دسته بندی ها
categories

بازاریابی چریکی چیست و چه اهمیتی در کسب و کارها دارد؟
اگر به دنبال روشی کم هزینه و جالب برای تبلیغ کسب و کار و معرفی برند خود میگردید، بازاریابی چریکی بهترین گزینه است. احتمالا تا به حال نام بازاریابی گوریلی و یا همان چریکی به گوشتان خورده و کنجکاو شدید تا در مورد چیستی و اهمیت آن، اطلاعاتی بهدست آورید. اساس این استراتژی، استفاده از روشهای غیر متعارف و خلاقانه برای رسیدن به اهداف مهم از جمله معرفی برند، جذب مشتری و تاثیرگذاری بر روی آنها است. در این مطلب قرار است به طور مفصل به معرفی بازاریابی چریکی، انواع، مزایا و معایب و مسائلی مشابه با آن بپردازیم، پس تا پایان ما را همراهی کنید. بازاریابی چریکی چیست؟ بازاریابی چریکی یا همان بازاریابی پارتیزانی که به Guerrilla Marketing (گوریل مارکتینگ) نیز معروف است، رویکردی خلاقانه و گاها عجیب دارد که هدف اصلی آن تاثیرگذاشتن آنی بر مخاطبان و جذب آنها است. نام این استراتژی از جنگهای چریکی که دارای حملات کوچک و غافلگیرکننده است، گرفتهشده و با حداقل هزینه، سعی بر غافلگیری مخاطب و اثرگذاری بالا در ذهن افراد دارد. بازاریابی گوریلی با یک ایده متفاوت و هیجانانگیز شروع میشود و مانند سایر شیوههای مارکتینگ، خستهکننده و تکراری نیست. به همین علت توجه بسیاری از افراد را جلب و آنها را با نام برند آشنا و به استفاده از محصولات و خدمات موردنظر، تشویق میکند. عملکرد این نوع مارکتینگ به بازاریابی ویروسی شباهت دارد و اگر به درستی طراحی و اجرا شود، مشتریان زیادی را برای شما به همراه میآورد. اکنون چهار مثال از بازاریابی پارتیزانی برای درک بهتر عملکرد این نوع مارکتینگ برای شما بیان میکنیم. برند فستفود مک دونالد کمتر کسی است که نام برند مک دونالد و محصولات خوشمزهاش را نشنیدهباشد. جالب است بدانید این برند نیز از گوریلا مارکتینگ برای تبلیغ سیبزمینی معروف خود استفاده کرده و از خطوط عابر پیاده برای تحقق ایدهی جالبش کمک گرفتهاست. بخشی از خطهای سیاه و سفید عابر پیاده را با رنگ زرد به شکل سیبزمینی درآورده و آنها را در جعبه مخصوص مکدونالد قرار دادهاست تا مردم را به خرید از محصولاتش، تشویق کند. این نیز یک نوع بازاریابی پارتیزانی خارجی یا بیرونی است. کمپانی دستمال کاغذی Bounty شرکت Bounty برای تبلیغ و پیبردن مردم به اهمیت دستمال کاغذی در زندگی، ایده جالبی را خلق کرد که با دیگر روشهای تبلیغاتی موجود برای این محصول، متمایز و بسیار خلاقانهتر است. این کمپانی با طراحی نمادهایی بزرگ در معابر شهر که تصویری از یک بستنی در حال آب شدن و یا فنجان قهوه که در حال ریختهشدن است، اهمیت دستمال کاغذی را برای افراد، بیش از پیش روشن کرد. علاوه بر این، دیدن چنین اشیای بزرگ و جالبی در سطح شهر باعث جلب توجه و ماندگاری برند در ذهن افراد میشود. این یک شیوه از بازاریابی چریکی بیرونی یا همان محیطی است که سبب معرفی برند و ایجاد تفاوت در بین هزاران شرکت تولیدکننده دستمال کاغذی میشود. محصولات ضد کک حیوانات خانگی شرکت Frontline کمپانی Frontline برای یادآوری و توجه به سلامت حیوانات خانگی و استفاده از محصولات ضد کک برای آنها از یک پوستر بزرگ در طبقه همکف فروشگاه تجاری و شلوغ استفاده کردهاست. به این صورت که شما از طبقات بالا، مردمی که در حال رفتوآمد هستند را شبیه مگس و حشره در اطراف سگ میبینید و بیشتر به اهمیت اسپری ضد کک برای حیوانات پی میبرید. این یک نمونه از بازاریابی چریکی درونی است که در محیط داخل فروشگاه پیادهسازی شدهاست. دوربین ضدآب Canon برند کانن برای تبلیغ دوربین ضدآب خود از کف روشوییها در مکانهای عمومی نظیر فروشگاه، فرودگاه و… استفاده کردهاست. ایده جالب این شرکت به این صورت بوده که تصویری از دوربین ضدآب را در روی سرپوش روشویی طراحی کرده است. این تبلیغ به افراد نشانمیدهد که استفاده از دوربینهای عکاسی Canon برای زیرآب و در موقعیتهای سخت، عملکرد بسیار مناسبی دارد. طراحان این ایده، تبلیغات خود را در مکانهای سرپوشیده انجام دادند و از استراتژی چریکی درونی بهره گرفتند. بازاریابی چریکی چه انواعی دارد؟ Guerrilla Marketing در انواع مختلفی انجام میشود که در ادامه به بیان آنها میپردازیم. بازاریابی چریکی خارجی این نوع مارکتینگ به بازاریابی محیطی و بیرونی نیز معروف است. در این روش از اجسام، تصاویر، نمادها و… در معابر شهر و به طور کلی محیط بیرون استفاده میشود و توجه بیننده را به خود جلب میکند. همچنین ممکن است این شیوه از تبلیغات با اضافهکردن شیء و یا اجسامی به یک مجسمه و یا هر چیز دیگری در خیابان، همراه شود. بازاریابی چریکی درونی بازاریابی به این روش هم مشابه با گوریلا مارکتینگ خارجی صورت میگیرد با این تفاوت که تبلیغات در فضاهای سرپوشیده و بسته مانند مجتمعهای تجاری، فرودگاهها، دانشگاهها و… انجام میشود. بازاریابی چریکی رویداد کمینی این مارکتینگ در رویدادهای بزرگ مانند کنسرتها، استادیومهای فوتبال و… اتفاق میافتد و معمولا تبلیغات به وسیله خود مخاطبین و تماشاچیان انجام میگیرد. علت نامگذاری آن نیز به دلیل غافلگیری و عدم اجازهگرفتن از اسپانسر رویداد است. بازاریابی چریکی تجربی پارتیزان مارکتینگ از نوع تجربی، همهی موارد بالا را شامل میشود اما تعامل برند با مردم در آن، از همه بیشتر است. به عبارت دیگر، افراد باید در تعامل نزدیک با محصولات و خدمات قرار بگیرند و یا حتی استفاده از آن را تجربه کنند تا یک احساس ماندگار و فراموشنشدنی در ذهن آنها ثبت شود. گوریلا مارکتینگ برای چه کسب و کارهایی مفید است؟ گوریلا مارکتینگ بیشتر برای کسب و کارهای کوچک و ناشناخته مفید است و علت اصلی آن، کم هزینهبودن و صرفه اقتصادی کمپینهای بازاریابی چریکی است. اما همانطور که گفتیم بسیاری از کمپانیهای بزرگ و معروف دنیا مانند نایک، مکدونالد، کوکاکولا و… نیز از روشهای هیجانانگیز و تاثیرگذار این نوع مارکتینگ بهره میگیرند و به موفقیتهای زیادی نیز دست یافتند. بنابراین باید گفت که شما در هر زمینهای و با هر سایز کسب و کاری، میتوانید بیزینس خود را با استفاده از ایدههای خلاقانه و جدید چریکی تبلیغ کنید و نتایج بسیار مثبتی از آن بگیرید. بازاریابی پارتیزانی چه مزایا و معایبی دارد؟ بازاریابی پارتیزانی نیز مانند سایر استراتژیهای مارکتینگ، دارای مزایا و معایب مختلفی است که باید آنها را بشناسید و سپس تصمیم بگیرید که آیا استفاده از گوریلا مارکتینگ برای کسب

۹ قدم تا نوشتن بیزینس پلن یا طرح تجاری
طرح تجاری چیست؟ نوشتن business plan چه کمکی به رشد یک کسب و کار میکند؟ مراحل نوشتن بیزینس پلن چگونه است؟ اهمیت و کاربرد بیزینس پلن چیست؟ اینها سوالاتی هستند که هر صاحب کسب و کاری باید بداند! زیرا واضح است که روشن بودن مسیر یک کسب و کار، آگاهی از موانعی احتمالی و مشخص کردن چشم انداز میتواند به انتخاب صحیح استراتژی برای رسیدن به هدف نهایی، کمک کند. نوشتن یک طرح بیزینسی، شرطی برای ایجاد یک کسب و کار موفق نیست؛ همانطور که داشتن یک طرح تجاری، موفقیت هیچ کسب و کاری را تضمین نمیکند. ابتدا بیایید با مفهوم طرح تجاری یا بیزینس پلن آشنا شویم بیزینس پلن چیست؟ بیزینس پلن یعنی طرح کسب و کاری که مدنظر دارید. این طرح کسب وکار به صاحبان مشاغل کمک میکند که ایدههای خود را مطابق با بازاری که پیشرو دارند پیادهسازی کنند. مشخص کردن نحوه کسب درآمد و استراتژی فروش، روشهای تامین بودجه، برنامهریزی برای رهبری کارکنان یک مجموعه از دیگر جزئیاتی است که در نوشتن طرح کسب و کار به آن توجه میشود. مراحل نوشتن بیزینس پلن در ۹ قدم زیر خلاصه میشود. نوشتن بیزینس پلن در ۹ مرحله از انواع business plan، برای بررسی کامل جزئیاتی که به موفقیت هر کسب و کاری کمک میکند، استفاده میشود. مراحل نوشتن بیزینس پلن به شرح زیر هستند. 1. خلاصه ای از برنامه هایی که در ذهن دارید را بنویسید. هدف از نوشتن خلاصه آنچه در ذهن دارید، این است که یک نمای کلی از تجارت خود مکتوب کنید. نوشتن این پیشنویس آداب خاص خودش را دارد و به این منظور نیست که درگیر چشمانداز، اهداف و آینده مبهم کسب و کار شوید. تنها کافی است در یک صفحه به سوالات زیر شفاف پاسخ دهید تا خلاصهای از طرح کسب و کار خود تهیه کنید. مفهوم کسب و کار شما چیست و کسب و کارتان دقیقا چه میکند؟ اهداف و چشم انداز کسب و کار شما چیست و آینده کسب و کار شما در بازار چیست؟ (اهداف باید به دو هدف بلند مدت و کوتاه مدت تقسیم شده و هردو قابل دستیابی، واقعبینانه، محدود به زمان و قابل اندازهگیری باشد) تمایز محصولات شما نسبت به رقبا در چیست و دقیقا چه میفروشید؟ (توضیحات محصولات خود را به صورت دقیق شرح دهید) بازار هدف شما چه کسانی هستند و به چه کسانی میخواهید بفروشید؟ برای ایجاد لید و تبدیل آنها به مشتری کدام استراتژی بازاریابی را در نظر دارید؟ وضعیت مالی فعلی و درآمدی شما در حال حاضر چطور است؟ برای آینده وضعیت مالی کسب و کارتان چه مبلغی را در نظر گرفتهاید؟ مجموعه کسب و کار شما را چه کسانی تشکیل میدهند و افراد این تیم نیاز به چه مهارتهایی دارند؟ 2. خودتان را معرفی کنید. شما که هستید و می خواهید چه کاری انجام دهید؟ این دو سوال مهمی است که در قدم دوم نوشتن بیزینس پلن باید به آنها پاسخ روشنی دهید. پاسخی که برای این دو سوال در ذهن شما نقش میبندد، ارزشهای کسب و کارتان را مشخص میکند و مقدمهای برای معرفی بیزینس شما است. اگر بتوانید در پاسخ این سوالات جنبههای درستی از کسب و کار خود را معرفی کنید موجب میشود تا افراد به دید سرمایهگزاری به تجارت شما نگاه کنند. پس ارزشها، تفاوتها، اهداف بلند مدت و کوتاه مدت و مدل کسب و کار خود را در یک جمله خلاصه کنید. 3. بازار هدف را تجزیه و تحلیل کنید. انتخاب درست بازار هدف و مشتریان میتواند شما را در مدت زمان کوتاهی به اهداف خود نزدیک کند یا حتی پس از سالها درجا زدن به شکست بیانجامد. اینکه موقعیت کسب و کارتان را بسنجید، در انتخاب محصول و خدمات آیندهنگر باشید و مجموعه مشتریان خود را آگاهانه انتخاب کنید تا حدود زیادی در موفقیت شما نقش دارد. استفاده از روش SWOT، که یک روش برای شناسایی فرصتها و تهدیدها در بازار است در این قدم به شما پیشنهاد میشود. همچنین تحلیل رقابتی که شامل انتخاب کمترین سود نسبت به رقبا با کیفیت بالا، متمایز کردن محصول و خدمات و جذب مخاطب بیشتر میشود، نیز میتواند کمک کننده باشد. این مرحله از نوشتن طرح تجاری را جدی بگیرید. 4. طرح کلی برای مدیریت سازمان و نقش هر فرد را مشخص کنید. دقیقا مشخص کنید چه کسی میخواهد شرکت شما را اداره کند و خصوصیات فردی و مهارتی او را یادداشت کنید. این موضوع بیشتر حول محور این مسئله میگردد که کسب و کار شما تنها در مالکیت یک نفر است یا توسط افرادی به صورت مشارکتی اداره میشود. اگر قرار است بیزینس شما توسط یک تیم مدیریت شود میتوانید از طریق کشیدن نمودار سازمانی جایگاه هر فرد در سازمان را مشخص کنید. نقشها و مسولیتها را مکتوب و راههای رسیدن هر فرد به موفقیت در سازمان را مشخص کنید. 5. فهرستی از محصولات و خدمات برند خود تهیه کنید. خدمات و محصولات خود را با جزئیات کلیدی شرح دهید. سعی کنید در این بین به این سوال پاسخ دهید که چرا باید افراد به خرید محصولات و استفاده از خدمات کسب و کار شما ترغیب شوند؟ اگر محصولات زیادی دارید سعی کنید سخن را کوتاه کرده و در یک جمله ارزش محصول خود را به افراد معرفی کنید. حتما این مورد را در نظر بگیرید که محصولات جدیدی که در آینده قرار است تولید کنید را نیز در این مرحله از بیزینس پلن شرح داده و به مسیر سودآوری آن اشاره کنید. 6. مشتریان را ارزیابی و تقسیم بندی کنید. شناسایی مشتریان، استراتژی بازاریابی کسب و کارتان را پایهریزی میکند. ویژگیهای خاصی که برای انتخاب مشتریان در نظر دارید را لیست کنید. اینکه بازار هدف شما در کدام شهر یا کشور زندگی میکند؟، سطح تحصیلات آنها چیست؟، در چه محدوده سنی قرار دارند؟، درآمد آنها چقدر است و عقاید و باورهای آنها در چه سمت و سویی قرار دارد به شناخت بازاربیشتر مشتریان کمک میکند. همین شناخت مشتری در این مرحله از business plan موجب میشود تا به راحتی بتوانید متناسب با شخصیت آنها از استراتژیهای مختلف بازاریابی و فروش استفاده کنید. مثلا اگر بدانید مشتری شما بودجه کافی برای خرید چند محصول را دارد، میتوانید باتوجه به خصوصیات اخلاقی که دارد با استراتژی

ارزش ویژه برند یا brand equity چیست و چطور سنجیده می شود؟
ارزش ویژه برند (Brand Equity) چیست؟ این سوالی است که صاحبان کسب و کاری از خود میپرسند که میخواهند با هزینه و ریسک کمتر سهم بیشتری را از بازار بگیرند. از بازارهای عمومی و سنتی که بگذریم در دنیای دیجیتال مارکتینگ رقابت بین کسب و کارها، هرروز تنگتر از روز قبل میشود. تاثیرات کیفیت محصول یا خدمات و استراتژی بازاریابی صحیح، در بالا رفتن حجم فروش یک برند غیر قابل انکار است. اما مسئله حائز اهمیت دیگری که این روزها در بین کسب و کارها به وضوح دیده میشود رقابت بر سر ارزش ویژه برند است. Brand Equity (اعتباری غیرمالی) همان چیزی است که اغلب کسب و کارهای بزرگ از طریق آن سود بیشتری از فروش کسب میکنند و باعث قرارگیری نام آنها در رتبه بندی جهانی میشود. به راستی ارزش ویژه برند یعنی چه و چطور سنجیده میشود؟ این سوالی است است که در ادامه بهطور مفصل به آن پرداختهایم. ارزش ویژه برند چیست؟ فرض کنید، مبلغ ۳۰ میلیون تومان را برای خرید یک گوشی موبایل در نظر گرفتهاید و دو گزینه زیر برای خرید پیش روی شماست. گوشی همراه فول امکانات و پرچمدار از برند سامسونگ. گوشی مدل آیفون رونمایی شده در سال ۲۰۲۰. جواب این سوال که در بین این دو گزینه کدام مورد اکثرا انتخاب میشود، واضح است! اما اینکه چرا در بین برندهای مطرح تلفن همراه، گوشیهای برند اپل طرفداران بیشتری دارد، پاسخ سوال Brand Equity چیست، خواهد بود. حضور پررنگ بازاریابی دیجیتال و برگزاری کمپینهای تبلیغاتی درست، عاملی است که میتواند بر روی انتخاب افراد تاثیرگذار بگذارد. همین امر موجب شده اغلب افراد در این میان به دلیل ذهنیت قبلی و مشهور بودن یک برند، بدون بررسی کردن مشخصات گزینههایی که برای انتخاب دارند، خرید خود را انجام دهند. Brand Equity در دیجیتال مارکتینگ همان ارزش غیرمادی است که یک برند به مرور زمان بدست میآورد و تاثیر آن در بازار، فروش چند برابری یک محصول مشابه، نسبت به رقیب است. مقایسه Brand Equity و Brand Value به وضوح دیده شده که افراد ارزش برند را با ارزش برند ویژه آن اشتباه میگیرند. در صورتیکه ارزش برند را تنها ارزیابی یک برند از نظر قیمتی (ارزش مادی) و تخمینی برای سودآوری برند بهحساب میآید. اما ارزش ویژه برند مفهوم ذهنی است که از یک برند در ذهن مشتری حک میشود و معیاری برای سنجش اعتبار در بازار است. روش ایجاد ارزش ویژه برند همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم زمانی Brand Equity زمانی اتفاق میافتد که مدیر یک کسب و کار استراتژی درستی را برای بازاریابی و فروش انتخاب کند. بهطور کلی برای مدیریت یک برند که بتواند در آینده بازار، ارزش ویژهای را در بین مردم به خود اختصاص دهد باید به ۵ ویژگی زیر توجه کرد. آگاهی از برند یعنی آن کسب و کار، نسبت به همه محصولات برند خود کاملاً به مشتری آگاهی داده است. Brand Awareness زمانی اتفاق میافتد که صاحب یک برند، از ابتدا حضور در بازار، تبلیغات اصولی را در پیش بگیرد. بررسی استراتژی سوشال سلینگ تا حد زیادی میتواند دید کلی از تبلیغات اصولی به کسب و کارها و روشهای فروش بدهد. تداعی برند در این ویژگی فرقی نمیکند که مشتری نسبت به کسب و کار شما چه احساسی دارد. نظرات مثبت و منفی هر دو احساساتی هستند که مشتری میتواند به محصولات یک برند داشته باشد. در ویژگی Brand Association مهم این است که افراد به یک تصویر کلی از یک برند برسند. تضمین کیفیت ارزش ویژه یک برند زمانی رخ میدهد که تجربه مشتری بعد از استفاده از محصولات آن برند تا حد زیادی مثبت باشد. Perceived Quality رابطه مستقیمی با کیفیت بالای محصول دارد. پس باید در نظر داشت برای ایجاد ارزش ویژه یک برند و اعتبار ذهنی یک محصول بودجه در نظر گرفته شده برای تولید محصولات آن برند مهم است. وفاداری به برند بیشتر صاحبان کسب و کار احساس میکنند برای Brand Loyalty، تنها یک بار خرید مشتری کافی است. در حالی که ایجاد وفاداری برای یک برند نیز روشهای خاص خودش را دارد. از اینرو پیشنهاد میکنیم به وبلاگ ۱۰ تکنیک حیاتی برای افزایش وفاداری مشتری مراجعه کنید. سایر ویژگیهای برند لوگو حرفهای، برند خاص و ثبت شده و… خصوصیات اختصاصی هر کسب و کاری است. انتخاب اصولی سایر ویژگیهای برند، تا حد زیادی میتواند در ایجاد ارزش ویژه یک برند موثر واقع شود. زیرا همین ویژگیها هستند که به رقبا اجازه نمیدهند که برند مشابه را وارد بازار و مشتری را برای خرید گیج کنند. CBBE brand equity model برای ایجاد ارزش ویژه برند مدل CBBE brand equity، توسط نویسنده بازاریابی معروف، Kevin Lane Keller، طراحی شد تا مدیران کسب و کارها بتوانند نفوذپذیری برند خود را در بین مردم بیشتر کنند. برای ایجاد ارزش ویژه برند، لازم است به چهار سوال زیر به صورت دومینووار پاسخ دهید. سپس با کمک یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ آنها را بررسی کنید. کسب و کار شما و هویت برند شما دقیقا چیست؟ برای شناخت هویت برند (Brand Identity) باید کسب و کار خود را بگونهای تعریف کنید که از نظر مخاطب، برتری بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد. برند شما چه معنایی دارد؟ معنای برند کسب و کار شما (Brand Meaning)، باید به مخاطب نشان دهد که در صورت خرید هر یک از محصولات با نام برندتان، میتواند نیاز مشتری را رفع کند. از اینرو باید تلاش کنید تصویری متمایز از خود در ذهن مخاطب بسازید. مشتری چگونه برند شما را قضاوت میکند؟ احساسات و واکنش مخاطب (Brand Response) نسبت به کسب و کارتان در تصویری که از شما در ذهن او نقش میبنند، تاثیر بهسزایی دارد. نظر مخاطب وابسته به کیفیت محصولات و خدمات و تجربهای است که پس از استفاده از آنها بدست میآورد. چه ارتباطی بین برندتان و مشتری وجود دارد؟ ارتباط مستمر و سازنده میان برند و مشتری (Brand Relationships) یکی دیگر از عوامل موثر در گسترش کسب و کار است. تبلیغات و استفاده از کمپینها بازاریابی در شبکههای اجتماعی میتواند این ارتباط را حفظ کند. چطور ارزش ویژه برند را اندازه بگیریم؟ از آنجایی که ارزش ویژه یک برند غیرمادی است، نمیتوان از اعداد و ارقام برای اندازهگیری آن کمک گرفت و تنها از طریق

قیف تاریک چیست و چه مفهومی برای بازاریابان دارد؟
با وجود پیشرفتهای تکنولوژیکی در دهههای گذشته و اضافه شدن فناوریهای بیشمار، قیف فروش همچنان یک عنصر اصلی بازاریابی است. از این مفهوم به عنوان چهارچوبی که بسیاری از کمپینها بر اساس آن ساخته شدهاند، نیز یاد میشود. در این میان، قیف فروش به دلیل ماهیت سادهای که دارد نمیتواند به طور کامل رفتارهای خریداران را از کشف تا خرید هدایت کند. به همین دلیل، برای پر کردن این خلا، مفهومی تازه به نام قیف تاریک وارد حوزه بازاریابی شد. قیف تاریک یک رویکرد جدید به روش کلاسیک است ، که کمک میکند بازاریابان آنچه توسط پلتفرمهای تحلیلی ردیابی نمیشود را کشف و به طور موثر مورد استفاده قرار دهند. در این راهنما، قصد داریم تا به معرفی قیف تاریک، بهعنوان یک مفهوم ضروری برای همه شرکتهای B2B، در کنار بررسی ویژگیهای آن بپردازیم. قیف تاریک چیست؟ قیف تاریک بخشی از قیف فروش است که توسط پلتفرمهای تحلیلی قابل ردیابی نیست. به بیان دیگر Dark funnel به تمام مکانهای پنهان و غیرقابل ردیابی اطلاق میشود که خریداران در مسیر خرید خود با آنها درگیر شده و سپس تصمیمگیری میکنند. قیف سیاه را همچنین میتوان بهعنوان بخشهای پنهانی در سفر خریدار معنا کرد که یک مشتری بالقوه را از ناکجاآباد کشف و به سرنخ فروش تبدیل میکند. قیف تاریک انواع بسیار زیادی دارد. برای مثال همانطور که میدانید، بسیاری از شرکتهای B2B از طریق یک منبع مرموز، ترافیک مستقیم به صفحات وب خاص (مانند پستهای وبلاگ) که به احتمال زیاد توسط مشتری تایپ نشده را نیز مورد بررسی قرار میدهند و این خود بخشی از دارک فانل را تشکیل میدهد. در حقیقت، اگر مسیر سفر خریدار را یک کوه یخ در نظر بگیریم، قیف تاریک همان بخش پنهانی و بزرگی است که زیر سطح آب و دور از چشم همگان قرار گرفته است. چرا قیف تاریک وجود دارد؟ تقریبا میتوان گفت اکثر بازاریابان از وجود Dark funnel آگاهی دارند و نمیتوان آن را در فرآیند سرنخدهی و فروش نادیده گرفت. در واقع دلایل بسیاری وجود دارد که وجود دارک فانل را غیرقابل اجتناب میکند. برخی از این عوامل عبارتند از: همه نقاط تماس را نمی توان با تجزیه و تحلیل ردیابی کرد از نیاز مشتری تا میزان آگاهی آنها از محصولات و سپس خرید نهایی، که سفر خرید مشتریان نامیده میشود، یک خط زیگزاگی با بالا و پایین بسیار است. بین نقطهای که مصرفکننده احساس نیاز کرده تا نقطه ای که در آن خرید میکند، اتفاقات زیادی میافتد و پیچیدگی این فرآیند، یک چالش برای بازاریابان در هنگام ردیابی هر بخش از سفر خرید خواهد بود. به همین دلیل است که هیچ تحلیلی نمیتواند تمام نقاط تماس یا اتفاقات پشت صحنه را به طور دقیق و بدون اشکال ردیابی کند. سفر مشتری را نمیتوان به طور کامل مستند کرد بخش اعظمی از سفر خریداران به صورت افلاین انجام میشود. بنابراین بازاریابان نمیتوانند سفر مشتری را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنند و همه عوامل موثر بر تصمیم خریدار را ثبت و مورد بررسی قرار دهند. حتی زمانی که خریداران قبل از تصمیمگیری در یکسری فعالیت آنلاین مشخص شده شرکت میکنند، باز هم این امکان وجود ندارد که تک به تک اقدامات آنها را ثبت کرد. بنابراین با توجه به ماهیت مداری این سفر، در هر صورت ممکن است برخی از نقاط حیاتی مؤثر بر تصمیم کور باقی بماند. پلتفرم های رسانه اجتماعی و اینفلوئنسرها خارج از کنترل شما هستند کاربران مدرن قبل از اینکه به وب سایت شما برسند زمان زیادی را در وب سایتها و منابع دیگر صرف میکنند. آنها با این کار میخواهند تا حداکثر اطلاعات و آگاهی لازم را از نیاز خود و محصولات موجود به دست آورند. کاربران همچنین ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر از گروههای دوستی و اجتماعی خود تحقیق کنند و اینها هیچ کدام چیزی نیستند که شما بتوانید آنها را کنترل کنید! درست مانند همان چیزی که به صورت آفلاین اتفاق میافتد، بینشی که خریداران از محیطهای دیجیتال و نسبت به یک محصول بهدست میآورند نیز قابل ردیابی و ثبت نیست. منابعی که قیف تاریک را تقویت می کنند شما بهعنوان یک بازاریاب تمام تلاش خود را میکنید تا دقیقا متوجه شوید خریداران و کاربران شما از کجا میآیند و چه چیزی بر تصمیمگیری آنها تاثیر میگذارد. همانطور که برخی از کاربران از طریق شبکههای اجتماعی به کسبوکار شما جذب میشوند، برخی دیگر از مسیر قیف تاریک و قیف فروش b2b میآیند. اما برای این که بدانید کاربرانی که از راه dark funnel با شما آشنا شدهاند دقیقا از چه منابعی هستند، بهترین راه شناخت نقاطی است که قیف را تغذیه میکند. بهطور کلی منابعی که تغذیهکننده قیف تاریک هستند میتوانند کانالهایی باشند مانند: کانال های رسانه اجتماعی رسانه اجتماعی نقشی غیرقابل انکار در فرآیند تصمیمگیری خریداران دارند بهطوری که آمارها نشان دادهاند نزدیک به ۸۵ درصد از خریداران سطح C و ۷۵ درصد از خریدداران B2B پیش از خرید از رسانههای اجتماعی کمک میگیرند. اکثر این خریداران رسانه اجتماعی را برای کسب اطلاعات در مورد برند زیر و رو میکنند. آنها به تجربیات دیگران در مورد برند شما گوش میدهند، تجربهها را با هم مقایسه میکنند و بدین وسیله تصمیم خود را حتی قبل از ورود به وبسایت شما میگیرند. البته در شبکههای اجتماعی شما نیز میتوانید نام برند خود را جستجو کنید و نظرات مثبت و منفی را بخوانید و به این مدیا گوش دهید. اما نکتهای که باید در نظر بگیرید این است که رسانه اجتماعی به اجتماع تاریک نیز شهرت دارد و این رسانه همیشه میتواند شما را غافلگیر کند. انتقال اطلاعات به صورت آفلاین در امر بازاریابی، منابع بسیار کمی را میتوانید پیدا کنید که به اندازه انتقال اطلاعات دهان به دهان قدرت و اثرگذاری داشته باشند. همه افراد قبل از خرید به دنبال فردی میگردند که پیش از این از محصول استفاده کرده است. آنها با اعضای خانواده، همکاران و دوستان صحبت میکنند تا نظرات را درمورد این که آیا خرید ارزشش را دارد یا خیر، دریافت کنند. اهمیت این اطلاعات به حدی است که در واقع، طبق گزارش دهان به دهان، Chatter Matters، آمریکاییها به گزارش های دهان به دهان آفلاین 41 درصد بیشتر از گزارشهای مشابه در محیط آنلاین ارزش میدهند. سایت های

روش های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)
مدیران کسب و کار اغلب به دنبال روشهایی برای فروش بیشتر هستند. یکی از این روشها که بیش از گذشته مورد استقبال عموم قرار گرفته و تا حد زیادی در بالا رفتن میزان فروش نقش دارد، فروش به کمک تبلیغات است. تبلیغات به منظور آگاهی دادن از برند، محصولات و خدمات برای مشتریان هدف انجام میشود. بنابراین پیمایش مسیر تبلیغات باید به نحوی صورت گیرد که احساسات مخاطب را درگیر کرده و او را به خرید ترغیب کند. راههای گوناگونی برای فروش با promotion وجود دارد که در ادامه به معرفی برترین آنها پرداختهایم. بهرهوری از مزیتهای این روش ملزم به این است که استراتژیهای فروش به روش تبلیغات را به افراد کاربلد بسپارید. چراکه در این بین نقطه ضعفهایی نیز وجود دارد که باید نسبت به آنها برای تبلیغات موثر، آگاهی کامل داشت. برترین روش های فروش با promotion همانطور که برای بازاریابی در عصر نوین از دیجیتال مارکتینگ استفاده میشود، فروش با promotion نیز دستخوش تغییرات شده است. از اینرو فروش به سبک آنلاین نیز برترین روشهای فروش به کمک تبلیغات شناخته میشود. تبلیغات گوگل (Google Ads) این نوع از تبلیغات مختص به کسب و کارهایی است که وبسایت شخصی و اختصاصی دارند. کیفیت پیام تبلیغاتی و جذابیت آن، فاکتور مهمی است که در بازدهی تبلیغات گوگل ادز حائز اهمیت است. این تبلیغات به شدت کم هزینه بوده و افزایش بازدید از سایت و سودآوری از فروش محصول را به همراه دارد. Google Ads تنها منجر به فروش دورهای (در بازه زمانی که تبلیغات انجام میشود) نخواهد شد. زیرا این افزایش بازدید از وبسایت اگر با یک استراتژی درست و در کنار بهینهسازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO) انجام گیرد، شما را به بالای گوگل خواهد رساند. تبلیغات در شبکه های اجتماعی (Advertising Social Media) استفاده از رسانههای اجتماعی چون لینکدین، اینستاگرم، توییتر، فیسبوک و… همهگیر شده است. بهطوری که سرنخ فروش یک کسب و کار قبل از تصمیم به خرید، نظرات دیگر کاربران را درباره آن محصول یا خدمات در رسانههای اجتماعی جستجو میکند. بنابراین یک راه عالی برای فروش بیشتر با تبلیغات فروش، استفاده از رسانههای اجتماعی است. ویدیو تخفیفات محصول، عکسهای تبلیغاتی از جشنوارههای حضوری و اطلاعرسانی به مشتریان بالقوه برای امتیازهای در نظر گرفته شده برای وفاداری به برند کسب و کارتان تا حد زیادی میتواند به رونق فروش شما کمک کند. همچنین استفاده از Social Media Advertising برای معرفی خدمات و محصولات در پیشرفت روند قیف بازاریابی b2b موثر است. تبلیغات موبایلی (Mobile Advertising) برخی تبلیغات در سوشال مدیا را با تبلیغات موبایلی اشتباه گرفته و نمیتوانند آنها را از یکدیگر تفکیک کنند. تبلیغات موبایلی که این روزها بیشتر مورد توجه قرار گرفته است، مختص به موبایلهایی بوده که قابلیت اتصال به اینترنت را دارند. این تبلیغات آنلاین از طریق بازیها و اپلیکیشنها اتفاق میافتد. برای اطلاعرسانی بهینه از فروش با promotion در تبلیغات موبایلی، لازم است مخاطبان هدف خود را حتما از قبل شناسایی کنید. پوش نوتیفیکیشن (Push Notification Advertising)، تبلیغات پیامکی (SMS Advertising) و تبلیغات صوتی (Voice Advertising) روشهای تبلیغاتی دیگری هستند که با اختلاف زیادی میتوان آنها را زیر مجموعهای از تبلیغات موبایلی برشمرد. ۶ مزیت فروش بیشتر با تبلیغات فروش تا به اینجا به معرفی روشهای برتر promotion sales پرداختیم. در ادامه ۶ مزیت روشهای فروش به کمک تبلیغات را بررسی خواهیم کرد. جذب مشتری بیشتر ارائه خدمات رایگان به مشتری یا تخفیف محصولات با درصدهای بالا، میتواند تاحدود زیادی مشتریان جدید را به سمت استفاده از محصولات یا خدمات کسب و کار شما سوق دهد. ارائه رایگان خدمات یک بیزینس در مدت محدود کمک میکند تا مشتری احتمالی از کیفیت خدمات اطمینان حاصل کند. همچنین با این روش، این امکان را برای خود فراهم میکنید که با لیدها ارتباط برقرار کنید. نیازهای آنها را بشناسید و با برآورده کردن انتطاراتشان، آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید. فرقی نمیکند که کسب و کار شما در گروه b2b قرار دارد یا b2c. بلکه با استراتژی صحیح فروش با promotion، میتوانیدر در مدت محدود به سرنخهای فروش، خدمات رایگان ارائه دهید. برای مثال نتفلیکس (Netflix) یک سرویس پخش مبتنی بر اشتراک است که به سرنخها اجازه میدهد به مدت ۳۰ روز، بدون پرداخت هیچ هزینهای از خدماتش استفاده کنند. سپس در این ۳۰ روز، مشتریان احتمالی خود را تشویق به خرید میکنند. شرکتهای b2b فروش نرم افزار نیز قبل از فروش اشتراک پولی، به مشتریان خود اجازه میدهند نرم افزار رو به صورت رایگان و در یک بازه از پیش تعیین شده آزمایش کنند. جایگزین شدن محصولات شاید برایتان جالب بهنظر برسد که مشکل فراوانی محصول در برخی از مشاغل مسئله بزرگی است که باید برای آن راهحلی پیدا کرد. بهعنوان مثال برندهای پوشاک به دلیل تغییر فصل باید در پایان هر فصل، محصولات متفاوتی را در بازار عرضه کنند تا بتوانند به نیاز مشتریان خود پاسخ دهند. در این مشاغل فروش به کمک تبلیغات کمک میکند تا کسب و کارها موجودی محصولات را به صفر برسانند. سپس محصولات جدیدی را جایگزین کنند. استراتژی باندلینگ و تخفیفهای ۶۰ تا ۷۰ درصدی نمونههایی از فروش به روش تبلیغات هستند. تقویت آگاهی از برند در بین افراد تقویت آگاهی از نام برند موجب میشود تا نام تجاری یک کسب و کار در ذهن افراد بهعنوان خاطرهای ماندگار ثبت شود. (Top of Mind) شدن نام یک کسب و کار در ذهن افراد یک جامعه کار چندان آسانی نیست و ملزم به شناخت آن جامعه است. بزرگترین فست فود زنجیرهای جهان، مک دونالد (McDonald’s)، نمونهای بینظیر برای درک بهتر این مسئله بهحساب میآید. این برند به تغییر نسل و نیازهای جدیدی که در جمعیت جامعه به مرور زمان رخ میدهد، توجه کرده و آنها را مورد بررسی قرار میدهد. در نتیجه اغلب، منو غذایی خود را باتوجه به ذائقه افراد جامعه، بروزرسانی میکند. سپس برای رونمایی از منو جدید از تکنیکهای فروش بیشتر با تبلیغات فروش نیز استفاده میکند. همکاری با گروه محبوب پاپ کره جنوبی (BTS) نمونهای بارز از تبلیغات فروش مک دونالد است. تبدیل مشتریان فعلی به مشتری وفادار پاداش دادن به مشتریان فعلی منجر به تبدیل آنها به مشتری وفادار شده و اهرمی است که در میدان رقابت، پیروزی شما را تضمین میکند. علاهبر آن، این پاداشها میتواند اعتماد و

چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟
اگر شما هم جزو افرادی هستید که تصمیم گرفتهاید در کسب و کار خود از استراتژیهای بازاریابی مدرن استفاده کنید، در قدم اول باید همه اصطلاحات دنیای دیجیتال را بشناسید. زمانیکه کلمه بازاریابی به میان میآید اولین چیزی که به ذهن صاحبان کسب و کار میرسد، پیادهسازی استراتژی فروش محصول به مشتری است. اما اینکه صاحب چه کسب و کاری هستید در استراتژی که باید برای فروش و بازاریابی بهکار ببرید متفاوت است. بازاریابی کسب و کارها را میتوان به دو گروه b2b و b2c تقسیم کرد. بازاریابی b2b تفاوتهای زیادی با بازاریابی b2c دارد. تعیین مخاطب هدف در بازاریابی را میتوان به عنوان تمایز اصلی در این گروهها نام برد. در B2B مخاطب هدف شرکتها و سازمانها و در B2C هدف مصرفکنندگان یا به اصطلاح همان مشتریان (افراد عادی) هستند. برای بهبود در استراتژی بازاریابی b2b در ابتدا باید دانست قیف فروش چیست و با قیف بازاریابی business to business چه تفاوتهایی دارد. سپس باید آموخت که برای کسب و کار خود چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟ اگر برای یادگیری این مباحث مشتاق هستید تا انتها با ما همراه بمانید. قیف بازاریابی b2b چیست؟ برای درک بهتر از b2b marketing funnel باید بگوییم قیف فروش (sales funnel) چیست؟ قیف فروش فرایندی است که مشتریان بالقوه آن را در سه مرحله طی میکنند تا در نهایت خرید از فروشنده انجام گیرد. البته جالب است بدانید sales funnel زمانی شروع میشود که قیف بازاریابی به خوبی انجام شده باشد. قیف بازاریابی مراحلی از درک و شناسایی نیاز مشتریان، جذب آنها به محصول و سپس خرید است. در دنیای مدرن امروز، بازاریابی business to business در بستر آنلاین صورت میگیرد. لذا برای اینکه بتوانید قیف بازاریابی b2b را ایجاد تا فروش بیشتری را بدست آورید، لازم است استراتژیهای بازاریابی b2b را بشناسید. استراتژی قیف بازاریابی business to business ایجاد تقاضا، تولید سرنخ فروش و استراتژی تصمیمگیری، نگهداری و خرید مجدد، سه فرایند اصلی هستند که برای ایجاد مشتری باید انجام شود. این سه روند را که به آن سفر مشتری برای خرید نیز میگویند، بهطور مختصر به شرح زیر است. تولید تقاضا: در این مرحله مشتری با محصول شما آشنا است اما هنوز آماده خرید نیست. لذا باید هدف اصلی خود را افزایش آگاهی از نام برند و ایجاد علاقه محصول و خدمات قرار دهید. ایجاد لید: مرحله دوم قیف بازاریابی زمانی شروع میشود که مشکل مشتری برای خرید نکردن شناسایی شده و راه حل را پیدا کردهاید. حال باید محصول و خدمات خود را منحصربهفرد و متمایز از از رقبا معرفی کنید. تصمیمگیری، نگهداری و خرید مجدد: استراتژی که در این مرحله پیاده میکنید، ثمره مسیری که در ساختن مشتری تا به اینجا طی شده را میسازد. گاها در این مرحله لازم نیست حتما خرید صورت گیرد. بلکه این اقدام از سمت مشتری میتواند پر کردن فرم و نوشتن اطلاعات شخصی برای حفظ ارتباط با کسب و کار شما یا پاسخ مثبت به درخواست مشاوره رایگان از سمت شما باشد. هم گام با روند تصمیمگیری مثبت با مشتری میتوانید تکنیکهای دیگری چون بازاریابی بازگشتی را بهکارگرفته تا بتوانید علاوهبر حفظ ارتباط با مشتری، نرخ فروش را نیز بالا ببرید. بهترین استراتژی های بازاریابی b2b هرکدام از استراتژیهای زیر به منظور تکمیل روند قیف بازاریابی business to business بهکار برده میشوند. برای کسب و کار خود یک وبسایت فوقالعاده حرفهای با سرعت و امنیت بالا و رابط کاربری آسان طراحی کنید. بازاریابی شبکههای اجتماعی را برای بیشتر دیده شدن و شناسایی مشتریان جدی بگیرید. بازاریابی ویدیویی را فراموش نکنید زیرا هویت بصری که در ذهن مخاطب با دیدن ویدیو ایجاد میشود به سختی فراموش خواهد شد. بازاریابی محتوایی نیز یکی دیگر از استراتژیهای برتر بازاریابی b2b در b2b marketing funnel است که باید حرفهای انجام شود. بهینه سازی وبسایت طراحی شده برای موتورهای جستجو (SEO) به کسب و کار شما کمک میکند که به عنوان اولین انتخاب همیشه در نظر مخاطب باشد. تبلیغات کلیکی یکی دیگر از راههای دیده شدن وبسایت تجاری شما است. ایونت مارگتینگ یا بازاریابی رویداد استراتژی خوبی برای دیده شدن کسب و کار و تعامل با مشتری است. همکاری در فروش و بازاریابی که آن را با نام افیلیت مارگتینگ میشناسند نیز یکی دیگر از استراتژیهای بازاریابی در قیف بازریابی b2b است. ریمارگتینگ بهطور مستقیم با بازدیدکنندگان سایت شما مرتبط بوده و میتواند در موفقیت b2b marketing funnel تا حد زیادی موثر واقع شود. اتوماسیون بازاریابی (مارگتینگ آتومیشن) رابطه مستقیمی با افزایش فروش کسب و کارها بهویژه کسب و کارهای b2b دارد. ایمیل مارگتینگ تنها یکی از استراتژیهایی است که در این بخش بهکارگرفته میشود. برای اطلاعات بیشتر در اینباره پیشنهاد میشود که بلاگ مارگتینگ آتومیشن و جایگاه آن در دنیای امروز را بخوانید. ایجاد قیف بازاریابی b2b در پنج مرحله برای ایجاد قیف بازاریابی business to business و چگونگی اجرای استراتژیهایی که گفتیم، لازم است پنج گام زیر را با دقت پیادهسازی کنید. مخاطب هدف را شناسایی و رفتار و شخصیت آنها را آنالیز کنید در کسب و کارهای b2b اغلب صاحبان بیزینس، نام شرکتهایی که باید محصولات و خدمات خود را به آنها معرفی کنند، میشناسند. اما دانستن اسامی شرکتها و سمتهای شغلی که باید توسط آنها برای فروش محصول و خدمات اقدام کنند، کافی نیست. زیرا تنها با آگاهی از چند اسم نمیتوان به این مهم دست پیدا کرد که چه چیزی آنها را به سمت خدمات و محصولات شما جذب میکند. قیف بازاریابی business to business میگوید در این مرحله شما تنها با یک نفر در ارتباط نیستید بلکه باید اشخاص مهم سازمان را شناسایی و اطلاعات زیر را برای هر یک بدست آورده و مکتوب کنید. اطلاعات دموگرافی همچون جنسیت، سن، رشته تحصیلی، سمت و… علاقهمندی رایج هر شخص شناسایی عواملی که موجب میشود آنها از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند با استفاده از محصولات یا خدمات کدام نیازهای آنها برطرف میشود علاقهمندی آنها در دنیای مدرن چیست؟ (با توجه به شناخت علاقهمندی هر یک، میتوانید یکی از ده استراتژی که در بالا به آن اشاره کردیم را پیادهسازی کنید) لازم نیست حتما برای بدست آوردن این اطلاعات، تحقیقات میدانی انجام دهید؛ بلکه ابزارهایی نیز مانند Google Analytic میتواند به شما در دادهکاوی این اطلاعات کمک کند. پس از آنکه

سوشال سلینگ چیست و چطور به موفقیت کسب و کار شما کمک میکند؟
سوشال سلینگ (social selling)، همان استراتژی فروشی است که این روزها هر کسب و کاری برای موفق شدن به آن نیاز دارد. حضور در شبکههای اجتماعی و استفاده کردن از آنها توسط همه سنین، به نردبانی برای پیشرفت اغلب کسب و کارها تبدیل شده است. چرا که با فعالیت اصولی کسب و کارها در شبکههای اجتماعی میتوان با برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد، از لیدها مشتریان بالقوه ساخت و مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کرد. لذا در بازاریابی به سبک دیجیتال به جای تمرکز بر روی چگونگی فروش بیشتر، باید بر روی چگونگی ارائه محصول و خدمات تمرکز کرد. سوشال سلینگ چیست و میزان اهمیت آن در رشد کسب و کار چقدر است؟ برای آشنایی با این استراتژی فروش تا انتها با ما همراه بمانید. سوشال سلینگ (social selling) چیست؟ به استراتژی که در آن از ابزارهای آنلاین مانند توییتر، اینستاگرام، فیسبوک، تیک تاک و… برای برقراری ارتباط و تعامل با مخاطب با هدف فروش محصول یا خدمات استفاده میکنند، فروش اجتماعی میگویند. برقراری ارتباط با مشتریان و جلب اعتماد آنها به اصطلاح گروهی از کاربران را الک کرده و دقیقا مشتریان واقعی شما را میسازد. همچنین ارتباط با مشتری از طریق شبکههای اجتماعی این امکان را برای شما فراهم میکند در ذهن آنها ماندگار شوید. بنابراین زمانی که قصد خرید محصول یا خدمات مشابه از رقبا را داشته باشند، در ذهنشان نام برند شما میدرخشد. فرایند ساخت این روابط توسط فروشندگان با کاربران میتواند با تولید محتوای ارزشمند در رسانههای اجتماعی و معرفی برند خود با ارائه عکسهای باکیفیت یا تیزرهای تبلیغاتی، شروع شود. سپس با پاسخ به سوالات کاربران و ترویج محصول و خدمات، این روند به فروش ختم خواهد شد. سوشال سلینگ دقیقا چگونه کار می کند؟ همانطور که اشاره کردیم استراتژی social selling تنها مختص به حضور در شبکههای اجتماعی است. این تکنیک در صورتی کاربردی است که درست طراحی و اجرا شود. قبل از پاسخ به این سوال که چگونه استراتژی فروش به کمک شبکههای اجتماعی بچینیم باید بدانید که سوشال سلینگ دقیقا چگونه کار میکند؟ در ابتدا باید نیاز مشتریان بالقوه را تعیین کرد. چگونگی برطرف کردن نیاز مخاطب با خرید محصول یا استفاده از خدمات روشن شود. اهداف کوتاه مدت و قابل اندازهگیری مانند تعیین تعداد ایجاد مشتری در سه ماه از طریق شبکه اجتماعی مدنظر، توسط مدیران کسب و کار معین گردد. پلتفرمهایی که مشتریان آن کسب و کار بیشتر در آن حضور دارند، شناسایی شوند. سپس حسابهای کاربری برای کسب و کار در پلتفرمهای آنلاین محبوب مخاطب همان کسب و کار ایجاد شود. پروسه تولید محتوای ارزشمند در راستای کسب و کار در شبکه اجتماعی مورد نظر، برنامهریزی و اجرا گردد. استراتژی مدام ارزیابی شود و با چشمانداز در مورد نظر مقایسه گردد. بروزرسانی و تغییر برنامههای از پیش تعیین شده مطابق با بینشهای جدید نیز از قوانینی است که در استراتژی سوشال سلینگ باید رعایت شود. چگونه استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی بچینیم؟ با همهگیر شدن بازاریابی به سبک دیجیتال، در بین صاحبان کسب و کار، فروش به کمک شبکه های اجتماعی مبحثی ساده به نظر میرسد. این در حالی است که برای پیشی گرفتن در میدان رقابت از دیگر رقبا و گرفتن سهم بیشتری از بازار، هر کسب و کاری نیازمند یک استراتژی هوشمندانه برای social selling است. پنج رکن زیر پایه و اساس استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی در هر تجارتی است. رسانههای اجتماعی مناسب انتخاب کنید. کمتر کسب و کاری است که برای بازاریابی و معرفی محصولات و خدمات خود فعالیت در پلتفرمهایی چون لینکدین، اینستاگرام، فیسبوک، یوتیوب، توییتر، تیک تاک و… را نادیده بگیرد. رشد درآمدی کسب و کارها پس از فعالیت در رسانههای اجتماعی غیر قابل انکار است. با این حال انتخاب شبکه اجتماعی که مخاطبان هدف هر کسب و کاری، زمان بیشتری را به حضور در آن پلتفرم اختصاص میدهند، سکوی پرتابی برای رشد هر تجارتی است. برای مثال اگر صاحب بیزینسی هستید که مشتری هدف شما شرکت و سازمان است (B2B)، لینکدین رسانه مناسبی برای معرفی برند شما است. این درحالی است که برای فروش محصول یا خدمات به عموم مردم (B2C)، شبکههای اجتماعی محبوب هستند که شرایط تعامل با مشتری را فراهم کنند. برای درک بهتر این موضوع که حضور مستمر در کدام شبکه اجتماعی میتواند منجر به نزدیک شدن شما به اهداف درآمدیتان شود، باید شخصیت مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید. شخصیتشناسی مشتریان بالقوه علاوهبر پیدا کردن شبکه اجتماعی مناسب برای بیزینس، به سوال چطور استراتژی فروش بچینیم در ذهن صاحبان کسب و کار نیز پاسخ میدهد. به شبکههای اجتماعی گوش دهید. حضور فعال در سوشال مدیا مناسب، زمانی اثربخشی بیشتری خواهد داشت که رویکرد سوشال لیسنینگ را مکمل فعالیت در شبکههای اجتماعی دانست و به عبارتی به آنها گوش داد. شنیدن شبکههای اجتماعی توسط ابزارهای ایرانی و خارجی به شما کمک میکند که نام برند خود را در مکالمات افراد در کامنتها، هشتگها و پستهای آنها پیگیری کنید. از نظرات و انتقادهای آنها اطلاع پیدا کنید و برای رضایت بیشتر مشتری آنها را اصلاح کنید. با نظارت بر عملکرد رقبا، دادههای مورد نیاز خود را بر اساس فیلترهایی که در ابزار اعمال میکنید، بهصورت دستهبندیهای مختلف، بدست آورید. سهم بزرگی که ابزارهای گوش دادن به شبکههای اجتماعی در استراتژی social selling دارند را نمیتوان نادیده گرفت. برخی از ابزارهای سوشال لیسنینگ علاوهبر دادهکاوی شبکههای اجتماعی، گاها به مدیریت پلتفرمهای اجتماعی نیز کمک میکنند. همچنین با اطلاعات بدست آمده از مخاطب و آشنایی با سلیقه و شخصیت آن، فروشنده میتواند استراتژی باندلینگ را در فروش بهکار بگیرد. برای برند کسب و کار خود اعتبار ایجاد کنید. گام بعدی پس از گوش دادن به شبکههای اجتماعی، این است که برای برند خود اعتبار ایجاد کنید. میزان رضایت مشتریان، برجستهترین عاملی است که به کسب و کارها اعتبار میبخشد. در یک استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی موفق باید رضایت مشتریان را با سند و مدرک در شبکههای اجتماعی به نمایش گذاشت. همچنین اشتراکگذاری عکس محصولات توسط مشتریان و ایجاد نظرسنجیهای آنلاین در بین مشتریان بالقوه و بالفعل، لیدها را جذب میکند. همین امر تبدیل به اهرمی خواهد شد که اعتبار بیشتری در بین دیگر مخاطبان کسب کنید. طبق آمار،

سوشال لیسنینگ چیست و چه اهمیتی دارد؟ معرفی ابزارهای سوشال لیسنینگ
در هیچ تجارتی از اهمیت نظرسنجی و نظرات کاربران درباره خدمات، محصول، برند یا یک صنعت نمیتوان چشمپوشی کرد. قبل از گستردگی استفاده از شبکههای اجتماعی (Social Media)، در هر بیزینس افرادی حضور داشتند تا با گفتگو و سنجش افکار مشتریان اطلاعات مفیدی را برای پیشرفت و محبوبیت خدمات و محصولات برند خود بدست آورند. توسعه سوشال مدیا موجب شد تا افراد بتوانند نظرات خود را در همه پلتفرمهای آنلاین بهصورت نوشتاری، ویدیویی و… درج کنند و با یکدیگر درباره ویژگیهای مثبت و منفی کسب و کارها گفتگو کنند. در این بین نیاز بود تا همانند گذشته بتوان افکار و نظرات مخاطبان را مورد بررسی قرار داد. لذا رویکرد سوشال لیسنینگ (Social Listening) در محیط آنلاین نیز ایجاد شد. سوشال لیسنینگ (Social Listening) چیست؟ برای آنکه با تعریف سوشال لیسنینگ آشنا شوید لازم است بدانید دیجیتال مارکتینگ چیست؟ زیرا Social Listening نیز یکی از ابزارهای مارکتینگ آتومیشن است که کسب و کار را به سمت رشد و پیشی گرفتن از رقبا سوق میدهد. همانطور که در ابتدا اشاره شد از گذشته تا به امروز با اطلاع از احساسات و عواطف مردم نسبت حرفه شخصی، میتوان در مسیر درست برای رشد کسب و کار قرار گرفت. اما جمعآوری نظرات کاربران و جمعبندی دادهها برای یک کسب و کار در شبکههای اجتماعی را نمیتوان توسط نیروهای انسانی انجام داد. در راستای رسیدن به این هدف ابزارهای متنوعی گسترش یافتند. ابزارهای سوشال لیسنینگ شرایطی را فراهم کردهاند تا بدون آنکه مخاطبان متوجه شوند، علایق شخصی، نظرات و انتقادهایی که نسبت به هر بیزینس دارند را دستهبندی کرد و از اطلاعات در راستای محبوبیت بیشتر کسب و کار در بین مردم استفاده کرد. اهمیت گوش دادن به شبکه های اجتماعی با Social listening، تحلیل و بررسی اطلاعات جمعآوری شده و پاسخ خلاقانه به نیاز مشتریان موجب میشود تا نام آن کسب و کار در ذهن مخاطب بهعنوان یک بیزینس حرفهای ثبت و به اصطلاح (Top Of Mind) شود. همچنین درک احساسات مشتریان و اطلاع از گفتگوهای مردم درباره برند علاوه براینکه بخش بزرگی از استراتژیهای بازاریابی را میسازد، پیمایش مسیر جذب مشتری را نیز هموار میکند. موارد زیر را نیز میتوان به عنوان مهمترین دلایل اهمیت گوش دادن به شبکه های اجتماعی در نظر گرفت. تعامل با مشتریان اکثر کسب و کارها در شبکههای اجتماعی دارای حسابهای کاربری مخصوص به خود هستند که با تکنیکهای دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال میتوانند مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند. حال فرض کنید مشتری شما به حساب کاربری اختصاصی برندتان دسترسی ندارد و احساسات خود درباره برند شما را در صفحه اینستاگرام خود به اشتراک میگذارد. ابزارهای سوشال لیسنینگ به شما کمک میکند تا تمام متنهایی که از نام برند شما در آن استفاده شده است را ببینید و با پاسخی خلاقانه به کاربر نشان دهید که نظر او برای شما مهم است. مدیریت استراتژی گاهی ممکن است استراتژی که برای رشد کسب و کار خود در نظر گرفتهاید، استقبال مخاطبان را بههمراه نداشته باشد. درحالیکه به احساسات مردم نسبت به کسب و کار خود توجه نکنید، متوجه روند نزولی که برای رشد کسب و کار در حال طی شدن است، نمیشوید. فیدبکهای دریافتی از مخاطبان از طریق ابزارهای Social Listening و تحلیل آنها باعث میشود در مواقع نیاز استراتژی خود را اصلاح کنید. ایجاد مشتری ارتباط با کاربران در سوشال مدیا این امکان را برای شما فراهم میکند که مشتری بالقوه جدید ایجاد کرده و با دیگر استراتژیهای فروش بتوانید با آنها دوباره ارتباط برقرار کنید. سهم بزرگی که سوشال لیسنینگ در تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل دارد را نمیتوان نیز نادیده گرفت. شناسایی علایق کاربران شناسایی سلیقه کاربران و افراد تاثیرگزاری که به برند شما واکنش نشان میدهند یکی از مسائلی است که میتواند در ساخت استراتژی تبلیغاتی و توسعه آن کمک کند. با تحلیل و بررسی سلیقه مشتریان و اینفلوئنسرهایی که طرفدار برند شما هستند میتوان خدماتی منحصربهفرد برای رضایت مشتری ارائه کرد. ابزارهای سوشال لیسنینگ همانطور که گفتیم با توجه به گستردگی که در رسانهها وجود دارد، لازم است تا برای شنیدن گفتگو مخاطبان و جمعآوری دادههای مفید از ابزارهای Social listening استفاده کنید. ابزارهای زیادی هستند که وظیفه دادهکاوی شبکههای اجتماعی و مدیریت سوشالمدیا را برعهده دارند. لذا لازم است قبل از تصمیمگیری و انتخاب یکی از آنها برای رشد کسب و کار خود اطلاعات کافی درباره آنها کسب کنید. با بررسی ابزارها متوجه میشوید که هر ابزار برای تحلیل و جمعآوری کدام شبکه اجتماعی به شما میتواند کمک کند. در ادامه به معرفی مختصری از چند نمونه از ابزارهای غیرایرانی و ایرانی پرداخته شده است. ابزارهای خارجی Social listening تنوع در تولید ابزارهای خارجی Social listening بهنسبت ابزارهای ایرانی بیشتر است. با توجه به گستردگی قابلیتهایی که در این ابزارها وجود دارد و از آنجایی که تعدادی از این ابزارها، زبان فارسی را پشتیبانی نمیکنند و ارائه خدمات برخی از آنها نیاز به پرداخت هزینه دلاری دارد؛ قبل استفاده از ابزار مورد نظر، اطمینان حاصل کنید که استفاده از این ابزار میتواند نیازهای شما را برای دادهکاوی و تحلیل اطلاعات برطرف کند. Brandwacht با استفاده از ابزار Brandwacht میتوانید در وبسایتها و وبلاگها، توییتر، پینترست، فیس بوک، یوتیوب، سینا ویبو، VK، QQ و اینستاگرام گفتگو کاربران درباره کسب و کار خود را مشاهده کنید. همچنین میتوانید با استفاد از این ابزار به اطلاعات دیگری همچون علایق مشتریان بالقوه و اینفلوئنسرهای محبوب آنها دست پیدا کنید. قابلیت دیگری که در این ابزار وجود دارد، مقایسه کردن حداکثری سه مخاطب برای دستیابی به علایق مشترک و ویژگیهای منحصربهفرد آنها است. Awario ابزار Awario نیز برای دادهکاوی از شبکههایی همچون فیس بوک، توییتر، اینستاگرم، ردیت، یوتیوب، وبسایتهای خبری و وبلاگها مناسب است. این ابزار علاوه بر اینکه نظرات و گفتگوهای کاربران درباره کسب و کار را در اختیار افراد قرار میدهد، دادهها را نیز میتواند تجزیه و تحلیل کند و گزارشهای بصری را در اختیار مدیر کسب و کارها قرار دهد. ارائه اطلاعات آماری از مخاطبان مانند سن، جنسیت، محل زندگی و… و رتبهبندی مخاطبان با توجه به تعداد فالور و میزان مشهور بودن آنها در شبکههای اجتماعی از دیگر مزایای استفاده از این نرم افزار سوشال لیسنینگ است. دیگر ابزارهای خارجی برای گوش دادن به شبکه های اجتماعی به

بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ چیست؟
ریتنشن مارکتینگ که به بازاریابی بازگشتی معروف است، یکی از تکنیکهای بازاریابی بوده که پس از جذب مشتری از آن استفاده میشود. پس از راهاندازی هر تجارتی، اولین سوالی که در ذهن صاحب کسب و کار نقش میبندد این است که”چگونه با جذب مشتری، سهم خود را از بازار بگیرم؟”. درست است که پاسخ صحیح به این سوال استفاده از تکنیکهای بازاریابی است؛ چه بهتر که برای جذب مشتری از انواع بازاریابی دیجیتال استفاده شود. با این حال باید به این نکته توجه کرد که عمر تمامی کسب و کارها تنها ملزم به جذب مشتری جدید نیست. بلکه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و راضی نگهداشتن مشتریان فعلی جزء قدمهایی است که باید برای پیشی گرفتن از رقبا برداشت. این نوع استراتژی برای طی کردن مسیر هدف تا رسیدن به ارتقا و رشد کسب و کار، در دل (Retention Marketing) نهفته است. قبل از فهمیدن پاسخ این سوال که “ریتنشن مارکتینگ چیست” و ابزارهای بازاریابی بازگشتی کدامند، باید جایگاه آن در مفهوم قیف فروش (Sales Funnel) را بشناسید. قیف فروش چیست؟ قیفی را در نظر بگیرید که قرار است با استفاده از آن عمل غربال کردن را انجام دهید و مشتریان وفادار خود را پیدا کنید. همانطور که پیداست آگاهی از برند (Brand Awareness) در قسمت دهانه بالایی قیف قرار دارد. هدف اصلی این مفهوم، این است که برای حرکت در مسیر و رسیدن به اهداف باید افراد زیادی را با برند خود آشنا کنید. با استفاده از تکنیکهایی چون اینفلوئنسر مارکتینگ، بازاریابی موتور جستجو، بازاریابی درونگرا و… مخاطبان هدف خود را جذب (Consideration) کنید. (جذب مشتری در این قسمت ملزم به خرید نیست بلکه برقراری ارتباط با مشتری از اهمیت بالاتری نسبت به فروش برخوردار است.) در مرحله سوم قیف فروش، خرید مشتری از شما (Acquisition) اتفاق میافتد و ریزش مشتری را در این مرحله به شدت احساس خواهید کرد. در این قسمت تنها لازم است قبول کنید که نمیتوانید تعامل با همه مشتریان را منجر به فروش کنید. ریتنشن مارکتینگ از اینجا شروع میشود. تکنیکهای بازگشتی به شما کمک میکنند تعداد دفعات خرید مشتری (Purchase Frequency) را افزایش دهید و همین امر موجب بالا رفتن نرخ تکرار خرید (Repeat Purchase Rate) میشود. نرخ بازگشت مشتری را با فرمول زیر میتوانید محاسبه کنید. ۱۰۰ * تعداد مشتریان در آغاز دوره / (تعداد مشتریان جدید بدست آمده در طول این زمان – تعداد مشتریان در پایان دوره) عملکرد استفاده از ابزارهای بازاریابی بازگشتی در این قسمت نمایان میشود. مشتریانی که به انتهای Sales Funnel رسیدهاند، کسب و کار شما را درک کرده، از کیفیت محصولات و خدمات شما مطمئن شده و سپس وفاداری مشتری (Loyalty) در این مرحله شکل میگیرد. پس از اینکه مشتری به این مرحله رسید نیز میتوانید با تکنیکهای ارتباطی و سیستم CRM از او بخواهید خدمات شما را به دیگران نیز معرفی کنند(ریفرال مارکتینگ). ریتنشن مارکتینگ چیست؟ در بازاریابی مجموعه اقداماتی وجود دارند که به مشتری اجازه نمیدهند تا فرصتی برای فراموشی کسب و کار شما پیدا کنند. علاوه بر آن زمانیکه به خدمات یا محصولی که شما عرضه میکنید نیاز پیدا میکنند، به اصلاح کسب و کار شما در ذهن مشتریان Top Of Mind میشود و انتخاب اول آنها خواهید بود. اگر بخواهیم بهطور خلاصه بگوییم ریتنشن مارکتینگ چیست، میتوان گفت استفاده از تکنیکهای دیجیتال مارکتینگ با استراتژی هزینه کمتر، سودآوری بیشتر با افزایش ارزش طول عمر مشتری. در ادامه به برخی از ابزارهای ریتنشن کردن مشتری پرداختهایم. برای استفاده از ابزارهای ریتنشن مارکتینگ تنها کافی است مشتریان را به سه گروه زیر تقسیم کنید. حالا برای هر گروه استراتژی خاصی را پیش بگیرید. افرادی که صرفا با کسب و کار شما ارتباط گرفتهاند اما خریدی انجام ندادهاند. مشتریانی که تنها تجربه یک بار خرید از شما را دارند. مشتریانی که برای خرید از شما منتظر خدمات و محصول بعدیتان هستند. ابزارهای بازاریابی بازگشتی برای اینکه بتوانید از تکنیکهای Retention کردن مشتری در کسب و کار خود استفاده کنید نیازمند به برقراری ارتباط با او هستید. یکی از راههای بدست آوردن اطلاعات شخصی مشتری برای برقراری ارتباط، راهاندازی سیستم باشگاه مشتریان (CRM) به حساب میآید. شما میتوانید با ترغیب مشتریان برای ثبت نام در این سیستم از آنها بخواهید که اطلاعاتی چون شماره همراه و نام کاربری حساب ایمیل خود را با رضایتمندی در اختیار شما قرار دهند. این نکته را بخاطر بسپارید، امکاناتی که در سیستم CRM برای مشتریان خود در نظر میگیرید خود نیز میتواند دلایلی برای بازگشت مشتری و تکرار خرید باشد. به همین منظور نیز تاکتیک باشگاه مشتریان را میتوان ابزاری برای بازاریابی بازگشتی در نظر گرفت. برای آشنایی با دیگر تکنیکهای ریتنشن مارکتینگ به ادامه مطلب بپردازید. ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) یا بازاریابی پیامکی (SMS Marketing) ایمیل مارکتینگ با استراتژی بازاریابی بازگشتی متفاوت از بحث بازاریابی ایمیلی (Email Advertising) شکل میگیرد. برعکس Email Advertising که هیچ گروه خاصی مد نظر نیست و مضمون محتواهای ارسال شده تنها برای معرفی کسب و کار است، پیام ارسالی در Email Marketing بسیار حساب شده است و برای کسانی ارسال میگردد که به هر نحوی با خدمات و تولیدات کسب و کار شما از قبل آشنایی دارند. همچنین استراتژی SMS Marketing نیز با همین روند طراحی شده و نوع پیامهای ارسالی برای هر سه گروه از مشتریان که در بالا به آن اشاره کردیم متفاوت خواهد بود. بطور مثال مخاطبان دسته اول را میتوانید از حراجهای فصلی خود با خبر کنید. مشتریان دسته دوم را با پیشنهادات ویژه و کدهای تخفیفی اختصاصی برای همان مشتری تشویق به خرید دوم کنید. برای مشتریان بالفعل با پوستری جذاب محصولات و خدمات جدید خود را معرفی کنید. همچنین Call To Action یکی از مهارتهایی است که در ریتنشن مارکتینگ برای حفظ ارتباط با مشتری در محتوای ایمیل یا پیامک بهکار برده میشود. پلتفرمهای اختصاصی برای کسب و کار ترفندهایی در ریتنشن مارکتینگ نیز وجود دارند که نیازمند به تولید اپلیکیشن و وبسایت اختصاصی صاحب همان کسب و کار است. بازاریابی محتوا (Content Marketing) و ارسال پوش نوتیفیکیشن (Push Notification) دو نمونه از این ترفندها هستند. ارسال پوش نوتیفیکیشن (Push Notification) نوتیفیکیشنها میتوانند از طریق مرورگر و اپلیکیشن برای مشتریان ارسال شوند. فقط کافی است از مشتری خود بخواهید پس از نصب اپلیکیشن و ورود به وبسایت اجازه

آشنایی با استراتژی باندلینگ و افزایش فروش محصول
اگر شما هم تا به حال به جای خرید یک کالا، چندین محصول مشابه و مرتبط به هم را در قالب یک پک ویژه با قیمت مناسبتر خریدید، باید بگوییم که تحت استراتژی بازاریابی باندلینگ قرار گرفتید. استراتژی فروش به کمک باندلینگ به شما کمک میکند محصولات مشابه را در یک سبد خرید به خریداران پیشنهاد دهید و نرخ فروش را افزایش دهید. در ادامه به توضیح کامل این مدل بازاریابی و افزایش فروش محصول با این روش میپردازیم. استراتژی باندلینگ چیست؟ استراتژی باندلینگ (Bundling Strategy) یک تکنیک بازاریابی هوشمندانه برای فروش بیشتر محصولات و در عین حال رضایت بیشتر مشتری است. در این شیوه شما تعدادی از محصولات یا خدمات خود را در قالب یک مجموعه یا بسته به خریدار ارائه میدهید. به عنوان مثال اگر فروشنده محصولات آرایشی بهداشتی هستید ممکن است خرید یک ماسک مو را در کنار شامپو به مشتری پیشنهاد میدهید. این یعنی در حالی که خرید جداگانهی آنها، هزینهی بیشتری را شامل میشود از باندلینگ استفاده کردید. یا یک نمونهی دیگر از این شیوهی بازاریابی هنگامی است که شما خدمات ارائه میدهید. مثلا خدمات تعمیرات خودرو را در کنار خدمات دیگر با تخفیف مازاد ارائه میدهید. نوع معمول آن که تقریبا همهی شما آن را تجربه کردید، بستههای ترکیبی اپراتورهای همراه اول یا ایرانسل است که ترکیبی از مکالمه، اینترنت و پیامک را به کاربران پیشنهاد میدهد. در تمام این موارد علاوه بر این که سودآوری و فروش کالا و خدمات خود را افزایش دادید، افزایش رضایت مشتریان را نیز به خاطر پرداخت هزینهی کمتر با وجود دریافت خدمات بیشتر، به دست آورید. پس اگر بخواهیم در یک جمله به تعریف باندلینگ بپردازیم میتوان اینطور گفت: که مجموعهای از محصولات و خدمات مشابه و یا مرتبط به هم که در یک مجموعه جمعآوری شده و معمولا قیمت کمتری نسبت به تک فروشی دارد. باندلینگ چگونه باعث افزایش فروش میشود؟ این تکنیک که از آن با نام قیمتگذاری بستهای هم یاد میشود، سود زیادی برای کسب و کارتان ایجاد میکند. اما چگونه؟ این استراتژی باعث تشویق مشتریان به خرید بیشتر محصولات و یا خدمات شما میشود. همهی افراد معمولا از عباراتی مانند تخفیف، جشنوارههای فروش فوق العاده، هدیه و… استقبال میکنند و همیشه درجستجوی کالای باکیفیت و در عین حال ارزانتر هستند. در روش باندلینگ نیز دقیقا هدف، ارائهی محصولات در قالب یک پک ویژه با هزینهی کمتر نسبت به خرید تکی هر یک از آنهاست. بنابراین شما میتوانید با قانع کردن مشتریان و متقاعد کردن آنها برای خرید بیشتر و ارزانتر کالاها، سودآوری و درآمد خود را افزایش دهید. همچنین ممکن است برخی از خدمات یا محصولات شما از استقبال و فروش کمتری برخوردار باشند. این یعنی ممکن است مجبور شوید که آنها را بلااستفاده رها کنید و یا با قیمت بسیار پایین بفروشید. در این مواقع بهترین راهحل ترکیب آنها با خدمات و کالاهای مرتبط و پرفروش است تا از این طریق ضرر و زیان اضافی هم به کسب و کارتان وارد نشود. بنابراین افزایش فروش با باندلینگ اگر در کنار قدرت بیان خوب و متقاعد کردن افراد برای خرید و استفادهی ترکیبی از محصولات و خدمات همراه شود، تاثیر شگفتانگیزی در موفقیت و پیشرفت شغل شما دارد. چه زمانی بهتر است از این استراتژی استفاده کنید؟ حال که فهمیدید باندلینگ چیست و چه تاثیری در موفقیت مشاغل دارد، میخواهیم بهترین زمانها برای بکارگیری این استراتژی کاربردی را بیان کنیم. پایان فصلها اواخر هر فصل معمولا زمان تعویض اجناس قدیمی و رونمایی از سری جدید محصولات، به خصوص در حوزهی پوشاک و لباس، متناسب با آن فصل است. پس بهترین زمان برای فروش چندین محصول در قالب یک بسته با تخفیف مناسب و قابل قبول است. پایان سال هر سال متناسب با صنعت مد وعلاقهی مردم، چیزهای جدید ترند و فراگیر میشود. بنابراین باید محصولات سال گذشته با اجناس جدید جایگزین و انبارها برای کالای جدید خالی شوند. استفاده از قیمتگذاری بستهای یکی از مناسبترین راهکارها در این مواقع است. مناسبها و جشنها معمولا برخی از روزها و ایام سال مانند یلدا، نوروز، بلک فرایدی و یا مناسبتهای خاص دیگر، مردم بیشتر از سایر مواقع خرید میکنند. پس بهترین موقع برای گذاشتن آفرهای ویژه روی دستهای از محصولات مکمل یا مرتبط به هم است. برای مثال اگر به همراه ماهی یک تنگ و وسایل مرتبط با سفره هفت سین را با با قیمت کمتر به مشتری پیشنهاد دهید، احتمال خرید افزایش مییابد. البته باید گفت که این تکنیک بازاریابی در بیشتر مواقع سال با توجه به نوع و حوزهی کاری که دارید، قابل اجرا و مفید است. اما در این قسمت سعی کردیم تا شما را با مهمترین و تاثیرگذارترین زمانهای پیادهسازی این روش آشنا کنیم. Bundling برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟ دستهبندی ترکیبی محصولات و خدمات و ارائهی آنها، برای تمامی مشاغل از جمله فروشگاهها، سالنهای آرایش، خدمات زیبایی و بهداشتی و حتی سایتهای ارائه خدمات و یا برنامههای بازی و… مفید و کاربردی است. اما با توجه به نوع بیزینس و میزان احتمالی ریسک فروش وسایل با قیمت کمتر در مقابل تک فروشی، خودتان باید برآورد کنید که آیا این استراتژی برای کار شما مناسب است یا خیر. اجرای باندلینگ چه اهمیتی دارد؟ بیشتر کمپانیهای معروف در ازای اشتراک سه ماهه، پول کمتری نسبت به شارژ ماهیانه (سه ماه به صورت جداگانه) درنظر میگیرند. این کار علاوه بر ترغیب خریدار برای خرید اشتراک سه ماهه و پرداخت هزینه کمتر، میزان ماندگاری و طول عمر مشتری را افزایش میدهد. این مثال به سادگی نشان میدهد که اهمیت این شیوهی بازاریابی تا چه اندازه زیاد است. علاوه بر این، مارکتینگ به کمک باندلینگ برای فروش محصولات و خدماتی که مشتریان رغبت زیادی برای خریداری آنها ندارند و ممکن است فاقد استفاده شوند، بسیار مفید است. چون با دسته بندی آنها همراه محصولات دلخواه و موردعلاقه خریداران، شانس فروش اینگونه اجناس نیز افزایش پیدا میکند. اما توجه به این نکته مهم است که شما باید ابتدا با سایر روشهای بازاریابی، خریداران را جذب و علاقهمند به خدمات و محصولات خود کنید. سپس در مرحله پایانی قیف فروش که مشتری قصد خرید دارد، او را متقاعد به گرفتن تلفیقی از اجناس موردنظر کنید. استراتژی باندلینگ

پرفورمنس مارکتینگ یا بازاریابی عملگرا چیست و چه مزایایی دارد؟
اگر قصد دارید تا یک استراتژی بازاریابی برای بیزینس خود اجرا کنید که بر اساس میزان عملکرد نتایج آن هزینه پرداخت کنید، بازاریابی عملگرا بهترین گزینه پیشنهادی است. این نوع مارکتینگ فقط برای کسبوکارهایی که نتایج آنها قابل اندازهگیری است، مفید خواهد بود و تنها در صورت برآوردهشدن انتظارات و رسیدن به اهداف موردنظر هزینه پرداخت میکنید. بنابراین اگر با این نوع بازاریابی آشنایی کافی ندارید و به دنبال یافتن پاسخ سوالاتی مانند پرفورمنس مارکتینگ چیست؟ برای چه مشاغلی مناسب است؟ چه مزایا و کاربردی دارد؟ و… هستید، این مقاله را تا پایان مطالعه کنید. بازاریابی عملگرا چیست؟ پرفورمنس مارکتینگ که از آن با نام بازاریابی عملگرا یا بازاریابی عملکردی نیز یاد میشود یکی از روشهای نوآورانه و مهم دیجیتال مارکتینگ است که اگر به درستی پیادهسازی شود، تاثیرات بسیار خوبی در کسبوکارها دارد. اساس بازاریابی عملکردی طبق نتایجی است که از طریق کمپینهای مختلف آن بدست میآید. اهدافی که قابل اندازهگیری باشند مانند میزان ترافیک ورودی، فروش، بازدید، نصب و… تعیین شده و سپس نسبت به این که چقدر عملکرد مورد انتظار شما را تحقق بخشیدند، پول پرداخت میکنید. بنابراین میتوان گفت که در این شیوه از مارکتینگ، تبلیغات به صورت هدفمند و هزینه بر اساس میزان موفقیت در کسب نتایج موردنظر پرداخت میشود که یکی از مهمترین ویژگیهای مثبت آن است. چه کانالها و کمپینهایی برای اجرای پرفورمنس مارکتینگ وجود دارد؟ کانالهای زیادی برای اجرای بازاریابی عملگرا وجود دارد که بسته به اهداف کاری شما هر کدام از آنها میتوانند اثربخشی بیشتری داشته باشند. تبلیغات همسان یا نیتیو نیتیو ادزها جزو تبلیغات کلیکی محسوب میشوند. با محیط میزبان کاملا هماهنگ و از لحاظ ظاهری مشابه هم هستند به طوری که تشخیص آنها به عنوان آگهی برای کاربران سخت است و از این جهت تاثیرگذاری زیادی دارند. تبلیغات در رسانههای اجتماعی این نوع تبلیغات از اصلیترین کمپینهای پرفورمنس مارکتینگ هستند که از طریق تولید محتوای مفید و خلاقانه، کاربران را در شبکههای مختلف اجتماعی مانند اینستاگرام، توییتر، لینکدین، تلگرام و… جذب میکنند. معمولا این شیوه از تبلیغات برای افزایش ترافیک، نرخ کلیک، بدست آوردن سرنخ (Lead) (برای اطلاع از لید جنریشن به این مقاله مراجعه کنید) و افزایش مشتریان مفید است. بهینهسازی موتورهای جستجو (SEO) بهینهسازی موتور جستجو یک راهکار ارگانیک و غیر پولی است که اگر پارامترهای مربوط به آن رعایت شوند، سایت شما را در صفحه اول نتایج جستجو نمایش میدهد. از این طریق بازدیدکنندگان زیادی جذب میکنید که در صورت داشتن محتوای مناسب و موردنیاز کاربران، میتوانید آنها را تبدیل به مشتری و یا وادار به انجام اقدامات موردنظر خود در سایت کنید. بکلینکهای معتبر، سرعت بالای سایت، ریسپانسیو بودن، محتوای جذاب و غیرتکراری و… از جمله متدهای تاثیرگذار در سئو هستند. بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) بازاریابی موتور جستجو از روشهای پولی برای قرار گرفتن سایت شما در صدر نتایج استفاده میکند. با تعیین کلمات کلیدی پر سرچ در حوزهی کاری خود میتوانید تعداد زیادی از کاربران را که عینا عبارات کلیدی شما یا مشابه با آنها را سرچ کردند، به وبسایت خود هدایت کنید و به این وسیله، ترافیک ورودی و فروش را افزایش دهید. برای این کار میتوانید از تبلیغات پولی سیستم گوگل ادز که به ازای هر کلیک هزینه پرداخت میشود، استفاده کنید. رپورتاژ آگهی رپورتاژ آگهی نوعی از تبلیغات است که در قالب یک خبر، مقاله و… در سایتهای معروف و با پر بازدید نمایش داده میشوند. ظاهر این مطالب با سایر محتوا و بخشهای دیگر سایت میزبان، هماهنگ است و به همین علت توجه بیشتری از کاربران را جلب میکند. در واقع این نوع آگهی علاوه بر توضیح یک مطلب و افزودن اطلاعات مخاطبین، آنها را تشویق به کلیک و بازدید از وبسایت مرجع میکند. بازاریابی وابسته یا همکاری در فروش بازاریابی وابسته معمولا از طریق افراد مشهور و تاثیرگذار صورت میگیرد که با معرفی محصول و توصیف ویژگیها و مزایای آن، دیگران را به خرید کالا تشویق میکنند و از این طریق، درصد یا مبلغ مشخصی دریافت میکنند. همکاری در فروش علاوه بر معرفی برند و افزایش آگاهی از محصولات و خدمات، اعتماد کاربران و وفاداری مشتریان را افزایش میدهد. نحوه پرداخت هزینه در بازاریابی عملگرا چگونه است؟ پنج راه برای پرداخت هزینه در تبلیغات پرفورمنس مارکتینگ وجود دارد که با توجه به اولویت کاری خود میتوانید یکی از آنها را انتخاب کنید. CPC: هزینه به ازای هر کلیک روی بنر تبلیغات CPM: هزینه به ازای هر هزار دفعه بازدید از تبلیغ CPA: هزینه به ازای یک اقدام خاص مشخص شده توسط تبلیغ دهنده مانند افزودن اطلاعات تماس کاربر، تکمیل فرم و… CPS: هزینه در ازای فروش محصول به وسیله تبلیغ CPL: هزینه در ازای تولید سرنخ اهمیت و مزایای استفاده از بازاریابی عملگرا چیست؟ حال که فهمیدید بازاریابی عملگرا چیست و با کانالهای متنوع آن آشنا شدید، میخواهیم شما را با اهمیت و ویژگیهای مثبت این نوع مارکتینگ آشنا کنیم. در سایر استراتژیهای بازاریابی معمولا نتایج متغیر است و ممکن است شما را به اهداف برساند و یا برعکس آن عمل کند و موجب ضرر و زیان شود. اما در پرفورمنس مارکتینگ، رسیدن به نتایج دلخواه تضمین میشود و در صورت عدم تحقق آنها مجبور به پرداخت هزینه نیستید. بنابراین یک راهحل مطمئن و تضمینی برای موفقیت و پیشرفت کسبوکارهاست. برخی دیگر از مزایای بازاریابی عملگرا شامل موارد زیر است: آنالیز سریع و دقیق کمپینها سرمایهگذاری هدفمند کانالهای بازاریابی متنوع اندازهگیری ساده و آسان نتایج ریسک کم بازاریابی عملکردی برای چه کسبوکارهایی مفید است؟ بازاریابی عملکردی برای تمام کسانی که در حوزهی آنلاین کار میکنند و یا مخاطبینی در اینترنت دارند، مفید است. همچنین باید توجه کنید، شما تنها در مواردی که هدفتان قابل اندازهگیری و سنجش باشد میتوانید از این نوع تبلیغات استفاده کنید. در نتیجه معمولا این اهداف و برنامهها در کمپینهای تبلیغاتی آنلاین قابل محاسبه است و در روشهای آفلاین و سنتی امکان انجام آن نیست. بنابراین اگر بیزینس خود را تازه راهاندازی کردید و سرمایه قابل توجه و امکان ریسک کردن ندارید یا حتی شرکت مطرحی هستید و میخواهید تبلیغات خود را به صورت هدفمند و موفق پیش ببرید، پرفورمنس مارکتینگ مناسبترین گزینه است. پرفورمنس مارکتینگ یکی از شیوههای به روز و متداول بازاریابی بوده که اثربخشی فراوانی دارد و

راهنمای انتخاب اسم برند در ۲۰ دقیقه
اپل، استارباکس، دیزنی، نتفلیکس، همه نامهای تجاری مشهوری هستند که حتی با یکبار شنیدن در خاطر افراد میمانند. بسیاری از افراد معتقدند، در آغاز یک کسب و کار انتخاب اسم برند جزو سختترین کارها به حساب میآید زیرا این نام شناسنامه و معرفی خواهد بود که سایرین برند را با آن بشناسند. اما آیا فرایند یا آزمون خاصی برای انتخاب نامهای به یادماندنی و جذاب وجود دارد؟ اصلا تکنیکهای انتخاب اسم برند چیست و چگونه باید بهترین و مناسبترین اسم را انتخاب کنیم؟ در ادامه مقاله ما را همراهی کنید تا به تمامی این سوالات پاسخ دهیم. روش انتخاب اسم برند همانطور که میدانید نام تجاری یک شرکت، مشخصکننده محصول یا خدمات خاص برند است و آن را از برندهای مشابه در یک دسته متمایز میکند. بنا به یک باور اشتباه، بسیاری از افراد تصور میکنند که انتخاب یک نام خلاقانه موفقیت بزرگی برای برند را به دنبال خواهد داشت در حالی که در اکثر مواقع نام تنها بخشی از یک تجارت و فرآیند گسترده است. در واقع، بسیاری از نامهای تجاری مشهور تنها پس از تجربه یک محصول یا خدمات باورنکردنی به یاد ماندنی شدند. به عبارت دیگر، بیشتر نامهای تجاری فقط به این دلیل مشهور هستند که اولین محصول آنها در میان مردم محبوب بوده است. علاوه بر این، شما میتوانید هر زمان که خواستید نام تجاری خود را تغییر دهید. مانند بسیاری از برندهای بزرگ مانند نام گوگل با نام اولیه BackRub، پپسی Brad’s Drink و اینستاگرام Burbn، شما نیز میتوانید در صورت ندیدن نتیجه مورد نظر در انتخاب اسم برند خود تجدیدنظر کنید. بنابراین مهم نیست که از ابتدا به دنبال یک نام تجاری بینقص باشید، بلکه مهمترین امر این است که شما بتوانید تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را به خوبی انجام دهید و فروش خود را بالا ببرید. توجه کنید از آنجا که نام انتخابی هر برند به همراه لگوی اختصاصی آن در دفاتر رسمی ثبت میشود، باید مراقب تشابهات اسمی یا لوگویی در انتخاب اسم برند خود نیز باشید و تا جایی که ممکن است نام خاص انتخاب کنید. بایدها ونبایدهای انتخاب اسم برند اجازه بدهید با شما روراست صحبت کنیم، هیچ چهارچوب و قانون خاصی برای انتخاب نام مناسب برند وجود ندارد. مثلا بسیاری از برندها مثل آدیداس، نام مستعار بنیانگذار خود را انتخاب کردهاند یا موضوع برند را به شکل اختصار درآورده و به عنوان اسم برگزیدهاند. در ادامه ما به شما یک راهنمای انتخاب اسم برند ارائه میدهیم تا بدانید چطور نامی را انتخاب کنید که در میان میلیونها لگو و برند دیگر بدرخشد. بایدهای انتخاب اسم برند در یاد مخاطب بماند حتما تا به حال با این موضوع مواجه شدهاید که نظرتان به یک آگهی جلب شده اما چون نتوانستید نام آن را به خاطر بسپارید در پیدا کردن برند نیز با مشکل مواجه شدید. درست به همین دلیل ما به شما میگوییم انتخاب نامی که مشتری نتواند به راحتی به خاطر بسپارد علاوه بر آسیب به برند، دسترسی به وب سایت، تبدیل شدن به مشتری و به طور کلی آغاز را سفر مشتری بسیار سخت میکند. بنابراین، به جای انتخاب یک نام تجاری با الهام از ریشهشناسی کلمات یونانی همراه با نام خیابانی که در آن بزرگ شدهاید، چیزی را انتخاب کنید که به راحتی در خاطر مشتری ماندگار شود. متمایز باشد نام تجاری انتخاب شده باید تمایز را به مخاطبان خود نشان دهد. اسم برند شما شاید اکنون در شهر و محله خاص به نظر برسد اما آیا در سطح بینالمللی نیز منحصربهفرد است؟ بنابراین همان ابتدا در انتخاب اسم بزرگ فکر کنید و تا جایی که ممکن است نامی را برگزینید که دیگران انتخاب نکردهاند. بدین صورت مشتریان شما در هر شهر و مکانی که بروند با دیدن نام برند، آن را میشناسند و خرید میکنند. مخاطب را علاقمند کند یک نام خوب باید مردم را در مورد اینکه برند چیست علاقهمند کند. به عنوان مثال، وقتی متوجه شدید که Purple یک شرکت تشک است، احتمالاً دوست دارید بدانید که چرا آنها این نام را دارند. همانطور که میبینید بعضی نامها مخاطب را جذب و آنها را برای شنیدن داستان برند کنجکاو میکنند و این ویژگی نام بسیاری از برندهای بزرگ است. معنی داشته باشد نامی که برای برند خود انتخاب میکنید، باید به کاری که کسب و کار اصلی شما انجام میدهد مربوط باشد. لازم نیست نام برند با محصولات مستقیم و کلمه به کلمه مطابقت داشته باشد، بلکه باید از خلاقیت و طوفان فکری استفاده کنید تا بتوانید یک نام مرتبط و معنیدار پیدا کنید. به عنوان مثال، کمپانی بزرگ نایک نام خود را از الهه یونانی پیروزی الهام گرفته است. توجه کنید در صورتی که اسم نامرتبطی انتخاب کنید خطر سردرگمی مردم و از دست دادن مشتریان وجود دارد. انعطاف پذیر باشد انتخاب اسم برند شما باید به گونهای پیش برود که بتواند با نیازهای کسب و کار شما در طول زمان سازگار شود. در ابتدای آغاز کسب و کار شاید تجارت شما به یک حیطه خاص محدود شود اما شک نکنید که در صورت گسترش برند، شما با محصولات متنوعتری روبهرو خواهید بود بنابراین نام برند نیز باید از انعطافپذیری برخوردار شود و بتواند تغییرات جدید را در خود حل کند. نبایدهای نام برند کل ماجرا را بگویید نام برند به تنهایی نمیتواند تمام بازاریابی شما را انجام دهد. بنابراین هرگز نباید مسئولیت گفتن کل داستان در مورد شرکت خود را بر عهده نام قرار دهید. بیاید تا با یک مثال موضوع را واضحتر کنیم. ساعت پنجم نام یک برند مشهور ساعت آمریکایی است. همانطور که میبینید این نام ارتباط زیادی با کار برند دارد زیرا به شما میگوید چه زمانی فروش دارند (پنجم ماه) و این فروش چقدر طول میکشد (پنج روز). همچنین با استفاده از عناصر منطقه مد نیویورک در خیابان پنجم، فضایی از مد را به مخاطب منتقل میکند. این نام با وجود اطلاعات بسیاری که به مخاطب میدهد اما مخاطب بهیکباره متوجه موضوع نیز نمیشود. بنابراین مخاطب با شنیدن این نام کنجکاو است تا بیشتر در مورد آن بداند. پر زرق و برق باشد در حالی که یک نام تجاری کسلکننده میتواند به تجارت شما آسیب بزند، یک نام پر زرق و برق میتواند برند شما را