاب چیست؟ برای استفاده از تکنیک فروش فاب لازم است تا گزارشات بدست آمده از تجزیه و تحلیل F.A.B را بررسی کنید. آنها را درک کرده و به خوبی حفظ کنید تا بتوانید به پرسش‌های احتمالی مشتری پاسخ دهید. به
تعریف پرسونال سلینگ و تفاوت آن با فروش به سازمان ها
در دنیای پیشرفته بازاریابی (Marketing) علاوه بر اینکه استراتژی‌های جدیدی برای شیوه‌های مدرن فروش روز به روز شکل می‌گیرد، شیوه‌های قدیمی موفق نیز کارآمد هستند. پرسونال سلینگ (Personal Selling) و فروش به سازمان‌ها شیوه‌های پیشین فروش هستند که همچنان در جایگاه ویژه‌ای قرار دارد. تنها متخصصان می‌کوشند با ساخت استراتژی‌های جدید برای این روش‌های پیشین بازاریایی، بیشتر از قبل فروش محصول یا خدمات موثر واقع شود. دانستن پاسخ سوالاتی همچون “پرسونال سلینگ چیست؟”، “فروش سازمانی چیست؟”، “تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها” در بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر پاسخ این سوالات را نمی‌دانید یا به دنبال بروز کردن اطلاعات خود در این زمینه هستید، پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای این مقاله با ما همراه بمانید. پرسونال سلینگ چیست؟ شاید تعریف پرسونال سلینگ را در یک جمله رسمی نشنیده‌اید اما به صورت مفهومی بدون آنکه متوجه شده باشید، بارها و بارها با آن روبه‌رو شده‌اید. Personal Selling همان فروش شخصی است که در فروشگاه‌ها، سازمان‌های تجاری و شرکتها توسط فروشنده و مشتری با ملاقات رودررو صورت می‌گیرد. در این دیدار چهره به چهره، هدف اصلی فروشندگان اطلاع‌رسانی از حضور یک محصول در سبد خرید فروشگاه، تشویق به تست محصول و در نهایت فروش آن است. اغلب نمونه‌های فروش شخصی را با استرانژی‌های متنوع و ابزارهای تبلیغاتی متفاوت تجربه کرده‌اید و از طریق این ابزار بازاریابی وادار به خرید شده‌اید. به عنوان مثال چیدمان محصولاتی همچون عطر و لوازم آرایشی و بهداشتی بر روی پیشخوان برخی فروشگاه‌ها که نمایندگان پشت پیشخوان سعی بر این موضوع دارند که با تست و مشاوره محصول و ایجاد حس نیاز، شما را ترغیب به خرید کنند؛ نمونه‌ای از Personal Selling است. برای اینکه با این نوع استراتژی فروش بیشتر آشنا شوید پیشنهاد می‌کنیم قبل از اینکه به ادامه مطلب بپردازید، مقاله مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول را بخوانید. استراتژی های بازاریابی برای پرسونال سلینگ برقراری ارتباط بین فروشنده و مشتری در فروش شخصی و ترغیب به خرید تنها به صورت حضوری اتفاق نمی‌افتد. بلکه ارتباطات تلفنی با هدف فروش و با استفاده از استراتژی‌های پرسونال سلینگ که بین فروشنده و خریدار رخ می‌دهد، در گروه فروش Personal نیز قرار می‌گیرد. همچنین به این نکته توجه کنید، علاوه‌بر اینکه هرکدام از استراتژی‌های زیر به تنهایی برای فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند، پس از ادغام با یکدیگر کاربردی هستند. استراتژی فروش محرک پاسخ این استراتژی بر اساس یک سناریو از پیش تعیین شده و برنامه‌ریزی شده شکل گرفته است. در استراتژی فروش محرک پاسخ، گفتگو یک طرفه از سمت فروشنده صورت می‌گیرد. یعنی فروشنده قبل از ارتباط با مشتری، نکات کلیدی فروش و تمام ابهاماتی که ممکن است در ذهن مشتری ایجاد شود را از پیش پاسخ داده و در ذهن خود مرتب می‌کند و قبل از آنکه مشتری سوال خود را بپرسد، در هنگام گفتگو به سوالات ذهنی مخاطب پاسخ می‌دهد. این رویکرد فروش اغلب برای فروش‌های تلفنی با هدف معرفی یک محصول انجام می‌گیرد. استراتژی فروش حالات ذهنی فروش حالات ذهنی را به اختصار در بازاریابی با عنوان AIDA نیز می‌شناسند. این استراتژی در ۴ مرحله به هدف نهایی، یعنی فروش، می‌رسد. نیاز است فروشنده با توجه به اینکه مشتری در کدام مرحله قرار دارد، عملکرد متفاوتی را برای رسیدن به هدف خود، نشان دهد. لذا لازم است با صبر و حوصله صحبت‌های مشتری را بشنود و به جزئیات توجه کند. ۴ مرحله فروش حالات ذهنی به شرح زیر هستند: جلب توجه مشتری بالقوه (Awareness) تضمین منافع مشتری (Interest) ایجاد تمایل برای خرید در مشتری (Desire) متقاعد کردن مشتری برای اقدام به خرید (Action) استراتژی فروش برای رفع نیاز همانطور که از نام این استراتژی پیدا است، به نسبت دو استراتژی که در بالا به آن اشاره کردیم، هدف اصلی آن رفع نیاز مخاطب با خرید محصول است. فروشندگان با پرسش‌های متفاوت و اختصاصی برای هر فرد، متوجه نیاز او می‌شوند. سپس با در نظر گرفتن پاسخ‌هایی که از سمت خریدار شنیده‌اند، شرح می‌دهند که چگونه محصولی که در اختیار دارند نیاز او را رفع کرده و فروش شکل می‌گیرد. استراتژی فروش حل مشکل در این استراتژی باید فروشندگان به 4 سوال زیر پاسخ دهند: سوالات مربوط به موقعیت (Situation Question) سوالات مربوط به مشکل (Problem Question) سوالات مربوط به تاثیر مشکلا بالقوه (Implication Question) سوالات مربوط به ارزشمندی راه حل‌ها (Need Pay-off Question) استراتژی فروش حل مشکل (SPIN) را می‌توان مکمل استراتژی فروش برای رفع نیاز دانست. چرا که در این استراتژی Pesronal Seliing علاوه بر اینکه به مخاطب این اطمینان داده می‌شود که محصول پیشنهادی نیاز او را برطرف می‌کند، فروشنده سعی بر این موضوع دارد که راه حل‌های دیگری برای رفع نیاز مخاطب جایگزین کند. این امر موجب شده تا اعتماد بین مشتری و فروشنده مستحکم‌تر شکل بگیرد. استراتژی فروش مشاوره‌ای در فروش مشاوره‌ای، فروشنده در نقش مشاور و راهنما ظاهر شده و علاوه بر اینکه سعی دارد با فرایند مشاوره و فروش محصول یا خدمات نیاز مخاطب را رفع و مشکلات او را حل کند، کاملا بی‌طرف است. برای پیشبرد استراتژی فروش مشاوره‌ای، فروشنده تنها هماهنگ کننده‌ای بین تولید کننده و مشتری است. فروش سازمانی چیست؟ فروش سازمانی یا B2B برخلاف فروش B2C (پرسونال سلینگ) که تنها بین فروشنده و مصرف کننده صورت می‌گیرد، ارائه خدمات یا فروش محصول از بنگاه تجاری به بنگاه تجاری دیگر است. با توجه به جمله‌ای که در پاسخ به سوال فروش سازمانی چیست گفتیم، شاید فکر کنید که در این نوع از بازاریابی به‌طور مستقیم با شرکت در ارتباط هستید اما این تفکر اشتباه است. در حقیقت در فروش به سازمان‌ها دو شخص خاص به عنوان نماینده کسب و کار در غالب فروشنده و مشتری باهم به گفت‌وگو مینشینند. در این بین فروشنده با کمک گرفتن از استراتژی فروش به سازمان، به معرفی خدمات و محصول خود به نماینده سازمان می‌پردازد و با جلب اعتماد خریدار سازمانی، فروش صورت می‌گیرد. استراتژی های بازاریابی برای فروش سازمانی به عنوان برجسته‌ترین تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها می‌توان به استراتژی‌هایی که در فروش استفاده می‌شود، اشاره کرد. در حالی که برای فروش به شخص به ۵ استراتژی متفاوت در فروش پرداختیم و به این موضوع نیز اشاره شد که با توجه به شرایط می‌توان از ادغام آنها با یکدیگر برای
بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ چیست؟
ریتنشن مارکتینگ که به بازاریابی بازگشتی معروف است، یکی از تکنیک‌های بازاریابی بوده که پس از جذب مشتری از آن استفاده می‌شود. پس از راه‌اندازی هر تجارتی، اولین سوالی که در ذهن صاحب کسب و کار نقش می‌بندد این است که”چگونه با جذب مشتری، سهم خود را از بازار بگیرم؟”. درست است که پاسخ صحیح به این سوال استفاده از تکنیک‌های بازاریابی است؛ چه بهتر که برای جذب مشتری از انواع بازاریابی دیجیتال استفاده شود. با این حال باید به این نکته توجه کرد که عمر تمامی کسب و کارها تنها ملزم به جذب مشتری جدید نیست. بلکه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و راضی نگه‌داشتن مشتریان فعلی جزء قدم‌هایی است که باید برای پیشی گرفتن از رقبا برداشت. این نوع استراتژی برای طی کردن مسیر هدف تا رسیدن به ارتقا و رشد کسب و کار، در دل (Retention Marketing) نهفته است. قبل از فهمیدن پاسخ این سوال که “ریتنشن مارکتینگ چیست” و ابزارهای بازاریابی بازگشتی کدامند، باید جایگاه آن در مفهوم قیف فروش (Sales Funnel) را بشناسید. قیف فروش چیست؟ قیفی را در نظر بگیرید که قرار است با استفاده از آن عمل غربال کردن را انجام دهید و مشتریان وفادار خود را پیدا کنید. همانطور که پیداست آگاهی از برند (Brand Awareness) در قسمت دهانه بالایی قیف قرار دارد. هدف اصلی این مفهوم، این است که برای حرکت در مسیر و رسیدن به اهداف باید افراد زیادی را با برند خود آشنا کنید. با استفاده از تکنیک‌هایی چون اینفلوئنسر مارکتینگ، بازاریابی موتور جستجو، بازاریابی درونگرا و… مخاطبان هدف خود را جذب (Consideration) کنید. (جذب مشتری در این قسمت ملزم به خرید نیست بلکه برقراری ارتباط با مشتری از اهمیت بالاتری نسبت به فروش برخوردار است.) در مرحله سوم قیف فروش، خرید مشتری از شما (Acquisition) اتفاق می‌افتد و ریزش مشتری را در این مرحله به شدت احساس خواهید کرد. در این قسمت تنها لازم است قبول کنید که نمی‌توانید تعامل با همه مشتریان را منجر به فروش کنید. ریتنشن مارکتینگ از اینجا شروع می‌شود. تکنیک‌های بازگشتی به شما کمک می‌کنند تعداد دفعات خرید مشتری (Purchase Frequency) را افزایش دهید و همین امر موجب بالا رفتن نرخ تکرار خرید (Repeat Purchase Rate) می‌شود. نرخ بازگشت مشتری را با فرمول زیر می‌توانید محاسبه کنید. ۱۰۰ * تعداد مشتریان در آغاز دوره / (تعداد مشتریان جدید بدست آمده در طول این زمان – تعداد مشتریان در پایان دوره) عملکرد استفاده از ابزارهای بازاریابی بازگشتی در این قسمت نمایان می‌شود. مشتریانی که به انتهای Sales Funnel رسیده‌اند، کسب و کار شما را درک کرده، از کیفیت محصولات و خدمات شما مطمئن شده و سپس وفاداری مشتری (Loyalty) در این مرحله شکل می‌گیرد. پس از اینکه مشتری به این مرحله رسید نیز می‌توانید با تکنیک‌های ارتباطی و سیستم CRM از او بخواهید خدمات شما را به دیگران نیز معرفی کنند(ریفرال مارکتینگ). ریتنشن مارکتینگ چیست؟ در بازاریابی مجموعه اقداماتی وجود دارند که به مشتری اجازه نمی‌دهند تا فرصتی برای فراموشی کسب و کار شما پیدا کنند. علاوه بر آن زمانیکه به خدمات یا محصولی که شما عرضه می‌کنید نیاز پیدا می‌کنند، به اصلاح کسب و کار شما در ذهن مشتریان Top Of Mind می‌شود و انتخاب اول آنها خواهید بود. اگر بخواهیم به‌طور خلاصه بگوییم ریتنشن مارکتینگ چیست، می‌توان گفت استفاده از تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ با استراتژی هزینه کمتر، سودآوری بیشتر با افزایش ارزش طول عمر مشتری. در ادامه به برخی از ابزارهای ریتنشن کردن مشتری پرداخته‌ایم. برای استفاده از ابزارهای ریتنشن مارکتینگ تنها کافی است مشتریان را به سه گروه زیر تقسیم کنید. حالا برای هر گروه استراتژی خاصی را پیش بگیرید. افرادی که صرفا با کسب و کار شما ارتباط گرفته‌اند اما خریدی انجام نداده‌اند. مشتریانی که تنها تجربه یک بار خرید از شما را دارند. مشتریانی که برای خرید از شما منتظر خدمات و محصول بعدی‌تان هستند. ابزارهای بازاریابی بازگشتی برای اینکه بتوانید از تکنیک‌های Retention کردن مشتری در کسب و کار خود استفاده کنید نیازمند به برقراری ارتباط با او هستید. یکی از راه‌های بدست آوردن اطلاعات شخصی مشتری برای برقراری ارتباط، راه‌اندازی سیستم باشگاه مشتریان (CRM) به حساب می‌آید. شما می‌توانید با ترغیب مشتریان برای ثبت نام در این سیستم از آنها بخواهید که اطلاعاتی چون شماره همراه و نام کاربری حساب ایمیل خود را با رضایتمندی در اختیار شما قرار دهند. این نکته را بخاطر بسپارید، امکاناتی که در سیستم CRM برای مشتریان خود در نظر می‌گیرید خود نیز می‌تواند دلایلی برای بازگشت مشتری و تکرار خرید باشد. به همین منظور نیز تاکتیک باشگاه مشتریان را می‌توان ابزاری برای بازاریابی بازگشتی در نظر گرفت. برای آشنایی با دیگر تکنیک‌های ریتنشن مارکتینگ به ادامه مطلب بپردازید. ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) یا بازاریابی پیامکی (SMS Marketing) ایمیل مارکتینگ با استراتژی بازاریابی بازگشتی متفاوت از بحث بازاریابی ایمیلی (Email Advertising) شکل می‌گیرد. برعکس Email Advertising که هیچ گروه خاصی مد نظر نیست و مضمون محتواهای ارسال شده تنها برای معرفی کسب و کار است، پیام ارسالی در Email Marketing بسیار حساب شده است و برای کسانی ارسال می‌گردد که به هر نحوی با خدمات و تولیدات کسب و کار شما از قبل آشنایی دارند. همچنین استراتژی SMS Marketing نیز با همین روند طراحی شده و نوع پیام‌های ارسالی برای هر سه گروه از مشتریان که در بالا به آن اشاره کردیم متفاوت خواهد بود. بطور مثال مخاطبان دسته اول را می‌توانید از حراج‌های فصلی خود با خبر کنید. مشتریان دسته دوم را با پیشنهادات ویژه و کدهای تخفیفی اختصاصی برای همان مشتری تشویق به خرید دوم کنید. برای مشتریان بالفعل با پوستری جذاب محصولات و خدمات جدید خود را معرفی کنید. همچنین Call To Action یکی از مهارت‌هایی است که در ریتنشن مارکتینگ برای حفظ ارتباط با مشتری در محتوای ایمیل یا پیامک به‌کار برده می‌شود. پلتفرم‌های اختصاصی برای کسب و کار ترفندهایی در ریتنشن مارکتینگ نیز وجود دارند که نیازمند به تولید اپلیکیشن و وبسایت اختصاصی صاحب همان کسب و کار است. بازاریابی محتوا (Content Marketing) و ارسال پوش نوتیفیکیشن (Push Notification) دو نمونه از این ترفندها هستند. ارسال پوش نوتیفیکیشن (Push Notification) نوتیفیکیشن‌ها می‌توانند از طریق مرورگر و اپلیکیشن برای مشتریان ارسال شوند. فقط کافی است از مشتری خود بخواهید پس از نصب اپلیکیشن و ورود به وبسایت اجازه
بیش فروشی و فروش مکمل یعنی چه؟
upselling و cross selling دو اصطلاح رایج در زمینه بازاریابی و فروش هستند که شناخت کامل آنها اهمیت بسیار زیادی دارد. هر یک از این تکنیک‌ها روشی خاص و بی‌نظیر برای جذب مشتری و افزایش درآمد زایی هستند. اگر بتوانید در زمان مناسب به طور اصولی از بیش فروشی و فروش مکمل استفاده کنید، مطمئنا درآمد بسیار خوبی را تجربه خواهید کرد. احتما این سوال برای شما پیش می‌آید که بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟ کدام یک از این تکنیک‌ها بر دیگری برتری دارد؟ در چه مواردی باید از بیش فروشی و در چه مواقعی از فروش مکمل استفاده کنیم؟ اگر به دنبال جوابی کامل و مفید برای سوالات خود هستید از شما دعوت می‌کنیم که در ادامه با ما همراه باشید. بیش فروشی چیست؟ upselling یا بیش فروشی فرآیندی است که طی آن مشتری ترغیب می‌شود که محصولی بهتر یا گران‌تر از محصول فعلی را خریداری کند. در واقع تعریف بیش فروشی این است که شما مشتری را از خرید محصول فعلی منصرف کرده و او را برای خرید یک محصول جایگزین قانع می‌کنید. این تکنیک فروش در زمان تصمیم گیری برای خرید توسط مشتری صورت می‌گیرد. اگر می‌خواهید upselling را برای مشتریان خود پیاده کنید باید واقعا محصولاتی بهتر با ویژگی‌های خاص برای ارائه داشته باشید. چرا که اگر چنین نباشد باعث از بین رفتن اعتماد مشتری شده و از شما فاصله خواهد گرفت. پس برای اجرای تکنیک بیش فروشی باید محصولاتی را به مشتری پیشنهاد کنید که علاوه بر پوشش نقص‌های محصول فعلی، تجربه‌ای لذت بخش برای آنها فراهم نماید. مثال: فرض کنید به یک ساندویچی رفته‌اید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. صاحب مغازه از شما سوال می‌کند که سیب زمینی سرخ کرده ساده می‌خواهید یا آتشی؟ این موضوع نشان می‌دهد که مشتری گزینه‌های بهتری برای خرید دارد و می‌تواند با تهیه سیب زمنی سرخ کرده آتشی، خریدی لذت بخش را تجربه کند. فروش مکمل چیست؟ cross selling یا فروش مکمل لذخلاف بیش فروشی بر روی خرید محصول جایگزین تاکید ندارد، بلکه شما همان محصول مورد نظر مشتری را به فروش می‌رسانید. طبق تعریف فروش مکمل شما در کنار فروش محصول فعلی، تمام تلاش خود را به کار می‌گیرید تا مشتری را برای خرید محصولات مکمل ترغیب کنید. استفاده از تکنیک فروش مکمل باعث رضایتمندی بیشترمشتری خواهد شد. چون وقتی که به مشتریان فعلی خود محصولات مکمل را پییشنهاد می‌دهید، نشان می‌دهد که شما نیازهای مشتری را به طور کامل درک کرده‌اید و برای رفع نیازهای او تلاش می‌کند. مثال: فرض کنید دوباره به همان ساندویچ فروشی رفته‌اید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. صاحب مغازه به شما خرید همبرگر و دوغ را در کنار سیب زمینی سرخ کرده پیشنهاد می‌کند. پس از کمی فکر کردن می‌بینید که بسیار گرسنه هستید و ساندویچ پیشنهادی می‌تواند شما را سیر کند. مزایای فروش مکمل و بیش فروشی چیست؟ بیش فروشی و فروش مکمل دو تکنیک قدیمی و منحصر به فرد هستند که توسط صاحبان کسب و کار استفاده می‌شوند. این تکنیک‌ها در ابتدا برای کسب و کارهای سنتی کاربرد داشتند، اما اکنون برای فروشگاه‌های آنلاین نیز استفاده می‌شوند. این دو تکنیک فوق‌العاده مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارند که شامل موارد زیر هستند: 1- کمک به افزایش درآمد هدف اصلی از انجام بیش فروشی و فروش مکمل کمک به افزایش درآمد است. در واقع مهمترین مزیت این تکنیک‌های فروش نیز همین است. استفاده از upselling و cross selling کمک می‌کند که مشتریان خرید لذت بخشی را تجربه کنند. به عبارتی استفاده از این تکنیک‌ها مشتری را قانع می‌کند که از شما خرید کنند و در نهایت درآمد شما به طرز چشمگیری افزایش یابد. 2- فرآیند خرید را آسان‌تر می‌کند یکی دیگر از مزایای upselling و cross selling آسان‌تر کردن تصمیم گیری و فرآیند خرید است. ممکن است مشتری بین خرید دو یا چند محصول تردید داشته باشد و نتواند خرید را به پایان برساند. در چنین شرایطی استفاده از این دو تکنیک فروش باعث می‌شود که مشتری با دید بازتری شروع به تصمیم گیری کرده و محصولات مورد نیاز خود را خریداری کند. 3- باعث جذب مشتریان وفادار و دائمی می‌شود اگر کمی دقیقتر به فرآیند بیش فروشی و فروش مکمل توجه کنید متوجه خواهید شد که همچون ایجاد گپ سلینگ است. به عبارتی با استفاده از این تکنیک می‌توانید نیازهای مخاطبان را شناسایی کرده و بهترین پیشنهادها را به او بدهید. این موضوع کمک می‌کند که مشتریان به راحتی نیازهای خود را برطرف کنند و تبدیل به مشتریان دائمی برند شما شوند. 4- تجربه بهتری برای مشتری ایجاد می‌شود تصور کنید دنبال چند وسیله کاربردی هستید و برای تهیه آنها باید چندین فروشگاه آنلاین یا سنتی را زیر و رو کنید. این کار کاملا خسته کننده و سخت است. در چنین شرایطی به کار گیری upselling و cross selling می‌تواند بهترین راه‌حل برای مشتری باشد. با تکنیک فروش مکمل و بیش فروشی، به جای خرید چند محصول متنوع، یک محصول همه جانبه و کاربردی به مشتری پیشنهاد خواهد شد. پس با استفاده از این تکنیک‌های فروش می‌توانید با رفع نیازهای مشتری تجربه بهتری برای مشتریان فراهم نمایید. این فرآیند به ماندگاری مشتریان و افزایش میزان فروش نیز کمک می‌کند. تفاوت بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟ upselling و cross selling هر دو یک هدف را دنبال می‌کنند و آن افزایش فروش است. این دو تکنیک معمولا با هم اشتباه گرفته می‌شوند و بیشتر افراد تصور می‌کنند که یکی هستند. اما حقیقت این است که بیش فروشی و فروش مکمل کاملا با هم متفاوت هستند. به طور کلی تفاوت این دو تکنیک شامل موارد زیر است: تفاوت در مفهوم اصلی‌ترین تفاوت upselling و cross selling در مفهوم آنها است. بیش فروشی به معنای متقاعد کردن مشتری برای خرید کالایی گران‌تر و با ارزش‌تر از محصول فعلی است. اما فروش مکمل به معنای پیشنهاد محصولی جانبی توسط صاحب مغازه (جهت خرید مشتری) در کنار محصول مورد نیاز مشتری است. تفاوت در نحوه عملکرد فروش مکمل و بیش فروشی از لحاظ نحوه عملکرد نیز کاملا با هم متفاوت‌اند. در تکنیک بیش فروشی شما باید روی افزایش کیفیت، کارایی
مارکتینگ آتومیشن و جایگاه آن در دنیای امروز
بازاریابی دیجیتال یکی از فرآیند‌های مهم و تاثیر گذار در رشد کسب و کار است که باید به درستی انجام شود. تا زمانی که کسب و کار شما کوچک است و نیاز به فعالیت گسترده‌ای ندارد انجام فعالیت‌های ضروری کار چندان سختی نیست. اما زمانی که برند شما بزرگتر شده و با جامعه بزرگی از مخاطبان و مشتریان سر و کار داشته باشد دیگر نخواهید توانست به صورت دستی کارهای خود را پیش ببرید. در چنین شرایطی می‌توانید از مارکتینگ اتومیشن استفاده کنید. این روش بر اساس یک سری ابزارهای قدرتمند انجام می‌شود و کمک می‌کند که بهره‌وری و نظم بیشتری داشته باشید. در این مقاله بررسی خواهیم کرد که مارکتینگ آتومیشن چیست و چه کاربردی دارد؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم تا انتهای مقاله را مطالعه کنید. مارکتینگ آتومیشن چیست؟ مارکتینگ آتومیشن (Marketing automation) به فرآیندی که طی آن برخی از فعالیت‌های بازاریابی به صورت خودکار انجام می‌شود. در واقع آتومیشن از واژه خودکار گرفته شده است و استفاده از این روش به نظارت دقیق بر کارها و انجام سریع‌تر و با دقت آنها کمک می‌کند. اگر دارای یک تیم بازاریابی بزرگ هستید و می‌خواهید فعالیت‌های خود را به بهره‌وری بیشتری انجام دهید بهتر است از اتوماسیون مارکتینگ استفاده نمایید. نکته: اتوماسیون بازاریابی به معنای استفاده از یک ابزار خاص برای پیشبرد اهداف نیست. بلکه شما با استفاده از این روش می‌توانید کارهای تکراری همچون بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، فرستادن ایمیل، کنترل داده‌ها و مدیریت سایت را راحت‌تر از قبل انجام دهید. چرا باید از marketing automation استفاده کنیم؟ امروزه در عصری زندگی می‌کنیم که اکثر فعالیت‌ها به صورت دیجیتالی انجام می‌شود. در چنین شرایطی برای اینکه به موفقیت‌های بیشتری برسیم باید از انجام کارهای وقت‌گیر و ریز خودداری کنیم. چرا که اگر این کار را انجام ندهید باعث هدر رفتن وقت، انرژی و افزایش هزینه‌های جانبی می‌شود. برای حل این مشکل می‌توانید از ابزارهای اتومیشن استفاده کنید. این ابزارها فرآیند بازاریابی را سریع‌تر و با دقت بیشتری انجام می‌دهند. لذا شما به جای این که وقت خود را صرف انجام این عملیات ساده و وقت گیر کنید، می‌توانید با آنالیز داده‌های به دست آمده یک استراتژی عالی برای موفقیت کسب و کار خود بچینید و طبق آن جلو بروید. بازاریابی اتوماسیون مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارد به همین جهت بهتر است استفاده از ابزارهای Marketing automation را در دستور کار خود قرار دهید. این نوع بازاریابی جایگاه ویژه‌ای بین دیجیتال مارکترها و مدیران کسب و کارها پیدا کرده است. این روزها، اتوماسیون بازاریابی نقش بسیار مهمی در راحتی کارها و افزایش بهره‌وری دارد. این فناوری در طی چند سال اخیر رشد بسیار خوبی را تجربه کرده است و پیش بینی می‌شود که در سال‌های آینده جایگاه ویژه‌ای خواهد داشت. پس اگر به فکر آینده کسب و کار خود هستید باید از مارکتینگ آتومیشن استفاده نمایید. مارکتینگ آتومیشن چه مزایایی دارد؟ مارکتینگ اتومیشن جزو شیوه‌های مدرن برای افزایش بهره‌وری و راحتی کارها به شمار می‌رود. این فرآیند مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارد و اگر به درستی از آن استفاده شود باعث کاهش هزینه‌ها، کاهش خطاهای احتمالی، ساده‌سازی فعالیت‌ها و افزایش درآمد خواهد شد. لذا بهتر است استفاده از Marketing Automation را جدی بگیرید. به طور کلی اتوماسیون بازاریابی عبارت‌اند از: کاهش هزینه‌ها به وسیله اتوماسیون بازاریابی کارها ساده‌تر شده و اغلب فرآیند‌ها به صورت خودکار انجام می‌شود. در چنین حالتی شما نیاز به کارکنان کمتری خواهید داشت و می‌توانید هزینه‌های مربوط به اجرای عملیات بازاریابی و نیاز به نیروی انسانی بیشتر را کاهش دهید. انجام سریع‌تر کارها بازاریابی خودکار به شما کمک می‌کند که بتوانید بدون اتلاف وقت و با سرعت بالاتری فرآیند بازاریابی را جلو ببرید. در نهایت به کمک این تکنیک می‌توانید بهره‌وری خود را افزایش داده و در زمان خود صرفه جویی کنید. کاهش خطاهای احتمالی و افزایش راندمان کاری اگر شما بخواهید کارهای خود را به صورت دستی انجام دهید احتمالا در طول مسیر با خطاهایی مواجه شده و همین موضوع باعث پایین آمدن راندمان کاری شما می‌شود. اما بازاریابی خودکار فرآیند بازاریابی را با استفاده از یک سری قوانین خاص و به صورت خودکار انجام می‌دهد لذا شاهد کاهش خطاهای احتمالی خواهید بود. قابلیت آنالیز و اندازه گیری ابزارهایی که برای اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌شوند دارای قابلیت آنالیز و اندازه گیری هستند. لذا شما می‌توانید کمپین‌های بازاریابی خود را آنالیز کنید و با شناخت نقاط ضعف و قدرت خود عملکرد بهتری از خود به نمایش بگذارید. افزایش درآمد بازاریابی خودکار تنها منجر به کاهش هزینه‌ها نمی‌شود بلکه به شما کمک خواهد کرد درآمد بیشتری داشته باشید. شما به کمک این ابزارها کارهای خود را اولویت بندی کنید، فعالیت‌ها را مدیریت کنید و با تعیین استراتژی درست به درآمدهای بالاتری برسید. دسترسی به داده‌های بیشتر و دقیقتر داشتن اطلاعات جامع و مفید درباره مشتریان و مخاطبان مزایای بسیار زیادی دارد و به شما کمک می‌کند که عملکرد بهتری داشته باشید. مارکتینگ اتومیشن جمع‌آوری اطلاعات مورد نیازتان را آسان‌تر می‌کند و شما می‌توانید به داده‌های بیشتر و دقیق‌تری دسترسی پیدا کنید. در نهایت می‌توانید هوشمندانه تصمیم بگیرید و عملکرد بهتری از خود به نمایش بگذارید. بهترین ابزارهای مارکتینگ آتومیشن برای انجام مارکتینگ آتومیشن ابزارهای متنوع و کاربردی زیادی وجود دارد. شما ابتدا باید انواع ابزارهای بازاریابی اتوماسیون را بشناسید و کاربرد آنها را بدانید. سپس با توجه به اهداف و استراتژی که دارید می‌توانید بهترین و مناسب‌ترین ابزارها را برای بازاریابی خودکار انتخاب نمایید. تعدادی از بهترین ابزارهای Marketing automation عبارت‌اند از: ابزارهای آنالیز اطلاعات یک سری از ابزارها وجود دارند که کمک می‌کنند به حجم وسیعی از اطلاعات دسترسی داشته و با استفاده از آنها به رشد کسب و کار خود کمک کنید. از بهترین ابزارهای مارکتینگ اتومیشن برای تحلیل داده می‌توان به ابزارهای قدرتمندی همچون گوگل آنالیتیکس و Ahrefs اشاره کرد. ابزارهای اتوماسیون شبکه‌های اجتماعی شبکه‌های اجتماعی نقش تاثیر گذاری در موفقیت کسب و کارها دارند لذا باید بهترین استفاده را از آن ببرید. برای انتشار محتوا، مدیریت و تحلیل داده‌های شبکه‌های اجتماعی یک سری ابزارها وجود دارند که کمک می‌کنند بتوانید خدمات بهتری به مشتریان خود ارائه دهید. برای این کار می‌توانید از ابزارهایی همچون buffer و hootsuite
آشنایی با استراتژی باندلینگ و افزایش فروش محصول
اگر شما هم تا به حال به جای خرید یک کالا، چندین محصول مشابه و مرتبط به هم را در قالب یک پک ویژه با قیمت مناسب‌تر خریدید، باید بگوییم که تحت استراتژی بازاریابی باندلینگ قرار گرفتید. استراتژی فروش به کمک باندلینگ به شما کمک می‌کند محصولات مشابه را در یک سبد خرید به خریداران پیشنهاد دهید و نرخ فروش را افزایش دهید. در ادامه به توضیح کامل این مدل بازاریابی و افزایش فروش محصول با این روش می‌پردازیم. استراتژی باندلینگ چیست؟ استراتژی باندلینگ (Bundling Strategy) یک تکنیک بازاریابی هوشمندانه برای فروش بیشتر محصولات و در عین حال رضایت بیشتر مشتری است. در این شیوه شما تعدادی از محصولات یا خدمات خود را در قالب یک مجموعه یا بسته به خریدار ارائه می‌دهید. به عنوان مثال اگر فروشنده محصولات آرایشی بهداشتی هستید ممکن است خرید یک ماسک مو را در کنار شامپو به مشتری پیشنهاد می‌دهید. این یعنی در حالی که خرید جداگانه‌ی آنها، هزینه‌ی بیشتری را شامل می‌شود از باندلینگ استفاده کردید. یا یک نمونه‌ی دیگر از این شیوه‌ی بازاریابی هنگامی است که شما خدمات ارائه می‌دهید. مثلا خدمات تعمیرات خودرو را در کنار خدمات دیگر با تخفیف مازاد ارائه می‌دهید. نوع معمول آن که تقریبا همه‌ی شما آن را تجربه کردید، بسته‌های ترکیبی اپراتورهای همراه اول یا ایرانسل است که ترکیبی از مکالمه، اینترنت و پیامک را به کاربران پیشنهاد می‌دهد. در تمام این موارد علاوه بر این که سودآوری و فروش کالا و خدمات خود را افزایش دادید، افزایش رضایت مشتریان را نیز به خاطر پرداخت هزینه‌ی کمتر با وجود دریافت خدمات بیشتر، به دست آورید. پس اگر بخواهیم در یک جمله به تعریف باندلینگ بپردازیم می‌توان اینطور گفت: که مجموعه‌ای از محصولات و خدمات مشابه و یا مرتبط به هم که در یک مجموعه جمع‌آوری شده و معمولا قیمت کمتری نسبت به تک فروشی دارد. باندلینگ چگونه باعث افزایش فروش می‌شود؟ این تکنیک که از آن با نام قیمتگذاری بسته‌ای هم یاد می‌شود، سود زیادی برای کسب و کارتان ایجاد می‌کند. اما چگونه؟ این استراتژی باعث تشویق مشتریان به خرید بیشتر محصولات و یا خدمات شما می‌شود. همه‌ی افراد معمولا از عباراتی مانند تخفیف، جشنواره‌های فروش فوق العاده، هدیه و… استقبال می‌کنند و همیشه درجستجوی کالای باکیفیت و در عین حال ارزان‌تر هستند. در روش باندلینگ نیز دقیقا هدف، ارائه‌ی محصولات در قالب یک پک ویژه با هزینه‌ی کمتر نسبت به خرید تکی هر یک از آن‌هاست. بنابراین شما می‌توانید با قانع کردن مشتریان و متقاعد کردن آنها برای خرید بیشتر و ارزان‌تر کالاها، سودآوری و درآمد خود را افزایش دهید. همچنین ممکن است برخی از خدمات یا محصولات شما از استقبال و فروش کمتری برخوردار باشند. این یعنی ممکن است مجبور شوید که آنها را بلااستفاده رها کنید و یا با قیمت بسیار پایین بفروشید. در این مواقع بهترین راه‌حل ترکیب آنها با خدمات و کالاهای مرتبط و پرفروش است تا از این طریق ضرر و زیان اضافی هم به کسب و کارتان وارد نشود. بنابراین افزایش فروش با باندلینگ اگر در کنار قدرت بیان خوب و متقاعد کردن افراد برای خرید و استفاده‌ی ترکیبی از محصولات و خدمات همراه شود، تاثیر شگفت‌انگیزی در موفقیت و پیشرفت شغل شما دارد. چه زمانی بهتر است از این استراتژی استفاده کنید؟ حال که فهمیدید باندلینگ چیست و چه تاثیری در موفقیت مشاغل دارد، می‌خواهیم بهترین زمان‌ها برای بکارگیری این استراتژی کاربردی را بیان کنیم. پایان فصل‌ها اواخر هر فصل معمولا زمان تعویض اجناس قدیمی و رونمایی از سری جدید محصولات، به خصوص در حوزه‌ی پوشاک و لباس، متناسب با آن فصل است. پس بهترین زمان برای فروش چندین محصول در قالب یک بسته با تخفیف مناسب و قابل قبول است. پایان سال هر سال متناسب با صنعت مد وعلاقه‌ی مردم، چیزهای جدید ترند و فراگیر می‌شود. بنابراین باید محصولات سال گذشته با اجناس جدید جایگزین و انبارها برای کالای جدید خالی شوند. استفاده از قیمتگذاری بسته‌ای یکی از مناسب‌ترین راهکارها در این مواقع است. مناسب‌ها و جشن‌ها معمولا برخی از روزها و ایام سال مانند یلدا، نوروز، بلک فرایدی و یا مناسبت‌های خاص دیگر، مردم بیشتر از سایر مواقع خرید می‌کنند. پس بهترین موقع برای گذاشتن آفرهای ویژه روی دسته‌ای از محصولات مکمل یا مرتبط به هم است. برای مثال اگر به همراه ماهی یک تنگ و وسایل مرتبط با سفره هفت سین را با با قیمت کمتر به مشتری پیشنهاد دهید، احتمال خرید افزایش می‌یابد. البته باید گفت که این تکنیک بازاریابی در بیشتر مواقع سال با توجه به نوع و حوزه‌ی کاری که دارید، قابل اجرا و مفید است. اما در این قسمت سعی کردیم تا شما را با مهمترین و تاثیرگذارترین زمان‌های پیاده‌سازی این روش آشنا کنیم. Bundling برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟ دسته‌بندی ترکیبی محصولات و خدمات و ارائه‌ی آنها، برای تمامی مشاغل از جمله فروشگاه‌ها، سالن‌های آرایش، خدمات زیبایی و بهداشتی و حتی سایت‌های ارائه خدمات و یا برنامه‌های بازی و… مفید و کاربردی است. اما با توجه به نوع بیزینس و میزان احتمالی ریسک فروش وسایل با قیمت کمتر در مقابل تک فروشی، خودتان باید برآورد کنید که آیا این استراتژی برای کار شما مناسب است یا خیر. اجرای باندلینگ چه اهمیتی دارد؟ بیشتر کمپانی‌های معروف در ازای اشتراک سه ماهه، پول کمتری نسبت به شارژ ماهیانه (سه ماه به صورت جداگانه) درنظر می‌گیرند. این کار علاوه بر ترغیب خریدار برای خرید اشتراک سه ماهه و پرداخت هزینه کمتر، میزان ماندگاری و طول عمر مشتری را افزایش می‌دهد. این مثال به سادگی نشان می‌دهد که اهمیت این شیوه‌ی بازاریابی تا چه اندازه زیاد است. علاوه بر این، مارکتینگ به کمک باندلینگ برای فروش محصولات و خدماتی که مشتریان رغبت زیادی برای خریداری آنها ندارند و ممکن است فاقد استفاده شوند، بسیار مفید است. چون با دسته بندی آنها همراه محصولات دلخواه و موردعلاقه خریداران، شانس فروش اینگونه اجناس نیز افزایش پیدا می‌کند. اما توجه به این نکته مهم است که شما باید ابتدا با سایر روش‌های بازاریابی، خریداران را جذب و علاقه‌مند به خدمات و محصولات خود کنید. سپس در مرحله پایانی قیف فروش که مشتری قصد خرید دارد، او را متقاعد به گرفتن تلفیقی از اجناس موردنظر کنید. استراتژی باندلینگ
لید چیست و چه تاثیری در افزایش فروش دارد؟
هر کسب و کاری، چه یک استارتاپ کوچک، چه یک شرکت بزرگ، همیشه به دنبال پیدا کردن راه‌هایی برای افزایش تعداد مشتریان و فروش بیشتر است. در واقع این موضوع هدف اصلی هر کسب و کاری است. اما برای این که به این هدف بزرگ دست پیدا کنند نیاز به یک سری مشتریان راغب و علاقه‌مند دارند؛ به این افراد اصطلاحاً لید گفته می‌شود. هر چقدر سرنخ یا لیدهای شما باارزش‌تر باشند، مشتریان بهتر و بیشتری خواهید داشت. بنابرین باید اصول تولید سرنخ یا لید جنریشن را به خوبی بدانید و از آنها به درستی استفاده کنید. در این مقاله بررسی خواهیم کرد که لید چیست و چگونه به افزایش فروش کمک می‌کند؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم که در ادامه با ما همراه شوید. لید چیست؟ Lead یا سرنخ فروش اصطلاحی رایج در بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری است که نقش مهمی در افزایش فروش دارد. به عبارتی لید به افرادی گفته می‌شود که به محصولات، خدمات شما علاقه مند هستند. این افراد برخی از اطلاعات اولیه خود را در اختیار برند شما قرار می‌دهند و همین موضوع نشان دهنده علاقه احتمالی آنها برای خرید است. به عنوان مثال یک مشتری راغب ممکن است اطلاعات تماس خود را با شما به اشتراک بگذارد یا در وبلاگ و سایت شما فعالیت داشته باشد. افرادی که از وب سایت شما بازدید می‌کنند نیازهای متفاوتی دارند لذا نمی‌توان برای آنها یک سرنخ پیچید. پس شما باید سرنخ‌هایی عالی ایجاد کنید و مشتریان احتمالی را به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل نمایید. چرا باید تولید سرنخ را جدی بگیریم؟ تولید سرنخ فروش جزو حیاتی‌ترین اقدامات برای کسب و کار است و به رشد و موفقیت آن کمک می‌کند. در واقع تولید سرنخ به عنوان اولین قدم برای رسیدن به فروش است که شامل مراحلی همچون جذب مشتریان بالقوه، پرورش و متقاعد کردن آنها برای خرید است. برای این کار می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید و در این زمینه هیچ محدودیتی برای شما وجود ندارد. انواع لید چیست؟ Lead انواع مختلفی دارد که بر اساس سطح تعامل مشتریان با محصولات، خدمات یا برند شما شکل می‌گیرد. سرنخ‌های فروش به طور کلی به سه دسته زیر تقسیم‌بندی می‌شوند: 1- سرنخ‌های کم اهمیت یا سرد سرنخ‌های سرد به افراد یا شرکت‌هایی گفته می‌شود که هیچگونه شناختی از برند یا محصولات شما ندارند. این افراد برای بازار هدف شما مناسب هستند اما تاکنون هیچگونه ارتباطی با برند شما از جمله عضو شدن در کانال‌های شما یا ارائه اطلاعات تماس برقرار نکرده‌اند. تبدیل این افراد به مشتریان دائمی و وفادار کار بسیار سختی است و نیاز به زمان زیادی دارد. شما نباید تمرکز اصلی خود را روی این سرنخ‌ها بگذارید چون ممکن است نتیجه مطلوبی از آن نگیرید. در عوض می‌توانید با استفاده از ایمیل‌های ترغیب کننده یا فعالیت منحصر به فرد در شبکه‌های اجتماعی، این سرنخ‌ها را به فروش تبدیل کنید. 2- سرنخ فروش متوسط یا گرم دسته دوم از مشتریان راغب، کمی بهتر از سرنخ‌های سرد هستند و ارزش سرمایه‌گذاری را دارند. این افراد با شما ارتباط برقرار می‌کنند و شانس ماندگاری آنها زیاد است. دقت کنید که سرنخ‌های گرم نسبت به برند شما کنجکاو هستند اما آماده خرید نشده‌اند. لذا شما باید اقدامات لازم را انجام دهید تا این مشتریان را به مشتریان بالقوه تبدیل نمایید. برای این کار راه‌های زیادی وجود دارد پس جای نگرانی نیست. شما می‌توانید با پاسخگویی سریع به این افراد، اشتراک‌گذاری داستان موفقیت سایر مشتریان و… در این راستا موفق عمل کرده و مشتریان راغب را به مشتریان دائمی خود تبدیل کنید. 3- لیدهای بزرگ یا داغ سرنخ‌های بزرگ اهمیت بسیار زیادی دارند و به شما این فرصت را می‌دهند که بتوانید که مشتریان وفادار بیشتری کسب کنید. این افراد علاقه خود نسبت به خرید کالا یا دریافت خدمات از شما را نشان داده‌اند. شما می‌توانید این افراد را به عنوان مشتریان بالقوه در نظر بگیرید چرا که قبلا تمایل خود به خرید را نشان داده‌اند. سرنخ‌های داغ بودجه و تمایل کافی برای خرید از برند شما را دارند و نیاز نیست آنها را پرورش دهید. تنها کاری که باید انجام دهید حفظ آن‌هاست. برای این کار لازم است خدمات یا محصولاتی باکیفیت به آنها ارائه دهید و با کسب رضایت آنها، مشتریانی وفادار و دائمی داشته باشید. چطور می‌توانیم لید با ارزش جمع‌آوری کنیم؟ همانطور که قبلا هم اشاره کردیم مشتریان قلب تپنده یک کسب و کار هستند و بدون آنها رسیدن به موفقیت امکان‌پذیر نخواهد بود. پس باید همیشه به دنبال جمع‌آوری یا تولید سرنخ‌های با ارزش و سودمند باشید. برای این کار روش‌های مختلفی وجود دارد و استفاده از آنها شما را به هدفتان خواهد رساند. برای جمع‌آوری لید می‌توانید از تکنیک‌های زیر استفاده کنید: یک وبلاگ آموزشی بسازید یکی از بهترین راه‌های جمع‌آوری لید استفاده از وبلاگ آموزشی است. مشتریان راغب آشنایی کاملی با محصولات یا خدمات برند شما ندارند، اما به آنها علاقه داشته و قصد خرید آن را دارند. در چنین شرایطی شما باید نشان دهید که در حوزه مورد نظر جزو بهترین‌ها هستید و تخصص کافی دارید. ایجاد یک وبلاگ آموزشی با ارائه اطلاعات مفید و کاربردی باعث رفع نیازهای مخاطب شده و اعتماد آنها را جلب می‌کند. با انجام این کار ساده می‌توانید ترافیک هدفمندی جذب کنید و در کنار آن به مشتریان جدید دست یابید. شبکه‌های اجتماعی را فراموش نکنید امروزه اکثر مردم در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند و حضور فعال شما در این شبکه‌ها به دریافت لیدهای با ارزش کمک می‌کنید. بهتر است در شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار همچون اینستاگرام، توییتر و لینکدین حضور مفیدی داشته باشید. شما می‌توانید با برگزاری لایوهای پرسش و پاسخ، لایو آموزشی، استفاده از هشتگ‌ها یا برگزاری مسابقات مختلف سرنخ‌های جدید به دست آورید. وبینار یا کنفرانس‌های رایگان برگزار کنید برگزاری وبینار و کنفرانس‌های رایگان یکی از بهتری راهکارها برای جذب لید با ارزش است. این روش فوق العاده به خوبی در میان افرادی که قصد جذب مشتری جدید و با کیفیت دارند جا افتاده است. در این وبینارها باید اطلاعات مفید و کاربردی به مخاطبان ارائه دهید تا به خوبی با شما تعامل برقرار کنند. پس از
