سوشال سلینگ (social selling)، همان استراتژی فروشی است که این روزها هر کسب و کاری برای موفق شدن به آن نیاز دارد. حضور در شبکه‌های اجتماعی و استفاده کردن از آن‌ها توسط همه سنین، به نردبانی برای پیشرفت اغلب کسب و کارها تبدیل شده است. چرا که با فعالیت اصولی کسب و کارها در شبکه‌های اجتماعی می‌توان با برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد، از لیدها مشتریان بالقوه ساخت و مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کرد. لذا در بازاریابی به سبک دیجیتال به جای تمرکز بر روی چگونگی فروش بیشتر، باید بر روی چگونگی ارائه محصول و خدمات تمرکز کرد. سوشال سلینگ چیست و میزان اهمیت آن در رشد کسب و کار چقدر است؟ برای آشنایی با این استراتژی فروش تا انتها با ما همراه بمانید.
سوشال سلینگ (social selling) چیست؟
به استراتژی که در آن از ابزارهای آنلاین مانند توییتر، اینستاگرام، فیسبوک، تیک تاک و… برای برقراری ارتباط و تعامل با مخاطب با هدف فروش محصول یا خدمات استفاده می‌کنند، فروش اجتماعی می‌گویند. برقراری ارتباط با مشتریان و جلب اعتماد آن‌ها به اصطلاح گروهی از کاربران را الک کرده و دقیقا مشتریان واقعی شما را می‌سازد. همچنین ارتباط با مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی این امکان را برای شما فراهم می‌کند در ذهن آن‌ها ماندگار شوید. بنابراین زمانی که قصد خرید محصول یا خدمات مشابه از رقبا را داشته باشند، در ذهنشان نام برند شما می‌درخشد. فرایند ساخت این روابط توسط فروشندگان با کاربران می‌تواند با تولید محتوای ارزشمند در رسانههای اجتماعی و معرفی برند خود با ارائه عکس‌های باکیفیت یا تیزرهای تبلیغاتی، شروع شود. سپس با پاسخ به سوالات کاربران و ترویج محصول و خدمات، این روند به فروش ختم خواهد شد.
سوشال سلینگ دقیقا چگونه کار می کند؟
همان‌طور که اشاره کردیم استراتژی social selling تنها مختص به حضور در شبکه‌های اجتماعی است. این تکنیک در صورتی کاربردی است که درست طراحی و اجرا شود. قبل از پاسخ به این سوال که چگونه استراتژی فروش به کمک شبکه‌های اجتماعی بچینیم باید بدانید که سوشال سلینگ دقیقا چگونه کار می‌کند؟
- در ابتدا باید نیاز مشتریان بالقوه را تعیین کرد.
- چگونگی برطرف کردن نیاز مخاطب با خرید محصول یا استفاده از خدمات روشن شود.
- اهداف کوتاه مدت و قابل اندازه‌گیری مانند تعیین تعداد ایجاد مشتری در سه ماه از طریق شبکه اجتماعی مدنظر، توسط مدیران کسب و کار معین گردد.
- پلتفرم‌هایی که مشتریان آن کسب و کار بیشتر در آن حضور دارند، شناسایی شوند.
- سپس حساب‌های کاربری برای کسب و کار در پلتفرم‌های آنلاین محبوب مخاطب همان کسب و کار ایجاد شود.
- پروسه تولید محتوای ارزشمند در راستای کسب و کار در شبکه اجتماعی مورد نظر، برنامه‌ریزی و اجرا گردد.
- استراتژی مدام ارزیابی شود و با چشم‌انداز در مورد نظر مقایسه گردد.
- بروزرسانی و تغییر برنامه‌های از پیش تعیین شده مطابق با بینش‌های جدید نیز از قوانینی است که در استراتژی سوشال سلینگ باید رعایت شود.
چگونه استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی بچینیم؟
با همه‌گیر شدن بازاریابی به سبک دیجیتال، در بین صاحبان کسب و کار، فروش به کمک شبکه های اجتماعی مبحثی ساده به نظر می‌رسد. این در حالی است که برای پیشی گرفتن در میدان رقابت از دیگر رقبا و گرفتن سهم بیشتری از بازار، هر کسب و کاری نیازمند یک استراتژی هوشمندانه برای social selling است. پنج رکن زیر پایه و اساس استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی در هر تجارتی است.
رسانههای اجتماعی مناسب انتخاب کنید.
کمتر کسب و کاری است که برای بازاریابی و معرفی محصولات و خدمات خود فعالیت در پلتفرم‌هایی چون لینکدین، اینستاگرام، فیسبوک، یوتیوب، توییتر، تیک تاک و… را نادیده بگیرد. رشد درآمدی کسب و کارها پس از فعالیت در رسانههای اجتماعی غیر قابل انکار است. با این حال انتخاب شبکه اجتماعی که مخاطبان هدف هر کسب و کاری، زمان بیشتری را به حضور در آن پلتفرم اختصاص می‌دهند، سکوی پرتابی برای رشد هر تجارتی است. برای مثال اگر صاحب بیزینسی هستید که مشتری هدف شما شرکت و سازمان است (B2B)، لینکدین رسانه مناسبی برای معرفی برند شما است. این درحالی است که برای فروش محصول یا خدمات به عموم مردم (B2C)، شبکه‌های اجتماعی محبوب هستند که شرایط تعامل با مشتری را فراهم کنند.
برای درک بهتر این موضوع که حضور مستمر در کدام شبکه اجتماعی می‌تواند منجر به نزدیک شدن شما به اهداف درآمدی‌تان شود، باید شخصیت مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید. شخصیت‌شناسی مشتریان بالقوه علاوه‌بر پیدا کردن شبکه اجتماعی مناسب برای بیزینس، به سوال چطور استراتژی فروش بچینیم در ذهن صاحبان کسب و کار نیز پاسخ می‌دهد.
به شبکه‌های اجتماعی گوش دهید.
حضور فعال در سوشال مدیا مناسب، زمانی اثربخشی بیشتری خواهد داشت که رویکرد سوشال لیسنینگ را مکمل فعالیت در شبکه‌های اجتماعی دانست و به عبارتی به آن‌ها گوش داد. شنیدن شبکه‌های اجتماعی توسط ابزارهای ایرانی و خارجی به شما کمک می‌کند که نام برند خود را در مکالمات افراد در کامنت‌ها، هشتگ‌ها و پست‌های آن‌ها پیگیری کنید. از نظرات و انتقادهای آن‌ها اطلاع پیدا کنید و برای رضایت بیشتر مشتری آن‌ها را اصلاح کنید. با نظارت بر عملکرد رقبا، داده‌های مورد نیاز خود را بر اساس فیلترهایی که در ابزار اعمال می‌کنید، به‌صورت دسته‌بندی‌های مختلف، بدست آورید.
سهم بزرگی که ابزارهای گوش دادن به شبکه‌های اجتماعی در استراتژی social selling دارند را نمی‌توان نادیده گرفت. برخی از ابزارهای سوشال لیسنینگ علاوه‌بر داده‌کاوی شبکه‌های اجتماعی، گاها به مدیریت پلتفرم‌های اجتماعی نیز کمک می‌کنند. همچنین با اطلاعات بدست آمده از مخاطب و آشنایی با سلیقه و شخصیت آن، فروشنده می‌تواند استراتژی باندلینگ را در فروش به‌کار بگیرد.
برای برند کسب و کار خود اعتبار ایجاد کنید.
گام بعدی پس از گوش دادن به شبکه‌های اجتماعی، این است که برای برند خود اعتبار ایجاد کنید. میزان رضایت مشتریان، برجسته‌ترین عاملی است که به کسب و کارها اعتبار می‌بخشد. در یک استراتژی فروش به کمک شبکه های اجتماعی موفق باید رضایت مشتریان را با سند و مدرک در شبکه‌های اجتماعی به نمایش گذاشت. همچنین اشتراک‌گذاری عکس محصولات توسط مشتریان و ایجاد نظرسنجی‌های آنلاین در بین مشتریان بالقوه و بالفعل، لیدها را جذب می‌کند. همین امر تبدیل به اهرمی خواهد شد که اعتبار بیشتری در بین دیگر مخاطبان کسب کنید. طبق آمار، بیش‌ترین سود حاصل از فروش محصولات یا خدمات برای کسب و کارها، مختص کاربرانی است که پیش از خرید، رضایت مشتریان قبلی و فعلی را مورد ارزیابی قرار می‌دهند.
با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید.
برقراری ارتباط با مخاطبان از طریق پلتفرم‌های اجتماعی یکی دیگر از رکن‌های سوشال سلینگ بوده که می‌توانید مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. زمانی که شرایطی را برای برقراری ارتباط با مشتریان خود برقرار می‌کنید، بطور ناخودآگاه در ذهن مشتریان از دیگر رقبا متمایز می‌شوید. برای برقراری این ارتباط می‌توانید در شبکه‌ی اجتماعی مناسب گروه‌های اختصاصی ایجاد کنید و محتوای مربوط به کسب و کار خود را در آن انتشار دهید. همچنین گفتگو درباره چشم‌انداز کسب و کارتان و تبادل نظر با مخاطب یکی دیگر از راه‌های ماندگاری در ذهن مخاطب هست.
امکان دیگری که برقرای ارتباط و حفظ آن با مخاطب به شما می‌دهد، شناخت او است. غیر قابل انکار است که با یک استراتژی فروش نمی‌توان خرید گروه عظیمی از مشتریان را تضمین کرد. لذا با شناخت بیشتر مخاطبان، کاربرد مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound نمایان شده و استراتژی انتخاب شده توسط فروشنده برای معرفی محصول و خدمات اثربخشی بیشتری خواهد داشت.
حس مهم بودن را به مخاطب القا کنید.
بازگو کردن تجربه شخصی افراد در بین دوستان و آشنایان پس از خرید یک محصول یا استفاده از خدمات یک مجموعه، به مراتب برای آن کسب و کار، رشد بیشتری در فروش را به همراه خواهد داشت. در حال حاضر در بین کسب و کارها به وضوح دیده می‌شود که نرخ خرید مشتری پس از تبلیغات سنتی پایین است. همچنین متقاعد کردن مشتری برای خرید و استفاده از خدمات، به نسبت با شکست بیشتری روبرو می‌شود. زمانی می‌توانید اطمینان حاصل کنید که مشتری از تبلیغات کلامی استفاده کرده و تجربه شخصی خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارد که برای او کاملا قابل اعتماد باشید.
بخش عظیمی از اعتماد مخاطب به هر کسب و کاری پس از اطمینان خاطر از کیفیت بالای محصولات و خدمات، اهمیت دادن صاحبان آن کسب و کار به مشتری است. پاسخ سریع به سوالات مشتری در شبکه‌های اجتماعی و اشتراک پست‌های آموزشی دو نمونه از گام‌هایی است که در استراتژی سوشال سلینگ باید برداشته شود.
اهمیت سوشال سلینگ در کسب و کارها چقدر است؟
کمتر کسی وجود دارد که در هیچکدام از رسانههای آنلاین، حساب کاربری اختصاصی نداشته و از آن‌ها برای سرگرمی، خرید و آموزش استفاده نکند. فروش نامحدود به مکان و معرفی کسب و کار در همه ساعات از شبانه‌روز برای هر بیزینسی ایده آل است. این درحالی است که این شرایط تنها با حضور در شبکه‌های اجتماعی امکان‌پذیر خواهد بود. بهینه استفاده کردن از زمان، صرفه‌جویی در هزینه‌ها، امکان ورود به بازارهای جهانی و قابلیت امکان مقایسه برخی از دلایل خرید کاربران از شبکه‌های اجتماعی است.
فرقی نمی‌کند که صاحب یک برند جهانی و مطرح باشید یا بیزینسی نوپا را برای خود راه‌اندازی کرده‌اید. از آنجایی‌که خرید آنلاین محصول یا خدمات از خرید سنتی در دنیا پیشی گرفته است تنها با رعایت اصولی که اشاره کردیم و بروزرسانی استراتژی فروش می‌توانید مشتریان بیشتری را به لیست خود اضافه کنید. در نتیجه به کمک استراتژی سوشال سلینگ رشد کسب و کار خود را تضمین کنید.
