ارزش ویژه برند (Brand Equity) چیست؟ این سوالی است که صاحبان کسب و کاری از خود می‌پرسند که می‌خواهند با هزینه و ریسک کمتر سهم بیشتری را از بازار بگیرند. از بازارهای عمومی و سنتی که بگذریم در دنیای دیجیتال مارکتینگ رقابت بین کسب و کارها، هرروز تنگ‌تر از روز قبل می‌شود. تاثیرات کیفیت محصول یا خدمات و استراتژی بازاریابی صحیح، در بالا رفتن حجم فروش یک برند غیر قابل انکار است. اما مسئله حائز اهمیت دیگری که این روزها در بین کسب و کارها به وضوح دیده می‌شود رقابت بر سر ارزش ویژه برند است. Brand Equity (اعتباری غیرمالی) همان چیزی است که اغلب کسب و کارهای بزرگ از طریق آن سود بیشتری از فروش کسب می‌کنند و باعث قرارگیری نام آن‌ها در رتبه بندی جهانی می‌شود. به راستی ارزش ویژه برند یعنی چه و چطور سنجیده می‌شود؟ این سوالی است است که در ادامه به‌طور مفصل به آن پرداخته‌ایم. ارزش ویژه برند چیست؟ فرض کنید، مبلغ ۳۰ میلیون تومان را برای خرید یک گوشی موبایل در نظر گرفته‌اید و دو گزینه زیر برای خرید پیش روی شماست. گوشی همراه فول امکانات و پرچمدار از برند سامسونگ. گوشی مدل آیفون رونمایی شده در سال ۲۰۲۰. جواب این سوال که در بین این دو گزینه کدام مورد اکثرا انتخاب می‌شود، واضح است! اما اینکه چرا در بین برندهای مطرح تلفن همراه، گوشی‌های برند اپل طرفداران بیشتری دارد، پاسخ سوال Brand Equity چیست، خواهد بود. حضور پررنگ بازاریابی دیجیتال و برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی درست، عاملی است که می‌تواند بر روی انتخاب افراد تاثیرگذار بگذارد. همین امر موجب شده اغلب افراد در این میان به دلیل ذهنیت قبلی و مشهور بودن یک برند، بدون بررسی کردن مشخصات گزینه‌هایی که برای انتخاب دارند، خرید خود را انجام دهند. Brand Equity در دیجیتال مارکتینگ همان ارزش غیرمادی است که یک برند به مرور زمان بدست می‌آورد و تاثیر آن در بازار، فروش چند برابری یک محصول مشابه، نسبت به رقیب است. مقایسه Brand Equity و Brand Value به وضوح دیده شده که افراد ارزش برند را با ارزش برند ویژه آن اشتباه می‌گیرند. در صورتی‌که ارزش برند را تنها ارزیابی یک برند از نظر قیمتی (ارزش مادی) و تخمینی برای سودآوری برند به‌حساب می‌آید. اما ارزش ویژه برند مفهوم ذهنی است که از یک برند در ذهن مشتری حک می‌شود و معیاری برای سنجش اعتبار در بازار است. روش ایجاد ارزش ویژه برند همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم زمانی Brand Equity زمانی اتفاق می‌افتد که مدیر یک کسب و کار استراتژی درستی را برای بازاریابی و فروش انتخاب کند. به‌طور کلی برای مدیریت یک برند که بتواند در آینده بازار، ارزش ویژه‌ای را در بین مردم به خود اختصاص دهد باید به ۵ ویژگی زیر توجه کرد. آگاهی از برند یعنی آن کسب و کار، نسبت به همه محصولات برند خود کاملاً به مشتری آگاهی داده است. Brand Awareness زمانی اتفاق می‌افتد که صاحب یک برند، از ابتدا حضور در بازار، تبلیغات اصولی را در پیش بگیرد. بررسی استراتژی سوشال سلینگ تا حد زیادی می‌تواند دید کلی از تبلیغات اصولی به کسب و کارها و روش‌های فروش بدهد. تداعی برند در این ویژگی فرقی نمی‌کند که مشتری نسبت به کسب و کار شما چه احساسی دارد. نظرات مثبت و منفی هر دو احساساتی هستند که مشتری می‌تواند به محصولات یک برند داشته باشد. در ویژگی Brand Association مهم این است که افراد به یک تصویر کلی از یک برند برسند. تضمین کیفیت ارزش ویژه یک برند زمانی رخ می‌دهد که تجربه مشتری بعد از استفاده از محصولات آن برند تا حد زیادی مثبت باشد. Perceived Quality رابطه مستقیمی با کیفیت بالای محصول دارد. پس باید در نظر داشت برای ایجاد ارزش ویژه یک برند و اعتبار ذهنی یک محصول بودجه در نظر گرفته شده برای تولید محصولات آن برند مهم است. وفاداری به برند بیشتر صاحبان کسب و کار احساس می‌کنند برای Brand Loyalty، تنها یک بار خرید مشتری کافی است. در حالی که ایجاد وفاداری برای یک برند نیز روش‌های خاص خودش را دارد. از این‌رو پیشنهاد می‌کنیم به وبلاگ ۱۰ تکنیک حیاتی برای افزایش وفاداری مشتری مراجعه کنید. سایر ویژگی‌های برند لوگو حرفه‌ای، برند خاص و ثبت شده و… خصوصیات اختصاصی هر کسب و کاری است. انتخاب اصولی سایر ویژگی‌های برند، تا حد زیادی می‌تواند در ایجاد ارزش ویژه یک برند موثر واقع شود. زیرا همین ویژگی‌ها هستند که به رقبا اجازه نمی‌دهند که برند مشابه را وارد بازار و مشتری را برای خرید گیج کنند. CBBE brand equity model برای ایجاد ارزش ویژه برند مدل CBBE brand equity، توسط نویسنده بازاریابی معروف، Kevin Lane Keller، طراحی شد تا مدیران کسب و کارها بتوانند نفوذپذیری برند خود را در بین مردم بیشتر کنند. برای ایجاد ارزش ویژه برند، لازم است به چهار سوال زیر به صورت دومینووار پاسخ دهید. سپس با کمک یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ آن‌ها را بررسی کنید. کسب و کار شما و هویت برند شما دقیقا چیست؟ برای شناخت هویت برند (Brand Identity) باید کسب و کار خود را بگونه‌ای تعریف کنید که از نظر مخاطب، برتری بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد. برند شما چه معنایی دارد؟ معنای برند کسب و کار شما (Brand Meaning)، باید به مخاطب نشان دهد که در صورت خرید هر یک از محصولات با نام برندتان، می‌تواند نیاز مشتری را رفع کند. از این‌رو باید تلاش کنید تصویری متمایز از خود در ذهن مخاطب بسازید. مشتری چگونه برند شما را قضاوت می‌کند؟ احساسات و واکنش مخاطب (Brand Response) نسبت به کسب و کارتان در تصویری که از شما در ذهن او نقش می‌بنند، تاثیر به‌سزایی دارد. نظر مخاطب وابسته به کیفیت محصولات و خدمات و تجربه‌ای است که پس از استفاده از آن‌ها بدست می‌آورد. چه ارتباطی بین برندتان و مشتری وجود دارد؟ ارتباط مستمر و سازنده میان برند و مشتری (Brand Relationships) یکی دیگر از عوامل موثر در گسترش کسب و کار است. تبلیغات و استفاده از کمپین‌ها بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند این ارتباط را حفظ کند. چطور ارزش ویژه برند را اندازه بگیریم؟ از آنجایی که ارزش ویژه یک برند غیرمادی است، نمی‌توان از اعداد و ارقام برای اندازه‌گیری آن کمک گرفت و تنها از طریق

با وجود پیشرفت‌های تکنولوژیکی در دهه‌های گذشته و اضافه شدن فناوری‌های بی‌شمار، قیف فروش همچنان یک عنصر اصلی بازاریابی است. از این مفهوم به عنوان چهارچوبی که بسیاری از کمپین‌ها بر اساس آن ساخته شده‌اند، نیز یاد می‌شود. در این میان، قیف فروش به دلیل ماهیت ساده‌ای که دارد نمی‌تواند به طور کامل رفتارهای خریداران را از کشف تا خرید هدایت کند. به همین دلیل، برای پر کردن این خلا، مفهومی تازه به نام قیف تاریک وارد حوزه بازاریابی شد. قیف تاریک یک رویکرد جدید به روش کلاسیک است ، که کمک می‌کند بازاریابان آنچه توسط پلتفرم‌های تحلیلی ردیابی نمی‌شود را کشف و به طور موثر مورد استفاده قرار دهند. در این راهنما، قصد داریم تا به معرفی قیف تاریک، به‌عنوان یک مفهوم ضروری برای همه شرکت‌های B2B، در کنار بررسی ویژگی‌های آن بپردازیم. قیف تاریک چیست؟ قیف تاریک بخشی از قیف فروش است که توسط پلتفرم‌های تحلیلی قابل ردیابی نیست. به بیان دیگر Dark funnel به تمام مکان‌های پنهان و غیرقابل ردیابی اطلاق می‌شود که خریداران در مسیر خرید خود با آن‌ها درگیر شده و سپس تصمیم‌گیری می‌کنند. قیف سیاه را همچنین می‌توان به‌عنوان بخش‌های پنهانی در سفر خریدار معنا کرد که یک مشتری بالقوه را از ناکجاآباد کشف و به سرنخ فروش تبدیل می‌کند. قیف تاریک انواع بسیار زیادی دارد. برای مثال همانطور که می‌دانید، بسیاری از شرکت‌های B2B از طریق یک منبع مرموز، ترافیک مستقیم به صفحات وب خاص (مانند پست‌های وبلاگ) که به احتمال زیاد توسط مشتری تایپ نشده را نیز مورد بررسی قرار می‌دهند و این خود بخشی از دارک فانل را تشکیل می‌دهد. در حقیقت، اگر مسیر سفر خریدار را یک کوه یخ در نظر بگیریم، قیف تاریک همان بخش پنهانی و بزرگی است که زیر سطح آب و دور از چشم همگان قرار گرفته است. چرا قیف تاریک وجود دارد؟ تقریبا می‌توان گفت اکثر بازاریابان از وجود Dark funnel آگاهی دارند و نمی‌توان آن را در فرآیند سرنخ‌دهی و فروش نادیده گرفت. در واقع دلایل بسیاری وجود دارد که وجود دارک فانل را غیرقابل اجتناب می‌کند. برخی از این عوامل عبارتند از: همه نقاط تماس را نمی توان با تجزیه و تحلیل ردیابی کرد از نیاز مشتری تا میزان آگاهی آن‌ها از محصولات و سپس خرید نهایی، که سفر خرید مشتریان نامیده می‌شود، یک خط زیگزاگی با بالا و پایین بسیار است. بین نقطه‌ای که مصرف‌کننده احساس نیاز کرده تا نقطه ای که در آن خرید می‌کند، اتفاقات زیادی می‌افتد و پیچیدگی این فرآیند، یک چالش برای بازاریابان در هنگام ردیابی هر بخش از سفر خرید خواهد بود. به همین دلیل است که هیچ تحلیلی نمی‌تواند تمام نقاط تماس یا اتفاقات پشت صحنه را به طور دقیق و بدون اشکال ردیابی کند. سفر مشتری را نمی‌توان به طور کامل مستند کرد بخش اعظمی از سفر خریداران به صورت افلاین انجام می‌شود. بنابراین بازاریابان نمی‌توانند سفر مشتری را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنند و همه عوامل موثر بر تصمیم خریدار را ثبت و مورد بررسی قرار دهند. حتی زمانی که خریداران قبل از تصمیم‌گیری در یک‌سری فعالیت آنلاین مشخص شده شرکت می‌کنند، باز هم این امکان وجود ندارد که تک به تک اقدامات آن‌ها را ثبت کرد. بنابراین با توجه به ماهیت مداری این سفر، در هر صورت ممکن است برخی از نقاط حیاتی مؤثر بر تصمیم کور باقی بماند. پلتفرم های رسانه اجتماعی و اینفلوئنسرها خارج از کنترل شما هستند کاربران مدرن قبل از اینکه به وب سایت شما برسند زمان زیادی را در وب سایت‌ها و منابع دیگر صرف می‌کنند. آن‌ها با این کار می‌خواهند تا حداکثر اطلاعات و آگاهی لازم را از نیاز خود و محصولات موجود به دست آورند. کاربران همچنین ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر از گروه‌های دوستی  و اجتماعی خود تحقیق کنند و این‌ها هیچ کدام چیزی نیستند که شما بتوانید آن‌ها را کنترل کنید! درست مانند همان چیزی که به صورت آفلاین اتفاق می‌افتد، بینشی که خریداران از محیط‌های دیجیتال و نسبت به یک محصول به‌دست می‌آورند نیز قابل ردیابی و ثبت نیست. منابعی که قیف تاریک را تقویت می کنند شما به‌عنوان یک بازاریاب تمام تلاش خود را می‌کنید تا دقیقا متوجه شوید خریداران و کاربران شما از کجا می‌آیند و چه چیزی بر تصمیم‌گیری آن‌ها تاثیر می‌گذارد. همانطور که برخی از کاربران از طریق شبکه‌های اجتماعی به کسب‌وکار شما جذب می‌شوند، برخی دیگر از مسیر قیف تاریک و قیف‌ فروش b2b می‌آیند. اما برای این که بدانید کاربرانی که از راه dark funnel با شما آشنا شده‌اند دقیقا از چه منابعی هستند، بهترین راه شناخت نقاطی است که قیف را تغذیه می‌کند. به‌طور کلی منابعی که تغذیه‌کننده قیف تاریک هستند می‌توانند کانال‌هایی باشند مانند: کانال های رسانه اجتماعی رسانه اجتماعی نقشی غیرقابل انکار در فرآیند تصمیم‌گیری خریداران دارند به‌طوری که آمارها نشان داده‌اند نزدیک به ۸۵ درصد از خریداران سطح C و ۷۵ درصد از خریدداران B2B پیش از خرید از رسانه‌های اجتماعی کمک می‌گیرند. اکثر این خریداران رسانه اجتماعی را برای کسب اطلاعات در مورد برند زیر و رو می‌کنند. آن‌ها به تجربیات دیگران در مورد برند شما گوش می‌دهند، تجربه‌ها را با هم مقایسه می‌کنند و بدین وسیله تصمیم خود را حتی قبل از ورود به وب‌سایت شما می‌گیرند. البته در شبکه‌های اجتماعی شما نیز می‌توانید نام برند خود را جستجو کنید و نظرات مثبت و منفی را بخوانید و به این مدیا گوش دهید. اما نکته‌ای که باید در نظر بگیرید این است که رسانه اجتماعی به اجتماع تاریک نیز شهرت دارد و این رسانه همیشه می‌تواند شما را غافلگیر کند. انتقال اطلاعات به صورت آفلاین در امر بازاریابی،  منابع بسیار کمی را می‌توانید پیدا کنید که به اندازه انتقال اطلاعات دهان به دهان قدرت و اثرگذاری داشته باشند. همه افراد قبل از خرید به دنبال فردی می‌گردند که پیش از این از محصول استفاده کرده است. آن‌ها با اعضای خانواده، همکاران و دوستان صحبت می‌کنند تا نظرات را درمورد این که آیا خرید ارزشش را دارد یا خیر، دریافت کنند. اهمیت این اطلاعات به حدی است که در واقع، طبق گزارش دهان به دهان، Chatter Matters، آمریکایی‌ها به گزارش های دهان به دهان آفلاین 41 درصد بیشتر از گزارش‌های مشابه در محیط آنلاین ارزش می‌دهند. سایت های

مدیران کسب و کار اغلب به دنبال روش‌هایی برای فروش بیشتر هستند. یکی از این روش‌ها که بیش از گذشته مورد استقبال عموم قرار گرفته و تا حد زیادی در بالا رفتن میزان فروش نقش دارد، فروش به کمک تبلیغات است. تبلیغات به‌ منظور آگاهی دادن از برند، محصولات و خدمات برای مشتریان هدف انجام می‌شود. بنابراین پیمایش مسیر تبلیغات باید به نحوی صورت گیرد که احساسات مخاطب را درگیر کرده و او را به خرید ترغیب کند. راه‌های گوناگونی برای فروش با promotion وجود دارد که در ادامه به معرفی برترین آن‌ها پرداخته‌‌ایم. بهره‌وری از مزیت‌های این روش ملزم به این است که استراتژی‌های فروش به روش تبلیغات را به افراد کاربلد بسپارید. چراکه در این بین نقطه ضعف‌هایی نیز وجود دارد که باید نسبت به آن‌ها برای تبلیغات موثر، آگاهی کامل داشت. برترین روش های فروش با promotion همانطور که برای بازاریابی در عصر نوین از دیجیتال مارکتینگ استفاده می‌شود، فروش با promotion نیز دست‌خوش تغییرات شده است. از این‌رو فروش به سبک آنلاین نیز برترین روش‌های فروش به کمک تبلیغات شناخته می‌شود. تبلیغات گوگل (Google Ads) این نوع از تبلیغات مختص به کسب و کارهایی است که وبسایت شخصی و اختصاصی دارند. کیفیت پیام تبلیغاتی و جذابیت آن، فاکتور مهمی است که در بازدهی تبلیغات گوگل ادز حائز اهمیت است. این تبلیغات به شدت کم هزینه بوده و افزایش بازدید از سایت و سودآوری از فروش محصول را به همراه دارد. Google Ads تنها منجر به فروش دوره‌ای (در بازه زمانی که تبلیغات انجام می‌شود) نخواهد شد. زیرا این افزایش بازدید از وبسایت اگر با یک استراتژی درست و در کنار بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO) انجام گیرد، شما را به بالای گوگل خواهد رساند. تبلیغات در شبکه‌ های اجتماعی (Advertising Social Media) استفاده از رسانه‌های اجتماعی چون لینکدین، اینستاگرم، توییتر، فیسبوک و… همه‌‌گیر شده است. به‌طوری که سرنخ فروش یک کسب و کار قبل از تصمیم به خرید، نظرات دیگر کاربران را درباره آن محصول یا خدمات در رسانه‌های اجتماعی جستجو می‌کند. بنابراین یک راه عالی برای فروش بیشتر با تبلیغات فروش، استفاده از رسانه‌های اجتماعی است. ویدیو تخفیفات محصول، عکس‌های تبلیغاتی از جشنواره‌های حضوری و اطلاع‌رسانی به مشتریان بالقوه برای امتیازهای در نظر گرفته شده برای وفاداری به برند کسب و کارتان تا حد زیادی می‌تواند به رونق فروش شما کمک کند. همچنین استفاده از Social Media Advertising برای معرفی خدمات و محصولات در پیشرفت روند قیف بازاریابی b2b موثر است. تبلیغات موبایلی (Mobile Advertising) برخی تبلیغات در سوشال مدیا را با تبلیغات موبایلی اشتباه گرفته و نمی‌توانند آن‌ها را از یکدیگر تفکیک کنند. تبلیغات موبایلی که این روزها بیشتر مورد توجه قرار گرفته است، مختص به موبایل‌هایی بوده که قابلیت اتصال به اینترنت را دارند. این تبلیغات آنلاین از طریق بازی‌ها و اپلیکیشن‌ها اتفاق می‌افتد. برای اطلاع‌رسانی بهینه از فروش با promotion در تبلیغات موبایلی، لازم است مخاطبان هدف خود را حتما از قبل شناسایی کنید. پوش نوتیفیکیشن (Push Notification Advertising)، تبلیغات پیامکی (SMS Advertising) و تبلیغات صوتی (Voice Advertising) روش‌های تبلیغاتی دیگری هستند که با اختلاف زیادی می‌توان آن‌ها را زیر مجموعه‌ای از تبلیغات موبایلی برشمرد. ۶ مزیت فروش بیشتر با تبلیغات فروش تا به اینجا به معرفی روش‌های برتر promotion sales پرداختیم. در ادامه ۶ مزیت روش‌های فروش به کمک تبلیغات را بررسی خواهیم کرد. جذب مشتری بیشتر ارائه خدمات رایگان به مشتری یا تخفیف‌ محصولات با درصدهای بالا، می‌تواند تاحدود زیادی مشتریان جدید را به سمت استفاده از محصولات یا خدمات کسب و کار شما سوق دهد. ارائه رایگان خدمات یک بیزینس در مدت محدود کمک می‌کند تا مشتری احتمالی از کیفیت خدمات اطمینان حاصل کند. همچنین با این روش، این امکان را برای خود فراهم می‌کنید که با لیدها ارتباط برقرار کنید. نیازهای آن‌ها را بشناسید و با برآورده کردن انتطاراتشان، آن‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید. فرقی نمی‌کند که کسب و کار شما در گروه b2b قرار دارد یا b2c. بلکه با استراتژی صحیح فروش با promotion، می‌توانیدر در مدت محدود به سرنخ‌های فروش، خدمات رایگان ارائه دهید. برای مثال نتفلیکس (Netflix) یک سرویس پخش مبتنی بر اشتراک است که به سرنخ‌ها اجازه می‌دهد به مدت ۳۰ روز، بدون پرداخت هیچ هزینه‌ای از خدماتش استفاده کنند. سپس در این ۳۰ روز، مشتریان احتمالی خود را تشویق به خرید می‌کنند. شرکت‌های b2b فروش نرم افزار نیز قبل از فروش اشتراک پولی، به مشتریان خود اجازه می‌دهند نرم افزار رو به صورت رایگان و در یک بازه از پیش تعیین شده آزمایش کنند. جایگزین شدن محصولات شاید برایتان جالب به‌نظر برسد که مشکل فراوانی محصول در برخی از مشاغل مسئله بزرگی است که باید برای آن راه‌حلی پیدا کرد. به‌عنوان مثال برندهای پوشاک به دلیل تغییر فصل باید در پایان هر فصل، محصولات متفاوتی را در بازار عرضه کنند تا بتوانند به نیاز مشتریان خود پاسخ دهند. در این مشاغل فروش به کمک تبلیغات کمک می‌کند تا کسب و کارها موجودی محصولات را به صفر برسانند. سپس محصولات جدیدی را جایگزین کنند. استراتژی باندلینگ و تخفیف‌های ۶۰ تا ۷۰ درصدی نمونه‌هایی از فروش به روش تبلیغات هستند. تقویت آگاهی از برند در بین افراد تقویت آگاهی از نام برند موجب می‌شود تا نام تجاری یک کسب و کار در ذهن افراد به‌عنوان خاطره‌ای ماندگار ثبت شود. (Top of Mind) شدن نام یک کسب و کار در ذهن افراد یک جامعه کار چندان آسانی نیست و ملزم به شناخت آن جامعه است. بزرگترین فست فود زنجیره‌ای جهان، مک دونالد (McDonald’s)، نمونه‌ای بی‌نظیر برای درک بهتر این مسئله به‌حساب می‌آید. این برند به تغییر نسل و نیازهای جدیدی که در جمعیت جامعه به مرور زمان رخ می‌دهد، توجه کرده و آن‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهد. در نتیجه اغلب، منو غذایی خود را باتوجه به ذائقه افراد جامعه، بروزرسانی می‌کند. سپس برای رونمایی از منو جدید از تکنیک‌های فروش بیشتر با تبلیغات فروش نیز استفاده می‌کند. همکاری با گروه محبوب پاپ کره جنوبی (BTS) نمونه‌ای بارز از تبلیغات فروش مک دونالد است. تبدیل مشتریان فعلی به مشتری وفادار پاداش دادن به مشتریان فعلی منجر به تبدیل آن‌ها به مشتری وفادار شده و اهرمی است که در میدان رقابت، پیروزی شما را تضمین می‌کند. علاه‌بر آن، این پاداش‌ها می‌تواند اعتماد و

اگر شما هم جزو افرادی هستید که تصمیم گرفته‌اید در کسب و کار خود از استراتژی‌های بازاریابی مدرن استفاده کنید، در قدم اول باید همه اصطلاحات دنیای دیجیتال را بشناسید. زمانی‌که کلمه بازاریابی به میان می‌آید اولین چیزی که به ذهن صاحبان کسب و کار می‌رسد، پیاده‌سازی استراتژی فروش محصول به مشتری است. اما اینکه صاحب چه کسب و کاری هستید در استراتژی که باید برای فروش و بازاریابی به‌کار ببرید متفاوت است. بازاریابی کسب و کارها را می‌توان به دو گروه b2b و b2c تقسیم کرد. بازاریابی b2b تفاوت‌های زیادی با بازاریابی b2c دارد. تعیین مخاطب هدف در بازاریابی را می‌توان به عنوان تمایز اصلی در این گروه‌ها نام برد. در B2B مخاطب هدف شرکت‌ها و سازمان‌ها و در B2C هدف مصرف‌کنندگان یا به اصطلاح همان مشتریان (افراد عادی) هستند. برای بهبود در استراتژی بازاریابی b2b در ابتدا باید دانست قیف فروش چیست و با قیف بازاریابی business to business چه تفاوت‌هایی دارد. سپس باید آموخت که برای کسب و کار خود چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟ اگر برای یادگیری این مباحث مشتاق هستید تا انتها با ما همراه بمانید. قیف بازاریابی b2b چیست؟ برای درک بهتر از b2b marketing funnel باید بگوییم قیف فروش (sales funnel) چیست؟ قیف فروش فرایندی است که مشتریان بالقوه آن را در سه مرحله طی می‌کنند تا در نهایت خرید از فروشنده انجام گیرد. البته جالب است بدانید sales funnel زمانی شروع می‌شود که قیف بازاریابی به خوبی انجام شده باشد. قیف بازاریابی مراحلی از درک و شناسایی نیاز مشتریان، جذب آن‌ها به محصول و سپس خرید است. در دنیای مدرن امروز، بازاریابی business to business در بستر آنلاین صورت می‌گیرد. لذا برای اینکه بتوانید قیف بازاریابی b2b را ایجاد تا فروش بیشتری را بدست آورید، لازم است استراتژی‌های بازاریابی b2b را بشناسید. استراتژی‌ قیف بازاریابی business to business ایجاد تقاضا، تولید سرنخ فروش و استراتژی تصمیم‌گیری، نگهداری و خرید مجدد، سه فرایند اصلی هستند که برای ایجاد مشتری باید انجام شود. این سه روند را که به آن سفر مشتری برای خرید نیز می‌گویند، به‌طور مختصر به شرح زیر است. تولید تقاضا: در این مرحله مشتری با محصول شما آشنا است اما هنوز آماده خرید نیست. لذا باید هدف اصلی خود را افزایش آگاهی از نام برند و ایجاد علاقه محصول و خدمات قرار دهید. ایجاد لید: مرحله دوم قیف بازاریابی زمانی شروع می‌شود که مشکل مشتری برای خرید نکردن شناسایی شده و راه حل را پیدا کرده‌اید. حال باید محصول و خدمات خود را منحصربه‌فرد و متمایز از از رقبا معرفی کنید. تصمیم‌گیری، نگهداری و خرید مجدد: استراتژی که در این مرحله پیاده می‌کنید، ثمره مسیری که در ساختن مشتری تا به اینجا طی شده را می‌سازد. گاها در این مرحله لازم نیست حتما خرید صورت گیرد. بلکه این اقدام از سمت مشتری می‌تواند پر کردن فرم و نوشتن اطلاعات شخصی برای حفظ ارتباط با کسب و کار شما یا پاسخ مثبت به درخواست مشاوره رایگان از سمت شما باشد. هم گام با روند تصمیم‌گیری مثبت با مشتری می‌توانید تکنیک‌های دیگری چون بازاریابی بازگشتی را به‌کارگرفته تا بتوانید علاوه‌بر حفظ ارتباط با مشتری، نرخ فروش را نیز بالا ببرید. بهترین استراتژی های بازاریابی b2b هرکدام از استراتژی‌های زیر به منظور تکمیل روند قیف بازاریابی business to business به‌کار برده می‌شوند. برای کسب و کار خود یک وبسایت فوق‌العاده حرفه‌ای با سرعت و امنیت بالا و رابط کاربری آسان طراحی کنید. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را برای بیشتر دیده شدن و شناسایی مشتریان جدی بگیرید. بازاریابی ویدیویی را فراموش نکنید زیرا هویت بصری که در ذهن مخاطب با دیدن ویدیو ایجاد می‌شود به سختی فراموش خواهد شد. بازاریابی محتوایی نیز یکی دیگر از استراتژی‌های برتر بازاریابی b2b در b2b marketing funnel است که باید حرفه‌ای انجام شود. بهینه سازی وبسایت طراحی شده برای موتورهای جستجو (SEO) به کسب و کار شما کمک می‌کند که به عنوان اولین انتخاب همیشه در نظر مخاطب باشد. تبلیغات کلیکی یکی دیگر از راه‌های دیده شدن وبسایت تجاری شما است. ایونت مارگتینگ یا بازاریابی رویداد استراتژی خوبی برای دیده شدن کسب و کار و تعامل با مشتری است. همکاری در فروش و بازاریابی که آن را با نام افیلیت مارگتینگ می‌شناسند نیز یکی دیگر از استراتژی‌های بازاریابی در قیف بازریابی b2b است. ریمارگتینگ به‌طور مستقیم با بازدیدکنندگان سایت شما مرتبط بوده و می‌تواند در موفقیت b2b marketing funnel تا حد زیادی موثر واقع شود. اتوماسیون بازاریابی (مارگتینگ آتومیشن) رابطه مستقیمی با افزایش فروش کسب و کارها به‌ویژه کسب و کارهای b2b دارد. ایمیل مارگتینگ تنها یکی از استراتژی‌هایی است که در این بخش به‌کارگرفته می‌شود. برای اطلاعات بیشتر در این‌باره پیشنهاد می‌شود که بلاگ مارگتینگ آتومیشن و جایگاه آن در دنیای امروز را بخوانید. ایجاد قیف بازاریابی b2b در پنج مرحله برای ایجاد قیف بازاریابی business to business و چگونگی اجرای استراتژی‌هایی که گفتیم، لازم است پنج گام زیر را با دقت پیاده‌سازی کنید. مخاطب هدف را شناسایی و رفتار و شخصیت آن‌ها را آنالیز کنید در کسب و کارهای b2b اغلب صاحبان بیزینس، نام شرکت‌هایی که باید محصولات و خدمات خود را به آن‌ها معرفی کنند، می‌شناسند. اما دانستن اسامی شرکت‌ها و سمت‌های شغلی که باید توسط آن‌ها برای فروش محصول و خدمات اقدام کنند، کافی نیست. زیرا تنها با آگاهی از چند اسم نمی‌توان به این مهم دست پیدا کرد که چه چیزی آن‌ها را به سمت خدمات و محصولات شما جذب می‌کند. قیف بازاریابی business to business می‌گوید در این مرحله شما تنها با یک نفر در ارتباط نیستید بلکه باید اشخاص مهم سازمان را شناسایی و اطلاعات زیر را برای هر یک بدست آورده و مکتوب کنید. اطلاعات دموگرافی همچون جنسیت، سن، رشته تحصیلی، سمت و… علاقه‌مندی رایج هر شخص شناسایی عواملی که موجب می‌شود آن‌ها از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند با استفاده از محصولات یا خدمات کدام نیازهای آن‌ها برطرف می‌شود علاقه‌مندی آن‌ها در دنیای مدرن چیست؟ (با توجه به شناخت علاقه‌مندی هر یک، می‌توانید یکی از ده استراتژی‌ که در بالا به آن اشاره کردیم را پیاده‌سازی کنید) لازم نیست حتما برای بدست آوردن این اطلاعات، تحقیقات میدانی انجام دهید؛ بلکه ابزارهایی نیز مانند Google Analytic می‌تواند به شما در داده‌کاوی این اطلاعات کمک کند. پس از آن‌که

اگر شما هم تا به حال به جای خرید یک کالا، چندین محصول مشابه و مرتبط به هم را در قالب یک پک ویژه با قیمت مناسب‌تر خریدید، باید بگوییم که تحت استراتژی بازاریابی باندلینگ قرار گرفتید. استراتژی فروش به کمک باندلینگ به شما کمک می‌کند محصولات مشابه را در یک سبد خرید به خریداران پیشنهاد دهید و نرخ فروش را افزایش دهید. در ادامه به توضیح کامل این مدل بازاریابی و افزایش فروش محصول با این روش می‌پردازیم.   استراتژی باندلینگ چیست؟ استراتژی باندلینگ (Bundling Strategy) یک تکنیک بازاریابی هوشمندانه برای فروش بیشتر محصولات و در عین حال رضایت بیشتر مشتری است. در این شیوه شما تعدادی از محصولات یا خدمات خود را در قالب یک مجموعه یا بسته به خریدار ارائه می‌دهید. به عنوان مثال اگر فروشنده محصولات آرایشی بهداشتی هستید ممکن است خرید یک ماسک مو را در کنار شامپو به مشتری پیشنهاد می‌دهید. این یعنی در حالی که خرید جداگانه‌ی آن‌ها، هزینه‌ی بیشتری را شامل می‌شود از باندلینگ استفاده کردید. یا یک نمونه‌ی دیگر از این شیوه‌ی بازاریابی هنگامی است که شما خدمات ارائه می‌دهید. مثلا خدمات تعمیرات خودرو را در کنار خدمات دیگر با تخفیف مازاد ارائه می‌دهید. نوع معمول آن که تقریبا همه‌ی شما آن را تجربه کردید، بسته‌های ترکیبی اپراتورهای همراه اول یا ایرانسل است که ترکیبی از مکالمه، اینترنت و پیامک را به کاربران پیشنهاد می‌دهد. در تمام این موارد علاوه بر این که سودآوری و فروش کالا و خدمات خود را افزایش دادید، افزایش رضایت مشتریان را نیز به خاطر پرداخت هزینه‌ی کمتر با وجود دریافت خدمات بیشتر، به دست آورید. پس اگر بخواهیم در یک جمله به تعریف باندلینگ بپردازیم می‌توان اینطور گفت: که مجموعه‌ای از محصولات و خدمات مشابه و یا مرتبط به هم که در یک مجموعه جمع‌آوری شده و معمولا قیمت کمتری نسبت به تک فروشی دارد.   باندلینگ چگونه باعث افزایش فروش می‌شود؟ این تکنیک که از آن با نام قیمت‌‌گذاری بسته‌ای هم یاد می‌شود، سود زیادی برای کسب و کارتان ایجاد می‌کند. اما چگونه؟ این استراتژی باعث تشویق مشتریان به خرید بیشتر محصولات و یا خدمات شما می‌شود. همه‌ی افراد معمولا از عباراتی مانند تخفیف، جشنواره‌های فروش فوق العاده، هدیه و… استقبال می‌کنند و همیشه درجستجوی کالای باکیفیت و در عین حال ارزان‌تر هستند. در روش باندلینگ نیز دقیقا هدف، ارائه‌ی محصولات در قالب یک پک ویژه با هزینه‌ی کمتر نسبت به خرید تکی هر یک از آن‌هاست. بنابراین شما می‌توانید با قانع کردن مشتریان و متقاعد کردن آن‌ها برای خرید بیشتر و ارزان‌تر کالاها، سودآوری و درآمد خود را افزایش دهید. همچنین ممکن است برخی از خدمات یا محصولات شما از استقبال و فروش کمتری برخوردار باشند. این یعنی ممکن است مجبور شوید که آن‌ها را بلااستفاده رها کنید و یا با قیمت بسیار پایین بفروشید. در این مواقع بهترین راه‌حل ترکیب آن‌ها با خدمات و کالاهای مرتبط و پرفروش است تا از این طریق ضرر و زیان اضافی هم به کسب و کارتان وارد نشود. بنابراین افزایش فروش با باندلینگ اگر در کنار قدرت بیان خوب و متقاعد کردن افراد برای خرید و استفاده‌ی ترکیبی از محصولات و خدمات همراه شود، تاثیر شگفت‌انگیزی در موفقیت و پیشرفت شغل شما دارد.   چه زمانی بهتر است از این استراتژی استفاده کنید؟ حال که فهمیدید باندلینگ چیست و چه تاثیری در موفقیت مشاغل دارد، می‌خواهیم بهترین زمان‌ها برای بکارگیری این استراتژی کاربردی را بیان کنیم. پایان فصل‌ها اواخر هر فصل معمولا زمان تعویض اجناس قدیمی و رونمایی از سری جدید محصولات، به خصوص در حوزه‌ی پوشاک و لباس، متناسب با آن فصل است. پس بهترین زمان برای فروش چندین محصول در قالب یک بسته‌ با تخفیف مناسب و قابل قبول است. پایان سال هر سال متناسب با صنعت مد وعلاقه‌ی مردم، چیزهای جدید ترند و فراگیر می‌شود. بنابراین باید محصولات سال گذشته با اجناس جدید جایگزین و انبارها برای کالای جدید خالی شوند. استفاده از قیمت‌گذاری بسته‌ای یکی از مناسب‌ترین راهکارها در این مواقع است. مناسب‌ها و جشن‌ها معمولا برخی از روزها و ایام سال مانند یلدا، نوروز، بلک فرایدی و یا مناسبت‌های خاص دیگر، مردم بیشتر از سایر مواقع خرید می‌کنند. پس بهترین موقع برای گذاشتن آفرهای ویژه روی دسته‌ای از محصولات مکمل یا مرتبط به هم است. برای مثال اگر به همراه ماهی یک تنگ و وسایل مرتبط با سفره هفت سین را با با قیمت کمتر به مشتری پیشنهاد دهید، احتمال خرید افزایش می‌یابد.   البته باید گفت که این تکنیک بازاریابی در بیشتر مواقع سال با توجه به نوع و حوزه‌ی کاری که دارید، قابل اجرا و مفید است. اما در این قسمت سعی کردیم تا شما را با مهم‌ترین و تاثیرگذارترین زمان‌های پیاده‌سازی این روش آشنا کنیم.   Bundling برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟ دسته‌بندی ترکیبی محصولات و خدمات و ارائه‌ی آن‌ها، برای تمامی مشاغل از جمله فروشگاه‌ها، سالن‌های آرایش، خدمات زیبایی و بهداشتی و حتی سایت‌های ارائه خدمات و یا برنامه‌های بازی و…  مفید و کاربردی است. اما با توجه به نوع بیزینس و میزان احتمالی ریسک فروش وسایل با قیمت کمتر در مقابل تک فروشی، خودتان باید برآورد کنید که آیا این استراتژی برای کار شما مناسب است یا خیر.   اجرای باندلینگ چه اهمیتی دارد؟ بیشتر کمپانی‌های معروف در ازای اشتراک سه ماهه، پول کمتری نسبت به شارژ ماهیانه (سه ماه به صورت جداگانه) درنظر می‌گیرند. این کار علاوه بر ترغیب خریدار برای خرید اشتراک سه ماهه و پرداخت هزینه کمتر، میزان ماندگاری و طول عمر مشتری را افزایش می‌دهد. این مثال به سادگی نشان می‌دهد که اهمیت این شیوه‌ی بازاریابی تا چه اندازه زیاد است. علاوه بر این، مارکتینگ به کمک باندلینگ برای فروش محصولات و خدماتی که مشتریان رغبت زیادی برای خریداری آن‌ها ندارند و ممکن است فاقد استفاده شوند، بسیار مفید است. چون با دسته بندی آن‌ها همراه محصولات دلخواه و موردعلاقه خریداران، شانس فروش اینگونه اجناس نیز افزایش پیدا می‌کند. اما توجه به این نکته مهم است که شما باید ابتدا با سایر روش‌های بازاریابی، خریداران را جذب و علاقه‌مند به خدمات و محصولات خود کنید. سپس در مرحله پایانی قیف فروش که مشتری قصد خرید دارد، او را متقاعد به گرفتن تلفیقی از اجناس موردنظر کنید.   استراتژی باندلینگ

اپل، استارباکس، دیزنی، نتفلیکس، همه نام‌های تجاری مشهوری هستند که حتی با یکبار شنیدن در خاطر افراد میمانند. بسیاری از افراد معتقدند، در آغاز یک کسب و کار انتخاب اسم برند جزو سخت‌ترین کارها به حساب می‌آید زیرا این نام شناسنامه و معرفی خواهد بود که سایرین برند را با آن بشناسند. اما آیا فرایند یا آزمون خاصی برای انتخاب نام‌های به یادماندنی و جذاب وجود دارد؟ اصلا تکنیک‌های انتخاب اسم برند چیست و چگونه باید بهترین و مناسب‌ترین اسم را انتخاب کنیم؟ در ادامه مقاله ما را همراهی کنید تا به تمامی این سوالات پاسخ دهیم. روش انتخاب اسم برند همانطور که می‌دانید نام تجاری یک شرکت، مشخص‌کننده محصول یا خدمات خاص برند است و آن را از برندهای مشابه در یک دسته متمایز می‌کند. بنا به یک باور اشتباه، بسیاری از افراد تصور می‌کنند که انتخاب یک نام خلاقانه موفقیت بزرگی برای برند را به دنبال خواهد داشت در حالی که در اکثر مواقع نام تنها بخشی از یک تجارت و فرآیند گسترده است. در واقع، بسیاری از نام‌های تجاری مشهور تنها پس از تجربه یک محصول یا خدمات باورنکردنی به یاد ماندنی شدند. به عبارت دیگر، بیشتر نام‌های تجاری فقط به این دلیل مشهور هستند که اولین محصول آن‌ها در میان مردم محبوب بوده است. علاوه بر این، شما می‌توانید هر زمان که خواستید نام تجاری خود را تغییر دهید. مانند بسیاری از برندهای بزرگ مانند نام گوگل با نام اولیه BackRub، پپسی Brad’s Drink و اینستاگرام Burbn، شما نیز می‌‌توانید در صورت ندیدن نتیجه مورد نظر در انتخاب اسم برند خود تجدیدنظر کنید. بنابراین مهم نیست که از ابتدا به دنبال یک نام تجاری بی‌نقص باشید، بلکه مهم‌ترین امر این است که شما بتوانید تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را به خوبی انجام دهید و فروش خود را بالا ببرید. توجه کنید از آنجا که نام انتخابی هر برند به همراه لگوی اختصاصی آن در دفاتر رسمی ثبت می‌شود، باید مراقب تشابهات اسمی یا لوگویی در انتخاب اسم برند خود نیز باشید و تا جایی که ممکن است نام خاص انتخاب کنید. بایدها ونبایدهای انتخاب اسم برند اجازه بدهید با شما روراست صحبت کنیم، هیچ چهارچوب و قانون خاصی برای انتخاب نام مناسب برند وجود ندارد. مثلا بسیاری از برندها مثل آدیداس، نام مستعار بنیان‌گذار خود را انتخاب کرده‌اند یا موضوع برند را به شکل اختصار درآورده‌ و به عنوان اسم برگزیده‌اند. در ادامه ما به شما یک راهنمای انتخاب اسم برند ارائه می‌دهیم تا بدانید چطور نامی را انتخاب کنید که در میان میلیون‌ها لگو و برند دیگر بدرخشد. بایدهای انتخاب اسم برند در یاد مخاطب بماند حتما تا به حال با این موضوع مواجه شده‌اید که نظرتان به یک آگهی جلب شده اما چون نتوانستید نام آن را به خاطر بسپارید در پیدا کردن برند نیز با مشکل مواجه شدید. درست به همین دلیل ما  به شما می‌گوییم انتخاب نامی که مشتری نتواند به راحتی به خاطر بسپارد علاوه بر آسیب به برند، دسترسی به وب سایت، تبدیل شدن به مشتری و به طور کلی آغاز را سفر مشتری بسیار سخت می‌کند. بنابراین، به جای انتخاب یک نام تجاری با الهام از ریشه‌شناسی کلمات یونانی همراه با نام خیابانی که در آن بزرگ شده‌اید، چیزی را انتخاب کنید که به راحتی در خاطر مشتری ماندگار شود. متمایز باشد نام تجاری انتخاب شده باید تمایز را به مخاطبان خود نشان دهد. اسم برند شما شاید اکنون در شهر و محله خاص به نظر برسد اما آیا در سطح بین‌المللی نیز منحصربه‌فرد است؟ بنابراین همان ابتدا در انتخاب اسم بزرگ فکر کنید و تا جایی که ممکن است نامی را برگزینید که دیگران انتخاب نکرده‌اند. بدین صورت مشتریان شما در هر شهر و مکانی که بروند با دیدن نام برند، آن را می‌شناسند و خرید می‌کنند.  مخاطب را علاقمند کند یک نام خوب باید مردم را در مورد اینکه برند چیست علاقه‌مند کند. به عنوان مثال، وقتی متوجه شدید که Purple یک شرکت تشک است، احتمالاً دوست دارید بدانید که چرا آن‌ها این نام را دارند. همانطور که می‌بینید بعضی نام‌ها مخاطب را جذب و آن‌ها را برای شنیدن داستان برند کنجکاو می‌کنند و این ویژگی نام بسیاری از برندهای بزرگ است. معنی داشته باشد نامی که برای برند خود انتخاب می‌کنید، باید به کاری که کسب و کار اصلی شما انجام می‌دهد مربوط باشد. لازم نیست نام برند با محصولات مستقیم و کلمه به کلمه مطابقت داشته باشد، بلکه باید از خلاقیت و طوفان فکری استفاده کنید تا بتوانید یک نام مرتبط و معنی‌دار پیدا کنید. به عنوان مثال، کمپانی بزرگ نایک نام خود را از الهه یونانی پیروزی الهام گرفته است. توجه کنید در صورتی که اسم نامرتبطی انتخاب کنید خطر سردرگمی مردم و از دست دادن مشتریان وجود دارد. انعطاف‌ پذیر باشد انتخاب اسم برند شما باید به گونه‌ای پیش برود که بتواند با نیازهای کسب و کار شما در طول زمان سازگار شود. در ابتدای آغاز کسب و کار شاید تجارت شما به یک حیطه خاص محدود شود اما شک نکنید که در صورت گسترش برند، شما با محصولات متنوع‌تری روبه‌رو خواهید بود بنابراین نام برند نیز باید از انعطاف‌پذیری برخوردار شود و بتواند تغییرات جدید را در خود حل کند. نبایدهای نام برند کل ماجرا را بگویید نام برند به تنهایی نمی‌تواند تمام بازاریابی شما را انجام دهد. بنابراین هرگز نباید مسئولیت گفتن کل داستان در مورد شرکت خود را بر عهده نام قرار دهید. بیاید تا با یک مثال موضوع را واضح‌تر کنیم. ساعت پنجم نام یک برند مشهور ساعت آمریکایی است. همانطور که می‌بینید این نام ارتباط زیادی با کار برند دارد زیرا به شما می‌گوید چه زمانی فروش دارند (پنجم ماه) و این فروش چقدر طول میکشد (پنج روز). همچنین با استفاده از عناصر منطقه مد نیویورک در خیابان پنجم، فضایی از مد را به مخاطب منتقل می‌کند. این نام با وجود اطلاعات بسیاری که به مخاطب می‌‌دهد اما مخاطب به‌یکباره متوجه موضوع نیز نمی‌شود. بنابراین مخاطب با شنیدن این نام کنجکاو است تا بیشتر در مورد آن بداند. پر زرق و برق باشد در حالی که یک نام تجاری کسل‌کننده می‌تواند به تجارت شما آسیب بزند، یک نام پر زرق و برق می‌تواند برند شما را