بانک اطلاعاتی برای کسب و کار چیست؟ چگونه باید بانک اطلاعاتی برای کسب و کارمان بسازیم؟ بهترین ابزار پایگاه داده سرنخ برای کسب و کارها چیست؟ رشد و موفقیت مداوم در هر کسب و کاری به هموار شدن مسیر فروش آن بستگی دارد. هموار شدن مسیر فروش زمانی اتفاق می‌افتد که بتوان لیدها (لید چیست و چه تاثیری در افزایش فروش دارد؟) را به درستی شناسایی کرد و داده‌های باکیفیتی را در اختیار تیم فروش قرار داد. یکی از اجزای اصلی برای رسیدن به سرنخ‌های با کیفیت بالا در بازاریابی business to business، پایگاه داده سرنخ (بانک اطلاعاتی کسب و کار) مدیریت شده و دقیق است.
هدف از بانک اطلاعاتی برای کسب و کار b2b چیست؟
بانک اطلاعاتی برای کسب و کار، متخصصان فروش را با مرتبط‌‌ترین اطلاعات در مورد مشتریان آشنا می‌کند. به آن‌ها اجازه می‌دهد که استراتژی‌های فروش را متناسب با ایده آل‌های مشتریان بهینه کنند. گفتگوهای هدفمند را آغاز کنند و در نهایت معاملات موفق را رقم بزنند. اما سوالی که در ذهن باقی می‌ماند: چگونه می‌توان یک بانک اطلاعاتی مناسب برای کسب و کار ساخت؟ بهترین بانک اطلاعاتی مناسب برای کسب و کارها چیست؟
چک لیست ساخت بانک اطلاعاتی مناسب برای هر کسب و کار
اگر می‌خواهید در بازاریابی و فروش b2b موفقیت کسب کنید؛ ابتدا مقاله “چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟” را بخوانید. سپس با دقت به سراغ ادامه این مطلب بروید!
۱- مشخصات مشتری ایده آل خود را مشخص کنید (ICP)
تعریف مشخصات ایده آل مشتریانی که قصد دارید به آن‌ها خدمات دهید؛ گام اساسی و مهم در ساخت بانک اطلاعاتی برای کسب و کارتان است. در کل ICP، انواع مشاغل و افرادی هستند که به احتمال زیاد از محصول یا خدمات شما سود می‌برد. ICP، این اجازه را به شما می‌دهد که سرنخ‌هایی مرتبط با معیارهای کسب و کارتان پیدا کنید. این‌که یک جامعه کوچکی از مشتریان در اختیارتان قرار بگیرد که با چشم‌اندازهای بیزینس شما همخوانی دارند بهتر از جامعه‌ای بزرگی است که احتمال خرید آن‌ها از کسب و کارتان پایین است.
- صنعت هدف: مشخص کنید که محصول یا خدمات شما به کدام صنایع بهترین خدمات را ارائه می‌دهد.
- اندازه شرکت: اندازه شرکت‌هایی که برای پیشنهاد شما ایده آل هستند را مشخص کنید. آیا استارت آپ‌های کوچک، شرکت‌های متوسط یا شرکت‌های بزرگ را هدف قرار می‌دهید؟
- موقعیت جغرافیایی: مناطق جغرافیایی یا بازارهایی را که محصول یا خدمات شما در آن‌ها محبوبیت بیشتری دارد را تعریف کنید. می‌تواند این تمرکز محلی، در یک شهر خاص، در کشوری که در آن زندگی می‌کنید یا بین‌المللی باشد.
-
- عناوین شغلی: در سازمان‌هایی که هدف شما هستند؛ نقش‌هایی تاثیرگذار و کلیدی را برای محصول و خدماتتان شناسایی کنید. این نقش‌ها می‌تواند شامل مدیر عامل، مدیر ارشد فناوری، مدیران بازاریابی یا مدیر فناوری اطلاعات آن مجموعه باشد.
- جمعیت شناسی خاص: بسته به محصول یا خدمات خود، ممکن است مجبور شوید سایر دموگرافیک‌ها نظیر سن، جنسیت، سطح درآمد یا تحصیلات مخاطب هدف خود در نظر بگیرید.
۲- از منابع معتبر تحقیق کنید
حالا که می‌دانید چگونه باید ICP را تعریف کنید؛ زمان آن رسیده که برای تکمیل بانک اطلاعاتی خود از منابع معتبر تحقیقات لازم را انجام دهید. لیست خود را به چند گزینه معتبر برای ارزیابی محدود نکنید و همه جوانب را در نظر بگیرید. نحوه تحقیقات در ادامه آورده شده است.
- تحقیق آنلاین: با جستجوی آنلاین در موتورهای جستجو یا شبکه‌های اجتماعی شروع کنید. شرکت‌هایی را پیدا کنید که در صنعت یا جایگاه شما تخصص دارند.
- خواندن نظرات: نظرات مشتریان هدف خود را در پلتفرم‌های مستقل، انجمن‌های صنعتی و رسانه‌های اجتماعی؛ درباره محصولات مشابه بررسی کنید. این بررسی‌ها می‌تواند به نحوه چیدمان استراتژی فروش، میزان اهمیت کیفیت برای مشتری و نحوه پرزنت محصولات به شما کمک کند.
- درخواست از افراد با تجربه: از تجربه افرادی که در چگونگی ساخت پایگاه‌های داده سرنخ تجربه دارند، کمک بگیرید. ممکن است آن‌ها، افرادی که جزو مشتریان ایده آل شما هستند که معرفی کنند. هنگام تحقیق در مورد مشتریان و ایجاد بانک اطلاعاتی برای کسب و کار از این روش؛ به میزان تخصص افراد، سابقه آن‌ها و به روز بودن اطلاعات توجه کنید.
۳- کیفیت داده‌ها برای ایجاد بانک اطلاعاتی برای کسب و کار حائز اهمیت است
کیفیت داده‌ها در بانک اطلاعاتی کسب و کار، پارامتر مهمی است که می‌توانند به اندازه قابل توجهی بر تلاش‌های بازاریابی و فروش شما تاثیر بگذارند. پس داده‌های خود را هر چند وقت یکبار بروز کنید. مدت زمان بروزرسانی داده‌ها در هر کسب و کار متفاوت است و این بازه زمانی با توجه به فاکتورهای مختلفی مشخص می‌شود. بروز رسانی مکرر داده‌ها تضمین می‌کند که استراتژی شما با نیازهای جامعه هدف همسو است.
۴- منابع داده‌هایی که در اختیار دارید، مهم است
منابع داده‌ها را باید شناسایی کنید تا بتوانید آن‌ها در گروه‌های مناسب قرار دهید. مثلا برخی از داده‌ها توسط خود کاربر در اختیار شما قرار داده می‌شود؛ مانند پروفایل لینکدین! اطلاعاتی که کاربر در پروفایل لینکدین یا دیگر رسانه‌های اجتماعی درج می‌کند، به دلیل تازگی که دارد؛ قطعا برای کسب و کار شما ارزشمندتر است. داده‌ها می‌توانند اختصاصی نیز باشند. این اطلاعات به طور گسترده در دسترس عموم نیست. این داده‌ها معمولا با ارائه بینش‌های منحصربه‌فرد به شما مزیت رقابتی می‌دهند. اطلاعاتی که در دسترس عموم قرار می‌گیرد، مانند اطلاعات درج شده در وبسایت؛ داده‌هایی مهم و بنیادی مشتری هستند که باید آن را در بانک اطلاعاتی خود درج کنید.
۵- اطلاعات را در پایگاه داده سفارشی سازی کنید
توانایی سفارشی کردن اطلاعات سرنخ‌ها برای مورد هدف قرار دادن مشتریان بالقوه ضروری است. همچنین تقسیم‌بندی سرنخ‌ها به گروه‌های متمایز بر اساس معیارهای مختلف برای ایجاد کمپین‌های بازاریابی شخصی و پیام‌رسانی بسیار ارزشمند است. در کل سفارشی‌سازی به شما این امکان را می‌دهد که روی امیدوارکننده‌ترین سرنخ‌ها تمرکز کنید. در زمان و منابع صرفه‌جویی کنید و در عین حال شانس موفقیت خود را افزایش دهید. فاکتورهایی که باید برای سفارشی سازی در نظر بگیرید:
- شما باید بتوانید سرنخ‌ها را بر اساس صنعت، اندازه شرکت، مکان، عناوین شغلی و سایر پارامترهای خاص فیلتر کنید.
- امکان جستجو های پیشرفته را فراهم کنید و لیست‌های بسیار مناسبی از سرنخ‌ها ایجاد کنید. بررسی کنید که آیا جستجو به اندازه‌ای آسان است تا افراد تازه وارد در تیم شما، بتوانند از بانک اطلاعاتی استفاده کنند؟!
استفاده از ابزارهای بانک اطلاعاتی به جای ساخت بانک اطلاعاتی در هر کسب و کار
ساخت بانک اطلاعاتی برای هر کسب و کار بسیار زمان بر و هزینه بر است. برای این‌که بتوانید هزینه‌های جاری را کاهش دهید و در زمان محدود یک پایگاه داده سرنخ اختصاصی بسازید و لیدها را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید، بهترین روش استفاده از ابزارهای پایگاه داده لید است. بانک‌های اطلاعاتی زیادی هستند که کسب و کارها از آن‌ها برای یافتن لید استفاده می‌کنند. اما بهترین و مناسب‌ترین بانک اطلاعاتی مناسب برای هر کسب و کار چه ویژگی‌هایی دارد؟
بهترین ابزار بانک اطلاعاتی برای کسب و کار چه ویژگی‌هایی دارد؟
هنگام انتخاب بهترین بانک اطلاعاتی باید فاکتورهایی نظیر دقت و کیفیت داده‌ها، صنایعی که پوشش می‌دهد، گستردگی داده‌ها در پایگاه، قیمت‌گذاری و رابط کاربری آن را در نظر بگیرید. از مهمترین ویژگی‌های یک بانک اطلاعاتی مناسب به موارد زیر می‌توان اشاره کرد:
- همانطور که تجارت شما رشد می‌کند، نیازهای تولید سرنخ برای کسب و کارتان نیز گسترش پیدا می‌کند. مهم است که یک بانک اطلاعاتی را انتخاب کنید که مقیاس پذیر باشد. بانک اطلاعاتی باید قابلیت در خود جای دادن سرنخ‌ها و افزایش آن را داشته باشد. قابلیت یکپارچه سازی پایگاه داده با دیگر ابزارهای بازاریابی مثل CRM و بروزرسانی داده‌ها نیز مهم است. همچنین قابلیت تغییر در ساختار قیمت گذاری نیز اهمیت دارد که می‌توانید برای بهینه سازی قیمت گذاری و تخفیف ها از هوش مصنوعی استفاده کنید.
اهمیت قابلیت یکپارچه سازی بانک اطلاعاتی برای کسب و کار
ادغام بانک اطلاعاتی کسب و کار با ابزارهای اتوماسیون بازاریابی (CRM) برای ساده کردن فرآیندهای مدیریت سرنخ ضروری است. این کار ورود دستی داده‌ها را به حداقل می رساند. خطر خطاها را کاهش می‌دهد و تضمین می‌کند که تیم‌های فروش و بازاریابی با به‌روزترین اطلاعات کار می‌کنند. همچنین تیم فروش می‌تواند از داشتن دیدی جامع از پیشینه هر سرنخ بهره‌مند شود. در درنتیجه، مکالمات فروش آگاهانه‌تر و شخصی‌تر انجام می‌شود و بهره‌وری فروش افزایش می‌یابد.
- عدم حفظ حریم خصوصی داده‌ها (اطلاعات شخصی مشتریان) منجر به مشکلات قانونی، جریمه و آسیب به اعتبار شرکت شما خواهد شد. رعایت مقررات و حفظ حریم خصوصی داده‌ها تعهد شما را به حفاظت از اطلاعات شخصی لیدها و مشتریان خود نشان می‌دهد. این پارامتر می‌تواند اعتماد و اعتبار را در بین مخاطبان شما افزایش دهد. پس مقررات حفظ حریم خصوصی داده‌ها مانند GDPR را بررسی کنید.
- باید اطمینان حاصل کنید که بانک اطلاعاتی از شیوه‌های اخلاقی برای جمع‌آوری داده‌ها استفاده می‌کند.
- درخواست ارائه داده‌های نمونه یا امکان استفاده از یک دوره آزمایشی برای ارزیابی مناسب بودن بانک اطلاعاتی برای نیازهای شما، از ویژگی‌های بهترین بانک اطلاعاتی برای کسب و کار است.
لیست معرفی بهترین بانک اطلاعاتی برای کسب و کار b2b
انتخاب بهترین بانک اطلاعاتی برای کسب و کار b2b برای سرنخ های فروش می‌تواند بر اساس هر بیزینس، مخاطبان هدف و موقعیت جغرافیایی هر کسب و کار متفاوت باشد. برخی از بانک‌های اطلاعاتی b2b و پلتفرم‌های تولید سرنخ محبوب به شرح زیر هستند.
۱- Sales Navigator لینکدین
این نسخه پرمیوم لینکدین، یک منبع ارزشمند برای تولید سرنخ‌ها بر اساس معیارهای مختلفی که در تعریف (ICP) به آن پرداختیم، است. امکان جستجو و ارتباط با سرنخ‌های بالقوه به کمک Sales Navigator به راحتی قابل انجام است.
۲- Lead411
این بانک اطلاعاتی برای کسب و کار در ارائه اطلاعات تماس B2B تخصص دارد. Lead411 فیلترهای مختلفی دارد که به بیزینس شما کمک می‌کند تا لیدهای خاص را بر اساس صنعت، مکان، اندازه شرکت و موارد دیگر مورد هدف قرار دهید.
۳- Clearbit
Clearbit ، مجموعه‌ای از ابزارها را ارائه می‌دهد که به شما در جمع آوری لیدهای با کیفیت بالا کمک می‌کند. همچنین این ابزار با پلتفرم‌های مختلف CRM و اتوماسیون بازاریابی نیز ادغام می‌شود.
۴- UpLead
این ابزار محبوب، مشتریانی را با ایمیل‌های دقیق و شماره تلفن‌های مستقیم مناسب با کیب و کارتا پیدا کرده و آن‌ها را به شما معرفی می‌کند. در این ابزار می‌توانید سرنخ ها را بر اساس معیارهای مختلف فیلتر کنید.
۵- Crunchbase
یک منبع عالی برای استارت آپ‌ها و شرکت‌های مرتبط با فناوری است. این ابزار اطلاعاتی درباره بودجه شرکت، عناوین شغلی تاثیرگذار در هر شرکت و راه‌های جلب نظر آن‌ها را ارائه می‌دهد.
۶- Data.com (Jigsaw سابق)
Data.com که اکنون بخشی از Salesforce است؛ امکان دسترسی به بانک اطلاعاتی عظیمی از مخاطبین b2b را ایجاد می‌کند.
۷- InsideView
InsideView یک پایگاه داده B2B کاربرپسند است. این ابزار با ارائه اطلاعات شرکت و شماره تماس آن، به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه را به طور موثر مورد هدف قرار دهید.
۸- ZoomInfo
یک بانک اطلاعاتی b2b جامع با اطلاعات تماس دقیق، از جمله آدرس ایمیل و شماره تلفن مستقیم را ارائه می‌دهد. نشان دادن پروفایل‌های دقیق هر مشتری و طیف گسترده‌ای از فیلترهای جستجو از قابلیت‌های این ابزار است.
۹- DiscoverOrg
در حال حاضر DiscoverOrg با ZoomInfo ادغام شده و یک بانک اطلاعاتی متمرکز بر صنایع مرتبط با فناوری را ارائه می‌دهد. اطلاعات دقیق شرکت، شماره تماس شرکت‌های IT و نرم افزار؛ لیستی است که این ابزار در اختیار کسب و کارها قرار می‌دهد.
۱۰- D&B Hoovers (سابق Hoover’s)
این ابزار برتر، یک پایگاه اطلاعاتی گسترده b2b با مشخصات شرکت‌های مختلف، اطلاعات تماس آن‌ها و داده‌های مالی است. D&B Hoovers با توجه به عملکردی که دارد برای طیف وسیعی از صنایع مناسب است.
