شاید تا به حال با این سوال مواجه شده‌اید که بازارایابی به روش درست و اصولی در موفقیت یک کسب و کار تاثیرگذارتر است یا خلق ارزش برای مشتری؟ البته که هر دو نقش مهمی در تثبیت و پیشرفت بیزینس دارند اما خلق ارزش برای مشتریان نکته‌ای است که گاهی کمتر به آن توجه می‌شود. اما این موضوع، می‌تواند بخشی از بازاریابی هم در نظر گرفته شود! بیایید کمی دقیق‌تر با هم این دو مبحث را بررسی کنیم و ببینم که چطور می‌توان خلق ارزش در بازاریابی را پیش گرفت؟
منظور از خلق ارزش برای مشتریان چیست؟
منظور از خلق ارزش برای مشتریان، امکانات و ویژگی‌هایی است که مشتری در ازای خرید یک کالا یا استفاده از یک خدمت بدست می‌آورد. به عبارت ساده‌تر هنگامی که مشتری سرمایه، زمان و انرژی خود را صرف خرید محصول یا استفاده از خدمتی می‌کند، در ازای آن چه چیزی کسب می‌کند؟ یا چه مزیت و ارزشی برای او حاصل می‌شود؟
ارزش‌آفرینی برای مشتری یکی از مهم‌ترین و کاربردی‌ترین موضوعات بازاریابی در دنیای مدرن است که به دلیل گسترش بیزینس‌های مشابه، تنوع بالای محصولات و بالارفتن سطح توقع مشتریان از خدماتی که دریافت می‌کنند، تاثیر زیادی در موفقیت یا عدم موفقیت کسب و کارها و برندها دارد. بنابراین توجه لازم به برآورده کردن انتظارات خریداران و کسب رضایت آنها از اصلی‌ترین اهداف در این مبحث است.
اما همانطور که در ابتدا هم گفتیم، ایجاد ارزش به طور واضح در بازاریابی هم دیده می‌شود. این به این معنی است که شرکت و مشتری از ارزش ایجاد شده با خرید محصول یا خدمات شما، راضی هستند. در حقیقت هدف بازاریابی رفع نیازهای انسان از طریق ایجاد ارزش است. به عبارت دیگرکه بازاریابی ذاتاً یک رشته‌ی ارزش‌آفرینی به حساب می‌آید. پیش از اینکه بیشتر وارد این مبحث بشویم، بهتر است با انواع خلق ارزش شما را آشنا کنیم.
انواع ایجاد ارزش برای مشتریان یک برند
به طور کلی برندها و مشاغل می‌توانند چهار نوع ارزش در قبال استفاده از کالا یا خدمات به مشتریانشان بدهند که به شرح زیر است:
ارزش کاربردی
ارزش کاربردی که شاید مهم‌ترین دلیل خرید از یک برند یا استفاده از محصول و خدمت است، شامل مواردی مانند کیفیت، تنوع، ساده کردن کارها، اطلاع‌رسانی، صرفه‌جویی در زمان، کسب درآمد، کاهش هزینه‌ها و… است. برای مثال هنگام خرید یک لپتاپ گیمر از برند ایسوس، شما معمولا به سهولت در استفاده و قدرت بالای پردازش آن برای انجام بازی فکر می‌کنید. این یعنی مزایایی که احتمالا در سایر برندها به خوبی و قدرتمندی برند ایسوس مشاهده نکردید و دلیل اصلی انتخابتان بوده است.
ارزش احساسی
ارزش احساسی مربوط به احساسات و عواطفی است که هنگام خرید یا استفاده از یک وسیله در شما ایجاد می‌شود و حس ارزشمندی و برتری می‌کنید. جذابیت، سرگرمی، احساس سلامتی، ارزش درمانی، طراحی زیبا، کاهش استرس و… بخشی از ارزش‌های احساسی هستند که به علت بکارگیری یک محصول، در شما پدیدار می‌شود.
ارزش فردی یا تغییر در زندگی
این دسته از ارزش‌ها بر روی زندگی شخصی فرد تاثیر می‌گذارد و موجب احساس اعتمادبه‌نفس، انگیزه، وابستگی، غرور، امید و… می‌شود. برای مثال خرید یک وسیله‌ی خاص که به شما امکان یادگیری یک مهارت جدید را می‌دهد (فرض کنید یادگیری یک ساز برای شما اهمیت دارد)، به شما احساس انگیزه‌ی بیشتر و اعتمادبه‌نفس مفید ناشی از این مهارت جدید خواهد داد.
ارزش اجتماعی
ارزش اجتماعی، تاثیراتی است که خرید یا استفاده از برخی محصولات و خدمات بر روی زندگی دیگر افراد می‌گذارد و آنها را دچار تغییرات می‌کند. برای مثال خرید ماشین تسلا با امکانات و آپشن‌هایی که در رانندگی به صورت اتومات و خودکار دارد، علاوه بر تامین امنیت راننده و سرنشینان، امنیت سایر ماشین‌ها و افراد را نیز تضمین می‌کند. این همان ارزش اجتماعی محسوب می‌شود.
حال تصور کنید با ترکیب این ارزش‌ها و مارکتینگ، یعنی خلق ارزش در بازاریابی، چه‌قدر درگیر کردن مخاطب هدفمندتر خواهد شد؟
بازاریابی چه کمکی به دیده شدن کسب و کار می‌کند؟
برای اینکه بدانید بازاریابی چه کمکی به دیده شدن کسب و کار شما می‌کند، ابتدا باید یک تعریف درست از واژه‌ی مارکتینگ یا همان بازاریابی داشته باشید:
بازاریابی اصطلاحی است که طیف کاملی از فعالیت‌ها را در بر می‌گیرد که هدف آن آگاه کردن مردم از محصولات و خدمات شما و ترغیب آنها به خرید همان محصولات است. با این حال باید بدانید که، فروش تحت بازاریابی قرار نمی گیرد، بلکه فروش نتیجه‌ی بازاریابی است. این یعنی، با بازاریابی شما محصولی را به مشتری نمی‌فروشید، بلکه او را ترغیب به خرید می‌کنید.
حالا که تعریف درستی از این مفهوم دارید، بیایید ببینیم تکنیک‌های مختلف بازاریابی چه اهمیتی دارند و برای بهتر دیده شدن کسب و کار، چه کمکی می‌کنند؟
مشارکت موثر مصرف‌کننده
اگر می‌خواهید صدای برندتان را به گوش دیگران برسانید، باید مشتریان را درگیر خود کنید که این موضوع با بازاریابی درست و اصولی، امکان‌پذیر است. برای اینکار باید به مشتری خود اطلاعاتی بدهید که نمی‌داند! همچنین او را دعوت به طرح نظر خود درباره مسائل مختلف پیرامون محصولات یا خدمات خود کنید، تا علاوه بر ایجاد حس مشارکت، نقاط ضعف خود را پیدا کنید.
ایجاد و حفظ شهرت
شهرت کسب و کار شما به نحوه رشد آن و طول عمر آن بستگی دارد. اینجا جایی است که بازاریابی به عنوان راهی برای ایجاد ارزش ویژه برند کسب و کارها شناخته می‌شود و این زمانی اتفاق می‌افتد که انتظارات مشتریان برآورده شود. پس اگر می‌خواهید سر زبان‌ها بمانید، مجددا یادتان نرود که خلق ارزش در بازاریابی اهمیت بالایی دارد.
ایجاد رابطه بین مشتریان و کسب و کار
برای رشد هر کسب و کاری، باید یک رابطه طولانی مدت با مشتریان خود ایجاد کنید. بازاریابی بر اساس جمعیت شناسی، روانشناختی و رفتار مصرف کننده است و بنابراین، درک درستی از آنچه مشتریان می‌خواهند می‌دهد. به کمک بازاریابی می‌توانید آنطور که مخاطب دوست دارد با او ارتباط برقرار کنید.
افزایش فروش
از آنجایی که بازاریابی از راه‌های مختلفی برای تبلیغ محصولات یا خدمات استفاده می‌کند، به افزایش احتمال فروش بهتر کمک می کند. مشتریان خوشحال به صورت خودکار به سفیران برند یک شرکت تبدیل می‌شوند و با بازاریابی دهان به دهان، برند شما را بیشتر و بیشتر ملکه‌ی ذهن مخاطبان می‌کنند.
مرتبط ماندن
بازاریابی به کسب و کار کمک می‌کند تا برای مشتریان و در حوزه خود مرتبط باقی بماند و به حفظ روابط خوب کمک می‌کند.
تصمیم‌گیری آگاهانه
مشتریان دائم از خود خواهند پرسید چرا شما را باید انتخاب کنند؟ بازاریابی به آنها جواب سوالشان را می‌دهد. البته که در این حوزه‌ی خاص، خلق ارزش در بازاریابی نیز جای می‌گیرد.
خلق ارزش در بازاریابی چگونه است؟
برای اینکه در کمپین‌های بازاریابی خود خلق ارزش را نیز جای دهید، کافیست ۵ تکنیک مهم در این حوزه که در ادامه لیست شده‌اند را در نظر بگیرید.
- ویژگی‌های محصول و خدماتی را در کمپین‌های خود ارائه دهید که واقعا ارزشمند هستند. (به بیان دیگر، بخشی از هدف شما در ایجاد این برند، محصول یا خدمت را در خود جای دهد)
- قیمت‌هایی را انتخاب کنید که برای مخاطب جذاب و ارزشمند و با سایر رقبا، قابل رقابت باشد.
- کانال‌ها و رسانه‌هایی را برای کمپین‌های خود انتخاب کنید که مخاطبان به راحتی به آن دسترسی پیدا کنند.
- پیام‌هایی که برای کمپین‌ها انتخاب می‌کنید باید علاوه بر شفاف بودن، بیانگر ارزش ایجاد شده باشند.
- مسیر کلی بازاریابی باید متقاعد کننده باشد تا مشتری باور کند شما برایش ارزشمند هستید.
آیا صرفا بازاریابی یا صرفا خلق ارزش، یک کسب و کار را موفق می‌کند؟
بیایید فرض کنیم شما صاحب یک برند هستید که بدون در نظر گرفتن خلق ارزش و فقط با تکنیک‌های بازاریابی می‌خواهید فروشتان را به اوج برسانید. در این مسیر، ممکن است مخاطبان گسترده‌ی زیادی با شما برخورد پیدا کنند. حتی عده‌ای از این مخاطبان به دلیل تکنیک‌های خلاقانه‌ای که در کمپین‌های بازاریابی خود پیاده کرده‌اید، یکبار شما را برای خرید انتخاب کنند. در این مرحله، اگر ارزشی برای مشتری ایجاد نکرده باشید، خرید او در همان مرحله‌ی اول باقی‌مانده و به احتمال زیاد، اقدامی برای خرید‌های آتی نخواهد کرد.
در مقابل، فرض کنید یک برند با رویکرد خلق ارزش بیشینه برای مشتریان ایجاد کرده‌اید. آیا طیف گسترده‌ای از مخاطبان شما را می‌شناسند؟ آیا برای اینکه خودتان را معرفی کنید، از تکنیک‌های بازاریابی استفاده کرده‌اید؟ پس زمانی که دایره‌ی مخاطبین محصولات و خدمات شما کوچک شود، شانس جذب مشتریان جدید بسیار پایین است. البته این نرخ صفر نیست، چون ممکن است مشتریان وفادار شما، برند و محصولاتتان را به نزدیکان خود معرفی کنند و آنها نیز ترغیب به خرید شوند؛ اما باز هم این مسیر، به اندازه زمانی که بازاریابی کنید، در جذب مشتری تاثیرگذار نیست.
بنابراین، می‌توان نتیجه گرفت که ترکیب این دو مبحث، یعنی خلق ارزش در بازاریابی، می‌تواند بهینه‌ترین روند جذب مشتریان جدید و وفادار کردن مشتریان فعلی به حساب بیاید. حالا شما بگویید، آیا به‌نظرتان کسب و کارها با پیش گرفتن فقط یکی از این دو فاکتور، موفق به جلب رضایت مشتری و بازاریابی اصولی می‌شوند؟
