نقش روانشناسی در استراتژی فروش چیست؟ همانطور که به عنوان یک بازاریاب، فروشنده یا دیجیتال مارکتر می‌دانید؛ درک رفتار مصرف کننده، کلید اصلی سناریوها و استراتژی‌هایی است که برای فروش و بازاریابی باید مد نظر قرار داد. سوگیری‌های شناختی (Cognitive bias)، گرایش‌های ریشه‌ای هستند که بر فرایند تصمیم‌گیری افراد تاثیر می‌گذارند. در واقع، این سوگیری‌های روانشناسی هستند که پاسخ نهایی مخاطب را برای خریدن یا نخریدن یک محصول یا کالا مشخص می‌کند. با شناخت این سوگیری‌ها و انجام ایده‌های مختلف در چهارچوب آن‌ها می‌توان به موفقیت بیشتری در هر کسب و کار دست پیدا کرد. قبل از آن‌که به سراغ ادامه این مطلب بروید، پیشنهاد می‌کنیم که مقاله “چطور استراتژی فروش بچینیم؟ ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش” را بخوانید. سپس در ادامه این مطلب 17 سوگیری روانشناختی که منجر به فروش بیشتر و ایجاد مشتریان وفادار می‌شود، بخوانید. به راستی چگونه روانشناسی در استراتژی‌ فروش و بازاریابی ایفا نقش می‌کند؟ یا چگونه روانشناسی، استراتژی‌های بازاریابی و فروش را شکل می‌دهد؟ ۱- سوگیری تایید (Confirmation Bias)؛ مورد هدف قرار دادن باورهای مشتری سوگیری تایید، اولین ابزار قدرتمند روانشناسی در استراتژی فروش است که بازاریاب می‎تواند با استفاده از آن ارتباط محکمی بین مصرف‌کننده و خدمات برند ایجاد کند. بازاریاب با استفاده از این سوگیری روانشناختی، پیام‌ها و محتواها را طبق باورها و فرضیه‌های کاربر تنظیم می‌کند. سپس زمانی‌که پیام‌ها با دیدگاه‌‌های مخاطب همسو باشد، حس وفاداری و اعتماد در مشتری تقویت می‌شود. ۲- راه حل دمِ دست (Availability Heuristic)؛ استفاده از اطلاعات نام آشنا Availability Heuristic که در روانشناسی آن را با عنوان راه حل دمِ دست می‌شناسند؛ با هدف ایجاد کمپین‌های بازاریابی متقاعد کننده در استراتژی‌های فروش کاربرد دارند. تمایل مصرف‌کننده به تکیه بر اطلاعات در دسترس یا نام آشنا در کمپین بازاریابی یک برند، بیش از دریافت اطلاعات جدید درباره محصول یا خدمات است. برندی را در نظر بگیرید که می‌خواهد به زودی مدل جدیدی از گوشی هوشمند را در بازار عرضه کند. پیش از برگزاری کمپین فروش و بازاریابی، اطلاعاتی درباره صفحه نمایش و ویژگی‌های برجسته دستگاه ارائه می‌کند. چنانچه کمپین بازاریابی به‌گونه‌ای برگزار شود که اطلاعات ارائه شده در کمپین با اطلاعاتی که چندی پیش درباره محصول ارائه شده، مطابقت داشته باشد؛ اعتماد مصرف‌کننده به محصول بیشتر شده و احتمال خرید بالاتر می‌رود. ۳- سوگیری لنگر (Anchoring Bias)؛ چیدن پیش‌زمینه برای آینده سوگیری شناختی لنگر، ثابت می‌کند که پیش‌زمینه‌ای که یک برند در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند، روی تصمیمات آینده مشتری تاثیرگذار است. ارائه اطلاعات اولیه به‌صورت استراتژیک، به‌خصوص در مشخص کردن قیمت‌ اولیه کالا یا خدمات، با در نظر گرفتن سوگیری لنگر، قضاوت‌های بعدی را در ذهن مشتری می‌‌سازد. یعنی دقیقا اولین مبلغی که به عنوان قیمت پایه به مشتری گفته می‌شود همان مبلغی است که برای دریافت خدمات، توسط مشتری پرداخت خواهد شد. در یک کلام؛ بازاریابان می توانند با ارائه استراتژیک اطلاعات اولیه، ذهنیت مصرف کنندگان را برای رسیدن به اهداف خود تقویت کنند و به قضاوت‌ها درباره برند شکل دهند و بر تصمیمات آن‌ها، تاثیر بگذارند. ۴- اثر بیش اعتمادی (Overconfidence Bias)؛ توانمندسازی الهام بخش یکی دیگر از سوگیری‌های مهم روانشناسی در استراتژی فروش؛ Overconfidence Bias است که سبب می‌شود افراد توانمندی‌های خود را بیش از اندازه ارزیابی کنند. یک برند لوازم آشپزی را در نظر بگیرید که برای معرفی مخلوط‌‌کن، آن را با شیوه‌ای خلاقانه در تبلیغات تلویزیونی نمایش می‎دهد. تمرکز اصلی سناریو تبلیغ مخلوط‌کن روی سهولت در استفاده از آن کالا برای طبخ غذاهای لذیذ و خوش رنگ و لعاب است. با پخش این تبلیغ، برند، مخاطبانی را مورد هدف قرار می‌دهد که به توانایی خود برای درست کردن یک شاهکار آشپزی ایمان دارند. درنتیجه، احتمال خرید محصول توسط این افراد بسیار بالا می‌رود. ۵- سوگیری خطای بازنگری (Hindsight Bias)؛ ایجاد فرصت داستان‌سرایی سوگیری خطای بازنگری، ثابت می‌کند؛ مردم اغلب تمایل دارند، ادعا کنند که قادر هستند نتیجه را از روی رویدادهای گذشته پیش‌بینی کنند. با در نظر گرفتن این تمایل در افراد، فرصت داستان‌سرایی برای بازاریابان فراهم می‌شود تا داستان‌هایی را روایت کنند که موفقیت برند  را نتیجه از پیش تعیین شده نشان دهد. در واقع، این اطمینان را به مشتری بدهند که استقبال مردم از برند به دلیل  ویژگی‌های منحصربه‌فردی است که کالا و خدمات از آن برخوردار هستند و این موفقیت برای مدیران مجموعه از قبل قابل پیش‌بینی بوده است. به بیان ساده‌تر در یک کلام باید گفت؛ با توجه به اهمیت سوگیری خطای بازنگری در کسب و کارها، بازاریابان باید نمونه داستان‌های موفقیتی را ارائه دهند که با ادراکات مصرف‌کنندگان هم‌خوانی داشته باشد. ۶- ناهماهنگی شناختی (cognitive dissonance)؛ همسویی کالا با ارزش‌های مخاطب تضاد بین باورها و واقعیت‌ آن‌چه هست، سبب نارضایتی‌های درونی در افراد می‌شود. با علم بر این الگو، بازاریابان باید استراتژی‌های خود را همسو با ارزش‌های مصرف‌کننده بنویسند. در این بین، عدم تضاد بین باورهای فردی و واقعیت بیرونی رخ می‌دهد و تصمیم‌گیری مخاطب برای خرید از آن برند تقویت می‌شود. یک برند مُد را در نظر بگیرید که خط تولید لباس را با در نظر گرفتن این سوگیری، طوری راه‌اندازی می‌کند که سلیقه بیشتر افراد جامعه را به‌طور برجسته در آن لباس‌ها نشان می‌دهد. در این برند، همسویی کالا با ارزش‌های مخاطب فروش را بیشتر و بیشتر می‌کند. ۷- زیان‌گریزی (Loss Aversion) در روانشناسی در استراتژی فروش؛ پیشنهادهای وسوسه‌کننده با زمان محدود  محرک قدرتمندی که سبب می‌شود تا مصرف‌کنندگان به خرید یک محصول یا دریافت خدمات ترغیب شوند، پیشنهادهای وسوسه‌کننده با زمان محدود است. زیرا مغز انسان ترجیح می‌دهد از ضررهای احتمالی که ممکن است متحمل شود، بگریزد و فرصت‌های وسوسه‌کننده را غنیمت بشمارد. برای مثال، فروشنده یک فروشگاه اینترنتی آنلاین می‌تواند با نشان دادن یک ساعت شمارش معکوس، محدود بودن مدت زمان تخفیف روی یک محصول را به نمایش بگذارید. این تکنیک زیان‌گریزی را در مغز انسان فعال می‌کند و با ایجاد ترس در ذهن مخاطب به منظور از دست دادن فرصت‌ها سبب می‌شود که هرچه سریع‌تر برای خرید اقدام کند.  ۸- سوگیری تایید (Confirmation Bias)؛ جلب اعتماد از طریق نظرات مشتریان پیشین از آنجایی‌که سوگیری تایید به نسبت انواع مختلف سوگیری تاثیر بیشتری در ایجاد حس اعتماد در مشتری دارد، می‌توان به روش دیگری از آن برای موفقیت برند استفاده کرد. مثلا یک برند مراقبت از پوست و