در محیط رقابتی کسب و کار امروز، ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا می‌تواند باعث تفاوت و پیشی‌گرفتن از رقبا شود. پرورش یک تیم فروش قوی فقط یک هدف نیست، بلکه یک ضرورت است. آن‌ها مسئول تولید درآمد، به‌دست‌آوردن خریداران جدید و حفظ و ایجاد روابط پایدار با مشتریان بالفعل هستند. اما برای داشتن یک تیم فروش با عملکرد بالا نیاز به استراتژی‌های کلیدی و فرآیندهای مخصوصی دارید که در این مقاله به آن‌ها می‌پردازیم.
تیم فروش شامل چه کسانی است و چه وظایفی دارند؟
تیم فروش بخشی از یک سازمان یا شرکت است که شامل مدیر فروش، مسئولان خدمات‌رسانی به مشتریان و نمایندگان و متخصصان فروش هستند. وظیفه‌ی اصلی تیم فروش کمک به رشد، توسعه و سودآوری شرکت با استفاده از ارتباط منظم و مطلوب با مشتریان قبلی و استفاده از استراتژی‌های مختلف برای جذب خریداران جدید است. درواقع هر کدام از کارکنان در بخش‌های مختلف فروش وظایف مختلفی همچون ارتباط مستقیم با مشتریان، حل مشکلات خریداران، نظارت بر فرآیندهای فروش و عملکرد تیم، مدیریت بودجه و… دارند.
برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه‌ی شناخت وظایف نمایندگان و مسئولان خدمات‌رسانی به مشتریان و نحوه‌ی بهبود کارکرد آن‌ها به مقاله‌ی ۹ فاکتور طلایی در موفقیت سرویس خدمات مشتری مراجعه کنید.
انتخاب دقیق کاندیداهایی که با ارزش‌های یک سازمان همسو و هم‌نظر هستند و بهره‌گیری از یک تیم فروش با عملکرد بالا سبب دستیابی به موفقیت در بلندمدت می‌شوند. به این معنا که با استخدام و آموزش پرسنل خبره، خلاق و کارآمد، موفقیت و سودآوری بیزنس شما در درازمدت نیز تامین می‌شود. چرا که تیم فروش همانند ستون فقرات در بدن انسان عمل می‌کند و مسئول جذب، رضایت و حفظ مشتریان است. پس اگر وظیفه‌ی خود را به‌درستی انجام‌دهند سبب بهبود تجربه و افزایش رضایت مصرف‌کنندگان و آگاهی و تعهد به برند می‌شوند که اثری ماندگار برای یک سازمان خواهدداشت.
برای ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا چه باید کرد؟
برای این کار نیاز به برنامه‌ریزی دقیق، اجرای متمرکز و بهینه‌سازی مداوم دارید. این فرآیند شامل سه استراتژی کلیدی یعنی استخدام، آموزش و ایجاد انگیزه است. در ابتدا باید نامزدهای مناسب برای تیم خود را با استفاده از آگهی، انجام مصاحبه‌های موثر و ابزارهای ارزیابی متنوع شناسایی کنید. هنگامی که یک تیم فروش با عملکرد بالا جمع‌آوری کردید، زمان آن رسیده که از طریق برنامه‌های آموزشی جامع به آن‌ها آموزش‌دهید. جنبه‌های مختلف توسعه‌ی مهارت فردی و اجتماعی، تکنیک‌های فروش و دانش محصول از جمله‌ی این آموزش‌ها هستند. در مرحله‌ی آخر نیز باید با قراردادن برنامه‌های تشویقی، ارائه‌ی پاداش و… انگیزه و اشتیاق را در تیم فروش خود ایجاد و حفظ کنید.
در ادامه به توضیح دقیق هر یک از استراتژی‌های بالا و نحوه‌ی پیاده‌سازی آن‌ها می‌پردازیم.
۱- استخدام
جذب افراد بااستعداد و و کارآمد علاوه بر ایجاد اعتبار و ارزش برای شرکت، سبب افزایش نرخ بازگشت سرمایه و رشد درآمد می‌شود. برای استخدام و جذب نیروی کار ماهر می‌توانید از تکنیک‌های زیر بهره‌بگیرید.
تعریف مشخصات کارمند ایده آل
قبل از شروع فرآیند استخدام نیروی جدید، تعیین یک پروفایل واضح و دقیق از کارمند ایده‌آل و موردانتظارتان بسیار مهم و مفید است. این پروفایل نه‌تنها باید مهارت‌ها و تجربه‌های موردنیاز برای کار در شرکت را درنظر بگیرد بلکه باید میزان همخوانی ویژگی‌های شخصیتی و تناسب فرهنگی کارمند جدید را با ارزش‌های شرکت شامل‌شود. برای مثال در زمینه‌ی فروش برخی از ویژگی‌های ضروری و مهم برای استخدام نیروی جدید، مواردی همچون میزان انعطاف‌پذیری، روحیه کار تیمی، مهارت‌های ارتباطی و اجتماعی و ذهنیت مشتری‌محور است.
یافتن استعدادهای برتر متناسب با کار موردنظر
اساس یک تیم فروش با عملکرد بالا، افرادی هستند که آن را تشکیل می‌دهند. پروسه‌ی استخدام، نقشی محوری در تشکیل تیمی از افراد ماهر و باانگیزه ایفا می‌کند که با اهداف و ارزش‌های شرکت همسو هستند.
استفاده از کانال های متنوع برای جذب نیرو
از کانال‌های متفاوت برای جذب طیف متنوعی از متقاضیان استفاده‌کنید. برای مثال می‌توانید از شبکه‌های مختلف اجتماعی نظیر لینکدین، تلگرام، اینستاگرام و… یا رویدادهای صنعت برای استخدام بهره‌بگیرید. این کار سبب دسترسی به مجموعه‌ی وسیع و کاملی از نامزدهای واجدشرایط با سوابق و تجربیات مختلف می‌شود.
شرح کامل و دقیق شغل موردنظر
یک شرح واضح و در عین‌حال مختصر از موقعیت شغلی، وظایف، مسئولیت‌ها و فرصت‌ها و مزایای منحصربه‌فردی که برای جذب نیروی جدید درنظر دارید، سبب دستیابی به اشخاص واجدشرایط و کارآمد می‌شود. این کار مانند یک فیلتر عمل‌کرده و تعداد متقاضیان و مراجعه‌کنندگان برای استخدام را کاهش می‌دهد و باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه می‌شود.
استفاده از فناوری‌های کاربردی برای استخدام
بهره‌گیری از فناوری یک راه عالی برای ساده‌کردن فرآیند استخدام و دستیابی به مجموعه‌ی گسترده‌تری از متقاضیان باکفایت است. به‌عنوان نمونه، سیستم‌های ردیابی متقاضی (ATS) با ساده‌سازی کارهایی مانند غربالگری رزومه و زمان‌بندی مصاحبه به خودکارسازی پروسه‌ی استخدام کمک می‌کنند. آزادسازی زمان مدیران و ایجاد یک فرصت برای تمرکز بر روی مسائل مهم‌تر نیز از دیگر مزایای این کار است.
همچنین استفاده از تابلوهای شغلی در بستر پلتفرم‌هایی مانند لینکدین و یا بهره‌گیری از رسانه‌های اجتماعی نظیر فیسبوک و توییتر برای ارائه‌ی فرصت‌های شغلی و نمایش فرهنگ شرکت موردنظر به کاربران، بسیار مفید است.
انجام مصاحبه ها و ارزیابی های موثر و کارآمد
انجام مصاحبه‌های موثر یکی دیگر از مراحل ضروری جذب استعدادهای برتر است. ارزیابی نیز ابزار مفیدی در هنگام استخدام نمایندگان فروش است. برای مثال از تست‌های شخصیت‌شناسی و روانشناسی جهت تشخیص درونگرا یا برونگرا بودن و میزان تناسب فرد با شغل موردنظر استفاده‌کنید.
۲- آموزش
هنگامی که استعدادهای مناسب شناسایی شدند، ارائه‌ی آموزش‌های جامع و مداوم جهت تجهیز تیم فروش به مهارت‌ها و دانش لازم برای برتری در نقش‌هایشان، لازم و ضروری است. برای این کار از راهکارهای زیر بهره‌بگیرید.
تدوین برنامه آموزشی جامع
تدوین یک برنامه‌ی آموزشی جامع برای ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا بسیار حائز اهمیت است. این برنامه شامل شناخت محصول، مهارت‌های ارتباطی، بازاریابی، تکنیک متقاعدسازی مشتری و… است.
از آموزش‌های مجازی و از راه دور نیز در کنار برنامه‌های عملی و حضوری استفاده‌کنید. این کار سبب اطمینان از یادگیری تمام کارکنان و دسترسی همه‌ی آن‌ها به اطلاعات مفید و کاربردی می‌شود.
آموزش مداوم و ارتباط مستمر با کارکنان و گرفتن بازخورد از آن ها
به‌روزرسانی منظم برنامه‌های آموزشی همگام با تغییر و تحول صنعت از دیگر موارد مهم برای حفظ یک تیم فروش با عملکرد بالا و تضمین موفقیت است. همچنین ارتباط مستمر با پرسنل بخش فروش از طریق جلسات، صندوق پیشنهادات و انتقادات و… و دریافت بازخورد از آن‌ها سبب شناسایی نقاط ضعف و قوت می‌شود. درنتیجه امکان توسعه و بهبود مهارت‌ها در بخش‌های ضعیف و دارای شکاف اطلاعاتی، فراهم می‌شود.
تجهیز تیم به انواع تکنیک ها و استراتژی های فروش
تیم خود را به انواع تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش برای هدایت لید ها و سناریوهای مختلف جذب مشتری، مجهز کنید. این تکنیک‌ها شامل فروش مشاوره‌ای، فروش مبتنی بر راه‌حل، مهارت‌های ایجاد رابطه با مشتری و… است که به تقویت تعامل موثر با خریدار کمک می‌کند.
استفاده از فناوری و تکنولوژی های جدید برای آموزش کارکنان
گنجاندن فناوری در استراتژی آموزشی نه‌تنها آن را جذاب‌تر کرده، بلکه دسترسی کارمندان و تیم‌های از راه‌دور را نیز به منابع اطلاعاتی فراهم می‌کند. استفاده از روش‌هایی همچون شبیه‌سازی واقعیت مجازی، برگزاری دوره‌های آموزشی از طریق ویدئو کنفرانس و… امکان بهره‌بردن از جلسات آموزشی را بدون توجه به موقعیت مکانی در دسترس همه قرارمی‌دهد.
از دیگر مزایای ادغام فناوری در مبحث آموزش، توانایی ردیابی پیشرفت و پیگیری عملکرد کارکنان با استفاده از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل در پلتفرم‌های یادگیری آنلاین است.
توسعه ی مهارت های فردی و گسترش فرهنگ یادگیری مستمر
توسعه‌ی مهارت‌های فردی نظیر ارتباطات زبانی، ایجاد روابط معنادار با مشتریان، توانایی گوش‌دادن، مذاکره و… در رشد و موفقیت یک بیزینس بسیار اهمیت دارد. از طرفی دیگر مبحث فروش و بازاریابی یک حوزه‌ی همیشه درحال توسعه است و تقویت فرهنگ یادگیری مستمر برای پرورش یک تیم فروش با عملکرد بالا ضروری است. بنابراین شما باید با تشویق کارکنان برای شرکت در کارگاه‌ها، وبینارها و جلسات آموزشی، آن‌ها را از بهترین و به‌روزترین راهکارهای جذب مشتری و موضوعات فروش آگاه‌سازید.
۳- ایجاد انگیزه
ایجاد انگیزه در تیم فروش فراتر از انگیزه‌های مالی است. ساخت یک محیط کاری حمایتی و انگیزشی برای افزایش عملکرد کارمندان و رشد یک کسب و کار بسیار مهم و حیاتی است. برخی از بهترین رویکردهای افزایش علاقه و انگیزه در کارکنان به شرح زیر است.
تعیین اهداف و انتظارات به صورت واضح و روشن
اهدافی که به وضوح تعریف می‌شوند، احساس جهت‌دهی و گام‌برداشتن در یک مسیر مشخص را در کارکنان تقویت می‌کنند. این اهداف و انتظارات باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان باشند. همچنین برای حفظ اشتیاق و تمرکز کارمندان، بعد از رسیدن به هر یک از اهداف می‌توانید نقاط عطف را جشن بگیرید.
برگزاری جلسات منظم و انفرادی با کارمندان
یکی از راهکارها برای درک انگیزه‌ی کارمندان، برگزاری جلسات منظم و خصوصی با آن‌ها است. این یک فرصت برای مدیران شرکت است تا با کارکنان خود در سطح شخصی ارتباط برقرارکرده و از علایق و نظرات آن‌ها آگاه‌شوند.
انجام نظرسنجی و دریافت پیشنهادات و انتقادات کارکنان
انجام نظرسنجی در فواصل زمانی مختلف و استفاده از صندوق پیشنهادات و انتقادات از دیگر روش‌ها برای درک نیازها و خواسته‌های خصوصی اعضای شرکت است. نتایج حاصل را می‌توان برای ارائه‌ی پاداش، برنامه‌های تشویقی، ارتقای شغلی، برنامه‌های آموزشی و سایر ابتکارات با هدف افزایش مشارکت کارمندان، مورداستفاده قرارداد.
ایجاد یک محیط کاری مثبت
ساخت یک محیط کاری مثبت به‌طور قابل توجهی بر انگیزه‌ی کارکنان و رضایت شغلی آن‌ها تاثیر می‌گذارد. برخی از عناصر کلیدی برای ایجاد یک محیط کاری مثبت موارد زیر است:
- ترویج فرهنگ کار تیمی
- ساخت کانال‌های ارتباطی شفاف
- ایجاد اعتماد بین مدیریت و کارمندان
- تلاش برای افزایش همدلی و روابط دوستانه بین اعضای مختلف تیم
- اجرای سیاست‌های عادلانه و یکسان در زمینه‌ی پاداش، دستمزد، ارتقای شغلی و…
- فراهم‌کردن امکان دورکاری برای کارمندان در صورت لزوم
- ارائه‌ی طرح‌های حمایتی و بیمه برای تمام پرسنل
ارائه ی برنامه های تشویقی و پاداش
مشوق‌ها یک استراتژی انگیزشی بسیار موثر هستند. چراکه اعضای موفق تیم با گرفتن پاداش و جوایز ملموس، شناسایی و از آن‌ها تجلیل نیز می‌شود. کارت‌های هدیه، ترفیع رتبه و اعطای هزینه‌ی سفر از جمله بهترین مشوق‌ها برای افزایش انگیزه و ایجاد رقابت سالم بین کارمندان است.
همچنین برگزاری مسابقات با اهداف مختلف برای ایجاد تنوع، هیجان و رقابت دوستانه در بین اعضای تیم فروش، میزان سودآوری و بهره‌وری را افزایش می‌دهد.
تقویت همکاری تیمی
درحالی که هر یک از اعضای تیم ممکن است اهداف فردی خود را دنبال‌کنند، باید به‌عنوان سرپرست یا مدیر بخش روحیه‌ی همکاری و کار تیمی را در بین کارمندان خود افزایش‌دهید. برای این کار می‌توانید از کارکنان ماهر و باتجربه برای کمک به نیروهای تازه‌کار و جوان کمک بگیرید. این امر سبب همدلی و همراهی بیشتر اعضای تیم باهم می‌شود.
ارائه یک برنامه ی شغلی مناسب برای حفظ تعادل بین کار و زندگی کارمندان
خستگی و فرسودگی شغلی تا حد زیادی بر روی انگیزه و عملکرد کارمندان تاثیر می‌گذارد. بنابراین سعی کنید با ارائه‌ی برنامه‌های کاری انعطاف‌پذیر، امکان رسیدگی به امور از راه دور، برگزاری طرح‌های سلامتی و… تعادل بین کار و زندگی سالم را برای کارکنان خود حفظ‌کنید.
ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا، کلید موفقیت در کسب و کار است
اعضای تیم فروش، چهره‌ی شرکت شما هستند و تاثیر مستقیمی بر پیشرفت، رشد درآمد و سودآوری دارند. ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا نیازمند زمان و تلاش فراوان است اما با بهره‌گیری از سه استراتژی گفته‌شده و تکنیک‌های مربوط به آن‌ها در کوتاه‌ترین زمان به نتایج دلخواه و مطلوب خواهیدرسید. پس با پرورش یک تیم فروش برنده، موفقیت خود را در بلندمدت تضمین کنید.
