فروش مشاوره ای و فروش محصول دو تکنیک کاربردی برای فروش هستند که تفاوت زیادی با هم دارند. تعیین نوع فروش بستگی به استراتژی کسب و کار دارد و بر اساس شرایط موجود می‌توانید تغیر کند. کسب و کارهایی که دارای محصولات متنوع هستند به دنبال فروش محصولات خود هستند و فروش محصول را انتخاب می‌کنند. اما زمانی که صحبت از فروش مشاوره‌ای به میان می‌آید قضیه کاملا فرق می‌کند چون هدف مشتری مشخص است و فرد مورد نظر با مشاوره دادن نیازهای او را برطرف می‌کند. اما به راستی مهم‌ترین تفاوت فروش مشاوره‌ای و فروش محصول چیست؟ کدام یک تاثیر گذاری بیشتری دارد؟ در این مقاله به مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول خواهیم پرداخت؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم که در ادامه ما را همراهی کنید.
فروش مشاوره ای چیست؟
فروش مشاوره‌ای یک تکنیک فوق‌العاده برای فروش است که بر روی شناسایی نیازهای مشتری و برطرف کردن آنها تمرکز دارد. این تکنیک زمانی جواب می‌دهد که شما به حوزه مربوطه مسلط بوده و با مشاوره دادن بتوانید نیازهای مخاطبان را برطرف کنید.
در فروش مشاوره‌ای جذب مشتری با خلق ارزش صورت می‌گیرد و تاثیر بسیار زیادی در رفع نیازهای مشتری دارد. به همین جهت است که این تکنیک فروش محبوبیت بسیار زیادی دارد و مشتریان دوست دارند که پس از کسب اطلاعات مورد نیاز درباره موضوع مورد نظر به خواسته‌های خود برسند.
اصول فروش مشاوره ای
اگر جزو افرادی هستید که تکنیک فروش مشاوره‌ای را برای ادامه کار انتخاب کرده‌اید باید اصول آن را به طور کامل بشناسید. شناخت اصول فروش مشاوره‌ای و استفاده درست از آن به شما کمک می‌کند که استراتژی بهتری بچینید و قدم‌های بهتری برای موفقیت بردارید. به طور کلی اصول فروش مشاوره‌ای به 4 مورد زیر خلاصه می‌شود:
1- سوالات مفید و کاربردی بپرسید
مهم‌ترین اصل در فروش مشاوره‌ای ارتباط عمیق با مشتریان و پرسیدن سوالات کاربردی از آنها است. هدف شما شناسایی نیاز مشتریان و برطرف کردن این نیازهاست. پس شما باید تمام تلاش خود را به کار بگیرید که بهترین سوالات را از مشتریان بپرسید تا نیازهای آنها را به طور کامل تشخیص دهید.
2- خوب گوش کنید
شما زمانی یک مشاور خوب خواهید بود که به طور کامل و دقیق به حرف‌های مشتریان خود گوش دهید. بهتر است اجازه دهید مشتری حرف‌های خود را به طور کامل بزند تا بتوانید نیاز آنها را به درستی درک کنید.
3- قابل اعتماد بمانید
یک از مهم‌ترین اصول فروش مشاوره‌ای، اعتماد است. شما باید حس اطمینان و اعتماد را در مشتریان خود افزایش دهید. این فرآیند زمانی اتفاق می‌افتد که در حرفه خود متخصص بوده و اطلاعات مفیدی به مشتریان خود ارائه دهید. بهتر است با مشتریان خود صادق باشید و برطرف کردن نیازهای آنها را در دستور کار خود قرار دهید.
4- بهترین راه‌حل‌ها را به مشتری ارائه دهید
سه اصول قبلی که گفتیم اهمیت بسیار زیادی دارند اما اگر منجر به رفع نیازهای مشتری نشود هیچ فایده‌ای نخواهد داشت. شما باید بررسی‌های لازم را انجام دهید و بهترین راه‌حل‌ها را به مشتریان خود ارائه دهید. راه حلی که معرفی می‌کنید باید کاملا کاربری بوده و به طور کامل نیازهای مشتریان را پاسخ دهد.
منظور از فروش محصول چیست؟
فروش محصول یکی دیگر از تکنیک‌های فروش است که روی فروش محصول تمرکز دارد. این نوع فروش برای کسب و کارهایی کاربرد دارد که هر روز محصولات متنوعی را برای فروش عرضه کرده و از این طریق کسب درآمد می‌کنند.
در فروش محصول، تمرکز صاحبان کسب و کار روی فروش محصولات است و تمام تلاش خود را به کار می‌گیرند که با تعیین قیف فروش اصولی به میزان فروش بالایی دست یابند. تحقیقات نشان می‌دهد که فروش محصول روشی آسان برای فروش است اما فرآیندی زمان بر است و نیاز به اعتماد سازی زیادی دارد.
اصول فروش محصول محور
فروش محصول محور نیز دارای یک سری اصول است که به کارگیری آنها کمک می‌کند نتیجه بسیار خوبی به دست آورید. فروش محصول سختی‌های خاص خود را دارد لذا حتما باید اصول مربوط به آن را یاد بگیرید. این اصول عبارت‌اند از:
1- بازار و مخاطبان هدف را شناسایی کنید
اولین و مهم‌ترین اصل در فروش محصول محور، شناخت بازار و مخاطبان هدف است. شما باید حوزه کاری مورد نظر خود و همچنین مشتریان خود را به خوبی بشناسید. این موضوع کمک می‌کند که بتوانید محصولاتی باکیفیت و متناسب با نیاز مشتریان فراهم نمایید.
2- روش‌های مختلف بازاریابی را به کار بگیرید
فروش محصولات بر اساس بازاریابی انجام می‌شود. لذا شما باید روش‌های مختلف بازاریابی را به خوبی درک کرده و از آن برای پیشبرد اهداف خود استفاده کنید. زمانی که بازاریابی شما موفقیت آمیز باشد به راحتی می‌توانید درصد فروش محصولات خود را افزایش دهید.
3- روی افزایش کیفیت محصولات تمرکز کنید
کیفیت محصولات مهم‌ترین اصلی است که در فروش محصول محور باید به آن پایبند بمانید. اگر محصولات شما کیفیت لازم را نداشته باشند ادامه کار برای شما سخت شده و نمی‌توانید در حوزه رقابت بلقی بمانید. پس باید همیشه به فکر افزایش کیفیت محصولات خود بوده تا بهترین محصولات را به مشتریان خود ارائه دهید.
4- برندسازی را فراموش نکنید
وقتی که شما فروش بر پایه محصول را انتخاب می‌کنید باید به فکر اعتمادسازی باشید. این کار به کمک برندسازی انجام می‌شود. هر چقدر برند شما مطرح و قدرتمندتری به حساب بیاید، میزان فروش شما بیشتر شده و می‌توانید به درآمدهای مورد نظر خود برسید.
5- به صورت هوشمندانه تبلیغ کنید
تبلیغات جزو اصول مهم فروش محصول محور است که معمولا نادیده گرفته می‌شود. شما زمانی می‌توانید محصولات خود را به فروش برسانید و درآمد خود را افزایش دهید که مشتریان بیشتری داشته باشید. بهتر است روش‌های مختلف تبلیغاتی را بررسی کنید و مناسب‌ترین روش را برای تبلیغ محصولات خود انتخاب نمایید.
بررسی مزایا، معایب و مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول
هر کدام از روش‌های فروش مشاوره‌ای و فروش محصول دارای یک سری مزایا و معایب هستند. مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول از لحاظ مزایا و معایب نیز اهمیت بسیار زیادی دارد؛ چرا که به شما کمک می‌کند تا شناخت بهتری داشته و بهترین استفاده را از آنها ببرید. به همین جهت در این بخش به مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول از لحاظ مزایا و معایب می‌پردازیم.
مزایای فروش مشاوره ای
- می‌توانید ارتباط بیشتر و عمیق‌تری با مشتریان بگیرید.
- اعتماد سازی به کمک فروش مشاوره‌ای آسان است.
- درصد افرادی که از طریق آن خرید انجام می‌دهند زیاد است.
- برای اجرای آن نیاز به هزینه زیادی نیست.
- پیدا کردن مشتریان هدف راحت‌تر است.
معایب فروش مشاوره ای
- نیاز به انرژی و زمان زیادی دارد.
- باید به طور کامل با خصوصیات مشتریان و نیازهای آنها آشنا شوید.
- لازم است در حوزه کاری خود متخصص بوده تا بتوانید مشاوره دهید.
مزایای فروش محصول
- سوددهی زیادی را به همراه دارد.
- طیف گسترده‌ای از مخاطبان را پوشش می‌دهد.
- نیاز به صرف وقت و انرژی زیادی ندارد.
- هر روز می‌توانید محصولات جدیدی را برای فروش ارائه کنید.
معایب فروش محصول محور
- نیاز به هزینه بسیار زیادی دارد.
- فرآیند فروش سخت است و نیاز به تلاش دارد.
- باید بازاریابی را برای محصولات متنوع انجام دهید.
- اعتماد سازی در این روش فروش بسیار سخت است.
- درصد فروش محصولات نسبت به روش مشاوره‌ای کمتر است.
تفاوت فروش مشاوره ای با فروش محصول چیست؟
در مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول، تقاوت‌ها بیش از هر چیز دیگری اهمیت پیدا می‌کنند. این دو مبحث تفاوت‌های بسیار زیادی دارند به همین جهت زیاد مورد مقایسه قرار می‌گیرند. در این بخش مهم‌ترین تفاوت فروش محصول و فروش مشاوره‌ای را بیان می‌کنیم تا شناخت کاملی از این دو مبحث کسب کنید. اصلی‌ترین تفاوت فروش از نوع محصول و مشاوره‌ای عبارت‌اند از:
1- تفاوت در هدف نهایی
با مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول محور می‌توان به تفاوت آنها در هدف نهایی پی برد. در فروش مشاوره‌ای هدف شناسایی نیازهای مخاطبان است تا بتوانند بهترین راهکارها را برای رفع این مشکلات ارائه دهند. اما در فروش محصول هدف نهایی تمرکز روی فروش محصولات است تا به درآمد بالاتری دست پیدا کنند.
2- تفاوت در میزان ارتباط با مشتری
در فروش مشاوره‌ای ارتباط بسیار زیادی با مشتریان وجود دارد. به طوری که بدون ارتباط برقرار کردن و صحبت کردن با مشتری امکان شناسایی مشکلات و برطرف کردن آنها سخت‌تر می‌شود. اما در فروش محصول، میزان تعامل با مشتریان کمتر است چرا که تنها اطلاعات مورد نیاز به مشتری ارائه می‌شود و تنها در صورت نیاز ارتباط بیشتری با آنها برقرار می‌شود.
3- تفاوت در میزان کاربردی بودن
کسب و کارهایی که محصول محور هستند و فروش محصول را انتخاب می‌کنند به دنبال فروش بیشتر هستند و تصور می‌کنند همه محصولات آنها کاربردی است. اما در فروش مشاوره‌ای به جزئی‌ترین نکات توجه می‌شود تا نیاز مشتریان شناسایی شده و بهترین راه‌حل برای برطرف کردن آنها ارائه شود. پس می‌توان نتیجه گرفت که تاثیرگذاری و کاربردی بودن فروش مشاوره‌ای بیشتر از فروش محصول است.
4- تفاوت در میزان هزینه‌ها
میزان هزینه مورد نیاز برای فروش محصول بیشتر از فروش به صورت مشاوره‌ای است. برای فروش محصول شما نیاز به برندسازی، خرید محصول و تبلیغات دارید و اعتماد سازی سخت‌تر است. اما با صرف هزینه‌های کمتر و داشتن مهارت کافی می‌توانید در فروش مشاوره‌ای موفق عمل کنید.
مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول، کدام یک بهتر است؟
فروش مشاوره‌ای و فروش محصول دو مبحث فوق‌العاده در زمینه فروش هستند که تفاوت‌های زیادی با هم دارند. اغلب افراد شناخت کافی از این دو تکنیک فروش ندارند و همین موضوع باعث سردرگمی آنها می‌شود. در این مقاله به مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول پرداختیم. بررسی این نکات به شما کمک می‌کند که شناخت کافی درباره این دو موضوع داشته و بهترین روش را برای فروش انتخاب کنید.
در حالت کلی نمی‌توان به طور قطعی پاسخ داد که فروش مشاوره‌ای بهتر است یا فروش محصول. چرا که نوع کسب و کارها و هدف آنها کاملا با هم متفاوت است. اگر کسب و کاری دارید که باید هر روز محصولات جدیدی را روانه بازار کنید و به فروش برسانید، باید تکنیک‌های فروش محصول را یاد بگیرید. اما اگر در حال برطرف کردن نیازهای مخاطبان هستید و تنها با مشاوره می‌توان به نیازها پاسخ داد، بهترین گزینه استفاده از فروش مشاوره‌ای است.
نوع کسب و کار شما چیست؟ شما از کدام تکنیک برای فروش استفاده می‌کنید؟ خوشحال می‌شویم تجریات، نظرات و پیشنهادهای خود را با ما و سایر دوستان به اشتراک بگذارید.
