دسته بندی ها
categories

بازاریابی عصبی: آنچه باید بدانید
آیا تا به حال شده که چیزی را فقط به خاطر این که «تعداد محدودی از آن وجود داشته» بخرید یا مارکی ناشناس را خریداری کنید و ندانید که چرا آن را انتخاب کردهاید؟ پشت همه این خریدهای عجیب و غریبی که داریم دلایلی وجود دارد که به عنوان نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی شناخته میشوند؛ کارهایی که باعث میشود کسب و کارها به طور غیرمستقیم افراد را به خرید محصولاتشان سوق دهند. بازاریابی عصبی یا Neuromarketing البته که مفهوم تازهای نیست و دهها سال است که در بازاریابی و فروش حضور فعال داشته است. اما برخلاف نتایج درخشان آن همچنان بسیاری از کسب و کارها از این مفهوم و مزایای آن غافل هستند. با این تفاسیر، اگر شما نیز درباره نورومارکتینگ و دنیای آن کنجکاو شدهاید، پیشنهاد میکنیم ادامه این مقاله را از دست ندهید. بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست؟ بازاریابی عصبی، مطالعه چگونگی واکنش مغز افراد به تبلیغات و سایر پیامهای مرتبط با برند با نظارت علمی بر فعالیت امواج مغزی، ردیابی چشم و پاسخ پوست است. این تکنیک روشی برای پیشبینی تصمیم خریداران است تا بازاریابان بتوانند از اطلاعاتی که به دست میآورند برای ایجاد محتوای وب سایتها، لوگوها و مطالب رسانههای اجتماعی استفاده کنند. به کمک نورومارکتینگ، تجارتها حتی میتوانند عواطف و احساسات مصرفکنندگان خود را تغییر دهند و عواملی که مانع تصمیمگیری آنها میشود را کاهش دهند. احتمالا به همین دلیل است که فرانسیس کریک، برنده جایزه نوبل، بازاریابی عصبی را یک فرصت حیرتانگیز برای کسب و کارها میداند و معتقد است هر کسی باید از این موقعیت استفاده کند. بسیاری از شرکتهای بزرگ و سرآمد در جهان، مانند NBC، Time Warner و البته فیسبوک مدتها است از Neuromarketing بهره میگیرند. حتی فیسبوک به تازگی با کمک محققان گروه علوم اعصاب مایکروسافت و مغز گوگل، مغز کاربران خود را در حالی که آنها در حال بررسی اخبار موردعلاقشان بودند مطالعه کرده است تا بتواند پیشنهادات بهتری به آنها ارائه دهد. بدین ترتیب، تجارتها میتوانند سیگنالهای عصبی و سایر سیگنالهای فیزیولوژیکی مشتریان خود را برای به دست آوردن بینشی در مورد انگیزهها، ترجیحات و فرآیندهای تصمیمگیری آنها بررسی کنند. آنها همچنین میتوانند از این تحقیق برای پیشبینی نحوه عملکرد یک محصول، خدمات یا کمپین بازاریابی خاص نیز کمک بگیرند. این تکنیک همچنین از ابزارهای خاصی مانند FMRI یا تصویربرداری مغزی (EEG) برای کسب این اطلاعات استفاده میکند. مفاهیم عمقی نورومارکتینگ به گفته دانیل کانمن، برنده جایزه نوبل در سال ۲۰۰۲، علوم اقتصادی ما دو مغز داریم. مغز منطقی که تنها بر تصمیمات ما تأثیر میگذارد و مغز اولیه که توجه ناخودآگاه، اعتماد، به خاطر سپردن و شهود را هدایت میکند. primary brain بیشتر مسئول تصمیمگیری است و مغز منطقی پس از تصمیمگیری و توصیف و توجیه آنها فعال میشود. مغز اولیه از 6 محرک تشکیل شده و بخشی است که بازاریابان باید تمرکز خود را بر روی آن بگذارند تا پیام خود را به درستی منتقل کنند. این شش محرک عبارتند از: شخصی: اغلب به بقا و رفاه ما توجه دارد. برای تحریک این بخش، به این فکر کنید که بر روی نقاط دردناک مخاطبان خود تمرکز کنید و ببینید چگونه میتوانید آنها را حل کنید. متضاد: تصمیمگیری را تسریع میکند. بازاریابان میتوانند با ارائه گزینههای انتخاب آسان به مشتریان، تبلیغات خود را متضاد کنند تا تلاش شناختی را کاهش دهند. ملموس: به دنبال چیزی آشنا، دوستانه و فورا قابل تشخیص است. بازاریابان میتوانند از شواهد ملموس، اصطلاحات آشنا، الگوها و موقعیتها برای ایجاد پیامهای تبلیغاتی قابل لمس و در دسترس به طور خودکار استفاده کنند. به یاد سپارنده: بیشتر اطلاعات را فراموش میکند، بنابراین بازاریابان باید پیامهایی با شروع و پایان قوی ایجاد کنند تا توجه و حفظ را جلب کنند. تصویری: به شدت به تصاویر پاسخ میدهد و سریع تصمیم میگیرد. بنابراین بازاریابان باید مطالب بازاریابی تصویری جذابی ایجاد کنند که مخاطب را جذب کند. احساسی: برای تصمیمگیری طراحی شده است. بازاریابی احساسی از طریق پیامهای به یادماندنی بر مغز اولیه تأثیر میگذارد. نورومارکتینگ چه کاربردهایی دارد و چگونه بر مصرف کنندگان تاثیر می گذارد؟ تصور کنید که در یک وب سایت تجارت الکترونیک با هزاران محصول و صدها دستهبندی در حال گشت و گذار هستید. چه چیزی را انتخاب میکنید و چرا؟ در این انتخاب و تصمیمگیری، بدون شک مغز شما بیشترین تاثیر را دارد. حتما دیدهاید که اکثر فروشگاههای حضوری و آنلاین، از تابلوهایی با رنگهای نئونی بزرگ و با رنگ روشن استفاده میکنند. به این ترتیب آنها میتوانند توجه مخاطب را به گونهای جلب کنند که او مجبور به ورود به فروشگاه یا کلیک روی یک بخش شوند. اما چه چیزهایی در نورومارکتینگ استفاده میشود تا بر روی رفتار مخاطب تاثیر ایجاد شود؟ انگیزه: نیازهای اساسی و ضرورتهای امنیتی میتواند مشتری را برای خرید محصولات و خدمات ترغیب کند. ادراک: مشتریان بر اساس تبلیغات، بررسی ها یا بازخورد رسانههای اجتماعی، تصوری درباره محصولات ایجاد میکنند. این تصور نقش بسزایی در تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید دارد. یادگیری: مشتریان از محصولات برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن محصول استفاده میکنند. این عامل به آنها کمک میکند تا تصمیم خرید خود را تکرار کنند یا به برند دیگری روی آورند. نگرشها و باورها: مشتریان نگرشها و باورهای خاصی دارند که باعث میشود به شیوههای خاصی نسبت به یک محصول رفتار کنند. این احساسات نقش عمدهای در تعریف تصویر برند از یک محصول دارند. به این ترتیب، نورومارکتینگ با شناسایی نقاط تاثیرگذار بر رفتار افراد و ارائه محرکهایی مرتبط یا متضاد با آنها، کاری میکند که مصرفکنندگان بسیاری از رفتارها را انجام دهند. این است که بازاریابی عصبی در بسیاری از بخشهای دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی نفوذ کرده و بسیار طرفدار پیدا کرده است. در مجموع، بعضی از استفادههای نورومارکتینگ عبارتند از: تست طراحی محصول تست تجربه کاربر تست A/B برای مقایسه اثرات تبلیغات مشابه بهینهسازی کال تو اکشن، مانند از وب سایت ما بازدید کنید ارزیابی تاثیر عصبی تصاویر در تبلیغات برندسازی مجدد البته خوب است بدانید که انجام این تحقیقات ممکن است کمی هزینهبر باشد. اما در نهایت، میتوانید با رشدی که برند پس از استفاده از بازاریابی عصبی میکند هزینهها را جبران کنید. مزیت های استفاده از نورومارکتینگ در بازاریابی برند اضافه شدن نورومارکتینگ به برنامه برندسازی شما میتواند مزایای زیادی

بازاریابی ارجاعی چیست و ارجاع مشتری چه تاثیری در کسب و کار دارد؟
اگر شما به عنوان یک مالک کسب و کار و یا مدیر برنامههای بازاریابی یک شرکت مشغول به کار هستید، حتما تابهحال با تاثیر فوقالعادهی فروش از طریق معرفی محصولات و خدمات توسط مشتریان فعلی و همکاران تجاری به دیگران برخورد کردید. به این تکنیک، بازاریابی ارجاعی میگویند که بهصورت کلی ساختاری شبیه به بازاریابی دهان به دهان دارد. اما این که بازاریابی ارجاعی دقیقا چیست؟ چه تاثیری در کسب و کار دارد؟ چگونه باعث فروش بیشتر میشود؟ استراتژیها و نحوهی اجرای آن به چه شکل است؟ و بسیاری از سوالات مشابه دیگر در ادامهی مقاله پاسخ داده میشود. بازاریابی ارجاعی چیست؟ بازاریابی ارجاعی یا همان Referral Marketing یک راهحل موثر و کم هزینه برای جذب مشتریان جدید از طریق خریداران و شرکای فعلی است. در واقع ریفرال مارکتینگ با ارائهی خدمات و محصولات باکیفیت و مناسب و پاداش به مشتریان وفادار و همکاران تجاری، آنها را تشویق به معرفی و تبلیغ برند یا خدمات خود میکند. به عبارت دیگر بازاریاب در این روش باید با ارائهی انگیزه، تخفیف و جوایز مختلف به مصرفکنندگان فعلی، آنها را به تعریف تمجید و تبلیغ محصول یا خدمت خود ترغیب کند و از توصیههای شفاهی و شخصی برای رشد پایگاه مشتری و نرخ تبدیل استفادهکند. تحقیقات نشان میدهد که ۸۴ درصد از مدیران و تصمیمگیرندگان بازاریابی B2B، فرآیند خرید خود را با ارجاع از طرف یک شریک و یا افراد مطمئن و معتبر شروع میکنند. همچنین در زندگی روزمرهی خود نیز بارها اتفاق افتاده که بهخاطر توصیهی یکی از دوستان یا آشنایان از یک برند و کالای خاص خرید و استفاده کردید. پس Referral Marketing تاثیر زیادی در افکار عمومی دارد و یک معاملهی برد-برد است که در آن هم صاحبان بیزینس و هم همکاران و مصرفکنندگان وفادار سود میکنند. ریفرال مارکتینگ چه تاثیری در کسب و کار دارد؟ Referral Marketing اثرات بسیار مثبتی بر روی رشد، توسعه و فروش یک کسب و کار میگذارد. از آنجایی که اعتماد، شرط اول و اساسی در هر معامله و دادوستد بهشمار میرود، بازاریابی ارجاعی نیز بهطور ویژه این اصل مهم را نشانه میگیرد. همانطور که میدانید امروزه با حجم بیشماری از تبلیغات غیرمفید و یا حتی دروغین مواجه هستید که شاید هیچیک از آنها نیاز شما را برطرف نکند. اما در این بین اگر فردی آشنا و قابل اعتماد شما را به خرید یک کالا یا استفاده از یک خدمت خاص تشویق کند، آیا به مشاهده و دیدن اجناس و خدمات آن برند و یا شرکت ترغیب نمیشوید؟ مسلما جواب شما مثبت است چون حداقل از کیفیت و مفیدبودنش اطمینان دارید و احتمالا آن را جزو یکی از گزینههای خود برای انتخاب قرار میدهید. پس خیلی ساده با اثرات فوقالعاده و بینظیر ریفرال مارکتینگ در جذب مشتریان جدید و در نتیجه فروش بیشتر آشنا شدید. اما این نوع از مارکتینگ مزایای زیاد دیگری هم دارد که در ادامه به بیان آنها میپردازیم. بازاریابی ارجاعی چه ویژگیها و مزایایی دارد؟ ریفرال مارکتینگ مبتنی بر استراتژی دهان به دهان است و به توسعه و گسترش بیزینسها چه بهصورت آنلاین و مجازی و چه حضوری و فیزیکی، منجر میشود. پس اگر هنوز هم در بهکارگیری این نمونه از مارکتینگ تردید دارید، شما را به خواندن ویژگیها و مزایای دیگر آن، دعوت میکنیم. نشانه گرفتن بازار هدف تمرکز اصلی مارکتینگ ارجاعی برخلاف بازاریابی دهان به دهان که عموم مردم مخاطب قرار میگیرند، دقیقا بازار هدف است. زیرا مشتریان و شرکای فعلی شما، محصولات و خدماتتان را به افرادی که نیازمند آن هستند، ارجاع میدهند. یعنی در این شیوه از مارکتینگ، هدف افرادی هستند که خواستار کالا و خدماتتان هستند اما در بین تعداد زیادی از برندها و مارکهای مختلف سردرگم شدند. پس شما و مشتریان فعلیتان با معرفی و بیان مزایای برند خود، این افراد را به سمت خرید از کمپانیتان جذب میکنید. به دست آوردن مشتریانی باارزش و وفادار از آنجایی که مشتریان جدید در این استراتژی معمولا از طریق خانواده و یا دوستانشان با کالا و خدمات شما آشنا شدند، اعتماد و اطمینان بیشتری به برندتان دارند. پس این افراد نسبت به سایر مشتریان از نرخ تبدیل، ماندگاری و وفاداری بالاتری برخوردار هستند. دسترسی به طیف وسیعی از مشتریان بالقوه تقریبا تمام کسانی که بهوسیله Referral Marketing ارجاع داده میشوند، به نوعی با کالا و خدمات شما آشنا هستند. پس شما با مجموعهای از افراد آمادهی جذب و نیازمند محصول و خدمت خود روبهرو هستید که کارتان را برای تبدیل آنها به مشتریان بالفعل بسیار آسانتر میکند. درواقع مانند اکثر روشهای مارکتینگ در این نوع بازاریابی نیاز به فیلترکردن افراد در بین طیف وسیعی از مراجعهکنندگان نیست و تنها جامعهی هدف، مخاطب قرار میگیرد. بهبود نرخ ماندگاری خریداران برنامههای ارجاع به ایجاد و گسترش روابط بلندمدت مشتریان با بیزینس، از طریق برطرفکردن نیازها و یا در ازای دریافت پاداش، کمک میکند. از طرفی هزینهی حفظ مشتریان فعلی بسیار کمتر از یافتن خریداران جدید است، پس افزایش وفاداری و طول عمر مشتری یکی از مهمترن مزایای ریفرال مارکتینگ است. افزایش تعامل با مشتریان بازاریابی ارجاعی با ارائهی پاداش، بن خرید، نخفیف و جوایز دیگر، خریداران قبلی را به سمت تعامل و تبلیغ برای کسب و کار بهمنظور دریافت این هدایا، تشویق میکند. بنابراین هر چقدر میزان تعامل و ارتباط بین مصرفکننده و صاحب بیزینس بیشتر شود، تبلیغات موثرتر و در پی آن ارجاعهای بیشتری هم صورت میگیرد. مقرون به صرفه بودن بازاریابی ارجاعی در بازاریابی ارجاعی نیازی به صرف هزینههای سنگین و گزاف نیست. شما میتوانید تنها با افزایش کیفیت کالا و خدمات خود و ارائهی هدیه در ازای تبلیغات به وسیلهی مشتریان ثابت و فعلی خود، بهترین نتایج و نرخ تبدیل را بهدست آورید. بازاریابی ارجاعی چه استراتژیهایی دارد؟ ریفرال مارکتینگ زمانی که به طور کارآمد مدیریت و برای جذب مشتریان جدید بهینه شود، موثر واقع میشود. در ادامه چند تا از بهترین تکنیکها برای افزایش مراجعاتتان را بیان میکنیم. شخصیسازی تعاملات با مشتری شخصیسازی تعاملات با مشتریان نشاندهندهی اهمیت ویژه به آنها است و در نتیجه رضایتمندیشان را از کسب و کار افزایش خواهد داد. برای این کار میتوانید اطلاعات شخصی او را نگهداری ودر تاریخهای مهم مانند تولد با یک پیام تبریک، احساس خاصبودن را در او ایجاد کنید. همچنین

وحید محمدی؛ برگزاری دوره دانش بازاریابی و فروش در دانشگاه تهران
دانشکدهی روانشناسی دانشگاه تهران، این روزها در حال برگزاری دورههای تخصصی و آکادمیک کوچینگ در شاخههای بیزینس و لایف است. این دوره توسط موسسه آموزش عالی آزاد هفتاد با مجوز رسمی دانشگاه تهران و وزارت علوم برگزار میشود و وحید محمدی در آن تدریس میکند. . گواهی این دوره توسط دانشگاه تهران صادر خواهد شد. وحید محمدی در این دوره، به صورت تخصصی درس «دانش بازاریابی و فروش» را تدریس مینماید. در این دوره دانشجویان با مفاهیم اولیه بازاریابی و فروش آشنا میشوند. دانش بازاریابی و فروش از مفاهیم پایه و اساسی از بازاریابی شروع میشود، هر کدام از مباحث بررسی و در ادامه مفاهیم کلیدی فروش را مورد واکاوی قرار میدهد. دوره کوچینگ دانشگاه تهران در دانشکدهی روانشناسی، برای اولین بار به صورت آکادمیک در ایران برگزار میشود. مدرک دریافتی از این دوره قابل ترجمه معتبر خواهد بود و اساتید مطرح دانشگاه تهران، موسسات معتبر کسب و کار و حوزهی روانشناسی در این دوره تدریس میکنند. موسسه آموزش آزاد عالی هفتاد، یکی از معتبرترین موسسات در حوزهی آموزشهای کسب و کار، بازاریابی، فروش، روانشناسی و مفاهیم دیجیتال است. تمامی مدارک صادره توسط این موسسه توسط وزارت علوم بررسی و مورد تایید قرار میگیرند. برای ثبتنام در دورههای کوچینگ لایف و کسب و کار دانشگاه تهران کافیست اینجا را کلیک نمایید و همچنین برای آشنایی با موسسه هفتاد نیز به آدرس www.haftad.org مراجعه کنید.