وبلاگ من
27 بهمن 1400 1401-06-13 22:14وبلاگ من
دسته‌بندی‌ها
تعریف پرسونال سلینگ و تفاوت آن با فروش به سازمان ها
در دنیای پیشرفته بازاریابی (Marketing) علاوه بر اینکه استراتژی‌های جدیدی برای شیوه‌های مدرن فروش روز به روز شکل می‌گیرد، شیوه‌های قدیمی موفق نیز کارآمد هستند. پرسونال سلینگ (Personal Selling) و فروش به سازمان‌ها شیوه‌های پیشین فروش هستند که همچنان در جایگاه ویژه‌ای قرار دارد. تنها متخصصان می‌کوشند با ساخت استراتژی‌های جدید برای این روش‌های پیشین بازاریایی، بیشتر از قبل فروش محصول یا خدمات موثر واقع شود. دانستن پاسخ سوالاتی همچون “پرسونال سلینگ چیست؟”، “فروش سازمانی چیست؟”، “تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها” در بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر پاسخ این سوالات را نمی‌دانید یا به دنبال بروز کردن اطلاعات خود در این زمینه هستید، پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای این مقاله با ما همراه بمانید. پرسونال سلینگ چیست؟ شاید تعریف پرسونال سلینگ را در یک جمله رسمی نشنیده‌اید اما به صورت مفهومی بدون آنکه متوجه شده باشید، بارها و بارها با آن روبهرو شده‌اید. Personal Selling همان فروش شخصی است که در فروشگاه‌ها، سازمان‌های تجاری و شرکتها توسط فروشنده و مشتری با ملاقات رودررو صورت می‌گیرد. در این دیدار چهره به چهره، هدف اصلی فروشندگان اطلاع‌رسانی از حضور یک محصول در سبد خرید فروشگاه، تشویق به تست محصول و در نهایت فروش آن است. اغلب نمونه‌های فروش شخصی را با استرانژی‌های متنوع و ابزارهای تبلیغاتی متفاوت تجربه کرده‌اید و از طریق این ابزار بازاریابی وادار به خرید شده‌اید. به عنوان مثال چیدمان محصولاتی همچون عطر و لوازم آرایشی و بهداشتی بر روی پیشخوان برخی فروشگاه‌ها که نمایندگان پشت پیشخوان سعی بر این موضوع دارند که با تست و مشاوره محصول و ایجاد حس نیاز، شما را ترغیب به خرید کنند؛ نمونه‌ای از Personal Selling است. برای اینکه با این نوع استراتژی فروش بیشتر آشنا شوید پیشنهاد می‌کنیم قبل از اینکه به ادامه مطلب بپردازید، مقاله مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول را بخوانید. استراتژی های بازاریابی برای پرسونال سلینگ برقراری ارتباط بین فروشنده و مشتری در فروش شخصی و ترغیب به خرید تنها به صورت حضوری اتفاق نمی‌افتد. بلکه ارتباطات تلفنی با هدف فروش و با استفاده از استراتژی‌های پرسونال سلینگ که بین فروشنده و خریدار رخ می‌دهد، در گروه فروش Personal نیز قرار می‌گیرد. همچنین به این نکته توجه کنید، علاوه‌بر اینکه هرکدام از استراتژی‌های زیر به تنهایی برای فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند، پس از ادغام با یکدیگر کاربردی هستند. استراتژی فروش محرک پاسخ این استراتژی بر اساس یک سناریو از پیش تعیین شده و برنامه‌ریزی شده شکل گرفته است. در استراتژی فروش محرک پاسخ، گفتگو یک طرفه از سمت فروشنده صورت می‌گیرد. یعنی فروشنده قبل از ارتباط با مشتری، نکات کلیدی فروش و تمام ابهاماتی که ممکن است در ذهن مشتری ایجاد شود را از پیش پاسخ داده و در ذهن خود مرتب می‌کند و قبل از آنکه مشتری سوال خود را بپرسد، در هنگام گفتگو به سوالات ذهنی مخاطب پاسخ می‌دهد. این رویکرد فروش اغلب برای فروش‌های تلفنی با هدف معرفی یک محصول انجام می‌گیرد. استراتژی فروش حالات ذهنی فروش حالات ذهنی را به اختصار در بازاریابی با عنوان AIDA نیز می‌شناسند. این استراتژی در ۴ مرحله به هدف نهایی، یعنی فروش، می‌رسد. نیاز است فروشنده با توجه به اینکه مشتری در کدام مرحله قرار دارد، عملکرد متفاوتی را برای رسیدن به هدف خود، نشان دهد. لذا لازم است با صبر و حوصله صحبت‌های مشتری را بشنود و به جزئیات توجه کند. ۴ مرحله فروش حالات ذهنی به شرح زیر هستند: جلب توجه مشتری بالقوه (Awareness) تضمین منافع مشتری (Interest) ایجاد تمایل برای خرید در مشتری (Desire) متقاعد کردن مشتری برای اقدام به خرید (Action) استراتژی فروش برای رفع نیاز همانطور که از نام این استراتژی پیدا است، به نسبت دو استراتژی که در بالا به آن اشاره کردیم، هدف اصلی آن رفع نیاز مخاطب با خرید محصول است. فروشندگان با پرسش‌های متفاوت و اختصاصی برای هر فرد، متوجه نیاز او می‌شوند. سپس با در نظر گرفتن پاسخ‌هایی که از سمت خریدار شنیده‌اند، شرح می‌دهند که چگونه محصولی که در اختیار دارند نیاز او را رفع کرده و فروش شکل می‌گیرد. استراتژی فروش حل مشکل در این استراتژی باید فروشندگان به 4 سوال زیر پاسخ دهند: سوالات مربوط به موقعیت (Situation Question) سوالات مربوط به مشکل (Problem Question) سوالات مربوط به تاثیر مشکلا بالقوه (Implication Question) سوالات مربوط به ارزشمندی راه حل‌ها (Need Pay-off Question) استراتژی فروش حل مشکل (SPIN) را می‌توان مکمل استراتژی فروش برای رفع نیاز دانست. چرا که در این استراتژی Pesronal Seliing علاوه بر اینکه به مخاطب این اطمینان داده می‌شود که محصول پیشنهادی نیاز او را برطرف می‌کند، فروشنده سعی بر این موضوع دارد که راه حل‌های دیگری برای رفع نیاز مخاطب جایگزین کند. این امر موجب شده تا اعتماد بین مشتری و فروشنده مستحکم‌تر شکل بگیرد. استراتژی فروش مشاوره‌ای در فروش مشاوره‌ای، فروشنده در نقش مشاور و راهنما ظاهر شده و علاوه بر اینکه سعی دارد با فرایند مشاوره و فروش محصول یا خدمات نیاز مخاطب را رفع و مشکلات او را حل کند، کاملا بی‌طرف است. برای پیشبرد استراتژی فروش مشاوره‌ای، فروشنده تنها هماهنگ کننده‌ای بین تولید کننده و مشتری است. فروش سازمانی چیست؟ فروش سازمانی یا B2B برخلاف فروش B2C (پرسونال سلینگ) که تنها بین فروشنده و مصرف کننده صورت می‌گیرد، ارائه خدمات یا فروش محصول از بنگاه تجاری به بنگاه تجاری دیگر است. با توجه به جمله‌ای که در پاسخ به سوال فروش سازمانی چیست گفتیم، شاید فکر کنید که در این نوع از بازاریابی به‌طور مستقیم با شرکت در ارتباط هستید اما این تفکر اشتباه است. در حقیقت در فروش به سازمان‌ها دو شخص خاص به عنوان نماینده کسب و کار در غالب فروشنده و مشتری باهم به گفت‌وگو مینشینند. در این بین فروشنده با کمک گرفتن از استراتژی فروش به سازمان، به معرفی خدمات و محصول خود به نماینده سازمان می‌پردازد و با جلب اعتماد خریدار سازمانی، فروش صورت می‌گیرد. استراتژی های بازاریابی برای فروش سازمانی به عنوان برجسته‌ترین تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها می‌توان به استراتژی‌هایی که در فروش استفاده می‌شود، اشاره کرد. در حالی که برای فروش به شخص به ۵ استراتژی متفاوت در فروش پرداختیم و به این موضوع نیز اشاره شد که با توجه به شرایط می‌توان از ادغام آن‌ها با یکدیگر برای
بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ چیست؟
ریتنشن مارکتینگ که به بازاریابی بازگشتی معروف است، یکی از تکنیک‌های بازاریابی بوده که پس از جذب مشتری از آن استفاده می‌شود. پس از راه‌اندازی هر تجارتی، اولین سوالی که در ذهن صاحب کسب و کار نقش می‌بندد این است که”چگونه با جذب مشتری، سهم خود را از بازار بگیرم؟”. درست است که پاسخ صحیح به این سوال استفاده از تکنیک‌های بازاریابی است؛ چه بهتر که برای جذب مشتری از انواع بازاریابی دیجیتال استفاده شود. با این حال باید به این نکته توجه کرد که عمر تمامی کسب و کارها تنها ملزم به جذب مشتری جدید نیست. بلکه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و راضی نگه‌داشتن مشتریان فعلی جزء قدم‌هایی است که باید برای پیشی گرفتن از رقبا برداشت. این نوع استراتژی برای طی کردن مسیر هدف تا رسیدن به ارتقا و رشد کسب و کار، در دل (Retention Marketing) نهفته است. قبل از فهمیدن پاسخ این سوال که “ریتنشن مارکتینگ چیست” و ابزارهای بازاریابی بازگشتی کدامند، باید جایگاه آن در مفهوم قیف فروش (Sales Funnel) را بشناسید. قیف فروش چیست؟ قیفی را در نظر بگیرید که قرار است با استفاده از آن عمل غربال کردن را انجام دهید و مشتریان وفادار خود را پیدا کنید. همانطور که پیداست آگاهی از برند (Brand Awareness) در قسمت دهانه بالایی قیف قرار دارد. هدف اصلی این مفهوم، این است که برای حرکت در مسیر و رسیدن به اهداف باید افراد زیادی را با برند خود آشنا کنید. با استفاده از تکنیک‌هایی چون اینفلوئنسر مارکتینگ، بازاریابی موتور جستجو، بازاریابی درونگرا و… مخاطبان هدف خود را جذب (Consideration) کنید. (جذب مشتری در این قسمت ملزم به خرید نیست بلکه برقراری ارتباط با مشتری از اهمیت بالاتری نسبت به فروش برخوردار است.) در مرحله سوم قیف فروش، خرید مشتری از شما (Acquisition) اتفاق می‌افتد و ریزش مشتری را در این مرحله به شدت احساس خواهید کرد. در این قسمت تنها لازم است قبول کنید که نمی‌توانید تعامل با همه مشتریان را منجر به فروش کنید. ریتنشن مارکتینگ از اینجا شروع می‌شود. تکنیک‌های بازگشتی به شما کمک می‌کنند تعداد دفعات خرید مشتری (Purchase Frequency) را افزایش دهید و همین امر موجب بالا رفتن نرخ تکرار خرید (Repeat Purchase Rate) می‌شود. نرخ بازگشت مشتری را با فرمول زیر می‌توانید محاسبه کنید. ۱۰۰ * تعداد مشتریان در آغاز دوره / (تعداد مشتریان جدید بدست آمده در طول این زمان – تعداد مشتریان در پایان دوره) عملکرد استفاده از ابزارهای بازاریابی بازگشتی در این قسمت نمایان می‌شود. مشتریانی که به انتهای Sales Funnel رسیده‌اند، کسب و کار شما را درک کرده، از کیفیت محصولات و خدمات شما مطمئن شده و سپس وفاداری مشتری (Loyalty) در این مرحله شکل می‌گیرد. پس از اینکه مشتری به این مرحله رسید نیز می‌توانید با تکنیک‌های ارتباطی و سیستم CRM از او بخواهید خدمات شما را به دیگران نیز معرفی کنند(ریفرال مارکتینگ). ریتنشن مارکتینگ چیست؟ در بازاریابی مجموعه اقداماتی وجود دارند که به مشتری اجازه نمی‌دهند تا فرصتی برای فراموشی کسب و کار شما پیدا کنند. علاوه بر آن زمانیکه به خدمات یا محصولی که شما عرضه می‌کنید نیاز پیدا می‌کنند، به اصلاح کسب و کار شما در ذهن مشتریان Top Of Mind می‌شود و انتخاب اول آن‌ها خواهید بود. اگر بخواهیم به‌طور خلاصه بگوییم ریتنشن مارکتینگ چیست، می‌توان گفت استفاده از تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ با استراتژی هزینه کمتر، سودآوری بیشتر با افزایش ارزش طول عمر مشتری. در ادامه به برخی از ابزارهای ریتنشن کردن مشتری پرداخته‌ایم. برای استفاده از ابزارهای ریتنشن مارکتینگ تنها کافی است مشتریان را به سه گروه زیر تقسیم کنید. حالا برای هر گروه استراتژی خاصی را پیش بگیرید. افرادی که صرفا با کسب و کار شما ارتباط گرفته‌اند اما خریدی انجام نداده‌اند. مشتریانی که تنها تجربه یک بار خرید از شما را دارند. مشتریانی که برای خرید از شما منتظر خدمات و محصول بعدی‌تان هستند. ابزارهای بازاریابی بازگشتی برای اینکه بتوانید از تکنیک‌های Retention کردن مشتری در کسب و کار خود استفاده کنید نیازمند به برقراری ارتباط با او هستید. یکی از راه‌های بدست آوردن اطلاعات شخصی مشتری برای برقراری ارتباط، راه‌اندازی سیستم باشگاه مشتریان (CRM) به حساب می‌آید. شما می‌توانید با ترغیب مشتریان برای ثبت نام در این سیستم از آن‌ها بخواهید که اطلاعاتی چون شماره همراه و نام کاربری حساب ایمیل خود را با رضایتمندی در اختیار شما قرار دهند. این نکته را بخاطر بسپارید، امکاناتی که در سیستم CRM برای مشتریان خود در نظر می‌گیرید خود نیز می‌تواند دلایلی برای بازگشت مشتری و تکرار خرید باشد. به همین منظور نیز تاکتیک باشگاه مشتریان را می‌توان ابزاری برای بازاریابی بازگشتی در نظر گرفت. برای آشنایی با دیگر تکنیک‌های ریتنشن مارکتینگ به ادامه مطلب بپردازید. ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) یا بازاریابی پیامکی (SMS Marketing) ایمیل مارکتینگ با استراتژی بازاریابی بازگشتی متفاوت از بحث بازاریابی ایمیلی (Email Advertising) شکل می‌گیرد. برعکس Email Advertising که هیچ گروه خاصی مد نظر نیست و مضمون محتواهای ارسال شده تنها برای معرفی کسب و کار است، پیام ارسالی در Email Marketing بسیار حساب شده است و برای کسانی ارسال می‌گردد که به هر نحوی با خدمات و تولیدات کسب و کار شما از قبل آشنایی دارند. همچنین استراتژی SMS Marketing نیز با همین روند طراحی شده و نوع پیام‌های ارسالی برای هر سه گروه از مشتریان که در بالا به آن اشاره کردیم متفاوت خواهد بود. بطور مثال مخاطبان دسته اول را می‌توانید از حراج‌های فصلی خود با خبر کنید. مشتریان دسته دوم را با پیشنهادات ویژه و کدهای تخفیفی اختصاصی برای همان مشتری تشویق به خرید دوم کنید. برای مشتریان بالفعل با پوستری جذاب محصولات و خدمات جدید خود را معرفی کنید. همچنین Call To Action یکی از مهارت‌هایی است که در ریتنشن مارکتینگ برای حفظ ارتباط با مشتری در محتوای ایمیل یا پیامک به‌کار برده می‌شود. پلتفرم‌های اختصاصی برای کسب و کار ترفندهایی در ریتنشن مارکتینگ نیز وجود دارند که نیازمند به تولید اپلیکیشن و وبسایت اختصاصی صاحب همان کسب و کار است. بازاریابی محتوا (Content Marketing) و ارسال پوش نوتیفیکیشن (Push Notification) دو نمونه از این ترفندها هستند. ارسال پوش نوتیفیکیشن (Push Notification) نوتیفیکیشن‌ها می‌توانند از طریق مرورگر و اپلیکیشن برای مشتریان ارسال شوند. فقط کافی است از مشتری خود بخواهید پس از نصب اپلیکیشن و ورود به وبسایت اجازه
بیش فروشی و فروش مکمل یعنی چه؟
upselling و cross selling دو اصطلاح رایج در زمینه بازاریابی و فروش هستند که شناخت کامل آن‌ها اهمیت بسیار زیادی دارد. هر یک از این تکنیک‌ها روشی خاص و بی‌نظیر برای جذب مشتری و افزایش درآمد زایی هستند. اگر بتوانید در زمان مناسب به طور اصولی از بیش فروشی و فروش مکمل استفاده کنید، مطمئنا درآمد بسیار خوبی را تجربه خواهید کرد. احتما این سوال برای شما پیش می‌آید که بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟ کدام یک از این تکنیک‌ها بر دیگری برتری دارد؟ در چه مواردی باید از بیش فروشی و در چه مواقعی از فروش مکمل استفاده کنیم؟ اگر به دنبال جوابی کامل و مفید برای سوالات خود هستید از شما دعوت می‌کنیم که در ادامه با ما همراه باشید. بیش فروشی چیست؟ upselling یا بیش فروشی فرآیندی است که طی آن مشتری ترغیب می‌شود که محصولی بهتر یا گران‌تر از محصول فعلی را خریداری کند. در واقع تعریف بیش فروشی این است که شما مشتری را از خرید محصول فعلی منصرف کرده و او را برای خرید یک محصول جایگزین قانع می‌کنید. این تکنیک فروش در زمان تصمیم گیری برای خرید توسط مشتری صورت می‌گیرد. اگر می‌خواهید upselling را برای مشتریان خود پیاده کنید باید واقعا محصولاتی بهتر با ویژگی‌های خاص برای ارائه داشته باشید. چرا که اگر چنین نباشد باعث از بین رفتن اعتماد مشتری شده و از شما فاصله خواهد گرفت. پس برای اجرای تکنیک بیش فروشی باید محصولاتی را به مشتری پیشنهاد کنید که علاوه بر پوشش نقص‌های محصول فعلی، تجربه‌ای لذت بخش برای آن‌ها فراهم نماید. مثال: فرض کنید به یک ساندویچی رفته‌اید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. صاحب مغازه از شما سوال می‌کند که سیب زمینی سرخ کرده ساده می‌خواهید یا آتشی؟ این موضوع نشان می‌دهد که مشتری گزینه‌های بهتری برای خرید دارد و می‌تواند با تهیه سیب زمنی سرخ کرده آتشی، خریدی لذت بخش را تجربه کند. فروش مکمل چیست؟ cross selling یا فروش مکمل لذخلاف بیش فروشی بر روی خرید محصول جایگزین تاکید ندارد، بلکه شما همان محصول مورد نظر مشتری را به فروش می‌رسانید. طبق تعریف فروش مکمل شما در کنار فروش محصول فعلی، تمام تلاش خود را به کار می‌گیرید تا مشتری را برای خرید محصولات مکمل ترغیب کنید. استفاده از تکنیک فروش مکمل باعث رضایتمندی بیشترمشتری خواهد شد. چون وقتی که به مشتریان فعلی خود محصولات مکمل را پییشنهاد می‌دهید، نشان می‌دهد که شما نیازهای مشتری را به طور کامل درک کرده‌اید و برای رفع نیازهای او تلاش می‌کند. مثال: فرض کنید دوباره به همان ساندویچ فروشی رفته‌اید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. صاحب مغازه به شما خرید همبرگر و دوغ را در کنار سیب زمینی سرخ کرده پیشنهاد می‌کند. پس از کمی فکر کردن می‌بینید که بسیار گرسنه هستید و ساندویچ پیشنهادی می‌تواند شما را سیر کند. مزایای فروش مکمل و بیش فروشی چیست؟ بیش فروشی و فروش مکمل دو تکنیک قدیمی و منحصر به فرد هستند که توسط صاحبان کسب و کار استفاده می‌شوند. این تکنیک‌ها در ابتدا برای کسب و کارهای سنتی کاربرد داشتند، اما اکنون برای فروشگاه‌های آنلاین نیز استفاده می‌شوند. این دو تکنیک فوق‌العاده مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارند که شامل موارد زیر هستند: 1- کمک به افزایش درآمد هدف اصلی از انجام بیش فروشی و فروش مکمل کمک به افزایش درآمد است. در واقع مهم‌ترین مزیت این تکنیک‌های فروش نیز همین است. استفاده از upselling و cross selling کمک می‌کند که مشتریان خرید لذت بخشی را تجربه کنند. به عبارتی استفاده از این تکنیک‌ها مشتری را قانع می‌کند که از شما خرید کنند و در نهایت درآمد شما به طرز چشمگیری افزایش یابد. 2- فرآیند خرید را آسان‌تر می‌کند یکی دیگر از مزایای upselling و cross selling آسان‌تر کردن تصمیم گیری و فرآیند خرید است. ممکن است مشتری بین خرید دو یا چند محصول تردید داشته باشد و نتواند خرید را به پایان برساند. در چنین شرایطی استفاده از این دو تکنیک فروش باعث می‌شود که مشتری با دید بازتری شروع به تصمیم گیری کرده و محصولات مورد نیاز خود را خریداری کند. 3- باعث جذب مشتریان وفادار و دائمی می‌شود اگر کمی دقیقتر به فرآیند بیش فروشی و فروش مکمل توجه کنید متوجه خواهید شد که همچون ایجاد گپ سلینگ است. به عبارتی با استفاده از این تکنیک می‌توانید نیازهای مخاطبان را شناسایی کرده و بهترین پیشنهادها را به او بدهید. این موضوع کمک می‌کند که مشتریان به راحتی نیازهای خود را برطرف کنند و تبدیل به مشتریان دائمی برند شما شوند. 4- تجربه بهتری برای مشتری ایجاد می‌شود تصور کنید دنبال چند وسیله کاربردی هستید و برای تهیه آن‌ها باید چندین فروشگاه آنلاین یا سنتی را زیر و رو کنید. این کار کاملا خسته کننده و سخت است. در چنین شرایطی به کار گیری upselling و cross selling می‌تواند بهترین راه‌حل برای مشتری باشد. با تکنیک فروش مکمل و بیش فروشی، به جای خرید چند محصول متنوع، یک محصول همه جانبه و کاربردی به مشتری پیشنهاد خواهد شد. پس با استفاده از این تکنیک‌های فروش می‌توانید با رفع نیازهای مشتری تجربه بهتری برای مشتریان فراهم نمایید. این فرآیند به ماندگاری مشتریان و افزایش میزان فروش نیز کمک می‌کند. تفاوت بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟ upselling و cross selling هر دو یک هدف را دنبال می‌کنند و آن افزایش فروش است. این دو تکنیک معمولا با هم اشتباه گرفته می‌شوند و بیشتر افراد تصور می‌کنند که یکی هستند. اما حقیقت این است که بیش فروشی و فروش مکمل کاملا با هم متفاوت هستند. به طور کلی تفاوت این دو تکنیک شامل موارد زیر است: تفاوت در مفهوم اصلی‌ترین تفاوت upselling و cross selling در مفهوم آن‌ها است. بیش فروشی به معنای متقاعد کردن مشتری برای خرید کالایی گران‌تر و با ارزش‌تر از محصول فعلی است. اما فروش مکمل به معنای پیشنهاد محصولی جانبی توسط صاحب مغازه (جهت خرید مشتری) در کنار محصول مورد نیاز مشتری است. تفاوت در نحوه عملکرد فروش مکمل و بیش فروشی از لحاظ نحوه عملکرد نیز کاملا با هم متفاوت‌اند. در تکنیک بیش فروشی شما باید روی افزایش کیفیت، کارایی
مارکتینگ آتومیشن و جایگاه آن در دنیای امروز
بازاریابی دیجیتال یکی از فرآیندهای مهم و تاثیر گذار در رشد کسب و کار است که باید به درستی انجام شود. تا زمانی که کسب و کار شما کوچک است و نیاز به فعالیت گسترده‌ای ندارد انجام فعالیت‌های ضروری کار چندان سختی نیست. اما زمانی که برند شما بزرگتر شده و با جامعه بزرگی از مخاطبان و مشتریان سر و کار داشته باشد دیگر نخواهید توانست به صورت دستی کارهای خود را پیش ببرید. در چنین شرایطی می‌توانید از مارکتینگ اتومیشن استفاده کنید. این روش بر اساس یک سری ابزارهای قدرتمند انجام می‌شود و کمک می‌کند که بهره‌وری و نظم بیشتری داشته باشید. در این مقاله بررسی خواهیم کرد که مارکتینگ آتومیشن چیست و چه کاربردی دارد؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم تا انتهای مقاله را مطالعه کنید. مارکتینگ آتومیشن چیست؟ مارکتینگ آتومیشن (Marketing automation) به فرآیندی که طی آن برخی از فعالیت‌های بازاریابی به صورت خودکار انجام می‌شود. در واقع آتومیشن از واژه خودکار گرفته شده است و استفاده از این روش به نظارت دقیق بر کارها و انجام سریع‌تر و با دقت آن‌ها کمک می‌کند. اگر دارای یک تیم بازاریابی بزرگ هستید و می‌خواهید فعالیت‌های خود را به بهره‌وری بیشتری انجام دهید بهتر است از اتوماسیون مارکتینگ استفاده نمایید. نکته: اتوماسیون بازاریابی به معنای استفاده از یک ابزار خاص برای پیشبرد اهداف نیست. بلکه شما با استفاده از این روش می‌توانید کارهای تکراری همچون بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، فرستادن ایمیل، کنترل داده‌ها و مدیریت سایت را راحت‌تر از قبل انجام دهید. چرا باید از marketing automation استفاده کنیم؟ امروزه در عصری زندگی می‌کنیم که اکثر فعالیت‌ها به صورت دیجیتالی انجام می‌شود. در چنین شرایطی برای اینکه به موفقیت‌های بیشتری برسیم باید از انجام کارهای وقت‌گیر و ریز خودداری کنیم. چرا که اگر این کار را انجام ندهید باعث هدر رفتن وقت، انرژی و افزایش هزینه‌های جانبی می‌شود. برای حل این مشکل می‌توانید از ابزارهای اتومیشن استفاده کنید. این ابزارها فرآیند بازاریابی را سریع‌تر و با دقت بیشتری انجام می‌دهند. لذا شما به جای این که وقت خود را صرف انجام این عملیات ساده و وقت گیر کنید، می‌توانید با آنالیز داده‌های به دست آمده یک استراتژی عالی برای موفقیت کسب و کار خود بچینید و طبق آن جلو بروید. بازاریابی اتوماسیون مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارد به همین جهت بهتر است استفاده از ابزارهای Marketing automation را در دستور کار خود قرار دهید. این نوع بازاریابی جایگاه ویژه‌ای بین دیجیتال مارکترها و مدیران کسب و کارها پیدا کرده است. این روزها، اتوماسیون بازاریابی نقش بسیار مهمی در راحتی کارها و افزایش بهره‌وری دارد. این فناوری در طی چند سال اخیر رشد بسیار خوبی را تجربه کرده است و پیش بینی می‌شود که در سال‌های آینده جایگاه ویژه‌ای خواهد داشت. پس اگر به فکر آینده کسب و کار خود هستید باید از مارکتینگ آتومیشن استفاده نمایید. مارکتینگ آتومیشن چه مزایایی دارد؟ مارکتینگ اتومیشن جزو شیوه‌های مدرن برای افزایش بهره‌وری و راحتی کارها به شمار می‌رود. این فرآیند مزایای بسیار زیادی برای کسب و کارها دارد و اگر به درستی از آن استفاده شود باعث کاهش هزینه‌ها، کاهش خطاهای احتمالی، ساده‌سازی فعالیت‌ها و افزایش درآمد خواهد شد. لذا بهتر است استفاده از Marketing Automation را جدی بگیرید. به طور کلی اتوماسیون بازاریابی عبارت‌اند از: کاهش هزینه‌ها به وسیله اتوماسیون بازاریابی کارها ساده‌تر شده و اغلب فرآیند‌ها به صورت خودکار انجام می‌شود. در چنین حالتی شما نیاز به کارکنان کمتری خواهید داشت و می‌توانید هزینه‌های مربوط به اجرای عملیات بازاریابی و نیاز به نیروی انسانی بیشتر را کاهش دهید. انجام سریع‌تر کارها بازاریابی خودکار به شما کمک می‌کند که بتوانید بدون اتلاف وقت و با سرعت بالاتری فرآیند بازاریابی را جلو ببرید. در نهایت به کمک این تکنیک می‌توانید بهره‌وری خود را افزایش داده و در زمان خود صرفه جویی کنید. کاهش خطاهای احتمالی و افزایش راندمان کاری اگر شما بخواهید کارهای خود را به صورت دستی انجام دهید احتمالا در طول مسیر با خطاهایی مواجه شده و همین موضوع باعث پایین آمدن راندمان کاری شما می‌شود. اما بازاریابی خودکار فرآیند بازاریابی را با استفاده از یک سری قوانین خاص و به صورت خودکار انجام می‌دهد لذا شاهد کاهش خطاهای احتمالی خواهید بود. قابلیت آنالیز و اندازه گیری ابزارهایی که برای اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌شوند دارای قابلیت آنالیز و اندازه گیری هستند. لذا شما می‌توانید کمپین‌های بازاریابی خود را آنالیز کنید و با شناخت نقاط ضعف و قدرت خود عملکرد بهتری از خود به نمایش بگذارید. افزایش درآمد بازاریابی خودکار تنها منجر به کاهش هزینه‌ها نمی‌شود بلکه به شما کمک خواهد کرد درآمد بیشتری داشته باشید. شما به کمک این ابزارها کارهای خود را اولویت بندی کنید، فعالیت‌ها را مدیریت کنید و با تعیین استراتژی درست به درآمدهای بالاتری برسید. دسترسی به داده‌های بیشتر و دقیقتر داشتن اطلاعات جامع و مفید درباره مشتریان و مخاطبان مزایای بسیار زیادی دارد و به شما کمک می‌کند که عملکرد بهتری داشته باشید. مارکتینگ اتومیشن جمع‌آوری اطلاعات مورد نیازتان را آسان‌تر می‌کند و شما می‌توانید به داده‌های بیشتر و دقیق‌تری دسترسی پیدا کنید. در نهایت می‌توانید هوشمندانه تصمیم بگیرید و عملکرد بهتری از خود به نمایش بگذارید. بهترین ابزارهای مارکتینگ آتومیشن برای انجام مارکتینگ آتومیشن ابزارهای متنوع و کاربردی زیادی وجود دارد. شما ابتدا باید انواع ابزارهای بازاریابی اتوماسیون را بشناسید و کاربرد آن‌ها را بدانید. سپس با توجه به اهداف و استراتژی که دارید می‌توانید بهترین و مناسب‌ترین ابزارها را برای بازاریابی خودکار انتخاب نمایید. تعدادی از بهترین ابزارهای Marketing automation عبارت‌اند از: ابزارهای آنالیز اطلاعات یک سری از ابزارها وجود دارند که کمک می‌کنند به حجم وسیعی از اطلاعات دسترسی داشته و با استفاده از آن‌ها به رشد کسب و کار خود کمک کنید. از بهترین ابزارهای مارکتینگ اتومیشن برای تحلیل داده می‌توان به ابزارهای قدرتمندی همچون گوگل آنالیتیکس و Ahrefs اشاره کرد. ابزارهای اتوماسیون شبکه‌های اجتماعی شبکه‌های اجتماعی نقش تاثیر گذاری در موفقیت کسب و کارها دارند لذا باید بهترین استفاده را از آن ببرید. برای انتشار محتوا، مدیریت و تحلیل داده‌های شبکه‌های اجتماعی یک سری ابزارها وجود دارند که کمک می‌کنند بتوانید خدمات بهتری به مشتریان خود ارائه دهید. برای این کار می‌توانید از ابزارهایی همچون buffer و hootsuite
آشنایی با استراتژی باندلینگ و افزایش فروش محصول
اگر شما هم تا به حال به جای خرید یک کالا، چندین محصول مشابه و مرتبط به هم را در قالب یک پک ویژه با قیمت مناسب‌تر خریدید، باید بگوییم که تحت استراتژی بازاریابی باندلینگ قرار گرفتید. استراتژی فروش به کمک باندلینگ به شما کمک می‌کند محصولات مشابه را در یک سبد خرید به خریداران پیشنهاد دهید و نرخ فروش را افزایش دهید. در ادامه به توضیح کامل این مدل بازاریابی و افزایش فروش محصول با این روش می‌پردازیم. استراتژی باندلینگ چیست؟ استراتژی باندلینگ (Bundling Strategy) یک تکنیک بازاریابی هوشمندانه برای فروش بیشتر محصولات و در عین حال رضایت بیشتر مشتری است. در این شیوه شما تعدادی از محصولات یا خدمات خود را در قالب یک مجموعه یا بسته به خریدار ارائه می‌دهید. به عنوان مثال اگر فروشنده محصولات آرایشی بهداشتی هستید ممکن است خرید یک ماسک مو را در کنار شامپو به مشتری پیشنهاد می‌دهید. این یعنی در حالی که خرید جداگانه‌ی آن‌ها، هزینه‌ی بیشتری را شامل می‌شود از باندلینگ استفاده کردید. یا یک نمونه‌ی دیگر از این شیوه‌ی بازاریابی هنگامی است که شما خدمات ارائه می‌دهید. مثلا خدمات تعمیرات خودرو را در کنار خدمات دیگر با تخفیف مازاد ارائه می‌دهید. نوع معمول آن که تقریبا همه‌ی شما آن را تجربه کردید، بسته‌های ترکیبی اپراتورهای همراه اول یا ایرانسل است که ترکیبی از مکالمه، اینترنت و پیامک را به کاربران پیشنهاد می‌دهد. در تمام این موارد علاوه بر این که سودآوری و فروش کالا و خدمات خود را افزایش دادید، افزایش رضایت مشتریان را نیز به خاطر پرداخت هزینه‌ی کمتر با وجود دریافت خدمات بیشتر، به دست آورید. پس اگر بخواهیم در یک جمله به تعریف باندلینگ بپردازیم می‌توان اینطور گفت: که مجموعه‌ای از محصولات و خدمات مشابه و یا مرتبط به هم که در یک مجموعه جمع‌آوری شده و معمولا قیمت کمتری نسبت به تک فروشی دارد. باندلینگ چگونه باعث افزایش فروش می‌شود؟ این تکنیک که از آن با نام قیمتگذاری بسته‌ای هم یاد می‌شود، سود زیادی برای کسب و کارتان ایجاد می‌کند. اما چگونه؟ این استراتژی باعث تشویق مشتریان به خرید بیشتر محصولات و یا خدمات شما می‌شود. همه‌ی افراد معمولا از عباراتی مانند تخفیف، جشنواره‌های فروش فوق العاده، هدیه و… استقبال می‌کنند و همیشه درجستجوی کالای باکیفیت و در عین حال ارزان‌تر هستند. در روش باندلینگ نیز دقیقا هدف، ارائه‌ی محصولات در قالب یک پک ویژه با هزینه‌ی کمتر نسبت به خرید تکی هر یک از آن‌هاست. بنابراین شما می‌توانید با قانع کردن مشتریان و متقاعد کردن آن‌ها برای خرید بیشتر و ارزان‌تر کالاها، سودآوری و درآمد خود را افزایش دهید. همچنین ممکن است برخی از خدمات یا محصولات شما از استقبال و فروش کمتری برخوردار باشند. این یعنی ممکن است مجبور شوید که آن‌ها را بلااستفاده رها کنید و یا با قیمت بسیار پایین بفروشید. در این مواقع بهترین راه‌حل ترکیب آن‌ها با خدمات و کالاهای مرتبط و پرفروش است تا از این طریق ضرر و زیان اضافی هم به کسب و کارتان وارد نشود. بنابراین افزایش فروش با باندلینگ اگر در کنار قدرت بیان خوب و متقاعد کردن افراد برای خرید و استفاده‌ی ترکیبی از محصولات و خدمات همراه شود، تاثیر شگفت‌انگیزی در موفقیت و پیشرفت شغل شما دارد. چه زمانی بهتر است از این استراتژی استفاده کنید؟ حال که فهمیدید باندلینگ چیست و چه تاثیری در موفقیت مشاغل دارد، می‌خواهیم بهترین زمان‌ها برای بکارگیری این استراتژی کاربردی را بیان کنیم. پایان فصل‌ها اواخر هر فصل معمولا زمان تعویض اجناس قدیمی و رونمایی از سری جدید محصولات، به خصوص در حوزه‌ی پوشاک و لباس، متناسب با آن فصل است. پس بهترین زمان برای فروش چندین محصول در قالب یک بسته با تخفیف مناسب و قابل قبول است. پایان سال هر سال متناسب با صنعت مد وعلاقه‌ی مردم، چیزهای جدید ترند و فراگیر می‌شود. بنابراین باید محصولات سال گذشته با اجناس جدید جایگزین و انبارها برای کالای جدید خالی شوند. استفاده از قیمتگذاری بسته‌ای یکی از مناسب‌ترین راهکارها در این مواقع است. مناسب‌ها و جشن‌ها معمولا برخی از روزها و ایام سال مانند یلدا، نوروز، بلک فرایدی و یا مناسبت‌های خاص دیگر، مردم بیشتر از سایر مواقع خرید می‌کنند. پس بهترین موقع برای گذاشتن آفرهای ویژه روی دسته‌ای از محصولات مکمل یا مرتبط به هم است. برای مثال اگر به همراه ماهی یک تنگ و وسایل مرتبط با سفره هفت سین را با با قیمت کمتر به مشتری پیشنهاد دهید، احتمال خرید افزایش می‌یابد. البته باید گفت که این تکنیک بازاریابی در بیشتر مواقع سال با توجه به نوع و حوزه‌ی کاری که دارید، قابل اجرا و مفید است. اما در این قسمت سعی کردیم تا شما را با مهم‌ترین و تاثیرگذارترین زمان‌های پیاده‌سازی این روش آشنا کنیم. Bundling برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟ دسته‌بندی ترکیبی محصولات و خدمات و ارائه‌ی آن‌ها، برای تمامی مشاغل از جمله فروشگاه‌ها، سالن‌های آرایش، خدمات زیبایی و بهداشتی و حتی سایت‌های ارائه خدمات و یا برنامه‌های بازی و… مفید و کاربردی است. اما با توجه به نوع بیزینس و میزان احتمالی ریسک فروش وسایل با قیمت کمتر در مقابل تک فروشی، خودتان باید برآورد کنید که آیا این استراتژی برای کار شما مناسب است یا خیر. اجرای باندلینگ چه اهمیتی دارد؟ بیشتر کمپانی‌های معروف در ازای اشتراک سه ماهه، پول کمتری نسبت به شارژ ماهیانه (سه ماه به صورت جداگانه) درنظر می‌گیرند. این کار علاوه بر ترغیب خریدار برای خرید اشتراک سه ماهه و پرداخت هزینه کمتر، میزان ماندگاری و طول عمر مشتری را افزایش می‌دهد. این مثال به سادگی نشان می‌دهد که اهمیت این شیوه‌ی بازاریابی تا چه اندازه زیاد است. علاوه بر این، مارکتینگ به کمک باندلینگ برای فروش محصولات و خدماتی که مشتریان رغبت زیادی برای خریداری آن‌ها ندارند و ممکن است فاقد استفاده شوند، بسیار مفید است. چون با دسته بندی آن‌ها همراه محصولات دلخواه و موردعلاقه خریداران، شانس فروش اینگونه اجناس نیز افزایش پیدا می‌کند. اما توجه به این نکته مهم است که شما باید ابتدا با سایر روش‌های بازاریابی، خریداران را جذب و علاقه‌مند به خدمات و محصولات خود کنید. سپس در مرحله پایانی قیف فروش که مشتری قصد خرید دارد، او را متقاعد به گرفتن تلفیقی از اجناس موردنظر کنید. استراتژی باندلینگ
لید چیست و چه تاثیری در افزایش فروش دارد؟
هر کسب و کاری، چه یک استارتاپ کوچک، چه یک شرکت بزرگ، همیشه به دنبال پیدا کردن راه‌هایی برای افزایش تعداد مشتریان و فروش بیشتر است. در واقع این موضوع هدف اصلی هر کسب و کاری است. اما برای این که به این هدف بزرگ دست پیدا کنند نیاز به یک سری مشتریان راغب و علاقه‌مند دارند؛ به این افراد اصطلاحاً لید گفته می‌شود. هر چقدر سرنخ یا لیدهای شما باارزش‌تر باشند، مشتریان بهتر و بیشتری خواهید داشت. بنابرین باید اصول تولید سرنخ یا لید جنریشن را به خوبی بدانید و از آن‌ها به درستی استفاده کنید. در این مقاله بررسی خواهیم کرد که لید چیست و چگونه به افزایش فروش کمک می‌کند؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم که در ادامه با ما همراه شوید. لید چیست؟ Lead یا سرنخ فروش اصطلاحی رایج در بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری است که نقش مهمی در افزایش فروش دارد. به عبارتی لید به افرادی گفته می‌شود که به محصولات، خدمات شما علاقه مند هستند. این افراد برخی از اطلاعات اولیه خود را در اختیار برند شما قرار می‌دهند و همین موضوع نشان دهنده علاقه احتمالی آن‌ها برای خرید است. به عنوان مثال یک مشتری راغب ممکن است اطلاعات تماس خود را با شما به اشتراک بگذارد یا در وبلاگ و سایت شما فعالیت داشته باشد. افرادی که از وب سایت شما بازدید می‌کنند نیازهای متفاوتی دارند لذا نمی‌توان برای آن‌ها یک سرنخ پیچید. پس شما باید سرنخ‌هایی عالی ایجاد کنید و مشتریان احتمالی را به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل نمایید. چرا باید تولید سرنخ را جدی بگیریم؟ تولید سرنخ فروش جزو حیاتی‌ترین اقدامات برای کسب و کار است و به رشد و موفقیت آن کمک می‌کند. در واقع تولید سرنخ به عنوان اولین قدم برای رسیدن به فروش است که شامل مراحلی همچون جذب مشتریان بالقوه، پرورش و متقاعد کردن آن‌ها برای خرید است. برای این کار می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید و در این زمینه هیچ محدودیتی برای شما وجود ندارد. انواع لید چیست؟ Lead انواع مختلفی دارد که بر اساس سطح تعامل مشتریان با محصولات، خدمات یا برند شما شکل می‌گیرد. سرنخ‌های فروش به طور کلی به سه دسته زیر تقسیم‌بندی می‌شوند: 1- سرنخ‌های کم اهمیت یا سرد سرنخ‌های سرد به افراد یا شرکت‌هایی گفته می‌شود که هیچگونه شناختی از برند یا محصولات شما ندارند. این افراد برای بازار هدف شما مناسب هستند اما تاکنون هیچگونه ارتباطی با برند شما از جمله عضو شدن در کانال‌های شما یا ارائه اطلاعات تماس برقرار نکرده‌اند. تبدیل این افراد به مشتریان دائمی و وفادار کار بسیار سختی است و نیاز به زمان زیادی دارد. شما نباید تمرکز اصلی خود را روی این سرنخ‌ها بگذارید چون ممکن است نتیجه مطلوبی از آن نگیرید. در عوض می‌توانید با استفاده از ایمیل‌های ترغیب کننده یا فعالیت منحصر به فرد در شبکه‌های اجتماعی، این سرنخ‌ها را به فروش تبدیل کنید. 2- سرنخ فروش متوسط یا گرم دسته دوم از مشتریان راغب، کمی بهتر از سرنخ‌های سرد هستند و ارزش سرمایه‌گذاری را دارند. این افراد با شما ارتباط برقرار می‌کنند و شانس ماندگاری آن‌ها زیاد است. دقت کنید که سرنخ‌های گرم نسبت به برند شما کنجکاو هستند اما آماده خرید نشده‌اند. لذا شما باید اقدامات لازم را انجام دهید تا این مشتریان را به مشتریان بالقوه تبدیل نمایید. برای این کار راه‌های زیادی وجود دارد پس جای نگرانی نیست. شما می‌توانید با پاسخگویی سریع به این افراد، اشتراک‌گذاری داستان موفقیت سایر مشتریان و… در این راستا موفق عمل کرده و مشتریان راغب را به مشتریان دائمی خود تبدیل کنید. 3- لیدهای بزرگ یا داغ سرنخ‌های بزرگ اهمیت بسیار زیادی دارند و به شما این فرصت را می‌دهند که بتوانید که مشتریان وفادار بیشتری کسب کنید. این افراد علاقه خود نسبت به خرید کالا یا دریافت خدمات از شما را نشان داده‌اند. شما می‌توانید این افراد را به عنوان مشتریان بالقوه در نظر بگیرید چرا که قبلا تمایل خود به خرید را نشان داده‌اند. سرنخ‌های داغ بودجه و تمایل کافی برای خرید از برند شما را دارند و نیاز نیست آن‌ها را پرورش دهید. تنها کاری که باید انجام دهید حفظ آن‌هاست. برای این کار لازم است خدمات یا محصولاتی باکیفیت به آن‌ها ارائه دهید و با کسب رضایت آن‌ها، مشتریانی وفادار و دائمی داشته باشید. چطور می‌توانیم لید با ارزش جمع‌آوری کنیم؟ همانطور که قبلا هم اشاره کردیم مشتریان قلب تپنده یک کسب و کار هستند و بدون آن‌ها رسیدن به موفقیت امکان‌پذیر نخواهد بود. پس باید همیشه به دنبال جمع‌آوری یا تولید سرنخ‌های با ارزش و سودمند باشید. برای این کار روش‌های مختلفی وجود دارد و استفاده از آن‌ها شما را به هدفتان خواهد رساند. برای جمع‌آوری لید می‌توانید از تکنیک‌های زیر استفاده کنید: یک وبلاگ آموزشی بسازید یکی از بهترین راه‌های جمع‌آوری لید استفاده از وبلاگ آموزشی است. مشتریان راغب آشنایی کاملی با محصولات یا خدمات برند شما ندارند، اما به آن‌ها علاقه داشته و قصد خرید آن را دارند. در چنین شرایطی شما باید نشان دهید که در حوزه مورد نظر جزو بهترین‌ها هستید و تخصص کافی دارید. ایجاد یک وبلاگ آموزشی با ارائه اطلاعات مفید و کاربردی باعث رفع نیازهای مخاطب شده و اعتماد آن‌ها را جلب می‌کند. با انجام این کار ساده می‌توانید ترافیک هدفمندی جذب کنید و در کنار آن به مشتریان جدید دست یابید. شبکه‌های اجتماعی را فراموش نکنید امروزه اکثر مردم در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند و حضور فعال شما در این شبکه‌ها به دریافت لیدهای با ارزش کمک می‌کنید. بهتر است در شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار همچون اینستاگرام، توییتر و لینکدین حضور مفیدی داشته باشید. شما می‌توانید با برگزاری لایوهای پرسش و پاسخ، لایو آموزشی، استفاده از هشتگ‌ها یا برگزاری مسابقات مختلف سرنخ‌های جدید به دست آورید. وبینار یا کنفرانس‌های رایگان برگزار کنید برگزاری وبینار و کنفرانس‌های رایگان یکی از بهتری راهکارها برای جذب لید با ارزش است. این روش فوق العاده به خوبی در میان افرادی که قصد جذب مشتری جدید و با کیفیت دارند جا افتاده است. در این وبینارها باید اطلاعات مفید و کاربردی به مخاطبان ارائه دهید تا به خوبی با شما تعامل برقرار کنند. پس از
پرفورمنس مارکتینگ یا بازاریابی عملگرا چیست و چه مزایایی دارد؟
اگر قصد دارید تا یک استراتژی بازاریابی برای بیزینس خود اجرا کنید که بر اساس میزان عملکرد نتایج آن هزینه پرداخت کنید، بازاریابی عملگرا بهترین گزینه پیشنهادی است. این نوع مارکتینگ فقط برای کسب‌وکارهایی که نتایج آن‌ها قابل اندازه‌گیری است، مفید خواهد بود و تنها در صورت برآورده‌شدن انتظارات و رسیدن به اهداف موردنظر هزینه پرداخت می‌کنید. بنابراین اگر با این نوع بازاریابی آشنایی کافی ندارید و به دنبال یافتن پاسخ سوالاتی مانند پرفورمنس مارکتینگ چیست؟ برای چه مشاغلی مناسب است؟ چه مزایا و کاربردی دارد؟ و… هستید، این مقاله را تا پایان مطالعه کنید. بازاریابی عملگرا چیست؟ پرفورمنس مارکتینگ که از آن با نام بازاریابی عملگرا یا بازاریابی عملکردی نیز یاد می‌شود یکی از روش‌های نوآورانه و مهم دیجیتال مارکتینگ است که اگر به درستی پیاده‌سازی شود، تاثیرات بسیار خوبی در کسب‌وکارها دارد. اساس بازاریابی عملکردی طبق نتایجی است که از طریق کمپین‌های مختلف آن بدست می‌آید. اهدافی که قابل اندازه‌گیری باشند مانند میزان ترافیک ورودی، فروش، بازدید، نصب و… تعیین شده و سپس نسبت به این که چقدر عملکرد مورد انتظار شما را تحقق بخشیدند، پول پرداخت می‌کنید. بنابراین می‌توان گفت که در این شیوه از مارکتینگ، تبلیغات به صورت هدفمند و هزینه بر اساس میزان موفقیت در کسب نتایج موردنظر پرداخت می‌شود که یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های مثبت آن است. چه کانال‌ها و کمپین‌هایی برای اجرای پرفورمنس مارکتینگ وجود دارد؟ کانال‌های زیادی برای اجرای بازاریابی عملگرا وجود دارد که بسته به اهداف کاری شما هر کدام از آن‌ها می‌توانند اثربخشی بیشتری داشته باشند. تبلیغات همسان یا نیتیو نیتیو ادزها جزو تبلیغات کلیکی محسوب می‌شوند. با محیط میزبان کاملا هماهنگ و از لحاظ ظاهری مشابه هم هستند به طوری که تشخیص آن‌ها به عنوان آگهی برای کاربران سخت است و از این جهت تاثیرگذاری زیادی دارند. تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی این نوع تبلیغات از اصلی‌ترین کمپین‌های پرفورمنس مارکتینگ هستند که از طریق تولید محتوای مفید و خلاقانه، کاربران را در شبکه‌های مختلف اجتماعی مانند اینستاگرام، توییتر، لینکدین، تلگرام و… جذب می‌کنند. معمولا این شیوه از تبلیغات برای افزایش ترافیک، نرخ کلیک، بدست آوردن سرنخ (Lead) (برای اطلاع از لید جنریشن به این مقاله مراجعه کنید) و افزایش مشتریان مفید است. بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) بهینه‌سازی موتور جستجو یک راهکار ارگانیک و غیر پولی است که اگر پارامترهای مربوط به آن رعایت شوند، سایت شما را در صفحه اول نتایج جستجو نمایش می‌دهد. از این طریق بازدیدکنندگان زیادی جذب می‌کنید که در صورت داشتن محتوای مناسب و موردنیاز کاربران، می‌توانید آن‌ها را تبدیل به مشتری و یا وادار به انجام اقدامات موردنظر خود در سایت کنید. بک‌لینک‌های معتبر، سرعت بالای سایت، ریسپانسیو بودن، محتوای جذاب و غیرتکراری و… از جمله متدهای تاثیرگذار در سئو هستند. بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) بازاریابی موتور جستجو از روش‌های پولی برای قرار گرفتن سایت شما در صدر نتایج استفاده می‌کند. با تعیین کلمات کلیدی پر سرچ در حوزه‌ی کاری خود می‌توانید تعداد زیادی از کاربران را که عینا عبارات کلیدی شما یا مشابه با آن‌ها را سرچ کردند، به وبسایت خود هدایت کنید و به این وسیله، ترافیک ورودی و فروش را افزایش دهید. برای این کار می‌توانید از تبلیغات پولی سیستم گوگل ادز که به ازای هر کلیک هزینه پرداخت می‌شود، استفاده کنید. رپورتاژ آگهی رپورتاژ آگهی نوعی از تبلیغات است که در قالب یک خبر، مقاله و… در سایت‌های معروف و با پر بازدید نمایش داده می‌شوند. ظاهر این مطالب با سایر محتوا و بخش‌های دیگر سایت میزبان، هماهنگ است و به همین علت توجه بیشتری از کاربران را جلب می‌کند. در واقع این نوع آگهی علاوه بر توضیح یک مطلب و افزودن اطلاعات مخاطبین، آن‌ها را تشویق به کلیک و بازدید از وبسایت مرجع می‌کند. بازاریابی وابسته یا همکاری در فروش بازاریابی وابسته معمولا از طریق افراد مشهور و تاثیرگذار صورت می‌گیرد که با معرفی محصول و توصیف ویژگی‌ها و مزایای آن، دیگران را به خرید کالا تشویق می‌کنند و از این طریق، درصد یا مبلغ مشخصی دریافت می‌کنند. همکاری در فروش علاوه بر معرفی برند و افزایش آگاهی از محصولات و خدمات، اعتماد کاربران و وفاداری مشتریان را افزایش می‌دهد. نحوه پرداخت هزینه در بازاریابی عملگرا چگونه است؟ پنج راه برای پرداخت هزینه در تبلیغات پرفورمنس مارکتینگ وجود دارد که با توجه به اولویت کاری خود می‌توانید یکی از آن‌ها را انتخاب کنید. CPC: هزینه به ازای هر کلیک روی بنر تبلیغات CPM: هزینه به ازای هر هزار دفعه بازدید از تبلیغ CPA: هزینه به ازای یک اقدام خاص مشخص شده توسط تبلیغ دهنده مانند افزودن اطلاعات تماس کاربر، تکمیل فرم و… CPS: هزینه در ازای فروش محصول به وسیله تبلیغ CPL: هزینه در ازای تولید سرنخ اهمیت و مزایای استفاده از بازاریابی عملگرا چیست؟ حال که فهمیدید بازاریابی عملگرا چیست و با کانال‌های متنوع آن آشنا شدید، می‌خواهیم شما را با اهمیت و ویژگی‌های مثبت این نوع مارکتینگ آشنا کنیم. در سایر استراتژی‌های بازاریابی معمولا نتایج متغیر است و ممکن است شما را به اهداف برساند و یا برعکس آن عمل کند و موجب ضرر و زیان شود. اما در پرفورمنس مارکتینگ، رسیدن به نتایج دلخواه تضمین می‌شود و در صورت عدم تحقق آن‌ها مجبور به پرداخت هزینه نیستید. بنابراین یک راه‌حل مطمئن و تضمینی برای موفقیت و پیشرفت کسب‌وکارهاست. برخی دیگر از مزایای بازاریابی عملگرا شامل موارد زیر است: آنالیز سریع و دقیق کمپین‌ها سرمایه‌گذاری هدفمند کانال‌های بازاریابی متنوع اندازه‌گیری ساده و آسان نتایج ریسک کم بازاریابی عملکردی برای چه کسب‌وکارهایی مفید است؟ بازاریابی عملکردی برای تمام کسانی که در حوزه‌ی آنلاین کار می‌کنند و یا مخاطبینی در اینترنت دارند، مفید است. همچنین باید توجه کنید، شما تنها در مواردی که هدفتان قابل اندازه‌گیری و سنجش باشد می‌توانید از این نوع تبلیغات استفاده کنید. در نتیجه معمولا این اهداف و برنامه‌ها در کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین قابل محاسبه است و در روش‌های آفلاین و سنتی امکان انجام آن نیست. بنابراین اگر بیزینس خود را تازه راه‌اندازی کردید و سرمایه قابل توجه و امکان ریسک کردن ندارید یا حتی شرکت مطرحی هستید و می‌خواهید تبلیغات خود را به صورت هدفمند و موفق پیش ببرید، پرفورمنس مارکتینگ مناسب‌ترین گزینه است. پرفورمنس مارکتینگ یکی از شیوه‌های به روز و متداول بازاریابی بوده که اثربخشی فراوانی دارد و
مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول، کدامیک کاربردی‌تر است؟
فروش مشاوره ای و فروش محصول دو تکنیک کاربردی برای فروش هستند که تفاوت زیادی با هم دارند. تعیین نوع فروش بستگی به استراتژی کسب و کار دارد و بر اساس شرایط موجود می‌توانید تغیر کند. کسب و کارهایی که دارای محصولات متنوع هستند به دنبال فروش محصولات خود هستند و فروش محصول را انتخاب می‌کنند. اما زمانی که صحبت از فروش مشاوره‌ای به میان می‌آید قضیه کاملا فرق می‌کند چون هدف مشتری مشخص است و فرد مورد نظر با مشاوره دادن نیازهای او را برطرف می‌کند. اما به راستی مهم‌ترین تفاوت فروش مشاوره‌ای و فروش محصول چیست؟ کدام یک تاثیر گذاری بیشتری دارد؟ در این مقاله به مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول خواهیم پرداخت؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم که در ادامه ما را همراهی کنید. فروش مشاوره ای چیست؟ فروش مشاوره‌ای یک تکنیک فوق‌العاده برای فروش است که بر روی شناسایی نیازهای مشتری و برطرف کردن آن‌ها تمرکز دارد. این تکنیک زمانی جواب می‌دهد که شما به حوزه مربوطه مسلط بوده و با مشاوره دادن بتوانید نیازهای مخاطبان را برطرف کنید. در فروش مشاوره‌ای جذب مشتری با خلق ارزش صورت می‌گیرد و تاثیر بسیار زیادی در رفع نیازهای مشتری دارد. به همین جهت است که این تکنیک فروش محبوبیت بسیار زیادی دارد و مشتریان دوست دارند که پس از کسب اطلاعات مورد نیاز درباره موضوع مورد نظر به خواسته‌های خود برسند. اصول فروش مشاوره ای اگر جزو افرادی هستید که تکنیک فروش مشاوره‌ای را برای ادامه کار انتخاب کرده‌اید باید اصول آن را به طور کامل بشناسید. شناخت اصول فروش مشاوره‌ای و استفاده درست از آن به شما کمک می‌کند که استراتژی بهتری بچینید و قدم‌های بهتری برای موفقیت بردارید. به طور کلی اصول فروش مشاوره‌ای به 4 مورد زیر خلاصه می‌شود: 1- سوالات مفید و کاربردی بپرسید مهم‌ترین اصل در فروش مشاوره‌ای ارتباط عمیق با مشتریان و پرسیدن سوالات کاربردی از آن‌ها است. هدف شما شناسایی نیاز مشتریان و برطرف کردن این نیازهاست. پس شما باید تمام تلاش خود را به کار بگیرید که بهترین سوالات را از مشتریان بپرسید تا نیازهای آن‌ها را به طور کامل تشخیص دهید. 2- خوب گوش کنید شما زمانی یک مشاور خوب خواهید بود که به طور کامل و دقیق به حرف‌های مشتریان خود گوش دهید. بهتر است اجازه دهید مشتری حرف‌های خود را به طور کامل بزند تا بتوانید نیاز آن‌ها را به درستی درک کنید. 3- قابل اعتماد بمانید یک از مهم‌ترین اصول فروش مشاوره‌ای، اعتماد است. شما باید حس اطمینان و اعتماد را در مشتریان خود افزایش دهید. این فرآیند زمانی اتفاق می‌افتد که در حرفه خود متخصص بوده و اطلاعات مفیدی به مشتریان خود ارائه دهید. بهتر است با مشتریان خود صادق باشید و برطرف کردن نیازهای آن‌ها را در دستور کار خود قرار دهید. 4- بهترین راه‌حل‌ها را به مشتری ارائه دهید سه اصول قبلی که گفتیم اهمیت بسیار زیادی دارند اما اگر منجر به رفع نیازهای مشتری نشود هیچ فایده‌ای نخواهد داشت. شما باید بررسی‌های لازم را انجام دهید و بهترین راه‌حل‌ها را به مشتریان خود ارائه دهید. راه حلی که معرفی می‌کنید باید کاملا کاربری بوده و به طور کامل نیازهای مشتریان را پاسخ دهد. منظور از فروش محصول چیست؟ فروش محصول یکی دیگر از تکنیک‌های فروش است که روی فروش محصول تمرکز دارد. این نوع فروش برای کسب و کارهایی کاربرد دارد که هر روز محصولات متنوعی را برای فروش عرضه کرده و از این طریق کسب درآمد می‌کنند. در فروش محصول، تمرکز صاحبان کسب و کار روی فروش محصولات است و تمام تلاش خود را به کار می‌گیرند که با تعیین قیف فروش اصولی به میزان فروش بالایی دست یابند. تحقیقات نشان می‌دهد که فروش محصول روشی آسان برای فروش است اما فرآیندی زمان بر است و نیاز به اعتماد سازی زیادی دارد. اصول فروش محصول محور فروش محصول محور نیز دارای یک سری اصول است که به کارگیری آن‌ها کمک می‌کند نتیجه بسیار خوبی به دست آورید. فروش محصول سختی‌های خاص خود را دارد لذا حتما باید اصول مربوط به آن را یاد بگیرید. این اصول عبارت‌اند از: 1- بازار و مخاطبان هدف را شناسایی کنید اولین و مهم‌ترین اصل در فروش محصول محور، شناخت بازار و مخاطبان هدف است. شما باید حوزه کاری مورد نظر خود و همچنین مشتریان خود را به خوبی بشناسید. این موضوع کمک می‌کند که بتوانید محصولاتی باکیفیت و متناسب با نیاز مشتریان فراهم نمایید. 2- روش‌های مختلف بازاریابی را به کار بگیرید فروش محصولات بر اساس بازاریابی انجام می‌شود. لذا شما باید روش‌های مختلف بازاریابی را به خوبی درک کرده و از آن برای پیشبرد اهداف خود استفاده کنید. زمانی که بازاریابی شما موفقیت آمیز باشد به راحتی می‌توانید درصد فروش محصولات خود را افزایش دهید. 3- روی افزایش کیفیت محصولات تمرکز کنید کیفیت محصولات مهم‌ترین اصلی است که در فروش محصول محور باید به آن پایبند بمانید. اگر محصولات شما کیفیت لازم را نداشته باشند ادامه کار برای شما سخت شده و نمی‌توانید در حوزه رقابت بلقی بمانید. پس باید همیشه به فکر افزایش کیفیت محصولات خود بوده تا بهترین محصولات را به مشتریان خود ارائه دهید. 4- برندسازی را فراموش نکنید وقتی که شما فروش بر پایه محصول را انتخاب می‌کنید باید به فکر اعتمادسازی باشید. این کار به کمک برندسازی انجام می‌شود. هر چقدر برند شما مطرح و قدرتمندتری به حساب بیاید، میزان فروش شما بیشتر شده و می‌توانید به درآمدهای مورد نظر خود برسید. 5- به صورت هوشمندانه تبلیغ کنید تبلیغات جزو اصول مهم فروش محصول محور است که معمولا نادیده گرفته می‌شود. شما زمانی می‌توانید محصولات خود را به فروش برسانید و درآمد خود را افزایش دهید که مشتریان بیشتری داشته باشید. بهتر است روش‌های مختلف تبلیغاتی را بررسی کنید و مناسب‌ترین روش را برای تبلیغ محصولات خود انتخاب نمایید. بررسی مزایا، معایب و مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول هر کدام از روش‌های فروش مشاوره‌ای و فروش محصول دارای یک سری مزایا و معایب هستند. مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول از لحاظ مزایا و معایب نیز اهمیت بسیار زیادی دارد؛ چرا که به شما کمک می‌کند تا شناخت بهتری
گپ سلینگ یا شکاف فروش چیست و چطور کار می‌کند؟
فروش یکی از فرآیندهای مهم و جزو فاکتورهای اساسی برای سنجش میزان موفقیت یک کسب و کار است. تکنیک‌های مختلفی برای افزایش میزان فروش وجود دارد که هر یک از آن‌ها ویژگی‌های خاص خود را دارند. در این میان تکنیکی با عنوان شکاف فروش وجود دارد که مشکلات مشتریان را تشخیص داده و به شما این امکان را می‌دهد که به راحتی راه‌حل‌هایی برای برطرف کردن این مشکلات معرفی کنید. این تکنیک فوق‌العاده توسط جیم کینان مدیر عامل کمپانی رشد فروش در کتابی به اسم Gap Selling نیز قابل مطالعه است. در واقع شکاف فروش بر شناسایی و حل مشکلات مشتریان تمرکز دارد. به کمک این تکنیک می‌توانید قیف فروش کاربردی طراحی کنید و از طریق آن روی خرید مشتریان تأثیر مثبت بگذارید. در این مقاله بررسی خواهیم کرد که کپ سلینگ چیست؟ و چطور باعث افزایش فروش می‌شود؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم تا انتهای مقاله را مطالعه کنید. گپ سلینگ چیست؟ گپ سلینگ یا شکاف فروش، یک روش کاربردی و منحصر به فرد است که به شما کمک می‌کند فروش بهتر و راحت‌تری را رقم بزنید. در واقع Gap Selling فرآیندی است که طی آن شکاف به وجود آمده بین وضعیت کنونی و وضعیت آینده مشتری را می‌توان شناسایی کرد. به عبارتی دیگر شما به وسیله شکاف فروش می‌توانید مشکلات مشتریان خود را به راحتی پیدا کرده و برای حل این مشکل قدم بردارید. مشتریان اصلی‌ترین دارایی یک کسب و کار هستند و اگر یک برند بخواهد که پایدار باقی بماند باید مشتریان وفادار و راضی ایجاد کند. استفاده از Gap Selling نشان می‌دهد که دغدغه اصلی شما حل مشکلات مشتریان است و همین موضوع باعث افزایش اعتماد مشتریان نسبت به شما می‌شود. پس اگر قصد تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل را دارید بهتر است استفاده از این تکنیک فوق‌العاده را در دستور کار خود قرار دهید. شکاف فروش چه مزایایی دارند؟ جیم کنان با ابداع روش شکاف فروش، دنیای جدیدی را برای کارشناسان به وجود آورد. این تکنیک فوق‌العاده مزایای بسیار زیادی دارد و اگر به درستی اجرا شود شما را به موفقیت‌های بزرگی خواهد رساند. به طور کلی مزایای گپ سلینگ عبارت‌اند از: فرآیند تصمیم‌گیری و خرید را برای مشتری آسان‌تر می‌کند. به شما کمک می‌کند که بتوانید اصلی‌ترین دغدغه و مشکلات مشتریان را شناسایی کرده و در راستای حل این مشکلات اقدام کنید. فرآیند فروش را آسان کرده و کمک می‌کند که منجر به افزایش تعداد مشتریان می‌شود. با کمک به افزایش میزان فروش، درآمد بیشتری را برای شما به ارمغان می‌آورد. باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه‌ها می‌شود. مشتریان وفادار و دائمی کسب و کار شما را افزایش می‌دهد. باعث می‌شود که مشتریان اعتماد بیشتری به شما و کسب و کارتان پیدا کنند. به کمک گپ سلینگ می‌توانید شناخت کافی درباره مشتریان داشته و مشکلات احتمالی آینده آن‌ها را نیز پیش بینی کنید. میزان تعامل شما با مشتریان را افزایش داده و صمیمیت بین شما و مشتریان را افزایش می‌دهد. چطور باید از گپ سلینگ استفاده کنیم؟ تا اینجا فقط درباره نحوه عملکرد و مزایای گپ سلینگ صحبت کردیم. اما واقعیت این است که تا زمانی که شما از این روش استفاده نکنید، نمی‌توانید به هدف خود یعنی افزایش فروش برسید. برای استفاده از شکاف فروش باید مراحل زیر را به ترتیب انجام دهید و پس از اجرا منتظر نتایج شگفت‌انگیز آن باشید. فرآیند Gap Selling به صورت قدم به قدم در زیر توضیح داده می‌شود، پس برای پیاده‌سازی شکاف فروش در کمپانی خود باید این مراحل را طی کنید. گام به گام که در زیر توضیح داده شده و به شما کمک می‌کند تا متدولوژی فروش شکاف را در سازمان خود پیاده‌سازی کنید. 1- تحقیق و جست‌وجو درباره مشتری برای این که گپ سلینگ را به صورت اصولی اجرا کنید باید اطلاعات کاملی درباره مشتریان خود به دست بیاورید. برای این کار لازم است حوزه کاری خود را به طور کامل بررسی کرده و هر آنچه که درباره آن وجود دارد را جمع‌آوری کنید. فراموش نکنید که اطلاعات شما باید دقیق و بروز باشد. شما باید جست‌وجو کنید که مشتریان شما به دنبال چه محصولی می‌گردند، ساکن چه شهری هستند، در چه بازه سنی قرار دارند، آیا دنبال خرید حضوری هستند یا آنلاین. این‌ها تنها بخشی از پروژه جست‌وجو و تحقیق درباره مشتری است. شما باید این فرآیند را به قدری ادامه دهید تا شناخت و درک کافی از مشتریان خود به دست آورید. 2- مشکلات و دغدغه‌های مشتریان را شناسایی کنید اگر واقعیت را بخواهید مهم‌ترین مرحله از اجرای روش شکاف فروش، شناسایی مشکلات و دغدغه‌های مشتریان است. در واقع این تکنیک زمانی جواب می‌دهد که شما بتوانید مشکلات مشتریان را به خوبی شناسایی کنید. به عبارتی برگ برنده تکنیک گپ سلینگ تشخیص مشکلات مشتری و استفاده از آن برای فروش بیشتر است. برای بررسی این موضوع باید ارتباط بیشتری با مشتریان داشته و سوالات متعددی از آن‌ها بپرسید. در واقع شما باید به‌گونه‌ای عمل کنید که مشتری دغدغه‌ها و مشکلات خود را به راحتی برای شما بازگو کند. در این صورت می‌توانید اصلی‌ترین دغدغه آن‌ها را شناسایی کرده و در راستای برطرف کردن آن‌ها قدم بردارید. سوالاتی که از مشتریان می‌پرسید باید هدف مشخصی داشته و در این زمینه به شما کمک کنند. هدف شما باید پیدا کردن مشکل، درک وضعیت فعلی مشتری، تأثیر مشکل روی مشتری، وضعیت آینده مشتری در صورت عدم برطرف شدن مشکل و پیدا کردن بهترین راه‌حل برای مشکلات باشد. نمونه سوالاتی که در این راه به شما کمک می‌کنند عبارت‌اند از: سوالاتی که باید از خودتان بپرسید: چرا مشتری با این مشکل مواجه شده است؟ چرا باید مشتری مشکل به وجود آمده را برطرف کند؟ با حل این مشکل چه باری از روی دوش مشتری برداشته می‌شود؟ برای حل این مشکلات چه کاری از دست برند شما برمی‌آید؟ آیا محصولات نیز به تغییر دارند؟ پرسش‌هایی که باید از مشتری بپرسید: آیا شما تصمیم جدی برای حل این مشکل گرفته‌اید؟ از چه زمانی با این مشکل روبهرو هستید؟ تا کنون برای حل این مشکل چه کارهایی انجام داده‌اید؟ فکر می‌کنید نیاز به چه نوع خدمات یا محصولاتی برای رفع نیازهای خود دارید؟
