اگر شما به عنوان یک مالک کسب و کار و یا مدیر برنامه‌های بازاریابی یک شرکت مشغول به کار هستید، حتما تا‌به‌حال با تاثیر فوق‌العاده‌ی فروش از طریق معرفی محصولات و خدمات توسط مشتریان فعلی و همکاران تجاری به دیگران برخورد کردید. به این تکنیک، بازاریابی ارجاعی می‌گویند که به‌صورت کلی ساختاری شبیه به بازاریابی دهان به دهان دارد.
اما این که بازاریابی ارجاعی دقیقا چیست؟ چه تاثیری در کسب و کار دارد؟ چگونه باعث فروش بیشتر می‌شود؟ استراتژی‌ها و نحوه‌ی اجرای آن به چه شکل است؟ و بسیاری از سوالات مشابه دیگر در ادامه‌ی مقاله پاسخ داده می‌شود.
بازاریابی ارجاعی چیست؟
بازاریابی ارجاعی یا همان Referral Marketing یک راه‌حل موثر و کم هزینه برای جذب مشتریان جدید از طریق خریداران و شرکای فعلی است. در واقع ریفرال مارکتینگ با ارائه‌ی خدمات و محصولات باکیفیت و مناسب و پاداش به مشتریان وفادار و همکاران تجاری، آن‌ها را تشویق به معرفی و تبلیغ برند یا خدمات خود می‌کند.
به عبارت دیگر بازاریاب در این روش باید با ارائه‌ی انگیزه، تخفیف و جوایز مختلف به مصرف‌کنندگان فعلی، آن‌ها را به تعریف تمجید و تبلیغ محصول یا خدمت خود ترغیب کند و از توصیه‌های شفاهی و شخصی برای رشد پایگاه مشتری و نرخ تبدیل استفاده‌کند.
تحقیقات نشان می‌دهد که ۸۴ درصد از مدیران و تصمیم‌گیرندگان بازاریابی B2B، فرآیند خرید خود را با ارجاع از طرف یک شریک و یا افراد مطمئن و معتبر شروع می‌کنند. همچنین در زندگی روزمره‌ی خود نیز بارها اتفاق افتاده که به‌خاطر توصیه‌ی یکی از دوستان یا آشنایان از یک برند و کالای خاص خرید و استفاده کردید. پس Referral Marketing تاثیر زیادی در افکار عمومی دارد و یک معامله‌ی برد-برد است که در آن هم صاحبان بیزینس و هم همکاران و مصرف‌کنندگان وفادار سود می‌کنند.
ریفرال مارکتینگ چه تاثیری در کسب و کار دارد؟
Referral Marketing اثرات بسیار مثبتی بر روی رشد، توسعه و فروش یک کسب و کار می‌گذارد. از آن‌جایی که اعتماد، شرط اول و اساسی در هر معامله و دادوستد به‌شمار می‌رود، بازاریابی ارجاعی نیز به‌طور ویژه این اصل مهم را نشانه می‌گیرد.
همانطور که می‌دانید امروزه با حجم بی‌شماری از تبلیغات غیرمفید و یا حتی دروغین مواجه هستید که شاید هیچ‌یک از آن‌ها نیاز شما را برطرف نکند. اما در این بین اگر فردی آشنا و قابل اعتماد شما را به خرید یک کالا یا استفاده از یک خدمت خاص تشویق کند، آیا به مشاهده و دیدن اجناس و خدمات آن برند و یا شرکت ترغیب نمی‌شوید؟ مسلما جواب شما مثبت است چون حداقل از کیفیت و مفیدبودنش اطمینان دارید و احتمالا آن را جزو یکی از گزینه‌های خود برای انتخاب قرار می‌دهید.
پس خیلی ساده با اثرات فوق‌العاده و بی‌نظیر ریفرال مارکتینگ در جذب مشتریان جدید و در نتیجه فروش بیشتر آشنا شدید. اما این نوع از مارکتینگ مزایای زیاد دیگری هم دارد که در ادامه به بیان آن‌ها می‌پردازیم.
بازاریابی ارجاعی چه ویژگی‌ها و مزایایی دارد؟
ریفرال مارکتینگ مبتنی بر استراتژی دهان به دهان است و به توسعه و گسترش بیزینس‌ها چه به‌صورت آنلاین و مجازی و چه حضوری و فیزیکی، منجر می‌شود. پس اگر هنوز هم در به‌کارگیری این نمونه از مارکتینگ تردید دارید، شما را به خواندن ویژگی‌ها و مزایای دیگر آن، دعوت می‌کنیم.
نشانه گرفتن بازار هدف
تمرکز اصلی مارکتینگ ارجاعی برخلاف بازاریابی دهان به دهان که عموم مردم مخاطب قرار می‌گیرند، دقیقا بازار هدف است. زیرا مشتریان و شرکای فعلی شما، محصولات و خدماتتان را به افرادی که نیازمند آن هستند، ارجاع می‌دهند. یعنی در این شیوه از مارکتینگ، هدف افرادی هستند که خواستار کالا و خدماتتان هستند اما در بین تعداد زیادی از برندها و مارک‌های مختلف سردرگم شدند. پس شما و مشتریان فعلی‌تان با معرفی و بیان مزایای برند خود، این افراد را به سمت خرید از کمپانی‌تان جذب می‌کنید.
به دست آوردن مشتریانی باارزش و وفادار
از آن‌جایی که مشتریان جدید در این استراتژی معمولا از طریق خانواده و یا دوستانشان با کالا و خدمات شما آشنا شدند، اعتماد و اطمینان بیشتری به برندتان دارند. پس این افراد نسبت به سایر مشتریان از نرخ تبدیل، ماندگاری و وفاداری بالاتری برخوردار هستند.
دسترسی به طیف وسیعی از مشتریان بالقوه
تقریبا تمام کسانی که به‌وسیله Referral Marketing ارجاع داده می‌شوند، به نوعی با کالا و خدمات شما آشنا هستند. پس شما با مجموعه‌ای از افراد آماده‌ی جذب و نیازمند محصول و خدمت خود روبه‌رو هستید که کارتان را برای تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل بسیار آسان‌تر می‌کند. درواقع مانند اکثر روش‌های مارکتینگ در این نوع بازاریابی نیاز به فیلترکردن افراد در بین طیف وسیعی از مراجعه‌کنندگان نیست و تنها جامعه‌ی هدف، مخاطب قرار می‌گیرد.
بهبود نرخ ماندگاری خریداران
برنامه‌های ارجاع به ایجاد و گسترش روابط بلندمدت مشتریان با بیزینس، از طریق برطرف‌کردن نیازها و یا در ازای دریافت پاداش، کمک می‌کند. از طرفی هزینه‌ی حفظ مشتریان فعلی بسیار کمتر از یافتن خریداران جدید است، پس افزایش وفاداری و طول عمر مشتری یکی از مهم‌ترن مزایای ریفرال مارکتینگ است.
افزایش تعامل با مشتریان
بازاریابی ارجاعی با ارائه‌ی پاداش، بن خرید، نخفیف و جوایز دیگر، خریداران قبلی را به سمت تعامل و تبلیغ برای کسب و کار به‌منظور دریافت این هدایا، تشویق می‌کند. بنابراین هر چقدر میزان تعامل و ارتباط بین مصرف‌کننده و صاحب بیزینس بیشتر شود، تبلیغات موثرتر و در پی آن ارجاع‌های بیشتری هم صورت می‌گیرد.
مقرون به صرفه بودن بازاریابی ارجاعی
در بازاریابی ارجاعی نیازی به صرف هزینه‌های سنگین و گزاف نیست. شما می‌توانید تنها با افزایش کیفیت کالا و خدمات خود و ارائه‌ی هدیه در ازای تبلیغات به وسیله‌ی مشتریان ثابت و فعلی خود، بهترین نتایج و نرخ تبدیل را به‌دست آورید.
بازاریابی ارجاعی چه استراتژی‌هایی دارد؟
ریفرال مارکتینگ زمانی که به طور کارآمد مدیریت و برای جذب مشتریان جدید بهینه شود، موثر واقع می‌شود. در ادامه چند تا از بهترین تکنیک‌ها برای افزایش مراجعاتتان را بیان می‌کنیم.
شخصی‌سازی تعاملات با مشتری
شخصی‌سازی تعاملات با مشتریان نشان‌دهنده‌ی اهمیت ویژه به آن‌ها است و در نتیجه رضایتمندی‌شان را از کسب و کار افزایش خواهد داد. برای این کار می‌توانید اطلاعات شخصی او را نگهداری ودر تاریخ‌های مهم مانند تولد با یک پیام تبریک، احساس خاص‌بودن را در او ایجاد کنید. همچنین تبلیغات مهم و جشنواره‌های تخفیف را در زمان مناسب برای مشتریان قدیمی و وفادار خود از طریق ایمیل، پیامک و… بفرستید تا ارجاعات بیشتری از سوی آن‌ها دریافت کنید.
برای مثال کد تخفیف مخصوص بلک‌فرایدی را از یک هفته قبل برای مشتریان مخصوص خود ارسال و از آن‌ها بخواهید تا این کد را برای دوستان و آشنایان خود که احتمالا خواستار خرید از شرکت شما هستند، بفرستند. با این کار هم تعداد زیادی خریدار جدید به‌دست می‌آورید و هم مشتریان فعلی و قدیمی را راضی نگه می‌دارید.
سفارشی کردن هدایا برای مشتریان خاص
منفعت و پاداشی که به سبب معرفی برند یا نام تجاری حاصل می‌شود، یکی از اصلی‌ترین مشوق‌ها و دلایل برای انجام تبلیغات است. پس درنظرگرفتن هدیه‌ای سفارشی برای مشتریان دائمی و قدیمی که ارجاعات زیادی را برایتان به‌همراه می‌آورند، پیامدهای مثبت زیر را دارد:
- باعث افزایش ماندگاری و وفاداری مشتریان فعال و ثابت می‌شود.
- سبب افزایش لید و سرنخ‌های مفید و سودآور می‌شود. (برای کسب اطلاعات بیشتر به مقاله‌ی لید چیست و چه تاثیری در افزایش فروش دارد مراجعه کنید.)
- نرخ تبدیل و درنتیجه درآمدزایی را زیاد می‌کند.
- به موفقیت و گسترش کمپین بازاریابی ارجاعی کمک بزرگی می‌کند.
درخواست معرفی کنید نه ارجاع
در مرحله اول از مشتریان فعلی خود بخواهید که شما را به اقوام، آشنایان و اطرافیان خود فقط معرفی کنند. چون بسیاری از آن‌ها درک درستی از بازاریابی ارجاعی ندارند و احتمالا درخواست شما را رد می‌کنند. اما تبلیغ و معرفی برند به دوستان کار ساده‌ای است. در قدم‌های بعدی می‌توانید روند کاری و اعمالی که باید مشتریان فعلی برای ارجاع و جذب خریداران جدید انجام دهند را با ارائه‌ی انگیزه و پاداش به آن‌ها آموزش دهید.
ارائه جوایز گوناگون در سطوح مختلف
بهترین برنامه‌های ارجاع شامل سطوح مختلفی از پاداش هستند. یعنی باید به افرادی که مراجعات مکرر را به سمت کسب و کار شما هدایت و سپس با ایجاد فرصت‌ها و مشوق‌های مختلف، خریداران جدید را به اعضای دائمی و وفادار تبدیل می‌کنند با کسانی که ارجاعات کمتری را فراهم می‌کنند، انگیزه و هدایای مختلفی ارائه‌دهید. قطعا این تفاوت و سطح‌بندی جوایز، باعث تشویق برای جذب مشتریان بیشتر توسط اعضای قدیمی می‌شود.
استفاده از سیستم امتیازدهی
سیستم امتیازدهی عملکردی مشابه با مورد قبل را دارد با این تفاوت که همکاران تجاری و یا مشتریان فعلی بر اساس تعداد ارجاعات و کارهای مفیدی که برای کسب و کارتان انجام می‌دهند، امتیازی دریافت کرده و از آن برای کسب هدیه مورد علاقه خود استفاده می‌کنند.
تخفیف دوطرفه
ارائه‌ی تخفیف‌های دوطرفه یک استراتژی محبوب و مشوق برای ارجاع است که به دو طرف پاداش می‌دهد. یعنی هم فرد معرفی‌شده در اولین خرید خود از تخفیف برخوردار می‌شود و هم مشتری فعلی که آن فرد را معرفی کرده شامل تخفیف در خرید بعدی خود می‌شود. این کار باعث بهبود نرخ تبدیل و احساس رضایت در دو طرف می‌شود.
استفاده از شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی یک محیط عالی برای تعاملات بین صاحبان بیزینس، مشتریان فعلی و مشتریان جدید است. شما می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی مختلف برای معرفی برند و نام تجاری خود به اعضای قدیمی کسب و کار و سپس تشویق آن‌ها برای اشتراک‌گذاری این مطالب به خانواده و دوستانشان استفاده کنید.
درنظر گرفتن هدیه برای اولین خرید
تخصیص پاداش برای مشتریان جدیدی که اولین خرید خود را انجام می‌دهند، یکی دیگر از تکنیک‌های Referral Marketing است. این کار نه تنها سبب انگیزه برای وفاداری خریداران جدید می‌شود، بلکه قدرت ارجاع و مزایای آن را نیز به نمایش می‌گذارد.
تماس تلفنی، پیامک، ایمیل یا قرار حضوری
برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی و شرکای تجاری برای قدردانی و نظرسنجی از آن‌ها در مورد کیفیت محصولات و خدمات یک مقدمه مناسب برای درخواست ارجاع از آن‌ها است. شما می‌توانید با ایجاد انگیزه و ارائه‌ی هدایا، از آن‌ها برای جذب اطرافیانشان و کسانی که احتمالا نیازمند کالا و خدماتتان هستند، استفاده کنید.
آیا بازاریابی ارجاعی برای همه‌ی کسب و کارها مفید است؟
خیر! اگر از کیفیت و کارآیی محصولات و خدمات خود اطمینان کامل ندارید، این نوع مارکتینگ نه تنها تاثیر مثبتی بر روی فرآیند فروشتان ندارد بلکه ممکن است به اعتبار و اعتماد مشتریان، شرکا و همکاران مبلغ شما هم خدشه وارد کند.
بنابراین اگر:
- از عملکرد و توانمندی شرکت و برند خود مطمئن هستید
- رفع نیاز و مشکلات خریداران را در راس اهداف خود قرار دادید
به‌کارگیری و اجرای ریفرال مارکتینگ یک راه‌حل عالی و مقرون‌به‌صرفه برای رشد و پیشرفت بیزینس شما است. همینطور اگر شما تعداد قابل قبولی مشتری و همکار تجاری وفادار دارید و ارزش و پاداشی مناسب در ازای تبلیغات به آن‌ها می‌دهید، می‌توانید از کارآمدی و مزایای بازاریابی ارجاعی، بیشترین بهره را ببرید.
