روش‌های بی‌شماری برای فروش وجود دارد اما اینکه کدام روش را بتوان برای همه خدمت‌ها و بازارها استفاده کرد، دغدغه‌ای است که بیشتر صاحبان کسب و کار با آن سروکار دارند. تکنیک FAB را می‌توان به عنوان ساده‌ترین و قدرتمند‌ترین استراتژی فروش معرفی کرد که همه برندهای مطرح دنیا برای شهرت و فروش بیشتر از آن استفاده می‌کنند. برای اینکه با مزایای تکنیک فاب به‌طور مفصل آشنا شوید، توصیه می‌کنیم در ابتدا به وبلاگ؛ تکنیک فاب چیست؟ فروش به کمک تکنیک f.a.b، مراجعه کنید. سپس در ادامه این مطلب با بررسی نمونه های تکنیک فاب، ما را همراهی کنید.
نمونه های موفق از تکنیک فاب
بررسی نمونه های موفق تکنیک فاب، این امکان را به شما می‌دهد که برای ارتقا کسب و کار خود از آن‌ها الهام بگیرید. در ادامه شرح مختصری از Feature، Advantege و Benefit، پنج برند مطرح دنیا که نمونه های موفق تکنیک فاب هستند، با هم مطالعه می‌کنیم.
دلیل محبوبیت برند اپل
غیرقابل انکار است که برخی از رقبا در تولیدات گوشی موبایل، از برند اپل بهتر عمل می‌کنند. اما تکنیک فاب چگونه توانست به فروش بیشتر این برند از گوشی موبایل کمک کند؟ این برند نمونه تکنیک فاب خود را در بین مردم اینگونه توصیف می‌کند.
ویژگی‌ها و امکانات گوشی‌های اپل: بهره‌گیری از سخت‌افزارهای باکیفیت، استفاده از دوربین‌هایی با رزولوشن بالا در تولیدات خود، استفاده از متریال باکیفیت و شیک برای ساخت بدنه.
مزایای گوشی اپل: عملکرد بالا در هنگام استفاده از اپلیکیشن‌های سنگین، تصویربرداری حرفه‌ای با گوشی همراه، خرید محصولی با کیفت بالاتر از هزینه پرداختی.
منافع مشتری در خرید گوشی اپل: با خرید گوشی همراه از برند اپل، نگرانی بابت نصب برنامه‌ها با حجم و گرافیک بالا جایز نیست. زیرا با گوشی موبایل اپل هر برنامه‌ای را در کمترین زمان می‌توانید نصب کنید و بدون معطلی از آن استفاده کنید. با خرید گوشی‌های برند اپل دیگر نیازی به دوربین عکاسی ندارید و با یک سوم مبلغ خرید دوربین عکاسی می‌توانید، عکس‌هایی باکیفیت را ثبت کنید. شیک بودن بدنه گوشی‌های همراه اپل و متریال‌های باکیفیتی که در ساخت آن استفاده شده، این محصول را به نسبت دیگر رقبا به محصولی لوکس و گران قیمت تبدیل کرده است.
چرا در بین لوازم خانگی برند بوش از طرفداران بیشتری برخوردار است؟
با اینکه کیفیت محصولات برند بوش، موجب ارزشمند بودن و محبوبیت بیشتر آن در بین مردم شده، اما اگر تحلیل تکنیک FAB به درستی انجام نمی‌گرفت آیا باز هم می‌توانست از رقبا پیشی بگیرید؟ برند بوش، این نمونه موفق تکنیک فاب، محصولات خود را اینگونه معرفی می‌کند.
ویژگی‌ها و امکانات محصولات بوش: استفاده از متریال‌های مرغوب در ساخت محصولات، تولید محصولات لوازم خانگی متنوع و دارای رنگبندی، ساخت محصولات لوازم خانگی با تکنولوژی روز دنیا.
مزایای لوازم خانگی بوش: ساخت لوازم خانگی با متریال‌های مرغوب موجب می‌شود که دیرتر خراب شوند. رنگبندی و تنوع در لوازم خانگی باعث می‌شود تا با توجه به بودجه، محصولات مورد نظر را بتوان خریداری کرد و همه سلیقه‌ها را پوشش می‌دهد. مصرف بهینه انرژی محصولات بوش با عملکرد بالا یکی دیگر از مزایا لوازم خانگی بوش است.
منافع مشتری در خرید محصولات لوازم خانگی بوش: دیگر نیاز نیست در بازه زمانی کم لوازم خانگی خود را به دلیل خرابی، تعمیر یا تعویض کنید؛ چون محصولات بوش به ندرت نیاز به تعمیر پیدا می‌کنند. با هر سلیقه و بودجه‌ای می‌توانید ست کامل از محصولات بوش را خریداری کنید. کاهش مصرف انرژی در محصولات بوش تنها یکی از عملکردهای عالی آن بر پایه تکنولوژی‌های جدید است و همه نیازهای شما از لوازم خانگی را می‌تواند برطرف کند.
ارجحیت مک‌بوک به نسبت دیگر رقبا
شاید رابط کاربری مک‌بوک برای همه ساده نباشد و افراد احساس کنند نمی‌توانند به راحتی سیستم عامل ویندوز با آن ارتباط برقرار کنند. اما بدیهی است که همه افراد یک بار در زندگی خود آرزو کرده‌اند که کاش می‌توانستند بالاترین مدل مک‌بوک را خریداری کنند. برند مک‌بوک نیز یکی دیگر از نمونه های تکنیک فاب به حساب می‌آید.
ویژگی‌ها و امکانات مک‌بوک: تجربه کاربری عالی مک، کیبوردهای استاندارد و راحت، پشتیبانی نرم افزاری بلند مدت.
مزایای برند مک‌بوک: سیستم عامل مک با توجه به ویژگی‌هایی که دارد به عنوان یکی از بهترین سیستم عامل‌ها با رابط کاربری آسان شناخته شده است. کیبوردهای استانداردی که بخشی از لپ‌تاپ‌های برند مک‌بوک را تشکیل داده‌اند، باعث سهولت در کار به این برند از لپ‌تاپ می‌شود. لپ‌تاپ‌های برند مک از نسخه‌های بروزرسانی شده و جدید این سیستم عامل نیز بهره‌مند می‌شوند.
منافع مشتری در خرید لپ‌تاپ مک‌بوک: راحتی کار با سیستم عامل مک موجب می‌شود تا افراد بدون دردسر و به آسانی از آن استفاده کنند و از انجام کارها با لپ‌تاپ خسته نشوند. استفاده از کیبوردهای برند مک، کمترین آسیب را به مچ دست می‌زند و نرمی کلیدها لذت استفاده از لپ‌تاپ را دوچندان می‌کند. پس از خرید مک‌بوک دیگر لازم نیست پس از چندسال به فکر خرید مجدد لپ‌تاپ بیفتید. زیرا در طی سال‌هایی که قصد دارید از لپ‌تاپ خریداری شده استفاده کنید، می‌توانید از جدیدترین نسخه مک و بروزرسانی‌های امینتی آن بهره‌مند شوید.
پرطرفدار بودن برند گوچی در چیست؟
حتی کسانی که صنعت مد و لباس را نمی‌شناسند نیز می‌دانند برند گوچی در دنیای مد و پوشاک چرمی حرف اول را می‌زند. این برند پرفروش ایتالیایی باشکوه که اولین مشتریان آن، اسب‌سواران اشرافی بودند، چگونه در بین همه اقشار جامعه و در کل دنیا به محبوبیت رسید؟ در ادامه بررسی کرده‌ایم که چگونه فاب باعث محبوبیت گوچی و شناخته شدن آن به عنوان یکی از نمونه های موفق تکنیک فاب شده است.
ویژگی‌های لباس‌های گوچی: تولید انواع پوشاک مردانه، زنانه و اکسسوری، کیفیت مرغوب محصولات، تولید لباس‌های نچرال و خاص.
مزایای برند گوچی: این برند محصولات متنوعی را تولید می‌کند. در مدت زمان کوتاه رنگ لباس‌ها تغییر نمی‌کنند و دچار پارگی نمی‌شوند. با تغییر مد، لباس‌ها دمده نمی‌شود.
منافع مشتری در خرید لباس‌های گوچی: تنوع در محصولات و پوشش همه سلیقه‌ها باعث می‌شود که افراد یک خانواده بتوانند از یک برند خرید کرده و با یکدیگر لباس‌هایشان را ست کنند. لباس‌ها و اکسسوری‌های گوچی را می‌توان بیش از تعداد انگشتان دست پوشید! با خرید محصولات گوچی همیشه می‌توان با مد همراه و به‌روز بود.
مک‌دونالد انتخاب همه ذائقه‌ها
مک‌دونالد نیز یکی دیگر از نمونه های تکنیک فاب است که بیشتر افراد معتقدند که تنها دلیل فروش بالا و شهرت مک‌دونالد، داشتن شعبه‌های زیاد آن است. اما دلیل اصلی آن تنها خدمت‌رسانی به افراد نیست و تکنیک FAB نیز در شهرت این رستوران زنجیره‌ای نقش دارد. تکنیک فاب چطور به مک‌دونالد کمک کرد که به بزرگترین رستوران زنجیره‌ای جهان تبدیل شود؟
ویژگی‌ها و امکانات مک‌دونالد: اهمیت به ذائقه مشتری، داشتن منو جداگانه برای افراد با هر نوع رژیم غذایی، حرکت رو به جلو همگام با تکنولوژی.
مزایای خدمات مک‌دونالد: اهمیت به سلیقه مشتری باعث می‌شود مک‌دونالد همیشه ایده جدیدی برای سرو غذا پیاده کند. موادغذایی برای انواع رژیم‌ها در مک‌دونالد یافت می‌شود. اولین راه‌اندازی سرویس‌های دیجیتال برای فروش توسط مک‌دونالد انجام شد.
منافع مشتری در خرید از موادغذایی مک‌دونالد: در مک‌دونالد برای هر سلیقه‌ای و در ساعت از روز، غذا وجود دارد و تنوع غذایی این رستوران باعث شده که بتواند همه ذائقه‌ها را پوشش دهد. از وقتی تکنولوژی در زندگی بشر رخنه کرد، افراد تمایل بیشتری به خرید اینترنتی پیدا کرده‌اند. مک‌دونالد نیز این نیاز مشتری را برطرف کرده و به‌منظور راحتی مخاطب سرویس‌های سفارش دیجیتال را راه‌اندازه کرده است.
وجه اشتراک نمونه های موفق تکنیک فاب
وجه اشتراک نمونه های موفق تکنیک فاب که در بالا به آن اشاره کردیم، تنها تبدیل تحلیل فاب به روشی برای بازاریابی و فروش بود. به بیان دیگر از مزایای تکنیک فاب می‌توان به برندسازی، پیدا کردن جایگاه ویژه در جامعه، فروش بیشتر، پیشی گرفتن از دیگر کسب و کارها در میدان رقابت و موفقیت روزافزون اشاره کرد. این تبدیل تحلیل فاب به استراتژی فروش و بازاریابی را می‌توان در یک جمله بدین‌گونه بیان کرد:
“شناخت محصول و خدمات کسب و کار، پیدا کردن مزایای نهفته در آن‌ها و در ادامه هر مزیت، به خواسته اصلی مخاطب و سودی که در استفاده از خدمات یا خرید محصولات آن کسب و کار برای مشتری دارد، اشاره شده است.”
مثال های تکنیک فاب از فروش به روش تکنیک FAB
فروش به روش فاب تنها زمانی اتفاق می‌افتد که بتوانید تحیل تکنیک FAB را متقاعد کننده بنویسید. مخاطب با دیدن محصول یا خدمات به راحتی می‌توانند ویژگی‌های آن‌ها را تشخیص دهند. اما اینکه این ویژگی‌ها منجر به چه مزایی می‌شود و هر یک از این مزایا کدام یک از نیازهای مشتری را برطرف می‌کند، نیاز به تحلیل درستی به روش فاب دارد. در ادامه مثال هایی از تکنیک فاب مطرح می‌شود.
فروش چادرهای مسافرتی – نمونه تکنیک فاب در فروش محصول
- ویژگی‌ها
- چادر مسافرتی از پارچه برزنتی است.
- ستون چادر مسافرتی از میله‌های آهنی تاشو باکیفیت و مستحکم و سبک ساخته شده است.
- درصورت نیاز، می‌توان یک پارچه توری که در لبه‌های آن زیپ دوخته شده است را در قسمت پنجره‌ها و در چادر مسافرتی وصل کرد.
- مزایا
- پارچه برزنتی مانع از خیس شدن داخل چادر می‌شود.
- میله‌های آهنی تاشو با کیفیت موجب می‌شود، زمانی‌که چادر برپا می‌شود خم نشود و استحکام خود را حفظ کند.
- جایگاهی که برای نصب پارچه توری در قسمت پنجره و در چادر مسافرتی ایجاد شده است، زمانی‌که پنجره و در بازهستند مانع از ورود حشرات می‌شود.
- منافع مشتری
- پارچه برزنتی چادر مسافرتی این امکان را به مشتری می‌دهد، زمانی‌که آسمان ابری است، بدون هیچ نگرانی در دل طبیعت چادر بزند.
- میله‌ها آهنی تاشو سبک موجب می‌شود که مشتری بدون نگرانی از کج شدن یا خم شدن چادر مسافرتی آن را به راحتی تا کند. وزن سبک چادر مسافرتی نیز باعث می‌شود تا خریدار نگران پیاده‌روی‌هایی که ممکن است پیش بیاید نباشد و با یک کیف بتواند چادر را با خود حمل کند.
- با نصب پارچه‌های توری در جلو پنجره و در دیگر لازم نیست نگران نیش زدن حشرات بود!
شستشو فرش در منزل– نمونه تکنیک فاب در ارائه خدمات
- ویژگی‌ها
- سرعت شستشو دستگاه فرش‌شوی بالا است.
- دور موتور دستگاه فرش‌شوی تنظیم می‌شود.
- پس از شستشو فرش با دستگاه از دستگاه خشک‌کن فرش استفاده می‌شود.
- مزایا
- مدت زمان زیادی را لازم نیست برای شستشو فرش در نظر گرفت.
- شستشو فرش با دستگاه مانع از آسیب رسیدن به فرش، پارگی و از بین رفتن رنگ فرش می‌شود.
- پس از شستشو فرش با آب و کف با دستگاه فرش‌شوی، با استفاده از دستگاه خشک‌کن فرش آن را خشک می‌کنند.
- منافع مشتری
- استفاده از خدمات شستشو فرش در منزل در چند ساعت انجام می‌شود و هزینه‌های رفت‌وآمد فرش به قالیشویی کسر می‌شود.
- دیگر لازم نیست از بابت پارگی و تا خوردن فرش نگران بود و هیچ آسیبی فرش را تهدید نمی‌کند.
- در عرض چند ساعت در منزل فرش با دستگاه شسته می‌شود و پس از آن نیز خشک می‌شود و دیگر لازم نیست چند روزی را در منزل بدون فرش زندگی کرد!
محصول خود را چگونه به روش فاب بفروشیم؟
تکنیک فاب به مدیران کسب و کار کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را بهتر شرح دهند. شناخت ویژگی محصولات و خدمات از مزایای تکنیک فاب است که باعث می‌شود تا با اعتمادبه‌نفس بیشتری آن‌ها را به دیگران معرفی کنید. همچنین برای برندسازی، شعارهای تبلیغاتی مناسب را برگزینید تا محبوبیت خدمات شما در بازار به نسبت دیگر رقبا بیشتر شود. با این تفاسیر و برررسی نمونه های تکنیک فاب، واضح است که فاب تنها یک تکنیک برای فروش نیست. بلکه می‌تواند همه موانع را برای کسب موفقیت در کسب و کار و پیشی گرفتن از رقبا را ایجاد کند.
حال که می‌دانید تکنیک فاب چیست، پس همین حالا ویژگی‌های خدمات و محصولات خود را لیست کنید. از دل این فهرست مزایا خدمات و محصولات را پیدا کنید و آن‌ها را با جزئیات یادداشت کنید. در قدم آخر براساس دو فهرست ویژگی‌ها و مزایا محصولات و خدمات کسب و کارتان به این سوال پاسخ دهید که “منافع مشتری برای خرید از بیزینس شما در چیست”؟ حالا می‌توانید با استراتژی داستان‌سرایی (Storytelling)، یک روایت داستانی برای فروش محصولات و خدمات‌تان بنویسید.
برای درک بهتر این مفهوم توصیه می‌شود به عنوان تمرین، یکی از محصولات یا خدماتی که در بازار می‌بینید را در نظر بگیرید. ویژگی‌های آن‌ها را در چند سطر بنویسید. مزایا آن‌ها را بررسی کنید و مشخص کنید منافع شما به عنوان مشتری برای خرید این محصول در چیست. اگر به استوری تلینگ نیز علاقه‌مند هستید می‌توانید با استفاده از تکنیک فاب یک روایت داستانی برای خدمات یا محصول مورد نظر نیز بنویسید.
نظرتان چیست که این تمرین را در بخش نظرات با ما درمیان بگذارید؟!
