دسته بندی ها
categories

فروش مفهومی چیست و چگونه باعث افزایش فروش می شود؟
فروش مفهومی یکی از جدیدترین شیوههای بازاریابی در عصر نوین است که بهرهگیری از آن در کسبوکار، رضایت مشتری و افزایش تقاضا را بهدنبال دارد. این تکنیک، یکی از بهروزترین روشهای فروش در میان کسبوکارهای جهان است. در این مقاله به مفهوم، مزایا و مراحل انجام فروش مفهومی میپردازیم. پس تا پایان همراه ما باشید. فروش مفهومی چیست؟ شاید تاکنون به عنوان مشتری با این موضوع روبهرو شدهباشید که برخی از محصولات و ابزار را بخاطر برطرفکردن یک مشکل خاص و یا احساسی که آن محصول در شما بهوجود میآورد، خریداری میکنید نه صرفا برای مشخصات و ویژگیهای آن! حال اگر فروشنده نیازتان را برطرف کرده و متناسب با خواستهی شما محصولی را پیشنهاد دهد، درواقع به روش فروش مفهومی عمل کردهاست. پس فروش مفهومی یا همان conceptual selling گونهای از بازاریابی است که فروشندگان انگیزهای را که مشتریان برای خرید یک محصول درنظر دارند را با دلایل خود هنگام بازاریابی، همراستا و همسو میکنند. به عبارت دیگر در این استراتژی بهجای خود محصول بر روی مفهوم محصول تمرکز میکنید. یعنی شما به عنوان فروشنده باید توضیحاتی درمورد این که چرا یک کالا مهم، مفید و مطلوب است، بدون پرداختن به جزئیات و ویژگیهای اصلی آن، ارائه دهید. بنابراین باید درک عمیقی از خریداران و نیازهایشان بدستآورید تا آنها را برای خرید محصول نه فقط بخاطر ویژگیهای آن، بلکه برای حل مشکل و رفع خواستههای خودشان متقاعد کنید. برای مثال فرض کنید که شخصی برای تعویض ماشین قدیمی خود و خرید خودروی جدید وارد نمایشگاهتان شدهاست. شما به عنوان نماینده فروش میتوانید سوالاتی درمورد این که فرد از خودرو جدید چه انتظاراتی دارد؟ مشکل اساسی شخص با ماشین قبلیاش چه بوده که به فکر خرید اتومبیل جدید افتاده؟ و چه نیازهایی را قرار است با محصول جدید برطرف کند؟ بپرسید. سپس باتوجه به پاسخ مشتری، یک ماشین جدید که انتظارات و خواستههای او را برطرف میکند، پیشنهاد دهید. همچین میتوانید با توجه به جوابها و دادههایی که از مشتریان جمعآوری میکنید، مشکلات و نیازهای اصلی تقاضاکنندگان را شناسایی و هنگام تولید خودروها در آینده، مدنظر قراردهید. ۸ مرحله برای فروش مفهومی موفق چیست؟ اگر قصد پیادهسازی استراتژی فروش مفهومی را در کسبوکار خود دارید، ۸ مرحله زیر را بهترتیب انجام داده تا نتیجهی مطلوبی از آن بگیرید. ۱- درمورد مشتریان خود تحقیق کنید. شما باید بهطور متوسط ۶ ساعت در هفته را صرف تحقیق درمورد مشتریان بالقوه کنید. این کار سبب درک عمیق خریداران و آگاهی از نقاط درد و انگیزه آنها میشود. علاوه بر تحقیق، میتوانید سوالات خود را از طریق تماس بپرسید. بهترین تعداد سوال در هر تماس بین ۱۱ تا ۱۴ است اما باز هم با توجه به کسب اطلاعات لازم، قابل تغییر خواهدبود. ۲- اهداف خود را با خریداران همراستا و هماهنگ کنید. در یک معامله، دو فرآیند رقابتی از جمله فرآیند فروش فروشنده و فرآیند خرید خریدار وجود دارد. فروش مفهومی یک سناریو برد-برد برای همسویی و هماهنگی اهداف این دو پروسه است. درواقع در معامله باید دوطرف سود ببرند و به خواستههای خود برسند. این کار با تحمیل زور برای خرید محصولات به وسیله مشتریان، بهدست نمیآید بلکه باید با یک رویکرد مشورتی و اعتمادسازی قبل از ارائه پیشنهاد، اطمینان و رضایت خریداران را جلب کرد. ۳- مشاور شوید! وظیفه شما این است که برای مشتریان خود، مشاوری امین و قابل اعتماد شوید تا آنها مشکلاتشان را با شما درمیان بگذارند. برای این کار باید تمرکز اصلی خود را بر روی خریدار و رفع نیازهای او بگذارید. شما باید پرسشهایی که به بهبود محصول و جلب رضایت اربابرجوع کمک میکند را طراحی و در زمان مناسب، آنها را مطرح کنید. هرچه مشتری زمان بیشتری بر روی پاسخ به سوالات بگذارد، اطلاعات جمعآوریشده دقیقتر و درنتیجه شخصیسازی راهحلها و پیشنهادات، آسانتر میشود. همچنین احتمال افزایش فروش و درآمدزایی نیز گسترش مییابد. ۴- بادقت گوش کنید. همه چیز صحبتکردن و پرسیدن سوال نیست بلکه برای موفقیت باید شنوندگان عالی باشید. تنها با گوشدادن متوجه خواهیدشد که خریداران واقعا به چه چیزی نیاز دارند. هرگاه نسبت گوشدادن به مکالمه بیشتر شود یعنی عملکرد مناسبی را پیشگرفتید. ۵- مدت زمان جلسه را کنترل کنید. هنگام بهرهگیری از استراتژی conceptual selling، شما باید از هر جلسه حداکثر استفاده را ببرید. هربار ملاقات با مشتری بالقوه میتواند فرصتی برای فروش باشد. اما نباید با ملاقاتهای طولاتی و سوالات بیش ازحد، خریدار را خسته و ناراضی کنید. تحقیقات نشان میدهد که بهترین مدت زمان برای صحبت با مشتریان حداکثر ۹ دقیقه است. این زمانبندی باعث میشود تا علاوه بر خستهنکردن مشتری، ذهن او را درگیر نگهداشته و فرصتی برای دیدار دوباره فراهم کنید. ۶- طرح خود را شخصی سازی کنید. این استراتژی، مفهوم “یک اندازه برای همه” را رد میکند و باید کالا را برای افراد مختلف، سفارشی و شخصیسازی کنید. یک محصول میتواند برای مشتریان مختلف، معانی متفاوتی داشتهباشد. شما باید بفهمید که کالا و راهحلتان چگونه مشکلات افراد را حل میکند و متناسب با آن، پیشنهادات شخصیسازیشده به هر دسته ارائهدهید. برای مثال یک چاقو میوهخوری فقط کاربرد میوه پوستکردن ندارد بلکه برخی میتوانند از آن به عنوان پیچگوشتی، برش شیرینی و یا حتی تزئینی استفاده کنند. بنابراین کاربرد آن برای هرکس متفاوت است. پس درک ماهیت ذهنی تصمیم مشتری به شما کمک میکند تا رویکرد خود را با چشمانداز هدفتان تنظیم کنید. ۷- راه حل خود را از رقبا متمایز کنید. درحالی که بر روی شخصیسازی پیشنهادات تمرکز میکنید از این که راهحل شما نسبت به سایر رقبا بهتر و نزدیکتر به نیاز مشتریان است، اطمینان حاصل کنید. همچنین میتوانید با فروش ارزش و ارائه مزایا و سرویس خدمات مشتری، رضایتشان را جلب و آنها را به برند خود وفادار کنید. ۸- تعداد جلسات را برای شناخت بیشتر مشتریان، افزایش دهید. هرچه تعداد تعاملات با خریداران بیشتر شود، احتمال نرخ تبدیل و عرضه افزایش مییابد. بنابراین شما باید حداکثر استفاده مفید را از هر جلسه برده و با صحبت درمورد مراحل بعدی فروش و برطرفکردن نیازهای مشتری، آنها را به شرکت در جلسات بعدی تشویق کنید. مزایای استفاده از conceptual selling چیست؟ اگر هنوز دارای تردید برای اجراییکردن استراتژی فروش مفهومی هستید، توجه شما را به مزایای این شیوه از مارکتینگ جلب میکنیم. نرخ تبدیل

وحید محمدی؛ برگزاری دوره دانش بازاریابی و فروش در دانشگاه تهران
دانشکدهی روانشناسی دانشگاه تهران، این روزها در حال برگزاری دورههای تخصصی و آکادمیک کوچینگ در شاخههای بیزینس و لایف است. این دوره توسط موسسه آموزش عالی آزاد هفتاد با مجوز رسمی دانشگاه تهران و وزارت علوم برگزار میشود و وحید محمدی در آن تدریس میکند. . گواهی این دوره توسط دانشگاه تهران صادر خواهد شد. وحید محمدی در این دوره، به صورت تخصصی درس «دانش بازاریابی و فروش» را تدریس مینماید. در این دوره دانشجویان با مفاهیم اولیه بازاریابی و فروش آشنا میشوند. دانش بازاریابی و فروش از مفاهیم پایه و اساسی از بازاریابی شروع میشود، هر کدام از مباحث بررسی و در ادامه مفاهیم کلیدی فروش را مورد واکاوی قرار میدهد. دوره کوچینگ دانشگاه تهران در دانشکدهی روانشناسی، برای اولین بار به صورت آکادمیک در ایران برگزار میشود. مدرک دریافتی از این دوره قابل ترجمه معتبر خواهد بود و اساتید مطرح دانشگاه تهران، موسسات معتبر کسب و کار و حوزهی روانشناسی در این دوره تدریس میکنند. موسسه آموزش آزاد عالی هفتاد، یکی از معتبرترین موسسات در حوزهی آموزشهای کسب و کار، بازاریابی، فروش، روانشناسی و مفاهیم دیجیتال است. تمامی مدارک صادره توسط این موسسه توسط وزارت علوم بررسی و مورد تایید قرار میگیرند. برای ثبتنام در دورههای کوچینگ لایف و کسب و کار دانشگاه تهران کافیست اینجا را کلیک نمایید و همچنین برای آشنایی با موسسه هفتاد نیز به آدرس www.haftad.org مراجعه کنید.

دوره فروش، از رویا تا واقعیت در دانشکده مدیریت دانشگاه تهران برگزار شد
دوره فروش با عنوان «فروش، از رویا تا واقعیت» با تدریس وحید محمدی در دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، سالن الغدیر برگزار شد. این دوره با حضور بیش از ۵۰ نفر از دانشجویان دورههای MBA و DBA دانشگاه تهران برگزار شد. در این دوره فروش، وحید محمدی ترندهای روز دنیا در حوزهی فروش را به دانشپذیران تدریس نمود. دورهی تخصصی فروش، از رویا تا واقعیت به زودی در قالب مجموعهای ویدیویی از طریق موسسهی آموزش آزاد عالی هفتاد نیز عرضه خواهد شد. در زیر، عکسهایی از این دوره را مشاهده مینمایید: در قسمت زیر نیز، بخشی از ویدیویی را مشاهده میکنید که در آن، دانشپذیران در حال انجام تمرینات داخل کلاسی، توسط وحید محمدی هستند. مدرس در طول دوره، تمرینات و بازیهای مختلفی را به جهت نهادینه سازی آموزشهای خود به تمامی دانشپذیران ارایه میکند. این بازیها عمومن در حوزهی فروش، بازاریابی، مشتریمداری و آشنایی با اصول و فنون مذاکره است. شایان ذکر است که تمامی این تمرینات در حال حاضر به عنوان یک واحد درسی تحت عنوان «دانش فروش و بازاریابی» در دورهی جامع کوچینگ کسب و کار موسسه هفتاد در دانشکده روانشناسی دانشگاه تهران موجود است. دوره کوچینگ کسب و کار دانشگاه تهران به صورت دورهای با ثبتنام محدود با تایید وزارت علوم و مدرک دانشگاه تهران برگزار میشود. برای مشاهدهی ویدیو میتوانید روی پلی کلیک کرده و برای ثبتنام در دورهی کوچینگ دانشگاه تهران نیز اینجا را کلیک کنید.

راهنمایی برای استراتژی فروش؛ ۵ گام برای فروش کارآمدتر
زمانی که تصمیم گرفتم تا به عنوان مشاور در سازمانی که نمیخوام اسمش رو ببرم همکاری کنم، میدانستم که با مدیرعامل شرکتی سنتی روبرو هستم. فرضام بر این بود که این شخص در کوتاهمدت به دنبال نتیجه بزرگ خواهد بود. در هر صورت قرارداد امضا شد و برنامهام برای سه ماه اول را ارایه کردم. در نهایت شروع کار را با نوشتن یک استراتژی اولیه شروع کردم که آن را در قالب پنج روش راهبردی برای فروش با مفهوم استراتژی فروش به شما معرفی میکنم. روی مشتری تمرکز کنید، استراتژی و فرآیند فروش خود را بر اساس مشتری برنامهریزی کنید، به فروشندگان آموزش دهید و در نهایت درآمد خود را پیشبینی کنید. فروش همیشه جذاب است چه چیزی جذابتر از فروش است؟ اینکه همیشه بفروشی و به اهداف خودت نزدیک بشی و کلی لذت ببری. این مهم شدنی نیست مگر با ایجاد یک ماشین فروش عالی همراه با یک فرآیند جذاب متناسب با مشتریان و البته محصولات شما که در کنار ابزارها و دادهها، فروشندگان شما را کارآمدتر میکند. این دقیقن همانچیزی است که از یک استراتژی فروش انتظار میرود. استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش با شناسایی مشتریان هدف و کانالهای فروش، مسیری را برای احقاق اهداف درآمدی تعیین میکند و در نهایت فرآیندها را برای اجرای صحیح و قرار گرفتن در این مسیر ایجاد میکند. استراتژیهای فروش هرگز به پایان نمیرسند و ماهیت یک استراتژی تغییر مداوم است که عمومن بر اساس تغییرات بازار و رفتار مخاطب رخ میدهد. چرا به استراتژی نیاز داریم؟ در یک استراتژی فروش موفق، اهداف به صورت مشترک بین تمامی فروشندگان برنامهریزی میشود و نباید تعارضی بین این اهداف به وجود آورده شود. داشتن استراتژی به مدیران و فروشندگان کمک میکند تا برای بهبود فرآیندها و مشکلاتی که در مسیر فروش قرار دارند برنامهریزی کنند و بازخورد دهند. بدون داشتن استراتژی فروش، فروشندگان به سمت معضلی به نام «فروش ناسازگار» میروند و تمام برنامهریزی خود را بر اساس نظرات شخصی پیادهسازی میکنند. در یک استراتژی فروش موفق، فروشندگان به خوبی میدانند که در هر مرحله باید چه کنند، چه زمانی پیگیری کنند و دقیقن در چه زمانی دست از کار بکشند. اینجا میتوانیم بگوییم که چرا از امکان تغییر در هر زمانی صحبت میکنیم؟ تغییر یعنی بتوانیم از گذشته درس بگیریم، به آینده نگاه کنیم و در هر زمان آمادگی لازم برای مقابله با تهدیدها را به دست آوریم. انواع استراتژی برای فروشندگان به طور کلی دو مدل استراتژی برای فروشندگان وجود دارد: استراتژی از نوع مشتری: غالبن به آن بخش مشتری گفته میشود و بر اساس صنعت، اندازه یا محصولی که میخرند، متغیر است. استراتژی از نوع کانال: نشاندهندهی نحوهی دسترسی ما به این مشتریان است.به عنوان مثال از نوع فروش مستقیم است یا از طریق شرکا انجام میشود؟ به صورت کلی استراتژیستهای حرفهای در این حوزه، هر دو نوع را در نظر میگیرند. استراتژیهای فروش بر اساس نوع مشتری استراتژی بر اساس اندازهی شرکت: شرکتها در این دستهبندی عمومن به مشاغل کوچک، متوسط و بزرگ و یا دستهبندیهایی نظیر این تقسیم میشوند. این روند به شما اجازه میدهد تا فروشندگان شما بر اساس این دستهبندی تقسیم شده و هر کدام روی یک هدف خاص تمرکز کنند. یکی شرکتهای بزرگ را هدفگذاری کرده و دیگری شرکتهای کوچک. این تقسیمبندی یک ویژگی مهم دارد و آن هم شناسایی بهتر مخاطب هدف و بازار است. استراتژی بر اساس منطقه: یکی از نیازهای اساسی برای هر سازمان علاقهمند به رشد، حضور در مناطق مختلف چه در داخل مرزهای کشور و چه در خارج از آن است. این بخشبندی بهدین منظور است که بتوانیم تمامی فرهنگها و نیازها را تا حدی که محصولاتمان پاسخگو شوند رسیدگی کنیم. استراتژی بر اساس محصول: بخشبندی بر اساس محصول به شما کمک میکند تا شرکتهایی را هدف قرار دهید که محصول مورد نظر شما را میخرند و به آن نیاز دارند. همچنین میتوانید فروشندگان خود را نیر به همین روش وظیفهبندی کنید. استراتژی بر اساس صنعت: ممکن است فروشندهای در صنعت خردهفروش موفقتر عمل کند و یا فروشندهای در صنایع فولاد روند مناسبی را طی کند. اگر ما بخشبندی خود را بر اساس صنعت انجام دهیم، هر فرد میتواند بر اساس توانمندی خود، صنعتی را برای هدفگذاری به عهده بگیرد. همیشه در استراتژی فروش به این فکر میکنم که چگونه مشتری مناسب را به فروشندهای مناسب با آن مشتری وصل کنم تا به درآمد بیشتری برسم. یان پو – معاون فروش salesforce استراتژیهای فروش بر اساس کانالها در این مرحله پس از بخشبندی مشتریان هدف، وقت آن رسیده است تا این مشتریان را بر اساس نحوهی خریدشان در کانالهای مناسبی تقسیمبندی کنیم. شرکتهای بزرگ عمومن با تمرکز بر یک کانال شروع میکنند، در آن عالی میشوند و در نهایت برای ایجاد ترکیبی از درآمدهای مختلف، کارها و اقدامات بیشتری را پیادهریزی میکنند. در اینجا سه کانال فروش را به شما معرفی میکنم: فروش مستقیم یا فروش سنتی: در این کانال، فروشنده مستقیمن با مخاطبها صحبت میکند، در طول زمان رابطه ایجاد میکند و در نهایت معامله را به پایان میرساند. زمانی که فروش شما بزرگتراست و دارای محصول پیچیدهتری هستید و یا حتی معامله بزرگ است، با یک چرخهی طولانی روبرو هستیم که سطح بالایی از مشارکت انسانی را میطلبد. این روش عمومن برای مدلهای B2B پیشنهاد میشود. فروش پارتنرشیپ (شراکت): یک رویکرد عالی برای افزایش درآمد بدون اضافه کردن نیروی کار جدید است. این روش به شما اجازه میدهد تا از طریق افرادی مانند شرکا، نمایندگان و یا توزیع کنندگان بفروشید. این روش به طوری عالی هزینهها را کاهش و درآمد شما را افزایش میدهد. فروش سلف-سرویس (نام جهانی): این نوع از کسب درآمد تقریبن همان مدل غیرحضوری است که افزایش درآمد از طریق کانالهایی مانند فروشگاه آنلاین اتفاق میافتد. این روش روند خرید را برای مشتریان شما آسانتر و راحتتر میکند. ۵ قدم برای رسیدن به استراتژی فروش بعد از همهی این صحبتها، برای نوشتن یک استراتژی فروش آمادهاید؟ اول از همه اهداف خود را مشخص کنید و مخاطبی هدف خود را شناسایی کنید. بر اساس این شناسایی، وقت آن میرسد که کانالهای رسیدن به این مشتریان را تعیین نمایید. حالا وقت آن است که یک فرآیند افزایش درآمد موفق بسازید، از آن درس بگیرید و هر روز تغییر کنید. اهداف فروش خود را مشخص کنید: اصولن رهبران