درآمد، نقطه نهایی‌ای است که هر برند و کسب و کاری قصد دارد به بالاترین حد آن برسد. از کوچکترین بخش کسب و کار، تا درشت‌ترین آن از درآمد سود می‌برند و می‌توانیم بگوییم درک درآمد برای برنامه‌ریزی بلندمدت و آماده‌سازی یک کسب و کار چالشی کلیدی است. بنابراین، هر کسب و کاری باید پیش‌بینی درآمدی برای خود داشته باشد تا با توجه به آن کار‌هایی مانند بودجه‌بندی، اختصاص منابع و از همه مهم‌تر این که تصمیمات تجاری خود را بچینید. اما پیش بینی درآمد چیست و چه اهمیتی دارد؟ در این مقاله قصد داریم این موضوع را با هم بررسی کنیم.
پیش بینی درآمد چیست؟
پیش بینی درآمد فرآیندی است که درآمد یک کسب و کار را در یک دوره زمانی (معمولاً ۱۲ ماه) با استفاده از داده‌های عملکرد فروش تاریخی و فعلی پیش‌بینی می‌کند. این فرآیند بر معیار‌ها متمرکز است و اطلاعات خاصی را در مورد جریان‌های درآمد موجود و آینده یک شرکت هدف قرار می‌دهد. با بررسی مقادیر قابل توجهی از داده‌ها مانند الگو‌های مخارج مصرف‌کننده، ارقام فروش و روند بازار می‌توان به این برآیند رسید. در واقع، همانند سایر پیش‌بینی‌ها در پیش‌بینی درآمد نیز شما به کمک داده‌های گذشته، آینده را پیش‌بینی می‌کنید و با یک حدس ساده فرق می‌کند.
به عنوان مثال، اگر می‌خواهید بدانید ماه آینده، سه ماهه آینده یا سال آینده چقدر درآمد خواهید داشت، یک پیش‌بینی درآمد به شما نشان می‌دهد که با سرعت فعلی به کجا خواهید رسید.
چرا پیش بینی درآمد برای کسب و کارها مهم است؟
پیش‌بینی درآمد می‌تواند مهم‌ترین چراغی باشد که راهنمای تصمیم‌گیری‌های آینده شرکت می‌شود. با پیش‌بینی دقیق میزان درآمدی که می‌توان از یک کسب و کار انتظار داشت، می‌توانید خروجی، سرمایه‌گذاری و حتی نحوه بازاریابی خود را تنظیم کنید. برخی از مهم‌ترین دلایلی که پیش‌بینی کردن درآمد مهم است عبارتند از:
پتانسیل برنامه‌ریزی
با پیش‌بینی درآمد شرکت، می‌توانید مهم‌ترین برنامه‌ریزی‌ها را انجام دهید. درک درآمد موجود به مدیر شرکت کمک می‌کند تا بداند با بودجه موجود چه کاری انجام دهد، چه استراتژی سرمایه‌گذاری را پیش بگیرد و تمرکز سازمان را روی چه چیزی بگذارد. سرمایه‌گذاری بخش اصلی ایجاد یک کسب و کار بلندمدت کاربردی و کارآمد است و درک درآمد موجود، شما را در تعیین استراتژی سرمایه‌گذاری بلندمدت راهنمایی می‌کند.
تأمین امنیت سرمایه‌گذاران
اگر انتظار دارید کسب و کار شما برای مدت طولانی باقی بماند و رشد کند، باید بتواند امنیت دارایی سرمایه‌گذاران را تضمین کنید. در واقع، با انجام پیش‌بینی‌های مبتنی بر روش‌های آماری معتبر، می‌توانید به سرمایه‌گذاران نشان دهید که شرکت در آینده نیز جایگاه خود را حفظ خواهد کرد. علاوه بر این، سرمایه‌گذاران خارجی اغلب از شرکت‌هایی حمایت می‌کنند که پتانسیل بازده بلندمدت درآمدشان را ارائه می‌دهند. در مجموع پیش‌بینی درآمد نشان‌دهنده تمرکز بلندمدت برند است که پتانسیل سرمایه‌گذاری شما را نیز افزایش می‌دهد.
آمادگی در برابر مشکلات
اگرچه کاهش ناخواسته درآمد اغلب غیرقابل پیش‌بینی است، اما موقعیت‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید آن را بر اساس داده‌ها و روند‌های فعلی پیش‌بینی کنید. اقداماتی را از قبل برای عبور از این دوره‌ها انجام دهد. برای مثال، اگر تحلیلگران کاهش درآمد را پیش‌بینی کنند، شرکت ممکن است شیوه‌های بازاریابی و تبلیغاتی جدیدی را برای مقابله با این امر و جذب مشتریان جدید اجرا کند.
ارائه یک بودجه بندی واقعی
امور مالی یک کسب و کار را می‌توانیم نمونه گسترده امور مالی شخصی بدانیم. درست همانطور که در امور مالی شخصی، فرد بودجه خود را بر اساس درآمد خود برنامه ریزی می‌کند، در یک برند نیز همه چیز مطابق درآمدی که حاصل می‌شود پیش می‌رود. مثلا، اگر فردی ماهیانه ۵۰۰۰ دلار از شغل خود حقوق دریافت می‌کند، می‌داند که بیشتر از این نباید خرج کند. علاوه بر این، می‌داند که بخشی از درآمد خود را باید به هزینه‌های ثابت مانند قبض، اجاره و.. اختصاص دهد، بخشی را برای خود هزینه و باقی را نیز پس‌انداز کند.
با این حال، تفاوت درآمد شخصی با یک تجارت این است که درآمد برند اغلب هر ماه متفاوت است و با توجه به عواملی مانند فروش، نوسانات بازار و شرایط کلی می‌تواند نوسان داشته باشد. پیش‌بینی درآمد به پر کردن این شکاف، به ویژه برای هزینه‌های عملیاتی، کمک می‌کند. این به شما این امکان را می‌دهد که بدانید چقدر می‌توانید برای کمپین‌های بازاریابی، استخدام‌های جدید، نرم‌افزار و سایر هزینه‌هایی که در طول زمان تغییر می‌کنند، بودجه بپردازید.
آموزش پیش بینی درآمد در ۷ مرحله
دیدیم که پیش بینی درآمد در هر برند و کسب و کاری اهمیت بسیاری دارد. البته که این مسئولیت اغلب به عهده حسابداران مجموعه خواهد بود اما در ادامه می‌خواهیم با یک مثال ساده این فرآیند را توضیح دهیم تا شما نیز بتوانید برای کسب و کار خود اجرا کنید. برای فهم بهتر، ما یک کسب و کار کوچک را فرض می‌کنیم که نرم‌افزار می‌فروشد و قصد دارد درآمد خود را برای ۱۲ ماه آینده پیش‌بینی کند.
1- جدول زمانی درست کنید
در فرآیند پیش بینی درآمد، به طور معمول درآمد برای مدت زمانی بیشتر از ۱۲ ماه برنامه‌ریزی می‌شود. این جدول می‌تواند به یک بازه سه ماهه یا حتی بیشتر تقسیم شود اما باید با یاد داشته باشید هرچه بازه زمانی طولانی‌تری را انتخاب کنید پیش‌بینی‌ها نامشخص‌تر خواهد بود. شما همچنین می‌توانید در این مرحله یک اپلیکشن پیش بینی درآمد نیز مانند Spreadsheet یا Dedicated software را انتخاب کنید که این مسیر را کمی آسان‌تر کند.
2- آنچه باعث رشد و آنچه مانع رشد می شود را شناسایی کنید
حال پیش از اینکه شروع به پیش‌بینی عملکرد کسب و کار خود کنید، باید عوامل خارجی‌ای که می‌توانند فروش شما را در سال آینده کاهش یا افزایش دهند را شناسایی کنید. این موارد می‌تواند چیزهایی مانند فروش‌های فصلی یا رویدادهای مهم پیش رو باشد. بنابراین، شما باید در مورد فعالیت تجاری خود فکر و برنامه‌ریزی کنید و سپس پیش‌بینی کنید که چگونه مواردی مانند توسعه، کمپین‌های بازاریابی یا راه‌اندازی محصول جدید ممکن است بر فروش تأثیر بگذارد.
3- هزینه های خود را برآورد کنید
برای پیش‌بینی درآمد برآورد هزینه اهمیت بسیاری دارد. هر کسب و کاری دارای یک سری هزینه‌های ثابتی است که به راحتی می‌توان آن‌ها را پیش‌بینی کرد. علاوه بر این هزینه های متغیری نیز وجود دارند که بر اساس افزایش یا کاهش فروش تغییر می‌کنند. حال اگر هزینه‌های ثابت و متغیر شما برای ایجاد درآمد جدید نیاز به افزایش دارند، باید به این فکر کنید که عوامل پیش‌بینی و برنامه‌ریزی شده‌ای که قبلا در لیست کوتاه قرار داده‌اید چگونه می‌تواند بر هزینه‌های شما تأثیر گذارد.
4- فروش خود را پیش بینی کنید
برای پیش‌بینی فروش کافی است تا:
- اندازه کل بازار (تعداد مشتریان بالقوه) را تعیین کنید.
- نفوذ شرکت خود را در بازار با تقسیم فروش فعلی خود بر کل اندازه بازار تعریف کنید.
- ظرفیت خرید مشتری خود را با محاسبه حداکثر ارزش خرید به ازای هر مشتری در هر سال (تعداد محصولات x قیمت واحد) کمی کنید.
- عدد به دست آمده را با میانگین ارزش خرید مشتری در هر سال مقایسه و پتانسیل‌های فروش خود را بررسی کنید.
- فروش رقبا و اینکه آیا در مقایسه با آن‌ها در حال رشد هستید را ارزیابی و بر این اساس پتانسیل فروش را تنظیم کنید.
- پیش‌بینی فروش با استفاده از تجزیه و تحلیل از بالا به پایین، که به معنای استفاده از ارزش کل بازار و سپس پیش‌بینی مقداری از آن بازار که انتظار دارید کسب‌وکارتان تصرف کند.
بنابراین، برای پیش‌بینی فروش میانگین ارزش یک فروش را در نظر بگیرید و سپس تعداد فروش‌هایی را که انجام می‌دهید را با آن مقایسه کنید. سپس می‌توانید پیش بینی درآمد خود را بر اساس تعداد فروش انجام شده و ارزش آن فروش‌ها پیش‌نویس کنید.
5-هزینه ها و فروش را در یک پیش بینی ترکیب کنید
بعد از مشخص کردن عواملی که در یک دوره زمانی بر درآمد تاثیر می‌گذارند، حال می‌توانید تأثیر تخمینی آن عوامل و هزینه‌های دیگر را با فروش خود ترکیب کنید. برای پیش‌بینی فروش یک فرمول ساده وجود دارد:
تعداد مشتریان x میانگین ارزش فروش x تعداد واحدها = فروش پیش بینی شده
توجه داشته باشید که کسر هزینه‌های پیش‌بینی‌شده از فروش پیش‌بینی شده، درآمد خالص پیش‌بینی‌شده را به شما می‌دهد. برای پیش‌بینی می‌توانید هزینه‌ها و فروش‌های ماهانه گذشته را تا تاریخ فعلی محاسبه کنید و سپس فروش و هزینه‌های فعلی خود را به ماه‌ها و سال‌های آینده گسترش دهید.
6-پیش بینی خود را با استفاده از نسبت های مالی بررسی کنید
در این مرحله، برای این که بدانید آیا پیش‌بینی شما واقع‌بینانه است یا خیر می‌توانید از برخی نسبت‌ها مانند سود عملیاتی کمک بگیرید. سود عملیاتی سودی است که کسب و کار شما پس از کسر کل هزینه‌های عملیاتی از درآمد کسب می‌کند.
7-یافته های خود را با ابزارهای مختلف آزمایش کنید
در نهایت، با تکمیل پیش بینی درآمد، می‌توانید یافته‌های خود را با تغییر دادن متغیرها در هزینه‌های پیش‌بینی‌شده و فروش آزمایش کنید. به عنوان مثال، می‌توانید این سناریو را آزمایش کنید که اگر هر هفته 100 تماس بیشتر برای فروش داشته باشید و هر روز دو فروش بیشتر را ثبت کنید چه اتفاقی برای درآمد شما می‌افتد؟ این سناریو چه تأثیری بر هزینه‌ها (هزینه‌های نیروی کار، فناوری) و درآمد (فروش اضافی) خواهد داشت؟
بدین ترتیب، با آزمایش سناریوها و پیش درآمد، می‌توانید نکات مثبت و منفی را شناسایی کنید و اینگونه به پیش‌بینی دقیق‌تری از درآمد خود در ماه‌های آینده برسید.
پیش بینی درآمد؛ برنامه ریزی برای فروش بیشتر در آینده
پیش بینی درآمد فرآیندی است که به برندها و کسب و کارها کمک می‌کند تا جایگاه خود را در بازه‌های زمانی آینده ببینند. به کمک این روش شرکت‌ها می‌توانند برنامه‌ریزی دقیق‌تری داشته باشند و تصمیمات تجاری خود را بر اساس یک چهارچوب مشخص بگیرند. این پیش‌بینی همچنین زمینه‌هایی را می‌سازد تا برند برای مشکلاتی که ممکن است در آینده رخ دهد آماده باشد و بتواند با برنامه‌های لازم از موانع عبور کند.
