وبلاگ من
27 بهمن 1400 1401-06-13 22:14وبلاگ من
دسته‌بندی‌ها
همه چیز درباره دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال
بازاریابی مفهوم تازه‌ای در بین مردم نیست و از گذشته تا به امروز برای پیشرفت در هر کسب و کاری مورد استفاده قرار می‌گرفت. با این حال در دو دهه گذشته با رشد در زمینه تکنولوژی، نوع بازاریابی فرق کرده است. طبق تحقیقات جهانی، در ده سال اخیر با رخنه کردن اینترنت در زندگی مردم، استفاده ثابت از آن بیش از روز قبل رواج پیدا می‌کند. همین امر موجب شد تا کسب و کارها بیشتر از گذشته به حضور در دنیای اینترنت و شبکه‌های مجازی فکر کرده و دیجیتال مارکتینگ جایگاه ویژه‌ای پیدا کند. با این حال افراد زیادی هستند که از استراتژی دیجیتال مارکتینگ خبر ندارند و آن را نمی‌شناسند. بررسی استراتژی بازاریابی نوین و انواع بازاریابی در تمامی پلتفرم‌های آنلاین از مسائلی است که در ادامه بررسی با هم بررسی می‌کنیم. با مطالعه‌ی این مقاله پاسخ تمام سوالات شما درباره مفهوم Digital marketing را پیدا کنید. دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing) چیست؟ مفهوم دیجیتال مارکتینگ را می‌توان ادغام دو اصطلاح بازاریابی با ابزارهای آنلاین و فهرستی از مجموعه ابزارهای دیجیتال در نظر گرفت. Digital Marketing به شما کمک می‌کند، با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی آنلاین که در ادامه به آنها اشاره شده است، فعالیت‌های بازاریابی را از طریق پلتفرم‌هایی که در بستر اینترنت قرار دارند، انجام دهید. اهمیت دیجیتال مارکتینگ در کسب و کار در کل هدف اصلی بازاریابی، پیشی گرفتن از رقبا و زبانزد شدن در حوزه فعالیت یک تجارت است. بازاریابی دیجیتال نیز از این قاعده مستثنی نیست و دقیقا همین هدف را دنبال می‌کند. با این تفاوت که با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی دیجیتال مخاطب هدف را پیدا کرده و با یک استراتژی اساسی برای استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی، به مقصود اصلی می‌توان دست یافت. علاوه بر آن، این امکان نیز برای صاحب کسب و کار فراهم می‌شود که بتواند نمودار حاصل از عملکرد تبلیغات انجام شده برای رشد کسب و کار در یک بازه زمانی مشخص را بازبینی کند. از این رو پس از بررسی، برای بودجه بازاریابی بهتر می‌توان تصمیم گرفت. دست یافتن به این موضوع که کدام تکنیک بازاریابی راندمان بیشتری برای حرفه شما دارد، تنها جزئی از خدمات دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شود. تکنیک های بازاریابی دیجیتال بازاریابی آنلاین تنها معرفی محصول یا خدمات خود از طریق موتورهای جستجو یا شبکه‌های مجازی، به مشتری نیست. بلکه استراتژی دیجیتال مارکتینگ با هدف ارتقا و رشد کسب و کار در بین رقبا شکل گرفته است. برای پیشبرد برنامه‌های از پیش تعیین شده در بستر اینترنت و رسیدن به هدف نهایی کسب و کار، تنها نیازمند به استفاده از انواع بازاریابی دیجیتال که به شرح زیر هستند، خواهیم بود. بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) این نوع از بازاریابی دیجیتال، با القا این حس به مشتری که او به سراغ شما آمده است شکل می‌گیرد. Inbound Marketing با هدف تمرکز بر روی ذهن مخاطب، منجر به ماندگاری در ذهن مشتری و جذب او می‌شود. برای بازاریابی درونگرا تنها لازم است در فضای آنلاین با استفاده از تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ تعداد مشتریان بالقوه را افزایش و باعث تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل شوید. از شیوههای ایجاد ترافیک برای سایت استفاده کنید تا در جستجو گوگل بین سه رتبه برتر قرار بگیرید. ارتباط با مشتریان را از طریق ایمیل مارکتینگ حفظ کنید و از تبلیغات و حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید. بازاریابی موتور جستجو (Search Engine Marketing) گوگل یکی از شناخته شده‌ترین موتورهای جستجو در بین پلتفرم‌های آنلاین است. هدف اصلی Google شناسایی بهترین صفحات وب برای رفع نیاز کاربر است. بازاریابی موتور جستجو که به اختصار به SEM معروف است، از طریق جذب ترافیک وبسایت به دو شیوه ارگانیک و پرداخت هزینه تبلیغات به موتور جستجو انجام می‌شود. استفاده از شیوه ارگانیک بازاریابی SEM که همان بهینه سازی وبسایت برای موتور جستجو است فرآیندی طولانی و زمان‌بر به حساب می‌آید. در صورتی‌که پرداخت هزینه برای تبلیغات به گوگل، مانند استفاده از خدمات AdWords، در عرض چند ساعت صفحه شما را به عنوان رتبه اول در اولین صفحه نتایج جستجو نمایش می‌دهد. همچنین جالب است بدانید SEM یکی از روش‌های تبلیغات کلیکی است که در ادامه بیشتر با این تکنیک و انواع آن آشنا خواهید شد. تکنیک‌های بازاریابی دیجیتال برای فراهم کردن ترافیک سایت بدون پرداخت هزینه به موتور جستجو عبارتند از: بهینه سازی برای موتورهای جستجو (SEO) با اینکه SEO یکی از شیوههای ارگانیک بدست آوردن رتبه برتر در نتایج جستجو Google است، استفاده از خدمات آن رایگان نیست. بهره‌گیری از تکنیک‌های بهینه‌سازی سایت برای گوگل، خود نیز نیازمند مدیر سئو حرفه‌ای و متخصص بازاریابی محتوا است. سئو خود نیز به سه دسته زیر تقسیم می‌شود: سئو داخلی (On-page SEO): استراتژی دیجیتال مارکتینگ در این روش، پاسخ به نیاز کاربر بوده که مستقیما بر روی محتویات درون صفحه وبسایت اثرگذار است. خدماتی چون آنالیز صفحه رقبا، تحقیق بر روی بیشترین جستجو کلمات کلیدی، رفع هرگونه خطا در صفحات و… از متد‌های سئو داخلی محسوب می‌شود. سئو خارجی (Off-page SEO): تمام خدمات سئو خارجی اعم از لینک‌سازی خارجی، از بین بردن لینک‌های اسپم، بدست آوردن بک لینک از شبکه‌های اجتماعی، توسعه حساب کاربری در پلتفرم‌های آنلاین و… پس از سئو درون صفحه انجام شده و منجر به بهبود رتبه‌بندی سایت در بین رقبا می‌گردد. سئو تکنیکال (Technical SEO): اصلاح و بررسی اشکالات فنی وبسایت، بهبود امنیت سایت، بهینه سازی کدگذاری صفحات و… خدماتی هستند که در بطن سایت انجام می‌گیرد. این متدها باعث بالا رفتن سرعت بارگذاری سایت شده که فاکتور مهمی برای رتبه گرفتن در موتور جستجو گوگل به شمار می‌آید. استراتژی بازاریابی محتوا (Content Marketing Strategy) اگر برای دیده شدن وبسایت کسب و کار خود از انواع بازاریابی دیجیتال استفاده کنید اما استراتژی درستی برای تولید محتوا نداشته و Content Marketing را به افراد غیرحرفه‌ای بسپارید، مقام اول گوکل را از دست خواهید داد. چرا که در بین تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ، محتوانویسی رتبه بیشترین میزان جذب مخاطب را به خود اختصاص می‌دهد. استراتژی بازاریابی محتوا با شناسایی اهداف و چشم انداز کسب وکار، شناسایی سلیقه مخاطب، ایده‌پردازی و مدیریت محتوای سایت منجر به هدایت مشتری به وبسایت می‌شود. تولید محتوا (Content Marketing) ایجاد محتوای حرفه‌ای، جذاب و ارزشمند نیازمند به حضور نویسنده‌ای مختصص و کاربلد است. نشر محتوا با قلم‌گیرا دقیقا همان چیزی است که
بازاریابی ویروسی چیست و چه مزایا و معایبی دارد؟
حتما تا به حال نام ویروس را شنیدید و احتمالا یک ذهنیت منفی درباره بیماری از آن دارید. اما باید بگوییم که ویروسی‌شدن در دنیای بازاریابی نه تنها مضر نیست بلکه یک مزیت و پوئن مثبت برای کسب و کارها به شمار می‌رود. این نوع بازاریابی یکی از محبوب‌ترین شاخه‌های دیجیتال مارکتینگ است که در صورت پیاده‌سازی درست آن، در مدت زمان کمی می‌توان به بهترین نتایج و موفقیت‌ها رسید. در این مطلب قصد داریم تا به شما بگوییم که بازاریابی ویروسی چیست؟ چه مزایا و معایبی دارد؟ و استفاده از آن چه ارزشی برای کسب و کارها ایجاد می‌کند؟ پس تا پایان مقاله ما را همراهی کنید. بازاریابی ویروسی چیست؟ بازاریابی ویروسی یا همان وایرال مارکتینگ (Viral Marketing) یک روش برای تبلیغ کسب و کار توسط خود مشتریان است که در مدت زمان کمی موجب ویروسی‌شدن پیام تبلیغاتی بیزینس موردنظر و گسترش آن در بین اعضای جامعه می‌شود. به عبارت ساده‌تر می‌توان گفت که در وایرال مارکتینگ، مدیر بازاریابی با استفاده از تعامل صحیح با مخاطب و یا انتشار یک محتوای خلاقانه و فراگیر در بین کاربران به معرفی و تبلیغ برند می‌پردازد. وایرال مارکتینگ چه تفاوتی با بازاریابی دهان به دهان دارد؟ در گذشته به این شیوه از مارکتینگ، بازاریابی دهان به دهان می‌گفتند. همچنین معمولا از تبلیغات بیلبوردی و تلویزیون برای برای گسترش یک پیام تبلیغاتی در بین افراد استفاده می‌شد. البته امروزه نیز این نوع بازاریابی در بین مردم رواج دارد و مشتریان در صورت داشتن تجربه مطلوب و رضایت از استفاده‌ی یک محصول یا خدمت، آن را به طور خودجوش در بین اطرافیان و نزدیکان تبلیغ می‌کنند. بنابرانی می‌توان علت نامگذاری این نوع بازاریابی را نیز همین مسئله دانست. بازاریابی دهان به دهان کاملا اختیاری و وابسته به احساس خوب یا رضایتی که یک مشتری از برند شما دارد، در میان اطرافیان و دوستان پخش می‌شود. در حالی که وایرال مارکتینگ یک فرآیند کاملا مهندسی‌شده و با برنامه‌ریزی قبلی است. در این روش، سازمان‌ها برای فراگیر شدن پیام تبلیغاتی از ابزارهای مناسب، محتوای جذاب و مفید و بسترهای آنلاین مانند شبکه‌های اجتماعی بهره می‌گیرند تا به سرعت شعار کسب و کار خود را میان مردم پخش کنند. همچنین به طور مداوم آن را گسترش می‌دهند تا جایی که مانند یک اپیدمی ویروسی در بخش اعظمی از جامعه رسوخ کند. از دیگر تفاوت‌های این دو مارکتینگ، نوع انتشار آنها است. در بازاریابی دهان به دهان، ابتدا افراد زیادی درگیر آن می‌شوند اما به مروز زمان از تعداد آنها کاسته می‌شود. در مقابل در بازاریابی ویروسی هر چه از شروع پخش پیام تبلیغاتی می‌گذرد، جمعیت بیشتری را درگیر خود می‌کند. البته این مورد بستگی به نوع محتوای منتشر شده، مقدار جذابیت و گیرایی آن و ارزشی که در مقابل اشتراک ویدئو یا محتوای تبلیغاتی با دیگران، به کاربران می‌دهید دارد. اما به طور کلی در بازاریابی دهان به دهان میزان همه‌گیری و انتقال بسیار کمتر است. دلیل اصلی آن هم این است که رسانه‌های مورد استفاده در وایرال مارکتینگ و فرآیند انجام آن است. مزایا و معایب بازاریابی ویروسی چیست؟ اگر کمپین، محصول و محتوای ویروسی با استراتژی درست و در بستر مناسب منتشر شود، احتمال موفقیت و گسترش آن بسیار زیاد می‌شود و مزایای زیر را به همراه دارد. صرفه‌جویی در هزینه در این نوع بازاریابی فقط مقداری هزینه برای شروع کمپین و تولید محتوای تبلیغاتی نیاز است اما دیگر احتیاجی به صرف سرمایه‌های سنگین در فضاهای مختلف برای انتشار پیام نیست چون خود کابران به طور اتوماتیک و خودجوش آن را پخش می‌کنند. پس صرفه جویی در هزینه از اصلی‌ترین ویژگی‌های مثبت در این روش است. سرعت بالای انتشار همانطور که می‌دانید شبکه‌های اجتماعی مانند یوتیوب، توییتر، اینستاگرام، تلگرام و… محبوبیت بسیار بالایی دارند و روزانه میلیون‌ها نفر از این اپلیکیشن‌ها استفاده می‌کنند. حال فکر کنید که محتوای ویروسی خود را که از خلاقیت و جذابیت خاصی برخوردار است در این فضاها منتشر کردید. در این مرحله از کاربران بخواهید که آن را با دیگران به اشتراک بگذارند. بدیهی است که این محتوا در زمان کوتاه و با سرعت بالایی پخش می‌شود. حتی در این شیوه از مارکتینگ، امکان جهانی شدن و گسترش محتوای تبلیغاتی در خارج از مرزها نیز وجود دارد که این به معرفی و اعتبار برند کمک زیادی می‌کند. افزایش اعتبار و آگاهی از برند زمانی که شعار تبلیغاتی در محدوده‌ی وسیعی از جامعه پخش شود، همه جا سخن از آن و ویژگی‌های برند موردنظر می‌شود و همین کار به سادگی اعتبار برند و بیزینس را بالا می‌برد. دلیل آن هم این است که وقتی یک موضوع در میان مردم فراگیر و به اصطلاح وایرال می‌شود، سایر افراد نیز تشویق می‌شوند تا راجع به آن تحقیق کنند و اطلاعاتی به دست آورند که همین سبب افزایش اعتبار و آگاهی از برند خواهدشد. عدم محدودیت جغرافیایی چون بیشتر فعالیت‌های وایرال مارکتینگ در بستر اینترنت و با بهره‌گیری از شبکه‌های اجتماعی صورت می‌گیرد، توانایی انتقال پیام تبیلغاتی و آگاهی برند در سطح جهانی و فراتر از مرزهای داخلی وجود دارد که این یک موفقیت بسیار بزرگ برای سازمان‌ها محسوب می‌شود. سهولت و سادگی از آن جایی که در وایرال مارکتینگ، بیشتر زحمت بازاریابی و معرفی محصولات و خدمات بر دوش خود مشتریان است، بسیار ساده اجرا می‌شود. در نتیجه نیاز به تخصص‌های پیچیده‌ی مارکتینگ ندارد. فقط کافی است که مدیر کمپین تبلیغاتی با فضای شبکه‌های اجتماعی و تولید محتوای فراگیر و جذاب برای خوانندگان آشنا باشد تا کسب و کار را به اهداف موردنظر برساند. عدم تحمیل و اجبار منظور از عدم تحمیل و اجبار این است که در این شیوه از بازاریابی، محتوا کاملا اختیاری و به میل خود کاربران به اشتراک گذاشته می‌شود. به بیان دیگر، هیچ اجباری برای مشارکت در آن وجود ندارد. بنابراین میزان کارآیی و تاثیرگذاری آن نسبت به سایر استراتژی‌های بازاریابی بیشتر است. اما بازاریابی ویروسی یکسری ایرادات و معایب نیز دارد که بهتر است بدانید و اقدامات لازم برای پیشگیری از آنها را انجام دهید. عدم امکان سنجش دقیق نتایج در این نوع بازاریابی نمی‌توان کانال‌های خرید را به طور دقیق آنالیز کرد و فهمید که مخاطبین از چه طریقی با خدمات و کالاها آشنا شدند و یا آنها را تهیه کردند. همچنین
سفر مشتری چیست و چطور به دست می‌آید؟ آشنایی با نقشه سفر مشتری
تمام کسب و کارهایی که می‌شناسید به دنبال جذب مخاطبان هدفمند و وفادار هستند. در واقع مشتریان قلب تپنده‌ی کسب و کار شناخته می‌شوند و مهم‌ترین سرمایه آن به حساب می‌آیند؛ پس شما باید تمام تکنیک‌های لازم را به کار بگیرید تا مشتریان خود را راضی نگه دارید. جذب مشتری فرآیندی بلند مدت است و نیاز به تلاش بسیار زیادی دارد. لذا شما باید به گونه‌ای عمل کنید که مشتری از لحظه آشنا شدن با شما تا مراحل خرید و پس از آن را به آسانی پشت سر بگذارد. به عبارتی مشتری باید تجربه‌ای لذت بخش از همکاری با شما به دست بیاورد و شما را از یاد نبرد. تمام این مراحل در قالب پدیده‌ای به نام سفر مشتری انجام می‌شود. در این مقاله به طور کامل بررسی خواهیم کرد Customer Journey چیست، چه کاربردی دارد و چگونه ایجاد می‌شود؟ همچنین مراحل ترسیم نقشه سفر مشتری را بررسی می‌کنیم. بنابراین از شما دعوت می‌شود که تا انتهای مقاله را از دست ندهید. سفر مشتری چیست؟ سفر مشتری به مسیری که یک مشتری از زمان آشنایی با برند شما آغاز و تا پایان خرید، طی می‌کند، گفته می‌شود. در واقع این فرآیند یک الگوی تکمیلی از رفتار مشتریان شما است و به شما کمک می‌کند که رفتار مشتری را آنالیز کنید و بفهمید که مشتری در طول فرآیند خرید چه کارهایی را انجام می‌دهد. به عبارتی دیگر کاستومر جورنی یک ابزار فوق‌العاده برای بازاریابی است و نقش بسیار مهمی در آینده سازمان شما دارد. اینکه بدانید مشتری شما چگونه عمل می‌کند اهمیت بسیار زیادی دارد پس باید این فرآیند را جدی بگیرید و در ترسیم آن نهایت دقت را به خرج دهید. با استفاده از Customer Journey می‌توانید یک استراتژی فوق‌العاده برای پیشبرد اهداف کسب و کار خود بچینید. چرا باید از نقشه Customer Journey استفاده کنیم؟ از نقشه سفر مشتری برای تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان استفاده می‌شود. شما به کمک این نقشه سفر می‌توانید بفهمید که مشتریان شما چگونه فکر می‌کنند، چه رفتاری دارند یا تجربه آنها از خرید محصولات شما چیست. Customer Journey Mapping مزایای بسیار زیادی دارد به همین جهت باید از آن برای کسب و کار خود استفاده کنید. مزایای نقشه سفر عبارت‌اند از: به شما کمک می‌کند که به طور کامل مشتریان خود را بشناسید به داشتن مشتریان بالقوه و رضایت مند کمک می‌کند باعث صرفه جویی در زملن و هزینه‌ها می‌شود نقش بسیار مهمی در فروش محصولات و افزایش درآمد ایفا می‌کند کمک می‌کند که تمام نیازهای مشتری را بشناسید و در راستای برطرف کردن آنها قدم بردارید این شرایط را برای شما فراهم می‌کند که نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید و در مسیر درست قرار بگیرید به حذف و برطرف کردن موانع و مشکلات موجود در مسیر بازاریابی کمک می‌کند به جذب مشتریان همیشگی و بهبود تجربه مشتری کمک می‌کند مراحل سفر مشتری چگونه است؟ مراحل سفر مشتری در واقع همان مراحلی هستند که مشتری سپری می‌کند تا به هدف خود یعنی خرید دست پیدا کند. شناخت این مراحل کمک می‌کند که بتوانید فرآیند جذب مشتری، خرید محصول و رفتار مشتریان را به خوبی درک کنید. این مراحل عبارت‌اند از: 1- آگاهی و آشنایی با برند آگاهی از برند و آشنایی با آن به عنوان اولین مرحله از سفر مشتری شناخته می‌شود. در واقع مشتری ابتدا باید برند شما را بشناسد و سپس محصولات یا خدمات شما را برای خرید انتخاب نماید. به طور کلی مشتریان از طریق موتورهای جستجو، تبلیغات یا شبکه‌های اجتماعی با برندهای مختلف آشنا می‌شوند. پس اگر می‌خواهید برند شما برای مشتریان بیشتری نمایش داده شود باید بازاریابی را به نحو احسن انجام دهید. 2- علاقه و توجه یکی از مهم‌تری مراحلی که در سفر کاستومر رخ می‌دهد علاقه یا توجه به خدمات یا محصولات یک کسب و کار است. پس از اینکه مخاطبان با برن دشما آشنا شوند به دنبال رفع نیازهای خود خواهند گشت. پس اگر می‌خواهید مخاطبان را به برند خود علاقه مند کنید باید در راستای رفع نیازهای آنها قدم برداشته و سنگ تمام بگذارید. 3- تصمیم گیری برای خرید اگر واقعیتش را بخواهید همه کسب و کارها تکنیک‌های مختلف را به کار می‌گیرند تا مشتری جذب برند آنها شده و عملیات خرید را انجام دهد. تا قبل از این مرحله کاربر در وضعیت عادی قرار دارد اما اگر تصمیم به خرید بگیرد به عنوان مشتری شناخته می‌شود. هر چقدر فرآیند خرید برای مشتری ساده‌تر و جذاب‌تر طراحی شود، شانس اینکه تبدیل به مشتری دائمی شما شود به میزان قابل توجهی افزایش خواهد یافت. 4- وفاداری همه ما در طول زندگی تجربه خرید اقلام مختلف از فروشگاه‌های مختلف را داشته‌ایم. زمانی که این اتفاق رخ می‌دهد دو حالت پیش می‌آید. یا خدمات و نوع برخورد صاحب مغازه به قدری خوب است که تبدیل به مشتری دائمی یا وفادار می‌شویم یا دیگر به آن مغازه مراجعه نمی‌کنیم. پس شما باید تمام نقاط قوت و ضعف خود را بسنجید و تمام تلاش خود را به کار بگیرید که مشتریانی ثابت و وفادار برای کسب و کار خود جذب نمایید. نقشه سفر مشتری چیست؟ نقشه سفر مشتری به تمام مراحلی گفته می‌شود که مشتری طری می‌کند تا به هدف خود برسد. این نقشه در سایت یا فروشگاه شما اتفاق می‌افتد. به عبارتی دیگر نقشه سفر مشتریان تمام احساسات، رفتار،انگیزه و سوالات مشتری را پوشش می‌دهد و به شما کمک می‌کند که بتوانید مشتریانی هدفمند برای کسب و کار خود جذب نمایید. پس اگر نقشه Customer Journey به صورت اصولی طراحی شود تاثیر بسیار مطلوبی در موفقیت شما خواهد داشت. راهنمای گام به گام از مراحل ترسیم نقشه سفر مشتری همانطور که اشاره کردیم Customer Journey Map یک فرآیند حساس و بلند مدت است که باید به صورت اصولی طراحی شود. برای این کار لازم است چندین مرحله مهم را پشت سر بگذارید. هر یک از این مراحل اهمیت خاص خود را داشته و باید به طور کامل طی شود. برای ایجاد نقشه سفر مشتری باید مراحل زیر را انجام دهید: 1- هدف گذاری کنید اولین مرحله از ایجاد نقشه سفر مشتری مشخص کردن اهداف است. شما باید ابتدا تعیین کنید که چرا به این نقشه
بنچ مارک یعنی چه و نقش آن در تصمیم‌گیری‌ها چیست؟
:احتمالا تا به حال بارها خود را با دیگران مقایسه و در برخی مسائل سعی کردید شبیه به بقیه عمل کنید و در حقیقت از آنها الگوبرداری کنید. اما معیار شما برای این مقایسه چه بوده است؟ بنچ مارک یا الگوبرداری در دنیای بازاریابی همان معیار سنجش عملکرد سازمان، شرکت و کسب و کار نسبت به سایر رقبا در نظر گرفته می‌شود. بنچ مارکینگ هم به معنای سنجش محصولات و خدمات خود نسبت به نمونه‌های مشابه موفق و تلاش برای برداشتن ایده و الگوبرداری از آنها به منظور موفقیت وگرفتن بهترین نتیجه است. اما برای درک بهتر، قصد داریم تا در این مقاله شما را با جزئیات بیشتری از مفهوم الگوبرداری و انواع آن آشنا کنیم. تعریف الگوبرداری و بنچ مارکینگ بنچ مارک (Benchmark) یک معیار و مرجع برای اندازه‌گیری کیفیت یک کالا یا خدمت نسبت به استانداردها یا بهترین رقبای تجاری است. این تکنیک با توجه به آن شما می‌توانید از میزان عملکرد محصولات و خدمات خود در مقایسه با آنچه که انتظار می‌رود، آگاه شوید. بنابراین معیارها را می‌توان ابزارهایی تعریف کرد که به عنوان یک استاندارد کمک می‌کنند تا شما موقعیت بیزینس را در صنعت، ارزیابی و نقاط ضعف خود را شناسایی و برطرف کنید. برای مثال الگوبرداری می‌تواند محصولی تعریف شود که بیشتر کاربران با آن آشنایی دارند و از عملکرد آن راضی هستند. حالا کارآیی محصولات جدید در این زمینه را می‌توان با آن مقایسه کرد. بنچ مارکینگ فرآیندی است که در طی آن، قدرتمندترین و موفق‌ترین رقبا در حوزه‌ی صنعت کاری شناسایی و با الگوبرداری و ایده‌برداری از آنها، سعی می‌شود تا عملکردی مشابه را پیش گرفته و به پیشرفت کسب و کار خود کمک کنید. در واقع مدیران شرکت‌ها و سازمان‌ها با آنالیز عوامل مختلفی از جمله استراتژی‌های بازاریابی، قیمت‌گذاری، نحوه‌ی تولید، روش‌های فروش و ویژگی‌های منحصربه‌فردی که محصولات و خدمات رقبای تجاری را نسبت به آنها متمایز و برتر می‌کند، اهداف و استراتژی‌های خود را تغییر و در جهت بهبود قدم برمی‌دارند. نقش بنچ مارک در تصمیم گیری های سازمان چیست؟ همانطور که گفتیم بنچ مارک یک نوع الگوبرداری از برترین نمونه‌ها است. شما می‌توانید با ایده گرفتن از آنها، کیفیت کالا و خدمات را بهبود دهید و بیزینس خود را به سمت سودآوری و همچنین رضایت بیشتر مشتریان هدایت کنید. الگوبرداری نقش مهمی در تصمیم‌گیری‌ها و استراتژی‌های آینده‌ی یک سازمان دارد. این مسئله حتی می‌تواند سیاست‌های قبلی را به کلی تغییر دهد. علت این است که شما برای پیشرفت و سودآوری بیشتر مانند شرکت رقیب، باید برخی از استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های خود را مشابه با آنها تعیین کنید. در حالی که شاید راهکارها و استراتژی‌های جدید با اهداف قبلی سازمان شما به طور کامل مطابقت نداشته باشد و مجبور به انجام تغییرات عمده‌ای شوید. البته بهتر است که ابتدا اولویت اصلی بیزینس خود را معین کنید و سپس ایده‌هایی از شرکت مقابل که تناقضی با هدف نهایی سازمان شما ندارد، بگیرید. تصمیم‌گیری با بنچ مارک شامل ارزیابی و سنجش عملکرد رقبای قدرتمند و یافتن راهکارهای موفقیت و دلایل محبوبیت آنها در بین مردم و در نهایت پیاده‌سازی این روش‌ها در شرکت خودتان است. بنچ مارکینگ چگونه انجام می‌شود؟ برای اجرای بنچ مارکینگ در بیزینس، ابتدا سعی کنید لیستی از اقدامات که قصد دارید با این روش آنها را بهبود بخشید، تهیه کنید. در مرحله بعد قدرتمندترین و موفق‌ترین رقبای حوزه‌ی کاری خود را شناسایی و عملکرد و رفتار آنها را در بخش‌های مختلف مانند تولید، کیفیت محصولات، استراتژی فروش و سایر ویژگی‌هایی که سبب می‌شود تا نسبت به سایر شرکت‌ها برتری پیدا کنند، بررسی و تحلیل کنید. سپس راهکارهایی از کمپانی رقیب که با اهداف اصلی سازمان شما اشتراک و همخوانی دارد، پیدا کرده و از آنها الگوبرداری کنید. در مرحله آخر نیاز است تغییراتی متناسب با الگوهای جدید که قرار است در کسب و کارتان پیاده‌سازی شود، ایجاد کنید. سپس تاثیرات آن را در یک بازه‌ی زمانی آنالیز کرده و در صورت کسب نتیجه‌ی مثبت، به آنها ادامه دهید و در غیر این صورت روند قبلی خود را پیش بگیرید. بنچ مارک برای چه اهدافی مناسب است؟ الگوبرداری به طور کلی به منظور افزایش کارآیی محصولات و ارتقای کیفیت خدمات به کار گرفته می‌شود. اما اگر بخواهیم نگاهی جزئی‌تر به اهداف موردنظر در بنچ مارکینگ که مربوط به بازاریابی است بپردازیم، موارد زیر را شامل می‌شود: بالا بردن رضایت و وفاداری مشتریان افزایش کیفیت محصولات و خدمات و کاربردی‌تر شدن آنها بهبود استراتژی‌های بازاریابی افزایش سودآوری کاهش هزینه‌ها همچنین قابل به ذکر است که کاربردهای بنچ مارکینگ در مدیریت، تکنولوژی، مدیریت ارتباط با مشتری، قیمت‌گذاری، فرآیندهای جذب سرمایه و… نیز دیده می‌شود. انواع مدل های الگوبرداری الگوبرداری شامل مدل‌های مختلفی است که در ادامه به بیان آنها می‌پردازیم. بنچ مارکینگ محصول در این مدل، تمرکز بر روی محصول است. یعنی با تجزیه و تحلیل دقیق کالای تولید شده توسط رقبا و فهمیدن مزایا و ویژگی‌های منحصر به فرد آن که سبب تمایز و محبوبیتش در بین مشتریان شده، سعی می‌کنید تا این موارد را روی محصول خود پیاده‌سازی کنید. بنچ مارکینگ استراتژیک در این نوع به استراتژی‌ها و برنامه‌های کلی یک سازمان که باعث پیشرفت و رشد آن شده، نگاه می‌کنید. حالا این روش‌ها را تا جایی که منطبق با اهداف کاری شرکت شما است، انجام می‌دهید. در بنچ مارکینگ استراتژیک اگر از یک برند معروف در حوزه‌ی بیزینس خود الگوبرداری و سپس به درستی آن را اجرا کنید، موجب قرار گرفتنتان در بازار رقابت و همپا شدن با کمپانی‌های به نام می‌شود. الگوبرداری فرآیند با این استراتژی، شما باید فرآیندها و اعمالی مانند روش‌های دیجیتال مارکتینگ که شرکت‌های موفق به کار گرفتند را مورد بررسی قرار دهید و بخشی از آنها که مرتبط با اهداف و اولویت‌های شرکتتان است را اجرا کنید. برای بدست آوردن اطلاعات در الگوبرداری فرآیند می‌توانید از نظرسنجی‌ها، بازدید حضوری، تحقیقات در بازار و… استفاده کنید. بنچ مارکینگ داخلی بر خلاف روش‌های دیگر، مقایسه درون سازمانی در این مدل انجام داده می‌شود. این یعنی شما یک بخش که از برتری بیشتری نسبت به سایر قسمت‌ها برخوردار است را انتخاب و در حقیقت یک معیار سنجش برای سایرین قرار می‌دهید. برای مثال یک کالای خاص در شرکت که کیفیت و فروش
راهنمای جذب مشتری با خلق ارزش در بازاریابی
شاید تا به حال با این سوال مواجه شده‌اید که بازارایابی به روش درست و اصولی در موفقیت یک کسب و کار تاثیرگذارتر است یا خلق ارزش برای مشتری؟ البته که هر دو نقش مهمی در تثبیت و پیشرفت بیزینس دارند اما خلق ارزش برای مشتریان نکته‌ای است که گاهی کمتر به آن توجه می‌شود. اما این موضوع، می‌تواند بخشی از بازاریابی هم در نظر گرفته شود! بیایید کمی دقیق‌تر با هم این دو مبحث را بررسی کنیم و ببینم که چطور می‌توان خلق ارزش در بازاریابی را پیش گرفت؟ منظور از خلق ارزش برای مشتریان چیست؟ منظور از خلق ارزش برای مشتریان، امکانات و ویژگی‌هایی است که مشتری در ازای خرید یک کالا یا استفاده از یک خدمت بدست می‌آورد. به عبارت ساده‌تر هنگامی که مشتری سرمایه، زمان و انرژی خود را صرف خرید محصول یا استفاده از خدمتی می‌کند، در ازای آن چه چیزی کسب می‌کند؟ یا چه مزیت و ارزشی برای او حاصل می‌شود؟ ارزش‌آفرینی برای مشتری یکی از مهم‌ترین و کاربردی‌ترین موضوعات بازاریابی در دنیای مدرن است که به دلیل گسترش بیزینس‌های مشابه، تنوع بالای محصولات و بالارفتن سطح توقع مشتریان از خدماتی که دریافت می‌کنند، تاثیر زیادی در موفقیت یا عدم موفقیت کسب و کارها و برندها دارد. بنابراین توجه لازم به برآورده کردن انتظارات خریداران و کسب رضایت آنها از اصلی‌ترین اهداف در این مبحث است. اما همانطور که در ابتدا هم گفتیم، ایجاد ارزش به طور واضح در بازاریابی هم دیده می‌شود. این به این معنی است که شرکت و مشتری از ارزش ایجاد شده با خرید محصول یا خدمات شما، راضی هستند. در حقیقت هدف بازاریابی رفع نیازهای انسان از طریق ایجاد ارزش است. به عبارت دیگرکه بازاریابی ذاتاً یک رشته‌ی ارزش‌آفرینی به حساب می‌آید. پیش از اینکه بیشتر وارد این مبحث بشویم، بهتر است با انواع خلق ارزش شما را آشنا کنیم. انواع ایجاد ارزش برای مشتریان یک برند به طور کلی برندها و مشاغل می‌توانند چهار نوع ارزش در قبال استفاده از کالا یا خدمات به مشتریانشان بدهند که به شرح زیر است: ارزش کاربردی ارزش کاربردی که شاید مهم‌ترین دلیل خرید از یک برند یا استفاده از محصول و خدمت است، شامل مواردی مانند کیفیت، تنوع، ساده کردن کارها، اطلاع‌رسانی، صرفه‌جویی در زمان، کسب درآمد، کاهش هزینه‌ها و… است. برای مثال هنگام خرید یک لپتاپ گیمر از برند ایسوس، شما معمولا به سهولت در استفاده و قدرت بالای پردازش آن برای انجام بازی فکر می‌کنید. این یعنی مزایایی که احتمالا در سایر برندها به خوبی و قدرتمندی برند ایسوس مشاهده نکردید و دلیل اصلی انتخابتان بوده است. ارزش احساسی ارزش احساسی مربوط به احساسات و عواطفی است که هنگام خرید یا استفاده از یک وسیله در شما ایجاد می‌شود و حس ارزشمندی و برتری می‌کنید. جذابیت، سرگرمی، احساس سلامتی، ارزش درمانی، طراحی زیبا، کاهش استرس و… بخشی از ارزش‌های احساسی هستند که به علت بکارگیری یک محصول، در شما پدیدار می‌شود. ارزش فردی یا تغییر در زندگی این دسته از ارزش‌ها بر روی زندگی شخصی فرد تاثیر می‌گذارد و موجب احساس اعتمادبه‌نفس، انگیزه، وابستگی، غرور، امید و… می‌شود. برای مثال خرید یک وسیله‌ی خاص که به شما امکان یادگیری یک مهارت جدید را می‌دهد (فرض کنید یادگیری یک ساز برای شما اهمیت دارد)، به شما احساس انگیزه‌ی بیشتر و اعتمادبه‌نفس مفید ناشی از این مهارت جدید خواهد داد. ارزش اجتماعی ارزش اجتماعی، تاثیراتی است که خرید یا استفاده از برخی محصولات و خدمات بر روی زندگی دیگر افراد می‌گذارد و آنها را دچار تغییرات می‌کند. برای مثال خرید ماشین تسلا با امکانات و آپشن‌هایی که در رانندگی به صورت اتومات و خودکار دارد، علاوه بر تامین امنیت راننده و سرنشینان، امنیت سایر ماشین‌ها و افراد را نیز تضمین می‌کند. این همان ارزش اجتماعی محسوب می‌شود. حال تصور کنید با ترکیب این ارزش‌ها و مارکتینگ، یعنی خلق ارزش در بازاریابی، چه‌قدر درگیر کردن مخاطب هدفمندتر خواهد شد؟ بازاریابی چه کمکی به دیده شدن کسب و کار می‌کند؟ برای اینکه بدانید بازاریابی چه کمکی به دیده شدن کسب و کار شما می‌کند، ابتدا باید یک تعریف درست از واژه‌ی مارکتینگ یا همان بازاریابی داشته باشید: بازاریابی اصطلاحی است که طیف کاملی از فعالیت‌ها را در بر می‌گیرد که هدف آن آگاه کردن مردم از محصولات و خدمات شما و ترغیب آنها به خرید همان محصولات است. با این حال باید بدانید که، فروش تحت بازاریابی قرار نمی گیرد، بلکه فروش نتیجه‌ی بازاریابی است. این یعنی، با بازاریابی شما محصولی را به مشتری نمی‌فروشید، بلکه او را ترغیب به خرید می‌کنید. حالا که تعریف درستی از این مفهوم دارید، بیایید ببینیم تکنیک‌های مختلف بازاریابی چه اهمیتی دارند و برای بهتر دیده شدن کسب و کار، چه کمکی می‌کنند؟ مشارکت موثر مصرف‌کننده اگر می‌خواهید صدای برندتان را به گوش دیگران برسانید، باید مشتریان را درگیر خود کنید که این موضوع با بازاریابی درست و اصولی، امکان‌پذیر است. برای اینکار باید به مشتری خود اطلاعاتی بدهید که نمی‌داند! همچنین او را دعوت به طرح نظر خود درباره مسائل مختلف پیرامون محصولات یا خدمات خود کنید، تا علاوه بر ایجاد حس مشارکت، نقاط ضعف خود را پیدا کنید. ایجاد و حفظ شهرت شهرت کسب و کار شما به نحوه رشد آن و طول عمر آن بستگی دارد. اینجا جایی است که بازاریابی به عنوان راهی برای ایجاد ارزش ویژه برند کسب و کارها شناخته می‌شود و این زمانی اتفاق می‌افتد که انتظارات مشتریان برآورده شود. پس اگر می‌خواهید سر زبان‌ها بمانید، مجددا یادتان نرود که خلق ارزش در بازاریابی اهمیت بالایی دارد. ایجاد رابطه بین مشتریان و کسب و کار برای رشد هر کسب و کاری، باید یک رابطه طولانی مدت با مشتریان خود ایجاد کنید. بازاریابی بر اساس جمعیت شناسی، روانشناختی و رفتار مصرف کننده است و بنابراین، درک درستی از آنچه مشتریان می‌خواهند می‌دهد. به کمک بازاریابی می‌توانید آنطور که مخاطب دوست دارد با او ارتباط برقرار کنید. افزایش فروش از آنجایی که بازاریابی از راه‌های مختلفی برای تبلیغ محصولات یا خدمات استفاده می‌کند، به افزایش احتمال فروش بهتر کمک می کند. مشتریان خوشحال به صورت خودکار به سفیران برند یک شرکت تبدیل می‌شوند و با بازاریابی دهان به دهان، برند شما را بیشتر و بیشتر ملکه‌ی ذهن مخاطبان
طوفان فکری یا Brainstorming چیست و چه کمکی به بازاریابی می‌کند؟
به نظر شما برای حل یک مسئله، داشتن یک ایده یا راه‌حل واحد اما قابل اطمینان بهتر جواب می‌دهد یا انتخاب بهینه‌ترین راه‌حل از میان ده‌ها یا شاید صد‌ها ایده‌ی مختلف؟ اگر به عملکرد بسیاری از شرکت‌های کوچک و بزرگ نگاهی بیاندازید، متوجه می‌شوید که چیزی به نام طوفان فکری یکی از اصلی‌ترین اقدامات برای ایده‌پردازی، تصمیم‌گیری و تعیین استراتژی‌های مختلف بازاریابی است. Brainstorming، به شما کمک می‌کند به جای دنبال کردن یک ایده، با دید بازتری در مسیرهای مختلف قدم بردارید، اما اینکه این مفهوم چیست و چطور در کمپین‌های بازاریابی مختلف به شما کمک می‌کند، چیزی است که در این مقاله به آن خواهیم پرداخت. طوفان فکری چیست؟ زمانی که برای حل یک مسئله، به صورت انفرادی یا تیمی، سعی در یادداشت و بیان تمام ایده‌هایی که در ذهنتان نقش بسته است می‌کنید، در واقع در حال پیاده‌سازی تکنیک طوفان فکری، بارش فکری، Brainstorming یا اندیشه باران هستید. همه‌ی این ایده‌ها دست به دست هم می‌دهند تا به یک راه‌حل بهینه، کامل و نهایی برسید تا برای موضوع مورد نظر از آن بهره ببرید. حتی در مواردی ممکن است ایده‌های خام و دست‌نخورده‌ای که در یک جلسه‌ی طوفان فکری به دست آمده است، در جلسات آینده به‌عنوان یک جرقه‌ی ذهنی استفاده شود! پس نتیجه‌ی بارش فکری، یک نتیجه‌ی یک بعدی نیست. مزایای طوفان فکری حتما شما هم شنیدید که می‌گویند دو فکر بهتر از یکی است. طوفان فکری هم دقیقا برای همین اصل، به یکی از مهم‌ترین اصول در طرح راه‌حل تبدیل شده است. در کنار این موضوع، مزایای برین استورمینگ را می‌توان به صورت زیر خلاصه کرد: تفکر آزادانه و بدون ترس از قضاوت شدن تشویق اعضای جلسه به طرح ایده‌های نوآورانه سرعت بالا در تولید ایده بررسی جامع روی ایده‌های مطرح شده و در نتیجه، انتخاب راه‌حل ایده‌آل تفکر خارج از جعبه (چون افراد با دیدگاه‌های مختلف ایده‌پردازی می‌کنند) مدیریت منابع و کاهش هزینه‌ها برای پیدا کردن راه‌حل و… Brainstorming چطور انجام می شود؟ طوفان فکری را می‌توان به طی سه مرحله‌ی ساده پیاده‌سازی کرد. این سه مرحله به شرح زیر هستند: مرحله‌ی اول: انتخاب محل مناسب رویداد محیطی که می‌خواهید جلسه برگزار شود، چه جلسه‌ی انفرادی است چه گروهی، لازم است نور کافی داشته باشد. همچنین باید ابزاری که برای برگزاری جلسه نیاز دارید را تهیه کنید، که شامل کاغذ و قلم، بوردهای مختلف، فایل موضوع، خوراکی‌های انرژی‌زا و… است. مرحله‌ی دوم: بیان مسئله – ایجاد طوفان! اگر جلسه انفرادی است، موضوع مسئله را با دقت بخوانید تا کاملا در کنید سپس به طرح ایده بپردازید. اگر جلسه گروهی است، از شخصی که کاملا بر موضوع مسلط است بخواهید آن را مطرح کند و مطمئن شود که همه‌ی شرکت‌کنندگان آن را به خوبی فهمیده‌اند. حالا با تعیین یک زمان مشخص از شرکت‌کنندگان بخواهید تمام ایده‌های خود را یادداشت یا بیان کنند. اینجاست که طوفان رخ می‌دهد. مرحله‌ی سوم: هدایت و نتیجه‌گیری پس از پایان یافتن زمان مرحله‌ی قبل، نوبت به هدایت بحث به سمت ایده‌هایی که عملی هستند می‌رسد. در این مرحله باید با مانور بیشتر روی ایده‌های مهم‌تر به نتیجه‌ی مورد نیاز برسید و جمع‌بندی نهایی را ثبت و نگهداری کنید. انواع برین استورمینگ کدامند؟ در حال حاضر، برین استورمینگ به یکی از سه روش زیر می‌تواند اجرا شود: طوفان فکری کلامی یا پایه (ساده): یک روش مقرون‌به‌صرفه و آسان که با طرح شفاهی ایده‌ها انجام می‌شود. طوفان فکری با تکنیک گروه اسمی یا آنالیزی (تحلیلی): این روش با بسط دادن روش قبل به را‌ی‌گیری و مشارکت اعضا برای تحلیل و انتخاب یا عدم انتخاب ایده‌ها است. طوفان فکری الکترونیکی یا مکتوب (بی‌صدا): در این روش ایده‌های مختلف به صورت کتبی یا الکترونیکی از اعضا جمع می‌شود و بدون ایجاد یک جلسه‌ی پرسروصدا، به نتیجه می‌رسید. این روش بعد از اوج گرفتن همه‌گیری کرونا بسیار مورد استقبال قرار گرفت اما طبیعتا نتایج آن به اندازه‌ی روش‌های حضوری، قابل توجه نخواهد بود. قوانینی که بهتر است در باران فکری رعایت کنید اگر ۱۰ قانون زیر را در جلسات بارش فکری خود رعایت کنید، به شما قول می‌دهیم که نتیجه‌ی آن شگفت‌زده‌تان خواهد کرد: یک نفر را به عنوان کاتب مشخص کنید تا علاوه بر یادداشت نکات مهم، تغییراتی که روی نمودارهای جلسه لازم است اعمال شود را پیاده‌سازی کند. با این کار، هیچ چیز از قلم نمی‌افتد. مطمئن شوید که همه‌ی اعضای جلسه موضوع مورد نظر را به خوبی درک کرده‌اند تا بتوانند ایده‌های درستی ارائه دهند. حتی از ایده‌های احمقانه هم به سادگی نگذرید. گاهی در دل این ایده‌های به ظاهر بی‌اهمیت، یک راه‌حل بی‌نظیر نقش بسته است. مراقب باشید کسی در جلسه ایده‌ها را نقد نکند. این کار باعث سرکوب کردن ایده‌های جدید و البته احتیاط بیشتر افراد جلسه برای طرح ایده‌ها می‌شود. برعکس، هر ایده را تشویق کنید تا دیگران نیز بدون ترس نظر خود را بیان کنند. از موضوع جلسه خارج نشوید و تمام مدتی که دارید باران ایده را عملی می‌کنید، به یک موضوع واحد بپردازید. اگر شخصی به سکوت فرو رفته است، با طرح سوال از او، سعی کنید مشارکتش را بیشتر کنید. هیچکس نباید در جلسه‌ی طوفان فکر ساکت بماند! هر ایده‌ای که مطرح می‌شود، از همه‌ی شرکت‌کنندگان بخواهید برای گسترش و بهبود آن فکر کنند، نه فقط شخصی که ایده را مطرح کرده است. آغوشتان را به روی خلاقیت باز کنید. برای هر رشته‌ی افکار، زمان مشخصی وقت بگذارید تا فرصت برای بررسی سایر ایده‌ها وجود داشته باشد. نهایتا یک لیست از ایده‌های نهایی تهیه کنید تا بتوانید بیشتر روی آنها تمرکز کنید. نقش طوفان فکری در بازاریابی اگر می‌خواهید همیشه یک قدم از رقبای خود جلوتر باشید، باید ایده‌های خلاقانه برای کمپین‌های بازاریابی خود تهیه کنید. برای رسیدن به این ایده‌های خلاقانه، طوفان فکری یکی از مهم‌ترین تکنیک‌هایی است که می‌توان به آن تکیه کرد. در این مسیر، می‌توانید با پیاده‌سازی بارش فکری گروهی با تمام اعضای یک کسب و کار یا باران ایده‌ی انفرادی تمرکز خودتان بر روی یک موضوع خاص، به ایده‌های مختلفی برسید. اینکه گفته می‌شود تمام اعضای کسب و کار، حتی افرادی که عضو تیم مارکتینگ نیستند را در جلسات طوفان فکری خود شرکت دهید، به این دلیل است که هر کدام نگرشی تازه درباره‌ی یک موضوع خواهند داشت.
تعریف مشتری بالقوه و بالفعل و نحوه تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل
تقریبا بر هیچکس پوشیده نیست که بقای هر کسب و کاری به مشتریان آن وابسته است. اگر مالک یک شرکت یا کسب و کار هستید، حداقل یک‌بار از خود این سوال را پرسیده‌اید: «چگونه می‌توانم مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنم؟». گاهی اوقات برخی از شرکت‌ها پایگاه عظیمی از مشتریان بالقوه دارند اما در تبدیل آنها به مشتریان واقعی یا بالفعل شکست می‌خورند. زمانی می‌توان گفت یک بیزینس به موفقیت رسیده که مشتریان بالفعل و حقیقی آن به حد کافی بوده و با توجه به میزان عرضه‌ی محصول یا خدمت، تقاضای آن وجود داشته باشد. البته در این میان ممکن است تقاضا برای یک محصول موجود اما مشتریان حقیقی شما به عنوان کسب و کار پاسخ‌دهنده به این تقاضا هنوز به مقدار مطلوب نرسیده است. در اینجاست که پای مشتریان بالقوه به میان آمده و شما می‌توانید با تکنیک‌های بازاریابی برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل، حضورتان را در بازار به تثبیت برسانید. در این مقاله با هم یک تعریف درست از مشتری بالقوه و بالفعل یاد می‌گیریم. سپس با درک تفاوت‌های این دو دسته‌بندی، تکنیک‌هایی که به تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل کمک می‌کند را مرور می‌کنیم. پس اگر این موضوع دغدغه‌ی شما هم به حساب می‌آید، مطالعه‌ی این مقاله را از دست ندهید. مشتری بالقوه یعنی چه؟ تعریف مشتری بالقوه بسیار ساده است. اگر فردی علاقه‌مند به استفاده یا خرید خدمات یا محصولات شما است، به‌عنوان یک مشتری بالقوه، یک بازدید کننده و یا یک خریدار احتمالی برای کسب و کارتان شناخته می‌شود. مشتریان بالقوه را می‌توان به دو دسته‌بندی عمومی تقسیم کرد: بازدیدکنندگان دنبال‌کنندگان در دسته‌بندی اول، این مشتری بالقوه احتمالا درباره‌ی خدمات و محصولاتی که شما ارائه می‌دهید جستجو کرده و با عنوان بیزینس شما برخورد داشته است. یک مورد دیگر اینکه ممکن است از وبسایت یا صفحات شما در رسانه‌های اجتماعی مختلف بازدید هم داشته اما بدون هیچ واکنشی آن را ترک کرده، که می‌توان این دسته‌بندی را به‌عنوان بازدید‌کننده شناخت. در دسته‌بندی دیگر، ممکن است این مشتریان پس از پیدا کردن شما در دنیای گسترده‌ی وب، تعامل و واکنش هم از خود نشان دهد. این افراد عموما شناخت بیشتری نسب به کسب و کار شما دارند چرا که آخرین اخبار مربوط به خدمات و محصولات شرکت شما را دنبال کرده و از وبسایت یا فروشگاه شما بازدید می‌کنند، اما همچنان مشتریان واقعی برای کسب و کار شما به حساب نمی‌آیند! به‌طور کلی، برای یک مشتری بالقوه تصمیم‌گیری و هدف‌گذاری در انتخاب یک کسب و کار، دشوار است. یعنی در انتخاب محصول یا خدمات شما عموما دچار تردید می‌شود. این موضوع زمانی که رقابت در حوزه‌ی کاری شما زیاد است، یا به‌اصطلاح در اقیانوس قرمز کاری قرار بگیرید، شدت می‌یابد که به کمک بازاریابی اصولی می‌توان این مشکل را برطرف کرد. در این راه، با مطالعه‌ی دقیق درباره‌ی مشتری، خواسته‌ها، نیازها و ارزش‌های او را بهتر می‌شناسید. این شناخت به شما کمک می‌کند راه‌حل‌هایی برای پاسخگویی به نیاز مشتری بالقوه ارائه دهید که او را برای انتخاب کسب و کار شما توجیه کند. اینجاست که بازاریابی به میان می‌آید و با ارائه‌ی استراتژی‌های کاربردی، مشتریان را جذب خود کرده و مشتری بالقوه را به بالفعل تبدیل کرده‌اید. مشتری بالفعل یعنی چه؟ مشتری بالفعل یک مشتری واقعی است. این فرد قبلا نسبت به تهیه اشتراک از خدمات شما اقدام کرده یا محصولات شما را خریده است. مشتریان بالفعل یا واقعی نسبتاً هدفمند پیش می‌روند که می‌توانید با دنبال کردن اهداف او و پیشنهادهای مختلف، مثل تخفیف‌های داغ، او را جذب کنید. در این مسیر، افزایش وفاداری مشتری بالفعل برای شما بسیار ساده شده است. چرا که ارائه‌ی پشتیبانی خوب، حفظ کردن راه‌های ارتباطی و نهایتا داشتن یک پاسخ برای هر نیاز او در حوزه‌ی کاریتان، می‌تواند او را نسبت به شما وفادار کند. اما قبل از اینکه به فکر مشتریان وفادار باشید، باید در تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل، عملکرد موفقی به ثبت برسانید. در ادامه بهترین تکنیک های تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را مرور می‌کنیم. چطور یک مشتری بالقوه را به بالفعل تبدیل کنیم؟ در این بخش، ۴ تکنیک مهم که می‌تواند نقش کسب و کار شما را در ذهن مخاطبان عمومی پررنگ‌تر کند و از یک بازدید‌کننده یا دنبال‌کننده، یک مشتری واقعی بسازد، معرفی می‌شوند. 1. راه ارتباطی ساده، موثر و در دسترس مشتری نیاز به ارتباط ساده، موثر و بدون پیچیدگی دارد و یکی از بهترین راه‌حل‌های توصیه شده توسط کارشناسان، استانداردسازی شماره تماس شرکت یا سازمان است. معمولا مشتریان دوست ندارند اعداد و ارقام حواس آنها را پرت کند و برای دسترسی به شماره‌ی یک شعبه‌ی خاص از کسب و کارتان، به سختی راه ارتباطی پیدا کنند. خصوصا اگر سازمان شما به حدی بزرگ است که شعب مختلف دارد و این شعب مختلف هر کدام شماره تماس‌های متفاوتی را ارائه دهند. برای حل این مشکل، تهیه‌ی یک شماره تلفن کوتاه یا به‌یادماندنی که بتوان پس از تماس با آن، از طریق شماره‌های داخلی به بخش مورد نظر دسترسی داشت، راه‌حل مناسبی است. برای مثال، می‌توان به تلفن بانک‌ها اشاره کرد. 2. حفظ ارتباط مستمر برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل داشتن راه ارتباطی ساده و بی‌دردسر کافی نیست، بلکه باید به حفظ ارتباط مستمر با مشتریان خود نیز در نظر بگیرید. یک مشتری بالقوه یا بی‌میل در ابتدا هنوز سوالات زیادی در مورد شرکت، ماهیت و اعتبار آن دارد. همچنین ممکن است سوالات زیادی در مورد خدمات، محصولات و چیستی آنها، قیمت و… در ذهنشان نقش بسته، که برای تصمیم‌گیری و انتخاب هدف نهایی لازم است پاسخ تمامی این سوالات برای مشتری بالقوه کاملا واضح و مشخص شود. برای این کار چندین راه‌حل ارائه می‌شود که باتوجه به مدل کسب و کار شما می‌تواند متفاوت شود. مثلا اگر کسب و کار بزرگی دارید، در نظر گرفتن یک سیستم مرکز تماس برای ثبت سوالات و پاسخ‌های داده شده، و حتی استفاده از داده‌های ثبت شده برای کمپین‌های بازاریابی آینده، بسیار مناسب است. اما در صورتی‌که بیزینس نوپایی هستید، این کار شاید در نگاه اول خیلی مناسب به‌نظر نیاید. به جای آن می‌توانید حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی، ارائه‌ی راه‌های ارتباطی مختلف از جمله صفحات ثبت فرم در وبسایت و ایمیل‌های رسمی سازمان انتخاب معقول‌تری
