دسته بندی ها
categories

همه چیز درباره تشخیص صدا برای مراکز تماس و نقش تشخیص گفتار در کسب و کارها
در عصر مدرن امروزی، هوشمندسازی و اتوماسیون بخشهای مختلف یک کسب و کار امری لازم و ضروری است که به پیشرفت و موفقیت بیزینس، کمک بسیار زیادی میکند. همانطور که میدانید اولین و مهمترین هدف برای تمامی مشاغل، جلب رضایت مشتری است. معمولا اولین راه ارتباطی مشتریان با کسب و کار نیز، مراکز تماس هستند. استفاده از تکنولوژی تشخیص صدا برای مراکز تماس یکی از بهترین و موثرترین روشها برای پاسخگویی و پشتیبانی خریداران است. در این مقاله بررسی میکنیم که چگونه فناوری تشخیص صدا برای مراکز تماس به بهبود تجربهی مشتری و صرفهجویی در زمان و هزینه کمک میکند. فناوری تشخیص گفتار چیست؟ تشخیص گفتار به توانایی یک سیستم کامپیوتری برای درک و پردازش زبان گفتاری میگویند. این فناوری که با تشخیص صدا نیز شناخته میشود، شاخهای از هوش مصنوعی است که ماشینها را قادر میکند تا گفتار را به متن، دستورات و اعمال تبدیل کند. سیستمهای تشخیص صدا برای مراکز تماس از ۳ جزء تشکیل شدند: یک میکروفون یا دستگاهی که گفتار را ضبط میکند. یک نرمافزار یا سرویس ابری که گفتار را تجزیهوتحلیل میکند. یک خروجی که نتیجه را ارائه میدهد. با استفاده از این تکنولوژی میتوان صحبتهای تماسگیرندگان را تشخیص و آنالیز کرد و با استفاده از الگوریتمهای یادگیری عمیق، پاسخ مناسبی به آنها داد. فاکتورهایی مانند لحن، میزان صدا و ریتم حرفزدن کاربران، برچسبگذاریشده و سپس این برچسبها در پروندهی صوتی آنها علامتگذاری میشوند. در آینده و با استفاده از این پروندهها، تماسگیرندگان قبلی تشخیص دادهشده و بدون نیاز به احراز هویت و یا پرسیدن مشخصات، به سوالات و مشکلات آنها رسیدگی میشود. درواقع این فناوری مانند یک دستیار مجازی عمل میکند و از لحاظ نحوهی عملکرد به چت بات شباهت دارد؛ چرا که رباتهای چت نیز در کمترین زمان به سوالات و مسائل کاربران چه بهصورت تایپی و چه صوتی، پاسخ میدهند. تشخیص گفتار برای اهداف مختلفی از جمله کنترل صدا، رونویسی، ترجمه، انجام برخی دستورات و یا احراز هویت مناسب است. از مهمترین سیستمهای تشخیص گفتار میتوان به Google Assistant، Alexa، Cortana و Siri اشارهکرد. تشخیص صدا چگونه وظایف مراکز تماس را خودکارسازی می کند؟ فناوری تشخیص گفتار با جایگزینی یا تقویت عوامل انسانی برای انجام وظایف، به اتوماسیون مراکز پاسخگویی کمک میکند. این سیستم برای جوابدهی به سوالات تکراری و درخواستهای ساده مانند رزرو قرار ملاقات، بررسی وضعیت حساب، اعلام موجودی و ارائه اطلاعات مناسب است. درصورت درخواستهای پیچیده و حساس کاربران هم، به عوامل انسانی ارجاع دادهمیشوند. یعنی اگر تماسگیرنده تقاضایی داشت که نرمافزار تشخیص صدا قادر به جوابدهی و حل آن نبود، به یکی از اپراتورهای بخش تماس منتقلشده تا مشکل او را برطرف کند. با بهکارگیری سیستم تشخیص صدا برای مراکز تماس، دستیارهای مجازی میتوانند: زبان طبیعی را درک کنند. با لهجهها و گویشهای مختلف سازگار شوند. پاسخهای شخصیسازیشده و آگاهانه ارائهدهند. بنابراین استفاده از این تکنولوژی در کسب و کارها بهخصوص در بخش پاسخدهی به مشتریان، یک ایدهی بسیار کاربردی، مفید و درعین حال نوین است. این سیستم مجازی و آنلاین، مسئولیت و حجم کاری کارمندان را کاهش و کارآیی و بهرهوری آنها را افزایش میدهد. سیستم تشخیص گفتار چگونه به بهبود تجربه مشتری کمک می کند؟ سرویس تشخیص صدا برای مراکز تماس با کاهش زمان انتظار، افزایش دقت و پشتیبانی همهروزه و ۲۴ ساعته، سبب افزایش رضایت و درنتیجه بهبود تجربهی مشتریان میشود. کاربران میتوانند بدون نیاز به گشتن در سایت، شبکههای اجتماعی و گزینههای طولانی و خستهکننده، پاسخ سوالات خود را بهصورت دقیق و فوری پیدا کنند. همچنین سیستم تشخیص گفتار با تجزیهوتحلیل بازخورد، احساسات، رفتار و لحن گفتاری مشتریان میتواند اطلاعات بسیار خوبی درمورد میزان رضایت آنها از محصولات و خدمات به صاحبان بیزینس ارائه دهد. بنابراین از این اطلاعات و دادههای مفید میتوان برای بهبود کیفیت خدمات، حل مشکلات و رفع چالشها و موانع مقابل مشتریان در پروسهی استفاده از خدمات و یا خرید محصولات استفادهکرد. درنتیجه رضایتمندی و وفاداری خریداران افزایش و سودآوری و کسب درآمد نیز بیشتر میشود. از طرفی با بهبود تجربهی مشتریان و جلب خشنودی آنها، احتمال تبلیغ و معرفی کسب و کار شما به دوستان، اقوام و اطرافیان بیشتر شده و میزان موفقیت و درآمدتان هم افزایش پیدا خواهدکرد. چگونه فناوری تشخیص صدا برای مراکز تماس در هزینه و زمان صرفه جویی می کند؟ تشخیص گفتار با کاهش هزینههای عملیاتی، افزایش کارآیی کارمندان، بهبود رضایت و وفاداری مشتریان و درنتیجه افزایش درآمد، باعث صرفهجویی در زمان و هزینه میشود. با خودکارسازی وظایف کارکنان مراکز تماس، نیاز به استخدام، آموزش و حفظ عوامل انسانی کاهش و در هزینهها صرفهجویی خواهدشد. همچنین با بکارگیری این تکنولوژی پیشرفته میتوان منابع، زیرساختها و مخارج مصرفی را بهینه و خطاها و شکایات را کم کرد. علاوه بر این موارد، فناوری تشخیص صدا برای مراکز تماس با ارائهی خدمات سریعتر و بهتر، حفظ مشتری، نرخ تبدیل و فروش را افزایش میدهد. کاربردهای سیستم تشخیص صدا چیست؟ هوش مصنوعی و بهطور خاص سیستمهای تشخیص صدا کاربردهای فراوانی در زندگی و کسب و کارها دارند. آینده بازاریابی با هوش مصنوعی یکی از موضوعات بحثبرانگیز و جذاب در دنیای امروز است که ظهور فناوری تشخیص صدا نیز در این میان بسیار جنجالبرانگیز عملکردهاست. این تکنولوژی جدید، کاربردهای فراوانی دارد که در ادامه به چند یک از آنها اشاره میکنیم. انجام دستورات مختلف نظیر مسیریابی، کنترل روشنایی خانه و سایر لوازم خانگی هوشمند، پخش موسیقی و… با استفاده از سیستم تشخیص صدا احراز هویت و تامین امنیت حسابهای بانکی و… با استفاده از الگوریتمهای تشخیص گفتار تشخیص صدا در زمینهی جرمشناسی و شناسایی خلافکاران همچون روش جستجوی مجرمین از طریق اثرانگشت، DNA و… استفاده از فناوری تشخیص صدا در اپلیکیشنها و سرویسهای ترجمه انجام تراکنشها و پرداختهای اینترنتی به وسیلهی گفتن رمز خود برای سیستم تشخیص صدا بهجای استفاده از رمزهای ایستا یا یکبار مصرف ارائهی اطلاعات درخواستی همچون تاریخچهی تراکنشها، اعلام موجودی حساب، و… توسط نرمافزارهای تشخیص گفتار دریافت اطلاعات مفید مانند سن، جنسیت، محل زندگی و… از طریق لهجه و الگوی گفتاری کاربران آگاهی از علایق، سلیقهها، مشکلات و مسائل متداول مشتریان از طریق سیستم تشخیص صدا و با تجزیهوتحلیل دادههای بدستآمده کمک به یادگیری زبان و تلفظ صحیح کلمات و مهارتهای گفتاری بهوسیلهی ابزارهای مختلف تشخیص صدا بکارگیری سرویس تشخیص صدا

داستان سرایی در فروش و بازاریابی، ایجاد روایت های متقاعدکننده برای جذب مشتری
شنیدن داستانها و افسانهها از دوران کودکی برای همه جذاب و سرگرمکننده بوده و معمولا در ذهنها، ماندگار میشود. حال فکر کنید اگر از هنر داستانسرایی در مقولهی بازاریابی و معرفی برند استفاده کنیم، چه تاثیر مثبتی در تثبیت برند و افزایش اشتیاق مخاطبین برای جذب مشتری خواهد داشت. بنابراین در این مقاله میخواهیم به مبحث داستان سرایی در فروش و ایجاد روایتهای متقاعدکننده برای جلب خریدار بپردازیم. داستان سرایی در فروش و بازاریابی چیست؟ داستان سرایی در فروش، مجموعهای از روایتها و حکایتها برای برقراری ارتباط بین برند و مشتری است. داستانسرایی در مارکتینگ، فرآیندی است که بازاریابان محصول برای انتقال پیام به مخاطبین خود، از طریق ترکیب واقعیت و تخیل استفاده میکنند. به عبارت دیگر استفاده از عناصر داستان شامل شخصیتها، صحنهها، اکشنها و… برای ساخت یک روایت و استفاده از آن جهت بهبود تجربه مشتری را داستانسرایی در بازاریابی میگویند. شما از روایت محصول برای بیان اینکه چگونه نیازهای مشتریان خود را برآورده و رضایت آنها را جلب میکنید، استفاده خواهیدکرد. درواقع در این روش با تمرکز بر پیونددادن خریدار و ارزشهایی که برای او ایجاد کردید، سبب جلب و جذب مخاطب و در نهایت افزایش فروش میشوید. بهطور خلاصه هنگامی که میخواهید انگیزه برای خرید ایجاد کنید، متقاعد کنید و یا نام برند خود را در اذهان عمومی تثبیت کنید از داستانها کمک بگیرید. داستان برند از تمام آنچه که هستید و آنچه که تا به حال و در آینده برای رضایت حال مصرفکننده انجام میدهید، تشکیل شدهاست. بنابراین داستانسرایی برند، یک روایت منسجم است که حقایق و احساساتی که برند برمیانگیزد را در هم میآمیزد. چگونه یک داستان مناسب برای برند و شرکت خود طراحی کنید؟ امروزه کنترل، دست مصرفکنندگان است نه برندها. منابع محتوایی و محصولات زیادی هستند که برای بدستآوردن آنها تلاش و رقابت میکنند. پس برای این که یک روایت تاثیرگذار و ماندگار طراحی کنید باید محتوای مخاطبمحور و ارزشمند تولید کنید. برای این کار باید داستانی سرگرمکننده و درعین حال باورپذیر برای مخاطبین تعریف کنید تا در کنار اعتماد به مطالب، با آن درگیر و همراه شوند. موضوعات آموزشی، معمایی و یا حتی طنز که بهصورت مکرر و منظم منتشر میشوند، ارتباط بیشتری با مخاطب برقرار میکنند. پس باید تلاش کنید تا با تولید محتوای مخاطبپسند و همچنین توجه به مشکلات مشتریان و بیان راهحل برای آنها، افراد را به شنیدن داستانهای خود جلب کنید. داستان سرایی در فروش باید فراتر از کالا و خدمات یک بیزینس عمل کند و ماموریت و اهداف شرکت و ارزشهای دادهشده به خریدار را یادآور شود. به همین جهت باید علاوه بر لحن داستانی و سرگرمکننده، با گفتاری صریح، واضح و روشن، پیام خود را به مخاطب برسانید. یک داستان خوب با شروعی جذاب و جالب شروع، مبحثی هیجانانگیز و سرگرمکننده ادامه و پایانی خاطرهانگیز و ماندگار تمام میشود. برای بهبود استراتژی داستان گویی باید چه اقداماتی انجام دهید؟ داستان سرایی در فروش هنگامی که در یک بستر مناسب و با تحلیل و تفکر صورت بگیرد، تاثیر زیادی در پیشرفت و موفقیت کسب و کارها دارد. بنابراین برخی از مهمترین اقدامات جهت بهبود استراتژی داستانگویی را در ادامه بیان میکنیم. شناخت مخاطبین برای این که روایتهای مفید و درستی ارائه دهید، با جامعه هدف و مخاطبین خود آشنا شوید. مشتریان احتمالی خود را بشناسید و نیازهای آنها را درک کنید. سپس در جهت حل مشکلات خریداران و ترسیم روایتهای قانعکننده برای جلب رضایت آنها قدم بردارید. تعیین اهداف بیزینس تعیین اهداف از مهمترین کارها برای شروع داستانسرایی در بازاریابی است. این کار به شما کمک میکند تا روایت خود را حول محور رسیدن به آن هدف ایجاد کنید. اهداف مختلفی نظیر فروش، تکمیل یک پرسشنامه، ثبتنام در دورههای آموزشی، افزایش بازدید از وبسایت و… وجود دارد که متناسب با هر یک از آنها باید لحن، قالب و موضوع داستان خود را مشخص کنید. ارتباط با مشتریان ارتباط منظم با مشتریان از طریق شبکههای اجتماعی، تلفنی، حضوری و… برای فهمیدن درخواستها و مشکلات آنها بسیار ضروری است. پرسیدن سوالاتی همچون محصول ما چگونه به شما کمک میکند؟ از چه طریقی با محصولات ما آشنا شدید؟ نظر شما دربارهی استفاده از این برند چیست؟ و… پیشنهاد میشود. زیرا با یافتن پاسخ این سوالات، درک بهتری از نیازهای مصرفکنندگان دارید. حتی شما قادر به پیداکردن موضوعات و کلمات کلیدی مناسب جهت القای پیام درست و انتشار داستان خود هستید. فهمیدن دلیل خرید مشتریان از شما حتی اگر ویژگیهای زیادی برای خرید از برند شما وجود دارد، باز هم نیازمند یافتن مهمترین دلیل تمایز و برتری خود نسبت به سایر رقبا از دید خریداران هستید. زیرا که شما با فهمیدن این ویژگی میتوانید آن را تقویت و در روایتهای خود، برای متقاعدکردن مشتریان جدید استفاده کنید. داشتن شروع، میانه و پایان مناسب شما باید سعی کنید که در هنگام نوشتن داستان، ابتدا زندگی مخاطبین قبل از استفاده از محصولتان را به تصویر بکشید. سپس مشکلات و مسائلی که در نبود محصول شما با آن مواجه میشوند را بیان کنید. در پایان هم یک راهحل که همان رونمایی از محصول موردنظر است را بیان و زندگی آینده را با حل مشکلات قبلی و نوید روزهای بهتر، روایت کنید. لحن صمیمی و پرهیز از اغراق امروزه مردم برخلاف گذشته، تمایل بیشتری به لحن صمیمی و نزدیک به گفتار دارند. پس از بیان کلمات کتابی، مفهومی و سخت خودداری کنید تا علاقهی مخاطبین به داستانهای شما بیشتر شود. همچنین در داستانسرایی به هیچ عنوان، چیزی بیشتر از ویژگیها و عملکرد اصلی محصولات و خدمات خود نگویید چون باعث ازدست رفتن اعتماد و اطمینان مخاطبین نسبت به برند میشود. تلاش برای تغییر و بهبود داستان مدتی بعد از انتشار داستان خود در بین کاربران، نظرات آنها را جهت تغییر و بهبود عناصر، شخصیتها و حتی نوع روایت جمعآوری کنید. سپس با مطالعه و تحلیل نتایج بدستآمده، اصلاحات لازم را انجام دهید. در این مرحله میتوانید از تست A/B برای آزمایش نسخهی جدید خود استفاده کنید. با وجود رضایت و جلب نظر مخاطب، باز هم بعد از گذشت چندین ماه، جنبههای مختلف داستان خود را بررسی کنید. چرا که با گذر زمان بسیاری از رفتارها، ترجیحات و نگرشهای افراد تغییر میکند و سهلانگاری در این مسئله باعث تاثیرات منفی و از

بازاریابی عصبی: آنچه باید بدانید
آیا تا به حال شده که چیزی را فقط به خاطر این که «تعداد محدودی از آن وجود داشته» بخرید یا مارکی ناشناس را خریداری کنید و ندانید که چرا آن را انتخاب کردهاید؟ پشت همه این خریدهای عجیب و غریبی که داریم دلایلی وجود دارد که به عنوان نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی شناخته میشوند؛ کارهایی که باعث میشود کسب و کارها به طور غیرمستقیم افراد را به خرید محصولاتشان سوق دهند. بازاریابی عصبی یا Neuromarketing البته که مفهوم تازهای نیست و دهها سال است که در بازاریابی و فروش حضور فعال داشته است. اما برخلاف نتایج درخشان آن همچنان بسیاری از کسب و کارها از این مفهوم و مزایای آن غافل هستند. با این تفاسیر، اگر شما نیز درباره نورومارکتینگ و دنیای آن کنجکاو شدهاید، پیشنهاد میکنیم ادامه این مقاله را از دست ندهید. بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست؟ بازاریابی عصبی، مطالعه چگونگی واکنش مغز افراد به تبلیغات و سایر پیامهای مرتبط با برند با نظارت علمی بر فعالیت امواج مغزی، ردیابی چشم و پاسخ پوست است. این تکنیک روشی برای پیشبینی تصمیم خریداران است تا بازاریابان بتوانند از اطلاعاتی که به دست میآورند برای ایجاد محتوای وب سایتها، لوگوها و مطالب رسانههای اجتماعی استفاده کنند. به کمک نورومارکتینگ، تجارتها حتی میتوانند عواطف و احساسات مصرفکنندگان خود را تغییر دهند و عواملی که مانع تصمیمگیری آنها میشود را کاهش دهند. احتمالا به همین دلیل است که فرانسیس کریک، برنده جایزه نوبل، بازاریابی عصبی را یک فرصت حیرتانگیز برای کسب و کارها میداند و معتقد است هر کسی باید از این موقعیت استفاده کند. بسیاری از شرکتهای بزرگ و سرآمد در جهان، مانند NBC، Time Warner و البته فیسبوک مدتها است از Neuromarketing بهره میگیرند. حتی فیسبوک به تازگی با کمک محققان گروه علوم اعصاب مایکروسافت و مغز گوگل، مغز کاربران خود را در حالی که آنها در حال بررسی اخبار موردعلاقشان بودند مطالعه کرده است تا بتواند پیشنهادات بهتری به آنها ارائه دهد. بدین ترتیب، تجارتها میتوانند سیگنالهای عصبی و سایر سیگنالهای فیزیولوژیکی مشتریان خود را برای به دست آوردن بینشی در مورد انگیزهها، ترجیحات و فرآیندهای تصمیمگیری آنها بررسی کنند. آنها همچنین میتوانند از این تحقیق برای پیشبینی نحوه عملکرد یک محصول، خدمات یا کمپین بازاریابی خاص نیز کمک بگیرند. این تکنیک همچنین از ابزارهای خاصی مانند FMRI یا تصویربرداری مغزی (EEG) برای کسب این اطلاعات استفاده میکند. مفاهیم عمقی نورومارکتینگ به گفته دانیل کانمن، برنده جایزه نوبل در سال ۲۰۰۲، علوم اقتصادی ما دو مغز داریم. مغز منطقی که تنها بر تصمیمات ما تأثیر میگذارد و مغز اولیه که توجه ناخودآگاه، اعتماد، به خاطر سپردن و شهود را هدایت میکند. primary brain بیشتر مسئول تصمیمگیری است و مغز منطقی پس از تصمیمگیری و توصیف و توجیه آنها فعال میشود. مغز اولیه از 6 محرک تشکیل شده و بخشی است که بازاریابان باید تمرکز خود را بر روی آن بگذارند تا پیام خود را به درستی منتقل کنند. این شش محرک عبارتند از: شخصی: اغلب به بقا و رفاه ما توجه دارد. برای تحریک این بخش، به این فکر کنید که بر روی نقاط دردناک مخاطبان خود تمرکز کنید و ببینید چگونه میتوانید آنها را حل کنید. متضاد: تصمیمگیری را تسریع میکند. بازاریابان میتوانند با ارائه گزینههای انتخاب آسان به مشتریان، تبلیغات خود را متضاد کنند تا تلاش شناختی را کاهش دهند. ملموس: به دنبال چیزی آشنا، دوستانه و فورا قابل تشخیص است. بازاریابان میتوانند از شواهد ملموس، اصطلاحات آشنا، الگوها و موقعیتها برای ایجاد پیامهای تبلیغاتی قابل لمس و در دسترس به طور خودکار استفاده کنند. به یاد سپارنده: بیشتر اطلاعات را فراموش میکند، بنابراین بازاریابان باید پیامهایی با شروع و پایان قوی ایجاد کنند تا توجه و حفظ را جلب کنند. تصویری: به شدت به تصاویر پاسخ میدهد و سریع تصمیم میگیرد. بنابراین بازاریابان باید مطالب بازاریابی تصویری جذابی ایجاد کنند که مخاطب را جذب کند. احساسی: برای تصمیمگیری طراحی شده است. بازاریابی احساسی از طریق پیامهای به یادماندنی بر مغز اولیه تأثیر میگذارد. نورومارکتینگ چه کاربردهایی دارد و چگونه بر مصرف کنندگان تاثیر می گذارد؟ تصور کنید که در یک وب سایت تجارت الکترونیک با هزاران محصول و صدها دستهبندی در حال گشت و گذار هستید. چه چیزی را انتخاب میکنید و چرا؟ در این انتخاب و تصمیمگیری، بدون شک مغز شما بیشترین تاثیر را دارد. حتما دیدهاید که اکثر فروشگاههای حضوری و آنلاین، از تابلوهایی با رنگهای نئونی بزرگ و با رنگ روشن استفاده میکنند. به این ترتیب آنها میتوانند توجه مخاطب را به گونهای جلب کنند که او مجبور به ورود به فروشگاه یا کلیک روی یک بخش شوند. اما چه چیزهایی در نورومارکتینگ استفاده میشود تا بر روی رفتار مخاطب تاثیر ایجاد شود؟ انگیزه: نیازهای اساسی و ضرورتهای امنیتی میتواند مشتری را برای خرید محصولات و خدمات ترغیب کند. ادراک: مشتریان بر اساس تبلیغات، بررسی ها یا بازخورد رسانههای اجتماعی، تصوری درباره محصولات ایجاد میکنند. این تصور نقش بسزایی در تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید دارد. یادگیری: مشتریان از محصولات برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن محصول استفاده میکنند. این عامل به آنها کمک میکند تا تصمیم خرید خود را تکرار کنند یا به برند دیگری روی آورند. نگرشها و باورها: مشتریان نگرشها و باورهای خاصی دارند که باعث میشود به شیوههای خاصی نسبت به یک محصول رفتار کنند. این احساسات نقش عمدهای در تعریف تصویر برند از یک محصول دارند. به این ترتیب، نورومارکتینگ با شناسایی نقاط تاثیرگذار بر رفتار افراد و ارائه محرکهایی مرتبط یا متضاد با آنها، کاری میکند که مصرفکنندگان بسیاری از رفتارها را انجام دهند. این است که بازاریابی عصبی در بسیاری از بخشهای دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی نفوذ کرده و بسیار طرفدار پیدا کرده است. در مجموع، بعضی از استفادههای نورومارکتینگ عبارتند از: تست طراحی محصول تست تجربه کاربر تست A/B برای مقایسه اثرات تبلیغات مشابه بهینهسازی کال تو اکشن، مانند از وب سایت ما بازدید کنید ارزیابی تاثیر عصبی تصاویر در تبلیغات برندسازی مجدد البته خوب است بدانید که انجام این تحقیقات ممکن است کمی هزینهبر باشد. اما در نهایت، میتوانید با رشدی که برند پس از استفاده از بازاریابی عصبی میکند هزینهها را جبران کنید. مزیت های استفاده از نورومارکتینگ در بازاریابی برند اضافه شدن نورومارکتینگ به برنامه برندسازی شما میتواند مزایای زیادی

بازاریابی ارجاعی چیست و ارجاع مشتری چه تاثیری در کسب و کار دارد؟
اگر شما به عنوان یک مالک کسب و کار و یا مدیر برنامههای بازاریابی یک شرکت مشغول به کار هستید، حتما تابهحال با تاثیر فوقالعادهی فروش از طریق معرفی محصولات و خدمات توسط مشتریان فعلی و همکاران تجاری به دیگران برخورد کردید. به این تکنیک، بازاریابی ارجاعی میگویند که بهصورت کلی ساختاری شبیه به بازاریابی دهان به دهان دارد. اما این که بازاریابی ارجاعی دقیقا چیست؟ چه تاثیری در کسب و کار دارد؟ چگونه باعث فروش بیشتر میشود؟ استراتژیها و نحوهی اجرای آن به چه شکل است؟ و بسیاری از سوالات مشابه دیگر در ادامهی مقاله پاسخ داده میشود. بازاریابی ارجاعی چیست؟ بازاریابی ارجاعی یا همان Referral Marketing یک راهحل موثر و کم هزینه برای جذب مشتریان جدید از طریق خریداران و شرکای فعلی است. در واقع ریفرال مارکتینگ با ارائهی خدمات و محصولات باکیفیت و مناسب و پاداش به مشتریان وفادار و همکاران تجاری، آنها را تشویق به معرفی و تبلیغ برند یا خدمات خود میکند. به عبارت دیگر بازاریاب در این روش باید با ارائهی انگیزه، تخفیف و جوایز مختلف به مصرفکنندگان فعلی، آنها را به تعریف تمجید و تبلیغ محصول یا خدمت خود ترغیب کند و از توصیههای شفاهی و شخصی برای رشد پایگاه مشتری و نرخ تبدیل استفادهکند. تحقیقات نشان میدهد که ۸۴ درصد از مدیران و تصمیمگیرندگان بازاریابی B2B، فرآیند خرید خود را با ارجاع از طرف یک شریک و یا افراد مطمئن و معتبر شروع میکنند. همچنین در زندگی روزمرهی خود نیز بارها اتفاق افتاده که بهخاطر توصیهی یکی از دوستان یا آشنایان از یک برند و کالای خاص خرید و استفاده کردید. پس Referral Marketing تاثیر زیادی در افکار عمومی دارد و یک معاملهی برد-برد است که در آن هم صاحبان بیزینس و هم همکاران و مصرفکنندگان وفادار سود میکنند. ریفرال مارکتینگ چه تاثیری در کسب و کار دارد؟ Referral Marketing اثرات بسیار مثبتی بر روی رشد، توسعه و فروش یک کسب و کار میگذارد. از آنجایی که اعتماد، شرط اول و اساسی در هر معامله و دادوستد بهشمار میرود، بازاریابی ارجاعی نیز بهطور ویژه این اصل مهم را نشانه میگیرد. همانطور که میدانید امروزه با حجم بیشماری از تبلیغات غیرمفید و یا حتی دروغین مواجه هستید که شاید هیچیک از آنها نیاز شما را برطرف نکند. اما در این بین اگر فردی آشنا و قابل اعتماد شما را به خرید یک کالا یا استفاده از یک خدمت خاص تشویق کند، آیا به مشاهده و دیدن اجناس و خدمات آن برند و یا شرکت ترغیب نمیشوید؟ مسلما جواب شما مثبت است چون حداقل از کیفیت و مفیدبودنش اطمینان دارید و احتمالا آن را جزو یکی از گزینههای خود برای انتخاب قرار میدهید. پس خیلی ساده با اثرات فوقالعاده و بینظیر ریفرال مارکتینگ در جذب مشتریان جدید و در نتیجه فروش بیشتر آشنا شدید. اما این نوع از مارکتینگ مزایای زیاد دیگری هم دارد که در ادامه به بیان آنها میپردازیم. بازاریابی ارجاعی چه ویژگیها و مزایایی دارد؟ ریفرال مارکتینگ مبتنی بر استراتژی دهان به دهان است و به توسعه و گسترش بیزینسها چه بهصورت آنلاین و مجازی و چه حضوری و فیزیکی، منجر میشود. پس اگر هنوز هم در بهکارگیری این نمونه از مارکتینگ تردید دارید، شما را به خواندن ویژگیها و مزایای دیگر آن، دعوت میکنیم. نشانه گرفتن بازار هدف تمرکز اصلی مارکتینگ ارجاعی برخلاف بازاریابی دهان به دهان که عموم مردم مخاطب قرار میگیرند، دقیقا بازار هدف است. زیرا مشتریان و شرکای فعلی شما، محصولات و خدماتتان را به افرادی که نیازمند آن هستند، ارجاع میدهند. یعنی در این شیوه از مارکتینگ، هدف افرادی هستند که خواستار کالا و خدماتتان هستند اما در بین تعداد زیادی از برندها و مارکهای مختلف سردرگم شدند. پس شما و مشتریان فعلیتان با معرفی و بیان مزایای برند خود، این افراد را به سمت خرید از کمپانیتان جذب میکنید. به دست آوردن مشتریانی باارزش و وفادار از آنجایی که مشتریان جدید در این استراتژی معمولا از طریق خانواده و یا دوستانشان با کالا و خدمات شما آشنا شدند، اعتماد و اطمینان بیشتری به برندتان دارند. پس این افراد نسبت به سایر مشتریان از نرخ تبدیل، ماندگاری و وفاداری بالاتری برخوردار هستند. دسترسی به طیف وسیعی از مشتریان بالقوه تقریبا تمام کسانی که بهوسیله Referral Marketing ارجاع داده میشوند، به نوعی با کالا و خدمات شما آشنا هستند. پس شما با مجموعهای از افراد آمادهی جذب و نیازمند محصول و خدمت خود روبهرو هستید که کارتان را برای تبدیل آنها به مشتریان بالفعل بسیار آسانتر میکند. درواقع مانند اکثر روشهای مارکتینگ در این نوع بازاریابی نیاز به فیلترکردن افراد در بین طیف وسیعی از مراجعهکنندگان نیست و تنها جامعهی هدف، مخاطب قرار میگیرد. بهبود نرخ ماندگاری خریداران برنامههای ارجاع به ایجاد و گسترش روابط بلندمدت مشتریان با بیزینس، از طریق برطرفکردن نیازها و یا در ازای دریافت پاداش، کمک میکند. از طرفی هزینهی حفظ مشتریان فعلی بسیار کمتر از یافتن خریداران جدید است، پس افزایش وفاداری و طول عمر مشتری یکی از مهمترن مزایای ریفرال مارکتینگ است. افزایش تعامل با مشتریان بازاریابی ارجاعی با ارائهی پاداش، بن خرید، نخفیف و جوایز دیگر، خریداران قبلی را به سمت تعامل و تبلیغ برای کسب و کار بهمنظور دریافت این هدایا، تشویق میکند. بنابراین هر چقدر میزان تعامل و ارتباط بین مصرفکننده و صاحب بیزینس بیشتر شود، تبلیغات موثرتر و در پی آن ارجاعهای بیشتری هم صورت میگیرد. مقرون به صرفه بودن بازاریابی ارجاعی در بازاریابی ارجاعی نیازی به صرف هزینههای سنگین و گزاف نیست. شما میتوانید تنها با افزایش کیفیت کالا و خدمات خود و ارائهی هدیه در ازای تبلیغات به وسیلهی مشتریان ثابت و فعلی خود، بهترین نتایج و نرخ تبدیل را بهدست آورید. بازاریابی ارجاعی چه استراتژیهایی دارد؟ ریفرال مارکتینگ زمانی که به طور کارآمد مدیریت و برای جذب مشتریان جدید بهینه شود، موثر واقع میشود. در ادامه چند تا از بهترین تکنیکها برای افزایش مراجعاتتان را بیان میکنیم. شخصیسازی تعاملات با مشتری شخصیسازی تعاملات با مشتریان نشاندهندهی اهمیت ویژه به آنها است و در نتیجه رضایتمندیشان را از کسب و کار افزایش خواهد داد. برای این کار میتوانید اطلاعات شخصی او را نگهداری ودر تاریخهای مهم مانند تولد با یک پیام تبریک، احساس خاصبودن را در او ایجاد کنید. همچنین

آینده بازاریابی: هوش مصنوعی چه نقشی در آینده مارکتینگ دارد؟
در طی سالهای اخیر هوش مصنوعی به سرعت تکامل یافت و برندسازی کسب و کارها و رقابت در بازار را سختتر از پیش کرد. بازاریابی دیجیتال با هوش مصنوعی، فروش بیشتر، افزایش درآمد و کاهش حجم کاری کارمندان و فروشندگان تغییر بزرگی در بازارها بهوجود آورد. میتوان ادعا کرد که پیشرفتها در هوش مصنوعی باعث شد که بازاریابان روشهای مرتبطتری را پیدا کنند و با استراتژیهای سازماندهی شده در برابر مشتری ظاهر شوند. اما بهراستی، آینده بازاریابی با هوش مصنوعی چگونه است؟ در پایان این مقاله متوجه این موضوع خواهید شد که در بازاریابی، هوش مصنوعی چه کاری انجام میدهد و چگونه میتوانید از قدرت بازاریابی با هوش مصنوعی برای رسیدن به اهداف کسب و کار استفاده کنید. کاربرد هوش مصنوعی در بازاریابی دیجیتال مسیری که بازاریابان عصر نوین برای دستیابی به اهداف خود انتخاب کردهاند همان چالشی است که اغلب بازاریابان در انواع بازاریابی با آن روبرو هستند! این مسیر در جمله زیر خلاصه میشود: “پیدا کردن مخاطب مناسب با پیام مناسب، در زمان مناسب!” کارشناسان بازاریابی ادعا دارند که رشد در کسب و کارهای دیجیتال؛ با پیدا کردن جامعهای از مخاطبان مناسب ایجاد میشود. جذب مخاطب مناسب با ارسال پیامهای مناسب، که میتواند تولید محتوا متنی یا بصری و برگزاری کمپینهای تبلیغاتی باشد، اتفاق میافتد. البته عامل زمان را نمیتوان نادیده گرفت. بازاریابی با هوش مصنوعی سه پارامتر مخاطب، محتوا و زمان را کنار هم چیده و بهترین مسیر را برای رشد یک کسب و کار انتخاب میکند. برای اینکه در آینده بازاریابی با هوش مصنوعی یکی از افراد موفق و سرشناس بود، باید با راههایی که AI برای رسیدن به موفقیت هموار میسازد، آشنا بود. راههای زیر میتواند در کنار عمل به پاسخ پرسش “چطور یک فرهنگ سازمانی غنی بسازیم؟” دنیای بازاریابی دیجیتال را متحول کند: محتوا شخصی سازی بدون شک تنها مقولهای که در بازاریابی دیجیتال میتواند سرعت رسیدن به اهداف را تغییر دهد، محتوا غنی و ارزشمند است. محتوا غنی در کسب و کارهای دیجیتال که میتواند نظر مخاطب را جلب کند، محتوا شخصیسازی شده براساس رفتار، علایق و جمعیتشناسی مشتری است. هوش مصنوعی با جمعآوری دادههای موجود از مخاطب هدف، محتوایی شخصیسازی شدهای را تولید میکند که منجر به ایجاد ارتباط معنادار بازاریاب با مشتری شده و نتیجه آن افزایش تعامل و وفاداری مخاطب هدف است. پیش بینی آینده با تجزیه و تحلیل داده ها پیشبینی آینده را میتوان یک مسیر جدید با چشماندازی متفاوت برای دستیابی به اهداف مارکتینگ دانست. تجزیه و تحلیل دادههای پیشین کسب و کار و شناسایی الگوهایی که تا به امروز در یک بیزینس بکارگرفته شده، عملکردی است که با آن میتوان آینده کسب و کار را پیشبینی کرد. هوش مصنوعی با شناسایی الگوها و تجزیه و تحلیل رفتارهای پیشین این امکان را به بازاریابان میدهد که تصمیمات خود را مبتنی بر احتمالاتی که ممکن است در آینده رخ دهد بگیرند. شناسایی فرصتهای رشد پیشبینی حجم فروش بهینهسازی کمپینهای تبلیغاتی همگی پلههایی هستند که دستیابی به اهداف هر کسب و کاری را آسان میکند. آینده بازاریابی با هوش مصنوعی؛ تقسیم بندی مشتری حتی اگر تصمیم بگیرید که مخاطب مناسب را پیدا کنید و فقط تعدادی از افراد را جامعه هدف قرار دهید؛ باز هم نمیتوانید از یک محتوا برای جذب مشتری استفاده کنید. هوش مصنوعی شرایطی را فراهم کرده که میتواند پس از شناسایی جامعه هدف، کاربران جامعه را نیز براساس ویژگیهای فردی تقسیمبندی کند. در نتیجه بازاریابان میتوانند کمپینهای تبلیغاتی مختلفی را برگزار کنند که پیامهای هر کمپین شخصیسازیشده و برای یک گروه هدف خاص باشد. زمانیکه پیامها مناسب با نیازها و ترجیحات هرگروه انتخاب شود نتیجه آن افزایش اثربخشی تلاشهای بازاریابی است. چت ربات ها ادعا میشود که آینده بازاریابی با هوش مصنوعی منجر به کاهش حجم کاری تیم بازاریابی، بالا رفتن روند فروش و بهبود به تجربه مشتری از خرید میشود. چت رباتهای مجهز به هوش مصنوعی نمونه بارز این ادعا هستند! بطور کلی وظیفه اصلی چت رباتها پشتیبانی فوری به مشتری است. آنها طوری طراحی میشوند که بتوانند به سوالات متداول مصرفکنندگان پاسخ دهند و کمک کنند که مشتری در وبسایت یا شبکههای اجتماعی کسب و کار مسیر درستی را برای یافتن محصول مورد نظر خود پیمایش کند. ساخت تصاویر و رونق تبلیغات ویدیویی فناوری ساخت تصویر و ویدیو مبتنی بر AI، بخش دیگری از بازاریابی با هوش مصنوعی است. ساخت محتوا ویدیویی و تصویری مرتبط با صنعت هر کسب و کار زمانی اثربخش خواهد بود که بهترین باشد! بهترین بودن در تولید محتوا ویدیویی و تصویری نیز نیازمند تجزیه و تحلیل احساسات مشتری است. آگاهی از برند و شناساندن آن به کاربران بیشتر برای جذب مخاطب بیشتر همگی مواردی هستند که با این نوع محتوا اثربخش خواهند بود. زمانیکه پای AI در این نوع تولید محتوا به میان میآید؛ فرمتهای تعاملی و همهجانبه مانند ویدیوهای ۳۶۰ درجه و تبلیغات واقعیت افزوده مورد توجه قرار میگیرند. تمرکز بیشتری برای رساندن پیام برند به مخاطب گذاشته میشود و در نهایت کاربران تجربههای منحصربهفرد و جذابی را کسب میکنند. بهینه سازی جستجوی صوتی دستیارهای صوتی نظیر سیری الکسا دستیار گوگل نمونههای سخنگو چت رباتها هستند که به لطف AI در جوامع امروزی ظاهر و نقش پررنگی را در آینده بازاریابی با هوش مصنوعی ایفا میکنند. در پی این مسئله که جستجوهای نگارشی با جستجوهای صوتی متفاوت هستند، برندهایی که در حال ساخت جستجوگرهای صوتی به کمک هوش مصنوعی هستند برای مخاطبان در اولویت قرار گرفتهاند. (منظور از جستجوهای نگارشی و صوتی، سوالات-پرامتهایی است که در گوگل یا در چت رباتها مطرح میشود). در مجموع، استفاده از جستجوگرهای صوتی یک مزیت رقابتی برای کسب و کارها بهحساب میآید و از سرعت بالا رشد در بازاریابی با دستیارهای صوتی نمیتوان چشمپوشی کرد. ساخت تبلیغ با هوش مصنوعی و برگزاری کمپین ها بهبود کارایی کمپین را میتوان مهمترین تاثیر هوش مصنوعی در تبلیغات بهشمار آورد. ابزارهای هوش مصنوعی با توجه به دادههایی که دریافت میکنند میتوانند زمان بهینه برای تبلیغات را مشخص کنند. همچنین میتوانند وظیفه تعیین قیمتها با هدف افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را نیز برعهده بگیرند. اجرا برنامههای AI برای برگزاری کمپینهای تبلیغاتی نیاز به یک رهبر دارد تا بتواند کارمندان آن کسب و کار را سازماندهی کند. برای اینکه بتوانید بهترین نتیجه را از ساخت

بازاریابی چریکی چیست و چه اهمیتی در کسب و کارها دارد؟
اگر به دنبال روشی کم هزینه و جالب برای تبلیغ کسب و کار و معرفی برند خود میگردید، بازاریابی چریکی بهترین گزینه است. احتمالا تا به حال نام بازاریابی گوریلی و یا همان چریکی به گوشتان خورده و کنجکاو شدید تا در مورد چیستی و اهمیت آن، اطلاعاتی بهدست آورید. اساس این استراتژی، استفاده از روشهای غیر متعارف و خلاقانه برای رسیدن به اهداف مهم از جمله معرفی برند، جذب مشتری و تاثیرگذاری بر روی آنها است. در این مطلب قرار است به طور مفصل به معرفی بازاریابی چریکی، انواع، مزایا و معایب و مسائلی مشابه با آن بپردازیم، پس تا پایان ما را همراهی کنید. بازاریابی چریکی چیست؟ بازاریابی چریکی یا همان بازاریابی پارتیزانی که به Guerrilla Marketing (گوریل مارکتینگ) نیز معروف است، رویکردی خلاقانه و گاها عجیب دارد که هدف اصلی آن تاثیرگذاشتن آنی بر مخاطبان و جذب آنها است. نام این استراتژی از جنگهای چریکی که دارای حملات کوچک و غافلگیرکننده است، گرفتهشده و با حداقل هزینه، سعی بر غافلگیری مخاطب و اثرگذاری بالا در ذهن افراد دارد. بازاریابی گوریلی با یک ایده متفاوت و هیجانانگیز شروع میشود و مانند سایر شیوههای مارکتینگ، خستهکننده و تکراری نیست. به همین علت توجه بسیاری از افراد را جلب و آنها را با نام برند آشنا و به استفاده از محصولات و خدمات موردنظر، تشویق میکند. عملکرد این نوع مارکتینگ به بازاریابی ویروسی شباهت دارد و اگر به درستی طراحی و اجرا شود، مشتریان زیادی را برای شما به همراه میآورد. اکنون چهار مثال از بازاریابی پارتیزانی برای درک بهتر عملکرد این نوع مارکتینگ برای شما بیان میکنیم. برند فستفود مک دونالد کمتر کسی است که نام برند مک دونالد و محصولات خوشمزهاش را نشنیدهباشد. جالب است بدانید این برند نیز از گوریلا مارکتینگ برای تبلیغ سیبزمینی معروف خود استفاده کرده و از خطوط عابر پیاده برای تحقق ایدهی جالبش کمک گرفتهاست. بخشی از خطهای سیاه و سفید عابر پیاده را با رنگ زرد به شکل سیبزمینی درآورده و آنها را در جعبه مخصوص مکدونالد قرار دادهاست تا مردم را به خرید از محصولاتش، تشویق کند. این نیز یک نوع بازاریابی پارتیزانی خارجی یا بیرونی است. کمپانی دستمال کاغذی Bounty شرکت Bounty برای تبلیغ و پیبردن مردم به اهمیت دستمال کاغذی در زندگی، ایده جالبی را خلق کرد که با دیگر روشهای تبلیغاتی موجود برای این محصول، متمایز و بسیار خلاقانهتر است. این کمپانی با طراحی نمادهایی بزرگ در معابر شهر که تصویری از یک بستنی در حال آب شدن و یا فنجان قهوه که در حال ریختهشدن است، اهمیت دستمال کاغذی را برای افراد، بیش از پیش روشن کرد. علاوه بر این، دیدن چنین اشیای بزرگ و جالبی در سطح شهر باعث جلب توجه و ماندگاری برند در ذهن افراد میشود. این یک شیوه از بازاریابی چریکی بیرونی یا همان محیطی است که سبب معرفی برند و ایجاد تفاوت در بین هزاران شرکت تولیدکننده دستمال کاغذی میشود. محصولات ضد کک حیوانات خانگی شرکت Frontline کمپانی Frontline برای یادآوری و توجه به سلامت حیوانات خانگی و استفاده از محصولات ضد کک برای آنها از یک پوستر بزرگ در طبقه همکف فروشگاه تجاری و شلوغ استفاده کردهاست. به این صورت که شما از طبقات بالا، مردمی که در حال رفتوآمد هستند را شبیه مگس و حشره در اطراف سگ میبینید و بیشتر به اهمیت اسپری ضد کک برای حیوانات پی میبرید. این یک نمونه از بازاریابی چریکی درونی است که در محیط داخل فروشگاه پیادهسازی شدهاست. دوربین ضدآب Canon برند کانن برای تبلیغ دوربین ضدآب خود از کف روشوییها در مکانهای عمومی نظیر فروشگاه، فرودگاه و… استفاده کردهاست. ایده جالب این شرکت به این صورت بوده که تصویری از دوربین ضدآب را در روی سرپوش روشویی طراحی کرده است. این تبلیغ به افراد نشانمیدهد که استفاده از دوربینهای عکاسی Canon برای زیرآب و در موقعیتهای سخت، عملکرد بسیار مناسبی دارد. طراحان این ایده، تبلیغات خود را در مکانهای سرپوشیده انجام دادند و از استراتژی چریکی درونی بهره گرفتند. بازاریابی چریکی چه انواعی دارد؟ Guerrilla Marketing در انواع مختلفی انجام میشود که در ادامه به بیان آنها میپردازیم. بازاریابی چریکی خارجی این نوع مارکتینگ به بازاریابی محیطی و بیرونی نیز معروف است. در این روش از اجسام، تصاویر، نمادها و… در معابر شهر و به طور کلی محیط بیرون استفاده میشود و توجه بیننده را به خود جلب میکند. همچنین ممکن است این شیوه از تبلیغات با اضافهکردن شیء و یا اجسامی به یک مجسمه و یا هر چیز دیگری در خیابان، همراه شود. بازاریابی چریکی درونی بازاریابی به این روش هم مشابه با گوریلا مارکتینگ خارجی صورت میگیرد با این تفاوت که تبلیغات در فضاهای سرپوشیده و بسته مانند مجتمعهای تجاری، فرودگاهها، دانشگاهها و… انجام میشود. بازاریابی چریکی رویداد کمینی این مارکتینگ در رویدادهای بزرگ مانند کنسرتها، استادیومهای فوتبال و… اتفاق میافتد و معمولا تبلیغات به وسیله خود مخاطبین و تماشاچیان انجام میگیرد. علت نامگذاری آن نیز به دلیل غافلگیری و عدم اجازهگرفتن از اسپانسر رویداد است. بازاریابی چریکی تجربی پارتیزان مارکتینگ از نوع تجربی، همهی موارد بالا را شامل میشود اما تعامل برند با مردم در آن، از همه بیشتر است. به عبارت دیگر، افراد باید در تعامل نزدیک با محصولات و خدمات قرار بگیرند و یا حتی استفاده از آن را تجربه کنند تا یک احساس ماندگار و فراموشنشدنی در ذهن آنها ثبت شود. گوریلا مارکتینگ برای چه کسب و کارهایی مفید است؟ گوریلا مارکتینگ بیشتر برای کسب و کارهای کوچک و ناشناخته مفید است و علت اصلی آن، کم هزینهبودن و صرفه اقتصادی کمپینهای بازاریابی چریکی است. اما همانطور که گفتیم بسیاری از کمپانیهای بزرگ و معروف دنیا مانند نایک، مکدونالد، کوکاکولا و… نیز از روشهای هیجانانگیز و تاثیرگذار این نوع مارکتینگ بهره میگیرند و به موفقیتهای زیادی نیز دست یافتند. بنابراین باید گفت که شما در هر زمینهای و با هر سایز کسب و کاری، میتوانید بیزینس خود را با استفاده از ایدههای خلاقانه و جدید چریکی تبلیغ کنید و نتایج بسیار مثبتی از آن بگیرید. بازاریابی پارتیزانی چه مزایا و معایبی دارد؟ بازاریابی پارتیزانی نیز مانند سایر استراتژیهای مارکتینگ، دارای مزایا و معایب مختلفی است که باید آنها را بشناسید و سپس تصمیم بگیرید که آیا استفاده از گوریلا مارکتینگ برای کسب

۹ قدم تا نوشتن بیزینس پلن یا طرح تجاری
طرح تجاری چیست؟ نوشتن business plan چه کمکی به رشد یک کسب و کار میکند؟ مراحل نوشتن بیزینس پلن چگونه است؟ اهمیت و کاربرد بیزینس پلن چیست؟ اینها سوالاتی هستند که هر صاحب کسب و کاری باید بداند! زیرا واضح است که روشن بودن مسیر یک کسب و کار، آگاهی از موانعی احتمالی و مشخص کردن چشم انداز میتواند به انتخاب صحیح استراتژی برای رسیدن به هدف نهایی، کمک کند. نوشتن یک طرح بیزینسی، شرطی برای ایجاد یک کسب و کار موفق نیست؛ همانطور که داشتن یک طرح تجاری، موفقیت هیچ کسب و کاری را تضمین نمیکند. ابتدا بیایید با مفهوم طرح تجاری یا بیزینس پلن آشنا شویم بیزینس پلن چیست؟ بیزینس پلن یعنی طرح کسب و کاری که مدنظر دارید. این طرح کسب وکار به صاحبان مشاغل کمک میکند که ایدههای خود را مطابق با بازاری که پیشرو دارند پیادهسازی کنند. مشخص کردن نحوه کسب درآمد و استراتژی فروش، روشهای تامین بودجه، برنامهریزی برای رهبری کارکنان یک مجموعه از دیگر جزئیاتی است که در نوشتن طرح کسب و کار به آن توجه میشود. مراحل نوشتن بیزینس پلن در ۹ قدم زیر خلاصه میشود. نوشتن بیزینس پلن در ۹ مرحله از انواع business plan، برای بررسی کامل جزئیاتی که به موفقیت هر کسب و کاری کمک میکند، استفاده میشود. مراحل نوشتن بیزینس پلن به شرح زیر هستند. 1. خلاصه ای از برنامه هایی که در ذهن دارید را بنویسید. هدف از نوشتن خلاصه آنچه در ذهن دارید، این است که یک نمای کلی از تجارت خود مکتوب کنید. نوشتن این پیشنویس آداب خاص خودش را دارد و به این منظور نیست که درگیر چشمانداز، اهداف و آینده مبهم کسب و کار شوید. تنها کافی است در یک صفحه به سوالات زیر شفاف پاسخ دهید تا خلاصهای از طرح کسب و کار خود تهیه کنید. مفهوم کسب و کار شما چیست و کسب و کارتان دقیقا چه میکند؟ اهداف و چشم انداز کسب و کار شما چیست و آینده کسب و کار شما در بازار چیست؟ (اهداف باید به دو هدف بلند مدت و کوتاه مدت تقسیم شده و هردو قابل دستیابی، واقعبینانه، محدود به زمان و قابل اندازهگیری باشد) تمایز محصولات شما نسبت به رقبا در چیست و دقیقا چه میفروشید؟ (توضیحات محصولات خود را به صورت دقیق شرح دهید) بازار هدف شما چه کسانی هستند و به چه کسانی میخواهید بفروشید؟ برای ایجاد لید و تبدیل آنها به مشتری کدام استراتژی بازاریابی را در نظر دارید؟ وضعیت مالی فعلی و درآمدی شما در حال حاضر چطور است؟ برای آینده وضعیت مالی کسب و کارتان چه مبلغی را در نظر گرفتهاید؟ مجموعه کسب و کار شما را چه کسانی تشکیل میدهند و افراد این تیم نیاز به چه مهارتهایی دارند؟ 2. خودتان را معرفی کنید. شما که هستید و می خواهید چه کاری انجام دهید؟ این دو سوال مهمی است که در قدم دوم نوشتن بیزینس پلن باید به آنها پاسخ روشنی دهید. پاسخی که برای این دو سوال در ذهن شما نقش میبندد، ارزشهای کسب و کارتان را مشخص میکند و مقدمهای برای معرفی بیزینس شما است. اگر بتوانید در پاسخ این سوالات جنبههای درستی از کسب و کار خود را معرفی کنید موجب میشود تا افراد به دید سرمایهگزاری به تجارت شما نگاه کنند. پس ارزشها، تفاوتها، اهداف بلند مدت و کوتاه مدت و مدل کسب و کار خود را در یک جمله خلاصه کنید. 3. بازار هدف را تجزیه و تحلیل کنید. انتخاب درست بازار هدف و مشتریان میتواند شما را در مدت زمان کوتاهی به اهداف خود نزدیک کند یا حتی پس از سالها درجا زدن به شکست بیانجامد. اینکه موقعیت کسب و کارتان را بسنجید، در انتخاب محصول و خدمات آیندهنگر باشید و مجموعه مشتریان خود را آگاهانه انتخاب کنید تا حدود زیادی در موفقیت شما نقش دارد. استفاده از روش SWOT، که یک روش برای شناسایی فرصتها و تهدیدها در بازار است در این قدم به شما پیشنهاد میشود. همچنین تحلیل رقابتی که شامل انتخاب کمترین سود نسبت به رقبا با کیفیت بالا، متمایز کردن محصول و خدمات و جذب مخاطب بیشتر میشود، نیز میتواند کمک کننده باشد. این مرحله از نوشتن طرح تجاری را جدی بگیرید. 4. طرح کلی برای مدیریت سازمان و نقش هر فرد را مشخص کنید. دقیقا مشخص کنید چه کسی میخواهد شرکت شما را اداره کند و خصوصیات فردی و مهارتی او را یادداشت کنید. این موضوع بیشتر حول محور این مسئله میگردد که کسب و کار شما تنها در مالکیت یک نفر است یا توسط افرادی به صورت مشارکتی اداره میشود. اگر قرار است بیزینس شما توسط یک تیم مدیریت شود میتوانید از طریق کشیدن نمودار سازمانی جایگاه هر فرد در سازمان را مشخص کنید. نقشها و مسولیتها را مکتوب و راههای رسیدن هر فرد به موفقیت در سازمان را مشخص کنید. 5. فهرستی از محصولات و خدمات برند خود تهیه کنید. خدمات و محصولات خود را با جزئیات کلیدی شرح دهید. سعی کنید در این بین به این سوال پاسخ دهید که چرا باید افراد به خرید محصولات و استفاده از خدمات کسب و کار شما ترغیب شوند؟ اگر محصولات زیادی دارید سعی کنید سخن را کوتاه کرده و در یک جمله ارزش محصول خود را به افراد معرفی کنید. حتما این مورد را در نظر بگیرید که محصولات جدیدی که در آینده قرار است تولید کنید را نیز در این مرحله از بیزینس پلن شرح داده و به مسیر سودآوری آن اشاره کنید. 6. مشتریان را ارزیابی و تقسیم بندی کنید. شناسایی مشتریان، استراتژی بازاریابی کسب و کارتان را پایهریزی میکند. ویژگیهای خاصی که برای انتخاب مشتریان در نظر دارید را لیست کنید. اینکه بازار هدف شما در کدام شهر یا کشور زندگی میکند؟، سطح تحصیلات آنها چیست؟، در چه محدوده سنی قرار دارند؟، درآمد آنها چقدر است و عقاید و باورهای آنها در چه سمت و سویی قرار دارد به شناخت بازاربیشتر مشتریان کمک میکند. همین شناخت مشتری در این مرحله از business plan موجب میشود تا به راحتی بتوانید متناسب با شخصیت آنها از استراتژیهای مختلف بازاریابی و فروش استفاده کنید. مثلا اگر بدانید مشتری شما بودجه کافی برای خرید چند محصول را دارد، میتوانید باتوجه به خصوصیات اخلاقی که دارد با استراتژی

ارزش ویژه برند یا brand equity چیست و چطور سنجیده می شود؟
ارزش ویژه برند (Brand Equity) چیست؟ این سوالی است که صاحبان کسب و کاری از خود میپرسند که میخواهند با هزینه و ریسک کمتر سهم بیشتری را از بازار بگیرند. از بازارهای عمومی و سنتی که بگذریم در دنیای دیجیتال مارکتینگ رقابت بین کسب و کارها، هرروز تنگتر از روز قبل میشود. تاثیرات کیفیت محصول یا خدمات و استراتژی بازاریابی صحیح، در بالا رفتن حجم فروش یک برند غیر قابل انکار است. اما مسئله حائز اهمیت دیگری که این روزها در بین کسب و کارها به وضوح دیده میشود رقابت بر سر ارزش ویژه برند است. Brand Equity (اعتباری غیرمالی) همان چیزی است که اغلب کسب و کارهای بزرگ از طریق آن سود بیشتری از فروش کسب میکنند و باعث قرارگیری نام آنها در رتبه بندی جهانی میشود. به راستی ارزش ویژه برند یعنی چه و چطور سنجیده میشود؟ این سوالی است است که در ادامه بهطور مفصل به آن پرداختهایم. ارزش ویژه برند چیست؟ فرض کنید، مبلغ ۳۰ میلیون تومان را برای خرید یک گوشی موبایل در نظر گرفتهاید و دو گزینه زیر برای خرید پیش روی شماست. گوشی همراه فول امکانات و پرچمدار از برند سامسونگ. گوشی مدل آیفون رونمایی شده در سال ۲۰۲۰. جواب این سوال که در بین این دو گزینه کدام مورد اکثرا انتخاب میشود، واضح است! اما اینکه چرا در بین برندهای مطرح تلفن همراه، گوشیهای برند اپل طرفداران بیشتری دارد، پاسخ سوال Brand Equity چیست، خواهد بود. حضور پررنگ بازاریابی دیجیتال و برگزاری کمپینهای تبلیغاتی درست، عاملی است که میتواند بر روی انتخاب افراد تاثیرگذار بگذارد. همین امر موجب شده اغلب افراد در این میان به دلیل ذهنیت قبلی و مشهور بودن یک برند، بدون بررسی کردن مشخصات گزینههایی که برای انتخاب دارند، خرید خود را انجام دهند. Brand Equity در دیجیتال مارکتینگ همان ارزش غیرمادی است که یک برند به مرور زمان بدست میآورد و تاثیر آن در بازار، فروش چند برابری یک محصول مشابه، نسبت به رقیب است. مقایسه Brand Equity و Brand Value به وضوح دیده شده که افراد ارزش برند را با ارزش برند ویژه آن اشتباه میگیرند. در صورتیکه ارزش برند را تنها ارزیابی یک برند از نظر قیمتی (ارزش مادی) و تخمینی برای سودآوری برند بهحساب میآید. اما ارزش ویژه برند مفهوم ذهنی است که از یک برند در ذهن مشتری حک میشود و معیاری برای سنجش اعتبار در بازار است. روش ایجاد ارزش ویژه برند همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم زمانی Brand Equity زمانی اتفاق میافتد که مدیر یک کسب و کار استراتژی درستی را برای بازاریابی و فروش انتخاب کند. بهطور کلی برای مدیریت یک برند که بتواند در آینده بازار، ارزش ویژهای را در بین مردم به خود اختصاص دهد باید به ۵ ویژگی زیر توجه کرد. آگاهی از برند یعنی آن کسب و کار، نسبت به همه محصولات برند خود کاملاً به مشتری آگاهی داده است. Brand Awareness زمانی اتفاق میافتد که صاحب یک برند، از ابتدا حضور در بازار، تبلیغات اصولی را در پیش بگیرد. بررسی استراتژی سوشال سلینگ تا حد زیادی میتواند دید کلی از تبلیغات اصولی به کسب و کارها و روشهای فروش بدهد. تداعی برند در این ویژگی فرقی نمیکند که مشتری نسبت به کسب و کار شما چه احساسی دارد. نظرات مثبت و منفی هر دو احساساتی هستند که مشتری میتواند به محصولات یک برند داشته باشد. در ویژگی Brand Association مهم این است که افراد به یک تصویر کلی از یک برند برسند. تضمین کیفیت ارزش ویژه یک برند زمانی رخ میدهد که تجربه مشتری بعد از استفاده از محصولات آن برند تا حد زیادی مثبت باشد. Perceived Quality رابطه مستقیمی با کیفیت بالای محصول دارد. پس باید در نظر داشت برای ایجاد ارزش ویژه یک برند و اعتبار ذهنی یک محصول بودجه در نظر گرفته شده برای تولید محصولات آن برند مهم است. وفاداری به برند بیشتر صاحبان کسب و کار احساس میکنند برای Brand Loyalty، تنها یک بار خرید مشتری کافی است. در حالی که ایجاد وفاداری برای یک برند نیز روشهای خاص خودش را دارد. از اینرو پیشنهاد میکنیم به وبلاگ ۱۰ تکنیک حیاتی برای افزایش وفاداری مشتری مراجعه کنید. سایر ویژگیهای برند لوگو حرفهای، برند خاص و ثبت شده و… خصوصیات اختصاصی هر کسب و کاری است. انتخاب اصولی سایر ویژگیهای برند، تا حد زیادی میتواند در ایجاد ارزش ویژه یک برند موثر واقع شود. زیرا همین ویژگیها هستند که به رقبا اجازه نمیدهند که برند مشابه را وارد بازار و مشتری را برای خرید گیج کنند. CBBE brand equity model برای ایجاد ارزش ویژه برند مدل CBBE brand equity، توسط نویسنده بازاریابی معروف، Kevin Lane Keller، طراحی شد تا مدیران کسب و کارها بتوانند نفوذپذیری برند خود را در بین مردم بیشتر کنند. برای ایجاد ارزش ویژه برند، لازم است به چهار سوال زیر به صورت دومینووار پاسخ دهید. سپس با کمک یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ آنها را بررسی کنید. کسب و کار شما و هویت برند شما دقیقا چیست؟ برای شناخت هویت برند (Brand Identity) باید کسب و کار خود را بگونهای تعریف کنید که از نظر مخاطب، برتری بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد. برند شما چه معنایی دارد؟ معنای برند کسب و کار شما (Brand Meaning)، باید به مخاطب نشان دهد که در صورت خرید هر یک از محصولات با نام برندتان، میتواند نیاز مشتری را رفع کند. از اینرو باید تلاش کنید تصویری متمایز از خود در ذهن مخاطب بسازید. مشتری چگونه برند شما را قضاوت میکند؟ احساسات و واکنش مخاطب (Brand Response) نسبت به کسب و کارتان در تصویری که از شما در ذهن او نقش میبنند، تاثیر بهسزایی دارد. نظر مخاطب وابسته به کیفیت محصولات و خدمات و تجربهای است که پس از استفاده از آنها بدست میآورد. چه ارتباطی بین برندتان و مشتری وجود دارد؟ ارتباط مستمر و سازنده میان برند و مشتری (Brand Relationships) یکی دیگر از عوامل موثر در گسترش کسب و کار است. تبلیغات و استفاده از کمپینها بازاریابی در شبکههای اجتماعی میتواند این ارتباط را حفظ کند. چطور ارزش ویژه برند را اندازه بگیریم؟ از آنجایی که ارزش ویژه یک برند غیرمادی است، نمیتوان از اعداد و ارقام برای اندازهگیری آن کمک گرفت و تنها از طریق

قیف تاریک چیست و چه مفهومی برای بازاریابان دارد؟
با وجود پیشرفتهای تکنولوژیکی در دهههای گذشته و اضافه شدن فناوریهای بیشمار، قیف فروش همچنان یک عنصر اصلی بازاریابی است. از این مفهوم به عنوان چهارچوبی که بسیاری از کمپینها بر اساس آن ساخته شدهاند، نیز یاد میشود. در این میان، قیف فروش به دلیل ماهیت سادهای که دارد نمیتواند به طور کامل رفتارهای خریداران را از کشف تا خرید هدایت کند. به همین دلیل، برای پر کردن این خلا، مفهومی تازه به نام قیف تاریک وارد حوزه بازاریابی شد. قیف تاریک یک رویکرد جدید به روش کلاسیک است ، که کمک میکند بازاریابان آنچه توسط پلتفرمهای تحلیلی ردیابی نمیشود را کشف و به طور موثر مورد استفاده قرار دهند. در این راهنما، قصد داریم تا به معرفی قیف تاریک، بهعنوان یک مفهوم ضروری برای همه شرکتهای B2B، در کنار بررسی ویژگیهای آن بپردازیم. قیف تاریک چیست؟ قیف تاریک بخشی از قیف فروش است که توسط پلتفرمهای تحلیلی قابل ردیابی نیست. به بیان دیگر Dark funnel به تمام مکانهای پنهان و غیرقابل ردیابی اطلاق میشود که خریداران در مسیر خرید خود با آنها درگیر شده و سپس تصمیمگیری میکنند. قیف سیاه را همچنین میتوان بهعنوان بخشهای پنهانی در سفر خریدار معنا کرد که یک مشتری بالقوه را از ناکجاآباد کشف و به سرنخ فروش تبدیل میکند. قیف تاریک انواع بسیار زیادی دارد. برای مثال همانطور که میدانید، بسیاری از شرکتهای B2B از طریق یک منبع مرموز، ترافیک مستقیم به صفحات وب خاص (مانند پستهای وبلاگ) که به احتمال زیاد توسط مشتری تایپ نشده را نیز مورد بررسی قرار میدهند و این خود بخشی از دارک فانل را تشکیل میدهد. در حقیقت، اگر مسیر سفر خریدار را یک کوه یخ در نظر بگیریم، قیف تاریک همان بخش پنهانی و بزرگی است که زیر سطح آب و دور از چشم همگان قرار گرفته است. چرا قیف تاریک وجود دارد؟ تقریبا میتوان گفت اکثر بازاریابان از وجود Dark funnel آگاهی دارند و نمیتوان آن را در فرآیند سرنخدهی و فروش نادیده گرفت. در واقع دلایل بسیاری وجود دارد که وجود دارک فانل را غیرقابل اجتناب میکند. برخی از این عوامل عبارتند از: همه نقاط تماس را نمی توان با تجزیه و تحلیل ردیابی کرد از نیاز مشتری تا میزان آگاهی آنها از محصولات و سپس خرید نهایی، که سفر خرید مشتریان نامیده میشود، یک خط زیگزاگی با بالا و پایین بسیار است. بین نقطهای که مصرفکننده احساس نیاز کرده تا نقطه ای که در آن خرید میکند، اتفاقات زیادی میافتد و پیچیدگی این فرآیند، یک چالش برای بازاریابان در هنگام ردیابی هر بخش از سفر خرید خواهد بود. به همین دلیل است که هیچ تحلیلی نمیتواند تمام نقاط تماس یا اتفاقات پشت صحنه را به طور دقیق و بدون اشکال ردیابی کند. سفر مشتری را نمیتوان به طور کامل مستند کرد بخش اعظمی از سفر خریداران به صورت افلاین انجام میشود. بنابراین بازاریابان نمیتوانند سفر مشتری را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنند و همه عوامل موثر بر تصمیم خریدار را ثبت و مورد بررسی قرار دهند. حتی زمانی که خریداران قبل از تصمیمگیری در یکسری فعالیت آنلاین مشخص شده شرکت میکنند، باز هم این امکان وجود ندارد که تک به تک اقدامات آنها را ثبت کرد. بنابراین با توجه به ماهیت مداری این سفر، در هر صورت ممکن است برخی از نقاط حیاتی مؤثر بر تصمیم کور باقی بماند. پلتفرم های رسانه اجتماعی و اینفلوئنسرها خارج از کنترل شما هستند کاربران مدرن قبل از اینکه به وب سایت شما برسند زمان زیادی را در وب سایتها و منابع دیگر صرف میکنند. آنها با این کار میخواهند تا حداکثر اطلاعات و آگاهی لازم را از نیاز خود و محصولات موجود به دست آورند. کاربران همچنین ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر از گروههای دوستی و اجتماعی خود تحقیق کنند و اینها هیچ کدام چیزی نیستند که شما بتوانید آنها را کنترل کنید! درست مانند همان چیزی که به صورت آفلاین اتفاق میافتد، بینشی که خریداران از محیطهای دیجیتال و نسبت به یک محصول بهدست میآورند نیز قابل ردیابی و ثبت نیست. منابعی که قیف تاریک را تقویت می کنند شما بهعنوان یک بازاریاب تمام تلاش خود را میکنید تا دقیقا متوجه شوید خریداران و کاربران شما از کجا میآیند و چه چیزی بر تصمیمگیری آنها تاثیر میگذارد. همانطور که برخی از کاربران از طریق شبکههای اجتماعی به کسبوکار شما جذب میشوند، برخی دیگر از مسیر قیف تاریک و قیف فروش b2b میآیند. اما برای این که بدانید کاربرانی که از راه dark funnel با شما آشنا شدهاند دقیقا از چه منابعی هستند، بهترین راه شناخت نقاطی است که قیف را تغذیه میکند. بهطور کلی منابعی که تغذیهکننده قیف تاریک هستند میتوانند کانالهایی باشند مانند: کانال های رسانه اجتماعی رسانه اجتماعی نقشی غیرقابل انکار در فرآیند تصمیمگیری خریداران دارند بهطوری که آمارها نشان دادهاند نزدیک به ۸۵ درصد از خریداران سطح C و ۷۵ درصد از خریدداران B2B پیش از خرید از رسانههای اجتماعی کمک میگیرند. اکثر این خریداران رسانه اجتماعی را برای کسب اطلاعات در مورد برند زیر و رو میکنند. آنها به تجربیات دیگران در مورد برند شما گوش میدهند، تجربهها را با هم مقایسه میکنند و بدین وسیله تصمیم خود را حتی قبل از ورود به وبسایت شما میگیرند. البته در شبکههای اجتماعی شما نیز میتوانید نام برند خود را جستجو کنید و نظرات مثبت و منفی را بخوانید و به این مدیا گوش دهید. اما نکتهای که باید در نظر بگیرید این است که رسانه اجتماعی به اجتماع تاریک نیز شهرت دارد و این رسانه همیشه میتواند شما را غافلگیر کند. انتقال اطلاعات به صورت آفلاین در امر بازاریابی، منابع بسیار کمی را میتوانید پیدا کنید که به اندازه انتقال اطلاعات دهان به دهان قدرت و اثرگذاری داشته باشند. همه افراد قبل از خرید به دنبال فردی میگردند که پیش از این از محصول استفاده کرده است. آنها با اعضای خانواده، همکاران و دوستان صحبت میکنند تا نظرات را درمورد این که آیا خرید ارزشش را دارد یا خیر، دریافت کنند. اهمیت این اطلاعات به حدی است که در واقع، طبق گزارش دهان به دهان، Chatter Matters، آمریکاییها به گزارش های دهان به دهان آفلاین 41 درصد بیشتر از گزارشهای مشابه در محیط آنلاین ارزش میدهند. سایت های

روش های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)
مدیران کسب و کار اغلب به دنبال روشهایی برای فروش بیشتر هستند. یکی از این روشها که بیش از گذشته مورد استقبال عموم قرار گرفته و تا حد زیادی در بالا رفتن میزان فروش نقش دارد، فروش به کمک تبلیغات است. تبلیغات به منظور آگاهی دادن از برند، محصولات و خدمات برای مشتریان هدف انجام میشود. بنابراین پیمایش مسیر تبلیغات باید به نحوی صورت گیرد که احساسات مخاطب را درگیر کرده و او را به خرید ترغیب کند. راههای گوناگونی برای فروش با promotion وجود دارد که در ادامه به معرفی برترین آنها پرداختهایم. بهرهوری از مزیتهای این روش ملزم به این است که استراتژیهای فروش به روش تبلیغات را به افراد کاربلد بسپارید. چراکه در این بین نقطه ضعفهایی نیز وجود دارد که باید نسبت به آنها برای تبلیغات موثر، آگاهی کامل داشت. برترین روش های فروش با promotion همانطور که برای بازاریابی در عصر نوین از دیجیتال مارکتینگ استفاده میشود، فروش با promotion نیز دستخوش تغییرات شده است. از اینرو فروش به سبک آنلاین نیز برترین روشهای فروش به کمک تبلیغات شناخته میشود. تبلیغات گوگل (Google Ads) این نوع از تبلیغات مختص به کسب و کارهایی است که وبسایت شخصی و اختصاصی دارند. کیفیت پیام تبلیغاتی و جذابیت آن، فاکتور مهمی است که در بازدهی تبلیغات گوگل ادز حائز اهمیت است. این تبلیغات به شدت کم هزینه بوده و افزایش بازدید از سایت و سودآوری از فروش محصول را به همراه دارد. Google Ads تنها منجر به فروش دورهای (در بازه زمانی که تبلیغات انجام میشود) نخواهد شد. زیرا این افزایش بازدید از وبسایت اگر با یک استراتژی درست و در کنار بهینهسازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO) انجام گیرد، شما را به بالای گوگل خواهد رساند. تبلیغات در شبکه های اجتماعی (Advertising Social Media) استفاده از رسانههای اجتماعی چون لینکدین، اینستاگرم، توییتر، فیسبوک و… همهگیر شده است. بهطوری که سرنخ فروش یک کسب و کار قبل از تصمیم به خرید، نظرات دیگر کاربران را درباره آن محصول یا خدمات در رسانههای اجتماعی جستجو میکند. بنابراین یک راه عالی برای فروش بیشتر با تبلیغات فروش، استفاده از رسانههای اجتماعی است. ویدیو تخفیفات محصول، عکسهای تبلیغاتی از جشنوارههای حضوری و اطلاعرسانی به مشتریان بالقوه برای امتیازهای در نظر گرفته شده برای وفاداری به برند کسب و کارتان تا حد زیادی میتواند به رونق فروش شما کمک کند. همچنین استفاده از Social Media Advertising برای معرفی خدمات و محصولات در پیشرفت روند قیف بازاریابی b2b موثر است. تبلیغات موبایلی (Mobile Advertising) برخی تبلیغات در سوشال مدیا را با تبلیغات موبایلی اشتباه گرفته و نمیتوانند آنها را از یکدیگر تفکیک کنند. تبلیغات موبایلی که این روزها بیشتر مورد توجه قرار گرفته است، مختص به موبایلهایی بوده که قابلیت اتصال به اینترنت را دارند. این تبلیغات آنلاین از طریق بازیها و اپلیکیشنها اتفاق میافتد. برای اطلاعرسانی بهینه از فروش با promotion در تبلیغات موبایلی، لازم است مخاطبان هدف خود را حتما از قبل شناسایی کنید. پوش نوتیفیکیشن (Push Notification Advertising)، تبلیغات پیامکی (SMS Advertising) و تبلیغات صوتی (Voice Advertising) روشهای تبلیغاتی دیگری هستند که با اختلاف زیادی میتوان آنها را زیر مجموعهای از تبلیغات موبایلی برشمرد. ۶ مزیت فروش بیشتر با تبلیغات فروش تا به اینجا به معرفی روشهای برتر promotion sales پرداختیم. در ادامه ۶ مزیت روشهای فروش به کمک تبلیغات را بررسی خواهیم کرد. جذب مشتری بیشتر ارائه خدمات رایگان به مشتری یا تخفیف محصولات با درصدهای بالا، میتواند تاحدود زیادی مشتریان جدید را به سمت استفاده از محصولات یا خدمات کسب و کار شما سوق دهد. ارائه رایگان خدمات یک بیزینس در مدت محدود کمک میکند تا مشتری احتمالی از کیفیت خدمات اطمینان حاصل کند. همچنین با این روش، این امکان را برای خود فراهم میکنید که با لیدها ارتباط برقرار کنید. نیازهای آنها را بشناسید و با برآورده کردن انتطاراتشان، آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید. فرقی نمیکند که کسب و کار شما در گروه b2b قرار دارد یا b2c. بلکه با استراتژی صحیح فروش با promotion، میتوانیدر در مدت محدود به سرنخهای فروش، خدمات رایگان ارائه دهید. برای مثال نتفلیکس (Netflix) یک سرویس پخش مبتنی بر اشتراک است که به سرنخها اجازه میدهد به مدت ۳۰ روز، بدون پرداخت هیچ هزینهای از خدماتش استفاده کنند. سپس در این ۳۰ روز، مشتریان احتمالی خود را تشویق به خرید میکنند. شرکتهای b2b فروش نرم افزار نیز قبل از فروش اشتراک پولی، به مشتریان خود اجازه میدهند نرم افزار رو به صورت رایگان و در یک بازه از پیش تعیین شده آزمایش کنند. جایگزین شدن محصولات شاید برایتان جالب بهنظر برسد که مشکل فراوانی محصول در برخی از مشاغل مسئله بزرگی است که باید برای آن راهحلی پیدا کرد. بهعنوان مثال برندهای پوشاک به دلیل تغییر فصل باید در پایان هر فصل، محصولات متفاوتی را در بازار عرضه کنند تا بتوانند به نیاز مشتریان خود پاسخ دهند. در این مشاغل فروش به کمک تبلیغات کمک میکند تا کسب و کارها موجودی محصولات را به صفر برسانند. سپس محصولات جدیدی را جایگزین کنند. استراتژی باندلینگ و تخفیفهای ۶۰ تا ۷۰ درصدی نمونههایی از فروش به روش تبلیغات هستند. تقویت آگاهی از برند در بین افراد تقویت آگاهی از نام برند موجب میشود تا نام تجاری یک کسب و کار در ذهن افراد بهعنوان خاطرهای ماندگار ثبت شود. (Top of Mind) شدن نام یک کسب و کار در ذهن افراد یک جامعه کار چندان آسانی نیست و ملزم به شناخت آن جامعه است. بزرگترین فست فود زنجیرهای جهان، مک دونالد (McDonald’s)، نمونهای بینظیر برای درک بهتر این مسئله بهحساب میآید. این برند به تغییر نسل و نیازهای جدیدی که در جمعیت جامعه به مرور زمان رخ میدهد، توجه کرده و آنها را مورد بررسی قرار میدهد. در نتیجه اغلب، منو غذایی خود را باتوجه به ذائقه افراد جامعه، بروزرسانی میکند. سپس برای رونمایی از منو جدید از تکنیکهای فروش بیشتر با تبلیغات فروش نیز استفاده میکند. همکاری با گروه محبوب پاپ کره جنوبی (BTS) نمونهای بارز از تبلیغات فروش مک دونالد است. تبدیل مشتریان فعلی به مشتری وفادار پاداش دادن به مشتریان فعلی منجر به تبدیل آنها به مشتری وفادار شده و اهرمی است که در میدان رقابت، پیروزی شما را تضمین میکند. علاهبر آن، این پاداشها میتواند اعتماد و

چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟
اگر شما هم جزو افرادی هستید که تصمیم گرفتهاید در کسب و کار خود از استراتژیهای بازاریابی مدرن استفاده کنید، در قدم اول باید همه اصطلاحات دنیای دیجیتال را بشناسید. زمانیکه کلمه بازاریابی به میان میآید اولین چیزی که به ذهن صاحبان کسب و کار میرسد، پیادهسازی استراتژی فروش محصول به مشتری است. اما اینکه صاحب چه کسب و کاری هستید در استراتژی که باید برای فروش و بازاریابی بهکار ببرید متفاوت است. بازاریابی کسب و کارها را میتوان به دو گروه b2b و b2c تقسیم کرد. بازاریابی b2b تفاوتهای زیادی با بازاریابی b2c دارد. تعیین مخاطب هدف در بازاریابی را میتوان به عنوان تمایز اصلی در این گروهها نام برد. در B2B مخاطب هدف شرکتها و سازمانها و در B2C هدف مصرفکنندگان یا به اصطلاح همان مشتریان (افراد عادی) هستند. برای بهبود در استراتژی بازاریابی b2b در ابتدا باید دانست قیف فروش چیست و با قیف بازاریابی business to business چه تفاوتهایی دارد. سپس باید آموخت که برای کسب و کار خود چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟ اگر برای یادگیری این مباحث مشتاق هستید تا انتها با ما همراه بمانید. قیف بازاریابی b2b چیست؟ برای درک بهتر از b2b marketing funnel باید بگوییم قیف فروش (sales funnel) چیست؟ قیف فروش فرایندی است که مشتریان بالقوه آن را در سه مرحله طی میکنند تا در نهایت خرید از فروشنده انجام گیرد. البته جالب است بدانید sales funnel زمانی شروع میشود که قیف بازاریابی به خوبی انجام شده باشد. قیف بازاریابی مراحلی از درک و شناسایی نیاز مشتریان، جذب آنها به محصول و سپس خرید است. در دنیای مدرن امروز، بازاریابی business to business در بستر آنلاین صورت میگیرد. لذا برای اینکه بتوانید قیف بازاریابی b2b را ایجاد تا فروش بیشتری را بدست آورید، لازم است استراتژیهای بازاریابی b2b را بشناسید. استراتژی قیف بازاریابی business to business ایجاد تقاضا، تولید سرنخ فروش و استراتژی تصمیمگیری، نگهداری و خرید مجدد، سه فرایند اصلی هستند که برای ایجاد مشتری باید انجام شود. این سه روند را که به آن سفر مشتری برای خرید نیز میگویند، بهطور مختصر به شرح زیر است. تولید تقاضا: در این مرحله مشتری با محصول شما آشنا است اما هنوز آماده خرید نیست. لذا باید هدف اصلی خود را افزایش آگاهی از نام برند و ایجاد علاقه محصول و خدمات قرار دهید. ایجاد لید: مرحله دوم قیف بازاریابی زمانی شروع میشود که مشکل مشتری برای خرید نکردن شناسایی شده و راه حل را پیدا کردهاید. حال باید محصول و خدمات خود را منحصربهفرد و متمایز از از رقبا معرفی کنید. تصمیمگیری، نگهداری و خرید مجدد: استراتژی که در این مرحله پیاده میکنید، ثمره مسیری که در ساختن مشتری تا به اینجا طی شده را میسازد. گاها در این مرحله لازم نیست حتما خرید صورت گیرد. بلکه این اقدام از سمت مشتری میتواند پر کردن فرم و نوشتن اطلاعات شخصی برای حفظ ارتباط با کسب و کار شما یا پاسخ مثبت به درخواست مشاوره رایگان از سمت شما باشد. هم گام با روند تصمیمگیری مثبت با مشتری میتوانید تکنیکهای دیگری چون بازاریابی بازگشتی را بهکارگرفته تا بتوانید علاوهبر حفظ ارتباط با مشتری، نرخ فروش را نیز بالا ببرید. بهترین استراتژی های بازاریابی b2b هرکدام از استراتژیهای زیر به منظور تکمیل روند قیف بازاریابی business to business بهکار برده میشوند. برای کسب و کار خود یک وبسایت فوقالعاده حرفهای با سرعت و امنیت بالا و رابط کاربری آسان طراحی کنید. بازاریابی شبکههای اجتماعی را برای بیشتر دیده شدن و شناسایی مشتریان جدی بگیرید. بازاریابی ویدیویی را فراموش نکنید زیرا هویت بصری که در ذهن مخاطب با دیدن ویدیو ایجاد میشود به سختی فراموش خواهد شد. بازاریابی محتوایی نیز یکی دیگر از استراتژیهای برتر بازاریابی b2b در b2b marketing funnel است که باید حرفهای انجام شود. بهینه سازی وبسایت طراحی شده برای موتورهای جستجو (SEO) به کسب و کار شما کمک میکند که به عنوان اولین انتخاب همیشه در نظر مخاطب باشد. تبلیغات کلیکی یکی دیگر از راههای دیده شدن وبسایت تجاری شما است. ایونت مارگتینگ یا بازاریابی رویداد استراتژی خوبی برای دیده شدن کسب و کار و تعامل با مشتری است. همکاری در فروش و بازاریابی که آن را با نام افیلیت مارگتینگ میشناسند نیز یکی دیگر از استراتژیهای بازاریابی در قیف بازریابی b2b است. ریمارگتینگ بهطور مستقیم با بازدیدکنندگان سایت شما مرتبط بوده و میتواند در موفقیت b2b marketing funnel تا حد زیادی موثر واقع شود. اتوماسیون بازاریابی (مارگتینگ آتومیشن) رابطه مستقیمی با افزایش فروش کسب و کارها بهویژه کسب و کارهای b2b دارد. ایمیل مارگتینگ تنها یکی از استراتژیهایی است که در این بخش بهکارگرفته میشود. برای اطلاعات بیشتر در اینباره پیشنهاد میشود که بلاگ مارگتینگ آتومیشن و جایگاه آن در دنیای امروز را بخوانید. ایجاد قیف بازاریابی b2b در پنج مرحله برای ایجاد قیف بازاریابی business to business و چگونگی اجرای استراتژیهایی که گفتیم، لازم است پنج گام زیر را با دقت پیادهسازی کنید. مخاطب هدف را شناسایی و رفتار و شخصیت آنها را آنالیز کنید در کسب و کارهای b2b اغلب صاحبان بیزینس، نام شرکتهایی که باید محصولات و خدمات خود را به آنها معرفی کنند، میشناسند. اما دانستن اسامی شرکتها و سمتهای شغلی که باید توسط آنها برای فروش محصول و خدمات اقدام کنند، کافی نیست. زیرا تنها با آگاهی از چند اسم نمیتوان به این مهم دست پیدا کرد که چه چیزی آنها را به سمت خدمات و محصولات شما جذب میکند. قیف بازاریابی business to business میگوید در این مرحله شما تنها با یک نفر در ارتباط نیستید بلکه باید اشخاص مهم سازمان را شناسایی و اطلاعات زیر را برای هر یک بدست آورده و مکتوب کنید. اطلاعات دموگرافی همچون جنسیت، سن، رشته تحصیلی، سمت و… علاقهمندی رایج هر شخص شناسایی عواملی که موجب میشود آنها از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند با استفاده از محصولات یا خدمات کدام نیازهای آنها برطرف میشود علاقهمندی آنها در دنیای مدرن چیست؟ (با توجه به شناخت علاقهمندی هر یک، میتوانید یکی از ده استراتژی که در بالا به آن اشاره کردیم را پیادهسازی کنید) لازم نیست حتما برای بدست آوردن این اطلاعات، تحقیقات میدانی انجام دهید؛ بلکه ابزارهایی نیز مانند Google Analytic میتواند به شما در دادهکاوی این اطلاعات کمک کند. پس از آنکه

سوشال سلینگ چیست و چطور به موفقیت کسب و کار شما کمک میکند؟
سوشال سلینگ (social selling)، همان استراتژی فروشی است که این روزها هر کسب و کاری برای موفق شدن به آن نیاز دارد. حضور در شبکههای اجتماعی و استفاده کردن از آنها توسط همه سنین، به نردبانی برای پیشرفت اغلب کسب و کارها تبدیل شده است. چرا که با فعالیت اصولی کسب و کارها در شبکههای اجتماعی میتوان با برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد، از لیدها مشتریان بالقوه ساخت و مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کرد. لذا در بازاریابی به سبک دیجیتال به جای تمرکز بر روی چگونگی فروش بیشتر، باید بر روی چگونگی ارائه محصول و خدمات تمرکز کرد. سوشال سلینگ چیست و میزان اهمیت آن در رشد کسب و کار چقدر است؟ برای آشنایی با این استراتژی فروش تا انتها با ما همراه بمانید. سوشال سلینگ (social selling) چیست؟ به استراتژی که در آن از ابزارهای آنلاین مانند توییتر، اینستاگرام، فیسبوک، تیک تاک و… برای برقراری ارتباط و تعامل با مخاطب با هدف فروش محصول یا خدمات استفاده میکنند، فروش اجتماعی میگویند. برقراری ارتباط با مشتریان و جلب اعتماد آنها به اصطلاح گروهی از کاربران را الک کرده و دقیقا مشتریان واقعی شما را میسازد. همچنین ارتباط با مشتری از طریق شبکههای اجتماعی این امکان را برای شما فراهم میکند در ذهن آنها ماندگار شوید. بنابراین زمانی که قصد خرید محصول یا خدمات مشابه از رقبا را داشته باشند، در ذهنشان نام برند شما میدرخشد. فرایند ساخت این روابط توسط فروشندگان با کاربران میتواند با تولید محتوای ارزشمند در رسانههای اجتماعی و معرفی برند خود با ارائه عکسهای باکیفیت یا تیزرهای تبلیغاتی، شروع شود. سپس با پاسخ به سوالات کاربران و ترویج محصول و خدمات، این روند به فروش ختم خواهد شد. سوشال سلینگ دقیقا چگونه کار می کند؟ همانطور که اشاره کردیم استراتژی social selling تنها مختص به حضور در شبکههای اجتماعی است. این تکنیک در صورتی کاربردی است که درست طراحی و اجرا شود. قبل از پاسخ به این سوال که چگونه استراتژی فروش به کمک شبکههای اجتماعی بچینیم باید بدانید که سوشال سلینگ دقیقا چگونه کار میکند؟ در ابتدا باید نیاز مشتریان بالقوه را تعیین کرد. چگونگی برطرف کردن نیاز مخاطب با خرید محصول یا استفاده از خدمات روشن شود. اهداف کوتاه مدت و قابل اندازهگیری مانند تعیین تعداد ایجاد مشتری در سه ماه از طریق شبکه اجتماعی مدنظر، توسط مدیران کسب و کار معین گردد. پلتفرمهایی که مشتریان آن کسب و کار بیشتر در آن حضور دارند، شناسایی شوند. سپس حسابهای کاربری برای کسب و کار در پلتفرمهای آنلاین محبوب مخاطب همان کسب و کار ایجاد شود. پروسه تولید محتوای ارزشمند در راستای کسب و کار در شبکه اجتماعی مورد نظر، برنامهریزی و اجرا گردد. استراتژی مدام ارزیابی شود و با چشمانداز در مورد نظر مقایسه گردد. بروزرسانی و تغییر برنامههای از پیش تعیین شده مطابق با بینشهای جدید نیز از قوانینی است که در استراتژی سوشال سلینگ باید رعایت شود. چگونه استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی بچینیم؟ با همهگیر شدن بازاریابی به سبک دیجیتال، در بین صاحبان کسب و کار، فروش به کمک شبکه های اجتماعی مبحثی ساده به نظر میرسد. این در حالی است که برای پیشی گرفتن در میدان رقابت از دیگر رقبا و گرفتن سهم بیشتری از بازار، هر کسب و کاری نیازمند یک استراتژی هوشمندانه برای social selling است. پنج رکن زیر پایه و اساس استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی در هر تجارتی است. رسانههای اجتماعی مناسب انتخاب کنید. کمتر کسب و کاری است که برای بازاریابی و معرفی محصولات و خدمات خود فعالیت در پلتفرمهایی چون لینکدین، اینستاگرام، فیسبوک، یوتیوب، توییتر، تیک تاک و… را نادیده بگیرد. رشد درآمدی کسب و کارها پس از فعالیت در رسانههای اجتماعی غیر قابل انکار است. با این حال انتخاب شبکه اجتماعی که مخاطبان هدف هر کسب و کاری، زمان بیشتری را به حضور در آن پلتفرم اختصاص میدهند، سکوی پرتابی برای رشد هر تجارتی است. برای مثال اگر صاحب بیزینسی هستید که مشتری هدف شما شرکت و سازمان است (B2B)، لینکدین رسانه مناسبی برای معرفی برند شما است. این درحالی است که برای فروش محصول یا خدمات به عموم مردم (B2C)، شبکههای اجتماعی محبوب هستند که شرایط تعامل با مشتری را فراهم کنند. برای درک بهتر این موضوع که حضور مستمر در کدام شبکه اجتماعی میتواند منجر به نزدیک شدن شما به اهداف درآمدیتان شود، باید شخصیت مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید. شخصیتشناسی مشتریان بالقوه علاوهبر پیدا کردن شبکه اجتماعی مناسب برای بیزینس، به سوال چطور استراتژی فروش بچینیم در ذهن صاحبان کسب و کار نیز پاسخ میدهد. به شبکههای اجتماعی گوش دهید. حضور فعال در سوشال مدیا مناسب، زمانی اثربخشی بیشتری خواهد داشت که رویکرد سوشال لیسنینگ را مکمل فعالیت در شبکههای اجتماعی دانست و به عبارتی به آنها گوش داد. شنیدن شبکههای اجتماعی توسط ابزارهای ایرانی و خارجی به شما کمک میکند که نام برند خود را در مکالمات افراد در کامنتها، هشتگها و پستهای آنها پیگیری کنید. از نظرات و انتقادهای آنها اطلاع پیدا کنید و برای رضایت بیشتر مشتری آنها را اصلاح کنید. با نظارت بر عملکرد رقبا، دادههای مورد نیاز خود را بر اساس فیلترهایی که در ابزار اعمال میکنید، بهصورت دستهبندیهای مختلف، بدست آورید. سهم بزرگی که ابزارهای گوش دادن به شبکههای اجتماعی در استراتژی social selling دارند را نمیتوان نادیده گرفت. برخی از ابزارهای سوشال لیسنینگ علاوهبر دادهکاوی شبکههای اجتماعی، گاها به مدیریت پلتفرمهای اجتماعی نیز کمک میکنند. همچنین با اطلاعات بدست آمده از مخاطب و آشنایی با سلیقه و شخصیت آن، فروشنده میتواند استراتژی باندلینگ را در فروش بهکار بگیرد. برای برند کسب و کار خود اعتبار ایجاد کنید. گام بعدی پس از گوش دادن به شبکههای اجتماعی، این است که برای برند خود اعتبار ایجاد کنید. میزان رضایت مشتریان، برجستهترین عاملی است که به کسب و کارها اعتبار میبخشد. در یک استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی موفق باید رضایت مشتریان را با سند و مدرک در شبکههای اجتماعی به نمایش گذاشت. همچنین اشتراکگذاری عکس محصولات توسط مشتریان و ایجاد نظرسنجیهای آنلاین در بین مشتریان بالقوه و بالفعل، لیدها را جذب میکند. همین امر تبدیل به اهرمی خواهد شد که اعتبار بیشتری در بین دیگر مخاطبان کسب کنید. طبق آمار،