loader image
نمونه ‌های تکنیک فاب در برندهای مختلف
تحصیل در انگلستان چه مزایایی دارد؟ ۱۰ مزیت تحصیل در انگلیس
راهنمای تشخیص بازار هدف یا target market
تقدیر شرکت آسان‌بار از وحید محمدی

دسته بندی ها

categories

تشخیص بازار هدف
فروش
زهرا نعمتی

راهنمای تشخیص بازار هدف یا target market

بازار هدف (target market) یکی از اصولی است که باید هر کسب و کاری برای سودآوری بیشتر به آن واقف شود. چه کسانی محصولات شما را می‌خرند؟ مشتریان برند شما چه ویژگی‌های شخصیتی و سلیقه‌ای دارند؟ خدمات کسب و کار شما برای چه بازه سنی ارائه می‌شود؟ درآمد مخاطب هدف شما چقدر است و برای خرید محصول یا خدمات برند کسب و کارتان حاضر است چه هزینه‌ای بپردازد؟ زمانی‌که پاسخ این سوالات را بدانید می‌توانید بیزینس خود را به‌نحوی مدیریت کنید که رقبا به گرد پایتان هم نرسند. اما تارگت مارکت چیست و چگونه باید آن را تشخیص داد؟ در ادامه به تمام این سوال پاسخ داده شده است و استراتژی‌های target market را بررسی کرده‌ایم. بازار هدف (target market) چیست؟ در هنگام نوشتن بیزینس پلن هر کسب و کاری، بخشی وجود دارد که مختص به بررسی ویژگی‌های شخصیتی، مکانی و ارزیابی مشتریان برای پیدا کردن مخاطب‌های هدف است. در نتیجه به گروهی از افراد که تمام خصوصیات تعریف شده برای مشتریان آن کسب کار را دارند و خواهان خرید محصول یا استفاده از خدمات یک بیزینس هستند، بازار هدف آن کسب و کار می‌گویند. طراحی و بسته بندی محصول، قیمت‌گذاری، تبلیغات و توزیع محصول فاکتورهایی هستند که باید در راستای تارگت مارکت برای آن‌ها تصمیم‌گیری شود. هدف target market چیست؟ هدف اصلی تشخیص بازار هدف ارائه محصول و خدمات در راستای خواسته نیازها و سلیقه مخاطب است. تحقیقات درباره ویژگی‌هایی که target market دارد و شناسایی آن، منجر به این قضیه می‌شود که مشتری دیگر تنها یک بار از شما خرید نکند. بلکه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل نیز از طریق شناخت بازار اتفاق می‌افتد. همچنین هزینه‌های جاری برای تبلیغات کمتر می‌شود. چون اهداف کلی از بازاریابی را از قبل تشخیص داده و استراتژی‌هایی که مد نظر گرفته می‌شود، در همین راستا خواهد بود. درک یک کسب و کار از تارکت مارگت درصد موفقیت را دوچندان می‌کند. از این‌رو باید آن را تا حد زیادی جدی گرفت. تشخیص چگونگی تارگت مارکت در ۵ مرحله تشخیص بازار هدف به منظور گروه‌بندی یک جمعیت بر اساس ویژگی‌های خاصی است که شما برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اید. این ویژگی‌ها رابطه مستقیم با تصمیماتی دارد که قرار است برای تولید و توسعه محصول، تبلیغات و هزینه‌های مربوط به آن‌ بگیرید. در ادامه به شما می‎آموزیم که در ۵ مرحله تارگت مارکت خود را بشناسید. 1.    تجزیه و تحلیل کردن محصول مهم است که بدانید محصولی که ارائه می‌دهید کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند و نقاط قوت و ضعف آن برای تارگت مارکت چیست. سوالاتی که پیرامون شناخت محصول و کارایی آن از خود می‌پرسید می‌تواند به رشد در مسیر کسب و کار و حتی ایجاد ارزش ویژه برند کمک کند. 2.    شناسایی رقبا این‌که رقبایی که محصول و خدمات مشابه شما را دارند، کدام گروه از مخاطبان را مورد هدف قرار داده‌اند و مشتریان آن‌ها چه وِیژگی‌هایی دارند می‌تواند در این‌باره به شما کمک کند. نوع بازاریابی و تکنیک‌های فروش نیز مواردی هستند که می‌توانید با تحت نظر گرفتن رفتار رقبا با مشتریانشان آن‌ها را شناسایی کنید. 3.    تقسیم بندی ویژگی های مخاطب برخی از ویژگی‌های مخاطب هدف که باید آن‌ها را برای شناخت target market مورد بررسی قرار دهید عبارتند از: تقسیم‌بندی جمعیتی تقسیم‌بندی جغرافیایی تقسیم‌بندی روانشناختی تقسیم‌بندی فیرموگرافیک تقسیم‌بندی رفتاری شرح مختصر هر یک از انواع این دسته‌بندی‌های بازار که در ادامه به آن اشاره کرده‌ایم به شما کمک می‌کند، مشتریان خود را تخصصی‌تر دسته‌بندی کنید. دسته‌بندی بر اساس ویژگی‌هایی همچون سن، هویت جنسی، قومیت و مذهب، بودجه و سطح درآمد را تقسیم‌بندی جمعیتی می‌گویند. تقسیم‌بندی محیط جغرافیایی نیز یکی دیگر از ویژگی‌هایی است که باید آن را بررسی کرد. دسته‌بندی بر اساس نظرات، ارزش‌های شخصی، ویژگی‌ها شخصیتی، نگرش‌ها و شیوه زندگی در گروه تقسیم‌بندی روانشناختی قرار می‌گیرند. تقسیم‌بندی فیرموگرافیک فقط مختص به بازاریابی b2b است و محل کار، وضعیت و ساختار مجموعه، تعداد کارمندان و… جزو ویژگی‌هایی هستند که باید بررسی شوند. تمایلات رفتاری، نیازهای مخاطب و الگوهای تصمیم‌گیری نیز جزو مواردی هستند که در تقسیم‌بندی رفتاری باید لحاظ شوند. حال پس از آن‌که افرادی با ویژگی‌های خاص را برای کسب و کار خود گل‌چین کردید، راحت‌تر می‌توانید محصول خود را ارزش گذاری کنید. 4.    تحقیقات میدانی و تجربه شناسایی بازار هدف موجب می‌شود که بر روی افراد خاصی تمرکز کنید. این بدین معنی است که در راستای برطرف کردن نیازهای همان افراد و خط فکری آن‌ها محصول خود را باید تولید کنید. کمپین‌های تبلیغاتی منحصربه‌‌فرد و استراتژی‌های خاصی را برای جلب نظر آن‌ها در پیش بگیرید. برای این‌که این اهداف را به‌سرانجام برسانید لازم است تا بر روی بازار تحقیق کنید و از تجربه مشتریان پیشین یا فعلی رقبا برای رشد و پیشرفت بیزینس خودتان کمک بگیرید. 5.    ارزیابی و بروزرسانی نتایج تجزیه و تحلیل بازار باید یک روند سالیانه را به‌طور مداوم طی کند. این مسئله به‌طور مستقیم با تغییر سبک زندگی مشتریان شما مرتبط است. اگر شما صاحب برند لوازم خانگی هستید و تازه دارید قدم‌های اول را برمی‌دارید، در ۵ سال آینده نمی‌توانید محصولاتی که الان تولید کرده‌اید به فروش برسانید. چراکه سبک زندگی در سال‌های آینده متفاوت خواهد بود. از این‌رو باید مجدد target market را تشخیص دهید و مطابق با سلیقه آن‌ها توسعه محصول را از سر بگیرید. استراتژی های بازاریابی هدف با به‌کار گیری استراتژی‌های بازاریابی هدف می‌توانید رقبا را کنار زده و برند خودتان را بر سر زبان‌ها بی‌اندازید. چهار مورد از اصلی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی هدفمند به شرح زیر هستند. بازاریابی انبوه (Mass marketing) در این نوع بازاریابی مدیر کسب و کار تصمیم می‌گیرد که از تقسیم بازار چشم‌پوشی کند و هزینه‌ بیشتری را صرف تبلیغات کند. این کمپین تبلیغاتی واحد بوده و برای کل بازار پیش‌رو آن کسب و کار اجرا می‌شود. این نوع بازاریابی مختص به کسب و کارهایی است که جامعه هدف گسترده‌ای دارند و نمی‌توان برای آن یک جامعه هدف متمایز در نظر گرفت. کسب و کارهایی که حوزه موادغذایی مانند فروش گوشت و مرغ یخ زده یا تولید ادویه‌جات در این گروه قرار می‌گیرند. نتیجه بازاریابی انبوه در این مدل کسب و کارها باعث رشد و رونق بیشتر و محبوبیت به صورت گسترده می‌شود. بازاریابی گوشه یا طاقچه (Niche marketing) بازاریابی در این شیوه

ادامه مطلب »
استراتژی فروش در سایت وحید محمدی
دست‌نوشته‌ها
وحید محمدی

راهنمایی برای استراتژی فروش؛ ۵ گام برای فروش کارآمدتر

زمانی که تصمیم گرفتم تا به عنوان مشاور در سازمانی که نمی‌خوام اسمش رو ببرم هم‌کاری کنم، می‌دانستم که با مدیرعامل شرکتی سنتی روبرو هستم. فرض‌ام بر این بود که این شخص در کوتاه‌مدت به دنبال نتیجه بزرگ خواهد بود. در هر صورت قرارداد امضا شد و برنامه‌ام برای سه ماه اول را ارایه کردم. در نهایت شروع کار را با نوشتن یک استراتژی اولیه شروع کردم که آن را در قالب پنج روش راه‌بردی برای فروش با مفهوم استراتژی فروش به شما معرفی می‌کنم. روی مشتری تمرکز کنید، استراتژی و فرآیند فروش خود را بر اساس مشتری برنامه‌ریزی کنید، به فروشندگان آموزش دهید و در نهایت درآمد خود را پیش‌بینی کنید. فروش همیشه جذاب است چه چیزی جذاب‌تر از فروش است؟ این‌که همیشه بفروشی و به اهداف خودت نزدیک بشی و کلی لذت ببری. این مهم شدنی نیست مگر با ایجاد یک ماشین فروش عالی هم‌راه با یک فرآیند جذاب متناسب با مشتریان و البته محصولات شما که در کنار ابزارها و داده‌ها، فروشندگان شما را کارآمدتر می‌کند. این دقیقن همان‌چیزی است که از یک استراتژی فروش انتظار می‌رود. استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش با شناسایی مشتریان هدف و کانال‌های فروش، مسیری را برای احقاق اهداف درآمدی تعیین می‌کند و در نهایت فرآیندها را برای اجرای صحیح و قرار گرفتن در این مسیر ایجاد می‌کند. استراتژی‌های فروش هرگز به پایان نمی‌رسند و ماهیت یک استراتژی تغییر مداوم است که عمومن بر اساس تغییرات بازار و رفتار مخاطب رخ می‌دهد. چرا به استراتژی نیاز داریم؟ در یک استراتژی فروش موفق، اهداف به صورت مشترک بین تمامی فروشندگان برنامه‌ریزی می‌شود و نباید تعارضی بین این اهداف به وجود آورده شود. داشتن استراتژی به مدیران و فروشندگان کمک می‌کند تا برای بهبود فرآیندها و مشکلاتی که در مسیر فروش قرار دارند برنامه‌ریزی کنند و بازخورد دهند. بدون داشتن استراتژی فروش، فروشندگان به سمت معضلی به نام «فروش ناسازگار» می‌روند و تمام برنامه‌ریزی خود را بر اساس نظرات شخصی پیاده‌سازی می‌کنند. در یک استراتژی فروش موفق، فروشندگان به خوبی می‌دانند که در هر مرحله باید چه کنند، چه زمانی پی‌گیری کنند و دقیقن در چه زمانی دست از کار بکشند. این‌جا می‌توانیم بگوییم که چرا از امکان تغییر در هر زمانی صحبت می‌کنیم؟ تغییر یعنی بتوانیم از گذشته درس بگیریم، به آینده نگاه کنیم و در هر زمان آمادگی لازم برای مقابله با تهدیدها را به دست آوریم. انواع استراتژی برای فروشندگان به طور کلی دو مدل استراتژی برای فروشندگان وجود دارد: استراتژی از نوع مشتری: غالبن به آن بخش مشتری گفته می‌شود و بر اساس صنعت، اندازه یا محصولی که می‌خرند، متغیر است. استراتژی از نوع کانال: نشان‌دهنده‌ی نحوه‌ی دست‌رسی ما به این مشتریان است.به عنوان مثال از نوع فروش مستقیم است یا از طریق شرکا انجام می‌شود؟ به صورت کلی استراتژیست‌های حرفه‌ای در این حوزه، هر دو نوع را در نظر می‌گیرند. استراتژی‌های فروش بر اساس نوع مشتری استراتژی بر اساس اندازه‌ی شرکت: شرکت‌ها در این دسته‌بندی عمومن به مشاغل کوچک، متوسط و بزرگ و یا دسته‌بندی‌هایی نظیر این تقسیم می‌شوند. این روند به شما اجازه می‌دهد تا فروشندگان شما بر اساس این دسته‌بندی تقسیم شده و هر کدام روی یک هدف خاص تمرکز کنند. یکی شرکت‌های بزرگ را هدف‌گذاری کرده و دیگری شرکت‌های کوچک. این تقسیم‌بندی یک ویژگی مهم دارد و آن هم شناسایی بهتر مخاطب هدف و بازار است. استراتژی بر اساس منطقه: یکی از نیازهای اساسی برای هر سازمان علاقه‌مند به رشد، حضور در مناطق مختلف چه در داخل مرزهای کشور و چه در خارج از آن است. این بخش‌بندی به‌دین منظور است که بتوانیم تمامی فرهنگ‌ها و نیازها را تا حدی که محصولات‌مان پاسخ‌گو شوند رسیدگی کنیم. استراتژی بر اساس محصول: بخش‌بندی بر اساس محصول به شما کمک می‌کند تا شرکت‌هایی را هدف قرار دهید که محصول مورد نظر شما را می‌خرند و به آن نیاز دارند. هم‌چنین می‌توانید فروشندگان خود را نیر به همین روش وظیفه‌بندی کنید. استراتژی بر اساس صنعت: ممکن است فروشنده‌ای در صنعت خرده‌فروش موفق‌تر عمل کند و یا فروشنده‌ای در صنایع فولاد روند مناسبی را طی کند. اگر ما بخش‌بندی خود را بر اساس صنعت انجام دهیم، هر فرد می‌تواند بر اساس توان‌مندی خود، صنعتی را برای هدف‌گذاری به عهده بگیرد. همیشه در استراتژی فروش به این فکر می‌کنم که چگونه مشتری مناسب را به فروشنده‌ای مناسب با آن مشتری وصل کنم تا به درآمد بیش‌تری برسم. یان پو – معاون فروش salesforce استراتژی‌های فروش بر اساس کانال‌ها در این مرحله پس از بخش‌بندی مشتریان هدف، وقت آن رسیده است تا این مشتریان را بر اساس نحوه‌ی خریدشان در کانال‌های مناسبی تقسیم‌بندی کنیم. شرکت‌های بزرگ عمومن با تمرکز بر یک کانال شروع می‌کنند، در آن عالی می‌شوند و در نهایت برای ایجاد ترکیبی از درآمدهای مختلف، کارها و اقدامات بیش‌تری را پیاده‌ریزی می‌کنند. در این‌جا سه کانال فروش را به شما معرفی می‌کنم: فروش مستقیم یا فروش سنتی: در این کانال، فروشنده مستقیمن با مخاطب‌ها صحبت می‌کند، در طول زمان رابطه ایجاد می‌کند و در نهایت معامله را به پایان می‌رساند. زمانی که فروش شما بزرگ‌تراست و دارای محصول پیچیده‌تری هستید و یا حتی معامله بزرگ است، با یک چرخه‌ی طولانی روبرو هستیم که سطح بالایی از مشارکت انسانی را می‌طلبد. این روش عمومن برای مدل‌های B2B پیشنهاد می‌شود. فروش پارتنرشیپ (شراکت): یک روی‌کرد عالی برای افزایش درآمد بدون اضافه کردن نیروی کار جدید است. این روش به شما اجازه می‌دهد تا از طریق افرادی مانند شرکا، نمایندگان و یا توزیع کنندگان بفروشید. این روش به طوری عالی هزینه‌ها را کاهش و درآمد شما را افزایش می‌دهد. فروش سلف‌-سرویس (نام جهانی): این نوع از کسب درآمد تقریبن همان مدل غیرحضوری است که افزایش درآمد از طریق کانال‌هایی مانند فروشگاه آن‌لاین اتفاق می‌افتد. این روش روند خرید را برای مشتریان شما آسان‌تر و راحت‌تر می‌کند. ۵ قدم برای رسیدن به استراتژی فروش بعد از همه‌ی این صحبت‌ها، برای نوشتن یک استراتژی فروش آماده‌اید؟ اول از همه اهداف خود را مشخص کنید و مخاطبی هدف خود را شناسایی کنید. بر اساس این شناسایی، وقت آن می‌رسد که کانال‌های رسیدن به این مشتریان را تعیین نمایید. حالا وقت آن است که یک فرآیند افزایش درآمد موفق بسازید، از آن درس بگیرید و هر روز تغییر کنید. اهداف فروش خود را مشخص کنید: اصولن رهبران

ادامه مطلب »
فیلدهای نمایش داده شده را انتخاب کنید. دیگران مخفی خواهند شد. برای تنظیم مجدد سفارش ، بکشید و رها کنید.
  • عکس
  • شناسه محصول
  • امتیاز
  • قیمت
  • در انبار
  • موجودی
  • افزودن به سبد خرید
  • توضیحات
  • محتوا
  • عرض
  • اندازه
  • تنظیمات بیشتر
  • ویژگی ها
  • ویژگی های سفارشی
  • زمینه های دلخواه
Click outside to hide the comparison bar
مقایسه