زمانی که تصمیم گرفتم تا به عنوان مشاور در سازمانی که نمی‌خوام اسمش رو ببرم هم‌کاری کنم، می‌دانستم که با مدیرعامل شرکتی سنتی روبرو هستم. فرض‌ام بر این بود که این شخص در کوتاه‌مدت به دنبال نتیجه بزرگ خواهد بود. در هر صورت قرارداد امضا شد و برنامه‌ام برای سه ماه اول را ارایه کردم. در نهایت شروع کار را با نوشتن یک استراتژی اولیه شروع کردم که آن را در قالب پنج روش راه‌بردی برای فروش با مفهوم استراتژی فروش به شما معرفی می‌کنم.
روی مشتری تمرکز کنید، استراتژی و فرآیند فروش خود را بر اساس مشتری برنامه‌ریزی کنید، به فروشندگان آموزش دهید و در نهایت درآمد خود را پیش‌بینی کنید.
فروش همیشه جذاب است
چه چیزی جذاب‌تر از فروش است؟ این‌که همیشه بفروشی و به اهداف خودت نزدیک بشی و کلی لذت ببری. این مهم شدنی نیست مگر با ایجاد یک ماشین فروش عالی هم‌راه با یک فرآیند جذاب متناسب با مشتریان و البته محصولات شما که در کنار ابزارها و داده‌ها، فروشندگان شما را کارآمدتر می‌کند. این دقیقن همان‌چیزی است که از یک استراتژی فروش انتظار می‌رود.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش با شناسایی مشتریان هدف و کانال‌های فروش، مسیری را برای احقاق اهداف درآمدی تعیین می‌کند و در نهایت فرآیندها را برای اجرای صحیح و قرار گرفتن در این مسیر ایجاد می‌کند. استراتژی‌های فروش هرگز به پایان نمی‌رسند و ماهیت یک استراتژی تغییر مداوم است که عمومن بر اساس تغییرات بازار و رفتار مخاطب رخ می‌دهد.
چرا به استراتژی نیاز داریم؟
در یک استراتژی فروش موفق، اهداف به صورت مشترک بین تمامی فروشندگان برنامه‌ریزی می‌شود و نباید تعارضی بین این اهداف به وجود آورده شود. داشتن استراتژی به مدیران و فروشندگان کمک می‌کند تا برای بهبود فرآیندها و مشکلاتی که در مسیر فروش قرار دارند برنامه‌ریزی کنند و بازخورد دهند. بدون داشتن استراتژی فروش، فروشندگان به سمت معضلی به نام «فروش ناسازگار» می‌روند و تمام برنامه‌ریزی خود را بر اساس نظرات شخصی پیاده‌سازی می‌کنند. در یک استراتژی فروش موفق، فروشندگان به خوبی می‌دانند که در هر مرحله باید چه کنند، چه زمانی پی‌گیری کنند و دقیقن در چه زمانی دست از کار بکشند. این‌جا می‌توانیم بگوییم که چرا از امکان تغییر در هر زمانی صحبت می‌کنیم؟ تغییر یعنی بتوانیم از گذشته درس بگیریم، به آینده نگاه کنیم و در هر زمان آمادگی لازم برای مقابله با تهدیدها را به دست آوریم.
انواع استراتژی برای فروشندگان
به طور کلی دو مدل استراتژی برای فروشندگان وجود دارد:
- استراتژی از نوع مشتری: غالبن به آن بخش مشتری گفته می‌شود و بر اساس صنعت، اندازه یا محصولی که می‌خرند، متغیر است.
- استراتژی از نوع کانال: نشان‌دهنده‌ی نحوه‌ی دست‌رسی ما به این مشتریان است.به عنوان مثال از نوع فروش مستقیم است یا از طریق شرکا انجام می‌شود؟
به صورت کلی استراتژیست‌های حرفه‌ای در این حوزه، هر دو نوع را در نظر می‌گیرند.
استراتژی‌های فروش بر اساس نوع مشتری
- استراتژی بر اساس اندازه‌ی شرکت: شرکت‌ها در این دسته‌بندی عمومن به مشاغل کوچک، متوسط و بزرگ و یا دسته‌بندی‌هایی نظیر این تقسیم می‌شوند. این روند به شما اجازه می‌دهد تا فروشندگان شما بر اساس این دسته‌بندی تقسیم شده و هر کدام روی یک هدف خاص تمرکز کنند. یکی شرکت‌های بزرگ را هدف‌گذاری کرده و دیگری شرکت‌های کوچک. این تقسیم‌بندی یک ویژگی مهم دارد و آن هم شناسایی بهتر مخاطب هدف و بازار است.
- استراتژی بر اساس منطقه: یکی از نیازهای اساسی برای هر سازمان علاقه‌مند به رشد، حضور در مناطق مختلف چه در داخل مرزهای کشور و چه در خارج از آن است. این بخش‌بندی به‌دین منظور است که بتوانیم تمامی فرهنگ‌ها و نیازها را تا حدی که محصولات‌مان پاسخ‌گو شوند رسیدگی کنیم.
- استراتژی بر اساس محصول: بخش‌بندی بر اساس محصول به شما کمک می‌کند تا شرکت‌هایی را هدف قرار دهید که محصول مورد نظر شما را می‌خرند و به آن نیاز دارند. هم‌چنین می‌توانید فروشندگان خود را نیر به همین روش وظیفه‌بندی کنید.
- استراتژی بر اساس صنعت: ممکن است فروشنده‌ای در صنعت خرده‌فروش موفق‌تر عمل کند و یا فروشنده‌ای در صنایع فولاد روند مناسبی را طی کند. اگر ما بخش‌بندی خود را بر اساس صنعت انجام دهیم، هر فرد می‌تواند بر اساس توان‌مندی خود، صنعتی را برای هدف‌گذاری به عهده بگیرد.
همیشه در استراتژی فروش به این فکر می‌کنم که چگونه مشتری مناسب را به فروشنده‌ای مناسب با آن مشتری وصل کنم تا به درآمد بیش‌تری برسم.
یان پو – معاون فروش salesforce
استراتژی‌های فروش بر اساس کانال‌ها
در این مرحله پس از بخش‌بندی مشتریان هدف، وقت آن رسیده است تا این مشتریان را بر اساس نحوه‌ی خریدشان در کانال‌های مناسبی تقسیم‌بندی کنیم. شرکت‌های بزرگ عمومن با تمرکز بر یک کانال شروع می‌کنند، در آن عالی می‌شوند و در نهایت برای ایجاد ترکیبی از درآمدهای مختلف، کارها و اقدامات بیش‌تری را پیاده‌ریزی می‌کنند.
در این‌جا سه کانال فروش را به شما معرفی می‌کنم:
- فروش مستقیم یا فروش سنتی: در این کانال، فروشنده مستقیمن با مخاطب‌ها صحبت می‌کند، در طول زمان رابطه ایجاد می‌کند و در نهایت معامله را به پایان می‌رساند. زمانی که فروش شما بزرگ‌تراست و دارای محصول پیچیده‌تری هستید و یا حتی معامله بزرگ است، با یک چرخه‌ی طولانی روبرو هستیم که سطح بالایی از مشارکت انسانی را می‌طلبد. این روش عمومن برای مدل‌های B2B پیشنهاد می‌شود.
- فروش پارتنرشیپ (شراکت): یک روی‌کرد عالی برای افزایش درآمد بدون اضافه کردن نیروی کار جدید است. این روش به شما اجازه می‌دهد تا از طریق افرادی مانند شرکا، نمایندگان و یا توزیع کنندگان بفروشید. این روش به طوری عالی هزینه‌ها را کاهش و درآمد شما را افزایش می‌دهد.
- فروش سلف-سرویس (نام جهانی): این نوع از کسب درآمد تقریبن همان مدل غیرحضوری است که افزایش درآمد از طریق کانال‌هایی مانند فروشگاه آن‌لاین اتفاق می‌افتد. این روش روند خرید را برای مشتریان شما آسان‌تر و راحت‌تر می‌کند.
۵ قدم برای رسیدن به استراتژی فروش
بعد از همه‌ی این صحبت‌ها، برای نوشتن یک استراتژی فروش آماده‌اید؟ اول از همه اهداف خود را مشخص کنید و مخاطبی هدف خود را شناسایی کنید. بر اساس این شناسایی، وقت آن می‌رسد که کانال‌های رسیدن به این مشتریان را تعیین نمایید. حالا وقت آن است که یک فرآیند افزایش درآمد موفق بسازید، از آن درس بگیرید و هر روز تغییر کنید.
- اهداف فروش خود را مشخص کنید: اصولن رهبران توسعه‌ی کسب و کار، سال خود را با تعیین هدف در خصوص میزان افزایش درآمد آغاز می‌کنند. آن‌ها تعیین می‌کنند که چه مشتریانی را باید هدف بگیرند و نیاز به چه تعداد معامله دارند؟ مثلن هدف افزایش درآمد شما در سال روبرو، یک میلیون دلار است، پس وقت آن رسیده تا اعلام کنید که مشتری و کانال‌های شما برای رسیدن به این هدف چیست؟
- مشتریان و کانال‌های خود را مشخص کنید: در این مرحله مشتری هدف خود را شناسایی کنید و مشخص کنید که چه نوع از مشتریان شما را به هدف‌تان نزدیک می‌کند؟ رقبا را بشناسید و در مورد آن‌ها تحقیق کنید.
- فرآیندی عالی را طراحی کنید: حالا وقت آن است که برای حضور در مسیر مراحل یک و دو یک فرآیند طراحی کنید. این فرآیند نقشه‌ی راه شما برای رسیدن به اهداف‌تان است.
- خطوط لوله‌ی فروش خود را با سرنخ‌های کافی جهت دست‌یابی به اهداف پر کنید: حالا لوله‌ها را با مشتریان بالقوه پر کنید.
- فرآیندها را به خوبی اجرا کنید و به طور مداوم آن‌ها را بهبود دهید: حالا وقت آن است تا معاملات داغ رقم بخورند و هر روز به درآمد شما افزوده شود، اما یادمان نرود که از طریق نمایندگان فروش بازخورد بگیریم و نقاط قابل بهبود را شناسایی و رفع کنیم.
یادمان نرود که مهم‌ترین مساله در استراتژی فروش، استفاده از ابزارها و داده‌هاست.
منبع کلی: salesforce
