دسته بندی ها
categories
بهینه سازی قیمت گذاری و تخفیف ها به کمک هوش مصنوعی
فرقی نمی‌کند که صاحب بیزینس بزرگی هستید یا کسب و کار کوچکی را اداره می‌کنید. احتمالا تابه‌حال از خود پرسیده‌اید “چگونه قیمت گذاری‌های خود را در کسب و کار بهبود ببخشیم؟!”. قبل از آنکه به جواب سوال قبل برسیم، آیا می‌دانید بهینه‌سازی قیمت‌گذاری در کسب و کار به چه معناست؟ زمانی‌که شما قیمت‌های مناسب را برای کالاهای خود انتخاب می‌کنید، مشتریان از پرداخت هزینه برای خرید کالا آزرده‌خاطر نمی‌شوند. یعنی مخاطب‌ها احساس نمی‌کنند هزینه زیادی را برای خرید پرداخت کرده‌اند. همچنین، آنها برای آنکه مبلغ کمتری را برای خرید پرداخت کنند، اقلام موجود در سبد خرید خود را کاهش نمی‌دهند. اینکه بتوانید شرایطی را فراهم کنید که علاوه‌بر تایید مخاطب، سود بالایی داشته باشید، به تنهایی انجام نمی‌شود. باید بگوییم که شما برای استراتژی قیمت‌گذاری و بازاریابی به هوش مصنوعی نیاز دارید! چرا در کسب و کارها، روش های مبتنی بر هوش مصنوعی را پیاده سازی می کنند؟ بهبود تجربه مشتری با استفاده از تجزیهوتحلیل داده‌ها ایجاد استراتژی‌های قیمت گذاری بهینه مدیریت لوازم انبار توزیع کالا انجام تحلیل بازار و رقبا تجزیه و تحلیل داده های مشتری برای کمپین‌های بازاریابی و فروش شخصی سازی کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات هفت مورد از محبوب‌ترین دلایلی هستند که کسب و کارهای کوچک و بزرگ علاقه دارند از روش‌های مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده کنند. ما در ادامه این مطلب اطلاعات کاملی درباره سه مورد از آنها، یعنی ایجاد استراتژی‌های قیمت گذاری بهینه قیمت‌گذاری، تجزیهوتحلیل داده‌های مشتری برای کمپین‌های فروش و بازاریابی با هوش مصنوعی، شخصی‌سازی کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات پرداختهایم. برای درک بهتر از مفاهیم گفته شده در این صفحه، توصیه می‌کنیم ابتدا مقاله “آینده بازاریابی: هوش مصنوعی چه نقشی در آینده مارکتینگ دارد؟” را بخوانید. سپس گفته‌های این مطلب را دنبال کید. عملکرد هوش مصنوعی در بازاریابی و بهینه سازی در قیمت گذاری شاید در نگاه اول راه‌حل‌های مبتنی بر بازاریابی با هوش مصنوعی، بهبود تجربه مشتری و افزایش فروش با روش‌های آن ساده به‌نظر برسد. اما مسئله مهمی که وجود دارد، تفاوت فاحشی است که بین AI و انسان به وضوح دیده می‌شود. جمع‌آوری داده‌ها براساس فاکتورهای مختلف، پردازش آنها و سرعت در پیاده‌سازی ایده‌ها، همگی برتری‌های هوش مصنوعی نسبت به انسان است. در کل سه زمینه خاص وجود دارد که هوش مصنوعی می‌تواند در آن به بیزینس‌ها کمک کند. 1. ترغیب مشتری برای خرید با تخفیف های اختصاصی در فروش به سبک دیجیتال، قیمت‌ها در لحظه تغییر می‌کند. همچنین قیمت‌گذاری محصولات براساس عوامل متعددی تنظیم می‌شود. سرعت بالا این تغییرات، اجازه نمی‌دهد که هزینه محصولات خود را با رقبا مقایسه کرده و مطابق با تغییرات بازار آنها را به‌روز کنید. در برخی از مواقع لازم نیست تا تغییر قیمت برای همه مشتریان اعمال شود. مثلا فرض کنید یکی از مشتریان به وب سایت شما مراجعه می‌کند. محصولاتی را در سبد خرید خود قرار می‌دهد اما به دلایلی برای پرداخت آن اقدام نکرده است. در این شرایط AI می‌تواند با ارائه یک تخفیف خوب به مشتری آن را برای تکمیل خرید، تشویق کند. فرض کنید صاحب یک کسب و کار بزرگ و بین‌المللی هستید. ممکن است روزانه چه تعداد مشتری به وب سایت شما سر بزند و سبد خرید خود را نهایی نکند؟ آیا می‌توانید به‌صورت دستی برای آنها با توجه به کالاهایی که انتخاب کرده‌اند تخفیف ارسال کنید؟! 2. ردیابی واکنش مشتریان به برند توییتر، اینستاگرام، فیسبوک و…، مکان‌هایی هستند که افراد در آن می‌توانند محصولات یا خدمات مورد علاقه خود را به اشتراک بگذارند. همانظور که می‌دانید این اشتراک گذاری در فضای مجازی مختص به یک مکان و زمان خاص نیست. مثلا مشتری یک برند لوازم آرایشی آمریکایی، می‌تواند در یکی از شهرهای اروپایی زندگی کند. نیمه شب تصمیم بگیرد که راجع به میکاپی صحبت کند که از صبح تا شب روی صورتش بوده و هیچ تغییری نکرده است! واضح است که مدیر فروش آن مجموعه آمریکایی نمی‌تواند شبانه‌روز در حال پیگیری واکنش مشتریان نسبت به محصولات آن برند باشد. اکنون ابزارهایی برای تشخیص احساسات و تجزیهوتحلیل آنها ایجاد شده که این امکان را به شما می‌دهد که نظر مردم و مشتریان را در مورد برند خود پیگیری کنید. برای آشنایی با این ابزارها مقاله “سوشال لیسنینگ چیست و چه اهمیتی دارد؟ معرفی ابزارهای سوشال لیسنینگ” را بخوانید. ردیابی واکنش مشتریان به برند در این بخش خلاصه نمی‌شود. آینده بازاریابی با هوش مصنوعی، سمت‌وسو دیگری نیز دارد و آن نظارت کامل بر احساسات واقعی مشتری در طول فرآیند خرید است! بطوری‌که استفاده از دوربین‌های درک احساسات در فروشگاه‌ها همهگیر خواهد شد. عمکلرد این دوربین‌ها بگونه‌ای است که مدیریت بخش فروش می‌تواند خریدار را در داخل فروشگاه با دوربین تحت نظر بگیرید که به چه چیزهایی نگاه می‌کند و در پی یافتن چه محصولی است. 3. افزایش فروش با شخصی سازی کردن قیمت ها به‌جای اینکه برای افزایش فروش، یک راه‌حل یکسان برای همه در نظر بگیرید؛ با هوش مصنوعی برای هر فرد یک راه‌حل جداگانه وابسته به شخصیت، علاقه و خریدهای پیشین مشتری پیدا کنید! شخصی‌سازی کردن قیمت در دنیای دیجیتال زمانی نتیجه‌بخش خواهد بود که داده‌ها همگی جمع‌آوری شده و روی آنها پردازش انجام شود. در آینده بازاریابی با هوش مصنوعی، موتورهای جستجو AI تجربه خرید پیشین مشتری را گردآوری می‌کند. کالاهایی را که امکان می‌دهد براساس احساسات و نظراتی که درباره برند دارد را خریداری کند را کنار می‌گذارد. سپس ایمیل، پوش‌نوتیفیکیشن، پیامک و… (یکی از انواع تبلیغات) را به‌صورت شخصی‌سازی شده از نظر قیمتی و متنی به‌همراه پیشنهادات ویژه و تخفیفات برای مشتری ارسال می‌کند. به‌همین راحتی افزایش فروش در کسب و کارهایی که از AI در بازاریابی خود استفاده می‌کنند، اتفاق می‌افتد. روش های هوش مصنوعی برای بهینه سازی قیمت گذاری و تخفیف ها حالا که درباره آینده بازاریابی با هوش مصنوعی به‌خوبی می‌دانید، در ادامه ۴ روشی که هوش مصنوعی برای بهینه‌سازی قیمت‌گذاری و تخفیف‌ها ارائه می‌دهد را بخوانید. 1. بررسی فاکتورهای مختلف برای چیدن استراتژی قیمت گذاری عوامل مختلفی است که بر عادت‌های خرید مشتریان و انتخاب کالاها از یک برند تاثیر می‌گذارد. مثل قیمت‌گذاری رقبا، تبلیغات، نحوه فروش، بازاریابی، احساسات و شخصیت مشتری و… . در بازاریابی با هوش مصنوعی و قیمت‌گذاری با AI، همه فاکتورهای موثر برای استراتژی قیمت‌گذاری بررسی می‌شود. این پلتفرم کمک می‌کند که نرخ‌ها براساس عوامل مختلف
۱۰+۱ روش انقلاب در استراتژی فروش با هوش مصنوعی
هوش مصنوعی، عبارتی که شاید خیلی از افراد از قدرت آن بترسند. اگر فکر می‌کنید این تکنولوژی آینده‌ای شبیه به Wall-E یا Terminator برای بشر رقم خواهد زد، باید بگوییم اگر با کاربردهای آن آشنا شوید، می‌توانید در کسب و کار خود انقلاب به‌پا کنید. در سال‌های اخیر، بیش از ۱۰ هزار استارت‌آپ هوش مصنوعی به‌صورت رسمی فعالیت خود را آغاز کردند که تا امروز موفقیت‌های خوبی را نیز رقم زده‌اند. پس می‌توان نتیجه گرفت که این تکنولوژی آنقدر‌ها هم ترسناک نیست! به‌شرط آنکه زیر و بم آن را درک کنید. در این مقاله به شما ۱+۱۰ روش برتر برای داشتن استراتژی فروش با هوش مصنوعی را می‌گوییم تا نجات‌بخش کسب و کارتان باشد. １- ایجاد سرنخ فروش با هوش مصنوعی یکی از ابتدایی‌ترین اما مهم‌ترین اقداماتی که برای افزایش فروش باید درنظر بگیرید، تولید سرنخ به حساب می‌آید چرا که اساس هر فرآیند فروش موفق، کیفیت و کمیت سرنخ‌ها است. (اگر نمی‌دانید تولید سرنخ یا لید جنریشن چیست، به مقاله آن مراجعه کنید). هوش مصنوعی با خودکار کردن فرآیند شناسایی و واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه، تولید سرنخ را متحول کرده است. ده‌ها محصول لید جنریشن هوش مصنوعی مانند Drift، Conversica و Leadfeeder وجود دارد. این سایت‌ها به شما کمک می‌کنند سرنخ‌های بهتر و باکیفیت‌تری ایجاد کنید تا بتوانید زمان و انرژی خود را بر روی مشتریان بالقوه با بالاترین پتانسیل برای تبدیل متمرکز کنید و در نهایت موفقیت فروش خود را افزایش دهید. ２- تولید VBR (Valid Business Reasons) یا دلایل معتبر تجاری قوی یک مشتری باید دلیلی برای ملاقات با بیزینس شما داشته باشد که به آن دلیل معتبر تجاری یا به اختصار VBR می‌گویند. بنابراین ایجاد یک دلیل معتبر تجاری ارزشمند، برای درگیر کردن مشتریان بالقوه و متقاعد کردن آنها مبنی بر اینکه محصول یا خدمات شما راه‌حل مناسبی برای نیازهای آنها است، بسیار مهم است. هوش مصنوعی می‌تواند با تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری، بررسی رقبای صنعت و تحلیل با هوش رقابتی به شما کمک کند تا به این هدف دست یابید. نتیجه این تجزیه و تحلیل، قانع‌کننده‌ترین دلایل برای مشتریان احتمالی برای خرید از شما بوده که می‌توانید در کسری از ثانیه به کمک هوش مصنوعی شناسایی کنید. اگر می‌خواهید بیشتر با مشتریان ارتباط بگیرید، می‌توانید با داشتن یک استراتژی فروش با هوش مصنوعی و استخراج دلایل معتبر تجاری قوی، این ارتباط را موثرتر دریافت کنید. ３- ایجاد سناریوهای فروش فروش یک استراتژی فروش برنده بر اساس سناریوهای فروش موثر ساخته شده است که به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را درگیر کنید، پرورش دهید و به مشتری بالفعل تبدیل کنید. (اگر می‌خواهید با روش‌های کلاسیک تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل آشنا شوید، مطالعه این مقاله را از دست ندهید). هوش مصنوعی می‌تواند با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش گذشته و شناسایی الگوهای موفقیت به شما در توسعه سناریوهای فروش هدفمند کمک کند. بسیاری از سیستم‌های CRM دارای توالی‌های خودکار داخلی هستند که به‌طور خودکار ایمیل‌ها را ارسال می‌کنند و به شما در مورد وظایف هشدار می‌دهند. همچنین می‌توانید از ChatGPT یا سایر نرم افزارهای هوش مصنوعی برای ساخت هر مرحله از سناریو فروش خود استفاده کنید و یک استراتژی فروش با هوش مصنوعی بچینید. ４- کمک به پرسونال برندینگ در بازاری که رقابت روزبه‌روز جدی‌تر می‌شود، ایجاد یک برند شخصی قوی برای متمایز شدن و جذب مشتریان بالقوه ضروری است. هوش مصنوعی می‌تواند با تجزیه و تحلیل حضور آنلاین شما، شناسایی زمینه‌های بهبود، و ارائه توصیه‌هایی برای بهینه‌سازی محتوا و پیام‌هایتان، به ایجاد و حفظ یک برند شخصی تأثیرگذار کمک کند. می‌توانید از ChatGPT، Bing یا Jasper برای کمک به ایجاد یک وبسایت بازاریابی شخصی، نوشتن وبلاگ در لینکدین یا حتی اجرای تبلیغات رسانه‌های اجتماعی برای تولید سرنخ‌های ورودی استفاده کنید. ５- آموزش فروش و پشتیبانی هوش مصنوعی می‌تواند به شما کمک کند اعضای تیم را آموزش دهید. الگوریتم‌های یادگیری ماشینی می‌توانند تماس‌ها و جلسات موفق فروش را تجزیه و تحلیل کند، تاکتیک‌ها و استراتژی‌های کلیدی را که منجر به تبدیل می‌شوند، مشخص کند و در نهایت از خروجی این داده‌ها به‌عنوان منبعی برای آموزش اعضای تیم استفاده کند. علاوه بر این، ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند در لحظه نیز شما را راهنمایی کنند و در طول تماس‌هایی که برای فروش دارید، ارائه پیشنهادات و مشاوره بر اساس مکالمه فعلی و تعاملات موفق گذشته ارائه دهند. ６- ایجاد تجربه مشتری منحصربفرد مصرف کنندگان امروزی خواستار یک تجربه خرید شخصی‌سازی شده و ارزشمند هستند. هوش مصنوعی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با تجزیه و تحلیل حجم وسیعی از داده‌ها برای شناسایی ترجیحات، عادات و تاریخچه خرید مشتری، این نیاز را برآورده کنند. با درک ارزش‌های مشتری، کسب و کارها می‌توانند توصیه‌های محصول، پیشنهادات تبلیغاتی و پیام‌های بازاریابی را که این تجربه مشتری را به‌صورت شخصی‌سازی شده ارائه می‌دهد، پیدا کنند. این موضوع می‌تواند به‌طور چشمگیری تعامل مشتری، وفاداری و در نهایت فروش را افزایش دهد. پس تجربه مشتری را در خلق استراتژی فروش با هوش مصنوعی، جدی بگیرید. ７- سیستم قیمت گذاری پویا هوش مصنوعی می‌تواند به کسب و کارها در اجرای استراتژی‌های قیمت‌گذاری پویا کمک کند. الگوریتم‌های یادگیری ماشینی می‌توانند عوامل مختلفی مانند تقاضا، قیمت رقبا و رفتار مشتری را برای تنظیم قیمت‌ها در لحظه، تجزیه و تحلیل کنند. این روش می‌تواند در حالی که بهینه‌ترین قیمت را برای محصولات مختلف شما پیشنهاد می‌دهد، در به حداکثر رساندن سود شما نیز موثر باشد. ８- مدیریت موجودی محصولات هوش مصنوعی می‌تواند مدیریت موجودی را با پیش‌بینی تقاضا و تنظیم سطوح موجودی به صورت لحظه‌ای متحول کند. این امر از انباشت یا کمبود موجودی جلوگیری می‌کند و تضمین کننده در دسترس بودن مقدار کافی موجودی محصولا کسب و کارها است. این کمک بزرگ، نه تنها باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های کسب و کار می‌شود، بلکه با جلوگیری از کمبود محصول، رضایت مشتریان را به همراه خواهد داشت. ９- پیش بینی ارزش چرخه عمر مشتری از طریق تجزیه و تحلیل و قابلیت پیش‌بینی پیشرفته، هوش مصنوعی می‌تواند ارزش چرخه عمر مشتری (CLV) را تخمین بزند. سپس به کمک این تخمین پیش‌بینی می‌کند که یک مشتری در طول رابطه با تجارت شما چقدر ارزشمند خواهد بود. این تکنیک می‌تواند استراتژی فروش با هوش مصنوعی و بازاریابی شما را راهنمایی کند و
فروش مفهومی چیست و چگونه باعث افزایش فروش می شود؟
فروش مفهومی یکی از جدیدترین شیوه‌های بازاریابی در عصر نوین است که بهره‌گیری از آن در کسب‌وکار، رضایت مشتری و افزایش تقاضا را به‌دنبال دارد. این تکنیک، یکی از به‌روز‌ترین روش‌های فروش در میان کسب‌وکارهای جهان است. در این مقاله به مفهوم، مزایا و مراحل انجام فروش مفهومی می‌پردازیم. پس تا پایان همراه ما باشید. فروش مفهومی چیست؟ شاید تاکنون به عنوان مشتری با این موضوع روبه‌رو شده‌باشید که برخی از محصولات و ابزار را بخاطر برطرف‌کردن یک مشکل خاص و یا احساسی که آن محصول در شما به‌وجود می‌آورد، خریداری می‌کنید نه صرفا برای مشخصات و ویژگی‌های آن! حال اگر فروشنده نیازتان را برطرف کرده و متناسب با خواسته‌ی شما محصولی را پیشنهاد دهد، درواقع به روش فروش مفهومی عمل کرده‌است. پس فروش مفهومی یا همان conceptual selling گونه‌ای از بازاریابی است که فروشندگان انگیزه‌ای را که مشتریان برای خرید یک محصول درنظر دارند را با دلایل خود هنگام بازاریابی، هم‌راستا و هم‌سو می‌کنند. به عبارت دیگر در این استراتژی به‌جای خود محصول بر روی مفهوم محصول تمرکز می‌کنید. یعنی شما به عنوان فروشنده باید توضیحاتی درمورد این که چرا یک کالا مهم، مفید و مطلوب است، بدون پرداختن به جزئیات و ویژگی‌های اصلی آن، ارائه دهید. بنابراین باید درک عمیقی از خریداران و نیازهایشان بدست‌آورید تا آنها را برای خرید محصول نه فقط بخاطر ویژگی‌های آن، بلکه برای حل مشکل و رفع خواسته‌های خودشان متقاعد کنید. برای مثال فرض کنید که شخصی برای تعویض ماشین قدیمی خود و خرید خودروی جدید وارد نمایشگاهتان شده‌است. شما به عنوان نماینده فروش می‌توانید سوالاتی درمورد این که فرد از خودرو جدید چه انتظاراتی دارد؟ مشکل اساسی شخص با ماشین قبلی‌اش چه بوده که به فکر خرید اتومبیل جدید افتاده؟ و چه نیازهایی را قرار است با محصول جدید برطرف کند؟ بپرسید. سپس باتوجه به پاسخ مشتری، یک ماشین جدید که انتظارات و خواسته‌های او را برطرف می‌کند، پیشنهاد دهید. همچین می‌توانید با توجه به جواب‌ها و داده‌هایی که از مشتریان جمع‌آوری می‌کنید، مشکلات و نیازهای اصلی تقاضاکنندگان را شناسایی و هنگام تولید خودروها در آینده، مدنظر قراردهید. ۸ مرحله برای فروش مفهومی موفق چیست؟ اگر قصد پیاده‌سازی استراتژی فروش مفهومی را در کسب‌وکار خود دارید، ۸ مرحله زیر را به‌ترتیب انجام داده تا نتیجه‌ی مطلوبی از آن بگیرید. ۱- درمورد مشتریان خود تحقیق کنید. شما باید به‌طور متوسط ۶ ساعت در هفته را صرف تحقیق درمورد مشتریان بالقوه کنید. این کار سبب درک عمیق خریداران و آگاهی از نقاط درد و انگیزه آنها می‌شود. علاوه بر تحقیق، می‌توانید سوالات خود را از طریق تماس بپرسید. بهترین تعداد سوال در هر تماس بین ۱۱ تا ۱۴ است اما باز هم با توجه به کسب اطلاعات لازم، قابل تغییر خواهدبود. ۲- اهداف خود را با خریداران هم‌راستا و هماهنگ کنید. در یک معامله، دو فرآیند رقابتی از جمله فرآیند فروش فروشنده و فرآیند خرید خریدار وجود دارد. فروش مفهومی یک سناریو برد-برد برای هم‌سویی و هماهنگی اهداف این دو پروسه است. درواقع در معامله باید دوطرف سود ببرند و به خواسته‌های خود برسند. این کار با تحمیل زور برای خرید محصولات به وسیله مشتریان، به‌دست نمی‌آید بلکه باید با یک رویکرد مشورتی و اعتمادسازی قبل از ارائه پیشنهاد، اطمینان و رضایت خریداران را جلب کرد. ۳- مشاور شوید! وظیفه شما این است که برای مشتریان خود، مشاوری امین و قابل اعتماد شوید تا آنها مشکلاتشان را با شما درمیان بگذارند. برای این کار باید تمرکز اصلی خود را بر روی خریدار و رفع نیازهای او بگذارید. شما باید پرسش‌هایی که به بهبود محصول و جلب رضایت ارباب‌رجوع کمک می‌کند را طراحی و در زمان مناسب، آنها را مطرح کنید. هرچه مشتری زمان بیشتری بر روی پاسخ به سوالات بگذارد، اطلاعات جمع‌آوری‌شده دقیق‌تر و درنتیجه شخصی‌سازی راه‌حل‌ها و پیشنهادات، آسان‌تر می‌شود. همچنین احتمال افزایش فروش و درآمدزایی نیز گسترش می‌یابد. ۴- بادقت گوش کنید. همه چیز صحبت‌کردن و پرسیدن سوال نیست بلکه برای موفقیت باید شنوندگان عالی باشید. تنها با گوش‌دادن متوجه خواهیدشد که خریداران واقعا به چه چیزی نیاز دارند. هرگاه نسبت گوش‌دادن به مکالمه بیشتر شود یعنی عملکرد مناسبی را پیش‌گرفتید. ۵- مدت زمان جلسه را کنترل کنید. هنگام بهره‌گیری از استراتژی conceptual selling، شما باید از هر جلسه حداکثر استفاده را ببرید. هربار ملاقات با مشتری بالقوه می‌تواند فرصتی برای فروش باشد. اما نباید با ملاقات‌های طولاتی و سوالات بیش ازحد، خریدار را خسته و ناراضی کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین مدت زمان برای صحبت با مشتریان حداکثر ۹ دقیقه است. این زمان‌بندی باعث می‌شود تا علاوه بر خسته‌نکردن مشتری، ذهن او را درگیر نگه‌داشته و فرصتی برای دیدار دوباره فراهم کنید. ۶- طرح خود را شخصی سازی کنید. این استراتژی، مفهوم “یک اندازه برای همه” را رد می‌کند و باید کالا را برای افراد مختلف، سفارشی و شخصی‌سازی کنید. یک محصول می‌تواند برای مشتریان مختلف، معانی متفاوتی داشته‌باشد. شما باید بفهمید که کالا و راه‌حل‌تان چگونه مشکلات افراد را حل می‌کند و متناسب با آن، پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده به هر دسته ارائه‌دهید. برای مثال یک چاقو میوه‌خوری فقط کاربرد میوه پوست‌کردن ندارد بلکه برخی می‌توانند از آن به عنوان پیچ‌گوشتی، برش شیرینی و یا حتی تزئینی استفاده کنند. بنابراین کاربرد آن برای هرکس متفاوت است. پس درک ماهیت ذهنی تصمیم مشتری به شما کمک می‌کند تا رویکرد خود را با چشم‌انداز هدفتان تنظیم کنید. ۷- راه حل خود را از رقبا متمایز کنید. درحالی که بر روی شخصی‌سازی پیشنهادات تمرکز می‌کنید از این که راه‌حل شما نسبت به سایر رقبا بهتر و نزدیک‌تر به نیاز مشتریان است، اطمینان حاصل کنید. همچنین می‌توانید با فروش ارزش و ارائه مزایا و سرویس خدمات مشتری، رضایتشان را جلب و آنها را به برند خود وفادار کنید. ۸- تعداد جلسات را برای شناخت بیشتر مشتریان، افزایش دهید. هرچه تعداد تعاملات با خریداران بیشتر شود، احتمال نرخ تبدیل و عرضه افزایش می‌یابد. بنابراین شما باید حداکثر استفاده مفید را از هر جلسه برده و با صحبت درمورد مراحل بعدی فروش و برطرف‌کردن نیازهای مشتری، آنها را به شرکت در جلسات بعدی تشویق کنید. مزایای استفاده از conceptual selling چیست؟ اگر هنوز دارای تردید برای اجرایی‌کردن استراتژی فروش مفهومی هستید، توجه شما را به مزایای این شیوه از مارکتینگ جلب می‌کنیم. نرخ تبدیل
پروسه فروش Miller Heiman چیست؟ آیا فروش هیمن میلر برای شما مناسب است؟
حتی اگر تمام مهارت‌های لازم برای حرفه‌ای شدن در فروش را بدانید و به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای نیز فعالیت کنید؛ روبرو شدن با چند تصمیم‌گیرنده و انجام معاملات بزرگ فروش با تراکنش‌های بالا (منظور فروش B2B است)، می‌تواند تا حدود زیادی ترسناک به نظر برسد. زیرا گام‌هایی که در مسیر فروش محصول یا خدمات بزرگ برمی‌دارید بسیار حساس هستند. فروش Miller Heiman روشی است که می‌تواند در معاملات پیچیده و B2B به هر فروشنده‌ای کمک کند گاهی حساسیت در معاملات بزرگ به فروشنده اجازه نمی‌دهد که یک استراتژی فروش را تصادفی انتخاب کرده و آن را بکار ببرد. پروسه فروش میلر هیمن، مزایا و معایب این روش و اینکه آیا استراتژی فروش Miller Heiman به درد کسب و کار شما می‌خورد، مسائلی است که به طور مفصل در ادامه به آنها پرداختهایم. فروش میلر هیمن (miller Heiman) چیست؟ قبل از آنکه به فروش میلر هیمن بپردازیم توصیه می‌شود که به تاپیک، تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها سر بزنید تا چارچوب ذهنی شما برای درک استراتژی میلر هیمن آماده باشد. اما فروش میلر هیمن (Miller Heiman) چیست؟ در سال ۱۹۸۵ کتابی با عنوان فروش استراتژیک جدید، به نوشته رابرت میلر و استفان هیمن منتشر شد. چیدمان استراتژی برای انجام فروش‌های بزرگ و چالش برانگیز (فروش سازمانی یا B2B) با هدف دستیابی به توافقی دو طرفه و سودمند، مفهومی است که در این کتاب به آن پرداخته می‌شود. در آینده‌ای نه چندان دور مفهوم کتاب فروش استراتژیک جدید با روش فروش میلر هیمن در بین کسب و کارها رواج پیدا کرد. فروش Miller Heiman دارای سه اصل مرکزی است و اگر بخواهیم بطور کلی آن را بیان کنیم باید گفت، پروسه فروش میلر هیمن بگونه‌ای طی می‌شود که شما در جایگاه فروشنده بتوانید تصمیم‌گیرندگان کلیدی را تشخیص دهید و نگرش و ذهنیتی که دارند را درک کنید. در نهایت نتیجه این دو فرایند انتخاب مسیر درستی است که با پیمایش آن به هدف نهایی خود خواهید رسید. اصول فرایند فروش میلر هیمن ۳ فرضیه زیر اصول مهم و هسته مرکزی استراتژی میلر هیمن است که فرایند فروش B2B را به نسبت دیگر استراتژی‌های فروش متمایز کرده است. فرضیه اول: هرچیزی که امروز آموخته‌اید فقط برای امروز است! تغییرات شدیدی که در دنیا به وجود آمده و همه کسب و کارها را در مسیر دنیای دیجیتال قرار داده، غیرقابل انکار است. قبل از اینکه دنیا شاهد ویروس کوید۱۹ باشد، اغلب فروش‌ها، بخصوص فروش‌های سازمانی، چهره به چهره انجام می‌شد. چراکه نتیجه بهتری را به همراه داشت. اما پس از همهگیر شدن ویروس کرونا در جهان اغلب معاملات برای خرید و فروش به صورت دیجیتال انجام شدند. نتیجه سازگاری بین انسان و دنیای دیجیتال در این سال‌ها، موجب شد تا افراد بتوانند از ارائه خدمات آنلاین نیز پیش از قبل بهره ببرند. نتیجه عملکرد خوب انسان در این دوره، کاهش هزینه‌های جاری برای دیدارهای حضوری و رفع محدودیت مکان و زمانی برای برقراری جلسات نیز باعث شد تا تعاملات آنلاین را ترجیح دهند. اصل اول در پروسه فروش میلر هیمن می‌گوید، شیوه‌های فروش امروز برای امروز هستند و فردا به‌کارتان نخواهد آمد. پس به دنبال بهترین روش‌های امروز نباشید و مداوم پروسه‌ای را که برای فروش از آن استفاده می‌کنید بازبینی و بروز کنید. فرضیه دوم: فروش نیاز به یک استراتژی مستحکم نیاز دارد. مفهوم این اصل بدین معنا نیست که استراتژی‌های فروش کاربردی نیستند. اینکه در کنار یادگیری همه استراتژی‌های فروش در یکی از آنها حرفه‌ای شوید یا نمایندگان فروش تیم شما بتوانند به روش تکنیک فاب بفروشند، بدانند فروش ارزش چیست و چگونه باید فروش مشاوره‌ای را انجام دهند، فوق العاده است. اما برای فروش‌های پیچده و معاملات بزرگ مانند فروش به سازمان‌ها کافی نیست. استراتژی فروش B2B بگونه‌ای باید چیده شود که به نمایندگان فروش بیزینس شما قدرت دهد و آنها را بتواند در راستای اهداف کسب و کار پیش ببرد. پیدا کردن این استراتژی وابسته به هر کسب و کاری متفاوت است و بدون مشورت با متخصصان نمی‌توان به آن دست پیدا کرد. خواندن مقاله “چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟” نیز می‌تواند به چیدمان استراتژی محکم برای فروش به روش میلر هیمن کمک کند. فرضیه سوم: درصورتی امروز موفق خواهید شد که بدانید چه هدفی را دنبال می‌کنید. پیشی گرفتن از رقبا در همه کسب و کارها روزبه‌روز سخت‌تر شده و نمی‌توان از آن چشم‌پوشی کرد. دیجیتالی شدن بیزینس‌ها و ارتباط گسترده‌ای که در کل دنیا به وجود آمده است تنها بخشی از دلایلی هستند که رقابت در بازار را شدت می‌دهند. آموزش فروش مناسب، بالا بردن مهارت‌هایی مانند اصول و فنون مذاکره و غیره می‌تواند اعتماد به نفس بیشتری در نماینده فروش کسب و کار شما ایجاد کند. در نتیجه برنامه‌ریزی اتفاق می‌افتد و فروشنده می‌داند چه هدفی را دنبال می‌کند. با این‌حال فرضه میلر هیمن می‌گوید داشتن یک برنامه برای فروش توسط نمایندگان فروش می‌تواند روز خوبی را ایجاد کند اما کوچینگ مداوم نیز به نسبت برنامه‌ریزی فروش از اهمیت بیشتری برخوردار است. فرایند استراتژی فروش Miller Heiman چگونه کار می کند؟ هدف از ارائه استراتژی فروش میلر هیمن، فروش محصول یا خدمات با ایجاد روابطی برپایه اعتماد و متمرکز بر سود طرفین در معاملات بزرگ و پیچیده است. پروسه فروش B2B بخصوص به روش میلر هیمن تا حد زیادی متمایز از فروش شخصی (Personal Selling) محصول و خدمات است. فروشندگان B2B، در این پروسه به جای اینکه محصول یا خدماتی را بفروشند باید مفهوم و ارزش آن را به فروش برسانند. فروشندگان تلفنی یا حضوری کسب و کارهای کوچک، تنها با یک نفر در ارتباط هستند و با توجه به داده‌هایی که قبلا از سمت بازاریاب‌ها در دریافت کرده‌اند، می‌دانند قرار است با چه شخصیتی ارتباط برقرار کنند. آنها بدون هیچ چالشی در ذهن خود تعیین می‌کنند که چه سوالاتی باید بپرسند و جواب سوالات احتمالی را نیز از قبل محیا کرده‌اند. دقیقا نقطه تمایز بین فروش به سازمان‌ها و فروش به اشخاص همین مفاهیم است. سه مرحله زیر فرایندی است که فروشندگان به روش میلر هیمن باید آن را طی کنند. دسته بندی مخاطبین همانطور که گفتیم در این نوع از فروش، فروشنده نمی‌داند تصمیم‌گیرنده اصلی چه کسی است، او را نمی‌شناسند و باید با جمعی از افراد به گفتگو
فروش ارزش چیست و با چه هدفی دنبال می‌شود؟
در تاپیک روش های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)، راه‌هایی برای جلب نظر و ترغیب مشتری به خرید در دنیای دیجیتال پرداختیم. در ادامه این مطلب می‌خواهیم به یکی از روش‌های فروش تلفنی یا حضوری اشاره کنیم که باید هر فروشنده حرفه‌ای آن را بداند. سوالی که در ادامه به آن پاسخ می‌دهیم این است که فروش ارزش یعنی چه، چرا در کسب و کار اهمیت دارد و چهارچوب فروش مبتنی بر value selling چیست؟ فروش ارزش یعنی چه؟ فروش مبتنی بر ارزش یا فروش ارزش افزوده یکی از روش‌های فروش است که استفاده از آن می‌تواند رقبای شما را از میدان رقابت به‌در کند. در این روش از فروش، فروشنده در جایگاه یک مشاور دلسوز قرار می‌گیرد و نیازهای مخاطب را الویت‌بندی می‌کند. مزیت‌های یک محصول را سریعا در ذهن خود لیست می‌کند و در نهایت مسیر نحوه معرفی محصولات را طوری انتخاب می‌کند که دقیقا به همان مزیتی اشاره کند که نیاز مشتری را رفع می‌کند. برای اینکه بهتر متوجه این تعریف بشوید به مثال زیر توجه کنید. این مثال را می‌توانید برای همه کسب و کارها تعمیم دهید. مثالی از value selling همه ما یکبار در زندگی‌مان برای مشاوره گرفتن درباره پوست و مو خود به مشاور پوست و مو در داروخانه مراجعه کرده‌ایم. مشاور پوست و مو در داروخانه با سکوت به دغدغه‌های شما گوش می‌دهد. سوالاتی که از او می‌پرسید را در ذهن خود دسته‌بندی می‌کند یا آنها را برروی یک کاغذ می‌نویسد. گاهی نیز دیده شده که قبل از آنکه بخواهد به سوالات شما پاسخ دهد از شما می‌خواهد که فرمی با سوالات چهار گزینه‌ای را پر کنید. سپس دغدغه‌های شما را الویت‌بندی کرده و دقیقا محصولاتی را به شما معرفی می‌کند که نیاز شما را برطرف می‌کند. مثلا اگر نگران چین و چروک‌های روی پوست صورتتان هستید و ترس از افتادگی پوست نیز شما را عذاب می‌دهد؛ مشاور، محصولی را به شما معرفی می‌کند که به مرور زمان چین‌های صورت را برطرف کرده و کلاژن‌سازی می‌کند. پس از آنکه محصول را خریداری کرده و مزایا و ویژگی‌های آن را بررسی می‌کنید، مشاهده خواهید کرد این محصول نیز به مرور زمان باعث شادابی پوست و روشن شدن آن نیز می‌شود. اما دلیل شما برای خرید تنها رفع چین و چروک پوست صورت و جلوگیری از افتادگی آن بود. مشاور پوست و مو که در نهایت فروشنده محصول شمرده می‌شود، به‌عنوان یک شنونده فعال دغدغه‌های شما را به خوبی شنید. سپس باتوجه به نیازهای شما محصول مورد نظرش را تنها براساس ارزشی که برای شما دارد و نه ویژگی‌های آن، پیشنهاد داد. در نهایت علاقه شما از این موضوع که این محصول می‌تواند نیاز شما را برطرف کند، دلیل اصلی بود که شما را به خرید ترغیب کرد. هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟ پیش از این، در تاپیک چطور استراتژی فروش بچینیم، ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش را بررسی کردیم و به اهمیت استراتژی فروش در کسب و کار پرداخیتم. اما هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟ حرف از استراتژی value selling که به میان می‌آید معمولا همه آن را نیز مانند استراتژی باندینگ، به عنوان تکنیکی برای افزایش فروش محصول می‌دانند. این درحالی است که شرکت‌های بزرگ و توانمند به دلایل زیر استراتژی فروش ارزش را به نمایندگان فروش خود می‌آموزند. الویت قرار دادن خریدار طبق گزارشات دیده شده مشتریان رغبت بیشتری برای خرید از فروشندگانی دارند که به آنها اهمیت می‌دهند. این تفاوت بزرگی است که بین یک فروشنده حرفه‌ای و معمولی وجود دارد. پس اگر کسب و کارها برای فروش خدمات و محصولات خود از این تکنیک استفاده کنند؛ پیشتاز در بهره‌وروی عرضه و تقاضا در عرصه رقابت شناخته می‌شوند. فرض کنید دو محصول با ویژگی‌های یکسان و قیمت و کیفیت برابر از دو برند مختلف برای خرید به شما پیشنهاد می‌شود. فروشنده برند اول پس از آنکه دغدغه شما را می‌شنود، شروع به ویژگی‌ها و مزایای محصول می‌کند. درحالی‌که فروشنده دوم، دغدغه شما را می‌شنود، سوالاتی را برای اینکه بتواند به جمع‌بندی برسد از شما می‌پرسد و در نهایت براساس نیاز شما ویژگی‌های محصول را معرفی می‌کند. شما از کدام فروشنده خرید می‌کنید؟! استحکام روابط با مشتری خرید مادام‌العمر یک مشتری از یک برند و از یک فروشنده خاص دقیقا همان رویایی است که نمایندگان فروش در ذهن می‌پرورانند. این رویا زمانی به حقیقت می‌پیوندد که فروشنده بتواند اعتماد مشتری را جلب کند. زمانی‌که نماینده فروش یک محصول از یک برند خاص یا حتی فروشنده یک کسب و کار کوچک بتواند به خوبی تکنیک value selling را اجرا کند، ناخودآگاه اعتماد مشتری را نیز به مرور زمان جلب می‌کند. اگر از سمت فروشنده‌ای که مورد اعتماد شما است در بازه‌های زمانی مختلف و براساس نیاز شما برای شما تیکت‌های تبلیغاتی بفرستد بیشتر به خرید ترغیب می‌شوید یا از سمت فروشنده‌ای ناشناس؟! بالا بردن نرخ بهره‌وری فروش یادگیری مهارت value selling به فروشنده کمک می‌کند که با الویت‌بندی و معرفی خدمات یا محصول براساس نیازهای شخصی مشتری، محصولات را در قالب یک پکیج به مشتری ارائه کند. ذهن مشتریان برای خرید از فروشنده قابل اعتمادی که الویت اصلی رفع نیازهای مشتری است و نه فروش محصول، همیشه آماده است. اگر می‌خواهید به مهارت‌های خود بی‌افزایید و حرفه‌ای‌تر از پیش عمل کنید، توصیه می‌شود، اطلاعات خود را نیز درباره تکنیک فاب کامل کنید. اگر نمی‌دانید تکنیک فاب چیست و چگونه می‌تواند فروش محصولات و خدمات را افزایش دهد، خواندن تاپیک مثال هایی از تکنیک فاب می‌تواند ذهن شما را برای یادگیری این مهارت فروش نیز آماده کند. فروش مبتنی بر ارزش در ۷ مرحله اگر صاحب یک کسب و کار هستید و می‌خواهید چهارچوب فروش مبتنی بر ارزش را به نمایندگان فروش خود آموزش دهید یا صاحب کسب و کار شخصی خودتان هستید و می‌خواهید فروش مشاوره‌ای را بیاموزید، هفت مرحله زیر را باید طی کنید. 1. درباره خریداران تحقیق کنید و روحیات مشتریان خود را بشناسید زمانی می‌توانید نیازهای مشتری را درک کنید که آن را به خوبی بشناسید. شناسایی روحیات مخاطب و درک دغدغه او نیاز به این دارد که با سوالات مختلف بتوانید متوجه شوید در عقبه ذهن او چه می‌گذرد. فرقی نمی‌کند که حضوری
نمونه های تکنیک فاب در برندهای مختلف
روش‌های بی‌شماری برای فروش وجود دارد اما اینکه کدام روش را بتوان برای همه خدمت‌ها و بازارها استفاده کرد، دغدغه‌ای است که بیشتر صاحبان کسب و کار با آن سروکار دارند. تکنیک FAB را می‌توان به عنوان ساده‌ترین و قدرتمند‌ترین استراتژی فروش معرفی کرد که همه برندهای مطرح دنیا برای شهرت و فروش بیشتر از آن استفاده می‌کنند. برای اینکه با مزایای تکنیک فاب به‌طور مفصل آشنا شوید، توصیه می‌کنیم در ابتدا به وبلاگ؛ تکنیک فاب چیست؟ فروش به کمک تکنیک f.a.b، مراجعه کنید. سپس در ادامه این مطلب با بررسی نمونه های تکنیک فاب، ما را همراهی کنید. نمونه های موفق از تکنیک فاب بررسی نمونه های موفق تکنیک فاب، این امکان را به شما می‌دهد که برای ارتقا کسب و کار خود از آنها الهام بگیرید. در ادامه شرح مختصری از Feature، Advantege و Benefit، پنج برند مطرح دنیا که نمونه های موفق تکنیک فاب هستند، با هم مطالعه می‌کنیم. دلیل محبوبیت برند اپل غیرقابل انکار است که برخی از رقبا در تولیدات گوشی موبایل، از برند اپل بهتر عمل می‌کنند. اما تکنیک فاب چگونه توانست به فروش بیشتر این برند از گوشی موبایل کمک کند؟ این برند نمونه تکنیک فاب خود را در بین مردم اینگونه توصیف می‌کند. ویژگی‌ها و امکانات گوشی‌های اپل: بهره‌گیری از سخت‌افزارهای باکیفیت، استفاده از دوربین‌هایی با رزولوشن بالا در تولیدات خود، استفاده از متریال باکیفیت و شیک برای ساخت بدنه. مزایای گوشی اپل: عملکرد بالا در هنگام استفاده از اپلیکیشن‌های سنگین، تصویربرداری حرفه‌ای با گوشی همراه، خرید محصولی با کیفت بالاتر از هزینه پرداختی. منافع مشتری در خرید گوشی اپل: با خرید گوشی همراه از برند اپل، نگرانی بابت نصب برنامه‌ها با حجم و گرافیک بالا جایز نیست. زیرا با گوشی موبایل اپل هر برنامه‌ای را در کمترین زمان می‌توانید نصب کنید و بدون معطلی از آن استفاده کنید. با خرید گوشی‌های برند اپل دیگر نیازی به دوربین عکاسی ندارید و با یک سوم مبلغ خرید دوربین عکاسی می‌توانید، عکس‌هایی باکیفیت را ثبت کنید. شیک بودن بدنه گوشی‌های همراه اپل و متریال‌های باکیفیتی که در ساخت آن استفاده شده، این محصول را به نسبت دیگر رقبا به محصولی لوکس و گران قیمت تبدیل کرده است. چرا در بین لوازم خانگی برند بوش از طرفداران بیشتری برخوردار است؟ با اینکه کیفیت محصولات برند بوش، موجب ارزشمند بودن و محبوبیت بیشتر آن در بین مردم شده، اما اگر تحلیل تکنیک FAB به درستی انجام نمی‌گرفت آیا باز هم می‌توانست از رقبا پیشی بگیرید؟ برند بوش، این نمونه موفق تکنیک فاب، محصولات خود را اینگونه معرفی می‌کند. ویژگی‌ها و امکانات محصولات بوش: استفاده از متریال‌های مرغوب در ساخت محصولات، تولید محصولات لوازم خانگی متنوع و دارای رنگبندی، ساخت محصولات لوازم خانگی با تکنولوژی روز دنیا. مزایای لوازم خانگی بوش: ساخت لوازم خانگی با متریال‌های مرغوب موجب می‌شود که دیرتر خراب شوند. رنگبندی و تنوع در لوازم خانگی باعث می‌شود تا با توجه به بودجه، محصولات مورد نظر را بتوان خریداری کرد و همه سلیقه‌ها را پوشش می‌دهد. مصرف بهینه انرژی محصولات بوش با عملکرد بالا یکی دیگر از مزایا لوازم خانگی بوش است. منافع مشتری در خرید محصولات لوازم خانگی بوش: دیگر نیاز نیست در بازه زمانی کم لوازم خانگی خود را به دلیل خرابی، تعمیر یا تعویض کنید؛ چون محصولات بوش به ندرت نیاز به تعمیر پیدا می‌کنند. با هر سلیقه و بودجه‌ای می‌توانید ست کامل از محصولات بوش را خریداری کنید. کاهش مصرف انرژی در محصولات بوش تنها یکی از عملکردهای عالی آن بر پایه تکنولوژی‌های جدید است و همه نیازهای شما از لوازم خانگی را می‌تواند برطرف کند. ارجحیت مک‌بوک به نسبت دیگر رقبا شاید رابط کاربری مک‌بوک برای همه ساده نباشد و افراد احساس کنند نمی‌توانند به راحتی سیستم عامل ویندوز با آن ارتباط برقرار کنند. اما بدیهی است که همه افراد یک بار در زندگی خود آرزو کرده‌اند که کاش می‌توانستند بالاترین مدل مک‌بوک را خریداری کنند. برند مک‌بوک نیز یکی دیگر از نمونه های تکنیک فاب به حساب می‌آید. ویژگی‌ها و امکانات مک‌بوک: تجربه کاربری عالی مک، کیبوردهای استاندارد و راحت، پشتیبانی نرم افزاری بلند مدت. مزایای برند مک‌بوک: سیستم عامل مک با توجه به ویژگی‌هایی که دارد به عنوان یکی از بهترین سیستم عامل‌ها با رابط کاربری آسان شناخته شده است. کیبوردهای استانداردی که بخشی از لپ‌تاپ‌های برند مک‌بوک را تشکیل داده‌اند، باعث سهولت در کار به این برند از لپ‌تاپ می‌شود. لپ‌تاپ‌های برند مک از نسخه‌های بروزرسانی شده و جدید این سیستم عامل نیز بهره‌مند می‌شوند. منافع مشتری در خرید لپ‌تاپ مک‌بوک: راحتی کار با سیستم عامل مک موجب می‌شود تا افراد بدون دردسر و به آسانی از آن استفاده کنند و از انجام کارها با لپ‌تاپ خسته نشوند. استفاده از کیبوردهای برند مک، کمترین آسیب را به مچ دست می‌زند و نرمی کلیدها لذت استفاده از لپ‌تاپ را دوچندان می‌کند. پس از خرید مک‌بوک دیگر لازم نیست پس از چندسال به فکر خرید مجدد لپ‌تاپ بیفتید. زیرا در طی سال‌هایی که قصد دارید از لپ‌تاپ خریداری شده استفاده کنید، می‌توانید از جدیدترین نسخه مک و بروزرسانی‌های امینتی آن بهره‌مند شوید. پرطرفدار بودن برند گوچی در چیست؟ حتی کسانی که صنعت مد و لباس را نمی‌شناسند نیز می‌دانند برند گوچی در دنیای مد و پوشاک چرمی حرف اول را می‌زند. این برند پرفروش ایتالیایی باشکوه که اولین مشتریان آن، اسب‌سواران اشرافی بودند، چگونه در بین همه اقشار جامعه و در کل دنیا به محبوبیت رسید؟ در ادامه بررسی کرده‌ایم که چگونه فاب باعث محبوبیت گوچی و شناخته شدن آن به عنوان یکی از نمونه های موفق تکنیک فاب شده است. ویژگی‌های لباس‌های گوچی: تولید انواع پوشاک مردانه، زنانه و اکسسوری، کیفیت مرغوب محصولات، تولید لباس‌های نچرال و خاص. مزایای برند گوچی: این برند محصولات متنوعی را تولید می‌کند. در مدت زمان کوتاه رنگ لباس‌ها تغییر نمی‌کنند و دچار پارگی نمی‌شوند. با تغییر مد، لباس‌ها دمده نمی‌شود. منافع مشتری در خرید لباس‌های گوچی: تنوع در محصولات و پوشش همه سلیقه‌ها باعث می‌شود که افراد یک خانواده بتوانند از یک برند خرید کرده و با یکدیگر لباس‌هایشان را ست کنند. لباس‌ها و اکسسوری‌های گوچی را می‌توان بیش از تعداد انگشتان دست پوشید! با خرید محصولات گوچی همیشه می‌توان با مد همراه و به‌روز بود. مک‌دونالد انتخاب همه ذائقه‌ها
راهنمای تشخیص بازار هدف یا target market
بازار هدف (target market) یکی از اصولی است که باید هر کسب و کاری برای سودآوری بیشتر به آن واقف شود. چه کسانی محصولات شما را می‌خرند؟ مشتریان برند شما چه ویژگی‌های شخصیتی و سلیقه‌ای دارند؟ خدمات کسب و کار شما برای چه بازه سنی ارائه می‌شود؟ درآمد مخاطب هدف شما چقدر است و برای خرید محصول یا خدمات برند کسب و کارتان حاضر است چه هزینه‌ای بپردازد؟ زمانی‌که پاسخ این سوالات را بدانید می‌توانید بیزینس خود را به‌نحوی مدیریت کنید که رقبا به گرد پایتان هم نرسند. اما تارگت مارکت چیست و چگونه باید آن را تشخیص داد؟ در ادامه به تمام این سوال پاسخ داده شده است و استراتژی‌های target market را بررسی کرده‌ایم. بازار هدف (target market) چیست؟ در هنگام نوشتن بیزینس پلن هر کسب و کاری، بخشی وجود دارد که مختص به بررسی ویژگی‌های شخصیتی، مکانی و ارزیابی مشتریان برای پیدا کردن مخاطب‌های هدف است. در نتیجه به گروهی از افراد که تمام خصوصیات تعریف شده برای مشتریان آن کسب کار را دارند و خواهان خرید محصول یا استفاده از خدمات یک بیزینس هستند، بازار هدف آن کسب و کار می‌گویند. طراحی و بسته بندی محصول، قیمت‌گذاری، تبلیغات و توزیع محصول فاکتورهایی هستند که باید در راستای تارگت مارکت برای آنها تصمیم‌گیری شود. هدف target market چیست؟ هدف اصلی تشخیص بازار هدف ارائه محصول و خدمات در راستای خواسته نیازها و سلیقه مخاطب است. تحقیقات درباره ویژگی‌هایی که target market دارد و شناسایی آن، منجر به این قضیه می‌شود که مشتری دیگر تنها یک بار از شما خرید نکند. بلکه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل نیز از طریق شناخت بازار اتفاق می‌افتد. همچنین هزینه‌های جاری برای تبلیغات کمتر می‌شود. چون اهداف کلی از بازاریابی را از قبل تشخیص داده و استراتژی‌هایی که مد نظر گرفته می‌شود، در همین راستا خواهد بود. درک یک کسب و کار از تارکت مارگت درصد موفقیت را دوچندان می‌کند. از این‌رو باید آن را تا حد زیادی جدی گرفت. تشخیص چگونگی تارگت مارکت در ۵ مرحله تشخیص بازار هدف به منظور گروه‌بندی یک جمعیت بر اساس ویژگی‌های خاصی است که شما برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اید. این ویژگی‌ها رابطه مستقیم با تصمیماتی دارد که قرار است برای تولید و توسعه محصول، تبلیغات و هزینه‌های مربوط به آن بگیرید. در ادامه به شما میآموزیم که در ۵ مرحله تارگت مارکت خود را بشناسید. 1. تجزیه و تحلیل کردن محصول مهم است که بدانید محصولی که ارائه می‌دهید کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند و نقاط قوت و ضعف آن برای تارگت مارکت چیست. سوالاتی که پیرامون شناخت محصول و کارایی آن از خود می‌پرسید می‌تواند به رشد در مسیر کسب و کار و حتی ایجاد ارزش ویژه برند کمک کند. 2. شناسایی رقبا اینکه رقبایی که محصول و خدمات مشابه شما را دارند، کدام گروه از مخاطبان را مورد هدف قرار داده‌اند و مشتریان آنها چه وِیژگی‌هایی دارند می‌تواند در این‌باره به شما کمک کند. نوع بازاریابی و تکنیک‌های فروش نیز مواردی هستند که می‌توانید با تحت نظر گرفتن رفتار رقبا با مشتریانشان آنها را شناسایی کنید. 3. تقسیم بندی ویژگی های مخاطب برخی از ویژگی‌های مخاطب هدف که باید آنها را برای شناخت target market مورد بررسی قرار دهید عبارتند از: تقسیم‌بندی جمعیتی تقسیم‌بندی جغرافیایی تقسیم‌بندی روانشناختی تقسیم‌بندی فیرموگرافیک تقسیم‌بندی رفتاری شرح مختصر هر یک از انواع این دسته‌بندی‌های بازار که در ادامه به آن اشاره کرده‌ایم به شما کمک می‌کند، مشتریان خود را تخصصی‌تر دسته‌بندی کنید. دسته‌بندی بر اساس ویژگی‌هایی همچون سن، هویت جنسی، قومیت و مذهب، بودجه و سطح درآمد را تقسیم‌بندی جمعیتی می‌گویند. تقسیم‌بندی محیط جغرافیایی نیز یکی دیگر از ویژگی‌هایی است که باید آن را بررسی کرد. دسته‌بندی بر اساس نظرات، ارزش‌های شخصی، ویژگی‌ها شخصیتی، نگرش‌ها و شیوه زندگی در گروه تقسیم‌بندی روانشناختی قرار می‌گیرند. تقسیم‌بندی فیرموگرافیک فقط مختص به بازاریابی b2b است و محل کار، وضعیت و ساختار مجموعه، تعداد کارمندان و… جزو ویژگی‌هایی هستند که باید بررسی شوند. تمایلات رفتاری، نیازهای مخاطب و الگوهای تصمیم‌گیری نیز جزو مواردی هستند که در تقسیم‌بندی رفتاری باید لحاظ شوند. حال پس از آنکه افرادی با ویژگی‌های خاص را برای کسب و کار خود گل‌چین کردید، راحت‌تر می‌توانید محصول خود را ارزش گذاری کنید. 4. تحقیقات میدانی و تجربه شناسایی بازار هدف موجب می‌شود که بر روی افراد خاصی تمرکز کنید. این بدین معنی است که در راستای برطرف کردن نیازهای همان افراد و خط فکری آنها محصول خود را باید تولید کنید. کمپین‌های تبلیغاتی منحصربه‌‌فرد و استراتژی‌های خاصی را برای جلب نظر آنها در پیش بگیرید. برای اینکه این اهداف را به‌سرانجام برسانید لازم است تا بر روی بازار تحقیق کنید و از تجربه مشتریان پیشین یا فعلی رقبا برای رشد و پیشرفت بیزینس خودتان کمک بگیرید. 5. ارزیابی و بروزرسانی نتایج تجزیه و تحلیل بازار باید یک روند سالیانه را به‌طور مداوم طی کند. این مسئله به‌طور مستقیم با تغییر سبک زندگی مشتریان شما مرتبط است. اگر شما صاحب برند لوازم خانگی هستید و تازه دارید قدم‌های اول را برمی‌دارید، در ۵ سال آینده نمی‌توانید محصولاتی که الان تولید کرده‌اید به فروش برسانید. چراکه سبک زندگی در سال‌های آینده متفاوت خواهد بود. از این‌رو باید مجدد target market را تشخیص دهید و مطابق با سلیقه آنها توسعه محصول را از سر بگیرید. استراتژی های بازاریابی هدف با به‌کار گیری استراتژی‌های بازاریابی هدف می‌توانید رقبا را کنار زده و برند خودتان را بر سر زبان‌ها بی‌اندازید. چهار مورد از اصلی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی هدفمند به شرح زیر هستند. بازاریابی انبوه (Mass marketing) در این نوع بازاریابی مدیر کسب و کار تصمیم می‌گیرد که از تقسیم بازار چشم‌پوشی کند و هزینه بیشتری را صرف تبلیغات کند. این کمپین تبلیغاتی واحد بوده و برای کل بازار پیش‌رو آن کسب و کار اجرا می‌شود. این نوع بازاریابی مختص به کسب و کارهایی است که جامعه هدف گسترده‌ای دارند و نمی‌توان برای آن یک جامعه هدف متمایز در نظر گرفت. کسب و کارهایی که حوزه موادغذایی مانند فروش گوشت و مرغ یخ زده یا تولید ادویه‌جات در این گروه قرار می‌گیرند. نتیجه بازاریابی انبوه در این مدل کسب و کارها باعث رشد و رونق بیشتر و محبوبیت به صورت گسترده می‌شود. بازاریابی گوشه یا طاقچه (Niche marketing) بازاریابی در این شیوه
۹ قدم تا نوشتن بیزینس پلن یا طرح تجاری
طرح تجاری چیست؟ نوشتن business plan چه کمکی به رشد یک کسب و کار می‌کند؟ مراحل نوشتن بیزینس پلن چگونه است؟ اهمیت و کاربرد بیزینس پلن چیست؟ این‌ها سوالاتی هستند که هر صاحب کسب و کاری باید بداند! زیرا واضح است که روشن بودن مسیر یک کسب و کار، آگاهی از موانعی احتمالی و مشخص کردن چشم انداز می‌تواند به انتخاب صحیح استراتژی برای رسیدن به هدف نهایی، کمک کند. نوشتن یک طرح بیزینسی، شرطی برای ایجاد یک کسب و کار موفق نیست؛ همانطور که داشتن یک طرح تجاری، موفقیت هیچ کسب و کاری را تضمین نمی‌کند. ابتدا بیایید با مفهوم طرح تجاری یا بیزینس پلن آشنا شویم بیزینس پلن چیست؟ بیزینس پلن یعنی طرح کسب و کاری که مدنظر دارید. این طرح کسب وکار به صاحبان مشاغل کمک می‌کند که ایده‌های خود را مطابق با بازاری که پیش‌رو دارند پیاده‌سازی کنند. مشخص کردن نحوه کسب درآمد و استراتژی فروش، روش‌های تامین بودجه، برنامه‌ریزی برای رهبری کارکنان یک مجموعه از دیگر جزئیاتی است که در نوشتن طرح کسب و کار به آن توجه می‌شود. مراحل نوشتن بیزینس پلن در ۹ قدم زیر خلاصه می‌شود. نوشتن بیزینس پلن در ۹ مرحله از انواع business plan، برای بررسی کامل جزئیاتی که به موفقیت هر کسب و کاری کمک می‌کند، استفاده می‌شود. مراحل نوشتن بیزینس پلن به شرح زیر هستند. 1. خلاصه ای از برنامه هایی که در ذهن دارید را بنویسید. هدف از نوشتن خلاصه آنچه در ذهن دارید، این است که یک نمای کلی از تجارت خود مکتوب کنید. نوشتن این پیش‌نویس آداب خاص خودش را دارد و به این منظور نیست که درگیر چشم‌انداز، اهداف و آینده مبهم کسب و کار شوید. تنها کافی است در یک صفحه به سوالات زیر شفاف پاسخ دهید تا خلاصه‌ای از طرح کسب و کار خود تهیه کنید. مفهوم کسب و کار شما چیست و کسب و کارتان دقیقا چه می‌کند؟ اهداف و چشم انداز کسب و کار شما چیست و آینده کسب و کار شما در بازار چیست؟ (اهداف باید به دو هدف بلند مدت و کوتاه مدت تقسیم شده و هردو قابل دستیابی، واقع‌بینانه، محدود به زمان و قابل اندازه‌گیری باشد) تمایز محصولات شما نسبت به رقبا در چیست و دقیقا چه می‌فروشید؟ (توضیحات محصولات خود را به صورت دقیق شرح دهید) بازار هدف شما چه کسانی هستند و به چه کسانی می‌خواهید بفروشید؟ برای ایجاد لید و تبدیل آنها به مشتری کدام استراتژی بازاریابی را در نظر دارید؟ وضعیت مالی فعلی و درآمدی شما در حال حاضر چطور است؟ برای آینده وضعیت مالی کسب و کارتان چه مبلغی را در نظر گرفته‌اید؟ مجموعه کسب و کار شما را چه کسانی تشکیل می‌دهند و افراد این تیم نیاز به چه مهارت‌هایی دارند؟ 2. خودتان را معرفی کنید. شما که هستید و می خواهید چه کاری انجام دهید؟ این دو سوال مهمی است که در قدم دوم نوشتن بیزینس پلن باید به آنها پاسخ روشنی دهید. پاسخی که برای این دو سوال در ذهن شما نقش می‌بندد، ارزش‌های کسب و کارتان را مشخص می‌کند و مقدمه‌ای برای معرفی بیزینس شما است. اگر بتوانید در پاسخ این سوالات جنبه‌های درستی از کسب و کار خود را معرفی کنید موجب می‌شود تا افراد به دید سرمایه‌گزاری به تجارت شما نگاه کنند. پس ارزش‌ها، تفاوت‌ها، اهداف بلند مدت و کوتاه مدت و مدل کسب و کار خود را در یک جمله خلاصه کنید. 3. بازار هدف را تجزیه و تحلیل کنید. انتخاب درست بازار هدف و مشتریان می‌تواند شما را در مدت زمان کوتاهی به اهداف خود نزدیک کند یا حتی پس از سال‌ها درجا زدن به شکست بی‌انجامد. اینکه موقعیت کسب و کارتان را بسنجید، در انتخاب محصول و خدمات آینده‌نگر باشید و مجموعه مشتریان خود را آگاهانه انتخاب کنید تا حدود زیادی در موفقیت شما نقش دارد. استفاده از روش SWOT، که یک روش برای شناسایی فرصت‌ها و تهدید‌ها در بازار است در این قدم به شما پیشنهاد می‌شود. همچنین تحلیل رقابتی که شامل انتخاب کمترین سود نسبت به رقبا با کیفیت بالا، متمایز کردن محصول و خدمات و جذب مخاطب بیشتر می‌شود، نیز می‌تواند کمک کننده باشد. این مرحله از نوشتن طرح تجاری را جدی بگیرید. 4. طرح کلی برای مدیریت سازمان و نقش هر فرد را مشخص کنید. دقیقا مشخص کنید چه کسی می‌خواهد شرکت شما را اداره کند و خصوصیات فردی و مهارتی او را یادداشت کنید. این موضوع بیشتر حول محور این مسئله می‌گردد که کسب و کار شما تنها در مالکیت یک نفر است یا توسط افرادی به صورت مشارکتی اداره می‌شود. اگر قرار است بیزینس شما توسط یک تیم مدیریت شود می‌توانید از طریق کشیدن نمودار سازمانی جایگاه هر فرد در سازمان را مشخص کنید. نقش‌ها و مسولیت‌ها را مکتوب و راه‌های رسیدن هر فرد به موفقیت در سازمان را مشخص کنید. 5. فهرستی از محصولات و خدمات برند خود تهیه کنید. خدمات و محصولات خود را با جزئیات کلیدی شرح دهید. سعی کنید در این بین به این سوال پاسخ دهید که چرا باید افراد به خرید محصولات و استفاده از خدمات کسب و کار شما ترغیب شوند؟ اگر محصولات زیادی دارید سعی کنید سخن را کوتاه کرده و در یک جمله ارزش محصول خود را به افراد معرفی کنید. حتما این مورد را در نظر بگیرید که محصولات جدیدی که در آینده قرار است تولید کنید را نیز در این مرحله از بیزینس پلن شرح داده و به مسیر سودآوری آن اشاره کنید. 6. مشتریان را ارزیابی و تقسیم بندی کنید. شناسایی مشتریان، استراتژی بازاریابی کسب و کارتان را پایه‌ریزی می‌کند. ویژگی‌های خاصی که برای انتخاب مشتریان در نظر دارید را لیست کنید. اینکه بازار هدف شما در کدام شهر یا کشور زندگی می‌کند؟، سطح تحصیلات آنها چیست؟، در چه محدوده سنی قرار دارند؟، درآمد آنها چقدر است و عقاید و باورهای آنها در چه سمت و سویی قرار دارد به شناخت بازاربیشتر مشتریان کمک می‌کند. همین شناخت مشتری در این مرحله از business plan موجب می‌شود تا به راحتی بتوانید متناسب با شخصیت آنها از استراتژی‌های مختلف بازاریابی و فروش استفاده کنید. مثلا اگر بدانید مشتری شما بودجه کافی برای خرید چند محصول را دارد، می‌توانید باتوجه به خصوصیات اخلاقی که دارد با استراتژی
ارزش ویژه برند یا brand equity چیست و چطور سنجیده می شود؟
ارزش ویژه برند (Brand Equity) چیست؟ این سوالی است که صاحبان کسب و کاری از خود می‌پرسند که می‌خواهند با هزینه و ریسک کمتر سهم بیشتری را از بازار بگیرند. از بازارهای عمومی و سنتی که بگذریم در دنیای دیجیتال مارکتینگ رقابت بین کسب و کارها، هرروز تنگ‌تر از روز قبل می‌شود. تاثیرات کیفیت محصول یا خدمات و استراتژی بازاریابی صحیح، در بالا رفتن حجم فروش یک برند غیر قابل انکار است. اما مسئله حائز اهمیت دیگری که این روزها در بین کسب و کارها به وضوح دیده می‌شود رقابت بر سر ارزش ویژه برند است. Brand Equity (اعتباری غیرمالی) همان چیزی است که اغلب کسب و کارهای بزرگ از طریق آن سود بیشتری از فروش کسب می‌کنند و باعث قرارگیری نام آنها در رتبه بندی جهانی می‌شود. به راستی ارزش ویژه برند یعنی چه و چطور سنجیده می‌شود؟ این سوالی است است که در ادامه به‌طور مفصل به آن پرداختهایم. ارزش ویژه برند چیست؟ فرض کنید، مبلغ ۳۰ میلیون تومان را برای خرید یک گوشی موبایل در نظر گرفته‌اید و دو گزینه زیر برای خرید پیش روی شماست. گوشی همراه فول امکانات و پرچمدار از برند سامسونگ. گوشی مدل آیفون رونمایی شده در سال ۲۰۲۰. جواب این سوال که در بین این دو گزینه کدام مورد اکثرا انتخاب می‌شود، واضح است! اما اینکه چرا در بین برندهای مطرح تلفن همراه، گوشی‌های برند اپل طرفداران بیشتری دارد، پاسخ سوال Brand Equity چیست، خواهد بود. حضور پررنگ بازاریابی دیجیتال و برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی درست، عاملی است که می‌تواند بر روی انتخاب افراد تاثیرگذار بگذارد. همین امر موجب شده اغلب افراد در این میان به دلیل ذهنیت قبلی و مشهور بودن یک برند، بدون بررسی کردن مشخصات گزینه‌هایی که برای انتخاب دارند، خرید خود را انجام دهند. Brand Equity در دیجیتال مارکتینگ همان ارزش غیرمادی است که یک برند به مرور زمان بدست می‌آورد و تاثیر آن در بازار، فروش چند برابری یک محصول مشابه، نسبت به رقیب است. مقایسه Brand Equity و Brand Value به وضوح دیده شده که افراد ارزش برند را با ارزش برند ویژه آن اشتباه می‌گیرند. در صورتی‌که ارزش برند را تنها ارزیابی یک برند از نظر قیمتی (ارزش مادی) و تخمینی برای سودآوری برند به‌حساب می‌آید. اما ارزش ویژه برند مفهوم ذهنی است که از یک برند در ذهن مشتری حک می‌شود و معیاری برای سنجش اعتبار در بازار است. روش ایجاد ارزش ویژه برند همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم زمانی Brand Equity زمانی اتفاق می‌افتد که مدیر یک کسب و کار استراتژی درستی را برای بازاریابی و فروش انتخاب کند. به‌طور کلی برای مدیریت یک برند که بتواند در آینده بازار، ارزش ویژه‌ای را در بین مردم به خود اختصاص دهد باید به ۵ ویژگی زیر توجه کرد. آگاهی از برند یعنی آن کسب و کار، نسبت به همه محصولات برند خود کاملاً به مشتری آگاهی داده است. Brand Awareness زمانی اتفاق می‌افتد که صاحب یک برند، از ابتدا حضور در بازار، تبلیغات اصولی را در پیش بگیرد. بررسی استراتژی سوشال سلینگ تا حد زیادی می‌تواند دید کلی از تبلیغات اصولی به کسب و کارها و روش‌های فروش بدهد. تداعی برند در این ویژگی فرقی نمی‌کند که مشتری نسبت به کسب و کار شما چه احساسی دارد. نظرات مثبت و منفی هر دو احساساتی هستند که مشتری می‌تواند به محصولات یک برند داشته باشد. در ویژگی Brand Association مهم این است که افراد به یک تصویر کلی از یک برند برسند. تضمین کیفیت ارزش ویژه یک برند زمانی رخ می‌دهد که تجربه مشتری بعد از استفاده از محصولات آن برند تا حد زیادی مثبت باشد. Perceived Quality رابطه مستقیمی با کیفیت بالای محصول دارد. پس باید در نظر داشت برای ایجاد ارزش ویژه یک برند و اعتبار ذهنی یک محصول بودجه در نظر گرفته شده برای تولید محصولات آن برند مهم است. وفاداری به برند بیشتر صاحبان کسب و کار احساس می‌کنند برای Brand Loyalty، تنها یک بار خرید مشتری کافی است. در حالی که ایجاد وفاداری برای یک برند نیز روش‌های خاص خودش را دارد. از این‌رو پیشنهاد می‌کنیم به وبلاگ ۱۰ تکنیک حیاتی برای افزایش وفاداری مشتری مراجعه کنید. سایر ویژگی‌های برند لوگو حرفه‌ای، برند خاص و ثبت شده و… خصوصیات اختصاصی هر کسب و کاری است. انتخاب اصولی سایر ویژگی‌های برند، تا حد زیادی می‌تواند در ایجاد ارزش ویژه یک برند موثر واقع شود. زیرا همین ویژگی‌ها هستند که به رقبا اجازه نمی‌دهند که برند مشابه را وارد بازار و مشتری را برای خرید گیج کنند. CBBE brand equity model برای ایجاد ارزش ویژه برند مدل CBBE brand equity، توسط نویسنده بازاریابی معروف، Kevin Lane Keller، طراحی شد تا مدیران کسب و کارها بتوانند نفوذپذیری برند خود را در بین مردم بیشتر کنند. برای ایجاد ارزش ویژه برند، لازم است به چهار سوال زیر به صورت دومینووار پاسخ دهید. سپس با کمک یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ آنها را بررسی کنید. کسب و کار شما و هویت برند شما دقیقا چیست؟ برای شناخت هویت برند (Brand Identity) باید کسب و کار خود را بگونه‌ای تعریف کنید که از نظر مخاطب، برتری بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد. برند شما چه معنایی دارد؟ معنای برند کسب و کار شما (Brand Meaning)، باید به مخاطب نشان دهد که در صورت خرید هر یک از محصولات با نام برندتان، می‌تواند نیاز مشتری را رفع کند. از این‌رو باید تلاش کنید تصویری متمایز از خود در ذهن مخاطب بسازید. مشتری چگونه برند شما را قضاوت می‌کند؟ احساسات و واکنش مخاطب (Brand Response) نسبت به کسب و کارتان در تصویری که از شما در ذهن او نقش می‌بنند، تاثیر به‌سزایی دارد. نظر مخاطب وابسته به کیفیت محصولات و خدمات و تجربه‌ای است که پس از استفاده از آنها بدست می‌آورد. چه ارتباطی بین برندتان و مشتری وجود دارد؟ ارتباط مستمر و سازنده میان برند و مشتری (Brand Relationships) یکی دیگر از عوامل موثر در گسترش کسب و کار است. تبلیغات و استفاده از کمپین‌ها بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند این ارتباط را حفظ کند. چطور ارزش ویژه برند را اندازه بگیریم؟ از آنجایی که ارزش ویژه یک برند غیرمادی است، نمی‌توان از اعداد و ارقام برای اندازه‌گیری آن کمک گرفت و تنها از طریق
قیف تاریک چیست و چه مفهومی برای بازاریابان دارد؟
با وجود پیشرفت‌های تکنولوژیکی در دهه‌های گذشته و اضافه شدن فناوری‌های بی‌شمار، قیف فروش همچنان یک عنصر اصلی بازاریابی است. از این مفهوم به عنوان چهارچوبی که بسیاری از کمپین‌ها بر اساس آن ساخته شده‌اند، نیز یاد می‌شود. در این میان، قیف فروش به دلیل ماهیت ساده‌ای که دارد نمی‌تواند به طور کامل رفتارهای خریداران را از کشف تا خرید هدایت کند. به همین دلیل، برای پر کردن این خلا، مفهومی تازه به نام قیف تاریک وارد حوزه بازاریابی شد. قیف تاریک یک رویکرد جدید به روش کلاسیک است ، که کمک می‌کند بازاریابان آنچه توسط پلتفرم‌های تحلیلی ردیابی نمی‌شود را کشف و به طور موثر مورد استفاده قرار دهند. در این راهنما، قصد داریم تا به معرفی قیف تاریک، به‌عنوان یک مفهوم ضروری برای همه شرکت‌های B2B، در کنار بررسی ویژگی‌های آن بپردازیم. قیف تاریک چیست؟ قیف تاریک بخشی از قیف فروش است که توسط پلتفرم‌های تحلیلی قابل ردیابی نیست. به بیان دیگر Dark funnel به تمام مکان‌های پنهان و غیرقابل ردیابی اطلاق می‌شود که خریداران در مسیر خرید خود با آنها درگیر شده و سپس تصمیم‌گیری می‌کنند. قیف سیاه را همچنین می‌توان به‌عنوان بخش‌های پنهانی در سفر خریدار معنا کرد که یک مشتری بالقوه را از ناکجاآباد کشف و به سرنخ فروش تبدیل می‌کند. قیف تاریک انواع بسیار زیادی دارد. برای مثال همانطور که می‌دانید، بسیاری از شرکت‌های B2B از طریق یک منبع مرموز، ترافیک مستقیم به صفحات وب خاص (مانند پست‌های وبلاگ) که به احتمال زیاد توسط مشتری تایپ نشده را نیز مورد بررسی قرار می‌دهند و این خود بخشی از دارک فانل را تشکیل می‌دهد. در حقیقت، اگر مسیر سفر خریدار را یک کوه یخ در نظر بگیریم، قیف تاریک همان بخش پنهانی و بزرگی است که زیر سطح آب و دور از چشم همگان قرار گرفته است. چرا قیف تاریک وجود دارد؟ تقریبا می‌توان گفت اکثر بازاریابان از وجود Dark funnel آگاهی دارند و نمی‌توان آن را در فرآیند سرنخ‌دهی و فروش نادیده گرفت. در واقع دلایل بسیاری وجود دارد که وجود دارک فانل را غیرقابل اجتناب می‌کند. برخی از این عوامل عبارتند از: همه نقاط تماس را نمی توان با تجزیه و تحلیل ردیابی کرد از نیاز مشتری تا میزان آگاهی آنها از محصولات و سپس خرید نهایی، که سفر خرید مشتریان نامیده می‌شود، یک خط زیگزاگی با بالا و پایین بسیار است. بین نقطه‌ای که مصرف‌کننده احساس نیاز کرده تا نقطه ای که در آن خرید می‌کند، اتفاقات زیادی می‌افتد و پیچیدگی این فرآیند، یک چالش برای بازاریابان در هنگام ردیابی هر بخش از سفر خرید خواهد بود. به همین دلیل است که هیچ تحلیلی نمی‌تواند تمام نقاط تماس یا اتفاقات پشت صحنه را به طور دقیق و بدون اشکال ردیابی کند. سفر مشتری را نمی‌توان به طور کامل مستند کرد بخش اعظمی از سفر خریداران به صورت افلاین انجام می‌شود. بنابراین بازاریابان نمی‌توانند سفر مشتری را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنند و همه عوامل موثر بر تصمیم خریدار را ثبت و مورد بررسی قرار دهند. حتی زمانی که خریداران قبل از تصمیم‌گیری در یک‌سری فعالیت آنلاین مشخص شده شرکت می‌کنند، باز هم این امکان وجود ندارد که تک به تک اقدامات آنها را ثبت کرد. بنابراین با توجه به ماهیت مداری این سفر، در هر صورت ممکن است برخی از نقاط حیاتی مؤثر بر تصمیم کور باقی بماند. پلتفرم های رسانه اجتماعی و اینفلوئنسرها خارج از کنترل شما هستند کاربران مدرن قبل از اینکه به وب سایت شما برسند زمان زیادی را در وب سایت‌ها و منابع دیگر صرف می‌کنند. آنها با این کار می‌خواهند تا حداکثر اطلاعات و آگاهی لازم را از نیاز خود و محصولات موجود به دست آورند. کاربران همچنین ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر از گروه‌های دوستی و اجتماعی خود تحقیق کنند و این‌ها هیچ کدام چیزی نیستند که شما بتوانید آنها را کنترل کنید! درست مانند همان چیزی که به صورت آفلاین اتفاق می‌افتد، بینشی که خریداران از محیط‌های دیجیتال و نسبت به یک محصول به‌دست می‌آورند نیز قابل ردیابی و ثبت نیست. منابعی که قیف تاریک را تقویت می کنند شما به‌عنوان یک بازاریاب تمام تلاش خود را می‌کنید تا دقیقا متوجه شوید خریداران و کاربران شما از کجا می‌آیند و چه چیزی بر تصمیم‌گیری آنها تاثیر می‌گذارد. همانطور که برخی از کاربران از طریق شبکه‌های اجتماعی به کسب‌وکار شما جذب می‌شوند، برخی دیگر از مسیر قیف تاریک و قیف فروش b2b می‌آیند. اما برای این که بدانید کاربرانی که از راه dark funnel با شما آشنا شده‌اند دقیقا از چه منابعی هستند، بهترین راه شناخت نقاطی است که قیف را تغذیه می‌کند. به‌طور کلی منابعی که تغذیه‌کننده قیف تاریک هستند می‌توانند کانال‌هایی باشند مانند: کانال های رسانه اجتماعی رسانه اجتماعی نقشی غیرقابل انکار در فرآیند تصمیم‌گیری خریداران دارند به‌طوری که آمارها نشان داده‌اند نزدیک به ۸۵ درصد از خریداران سطح C و ۷۵ درصد از خریدداران B2B پیش از خرید از رسانه‌های اجتماعی کمک می‌گیرند. اکثر این خریداران رسانه اجتماعی را برای کسب اطلاعات در مورد برند زیر و رو می‌کنند. آنها به تجربیات دیگران در مورد برند شما گوش می‌دهند، تجربه‌ها را با هم مقایسه می‌کنند و بدین وسیله تصمیم خود را حتی قبل از ورود به وبسایت شما می‌گیرند. البته در شبکه‌های اجتماعی شما نیز می‌توانید نام برند خود را جستجو کنید و نظرات مثبت و منفی را بخوانید و به این مدیا گوش دهید. اما نکته‌ای که باید در نظر بگیرید این است که رسانه اجتماعی به اجتماع تاریک نیز شهرت دارد و این رسانه همیشه می‌تواند شما را غافلگیر کند. انتقال اطلاعات به صورت آفلاین در امر بازاریابی، منابع بسیار کمی را می‌توانید پیدا کنید که به اندازه انتقال اطلاعات دهان به دهان قدرت و اثرگذاری داشته باشند. همه افراد قبل از خرید به دنبال فردی می‌گردند که پیش از این از محصول استفاده کرده است. آنها با اعضای خانواده، همکاران و دوستان صحبت می‌کنند تا نظرات را درمورد این که آیا خرید ارزشش را دارد یا خیر، دریافت کنند. اهمیت این اطلاعات به حدی است که در واقع، طبق گزارش دهان به دهان، Chatter Matters، آمریکایی‌ها به گزارش های دهان به دهان آفلاین 41 درصد بیشتر از گزارش‌های مشابه در محیط آنلاین ارزش می‌دهند. سایت های
روش های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)
مدیران کسب و کار اغلب به دنبال روش‌هایی برای فروش بیشتر هستند. یکی از این روش‌ها که بیش از گذشته مورد استقبال عموم قرار گرفته و تا حد زیادی در بالا رفتن میزان فروش نقش دارد، فروش به کمک تبلیغات است. تبلیغات به منظور آگاهی دادن از برند، محصولات و خدمات برای مشتریان هدف انجام می‌شود. بنابراین پیمایش مسیر تبلیغات باید به نحوی صورت گیرد که احساسات مخاطب را درگیر کرده و او را به خرید ترغیب کند. راه‌های گوناگونی برای فروش با promotion وجود دارد که در ادامه به معرفی برترین آنها پرداختهایم. بهره‌وری از مزیت‌های این روش ملزم به این است که استراتژی‌های فروش به روش تبلیغات را به افراد کاربلد بسپارید. چراکه در این بین نقطه ضعف‌هایی نیز وجود دارد که باید نسبت به آنها برای تبلیغات موثر، آگاهی کامل داشت. برترین روش های فروش با promotion همانطور که برای بازاریابی در عصر نوین از دیجیتال مارکتینگ استفاده می‌شود، فروش با promotion نیز دست‌خوش تغییرات شده است. از این‌رو فروش به سبک آنلاین نیز برترین روش‌های فروش به کمک تبلیغات شناخته می‌شود. تبلیغات گوگل (Google Ads) این نوع از تبلیغات مختص به کسب و کارهایی است که وبسایت شخصی و اختصاصی دارند. کیفیت پیام تبلیغاتی و جذابیت آن، فاکتور مهمی است که در بازدهی تبلیغات گوگل ادز حائز اهمیت است. این تبلیغات به شدت کم هزینه بوده و افزایش بازدید از سایت و سودآوری از فروش محصول را به همراه دارد. Google Ads تنها منجر به فروش دوره‌ای (در بازه زمانی که تبلیغات انجام می‌شود) نخواهد شد. زیرا این افزایش بازدید از وبسایت اگر با یک استراتژی درست و در کنار بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO) انجام گیرد، شما را به بالای گوگل خواهد رساند. تبلیغات در شبکه های اجتماعی (Advertising Social Media) استفاده از رسانه‌های اجتماعی چون لینکدین، اینستاگرم، توییتر، فیسبوک و… همهگیر شده است. به‌طوری که سرنخ فروش یک کسب و کار قبل از تصمیم به خرید، نظرات دیگر کاربران را درباره آن محصول یا خدمات در رسانه‌های اجتماعی جستجو می‌کند. بنابراین یک راه عالی برای فروش بیشتر با تبلیغات فروش، استفاده از رسانه‌های اجتماعی است. ویدیو تخفیفات محصول، عکس‌های تبلیغاتی از جشنواره‌های حضوری و اطلاع‌رسانی به مشتریان بالقوه برای امتیازهای در نظر گرفته شده برای وفاداری به برند کسب و کارتان تا حد زیادی می‌تواند به رونق فروش شما کمک کند. همچنین استفاده از Social Media Advertising برای معرفی خدمات و محصولات در پیشرفت روند قیف بازاریابی b2b موثر است. تبلیغات موبایلی (Mobile Advertising) برخی تبلیغات در سوشال مدیا را با تبلیغات موبایلی اشتباه گرفته و نمی‌توانند آنها را از یکدیگر تفکیک کنند. تبلیغات موبایلی که این روزها بیشتر مورد توجه قرار گرفته است، مختص به موبایل‌هایی بوده که قابلیت اتصال به اینترنت را دارند. این تبلیغات آنلاین از طریق بازی‌ها و اپلیکیشن‌ها اتفاق می‌افتد. برای اطلاع‌رسانی بهینه از فروش با promotion در تبلیغات موبایلی، لازم است مخاطبان هدف خود را حتما از قبل شناسایی کنید. پوش نوتیفیکیشن (Push Notification Advertising)، تبلیغات پیامکی (SMS Advertising) و تبلیغات صوتی (Voice Advertising) روش‌های تبلیغاتی دیگری هستند که با اختلاف زیادی می‌توان آنها را زیر مجموعه‌ای از تبلیغات موبایلی برشمرد. ۶ مزیت فروش بیشتر با تبلیغات فروش تا به اینجا به معرفی روش‌های برتر promotion sales پرداختیم. در ادامه ۶ مزیت روش‌های فروش به کمک تبلیغات را بررسی خواهیم کرد. جذب مشتری بیشتر ارائه خدمات رایگان به مشتری یا تخفیف محصولات با درصدهای بالا، می‌تواند تاحدود زیادی مشتریان جدید را به سمت استفاده از محصولات یا خدمات کسب و کار شما سوق دهد. ارائه رایگان خدمات یک بیزینس در مدت محدود کمک می‌کند تا مشتری احتمالی از کیفیت خدمات اطمینان حاصل کند. همچنین با این روش، این امکان را برای خود فراهم می‌کنید که با لیدها ارتباط برقرار کنید. نیازهای آنها را بشناسید و با برآورده کردن انتطاراتشان، آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید. فرقی نمی‌کند که کسب و کار شما در گروه b2b قرار دارد یا b2c. بلکه با استراتژی صحیح فروش با promotion، می‌توانیدر در مدت محدود به سرنخ‌های فروش، خدمات رایگان ارائه دهید. برای مثال نتفلیکس (Netflix) یک سرویس پخش مبتنی بر اشتراک است که به سرنخ‌ها اجازه می‌دهد به مدت ۳۰ روز، بدون پرداخت هیچ هزینه‌ای از خدماتش استفاده کنند. سپس در این ۳۰ روز، مشتریان احتمالی خود را تشویق به خرید می‌کنند. شرکت‌های b2b فروش نرم افزار نیز قبل از فروش اشتراک پولی، به مشتریان خود اجازه می‌دهند نرم افزار رو به صورت رایگان و در یک بازه از پیش تعیین شده آزمایش کنند. جایگزین شدن محصولات شاید برایتان جالب به‌نظر برسد که مشکل فراوانی محصول در برخی از مشاغل مسئله بزرگی است که باید برای آن راه‌حلی پیدا کرد. به‌عنوان مثال برندهای پوشاک به دلیل تغییر فصل باید در پایان هر فصل، محصولات متفاوتی را در بازار عرضه کنند تا بتوانند به نیاز مشتریان خود پاسخ دهند. در این مشاغل فروش به کمک تبلیغات کمک می‌کند تا کسب و کارها موجودی محصولات را به صفر برسانند. سپس محصولات جدیدی را جایگزین کنند. استراتژی باندلینگ و تخفیف‌های ۶۰ تا ۷۰ درصدی نمونه‌هایی از فروش به روش تبلیغات هستند. تقویت آگاهی از برند در بین افراد تقویت آگاهی از نام برند موجب می‌شود تا نام تجاری یک کسب و کار در ذهن افراد به‌عنوان خاطره‌ای ماندگار ثبت شود. (Top of Mind) شدن نام یک کسب و کار در ذهن افراد یک جامعه کار چندان آسانی نیست و ملزم به شناخت آن جامعه است. بزرگترین فست فود زنجیره‌ای جهان، مک دونالد (McDonald’s)، نمونه‌ای بی‌نظیر برای درک بهتر این مسئله به‌حساب می‌آید. این برند به تغییر نسل و نیازهای جدیدی که در جمعیت جامعه به مرور زمان رخ می‌دهد، توجه کرده و آنها را مورد بررسی قرار می‌دهد. در نتیجه اغلب، منو غذایی خود را باتوجه به ذائقه افراد جامعه، بروزرسانی می‌کند. سپس برای رونمایی از منو جدید از تکنیک‌های فروش بیشتر با تبلیغات فروش نیز استفاده می‌کند. همکاری با گروه محبوب پاپ کره جنوبی (BTS) نمونه‌ای بارز از تبلیغات فروش مک دونالد است. تبدیل مشتریان فعلی به مشتری وفادار پاداش دادن به مشتریان فعلی منجر به تبدیل آنها به مشتری وفادار شده و اهرمی است که در میدان رقابت، پیروزی شما را تضمین می‌کند. علاه‌بر آن، این پاداش‌ها می‌تواند اعتماد و
مدیریت ارتباط با مشتری چیست و چه اهمیتی دارد؟ ۳ تکنیک فروش با crm
مدیریت ارتباط با مشتری، به‌عنوان یکی از ستون‌های موفقیت در همه کسب و کارها شناخته می‌شود. این درحالی است که این روزها رشد بیزینس‌ها در گرو مشتری‌مداری بوده و با رعایت اصول در این زمینه می‌توان در میدان رقابت از رقبا پیشی گرفت. در این بین تنها تکنیک crm مارکتینگ است که می‌تواند فرایند مدیریت ارتباط با مشتری را تسهیل ببخشد. برای فروش بیشتر با crm، این مطلب را تا انتها رها نکنید. crm چیست و چه کاربردی دارد؟ نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ابزاری است که با آن می‌توان سفر مشتری برای خرید را سازمان‌دهی کرد. Customer Relation Management اطلاعات مشتریان و لیدها را از کانال‌های دیجیتال مانند شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین، ایمیل‌ها و ربات‌های چت در وبسایت سازمان شما جمع‌آوری و آنها را مدیریت می‌کند. اطلاعات بدست آمده کمک می‌کند که صاحبان کسب و کار وضعیت فعلی تعامل با مشتری را بررسی کنند و استراتژی مناسبی را برای ارتباط با او در نظر بگیرند. از دیگر کاربردهای سی آر ام می‌توان به یکپارچه‌سازی و سازمان‌دهی کارمندان فروش، بازاریابی و کنترل کیفیت محصول اشاره کرد. زیرا پس از ثبت سیستمی اطلاعات وظایف تکراری حذف شده و کارمندان می‌توانند بر روی فعالیت‌های تخصصی تمرکز کنند. برچسب‌گذاری سرنخ‌ها در قیف فروش، پیگیری آنها برای بهره‌وری در فروش، تقسیم‌بندی مشتریان، گزارش‌گیری‌های سریع و بدون دردسر از روند کار کارمندان تنها بخش کوچکی از کاربردهای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است. انواع crm برای مدیریت پروژه کسب و کار، سی آر ام را می‌توان به چهار گروه تقسیم کرد. روند کار هر یک از این گروه‌ها به‌طور مختصر به شرح زیر است. سی آر ام عملیاتی کمک می‌کند که با اتوماسیون کردن عملیات، تیم‌های مختلف شرکت با یکدیگر هماهنگ شوند. تیم بازاریابی سرنخ‌های درستی را ایجاد کند. سرنخ‌ها توسط تیم فروش به مشتری و سپس با استراتژی درست مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل شود. همانطور که از نام سی آر ام تحلیل داده‌ها مشخص بوده، بر روی تجزیه و تحلیل داده‌ها متمرکز است. اطلاعات مشتریان از این طریق جمع‌آوری شده و تحلیل داده‌ها بر روی نمودارهای خاصی نشان داده می‌شوند. از این نمودارها برای درک بیشتر مشتری و میزان بازخورد استراتژی استفاده می‌کنند. ارتباط بین فروشندگان، بخش پشتیبانی و توزیع کنندگان از طریق سی آر ام مشارکتی اتفاق می‌افتد. ثبت تجربیات آنها در هنگام ارتباط با مشتری در سی آر ام مشارکتی به تیم نشان می‌دهد که بهترین تعامل با مشتری در کدام قسمت از مسیر فروش اتفاق افتاده است. با سی آر ام مارکتینگ می‌توان کمپین‌های بازاریابی را باتوجه به شخصیت مشتریان هدف‌گذاری کرد. از این طریق می‌توان نتیجه اقدامات بازاریابی را بررسی و در راستای بهبود آنها برای نتیجه بهتر تلاش کر. ۳ تکنیک فروش بیشتر با crm تا به اینجا با مفهوم سی آر ام و انواع آن آشنا شدید. اما اینکه سی آر ام چگونه می‌تواند به فروش بیشتر کمک کند، مبحثی است که در ادامه با هم بررسی می‌کنیم. بهره‌وری فروش با ثبت اطلاعات مشتری در سی آر ام کاغذ و قلم را کنار بگذارید و هر اطلاعاتی که از سرنخ‌های فروش بدست می‌آورید را در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ثبت کنید. درج اطلاعات در این نرم افزار کمک می‌کند تا بتوانید تکنیک‌های فروش را طبق برنامه‌ای خاص پیاده‌سازی کنید. به اصلاح می‌توان گفت با ثبت اطلاعات در این نرم افزار، کارهای دستی، خودکارسازی می‌شوند و بهره‌وری در فروش به حد بالا می‌رسد. برای درک بهتر به نمونه‌های زیر توجه کنید. نمونه اول زمانی که مشتریان فعالیت‌های خاصی را انجام می‌دهند، شما قدم بعدی را بردارید. مثلا می‌توانید نام فردی که با سرنخ فروش تصمیم به خرید می‌گیرد را در لیست خاصی قرار داده و جویای علاقه‌مندی‌های او شوید. اطلاعات بدست آمده از علاقه‌مندی‌های مشتری می‌تواند در تکنیک‌های ریتنشن مارکتینگ به شما کمک کند. چنانچه مخاطب در این بین از خرید صرفه نظر کرد، اطلاعات ثبت شده به شما کمک می‌کند که بتوانید در زمان مناسب با استراتژی فروش جدید نظر مخاطب را جلب کنید. نمونه دوم براساس اطلاعاتی که از مشتریان در crm به‌دست آورده‌اید، آنها را طبق علاقه‌مندی‌ها، نیازها، شخصیت، سن، تاریخ تولد و… گروه‌بندی کنید. سپس می‌توانید اقدامات بازاریابی و فروش را برای هرگروه خاص برنامه‌ریزی کنید. مثلا لیستی از نام افراد با توجه به مشاغل آنها در این نرم افزار تهیه و از طریق پنل‌های پیامکی آن روز به‌خصوص را تبریک بگویید. نمونه سوم: مدیریت پیگیری مخاطبان نیز از دیگر اقداماتی است که با crm مارکتینگ می‌توان انجام داد. پیگیری مشتریان برای خرید مجدد، حفظ ارتباط با سرنخ‌های سرد فروش، ترغیب به خرید سرنخ‌ها و پرورش آنها نمونه‌هایی از مدیریت پیگیری مخاطبان محسوب می‌شود. همچنین برای نگهداری ارتباط با مشتری لازم است تا به روش‌های مختلف به او نزدیک شوید. ایمیل‌های نظرسنجی درباره محصول خریداری شده گزینه خوبی در این‌باره هستند. ارسال ایمیل‌هایی با این مضمون را می‌توانید در نرم افزار crm راه‌اندازی کنید. استفاده از فرصت‌های فروش با تصویر بصری در سی آر ام اگر مسیر فروش را لوله‌ای خطی در نظر بگیرید، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک می‌کند که زودتر از ابتدا به انتهای آن برسید. نبود یک تصویر بصری از مسیر فروش، اقداماتی که باید در هر مرحله انجام داد و عدم اطلاع از میزان ارزش آنها می‌تواند سرنخ‌های بدست‌آمده در مرحله بازاریابی را از بین ببرد. این نرم افزار به شما کمک می‌کند که با یک نمایش بصری، اقداماتی که روزانه باید انجام دهید شناسایی و بر روی انجام آنها تمرکز کنید. همچنین می‌توانید درآمد سه ماهه سازمان خود را پیش‌بینی کنید. به کمک نرم افزار سی آر ام با مخاطبان خود تماس بگیرید و فروش خود را در هر مرحله‌ای که وجود دارد، حرکت داده و به سرانجام برسانید. افزایش فروش با شخصی سازی مخاطب در سی آر ام مدیریت سرنخ‌ها، مشتریان و فروش بیشتر با crm امکان‌پذیر بوده و این در حالی است که از طریق این نرم افزار می‌توانید با فیلترهایی که مد نظر دارید، مخاطب‌هایی که برای کسب و کار شما سودآور‌تر هستند را هدف قرار دهید. شما می‌توانید براساس یک معیار خاص به هر لید امتیاز به خصوصی دهید و باتوجه به امتیازها، لیست مخاطبان را سفارشی کنید. برای مثال از مکانیسم زیر می‌توانید برای امتیازدهی
