اگر شما هم جزو افرادی هستید که تصمیم گرفتهاید در کسب و کار خود از استراتژیهای بازاریابی مدرن استفاده کنید، در قدم اول باید همه اصطلاحات دنیای دیجیتال را بشناسید. زمانیکه کلمه بازاریابی به میان میآید اولین چیزی که به ذهن صاحبان کسب و کار میرسد، پیادهسازی استراتژی فروش محصول به مشتری است. اما اینکه صاحب چه کسب و کاری هستید در استراتژی که باید برای فروش و بازاریابی بهکار ببرید متفاوت است. بازاریابی کسب و کارها را میتوان به دو گروه b2b و b2c تقسیم کرد. بازاریابی b2b تفاوتهای زیادی با بازاریابی b2c دارد.
تعیین مخاطب هدف در بازاریابی را میتوان به عنوان تمایز اصلی در این گروهها نام برد. در B2B مخاطب هدف شرکتها و سازمانها و در B2C هدف مصرفکنندگان یا به اصطلاح همان مشتریان (افراد عادی) هستند. برای بهبود در استراتژی بازاریابی b2b در ابتدا باید دانست قیف فروش چیست و با قیف بازاریابی business to business چه تفاوتهایی دارد. سپس باید آموخت که برای کسب و کار خود چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟ اگر برای یادگیری این مباحث مشتاق هستید تا انتها با ما همراه بمانید.
قیف بازاریابی b2b چیست؟
برای درک بهتر از b2b marketing funnel باید بگوییم قیف فروش (sales funnel) چیست؟ قیف فروش فرایندی است که مشتریان بالقوه آن را در سه مرحله طی میکنند تا در نهایت خرید از فروشنده انجام گیرد. البته جالب است بدانید sales funnel زمانی شروع میشود که قیف بازاریابی به خوبی انجام شده باشد. قیف بازاریابی مراحلی از درک و شناسایی نیاز مشتریان، جذب آنها به محصول و سپس خرید است. در دنیای مدرن امروز، بازاریابی business to business در بستر آنلاین صورت میگیرد. لذا برای اینکه بتوانید قیف بازاریابی b2b را ایجاد تا فروش بیشتری را بدست آورید، لازم است استراتژیهای بازاریابی b2b را بشناسید.
استراتژی قیف بازاریابی business to business
ایجاد تقاضا، تولید سرنخ فروش و استراتژی تصمیمگیری، نگهداری و خرید مجدد، سه فرایند اصلی هستند که برای ایجاد مشتری باید انجام شود. این سه روند را که به آن سفر مشتری برای خرید نیز میگویند، بهطور مختصر به شرح زیر است.
تولید تقاضا: در این مرحله مشتری با محصول شما آشنا است اما هنوز آماده خرید نیست. لذا باید هدف اصلی خود را افزایش آگاهی از نام برند و ایجاد علاقه محصول و خدمات قرار دهید.
ایجاد لید: مرحله دوم قیف بازاریابی زمانی شروع میشود که مشکل مشتری برای خرید نکردن شناسایی شده و راه حل را پیدا کردهاید. حال باید محصول و خدمات خود را منحصربهفرد و متمایز از از رقبا معرفی کنید.
تصمیمگیری، نگهداری و خرید مجدد: استراتژی که در این مرحله پیاده میکنید، ثمره مسیری که در ساختن مشتری تا به اینجا طی شده را میسازد. گاها در این مرحله لازم نیست حتما خرید صورت گیرد. بلکه این اقدام از سمت مشتری میتواند پر کردن فرم و نوشتن اطلاعات شخصی برای حفظ ارتباط با کسب و کار شما یا پاسخ مثبت به درخواست مشاوره رایگان از سمت شما باشد. هم گام با روند تصمیمگیری مثبت با مشتری میتوانید تکنیکهای دیگری چون بازاریابی بازگشتی را بهکارگرفته تا بتوانید علاوهبر حفظ ارتباط با مشتری، نرخ فروش را نیز بالا ببرید.
بهترین استراتژی های بازاریابی b2b
هرکدام از استراتژیهای زیر به منظور تکمیل روند قیف بازاریابی business to business بهکار برده میشوند.
- برای کسب و کار خود یک وبسایت فوقالعاده حرفهای با سرعت و امنیت بالا و رابط کاربری آسان طراحی کنید.
- بازاریابی شبکههای اجتماعی را برای بیشتر دیده شدن و شناسایی مشتریان جدی بگیرید.
- بازاریابی ویدیویی را فراموش نکنید زیرا هویت بصری که در ذهن مخاطب با دیدن ویدیو ایجاد میشود به سختی فراموش خواهد شد.
- بازاریابی محتوایی نیز یکی دیگر از استراتژیهای برتر بازاریابی b2b در b2b marketing funnel است که باید حرفهای انجام شود.
- بهینه سازی وبسایت طراحی شده برای موتورهای جستجو (SEO) به کسب و کار شما کمک میکند که به عنوان اولین انتخاب همیشه در نظر مخاطب باشد.
- تبلیغات کلیکی یکی دیگر از راههای دیده شدن وبسایت تجاری شما است.
- ایونت مارگتینگ یا بازاریابی رویداد استراتژی خوبی برای دیده شدن کسب و کار و تعامل با مشتری است.
- همکاری در فروش و بازاریابی که آن را با نام افیلیت مارگتینگ میشناسند نیز یکی دیگر از استراتژیهای بازاریابی در قیف بازریابی b2b است.
- ریمارگتینگ بهطور مستقیم با بازدیدکنندگان سایت شما مرتبط بوده و میتواند در موفقیت b2b marketing funnel تا حد زیادی موثر واقع شود.
- اتوماسیون بازاریابی (مارگتینگ آتومیشن) رابطه مستقیمی با افزایش فروش کسب و کارها بهویژه کسب و کارهای b2b دارد. ایمیل مارگتینگ تنها یکی از استراتژیهایی است که در این بخش بهکارگرفته میشود. برای اطلاعات بیشتر در اینباره پیشنهاد میشود که بلاگ مارگتینگ آتومیشن و جایگاه آن در دنیای امروز را بخوانید.
ایجاد قیف بازاریابی b2b در پنج مرحله
برای ایجاد قیف بازاریابی business to business و چگونگی اجرای استراتژیهایی که گفتیم، لازم است پنج گام زیر را با دقت پیادهسازی کنید.
مخاطب هدف را شناسایی و رفتار و شخصیت آنها را آنالیز کنید
در کسب و کارهای b2b اغلب صاحبان بیزینس، نام شرکتهایی که باید محصولات و خدمات خود را به آنها معرفی کنند، میشناسند. اما دانستن اسامی شرکتها و سمتهای شغلی که باید توسط آنها برای فروش محصول و خدمات اقدام کنند، کافی نیست. زیرا تنها با آگاهی از چند اسم نمیتوان به این مهم دست پیدا کرد که چه چیزی آنها را به سمت خدمات و محصولات شما جذب میکند. قیف بازاریابی business to business میگوید در این مرحله شما تنها با یک نفر در ارتباط نیستید بلکه باید اشخاص مهم سازمان را شناسایی و اطلاعات زیر را برای هر یک بدست آورده و مکتوب کنید.
- اطلاعات دموگرافی همچون جنسیت، سن، رشته تحصیلی، سمت و…
- علاقهمندی رایج هر شخص
- شناسایی عواملی که موجب میشود آنها از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند
- با استفاده از محصولات یا خدمات کدام نیازهای آنها برطرف میشود
- علاقهمندی آنها در دنیای مدرن چیست؟ (با توجه به شناخت علاقهمندی هر یک، میتوانید یکی از ده استراتژی که در بالا به آن اشاره کردیم را پیادهسازی کنید)
لازم نیست حتما برای بدست آوردن این اطلاعات، تحقیقات میدانی انجام دهید؛ بلکه ابزارهایی نیز مانند Google Analytic میتواند به شما در دادهکاوی این اطلاعات کمک کند. پس از آنکه متوجه شدید مخاطب هدف شما دقیقا کیست، دارای چه شخصیتی است و از چه طریق به سمت خدمات و محصولات کسب و کار شما جذب میشود میتوانید وارد مرحله دوم از قیف بازاریابی b2b شوید. یکی از تکنیکهایی که میتواند در این مرحله از قیف بازاریابی به شما کمک کند تکنیک فاب است.
حریف خود را بشناسید و نقاط قوت و ضعف آنها را بررسی کنید
در بازاریابی کسب و کارهای b2b موفقیت شما در گرو این است که نسبت به رقبایتان در چه جایگاهی هستید و چه قدمهایی را برمیدارید. اگر در این بین اطلاعات کافی از عملکرد رقبای خود نداشته باشید، در دومین مرحله از قیف بازاریابی b2b شکست خواهید خورد. همانطور که اشاره کردیم بازاریابی b2b مدرن در بستر وب و پلتفرمهای اجتماعی انجام میشود. لذا برای پیدا کردن نقاط ضعف و قوت رقبا لازم است به بررسی موارد زیر بپردازید:
- عملکرد وبسایت رقیب
- میزان حرفهای بودن محتوای متنی سایت و جایگاه آنها در گوگل برای جستجو عبارت کلیدی خاص
- عملکرد بازاریابی شبکههای اجتماعی و ابزارهایی که برای مارگتینگ آتومیشن استفاده میکنند
- بررسی کیفیت محصول و خدمات و قیف فروشی که پس از بازاریابی از آن بهره میبرند
- نجوه تبلیغات کلیکی و بررسی بنرهای تبلیغاتی دیجیتال
- میزان رضایت مشتریان و کارمندان
شناسایی فرصتها و تهدیدها همان پیادهسازی به روش SWOT است که به شما کمک میکند پس از رد شدن از قیف بازاریابی business to business، بهینهترین استراتژی فروش را برای کسب و کار خود برگزینید.
اهداف خود را شناسایی کنید
تحلیلهایی که تا به اینجا انجام دادهاید را بررسی کنید. حال این سوال را از خود بپرسید در کدام بخش باید بهتر عمل کنید؟ در بخش تولید لید ضعیف هستید یا نیاز دارید لیست سرنخهای فروش را غربال کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنید؟ شاید هم در مرحله برندسازی به چالش خوردهاید یا باید استراتژیهای بازاریابی را بررسی کنید؟ در حالی که نقاط ضعف خود را پیدا میکنید و درصدد رفع آن هستید لازم است اهداف خود را نیز بشناسید. آنها را مکتوب کنید و هر چند وقت یکبار آنها را بروزرسانی کنید تا روند قیف بازاریابی b2b بهخوبی طی شود.
بهترین استراتژی بازاریابی دیجیتال b2b را انتخاب کنید
حالا باید با توجه به نیاز خود بهترین استراتژی بازاریابی دیجیتال b2b را انتخاب کنید. در این بخش شما متوجه میشوید که در قسمت تولید تقاضا، معرفی محصولات، در ترغیب کردن به خرید یا نگهداری مشتری به چالش برخوردهاید. هر یک از استراتژیهایی که در بالا به آنها اشاره کردیم به برطرف کردن چالش یکی از این بخشها در b2b marketing funnel کمک میکند. برای درک بهتر لازم بهتر است به این سوال پاسخ دهیم که بهترین استراتژی بازاریابی b2b در هر مرحله از قیف بازاریابی b2b چیست؟
مثلا برای ایجاد تقاضا لازم است از استراتژی تبلیغات بنری، بازاریابی ویدیویی و محتوایی، بازاریابی و تبلیغات شبکههای اجتماعی و SEO استفاده کنید. برطرف شدن چالش تولید سرنخ فروش با استراتژی تبلیغات کلیکی، بازاریابی محتوایی و SEO، افیلیت مارگتینگ، ایونت مارگتینگ و ریمارگتینگ حل میشود و مارگتینگ آتومیشن و بازاریابی محتوایی دو استراتژی هستند که مشتری را ترغیب به خرید کرده و به حفظ ارتباط با او و خرید مجدد منجر میگردد.
روند را بررسی کرده و پس از بهینه کردن، آن را مجدد تکرار کنید
موفقیت در قیف بازاریابی b2b، تنها در شناخت استراتژیها و پیادهسازی اصولی آنها خلاصه نمیشود. فرقی نمیکند که کسب و کار شما چند سال قدمت دارد. تا به الان در بازاریابی سنتی موفق بوده است یا نه. بلکه تمام فرایندهای دادهکاوی، شناخت مشتری و پیادهسازی استراتژیهای بازاریابی دیجیتال را باید به چشم یک آزمایش نگاه کرد. بنابراین باید خود را در روند آزمون و خطا ببینید و بر اساس نتایج بدست آمده مرتبا استراتژیهای خود را بهبود دهید. با این روند، موفقیت در b2b marketing funnel و در نهایت توسعه در فروش اتفاق خواهد افتاد.
