بر هیچکس پوشیده نیست که در هیچ زمینه‌ای نمی‌توان بدون برنامه‌ریزی مسیر دستیابی به اهداف را پیمود. همه ما در زندگی خواهان پیدا کردن روش‌هایی هستیم که با شکست کمتری، به اهدافی که در ذهن خود داریم برسیم. در عصر دیجیتال مارکتینگ، اهمیت استراتژی در کسب وکارها غیر قابل انکار است. پیشی گرفتن از رقبا در میدان رقابت و گرفتن سهم بیشتر از بازار، هدفی است که نیازمند به استراتژی برای فروش است. برای اینکه بتوانید به سوال “چطور استراتژی فروش بچینیم؟” که در ذهن‌تان نقش بسته است پاسخ دهید، در ابتدا باید بدانید استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش یعنی چه؟
استراتژی فروش (Sales Strategy) برنامه‌ریزی برای قدم‌هایی است که در راستای افزایش درآمد کسب و کارها باید برداشته شود. هدف نهایی استراتژی فروش تنها یک بار فروش محصول یا خدمات به مشتری نیست. بلکه استراتژی مطلوب با هدف بارها و بارها فروش محصولات یا خدمات یک برند به یک مشتری و ایجاد مشتری بالقوه جدید است. تصمیمات و اقداماتی که در استراتژی فروش گنجانده می‌شوند، معمولا در بیزینس‌های کوچک توسط یک فرد و در کسب وکارهای بزرگ توسط تیم فروش سازمان گرفته می‌شود.
چرا به استراتژی فروش نیاز داریم؟
توسعه محصول و خدمات را نمی‌توان نادیده گرفت و به‌عنوان پایه اصلی هر کسب و کاری شناخته می‌شود. با این حال معیار نهایی بازخورد تولید یک محصول یا ارائه خدمات هر کسب و کاری، میزان جذب مشتری برای استفاده از محصول و خدمات است. دیده شده که برخی از صاحبان کسب و کار برای پیشی گرفتن از رقبا تنها بر روی توسعه محصول و بازاریابی تمرکز می‌کنند. درحالیکه عرضه محصول و خدمات درجه یک در بازار و بازاریابی کارآمد زمانی نتیجه‌بخش خواهد بود که منجر به فروش شود. لذا استراتژی فروش مسئله‌ای نیست که بتوان به آسانی ازآن گذر کرد.
جالب است بدانید که با یک استراتژی نمی‌توان فروش به تمام مشتریان را پوشش داد. زیرا شخصیت مشتریان با یکدیگر متفات است و سازمان‌ها باید برای هر شخصیت از مشتریان استراتژی متفاوتی از فروش را بکاربگیرد. برای اطلاعات بیشتر درباره انواع Sales Strategy مقاله مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound بررسی کنید.
چطور استراتژی فروش بچینیم؟
هر کسب و کاری با توجه به جایگاه، محصول، جامعه مشتریان و هویت برند منحصر به فرد است. بنابراین استراتژی فروش هر کسب و کاری علاوه بر شخصیت مشتریان باید متناسب با کسب و کار نیز در نظر گرفته شود.
چشم‌انداز کسب و کار
چشم‌انداز خود را برای آینده کسب و کارتان روشن کنید. مشخص کردن چشم‌انداز باعث می‌شود تا با واکاوی، نیازمندی‌ها برای پیشرفت در کسب و کار را پیدا کنید و استراتژی را بگونه‌ای بچینید که شما را به چشم‌اندازی که مدنظر دارید نزدیک‌تر کند.
اهداف درآمدی
به‌عنوان صاحب کسب و کار باید اهداف درآمدی بیزینس خود را نیز بگونه‌ای انتخاب کنید که به این سوال پاسخ دهد: “درآمدی که مد نظر دارم چگونه به تحقق چشم‌اندازی که در ذهن دارم کمک می‌کند؟”. غیرقابل انکار است که هدف اصلی چیدمان استراتژی فروش، دستیابی به اهداف درآمدی هر کسب و کاری است. پس باید اهداف درآمدی بگونه‌ای انتخاب شود که با چشم‌انداز کسب و کار شما همسو باشد.
مشخصات مشتری ایده‌آل
با مشخص کردن مشتری ایده‌آل به تیم فروش کمک می‌کنید که راحت‌تر مشتریان احتمالی را پیدا کنند و بهره‌وری در فروش بالاتر می‌رود. چرا که تیم فروش بر روی لیستی از مشتریان با مشخصات خاص تمرکز می‌کند و شکست در فروش در این بین کمتر اتفاق می‌افتد. همچنین Sale Strategy بر اساس مشخصات مشتری چیده می‌شود و در این بین شرایط برای فروش با استراتژی باندلینگ محیا می‌شود.
گزاره ارزش
زمانی کالا یا خدماتی به فروش می‌رسد که مشتری درک کند خرید از برند شما چه مزایایی دارد و در این بین کدام یک از نیازهای او برطرف می‌شود. اگر بخواهیم ساده‌تر بگوییم باید برای مشتری مزیت‌های رقابتی خود را روشن کنید. ایجاد یک گزاره ارزش می‌تواند به چیدمان استراتژی فروش کسب و کار شما کمک زیادی کند.
بودجه
استفاده از ابزار برای مدیریت ارتباط با مشتری و آموزش‌های فروش و بازاریابی برای دو تیم فروش و بازاریابی فعالیت‌هایی هستند که باید در استراتژی فروش گنجانده شوند. لذا برای این دو مورد باید بودجه‌ای را تحت عنوان سرمایه‌گذاری برای افزایش درآمد در نظر بگیرید.
۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش
اکنون که میزان اهمیت استراتژی فروش برای کسب و کارها روشن شد و متوجه شدید که با توجه به چه معیارهایی باید Sale strategy بچینید، وقت آن رسیده است که ۷ کلید موفقیت در آن را بررسی کنیم.
شناسایی بازار و پرسونا
ابتدایی‌ترین قدم برای فروش موفقیت آمیز، شناسایی نیاز بازار و دسته‌بندی مشتریان است. اغلب صاحبان کسب و کار بر این موضوع واقف هستند که بین لیست مشتریان هدف و مشتریان واقعی شکاف عمیقی وجود دارد. مشتریان هدف، کسانی هستند که باید برای بازاریابی به سراغ آن‌ها بروید. درحالیکه مشتریان واقعی لیستی از کسانی هستند که از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده‌اند. بررسی شخصیت مشتریان هر دو گروه و نیاز بازار، چراغ روشنی است در مسیر رسیدن به هدف نهایی کسب و کار شما. همین درک بهتر از مسیر پیش‌رو، مسیر پیشرفت را به نسبت گذشته هموار می‌سازد.
شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها
SWOT که مخفف چهار کلمه انگلیسی Strengths (نقاط قوت)، Weaknesses (نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت‌ها) و Threats (تهدیدها) است، بهترین ابزار برای تجزیه و تحلیل موقعیت فعلی کسب و کار شما در بازار است. تجزیه و تحلیل مطلوب علاوه بر مشخص کردن جایگاه فعلی کسب و کار در بازار، میزان کیفیت تعامل با مشتریان فعلی و نیازمندی‌هایی که برای جذب مشتری جدید لازم است را شناسایی می‌کند. پیاده‌سازی روش SWOT نیازمند اطلاعاتی است که توسط تیم فروش، تیم بازاریابی و تیم کنترل کیفیت محصول جمع‌آوری می‌شود. این تجزیه و تحلیل کمک می‌کند که در استراتژی فروش، برنامه‌هایی برای بالا بردن نقاط قوت، رفع نقاط ضعف، استفاده از فرصت‌ها و آمادگی لازم برای تهدیدهای آینده کسب و کار چیده شود.
همسوسازی تیم فروش و تیم بازاریابی
درست است که تیم فروش و تیم بازاریابی هر دو با هدف نهایی افزایش درآمد و جذب مشتری فعالیت می‌کنند اما عملکرد هردو تیم نیازمند استراتژی است. پس از کسب اطلاعات از موقعیت فعلی کسب و کار، بازخورد تعامل با مشتری و نیازمندی‌های ایجاد مشتری، جلسه‌ای برای دیدار افراد دو تیم با یکدیگر برقرار کنید. در این جلسه از هردو تیم بخواهید اطلاعات و نتیجه تعامل‌های خود با مشتری را در اختیار یکدیگر بگذارند. سپس صاحب کسب و کار برای جمع‌بندی، استراتژی تیم فروش و تیم بازاریابی را در راستای بهره‌وری از اطلاعات ردوبدل شده مشخص کند. حال بازاریابان می‌توانند با تجربه تیم فروش از تعامل با مشتری فعلی، لید جدید ایجاد کنند. تیم فروش نیز در راستای تجربیات بدست آمده از تیم بازاریابی درباره مشتریان هدف، از روش‌های مختلف فروش مثلا فروش مشاوره‌ای یا فروش مستقیم محصول استفاده می‌کنند.
تعیین اهداف فروش
هدف گذاری فروش نیز بخشی از اقداماتی است که در Sale Strategy گنجانده می‌شود. تعیین یک هدف گروهی برای تیم فروش منجر به بازدهی فعالیت‌های هر شخص در تیم می‌شود. شما باید برای هر شخص به نسبت اثرگذاری او در تحقق اهداف، وظایفی مشخص کنید. در این بین روش‌های فروش برتر را پیدا کنید و از افراد تیم بخواهید بیش از قبل از آن‌ها برای فروش محصول یا خدمات استفاده کنند. همچنین برای بهبود نقاط ضعف شیوه‌های فروش که بازدهی کمتری دارند، چاره‌ای بیندیشید.
مدیریت استراتژی فروش
بهره‌وری از استراتژی چیده شده برای فروش در هر کسب و کاری ملزم به این است وظایفی که برای رسیدن به هدف مشخص کرده‌اید را به افراد مناسبی بسپارید. حال می‌توانید برنامه‌ای را در راستای تجزیه وظایف برای دستیابی به اهداف کسب و کارتان ایجاد کنید. به عبارتی می‌توان گفت لازم است جدول زمانی را برای استراتژی فروشی که چیده‌اید در نظر بگیرید و آن را امتحان کنید. اگر در بازه زمانی مشخص به اهداف درآمدی که مدنظرتان بود رسیدید، لازم است تا آن را تقویت کنید. در غیر این‌صورت با بررسی رقبا و مشورت با افراد موفق در حوزه کسب و کار خود استراتژی فروش را تغییر دهید.
ایجاد تیم حرفه‌ای فروش
عملکرد تیم فروش به نسبت دیگر کارمندان یک کسب و کار، تاثیر بیشتری در دستیابی به اهداف درآمدی آن دارد. پرواضح است که کسب درآمد بیشتر، ملزم به ایجاد مشتری جدید نیست بلکه با تبدیل مشتریان بالقوه به الفعل می‌توان بیشتر از ایجاد مشتری جدید به درآمد رسید. برای ایجاد تیم حرفه‌ای فروش مصاحبه قبل از استخدام را جدی بگیرید. لیستی از ویژگی‌های فروشنده ایده‌آل را تهیه کنید و از شخص مصاحبه‌شونده بخواهید هرآنچه درباره شیوه‌های فروش و شیوه‌های مذاکره آموخته است را برای شما شرح دهد. افرادی را انتخاب کنید که از نظر فرهنگی هم‌سطح با برند شما وعلاقه‌مند به یادگیری باشند.
استفاده از ابزارها
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) آخرین قطعه و تکمیل کننده پازل استراتژی فروشی است که چیده‌اید. جذب مشتری جدید، پیگیری مشتری فعلی و ایجاد مشتریان احتمالی امکاناتی است که توسط نرم افزار CRM برای صاحبان کسب و کار فراهم می‌شود. به کمک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری در هنگام برگزاری کمپین‌های فروش می‌توانید با ارسال محتوای تبلیغاتی مشتریان فعلی خود را تشویق به خرید دوباره کنید. مشتریانی که تا حدودی با برند شما آشنایی دارند را وادار به خرید کنید و مشتریان احتمالی را نسبت به برند خود کنجکاو کنید؛ سپس با کمک شیوه‌های فروش و تیم فروش او را به مشتری خود تبدیل کنید. همچنین می‌توانید با ایجاد شرایط ارسال پیامک‌های خودکار و مناسبتی توسط نرم افزار CRM حس مهم بودن را به مشتری القا کنید.
مسیر یک Sale strategy موفق
تنها دانستن پاسخ سوالات “استراتژی فروش چیست یا چطور استراتژی فروش بچینیم” ملزم به بهره‌وری در برنامه‌ریزی مورد نظر نیست. بلکه لازم است تا افراد مناسب را استخدام کنید. از تیم فروش خود بخواهید فرآیند فروش را جدی بگیرند و در راستای بهبودی شیوه‌های فروش بکوشند. تیم فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید و جلسات هفتگی این دو تیم بایکدیگر را در دستور کار خود قرار دهید. همچنین اهمیت نرم افزار مدیریت با مشتری را جدی بگیرید؛ زیرا برای موفقیت در فروش و دستیابی به نتایج مطلوب باید استراتژی را بارها و در بازه‌های زمانی مختلف مورد ارزیابی قرار داد.
