هیچ کسب و کاری نمی‌تواند بدون مشتریان خود سرپا بماند و اگر کمی در حوزه خرید و فروش کار کرده باشید می‌دانید که جذب مشتری اصلا کار آسانی نیست. اما آیا تا به حال به این فکر کردید که چطور می‌توانیم مشتریان جدید جذب کنیم؟ فرآیند لید جنریشن، در واقع فرآیندی است که به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌ها یا همان مشتریان جدید خود را جذب کنید، پرورش دهید و در نهایت آن‌ها را به لیست مشتریان خود بیافزاید.
برای این که بتوانید مشتریان جدید جذب کنید، باید متمایز بودن را سرلوحه کار خود قرار دهید. کارشناسان بازاریابی تخمین می‌زنند که مردم روزانه بین ۴۰۰۰ تا ۱۰۰۰۰ آگهی را مشاهده می‌کنند بنابراین حتی اگر آگهی شما در میان میلیون‌ها آگهی دیگر دیده شود، باز هم باید آنقدر جذاب و وسوسه‌کننده به نظر بیاید که مخاطب روی آن کلیک کند. پس به طور طبیعی، شما به یک استراتژی فروش قوی نیاز خواهید داشت. در ادامه این مقاله ما فرآیند تولید سرنخ فروش را به هشت مرحله تقسیم و هر نکته و ترفندی که برای موفقیت در جذب مشتریان جدید نیاز دارید به شما خواهیم گفت.
لید جنریشن چیست؟
لید جنریشن یا همان تولید سرنخ فروش به بیان ساده فرآیند شناسایی، هدف‌گیری و برقراری ارتباط با مشتری است که به آن «چشم‌انداز فروش» نیز گفته می‌شود. در این فرآیند، مشتریان بالقوه را به دو دسته کلی، سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) یا سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) طبقه بندی می‌کنیم.
MQLها به آن دسته از مخاطبانی گفته می‌شود که تمایل دارند روی پیشنهاد شما فکر کنند اما برای خرید نیاز به مربیگری یا بازاریابی بیشتری دارند. در مقابل SQLها توانایی، قصد و تمایل به خرید را دارند و تنها به یک فشار برای گفتن «بله» نیاز دارند. نکته‌ای که باید به آن توجه کنید آن است که لید جنریشن معمولا به عهده یک تیم نیست بلکه بازاریابان، تیم‌های فروش، کارکنان اداری و نمایندگان خدمات مشتری از طریق تاکتیک‌های مختلف میتوانند به تولید سرنخ کمک کنند.
مراحل لید جنریشن یا تولید سرنخ فروش
برای هر مرحله از تولید سرنخ دو مرحله وجود دارد:
- چه کسانی در این مرحله وجود دارند؟
- چه اقداماتی انجام می‌دهند؟
حال بیاید تا به بررسی مراحل جذب مشتری جدید بپردازیم.
1-تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی
در اولین مرحله از لید جنریشن افرادی مانند صاحبان کسب و کار، مدیر ارشد اجرایی، معاون بازاریابی و تیم منابع انسانی حضور دارند و باید بودجه پروژه و یک برآورد کلی از هزینه‌های پیش‌بینی شده و پیش‌بینی نشده تعیین شود. پس از آن شما باید در مورد بازار و رقبای خود تحقیق کرده و با توجه به مشتریان قبلی، پروفایل مشتری ایده‌آل خود را طراحی کنید.
اکنون شما باید با شناسایی مشتریان بالقوه و تجزیه و تحلیل آن‌ها، ویژگی‌های روانشناختی عمومی، عادات اجتماعی، رفتار خریدار و تجربه حرفه‌ای آن‌ها را مورد بررسی قرار داده و یک دستورالعمل برای هدف قراردادن شخصیت‌های خریدار خود شکل دهید. توجه کنید که شخصیت خریدار در هر مرحله از فرآیند تولید سرنخ در فروش ضروری است زیرا به شما کمک می‌کند تا بدانید چه چیزی منجر به خرید می‌شود.
به این نکته نیز توجه کنید که پیش از رفتن به مرحله دوم، تمامی برنامهریزیها و زمان‌بندی‌های لازم برای کمپین‌های تولید سرنخ را نیز انجام دهید و ابزارهای مورد نیاز مانند نرم‌افزارها یا پلتفرم‌های رسانه اجتماعی را مشخص کنید.
2-تحقیق
افرادی که در مرحله دوم فرآیند لید جنریشن نقش مهمی را بر عهده دارند کسانی مانند تیم تحقیقاتی، معاون فروش و معاون بازاریابی هستند. برای مرحله تحقیق نیاز است که با پایگاه‌های داده و نحوه جستجو در آن‌ها آشنایی داشته و بدانید کجا باید به دنبال سرنخ بگردید. پس از این که داده‌های مورد نظر را به دست آوردید، باید این داده‌ها را به شکل گزارش‌ها روزانه یا ماهانه در بیاورید.
3-پیام
کپی رایتر و معاون فروش دو فرد اصلی در مرحله سوم از فرآیند سرنخ‌دهی هستند. شما باید یک متن برای کانال‌های پیام‌رسانی مختلف مانند ایمیل، صفات فرود، رسانه‌های اجتماعی و.. ایجاد کنید تا افراد با خواندن آن به پاسخ سوالات خود درباره محصولات و شرکت شما برسند. متنی که می‌نویسید باید مطابق با شخصیت خریدار، کوتاه، ساده و مهم‌تر از همه قابل‌فهم باشد. در این متن همچنین سعی کنید فراخوان برای اقدام (CTA) واضحی را نیز بگنجانید تا مخاطب هر چه بیشتر با متن و صفحه شما درگیر شود.
4-مرحله پیش از هدف‌گیری
تیم بازاریابی، تیم کپی، تیم طراحی و توسعه دهندگان فرانت اند (Front-end) در این مرحله وارد می‌شوند. در سرنخ‌دهی برای جذب مشتریان جدید، برای اینکه بهترین نتیجه را به دست آورید به هدف‌گیری اولیه نیاز خواهید داشت. پیش هدف‌گذاری نوعی تبلیغات است که باعث آشنایی مخاطبان هدف با برند و آگاهی بیشتر می‌شود که در نهایت مخاطب را برای کلیک آماده می‌کند.
5-صفحات فرود
شرکت‌کنندگان این مرحله با مرحله پیشین یکسان هستند. صفحات فرود یکی از مهم‌ترین بخش‌ها در جذب مشتری به شمار می‌روند زیرا اطلاعات کلیدی که مخاطب نیاز دارد را به او می‌دهند و با دکمه‌های CTA خود بازدیدکننده را به مشتری تبدیل می‌کنند. از این صفحات همچنین می‌توان به منظور تبلیغات هدفمند، دسته‌بندی مخاطبان و انتقال متن نیز استقاده کرد. برای طراحی یک صفحه فرود موفق نکات زیر را در نظر داشته باشید:
- مرتبط با موضوع اصلی
- دارای کلید‌های CTA که به درستی کار کنند
- بهینه‌شده برای دستگاه‌های مختلف
6-ایمیل مارکتینگ و بازاریابی تلفی
ایمیل مارکتینگ و بازاریابی تلفن در یک مرحله از فرآیند فروش قرار می‌گیرند زیرا به طور معمول با هم و یا پشت سر هم اتفاق می‌افتند. در این مرحله SDRها یا همان نمایندگان فروش شرکت دارند و باید با استفاده از ایمیل مارکتینگ و تماس‌های تلفنی تلاش کنند تا پیشنهادات جذابی را به منظور جذب مشتری ارائه دهند. پس از این که مشتری پیشنهاد شما را شنید، می‌توانید به فاصله ۲۴ تا ۷۲ ساعت با یک تماس تلفنی نظر او را پیگیری کنید. علاوه بر این به کمک نرم‌افزارها می‌توانید باز شدن ایمیل توسط مشتری و کلیک بر روی لینک‌ها را مورد بررسی قرار دهید.
7-گزارش
تیم فروش و مدیریت، تیم تحقیقاتی و تیم کپی در مرحله هفتم از افرادی هستند که در مرحله هفتم از تولید سرنخ حضور دارند. تا به اینجای کار حتماً متوجه شده‌اید که برای هر مرحله از تولید سرنخ یک گزارش وجود دارد زیرا آمار و جزئیات فراوانی در طی این فرآیند وجود دارد و از آنجا که این آمار با اهمیت هستند باید گزارش دقیقی از تمام آن‌ها نوشته شود. گزارش کلی در مجموع باید شامل موارد زیر باشد:
- قالب‌های ایمیل
- ایمیل‌ها ارسال شده
- ایمیل های برگشتی
- تعداد ایمیل‌های باز شده و باز نشده
- پاسخ‌های مثبت و منفی
- تبدیل‌ها
8-تجزیه و تحلیل
آخرین مرحله از فرآیند تولید سرنخ فروش را باید به تجزیه و تحلیل و بهبود نتایج اختصاص دهید. توجه کنید که این فرآیند در این نقطه به پایان نمی‌رسد بلکه به شکل یک چرخه مراحل تکرار می‌شوند. در پایان هر چرخه شما باید نقاط قوت و ضعف استراتژی به‌کار رفته را پیدا کنید و در صورت شکست از استراتژی‌های جایگزین کمک بگیرید.
استراتژی های جذب مشتری جدید
تولید سرنخ و فروش دو عنصر به هم مرتبط هستند. به همین دلیل استفاده از ابزارها و استراتژی‌های قوی تولید سرنخ می‌تواند فروش شما را تا حد زیادی بهبود ببخشد. در ادامه به معرفی چند نمونه استراتژی می‌پردازیم:
از SEO کمک بگیرید
همانطور که می‌دانید بهینه‌سازی موتورهای جستجو یا SEO به معنی تمرین تنظیم و تغییر وب‌سایت و محتوای آن برای عملکرد بهتر در صفحات نتایج است. در صورتی که بتوانید به رتبه‌بندی بالاتری در نتایج جستجو برسید جذب ترافیک ارگانیک به وب‌سایت شما افزایش چشمگیری خواهد داشت، زیرا مطابق آمار ۲۸.۵٪ از کاربران گوگل روی اولین نتیجه، ۱۵.۷٪ روی نتیجه دوم و ۱۱٪ روی نتیجه سوم کلیک می‌کنند. طبیعتاً هر چه وب‌سایت شما ترافیک بیشتری داشته باشد، سرنخ‌های فروش بیشتری نیز خواهید داشت و احتمال فروش نیز افزایش می‌یابد.
به طور کلی استفاده از سئو در وب‌سایت یعنی:
- بهینه سازی محتوا با کلمات‌کلیدی
- استفاده از متن جایگزین و عنوان تصویر
- استفاده از تصاویر باکیفیت بالا
- استفاده ازURL های مناسب برای موتورهای جستجو
- بهینه‌سازی وب سایت برای ترافیک تلفن‌همراه
- افزایش سرعت وب‌سایت با افزونه وردپرس مانند WP Rocket یا W3
همه‌ی سرنخ‌ها را دنبال کنید
یکی از تکنیک‌های رایج در بازاریابی فروش، تکنیک “Spray and pray” نام دارد که در آن آگهی فروش برای تعداد افراد زیادی ارسال می‌شود تا در نهایت بتوان درصد کمی از آن‌ها را جذب کرد. اما ما به شما یک راه جایگزین هوشمندتر یعنی تولید هدفمند سرنخ را پیشنهاد می‌کنیم. کارکرد این روش در مواقع مشابه تکنیک قبلی است با این تفاوت که شما ابتدا به کمک پرسونای خریداران خود MQLها و SQLها را شناسایی می‌کنید و سپس با یک برنامه‌ریزی دقیق پیشنهاد شخصی‌سازی شده را برای مشتری ارسال می‌کنید تا با احتمال بیشتری تبدیل انجام شود. پس از این که سرنخ‌ها را ارسال کردید می‌توانید طی ۴۸ ساعت بعد آن‌ها را پیگیری کنید.
در رسانه های اجتماعی سرنخ تولید کنید
رسانه‌های اجتماعی از بهترین مکان‌ها برای جذب مشتریان جدید پس به هیچ عنوان آن‌ها را دست‌کم نگیرید. برای این که بتوانید در شبکه‌های اجتماعی سرنخ تولید کنید دو روش اصلی وجود دارد:
- گسترش ارگانیک (یعنی ارسال محتوا به صورت رایگان)
- اطلاع‌رسانی پولی از طریق تبلیغات رسانه‌های اجتماعی
حالت ایده آل این استراتژی این است که شما از هر دو روش بالا استفاده کنید. زیرا ارسال محتوای رایگان به شما در ساختن یک رابطه معتبر با فالوورهای خود کمک می‌کند که در درازمدت نتیجه آن را خواهید دید و در مقابل تبلیغات پولی رسانه‌های اجتماعی کاربران را بر مبنای اطلاعات جمعیت شناختی و عادات آن‌ها هدف قرار می‌دهد که برای معرفی و آگاهی از برند بسیار مفید خواهد بود. بدین ترتیب شما می‌توانید به کمک شبکه‌های اجتماعی، مخاطبان جدیدی را جذب و آن‌ها را تبدیل به مشتریان خود کنید.
رمز تولید سرنخ فروش یا لید جنریشن موفق: اطلاعات
لید جنریشن بخش مهم و جدایی‌ناپذیری از استراتژی فروش شما خواهد بود بنابراین توسعه استراتژی باید در مرکز توجه شما قرار گیرد. برای این که بتوانید سرنخ‌های موفقی را داشته باشید، پیشنهاد خود را شخصی‌سازی کنید، پرورش دهید، از تاکتیک‌های تولید سرنخ مختلف بهره بگیرید و با کمک رسانه‌های اجتماعی و صفحات فرود تا جایی که می‌توانید به مشتریان خود نزدیک شوید. شک نکنید که یک فرآیند تولید سرنخ فروش که به درستی سازماندهی شود، مثمر ثمر خواهد بود.
بعد از اینکه مشتریان جدید را جذب کردید، نوبت به این می‌رسد که این مشتریان جدید را وفادار کنید. برای اینکار به شما پیشنهاد می‌دهیم، مقاله‌ی تکنیک‌های مهم برای افزایش وفاداری مشتریان را مطالعه بفرمایید.
