استفاده از هوش مصنوعی در فرآیند فروش، یک موضوع بحث‌برانگیز است که موافقان و مخالفان زیادی دارد. درحالی که برخی از صاحبان کسب و کار، به‌کارگیری این تکنولوژی را بی‌اثر و غیر مفید تلقی می‌کنند، برخی دیگر نیز آن را یکی از راه‌های ترقی و پیشرفت در بیزینس به‌خصوص در بحث فروش می‌دانند. اما بهترین راه برای تصمیم‌گیری درمورد این بحث، نگاه‌انداختن به شواهد و دلایل برای استفاده یا عدم استفاده از این فناوری و تجزیه و تحلیل عملکرد فروش با هوش مصنوعی است.
چرا باید از هوش مصنوعی در کسب و کار استفاده کرد؟
هوش مصنوعی یک تکنولوژی نوین و بسیار مفید است که در بسیاری از کارها به انسان کمک می‌کند تا علاوه بر سرعت‌بخشیدن به امور، از اتلاف وقت جهت انجام کارهای تکراری و زمان‌بر جلوگیری شود. طبق یک پژوهش از HBR، سازمان‌ها و نهادهایی که از هوش مصنوعی بهره بردند:
- تعداد سرنخ‌ها و قرارهای ملاقاتی دریافتی‌شان تا ۵۰ درصد افزایش پیداکرد.
- هزینه‌های کلی آن‌ها بین ۴۰ تا ۶۰ درصد کاهش یافت.
- زمان تماس کارکنان شرکت برای پاسخگویی به مشتریان و مراجعه‌کنندگان تا ۷۰ درصد کاهش پیداکرد.
بنابراین به‌کارگیری این فناوری پیشرفته در بیزینس‌ها و مشاغل مختلف خصوصا در بخش فروش، سبب توسعه، ترقی و سودآوری خواهدشد.
منظور از هوش مصنوعی در فروش چیست؟
منظور از به‌کارگیری هوش مصنوعی در فروش، بهینه‌سازی و بهبود فرآیندهای مختلف فروش است. این کار شامل استفاده از الگوریتم‌های پیشرفته برای اتوماسیون وظایف تکراری، ایجاد بینش عملی از طریق پردازش داده‌ها برای تیم فروش، انجام پیش‌بینی و تجزیه و تحلیل عملکرد فروش با هوش مصنوعی است.
هوش مصنوعی چه ضرورتی در بخش فروش دارد؟
۴ دلیل وجود دارد که ضرورت به‌کارگیری AI (Artificial Intelligence) در پروسه‌ی فروش را نشان می‌دهد.
افزایش کارآیی کارکنان
به‌کاربردن فناوری AI در مشاغل و سازمان‌ها با کاستن حجم کاری کارکنان، کمک بزرگی به پیشرفت و موفقیت آن‌ها می‌کند. چرا که با انجام وظایف کم ارزش، وقت‌گیر و تکراری، فرصت و زمان را برای تمرکز روی فعالیت‌های مهم و کلیدی فراهم می‌کند. بنابراین متخصصان فروش با زمانی که صرفه‌جویی‌شده، وقت بیشتری جهت حل مشکلات و مسائل پیچیده دارند و درنتیجه بهره‌وری و کارآیی آن‌ها افزایش می‌یابد.
تجزیه و تحلیل عملکرد فروش و بهبود آن
الگوریتم‌های هوش مصنوعی با پردازش و تحلیل سریع حجم زیادی از داده‌ها، به تیم فروش کمک می‌کنند تا روندها و الگوهای رفتاری کاربران و خریداران را شناسایی و بینش عمیق‌تری نسبت به مشکلات و علایق آن‌ها پیداکنند. بنابراین با تجزیه و تحلیل عملکرد فروش، آنالیز رفتار مشتریان، حل نقاط ضعف و بهبود نقاط قوت، سبب توسعه‌ی کسب و کارها می‌شوند.
بهبود خدمت رسانی به مشتریان
توانایی هوش مصنوعی با استفاده از مشاهده و تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان برای درک یا پیش‌بینی نیازهای آن‌ها، باعث ارائه‌ی خدمات بهتر از سوی تیم فروش می‌شود. آگاهی از نیازها و خواسته‌های مشتریان، امکان ارائه‌ی راه‌حل‌ها جهت برآورده‌کردن آن‌ها را فراهم می‌کند. از طرفی با دانستن خواسته‌ها و علایق مخصوص خریداران، امکان دسته‌بندی و شخصی‌سازی پیام‌های ارسالی از سوی شرکت و برند را به هر کدام از آن‌ها خواهید داشت.
مزیت رقابتی
با توجه به این که هر روز، سازمان‌ها و مشاغل بیشتری با ویژگی‌ها و مزایای AI آشنا و مایل به استفاده از این فناوری جدید می‌شوند، به‌کارگیری آن در فروش یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود. پیش‌بینی شده تا سال ۲۰۲۵ حدود ۷۵ درصد از شرکت‌های B2B از این تکنولوژی مفید و کاربردی جهت افزایش فروش خود بهره می‌برند. درواقع می‌توان گفت که عدم استفاده از هوش مصنوعی در کسب و کار، سبب جا ماندن از رقبا، صرف هزینه و زمان بیشتر، کسب درآمد کمتر و کاهش رضایت خریداران می‌شود.
آیا هوش مصنوعی جایگزین فروشندگان خواهدشد؟
تجزیه و تحلیل عملکرد فروش با هوش مصنوعی یک سوال مهم و شاید آزاردهنده را ایجاد کند که آیا این فناوری مدرن در آینده جایگزین فروشندگان خواهدشد؟ در پاسخ باید گفت که خیر این‌گونه نیست. درحالی که AI پتانسیل غیرقابل انکاری برای اجرای موثر در بخش‌هایی از فرآیند فروش است اما در بسیاری از موارد قادر به انجام کارهای انسانی نیست. برای مثال در جنبه‌هایی که به ویژگی‌های انسانی بیشتری نظیر هوش هیجانی، تصمیم‌گیری‌های پیچیده، ایجاد ارتباط و حل خلاقانه‌ی مشکل نیاز است، شکست می‌خورد.
بنابراین این ابزار کاربردی و هوشمند، توانایی انجام تعاملات باارزش و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک انسانی را ندارد و تنها تکمیل‌کننده و تسهیل‌کننده‌ی فعالیت‌های فروشندگان است. پس جای نگرانی برای جایگزینی ماشین‌ها به جای متخصصان فروش، کارکنان و کارمندان شرکت‌ها نیست.
چه روش هایی برای استفاده از Artificial Intelligence در بخش فروش وجود دارد؟
هوش مصنوعی با این ۸ روش می‌تواند به بهینه‌سازی پروسه‌ی فروش، صرفه‌جویی در زمان و هزینه و افزایش سودآوری کمک کند.
۱- هوش مکالمه و پردازش زبان طبیعی
تجزیه و تحلیل و استخراج اطلاعات ارزشمند از تماس‌ها و جلسات مشتری با استفاده از علوم یادگیری ماشین و پردازش زبان طبیعی یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های AI است. برای مثال با این ابزار هوشمند می‌توان مکالمات مشتریان را به متن رونویسی کرد و یا با آنالیز کلمات کلیدی، علایق و مشکلات خریداران را شناسایی و درجهت رفع آن‌ها در آینده قدم برداشت. هوش مصنوعی با تجزیه و تحلیل لحن گفتگو و ارائه‌ی یک ارزیابی مناسب از میزان رضایت و احساس مشتریان، اطلاعات بسیار خوبی در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد. برای مثال می‌توان فهمید که مصرف‌کنندگان چه احساسی نسبت به محصولات دارند؟ درمورد چه نکاتی تردید دارند؟ کدام بخش از پیشنهاد متخصصان فروش با استقبال مواجه شد؟ و… که این گزارش‌های دقیق در عرض چند دقیقه آماده می‌شود.
از طرفی دیگر می‌توان با این تکنولوژی، عملکرد تیم فروش، مکالمات و نحوه‌ی پاسخگویی آن‌ها در مقابل خریداران، نسبت مکالمه به گوش‌دادن و یا مدت زمان گفتگو با مشتریان را فهمید. این گزارش‌ها برای شناسایی تکنیک‌های برتر، ارزیابی کارآیی کارکنان و میزان اثربخشی مکالمات بخش فروش با مصرف‌کنندگان بسیار کاربردی و موثر خواهدبود.
۲- شناسایی سرنخ ها و امتیازدهی به آن ها
از هوش مصنوعی می‌توان برای اولویت‌‌بندی سرنخ‌های فروش استفاده کرد. الگوریتم‌های یادگیری ماشین با جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات جمعیت‌شناختی، میزان تعامل مشتریان با پلتفرم فروش و آنالیز محتوای بازاریابی می‌توانند احتمال تبدیل هر یک از کاربران را تعیین و امتیازاتی را به آن‌ها اختصاص دهند. امتیاز بالاتر نشان‌دهنده‌ی مکان پایین‌تری از قیف بازاریابی است و بدین معنا که این سرنخ، قصد خرید بیشتری دارد.
شناسایی سرنخ‌هایی با کیفیت بالا به بخش فروش کمک می‌کند که زمان خود را بر روی مشتریانی با احتمال قصد خرید بیشتر، بگذارند. بنابراین کارآیی و نرخ تبدیل افزایش و اتلاف وقت و انرژی کاهش می‌یابد.
۳- بهبود تعامل با مشتریان
ایجاد و حفظ روابط مستحکم و منظم با خریداران از اصول موفقیت در کسب و کار است. با ابزارهای متنوع هوش مصنوعی، تعامل و روابط خود را با مشتریان افزایش و نرخ تبدیل بیشتری را با استفاده از روش‌های زیر ایجاد کنید.
خودکارسازی تعامل با مشتری
درک احساسات بیان‌شده در متن یا مکالمه‌ی مشتریان به‌وسیله‌ی ابزار یادگیری ماشین و پردازش زبان طبیعی سبب می‌شود تا بهترین پاسخ را برای هر یک از کاربران خود آماده کنید. برای مثال می‌توانید از چت بات های هوش مصنوعی و دستیاران مجازی که برای پاسخ به سوالات متداول و یا پشتیبانی همه‌روزه و ۲۴ ساعته طراحی شدند، استفاده کنید.
شناسایی و دسترسی به سرنخ ها
ابزارهای هوشمند با ارسال ایمیل، درخواست‌های نمایشی یا برنامه‌ریزی تماس، قادر به شناسایی سرنخ‌ها در پلتفرم‌های دیجیتال مانند وبسایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی بوده و امکان دسترسی به آن‌ها را دارند.
بهینه سازی کمپین های ایمیلی
به‌کاربردن ابزارهای هوش مصنوعی در کمپین‌های ایمیلی باعث افزایش نرخ کلیک و نرخ تبدیل می‌شود. این تکنولوژی پیشرفته با تحلیل داده‌ها و رفتارهای مشتریان، امکان سفارشی‌سازی ایمیل را با پیشنهاد موضوع و زمان ارسال مناسب به شما می‌دهد. درنتیجه امکان شخصی‌سازی ایمیل‌ها متناسب با نیازها و ترجیحات خریداران برایتان فراهم می‌شود.
همچنین با استفاده از داده‌های کمپین قبلی برای تعیین رویکرد بهتر در آینده، از تکرار اشتباهات مشابه و تکراری گذشته جلوگیری و سبب بهبود و اثرپذیری بیشتر می‌شود.
۴- تجزیه و تحیل عملکرد فروش با هوش مصنوعی
تجزیه و تحلیل عملکرد فروش با هوش مصنوعی یکی از کاربردهای اصلی این تکنولوژی مدرن است. پس بهترین گزینه برای تهیه‌ی گزارش‌هایی دقیق، منصفانه و واقعی است. نرم‌افزار تجزیه و تحلیل عملکرد فروش با هوش مصنوعی از طریق جمع‌آوری و پردازش داده‌ها، بهترین بینش و پیشنهادها را برای تصمیم‌گیری به شما می‌دهد. ۴ دسته‌ی اصلی آنالیز فروش با نظارت AI شامل موارد زیر است:
- تجزیه و تحلیل تشخیصی که داده‌ها را بررسی می‌کند تا بفهمد چه اتفاقی افتاده‌است.
- تجزیه و تحلیل توصیفی که داده‌های فروش گذشته را دربرابر دیتاهای فعلی ردیابی و بررسی می‌کند تا بفهمد درحال حاضر چه اتفاقی می‌افتد.
- تجزیه و تحلیل تجویزی که درجستجوی مناسب‌ترین راه‌حل یا راهکار بر اساس داده‌های به‌دست‌آمده و اطلاعات ارائه‌شده است.
- تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده که از بینش و دیتاهای قبلی برای تعیین اتفاقات در آینده، استفاده می‌کند.
تجزیه و تحلیل عملکرد فروش با هوش مصنوعی با استفاده از نتایج این چهار گزارش، بهترین و موثرترین استراتژی فروش را برای شرکت و منابع تیم شما ارائه می‌دهد.آد
۵- پیش بینی فروش
خطای پیش‌بینی فروش محصولات با استفاده از AI تقریبا نزدیک به ۰ است و دقیق‌ترین و موثرترین روش محسوب می‌شود. به‌دست‌آوردن اطلاعات و نتیجه‌گیری از میان حجم انبوهی از داده‌ها علاوه بر احتمال خطای انسانی، بسیار زمان‌گیر و دشوار است. اما تجزیه و تحلیل عملکرد فروش با هوش مصنوعی به علت استفاده از کامپوترها و علم داده، امری سریع و آسان است. همچنین به دلیل نشان‌دادن گزارش‌هایی دقیق و درست از فروش فعلی و پیش‌بینی‌شده‌ی شرکت، برنامه‌ریزی و انتظارات واقع‌بینانه در آینده را ممکن می‌سازد.
از طرفی دیگر با ارائه‌ی توصیه‌هایی در مورد چگونگی دستیابی به بهترین سناریو و استراتژی فروش و نمایش نتایج نامطلوب گذشته و دلایل آن، یک دید عمیق و مطلوب برای بهبود عملکرد به شما می‌دهد.
۶- شخصی سازی خدمات
یکی از مهم‌ترین کاربردهای Artificial Intelligence در فروش، کمک به نمایندگان برای درک خواسته‌های مشتری است. الگوریتم‌های هوشمند آن با آگاهی از تاریخچه خرید مشتریان رفتار، ترجیحات، مشکلات و علایق آن‌ها را شناسایی و تحلیل می‌کنند. سپس با اشکال مختلفی از توصیه‌های شخصی‌سازی‌شده نظیر توصیه محصول متناسب با نیازهای خریدار، سفارشی‌کردن پیشنهادات و قیمت‌گذاری بهینه و پویا برای هر گروه از مشتریان، تجربه، رضایت و شانس خرید آن‌ها را افزایش می‌دهند.
۷- اتوماسیون بخشی از فرآیند فروش
طبق تحقیقات تخمین زده‌شده که ۳۰ درصد از کارهای فروش را می‌توان با استفاده از هوش مصنوعی، اتوماسیون کرد. شناسایی و تعیین صلاحیت سرنخ‌ها، مدیریت سفارشات مانند بررسی اعتبار یا صدور رسید، مدیریت صندوق پستی و انجام وظایف تکراری نظیر زمان‌بندی جلسات و به‌روزرسانی پایگاه داده از جمله کاربردهای اتوماسیون بخش فروش است.
۸- مدیریت مشتریان
شما می‌توانید از این تکنولوژی مفید جهت سازماندهی و مدیریت کارآمد پروسه‌ی فروش از تولید سرنخ تا تبدیل آن به مشتری بالفعل، بهره‌مند شوید. درحالی که هر نماینده فروش توانایی مدیریت محدودی از مشتریان بالقوه را دارد، هوش مصنوعی می‌تواند حجم عظیمی از خریداران را با بهترین خدمات و بدون مشکل، سازماندهی کند. بنابراین شما می‌توانید:
- وضعیت و پیشرفت هر معامله را پیگیری کنید.
- مشکلات و مسدودکنندههای موجود در چرخه‌ی فروش را شناسایی و رفع کنید.
- دلیل شکست و موفقیت معاملات را کشف و درک کنید.
- رویکرد و عملکرد فروش را اندازه‌گیری کرده و آن را بهبود بخشید.
با استفاده از چه ابزارهایی می توان از هوش مصنوعی در فرآیند فروش بهره گرفت؟
درحالی که طیف گسترده‌ای از ابزارهای AI برای بهبود استراتژی فروش و افزایش سودآوری وجود دارد، ۳ مورد از بهترین و کاربردی‌ترین آن‌ها شامل موارد زیر است.
- Airgram یک دستیار جلسه برای ضبط، رونویسی و ارائه‌ی خلاصه‌ای از جلسات
- HubSpot یک پلتفرم برای تجزیه و تحلیل عملکرد فروش با هوش مصنوعی و کمک به خودکارسازی تعاملات فروش مثل ثبت جزئیات تماس و ارسال ایمیل
- Salesforce CRM یک ابزار جامع برای مدیریت مشتریان با امکاناتی همچون ارائه‌ی راه‌حل‌های تخصصی و متناسب با وضعیت تیم، مدیریت تماس‌ها و ارائه‌ی گزارش‌های مفید و تحلیل آن‌ها
امیدواریم مطالعه این مقاله برای شما مفید بوده باشد.
ام
