نقش و جایگاه هیچ یک از تکنیک‌های فروش (Sales Techniques)، بازاریابی (Marketing) و برندسازی (Branding) را در رشد روزافزون بیزینس‌های موفق نمی‌توان نادیده گرفت. بر هیچ یک از صاحبان مشاغل پوشیده نیست که به‌کارگیری درست شیوه‌های برندسازی و بازاریابی و فروش در هر کسب و کاری، نتایج خارق‌العاده‌ای را به ارمغان خواهد آورد. اما اینکه کدام شیوه می‌تواند برای هر سازمانی موجب بازدهی بیشتری شود؛ نیازمند واکاوی است. در این مقاله می‌خواهیم تکنیک فاب را با هم مرور کنیم. برای شروع پاسخ سوالات زیر را در نظر بگیرید:
- چه خصوصیاتی محصول شما را از دیگر محصولات هم‌رده خود متمایز می‌کند؟
- کدام ویژگی دلیلی برای منحصربه‌فرد جلوه کردن محصولتان است؟
- کدام عوامل در فرآیند تصمیم‌گیری مشتری برای خرید محصول یا استفاده از خدمات کسب و کار شما نقش دارند؟
- چه مزایایی باعث خرید مجدد محصول و تبدیل مشتری بالقوه به الفعل می‌شود؟
پاسخ این سوالات استراتژی برای هیچ یک از عوامل دخیل در رشد کسب و کار نیست. بلکه این شیوه تجزیه و تحلیل که با نام تکنیک فاب شناخته می‌شود، موجب موفقیت در بازاریابی، برندسازی و شکل‌گیری یکی از برترین شیوه‌های فروش یعنی فروش به روش خصوصیات، برتری‌ها و فواید به مشتری خواهد شد. اگر برای اولین بار است که نام این شیوه فروش به گوشتان می‌خورد و دقیقا نمی‌دانید “تجزیه و تحلیل فاب و تکنیک فروش f.a.b چیست” ادامه این مطلب را با دقت بخوانید!
تکنیک f.a.b چیست؟
برای درک بهتر از تکنیک فاب لازم است تا در قدم اول بررسی کنیم، f.a.b مخفف چیست؟ اصطلاح فاب مخفف سه عبارت انگلیسی (Features) به معنی خصوصیات، (Advantages) به معنی برتری‌ها و (Benefits) به معنی فواید است. در همین ابتدا به این نکته اشاره کنیم که برخی تصور می‌کنند تکنیک تجزیه و تحلیل فاب تنها دلیلی برای استفاده از تکنیک فروش به روش فاب است. اما باید بگوییم این روش تجزیه و تحلیل می‌تواند موجب رشد کسب و کارها از طریق بازاریابی و برنسازی نیز بشود که در ادامه آن را بررسی می‌کنیم.
یکی از برترین راه‌های پیشی گرفتن از رقبا تجزیه و تحلیل f.a.b بوده که برای پیاده‌سازی آن کافی است خدمات و محصولات کسب و کار از سه زاویه بررسی شود. بنابراین فروشنده هر بیزینس قبل از معرفی خدمات و محصولات خود به مشتری، لازم است به‌طور مفصل به سه سوال زیر پاسخ بدهد و از این پاسخ‌ها گزارش تهیه کند.
- ویژگی‌های محصول یا خدمات من چیست؟ (Features)
- این محصول یا خدمات چه مزایایی دارد؟ (Advantages)
- فایده خرید محصول یا استفاده از خدمات معرفی شده، برای مشتری در چیست؟ (Benefits)
برای درک بهتر تکنیک تجزیه و تحلیل فاب، در ادامه سه عنصر اصلی این تکنیک را نیز خلاصه‌وار بررسی می‌کنیم.
ویژگی ها (Features)
امکانات هر محصول به معنی جنبه‌های منحصربه‌فرد آن است. درست است که شناخت ویژگی‌های خدمات و محصولات برای افراد امری بدیهی است. اما مسئله جنجال آفرین در تکنیک فاب، تبدیل خصوصیات به مزایای محصول توسط شخص فروشنده است. چرا که در نهایت برتری‌های یک محصول، مشتری را در تصمیم به خرید مصمم‌تر می‌کند.
مزایا (Advantages)
پاسخ به این سوال که هر محصول چگونه می‌تواند نیازهای خاص مشتری را برطرف کند، اشاره مستقیم به مزایای آن دارد. برتری‌های یک محصول که براساس ویژگی‌های آن شکل می‌گیرد، دلیلی برای مشخص کردن جایگاه آن محصول، در بین دیگر محصولات رقبا است. برای درک بهتر این مسئله به مثال زیر توجه کنید.
در صنف فروش لباس‌های بچگانه، لباس‌هایی که از جنس نخ و پنبه تولید می‌شوند، در برابر شستشو مقاومت بیشتری از خود نشان می‌دهند و هیچگونه حساسیتی برای کودکان ایجاد نمی‌کنند. در این مثال، جنس پارچه که یکی از ویژگی‌های لباس است، باعث می‌شود که این محصول از بین محصولات دیگر رقبا در جایگاه بالاتری قرار بگیرد. واضح است که باتوجه به امکاناتی که در انتخاب این لباس بچگانه با ویژگی گفته شده، وجود دارد؛ تمایل به خرید این محصول به نسبت دیگر محصولات هم‌رده خود بالاتر است.
منفعت (Benefits)
منفعت مشتری در گرو خرید محصول یا استفاده از خدماتی است که بتواند نیاز او را برطرف کند. اما جالب است بدانید گاهی افراد به‌دلیل اینکه تخصص کافی برای خرید یک محصول را ندارند از فوایدی که در آینده با خرید آن محصول یا خدمات بهره‌مند خواهند شد، باخبر نیستند. مثلا در دفترچه راهنما و بروشور محصول هر ماشین لباسشویی ویژگی‌های آن با جزئیات نوشته شده است. این درحالی است که مصرف‌کننده با بررسی آن‌ها تنها می‌تواند میزان حداکثر سرعت چرخش ماشین لباسشویی در دقیقه را بداند و این مسئله که شستشو و خشک کردن این محصول چقدر زمان می‌برد باید توسط فروشنده بازگو شود.
با این تفاسیر جالب است به این مورد نیز اشاره کنیم که اهمیت پیاده‌سازی تکنیک فاب به‌قدری بالا است که تنها با تسلط بر روی اصل Benefit، در دیگر تکنیک‌های فروش نیز مانند بیش فروشی و فروش مکمل موفقیت بیشتر و درآمد بالاتری را کسب خواهید کرد.
مزایا تجزیه و تحلیل کسب و کار به روش فاب چیست؟
احتمالا از خود می‌پرسید تجزیه و تحلیل فاب از کدام روش‌ها می‌تواند به رشد و موفقیت کسب و کارها کمک کند؟ همانظور که گفتیم تنها یکی از مزایای این تجزیه و تحلیل استفاده از شیوه فروش به روش فاب است که در ادامه بیشتر با آن آشنا خواهید شد. خوب است بدانید که روش فاب به بازاریابی و برندسازی نیز کمک می‌کند.
بازاریابی و برندسازی با تکنیک F.A.B چگونه انجام می‌شود؟
تمرکز بر روی ویژگی‌های محصول و خدمات، عامل اصلی موفقیت در بازاریابی سنتی و دیجیتال و برندسازی شناخته می‌شود. بروشور، بنر، دفترچه‌‌ی راهنما و وبسایت‌ها جزئی از ابزارهای تبلیغاتی هستند که ویژگی‌های محصول و خدماتی که از سمت هر سازمانی ارائه می‌شود را برای مخاطب فهرست می‌کند. حال اگر قبل از استفاده از ابزارهای تبلیغاتی برای بازاریابی و برندسازی تکنیک فاب اجرا باشد با پیدا شدن ویژگی‌های برجسته کسب و کارتان می‌توانید مانوور بیشتری بر روی آن‌ها بدهید. این یعنی برتری خدمات خود را به نسب دیگر رقبا به مصرف‌کنندگان نشان می‌دهید.
تکنیک فروش فاب چیست؟
برای استفاده از تکنیک فروش فاب لازم است تا گزارشات بدست آمده از تجزیه و تحلیل F.A.B را بررسی کنید. آن‌ها را درک کرده و به خوبی حفظ کنید تا بتوانید به پرسش‌های احتمالی مشتری پاسخ دهید. به او بگویید محصولات یا خدمات شما چه برتری‌هایی نسبت به دیگر محصولات رقبا دارد. همچنین با معرفی محصول و خدمات خود به او نشان دهید که می‌توانید نیازهایش را به عنوان مصرف کننده آن محصول یا خدمات، برطرف کنید.
نمونه های استفاده از تکیک F.A.B
همانطور که در ابتدا به آن اشاره کردیم تکنیک فروش به روش خصوصیات، برتری ها و فواید یکی از روش‌هایی است که نتیجه بالایی در فروش محصول یا خدمات را رقم می‌زند. لازم به ذکر است به این نکته توجه کنید که این روش فروش، مختص به محصول یا خدمات خاصی نیست. مثال‌های زیر که نمونه‌هایی از تکنیک فاب هستند را می‌توان برای فروش خدمات و محصولات اغلب کسب و کارها تعمیم داد.
ارائه خدمات آموزشی در منزل
برای ترغیب افراد به استفاده از خدمات آموزشی و یادگیری در منزل توسط آموزشگاه‌های خصوصی، روش f.a.b را به شرح زیر باید اجرا کرد:
- خصوصیات: حضور جمعی از معلمان و اساتید مسلط به تدریس مرد و زن.
- برتری: آموزش در هر مکان و زمانی که بخواهید توسط بهترین آموزش‌دهندگان، با بازدهی بالا.
- فواید: بدون آنکه زمان خود را در ترافیک‌های شهری تلف کنید، توسط افراد متخصص در منزل آموزش ببینید!
فروش دزدگیرهای هوشمند خانگی
فروشنده یا تولید کننده محصولات سنسورهای هوشمند، برای فروش به روش فاب کافی است محصولات خود را به روش زیر تجزیه و تحلیل کند:
- خصوصیات: سیستم هشدار خانگی با سنسورهای حساس حرکتی برای کنترل رفت و آمد افراد.
- برتری: برقراری فضای امینتی برای مکان‌هایی که در آن حضور ندارید.
- فواید: با خیالی آسوده محل کار یا منزل خود را ترک کنید و به سفر بروید!
چرا فروش به روش خصوصیات، برتری ها و فواید مهم است؟
همانطور که می‌دانید ریشه‌یابی نیاز مشتریان و برقرای ارتباط صحیح با آن‌ها عواملی هستند که باعث می‌شود هر کسب و کاری سهم بیشتری را در بازار ازآن خود کند. تکنیک f.a.b و فروش به روش خصوصیات، برتری‌ها و فواید به کسب و کارها کمک می‌کند تا چرایی خرید یک محصول یا خدمات توسط مصرف‌کننده را پیدا کنند. همچنین این امر موجب می‌شود تا برای تولید و عرضه محصولاتی با کیفیت بالاتر و با مزیت رقابتی بیشتری تلاش کنند تا بتوانند از رقبا پیشی بگیرند.
