فروش یکی از فرآیندهای مهم و جزو فاکتورهای اساسی برای سنجش میزان موفقیت یک کسب و کار است. تکنیک‌های مختلفی برای افزایش میزان فروش وجود دارد که هر یک از آن‌ها ویژگی‌های خاص خود را دارند. در این میان تکنیکی با عنوان شکاف فروش وجود دارد که مشکلات مشتریان را تشخیص داده و به شما این امکان را می‌دهد که به راحتی راه‌حل‌هایی برای برطرف کردن این مشکلات معرفی کنید.
این تکنیک فوق‌العاده توسط جیم کینان مدیر عامل کمپانی رشد فروش در کتابی به اسم Gap Selling نیز قابل مطالعه است. در واقع شکاف فروش بر شناسایی و حل مشکلات مشتریان تمرکز دارد. به کمک این تکنیک می‌توانید قیف فروش کاربردی طراحی کنید و از طریق آن روی خرید مشتریان تأثیر مثبت بگذارید. در این مقاله بررسی خواهیم کرد که کپ سلینگ چیست؟ و چطور باعث افزایش فروش می‌شود؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم تا انتهای مقاله را مطالعه کنید.
گپ سلینگ چیست؟
گپ سلینگ یا شکاف فروش، یک روش کاربردی و منحصر به فرد است که به شما کمک می‌کند فروش بهتر و راحت‌تری را رقم بزنید. در واقع Gap Selling فرآیندی است که طی آن شکاف به وجود آمده بین وضعیت کنونی و وضعیت آینده مشتری را می‌توان شناسایی کرد.
به عبارتی دیگر شما به وسیله شکاف فروش می‌توانید مشکلات مشتریان خود را به راحتی پیدا کرده و برای حل این مشکل قدم بردارید. مشتریان اصلی‌ترین دارایی یک کسب و کار هستند و اگر یک برند بخواهد که پایدار باقی بماند باید مشتریان وفادار و راضی ایجاد کند.
استفاده از Gap Selling نشان می‌دهد که دغدغه اصلی شما حل مشکلات مشتریان است و همین موضوع باعث افزایش اعتماد مشتریان نسبت به شما می‌شود. پس اگر قصد تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل را دارید بهتر است استفاده از این تکنیک فوق‌العاده را در دستور کار خود قرار دهید.
شکاف فروش چه مزایایی دارند؟
جیم کنان با ابداع روش شکاف فروش، دنیای جدیدی را برای کارشناسان به وجود آورد. این تکنیک فوق‌العاده مزایای بسیار زیادی دارد و اگر به درستی اجرا شود شما را به موفقیت‌های بزرگی خواهد رساند. به طور کلی مزایای گپ سلینگ عبارت‌اند از:
- فرآیند تصمیم‌گیری و خرید را برای مشتری آسان‌تر می‌کند.
- به شما کمک می‌کند که بتوانید اصلی‌ترین دغدغه و مشکلات مشتریان را شناسایی کرده و در راستای حل این مشکلات اقدام کنید.
- فرآیند فروش را آسان کرده و کمک می‌کند که منجر به افزایش تعداد مشتریان می‌شود.
- با کمک به افزایش میزان فروش، درآمد بیشتری را برای شما به ارمغان می‌آورد.
- باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه‌ها می‌شود.
- مشتریان وفادار و دائمی کسب و کار شما را افزایش می‌دهد.
- باعث می‌شود که مشتریان اعتماد بیشتری به شما و کسب و کارتان پیدا کنند.
- به کمک گپ سلینگ می‌توانید شناخت کافی درباره مشتریان داشته و مشکلات احتمالی آینده آن‌ها را نیز پیش بینی کنید.
- میزان تعامل شما با مشتریان را افزایش داده و صمیمیت بین شما و مشتریان را افزایش می‌دهد.
چطور باید از گپ سلینگ استفاده کنیم؟
تا اینجا فقط درباره نحوه عملکرد و مزایای گپ سلینگ صحبت کردیم. اما واقعیت این است که تا زمانی که شما از این روش استفاده نکنید، نمی‌توانید به هدف خود یعنی افزایش فروش برسید. برای استفاده از شکاف فروش باید مراحل زیر را به ترتیب انجام دهید و پس از اجرا منتظر نتایج شگفت‌انگیز آن باشید.
فرآیند Gap Selling به صورت قدم به قدم در زیر توضیح داده می‌شود، پس برای پیاده‌سازی شکاف فروش در کمپانی خود باید این مراحل را طی کنید.
گام به گام که در زیر توضیح داده شده و به شما کمک می‌کند تا متدولوژی فروش شکاف را در سازمان خود پیاده‌سازی کنید.
1- تحقیق و جست‌وجو درباره مشتری
برای این که گپ سلینگ را به صورت اصولی اجرا کنید باید اطلاعات کاملی درباره مشتریان خود به دست بیاورید. برای این کار لازم است حوزه کاری خود را به طور کامل بررسی کرده و هر آنچه که درباره آن وجود دارد را جمع‌آوری کنید. فراموش نکنید که اطلاعات شما باید دقیق و بروز باشد.
شما باید جست‌وجو کنید که مشتریان شما به دنبال چه محصولی می‌گردند، ساکن چه شهری هستند، در چه بازه سنی قرار دارند، آیا دنبال خرید حضوری هستند یا آنلاین. این‌ها تنها بخشی از پروژه جست‌وجو و تحقیق درباره مشتری است. شما باید این فرآیند را به قدری ادامه دهید تا شناخت و درک کافی از مشتریان خود به دست آورید.
2- مشکلات و دغدغه‌های مشتریان را شناسایی کنید
اگر واقعیت را بخواهید مهم‌ترین مرحله از اجرای روش شکاف فروش، شناسایی مشکلات و دغدغه‌های مشتریان است. در واقع این تکنیک زمانی جواب می‌دهد که شما بتوانید مشکلات مشتریان را به خوبی شناسایی کنید. به عبارتی برگ برنده تکنیک گپ سلینگ تشخیص مشکلات مشتری و استفاده از آن برای فروش بیشتر است.
برای بررسی این موضوع باید ارتباط بیشتری با مشتریان داشته و سوالات متعددی از آن‌ها بپرسید. در واقع شما باید به‌گونه‌ای عمل کنید که مشتری دغدغه‌ها و مشکلات خود را به راحتی برای شما بازگو کند. در این صورت می‌توانید اصلی‌ترین دغدغه آن‌ها را شناسایی کرده و در راستای برطرف کردن آن‌ها قدم بردارید.
سوالاتی که از مشتریان می‌پرسید باید هدف مشخصی داشته و در این زمینه به شما کمک کنند. هدف شما باید پیدا کردن مشکل، درک وضعیت فعلی مشتری، تأثیر مشکل روی مشتری، وضعیت آینده مشتری در صورت عدم برطرف شدن مشکل و پیدا کردن بهترین راه‌حل برای مشکلات باشد.
نمونه سوالاتی که در این راه به شما کمک می‌کنند عبارت‌اند از:
سوالاتی که باید از خودتان بپرسید:
- چرا مشتری با این مشکل مواجه شده است؟
- چرا باید مشتری مشکل به وجود آمده را برطرف کند؟
- با حل این مشکل چه باری از روی دوش مشتری برداشته می‌شود؟
- برای حل این مشکلات چه کاری از دست برند شما برمی‌آید؟
- آیا محصولات نیز به تغییر دارند؟
پرسش‌هایی که باید از مشتری بپرسید:
- آیا شما تصمیم جدی برای حل این مشکل گرفته‌اید؟
- از چه زمانی با این مشکل رو‌به‌رو هستید؟
- تا کنون برای حل این مشکل چه کارهایی انجام داده‌اید؟
- فکر می‌کنید نیاز به چه نوع خدمات یا محصولاتی برای رفع نیازهای خود دارید؟
- دوست دارید تا کی به نتیجه دلخواه برسید؟
- موفقیت را در چه چیزی می‌بینید؟
سوالاتی درباره وضعیت فعلی:
- راه حل فعلی چه کم و کاستی دارد؟
- اگر وضعیت فعلی خود را تغییر دهید چه کاری انجام می‌دهید؟
- محیط کسب و کار شما چه مدلی است؟
- راه حل‌ها کجا و چگونه کار می‌کنند؟
- تا چه اندازه مطمئن هستید که به موفقیت خواهید رسید؟
پرسش‌هایی که باید درباره وضعیت آینده بپرسید:
- دوست دارید چه تغییراتی را مشاهده کنید؟
- چرا دوست دارید تغییر را لمس کنید؟
- موفقیت از دید شما چگونه است؟
- هدف آینده شما چیست و می‌خواهید به چه اهدافی برسید؟
- حل مشکلات چه دستاوردی برای تیم شما دارد؟
3- اطلاعات به دست آمده را تحلیل و اولویت‌بندی کنید
در قدم بعدی از شکاف فروش باید اطلاعات به دست آمده را به طور کامل آنالیز کنید. این فرآیند به شما کمک می‌کند مشکلات مشتریان را بر اساس درجه اهمیت آن‌ها اولویت‌بندی کرده و با برنامه‌ریزی درست برای برطرف کردن مشکلات اقدام کنید.
4- شکاف‌های به وجود آمده را برطرف کنید
مرحله مهم و سرنوشت‌سازی که پیش روی شما قرار دارد پیدا کردن راه‌حل و برطرف کردن مشکلات مشتریان است. این مرحله اهمیت بسیار زیادی دارد چرا که اگر بتوانید مشکلات مشتریان را حل کنید و این اطمینان را در دل مشتریان به وجود آورید فروش اتفاق خواهد افتاد.
پس شما باید مشکلات مشتریان را به طور کامل بررسی کرده و بهترین راه‌حل‌ها را برای حل این مشکلات پیدا کنید. این فرآیند نیاز به زمان کافی و استفاده از تجربیات کارشناسان فروش دارد. شما باید تمام تلاش خود را به کار بگیرید که بهترین راه‌حل‌ها را به کار بگیرید. اگر این مرحله با موفقیت انجام شود، مشتریان شما تبدیل به مشتریان دائمی و وفادار شما خواهند شد.
5- چرخه شکاف فروش را ادامه دهید
شکاف فروش تنها در یک بازه زمانی خاص اتفاق نمی‌افتد بلکه باید همیشه انجام شود. شما باید مشکلات فعلی و آینده مشتریان را به موقع تشخیص داده و بهترین راه‌حل را برای برطرف کردن آن‌ها پیدا کنید. هر چقدر در این زمینه بهترعملکرد بهتری داشته، اعتماد مشتریان به شما افزایش یافته و می‌توانید میزان فروش بیشتری را تجربه کنید.
فروش بیشتر و بازدهی بهتر با gap selling
در این مقاله به طور کامل بررسی کردیم که گپ سلینگ چیست؟ و چه نقشی در فروش دارد. همه کارشناسان فروش تلاش می‌کنند که میزان فروش بیشتری را رقم بزنند و به وسیله آن پورسانت بیشتری دریافت کنند. برخی از آن‌ها تصور دارند که رسیدن به فروش بالا کار دشواری است و به همین جهت در این راه با شکست رو‌به‌رو می‌شوند.
با استفاده از شکاف فروش می‌توانید زندگی شغلی خود را ساده‌تر کنید و در زمینه فروش به موفقیت بزرگی دست یابید. برای این کار لازم است باورهای غلط و ترسناکی که درباره فروش دارید را کنار بگذارید و با استفاده از شیوه‌های جدید، فروش لذت‌بخش و فراوانی را تجربه کنید. پس باید قواعد بازی فروش را به خوبی فراگرفته و از تکنیک‌های جدید برای رسیدن به فروش بالا استفاده کنید.
gap selling به شما کمک می‌کند که حقایق پنهان بازی فروش را به خوبی بفهمید و از باورهایی مثل سود بیشتر یعنی فروش بیشتر فاصله بگیرید. همچنین به کمک این تکنیک شما یاد می‌گیرید که مشتریان را بهتر از خود آن‌ها بشناسید و در راستای رفع نیازهای آن‌ها قدم بردارید. برای همین شما باید شکاف فروش را جدی گرفته و به کمک ان شانس رسیدن به موفقیت را افزایش دهید.
امیدوارم این مقاله برای شما مفید و کاربردی بوده باشد. چنانچه سوال، انتقاد یا پیشنهادی درباره مبحث گپ سلینگ دارید خوشحال می‌شویم با ما و سایر دوستان به اشتراک بگذارید.
