در دنیای پیشرفته بازاریابی (Marketing) علاوه بر اینکه استراتژی‌های جدیدی برای شیوه‌های مدرن فروش روز به روز شکل می‌گیرد، شیوه‌های قدیمی موفق نیز کارآمد هستند. پرسونال سلینگ (Personal Selling) و فروش به سازمان‌ها شیوه‌های پیشین فروش هستند که همچنان در جایگاه ویژه‌ای قرار دارد. تنها متخصصان می‌کوشند با ساخت استراتژی‌های جدید برای این روش‌های پیشین بازاریایی، بیشتر از قبل فروش محصول یا خدمات موثر واقع شود. دانستن پاسخ سوالاتی همچون “پرسونال سلینگ چیست؟”، “فروش سازمانی چیست؟”، “تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها” در بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر پاسخ این سوالات را نمی‌دانید یا به دنبال بروز کردن اطلاعات خود در این زمینه هستید، پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای این مقاله با ما همراه بمانید.
پرسونال سلینگ چیست؟
شاید تعریف پرسونال سلینگ را در یک جمله رسمی نشنیده‌اید اما به صورت مفهومی بدون آنکه متوجه شده باشید، بارها و بارها با آن روبه‌رو شده‌اید. Personal Selling همان فروش شخصی است که در فروشگاه‌ها، سازمان‌های تجاری و شرکتها توسط فروشنده و مشتری با ملاقات رودررو صورت می‌گیرد. در این دیدار چهره به چهره، هدف اصلی فروشندگان اطلاع‌رسانی از حضور یک محصول در سبد خرید فروشگاه، تشویق به تست محصول و در نهایت فروش آن است.
اغلب نمونه‌های فروش شخصی را با استرانژی‌های متنوع و ابزارهای تبلیغاتی متفاوت تجربه کرده‌اید و از طریق این ابزار بازاریابی وادار به خرید شده‌اید. به عنوان مثال چیدمان محصولاتی همچون عطر و لوازم آرایشی و بهداشتی بر روی پیشخوان برخی فروشگاه‌ها که نمایندگان پشت پیشخوان سعی بر این موضوع دارند که با تست و مشاوره محصول و ایجاد حس نیاز، شما را ترغیب به خرید کنند؛ نمونه‌ای از Personal Selling است. برای اینکه با این نوع استراتژی فروش بیشتر آشنا شوید پیشنهاد می‌کنیم قبل از اینکه به ادامه مطلب بپردازید، مقاله مقایسه فروش مشاوره ای و فروش محصول را بخوانید.
استراتژی های بازاریابی برای پرسونال سلینگ
برقراری ارتباط بین فروشنده و مشتری در فروش شخصی و ترغیب به خرید تنها به صورت حضوری اتفاق نمی‌افتد. بلکه ارتباطات تلفنی با هدف فروش و با استفاده از استراتژی‌های پرسونال سلینگ که بین فروشنده و خریدار رخ میدهد، در گروه فروش Personal نیز قرار می‌گیرد. همچنین به این نکته توجه کنید، علاوه‌بر اینکه هرکدام از استراتژی‌های زیر به تنهایی برای فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند، پس از ادغام با یکدیگر کاربردی هستند.
استراتژی فروش محرک پاسخ
این استراتژی بر اساس یک سناریو از پیش تعیین شده و برنامه‌ریزی شده شکل گرفته است. در استراتژی فروش محرک پاسخ، گفتگو یک طرفه از سمت فروشنده صورت می‌گیرد. یعنی فروشنده قبل از ارتباط با مشتری، نکات کلیدی فروش و تمام ابهاماتی که ممکن است در ذهن مشتری ایجاد شود را از پیش پاسخ داده و در ذهن خود مرتب می‌کند و قبل از آنکه مشتری سوال خود را بپرسد، در هنگام گفتگو به سوالات ذهنی مخاطب پاسخ میدهد. این رویکرد فروش اغلب برای فروش‌های تلفنی با هدف معرفی یک محصول انجام می‌گیرد.
استراتژی فروش حالات ذهنی
فروش حالات ذهنی را به اختصار در بازاریابی با عنوان AIDA نیز می‌شناسند. این استراتژی در ۴ مرحله به هدف نهایی، یعنی فروش، می‌رسد. نیاز است فروشنده با توجه به اینکه مشتری در کدام مرحله قرار دارد، عملکرد متفاوتی را برای رسیدن به هدف خود، نشان دهد. لذا لازم است با صبر و حوصله صحبت‌های مشتری را بشنود و به جزئیات توجه کند. ۴ مرحله فروش حالات ذهنی به شرح زیر هستند:
- جلب توجه مشتری بالقوه (Awareness)
- تضمین منافع مشتری (Interest)
- ایجاد تمایل برای خرید در مشتری (Desire)
- متقاعد کردن مشتری برای اقدام به خرید (Action)
استراتژی فروش برای رفع نیاز
همانطور که از نام این استراتژی پیدا است، به نسبت دو استراتژی که در بالا به آن اشاره کردیم، هدف اصلی آن رفع نیاز مخاطب با خرید محصول است. فروشندگان با پرسش‌های متفاوت و اختصاصی برای هر فرد، متوجه نیاز او می‌شوند. سپس با در نظر گرفتن پاسخ‌هایی که از سمت خریدار شنیده‌اند، شرح می‌دهند که چگونه محصولی که در اختیار دارند نیاز او را رفع کرده و فروش شکل می‌گیرد.
استراتژی فروش حل مشکل
در این استراتژی باید فروشندگان به 4 سوال زیر پاسخ دهند:
- سوالات مربوط به موقعیت (Situation Question)
- سوالات مربوط به مشکل (Problem Question)
- سوالات مربوط به تاثیر مشکلا بالقوه (Implication Question)
- سوالات مربوط به ارزشمندی راه حل‌ها (Need Pay-off Question)
استراتژی فروش حل مشکل (SPIN) را می‌توان مکمل استراتژی فروش برای رفع نیاز دانست. چرا که در این استراتژی Pesronal Seliing علاوه بر اینکه به مخاطب این اطمینان داده می‌شود که محصول پیشنهادی نیاز او را برطرف می‌کند، فروشنده سعی بر این موضوع دارد که راه حل‌های دیگری برای رفع نیاز مخاطب جایگزین کند. این امر موجب شده تا اعتماد بین مشتری و فروشنده مستحکم‌تر شکل بگیرد.
استراتژی فروش مشاوره‌ای
در فروش مشاوره‌ای، فروشنده در نقش مشاور و راهنما ظاهر شده و علاوه بر اینکه سعی دارد با فرایند مشاوره و فروش محصول یا خدمات نیاز مخاطب را رفع و مشکلات او را حل کند، کاملا بی‌طرف است. برای پیشبرد استراتژی فروش مشاوره‌ای، فروشنده تنها هماهنگ کننده‌ای بین تولید کننده و مشتری است.
فروش سازمانی چیست؟
فروش سازمانی یا B2B برخلاف فروش B2C (پرسونال سلینگ) که تنها بین فروشنده و مصرف کننده صورت می‌گیرد، ارائه خدمات یا فروش محصول از بنگاه تجاری به بنگاه تجاری دیگر است. با توجه به جمله‌ای که در پاسخ به سوال فروش سازمانی چیست گفتیم، شاید فکر کنید که در این نوع از بازاریابی به‌طور مستقیم با شرکت در ارتباط هستید اما این تفکر اشتباه است.
در حقیقت در فروش به سازمان‌ها دو شخص خاص به عنوان نماینده کسب و کار در غالب فروشنده و مشتری باهم به گفت‌وگو مینشینند. در این بین فروشنده با کمک گرفتن از استراتژی فروش به سازمان، به معرفی خدمات و محصول خود به نماینده سازمان می‌پردازد و با جلب اعتماد خریدار سازمانی، فروش صورت می‌گیرد.
استراتژی های بازاریابی برای فروش سازمانی
به عنوان برجسته‌ترین تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها می‌توان به استراتژی‌هایی که در فروش استفاده می‌شود، اشاره کرد. در حالی که برای فروش به شخص به ۵ استراتژی متفاوت در فروش پرداختیم و به این موضوع نیز اشاره شد که با توجه به شرایط می‌توان از ادغام آن‌ها با یکدیگر برای بهبود در رویکرد فروش استفاده کرد؛ در فروش به سازمان‌ها باید مجموعه‌ای از قوانین و استاندارها را در نظر گرفت اما هیچ استراتژی خاصی برای فروش در آن وجود ندارد. تنها کافی است فردی که در نقش فروشنده به سازمان با خریدار روبه‌رو می‌شود بداند گپ سلینگ چیست و با شخصیتی انعطاف پذیر در مذاکره، حرفه‌ای عمل کند.
تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها
حال که پاسخ به سوالات “پرسونال سلینگ چیست” و “فروش سازمانی چیست” را می‌دانید وبا استراتژی‌های هر یک آشنا شدید، با بررسی تفاوت‌های این دو نوع از فروش، به خوبی می‌توانید آن‌ها در ذهن خود دسته‌بندی کنید.
ریسک پذیری
خریداران سازمانی به نسبت مصرف کنندگان شخصی یک محصول یا خدمات، از ریسک‌پذیری کمتری برخوردارند. در پرسونال سلینگ ممکن است تنها محصولاتی به اندازه انگشتان دست به فروش برسد و این درحالی است که در فروش سازمانی خرید در حجم بالایی صورت می‌گیرد. همین امر موجب می‌شود تا فردی که به عنوان خریدار سازمانی انتخاب می‌شود محتاطانه‌تر تصمیم بگیرد.
استراتژی های بازاریابی
حجم بالای خرید، در فروش سازمانی، تفاوت فاحشی است که در فروش به مصرف کنندگان معمولی و خریدار سازمانی دیده می‌شود. لذا فروشندگان حرفه‌ای با توجه به این نکته در هر نوع از فروش، کاملا منعطف عمل کرده و از استراتژی‌های متفاوت بازاریابی استفاده می‌کنند.
درک و توجه به نیاز بازار
در پرسونال سلینگ نیار اصلی، برای تولید یک محصول یا ارائه خدمات، تنها توجه به مخاطب هدف و پوشش‌دهی انتظارات آن است. همانطور که گفتیم در فروش سازمانی لازم است تا در وهله اول، استراتژی‌ها و هدف اصلی سازمان شناخته شود. سپس جامعه هدف سازمان را بررسی و با ارزیابی انتظارات آن صنعت در بازار، محصول تولید و معرفی آن توسط فروشنده به سازمان صورت گیرد.
ارتباط با مشتری
ارتباط با مشتری یکی دیگر از تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها است. در فروش شخصی تنها لازم است استراتژی‌های بازاریابی B2C را آموخت. همچنین باید این موضوع را در نظر داشت که با استفاده از کدام روش می‌توان اعتماد مشتری را بدست آورد. نتیجتا برقراری ارتباط با مشتری به خرید منجر خواهد شد.
در حالی که فروش چهره به چهره با جلب اعتماد آنی مشتری صورت می‌گیرد، فروش B2B زمانی نتیجه بیشتری خواهد داشت که پیش از آنکه نماینده عمده فروش یا تولید کننده در جایگاه فروشنده با خریدار سازمانی ارتباط برقرار کند، رابطه‌ای دیرین در جهت اعتماد بین طرفین وجود داشته باشد.
سود خرید
در تعریف پرسونال سلینگ گفتیم بیشتر فروش محصولات از طریق تست محصول انجام می‌گیرد. این استراتژی فروش، این مسئله را آشکار می‌کند که با درگیر کردن احساسات مشتری، فروش ایجاد می‌شود. جنس محصول، کارایی آن، برطرف کردن نیاز مشتری، کیفیت، نام برند و… قیمت عواملی هستند که احساسات مخاطب را قلقلک داده و او را به خرید وادار می‌کند.
اما فروش سازمانی یک معامله‌ای کاملا منطقی بدون درگیر کردن احساسات است. زیرا تنها مسئله‌ای که برای خریدار سازمانی وجود دارد پس از رفع نیاز مخاطبش، قیمت محصول و سود حاصل از خرید است.
پرسونال سلینگ یا فروش به سازمان ها؟
با وجود تفاوت‌های زیادی که در این دو نوع از فروش وجود دارد، تنها با رعایت اصول مذاکره و آشنایی با تکنیک‌های بازاریابی می‌توان در فروش به شخص و سازمان‌ها حرفه‌ای عمل کرد. همچنین بکارگیری رازهای فروش حرفه‌ای، مهارت خوب گوش کردن و برقراری ارتباط با مشتری برای جلب اعتماد او باعث موفقیت در فروش می‌گردد.
