فروش مفهومی یکی از جدیدترین شیوه‌های بازاریابی در عصر نوین است که بهره‌گیری از آن در کسب‌وکار، رضایت مشتری و افزایش تقاضا را به‌دنبال دارد. این تکنیک، یکی از به‌روز‌ترین روش‌های فروش در میان کسب‌وکارهای جهان است. در این مقاله به مفهوم، مزایا و مراحل انجام فروش مفهومی می‌پردازیم. پس تا پایان همراه ما باشید.
فروش مفهومی چیست؟
شاید تاکنون به عنوان مشتری با این موضوع روبه‌رو شده‌باشید که برخی از محصولات و ابزار را بخاطر برطرف‌کردن یک مشکل خاص و یا احساسی که آن محصول در شما به‌وجود می‌آورد، خریداری می‌کنید نه صرفا برای مشخصات و ویژگی‌های آن! حال اگر فروشنده نیازتان را برطرف کرده و متناسب با خواسته‌ی شما محصولی را پیشنهاد دهد، درواقع به روش فروش مفهومی عمل کرده‌است.
پس فروش مفهومی یا همان conceptual selling گونه‌ای از بازاریابی است که فروشندگان انگیزه‌ای را که مشتریان برای خرید یک محصول درنظر دارند را با دلایل خود هنگام بازاریابی، هم‌راستا و هم‌سو می‌کنند. به عبارت دیگر در این استراتژی به‌جای خود محصول بر روی مفهوم محصول تمرکز می‌کنید. یعنی شما به عنوان فروشنده باید توضیحاتی درمورد این که چرا یک کالا مهم، مفید و مطلوب است، بدون پرداختن به جزئیات و ویژگی‌های اصلی آن، ارائه دهید.
بنابراین باید درک عمیقی از خریداران و نیازهایشان بدست‌آورید تا آن‌ها را برای خرید محصول نه فقط بخاطر ویژگی‌های آن، بلکه برای حل مشکل و رفع خواسته‌های خودشان متقاعد کنید.
برای مثال فرض کنید که شخصی برای تعویض ماشین قدیمی خود و خرید خودروی جدید وارد نمایشگاهتان شده‌است. شما به عنوان نماینده فروش می‌توانید سوالاتی درمورد این که فرد از خودرو جدید چه انتظاراتی دارد؟ مشکل اساسی شخص با ماشین قبلی‌اش چه بوده که به فکر خرید اتومبیل جدید افتاده؟ و چه نیازهایی را قرار است با محصول جدید برطرف کند؟ بپرسید. سپس باتوجه به پاسخ مشتری، یک ماشین جدید که انتظارات و خواسته‌های او را برطرف می‌کند، پیشنهاد دهید. همچین می‌توانید با توجه به جواب‌ها و داده‌هایی که از مشتریان جمع‌آوری می‌کنید، مشکلات و نیازهای اصلی تقاضاکنندگان را شناسایی و هنگام تولید خودروها در آینده، مدنظر قراردهید.
۸ مرحله برای فروش مفهومی موفق چیست؟
اگر قصد پیاده‌سازی استراتژی فروش مفهومی را در کسب‌وکار خود دارید، ۸ مرحله زیر را به‌ترتیب انجام داده تا نتیجه‌ی مطلوبی از آن بگیرید.
۱- درمورد مشتریان خود تحقیق کنید.
شما باید به‌طور متوسط ۶ ساعت در هفته را صرف تحقیق درمورد مشتریان بالقوه کنید. این کار سبب درک عمیق خریداران و آگاهی از نقاط درد و انگیزه آن‌ها می‌شود. علاوه بر تحقیق، می‌توانید سوالات خود را از طریق تماس بپرسید. بهترین تعداد سوال در هر تماس بین ۱۱ تا ۱۴ است اما باز هم با توجه به کسب اطلاعات لازم، قابل تغییر خواهدبود.
۲- اهداف خود را با خریداران هم‌راستا و هماهنگ کنید.
در یک معامله، دو فرآیند رقابتی از جمله فرآیند فروش فروشنده و فرآیند خرید خریدار وجود دارد. فروش مفهومی یک سناریو برد-برد برای هم‌سویی و هماهنگی اهداف این دو پروسه است. درواقع در معامله باید دوطرف سود ببرند و به خواسته‌های خود برسند. این کار با تحمیل زور برای خرید محصولات به وسیله مشتریان، به‌دست نمی‌آید بلکه باید با یک رویکرد مشورتی و اعتمادسازی قبل از ارائه پیشنهاد، اطمینان و رضایت خریداران را جلب کرد.
۳- مشاور شوید!
وظیفه شما این است که برای مشتریان خود، مشاوری امین و قابل اعتماد شوید تا آن‌ها مشکلاتشان را با شما درمیان بگذارند. برای این کار باید تمرکز اصلی خود را بر روی خریدار و رفع نیازهای او بگذارید. شما باید پرسش‌هایی که به بهبود محصول و جلب رضایت ارباب‌رجوع کمک می‌کند را طراحی و در زمان مناسب، آن‌ها را مطرح کنید. هرچه مشتری زمان بیشتری بر روی پاسخ به سوالات بگذارد، اطلاعات جمع‌آوری‌شده دقیق‌تر و درنتیجه شخصی‌سازی راه‌حل‌ها و پیشنهادات، آسان‌تر می‌شود. همچنین احتمال افزایش فروش و درآمدزایی نیز گسترش می‌یابد.
۴- بادقت گوش کنید.
همه چیز صحبت‌کردن و پرسیدن سوال نیست بلکه برای موفقیت باید شنوندگان عالی باشید. تنها با گوش‌دادن متوجه خواهیدشد که خریداران واقعا به چه چیزی نیاز دارند. هرگاه نسبت گوش‌دادن به مکالمه بیشتر شود یعنی عملکرد مناسبی را پیش‌گرفتید.
۵- مدت زمان جلسه را کنترل کنید.
هنگام بهره‌گیری از استراتژی conceptual selling، شما باید از هر جلسه حداکثر استفاده را ببرید. هربار ملاقات با مشتری بالقوه می‌تواند فرصتی برای فروش باشد. اما نباید با ملاقات‌های طولاتی و سوالات بیش ازحد، خریدار را خسته و ناراضی کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین مدت زمان برای صحبت با مشتریان حداکثر ۹ دقیقه است. این زمان‌بندی باعث می‌شود تا علاوه بر خسته‌نکردن مشتری، ذهن او را درگیر نگه‌داشته و فرصتی برای دیدار دوباره فراهم کنید.
۶- طرح خود را شخصی سازی کنید.
این استراتژی، مفهوم “یک اندازه برای همه” را رد می‌کند و باید کالا را برای افراد مختلف، سفارشی و شخصی‌سازی کنید. یک محصول می‌تواند برای مشتریان مختلف، معانی متفاوتی داشته‌باشد. شما باید بفهمید که کالا و راه‌حل‌تان چگونه مشکلات افراد را حل می‌کند و متناسب با آن، پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده به هر دسته ارائه‌دهید.
برای مثال یک چاقو میوه‌خوری فقط کاربرد میوه پوست‌کردن ندارد بلکه برخی می‌توانند از آن به عنوان پیچ‌گوشتی، برش شیرینی و یا حتی تزئینی استفاده کنند. بنابراین کاربرد آن برای هرکس متفاوت است. پس درک ماهیت ذهنی تصمیم مشتری به شما کمک می‌کند تا رویکرد خود را با چشم‌انداز هدفتان تنظیم کنید.
۷- راه حل خود را از رقبا متمایز کنید.
درحالی که بر روی شخصی‌سازی پیشنهادات تمرکز می‌کنید از این که راه‌حل شما نسبت به سایر رقبا بهتر و نزدیک‌تر به نیاز مشتریان است، اطمینان حاصل کنید. همچنین می‌توانید با فروش ارزش و ارائه مزایا و سرویس خدمات مشتری، رضایتشان را جلب و آن‌ها را به برند خود وفادار کنید.
۸- تعداد جلسات را برای شناخت بیشتر مشتریان، افزایش دهید.
هرچه تعداد تعاملات با خریداران بیشتر شود، احتمال نرخ تبدیل و عرضه افزایش می‌یابد. بنابراین شما باید حداکثر استفاده مفید را از هر جلسه برده و با صحبت درمورد مراحل بعدی فروش و برطرف‌کردن نیازهای مشتری، آن‌ها را به شرکت در جلسات بعدی تشویق کنید.
مزایای استفاده از conceptual selling چیست؟
اگر هنوز دارای تردید برای اجرایی‌کردن استراتژی فروش مفهومی هستید، توجه شما را به مزایای این شیوه از مارکتینگ جلب می‌کنیم.
نرخ تبدیل بهتر
هنگامی که تمام مراحل فروش مفهومی را به‌درستی اجرا کنید، شانس تبدیل خریداران احتمالی به مشتریان بالفعل بسیار زیاد می‌شود. چون شما در این روش، هدف اصلی خود را روی مرکزیت مشتری و حل مشکلات آن‌ها قرار دادید نه صرفا فروش محصول خودتان.
روابط پایدار و وفادار کردن مشتریان به برند
تعاملات منسجم با مشتریان و پیگیری مشکلات آن‌ها از اصول مهم وفادارکردن است. هنگامی که به‌طور مکرر با متقاضیان ارتباط برقرار کرده و نیازها، مشکلات و خواسته‌های آن‌ها را جویا می‌شوید، روابط پایدار و اعتماد شکل می‌گیرد. این آغازی برای وفاداری و تعهد به برند و شرکت است.
سودمندی هم برای فروشنده و هم برای خریدار
یک استراتژی فروش زمانی موثر و خوب است که هم برای فروشنده و هم خریدار ارزشمند و سودآور باشد. conceptual selling نیز از شیوه‌های بازاریابی دو سر برد است. یعنی هم تقضاکننده به محصول دلخواه و موردنیازش می‌رسد و هم عرضه‌کننده به اهداف خود که شامل کسب درآمد، سود، برندینگ و… است، خواهد رسید.
برطرف‌کردن مشکلات و جلب رضایت خریداران
فروش مفهومی به جای جلب نظر خریداران با ویژگی‌های محصول و ارقام و رقم، نمایندگان را وادار می‌کند تا خواسته‌های مشتریان را درک کنند و محصولتان را به عنوان راه‌حل به آن‌ها پیشنهاد دهند. این کار سبب رضایتمندی و اعتماد می‌شود.
درآمدزایی و سود بیشتر
کسب درآمد بیشتر و سودآوری بعد از جلب رضایت خریدار و اعتماد او برای خرید از شما یک امر بدیهی و روشن است. شاید بگویید که در تمام تکنیک‌های بازاریابی، پول و سود حاصل می‌شود اما تا چه زمانی؟ مهم‌ترین مزیت و نکته در استراتژی conceptual selling، میزان ماندگاری و تعهد مشتریان تا سالیان متوالی است. چون تمرکز اصلی در این روش، نیازها و رفع آن‌ها به وسیله محصول بوده و مشتریان این را متوجه می‌شوند. بنابراین همین مسئله سبب برندینگ، وفاداری و درنتیجه افزایش فروش و سود خواهدشد.
بهترین سوالات برای فروش مفهومی چیست؟
در فروش مفهومی ۵ مرحله سوال وجود دارد که باید از مشتریان بپرسید.
سوالات اکشافی و تایید
- چه مدت است که این مشکل وجود دارد؟
- بودجه شما برای رفع این مشکل چقدر است؟
- تصمیم‌گیرندگان اصلی شما چه کسانی هستند؟
پر‌سش‌های اطلاعاتی جدید
- چه راه‌حل‌هایی را تاکنون امتحان کردید؟
- چه مشکلات دیگری دارید؟
سوالات نگرش
- آیا آماده راه‌حل‌های جدید هستید؟
- درمورد استفاده از یک محصول جدید، چه احساسی دارید؟
- چه چیزی باعث مشکل شما شده‌است؟
سوال‌های تعهد
- چه راه‌حلی برای شما ارزش دارد؟
- برای تصمیم‌گیری به چه اطلاعاتی نیاز دارید؟
- مهلتتان برای یافتن راه‌حل چقدر است؟
- من باید با چه کسی درمورد این مشکل صحبت کنم؟
سوالات اساسی
- چقدر پول حاضرید برای این محصول خرج کنید؟
- چرا هنوز نتوانستید این موضوع را حل کنید؟
- چه چیزی امروز مانع از امضای قرارداد و خرید شما می‌شود؟
Gong Assist یک ابزار کمکی برای افزایش بهره‌‌وری و درآمد
Gong Assist یک سیستم تعامل بر اساس هوش مصنوعی است که برخی از کارها را به‌طور خودکار برای فروشندگان انجام می‌دهد. این ابزار، مکالمات شما با مشتری را تحلیل‌کرده و گام‌های بعدی و توصیه‌های مهم برای جذب خریدار را در زمان مناسب یادآوری می‌کند.
قابلیت مشاهده و آپدیت فیلدهای CRM با چند کلیک، ارائه دید بهتر به مدیران برای اقدامات حیاتی، ارسال ایمیل شخصی‌سازی‌شده، امکان اولویت‌بندی کارها و کمک به تعامل بیشتر با خریداران از مهم‌ترین مزایای این سیستم برای بهبود روند فروش مفهومی است.
