فروش ارزش چیست و با چه هدفی دنبال می‌شود؟

در تاپیک روش‌ های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)، راه‌هایی برای جلب نظر و ترغیب مشتری به خرید در دنیای دیجیتال پرداختیم. در ادامه این مطلب می‌خواهیم به یکی از روش‌های فروش تلفنی یا حضوری اشاره کنیم که باید هر فروشنده حرفه‌ای آن را بداند. سوالی که در ادامه به آن پاسخ می‌دهیم این است که فروش ارزش یعنی چه، چرا در کسب و کار اهمیت دارد و چهارچوب فروش مبتنی بر value selling چیست؟

فروش ارزش یعنی چه؟

فروش مبتنی بر ارزش یا فروش ارزش افزوده یکی از روش‌های فروش است که استفاده از آن می‌تواند رقبای شما را از میدان رقابت به‌در کند. در این روش از فروش، فروشنده در جایگاه یک مشاور دلسوز قرار می‌گیرد و نیازهای مخاطب را الویت‌بندی می‌کند. مزیت‌های یک محصول را سریعا در ذهن خود لیست می‌کند و در نهایت مسیر نحوه معرفی محصولات را طوری انتخاب می‌کند که دقیقا به همان مزیتی اشاره کند که نیاز مشتری را رفع می‌کند. برای این‌که بهتر متوجه این تعریف بشوید به مثال زیر توجه کنید. این مثال را می‌توانید برای همه کسب و کارها تعمیم دهید.

مثالی از value selling

همه ما یکبار در زندگی‌مان برای مشاوره گرفتن درباره پوست و مو خود به مشاور پوست و مو در داروخانه مراجعه کرده‌ایم. مشاور پوست و مو در داروخانه با سکوت به دغدغه‌های شما گوش می‌دهد. سوالاتی که از او می‌پرسید را در ذهن خود دسته‌بندی می‌کند یا آن‌ها را برروی یک کاغذ می‌نویسد. گاهی نیز دیده شده که قبل از آن‌که بخواهد به سوالات شما پاسخ دهد از شما می‌خواهد که فرمی با سوالات چهار گزینه‌ای را پر کنید. سپس دغدغه‌های شما را الویت‌بندی کرده و دقیقا محصولاتی را به شما معرفی می‌کند که نیاز شما را برطرف می‌کند.

مثلا اگر نگران چین و چروک‌های روی پوست صورتتان هستید و ترس از افتادگی پوست نیز شما را عذاب می‌دهد؛ مشاور، محصولی را به شما معرفی می‌کند که به مرور زمان چین‌های صورت را برطرف کرده و کلاژن‌سازی می‌کند. پس از آن‌که محصول را خریداری کرده و مزایا و ویژگی‌های آن را بررسی می‌کنید، مشاهده خواهید کرد این محصول نیز به مرور زمان باعث شادابی پوست و روشن شدن آن نیز می‌شود. اما دلیل شما برای خرید تنها رفع چین و چروک پوست صورت و جلوگیری از افتادگی آن بود.

مشاور پوست و مو که در نهایت فروشنده محصول شمرده می‌شود، به‌عنوان یک شنونده فعال دغدغه‌های شما را به خوبی شنید. سپس باتوجه به نیازهای شما محصول مورد نظرش را تنها براساس ارزشی که برای شما دارد و نه ویژگی‌های آن، پیشنهاد داد. در نهایت علاقه شما از این موضوع که این محصول می‌تواند نیاز شما را برطرف کند، دلیل اصلی بود که شما را به خرید ترغیب کرد.

هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟

پیش از این، در تاپیک چطور استراتژی فروش بچینیم، ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش را بررسی کردیم و به اهمیت استراتژی فروش در کسب و کار پرداخیتم. اما هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟ حرف از استراتژی value selling که به میان می‌آید معمولا همه آن را نیز مانند استراتژی باندینگ، به عنوان تکنیکی برای افزایش فروش محصول می‌دانند. این درحالی است که شرکت‌های بزرگ و توانمند به دلایل زیر استراتژی فروش ارزش را به نمایندگان فروش خود می‌آموزند.

الویت قرار دادن خریدار

طبق گزارشات دیده شده مشتریان رغبت بیشتری برای خرید از فروشندگانی دارند که به آن‌ها اهمیت می‌دهند. این تفاوت بزرگی است که بین یک فروشنده حرفه‌ای و معمولی وجود دارد. پس اگر کسب و کارها برای فروش خدمات و محصولات خود از این تکنیک استفاده کنند؛ پیشتاز در بهره‌وروی عرضه و تقاضا در عرصه رقابت شناخته می‌شوند.

فرض کنید دو محصول با ویژگی‌های یکسان و قیمت‌ و کیفیت برابر از دو برند مختلف برای خرید به شما پیشنهاد می‌شود. فروشنده برند اول پس از آن‌که دغدغه شما را می‌شنود، شروع به ویژگی‌ها و مزایای محصول می‌کند. درحالی‌که فروشنده دوم، دغدغه شما را می‌شنود، سوالاتی را برای این‌که بتواند به جمع‌بندی برسد از شما می‌پرسد و در نهایت براساس نیاز شما ویژگی‌های محصول را معرفی می‌کند. شما از کدام فروشنده خرید می‌کنید؟!

استحکام روابط با مشتری

خرید مادام‌العمر یک مشتری از یک برند و از یک فروشنده خاص دقیقا همان رویایی است که نمایندگان فروش در ذهن می‌پرورانند. این‌ رویا زمانی به حقیقت می‌پیوندد که فروشنده بتواند اعتماد مشتری را جلب کند. زمانی‌که نماینده فروش یک محصول از یک برند خاص یا حتی فروشنده یک کسب و کار کوچک بتواند به خوبی تکنیک value selling را اجرا کند، ناخودآگاه اعتماد مشتری را نیز به مرور زمان جلب می‌کند.

اگر از سمت فروشنده‌ای که مورد اعتماد شما است در بازه‌های زمانی مختلف و براساس نیاز شما برای شما تیکت‌های تبلیغاتی بفرستد بیشتر به خرید ترغیب می‌شوید یا از سمت فروشنده‌ای ناشناس؟!

بالا بردن نرخ بهره‌وری فروش

یادگیری مهارت value selling به فروشنده کمک می‌کند که با الویت‌بندی و معرفی خدمات یا محصول براساس نیازهای شخصی مشتری، محصولات را در قالب یک پکیج به مشتری ارائه کند. ذهن مشتریان برای خرید از فروشنده قابل اعتمادی که الویت اصلی رفع نیازهای مشتری است و نه فروش محصول، همیشه آماده است.

اگر می‌خواهید به مهارت‌های خود بی‌افزایید و حرفه‌ای‌تر از پیش عمل کنید، توصیه می‌شود، اطلاعات خود را نیز درباره تکنیک فاب کامل کنید. اگر نمی‌دانید تکنیک فاب چیست و چگونه می‌تواند فروش محصولات و خدمات را افزایش دهد، خواندن تاپیک مثال ‌هایی از تکنیک فاب می‌تواند ذهن شما را برای یادگیری این مهارت فروش نیز آماده کند.

فروش مبتنی بر ارزش در ۷ مرحله

اگر صاحب یک کسب و کار هستید و می‌خواهید چهارچوب فروش مبتنی بر ارزش را به نمایندگان فروش خود آموزش دهید یا صاحب کسب و کار شخصی خودتان هستید و می‌خواهید فروش مشاوره‌ای را بیاموزید، هفت مرحله زیر را باید طی کنید.

1.    درباره خریداران تحقیق کنید و روحیات مشتریان خود را بشناسید

زمانی می‌توانید نیازهای مشتری را درک کنید که آن را به خوبی بشناسید. شناسایی روحیات مخاطب و درک دغدغه او نیاز به این دارد که با سوالات مختلف بتوانید متوجه شوید در عقبه ذهن او چه می‌گذرد. فرقی نمی‌کند که حضوری می‌فروشید یا تلفنی. یک فروشنده متخصص می‌داند چگونه سوال بپرسد و براساس تن صدا یا زبان بدن شخص متوجه شود که چه گفتگویی می‌تواند او را ترغیب به خرید کند.

ابزار سی ار ام نیز می‌تواند به شما در شناخت مشتری کمک کند. اگر تا به حال از این ابزار و تکنیک‌های سی ار ام استفاده نکرده‌اید برای این‌که با تکنیک‌های فروش با سی ار ام نیز آشنا شوید، توصیه می‌شود مطالعه مقاله crm چیست و چرا به آن احتیاج دارید، را از دست ندهید. گوش دادن به شبکه‌ های اجتماعی که با نام سوشال سلینگ نیز معروف است می‌تواند به شما در شناسایی جامعه بزرگتری از مشتریان نیز کمک کند.

2.    فروش منحصربه‌فرد محصول و خدمات را یاد بگیرید

فروش منحصربه‌فرد زمانی اتفاق می‌افتد که همه ویژگی‌های محصولتان را بشناسید. مزایای آن را درک کنید و خودتان نیز یکی از مشتریان محصولات خود باشید. تنها در این صورت است که با قدرت می‌توانید بیان کنید که محصول شما قطع به یقین می‌تواند دغدغه مخاطب را رفع کند و محصول شما را براساس ویژگی‌هایی که دارد از دیگر رقبا متمایز کند. مزیت شناخت محصول تنها در این مورد خلاصه نمی‌شود که از رقبا پیشی بگیرید. همانطور که پیش‌تر به آن اشاره کردیم، اصل تکنیک فروش ارزش برجسته کردن مزیتی است که مخاطب به آن نیاز دارد. پس تسلط کامل برروی ویژگی‌های محصول است که می‌تواند به مخاطب نشان دهد که الویت اول شما میزان رضایت او از محصول است نه فروش.

3.    خوب گوش دادن را تمرین کنید

اگر فنون و مهارت مذاکره را بدانید، مرحله سوم value selling را گذرانده‌اید. در این مرحله فقط باید یاد بگیرید که بشنوید و سوالاتی بپرسید که شما را به هدف اصلی‌تان برساند. برای این‌که بهتر متوجه این مرحله بشوید توصیه می‌کنیم مجددا تعریف فروش ارزش یعنی چه را بخوانید! تنها فهم عمیق تعریف این سوال است که به شما کمک می‌کند بتوانید سوالات درستی را مطرح کنید. اگر فکر می‌کنید بخش عظیمی از سختی این مرحله در پرسیدن سوالات درست خلاصه میشود باید بگوییم سخت در اشتباهید. زیرا سخت‌ترین بخش ماجرا در این مرحله خوب گوش دادن به پاسخ سوالاتی است که پرسیده‌اید. تعادلی بین صحبت کردن و خوب گوش دادن ایجاد کنید تا مشتری احساس بهتری را پس از خرید از شما تجربه کند.

4.    اول بیاموزید، بعد بفروشید

مشتریان معمولا نمایندگان فروش را به عنوان منبعی از اطلاعات درباره محصول می‌دانند و این احساس در فروش به روش مشاوره در مشتری چند برابر می‌شود. پس تحقیقات خود را درباره برند، محصولات یا خدمات و به‌طور کلی موضوعاتی پیرامون کسب و کارتان، کامل کنید. سپس در قبل از آن‌که بخواهید محصول یا خدماتی را برای فروش معرفی کنید، اطلاعاتی را که می‌تواند به مشتری کمک کند را نیز به او بدهید. مثلا اگر نماینده فروش یک برند محصولات پوستی هستید، قبل از آن‌که بخواهید محصولات را به خریدار معرفی کنید، می‌توانید درباره رژیم غذایی که کمک به جوانسازی پوست می‌کند با او گفتگو کنید.

5.    آرام و خوش مشرب باشید

مسلط بودن و حفظ آرامش، آرام صحبت کردن با مشتری در همه حال با لحنی دوستانه یکی دیگر از مرحله‌های تکنیک فروش ارزش است. صادق بودن درباره محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید نیز بخشی از شخصیت فروشنده حرفه‌ای است. پس سعی کنید مهارت‌های برقراری ارتباط با افراد را در خود تقویت کنید.

6.    نحوه فروش را شخصی سازی کنید

هیچ دو مشتری را پیدا نخواهید کرد در عین این‌که نیازهای یکسانی دارند، از نظر شخصیتی نیز روحیات یکسانی داشته باشند. پس باید طرح‌های فروش ارزش را برای هر فرد شخصی‌سازی کنید. برای این‌که بتوانید متفاوت بفروشید نیز باید مزایا و ویژگی‌های خدمات و محصولات را از ابعاد مختلف از قبل بررسی کنید.

7.    همیشه از تکنیک ارزش فروش استفاده کنید

برخی از نمایندگان فروش برای فروش محصولات به یک مشتری هربار روش فروش خود را تغییر می‌دهند. قدم آخر ارزش فروش این است، درصورتی‌که توانستید به مشتری یکبار از روش فروش مشاوره‌ای محصولی را بفروشید پس در ادامه نیز از همین روش برای ترغیب به خرید مشتری استفاده کنید.

حالا که می‌دانید فروش ارزش یعنی چه، به خریدهایی که در ماه گذشته کرده‌اید فکر کنید. ممکن است تجربه‌‌ خرید از فروشنده‌ای که از استراتژی value selling برای جلب نظر شما استفاده کرده است داشته باشید. و یا خودتان به‌صورت ناخودآگاه از این روش بهره‌ برده باشید. لطفا در بخش نظرات تجربه‌های خود را با ما درمیان بگذارید!