هر کسب و کاری، چه یک استارتاپ کوچک، چه یک شرکت بزرگ، همیشه به دنبال پیدا کردن راه‌هایی برای افزایش تعداد مشتریان و فروش بیشتر است. در واقع این موضوع هدف اصلی هر کسب و کاری است. اما برای این که به این هدف بزرگ دست پیدا کنند نیاز به یک سری مشتریان راغب و علاقهمند دارند؛ به این افراد اصطلاحاً لید گفته می‌شود. هر چقدر سرنخ یا لیدهای شما باارزش‌تر باشند، مشتریان بهتر و بیشتری خواهید داشت. بنابرین باید اصول تولید سرنخ یا لید جنریشن را به خوبی بدانید و از آن‌ها به درستی استفاده کنید. در این مقاله بررسی خواهیم کرد که لید چیست و چگونه به افزایش فروش کمک می‌کند؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم که در ادامه با ما همراه شوید.
لید چیست؟
Lead یا سرنخ فروش اصطلاحی رایج در بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری است که نقش مهمی در افزایش فروش دارد. به عبارتی لید به افرادی گفته می‌شود که به محصولات، خدمات شما علاقه مند هستند. این افراد برخی از اطلاعات اولیه خود را در اختیار برند شما قرار می‌دهند و همین موضوع نشان دهنده علاقه احتمالی آن‌ها برای خرید است.
به عنوان مثال یک مشتری راغب ممکن است اطلاعات تماس خود را با شما به اشتراک بگذارد یا در وبلاگ و سایت شما فعالیت داشته باشد. افرادی که از وب سایت شما بازدید می‌کنند نیازهای متفاوتی دارند لذا نمی‌توان برای آن‌ها یک سرنخ پیچید. پس شما باید سرنخ‌هایی عالی ایجاد کنید و مشتریان احتمالی را به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل نمایید.
چرا باید تولید سرنخ را جدی بگیریم؟
تولید سرنخ فروش جزو حیاتی‌ترین اقدامات برای کسب و کار است و به رشد و موفقیت آن کمک می‌کند. در واقع تولید سرنخ به عنوان اولین قدم برای رسیدن به فروش است که شامل مراحلی همچون جذب مشتریان بالقوه، پرورش و متقاعد کردن آن‌ها برای خرید است. برای این کار می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید و در این زمینه هیچ محدودیتی برای شما وجود ندارد.
انواع لید چیست؟
Lead انواع مختلفی دارد که بر اساس سطح تعامل مشتریان با محصولات، خدمات یا برند شما شکل می‌گیرد. سرنخ‌های فروش به طور کلی به سه دسته زیر تقسیم‌بندی می‌شوند:
1- سرنخ‌های کم اهمیت یا سرد
سرنخ‌های سرد به افراد یا شرکت‌هایی گفته می‌شود که هیچگونه شناختی از برند یا محصولات شما ندارند. این افراد برای بازار هدف شما مناسب هستند اما تاکنون هیچگونه ارتباطی با برند شما از جمله عضو شدن در کانال‌های شما یا ارائه اطلاعات تماس برقرار نکرده‌اند.
تبدیل این افراد به مشتریان دائمی و وفادار کار بسیار سختی است و نیاز به زمان زیادی دارد. شما نباید تمرکز اصلی خود را روی این سرنخ‌ها بگذارید چون ممکن است نتیجه مطلوبی از آن نگیرید. در عوض می‌توانید با استفاده از ایمیل‌های ترغیب کننده یا فعالیت منحصر به فرد در شبکه‌های اجتماعی، این سرنخ‌ها را به فروش تبدیل کنید.
2- سرنخ فروش متوسط یا گرم
دسته دوم از مشتریان راغب، کمی بهتر از سرنخ‌های سرد هستند و ارزش سرمایه‌گذاری را دارند. این افراد با شما ارتباط برقرار می‌کنند و شانس ماندگاری آن‌ها زیاد است. دقت کنید که سرنخ‌های گرم نسبت به برند شما کنجکاو هستند اما آماده خرید نشده‌اند. لذا شما باید اقدامات لازم را انجام دهید تا این مشتریان را به مشتریان بالقوه تبدیل نمایید.
برای این کار راه‌های زیادی وجود دارد پس جای نگرانی نیست. شما می‌توانید با پاسخگویی سریع به این افراد، اشتراک‌گذاری داستان موفقیت سایر مشتریان و… در این راستا موفق عمل کرده و مشتریان راغب را به مشتریان دائمی خود تبدیل کنید.
3- لیدهای بزرگ یا داغ
سرنخ‌های بزرگ اهمیت بسیار زیادی دارند و به شما این فرصت را می‌دهند که بتوانید که مشتریان وفادار بیشتری کسب کنید. این افراد علاقه خود نسبت به خرید کالا یا دریافت خدمات از شما را نشان داده‌اند. شما می‌توانید این افراد را به عنوان مشتریان بالقوه در نظر بگیرید چرا که قبلا تمایل خود به خرید را نشان داده‌اند.
سرنخ‌های داغ بودجه و تمایل کافی برای خرید از برند شما را دارند و نیاز نیست آن‌ها را پرورش دهید. تنها کاری که باید انجام دهید حفظ آن‌هاست. برای این کار لازم است خدمات یا محصولاتی باکیفیت به آن‌ها ارائه دهید و با کسب رضایت آن‌ها، مشتریانی وفادار و دائمی داشته باشید.
چطور می‌توانیم لید با ارزش جمع‌آوری کنیم؟
همان‌طور که قبلا هم اشاره کردیم مشتریان قلب تپنده یک کسب و کار هستند و بدون آن‌ها رسیدن به موفقیت امکان‌پذیر نخواهد بود. پس باید همیشه به دنبال جمع‌آوری یا تولید سرنخ‌های با ارزش و سودمند باشید. برای این کار روش‌های مختلفی وجود دارد و استفاده از آن‌ها شما را به هدفتان خواهد رساند. برای جمع‌آوری لید می‌توانید از تکنیک‌های زیر استفاده کنید:
یک وبلاگ آموزشی بسازید
یکی از بهترین راه‌های جمع‌آوری لید استفاده از وبلاگ آموزشی است. مشتریان راغب آشنایی کاملی با محصولات یا خدمات برند شما ندارند، اما به آن‌ها علاقه داشته و قصد خرید آن را دارند. در چنین شرایطی شما باید نشان دهید که در حوزه مورد نظر جزو بهترین‌ها هستید و تخصص کافی دارید.
ایجاد یک وبلاگ آموزشی با ارائه اطلاعات مفید و کاربردی باعث رفع نیازهای مخاطب شده و اعتماد آن‌ها را جلب می‌کند. با انجام این کار ساده می‌توانید ترافیک هدفمندی جذب کنید و در کنار آن به مشتریان جدید دست یابید.
شبکه‌های اجتماعی را فراموش نکنید
امروزه اکثر مردم در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند و حضور فعال شما در این شبکه‌ها به دریافت لیدهای با ارزش کمک می‌کنید. بهتر است در شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار همچون اینستاگرام، توییتر و لینکدین حضور مفیدی داشته باشید. شما می‌توانید با برگزاری لایوهای پرسش و پاسخ، لایو آموزشی، استفاده از هشتگ‌ها یا برگزاری مسابقات مختلف سرنخ‌های جدید به دست آورید.
وبینار یا کنفرانس‌های رایگان برگزار کنید
برگزاری وبینار و کنفرانس‌های رایگان یکی از بهتری راهکارها برای جذب لید با ارزش است. این روش فوق العاده به خوبی در میان افرادی که قصد جذب مشتری جدید و با کیفیت دارند جا افتاده است. در این وبینارها باید اطلاعات مفید و کاربردی به مخاطبان ارائه دهید تا به خوبی با شما تعامل برقرار کنند.
پس از چند مرحله انجام این کار می‌توانید برند خودتان را معرفی کرده و از آن‌ها بخواهید که با شما ارتباط برقرار کنند. تحقیقات نشان داده است که این تکنیک قدرت بسیار زیادی در جذب مشتریان جدید و علاقهمند دارد. پس نباید برگزاری وبینار را کم اهمیت جلوه دهید.
از کد تخفیف استفاده کنید
ارائه کد تخفیف همواره جزو بهترین روش‌ها برای ترغیب مشتریان است. اگر رو راست باشیم برخی از افراد به خدمات و محصولات شما علاقهمند هستند اما از کیفیت آن‌ها مطمئن نیستند یا بودجه کافی برای خرید آن ندارند. اگر شما در این مرحله سخت تصمیم به ارائه کد تخفیف بگیرید، می‌توانید بسیاری از آن‌ها را متقاعد کنید که با شما همکاری کنند. پس این تکنیک ساده و کاربردی برای جذب لید را جدی بگیرید.
به مشتریان راغب نسخه آزمایشی (رایگان) ارائه دهید
یکی از تکنیک‌های فوق‌العاده برای جذب سرنخ، ارائه نسخه آزمایشی برای افراد است. بیشتر کسب و کارهای بزرگ از این تکنیک استفاده می‌کنند و توانسته‌اند نتیجه بسیار خوبی از آن به دست بیاورند. به طور مثال سایت‌های مطرح moz یا kwfinder را در نظر بگیرید که برای مشتریان علاقهمند یک نسخه آزمایشی یک هفته‌ای یا یک ماه در نظر گرفته‌اند.
مشتریان علاقهمند می‌توانند به صورت آزمایشی از این سایت‌ها و امکانات آن‌ها استفاده کنند و در صورت تمایل اشتراک واقعی خریداری کنند. از این طریق علاوه بر جذب مشتریان بیشتر می‌توانید به ایمیل، شماره تماس و سایر اطلاعات مورد نیاز را از مشتریان راغب به دست آورید. از اطلاعات به دست آمده می‌توانید برای بازاریابی ایمیلی و تلفنی برای ترغیب مشتری استفاده کنید.
مشتریان بیشتر و درآمد بالاتر با لید یا سرنخ فروش
لید یا سرنخ فروش به تمام افراد یا سازمان‌هایی گفته می‌شود که پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به مشتری بالقوه را دارند. اگر بخواهید مشتریان دائمی و وفادار کسب کنید، باید از تکنیک‌های مختلف برای این کار استفاده کنید. تولید سر نخ فروش یکی از بهترین روش‌ها برای داشتن مشتریان دائمی و هدفمند است. این روش به شما کمک می‌کند که بتوانید تمام مشتریان علاقهمند به خدمات یا محصولات برندتان را جذب کنید و آن‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل نمایید. به عبارتی دیگر شما باید به صورت سرسختانه تلاش کنید تا سرنخ‌هایی به دست بیاورید که منجر به تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار شده و درآمد شما را افزایش دهند.
