loader image
فروش مفهومی چیست و چگونه باعث افزایش فروش می شود؟
پروسه فروش Miller Heiman چیست؟ آیا فروش هیمن میلر برای شما مناسب است؟
وحید محمدی؛ برگزاری دوره دانش بازاریابی و فروش در دانشگاه تهران
فروش ارزش چیست و با چه هدفی دنبال می‌شود؟

دسته بندی ها

categories

استراتژی فروش مفهومی
فروش
نیلوفر لیودانی

فروش مفهومی چیست و چگونه باعث افزایش فروش می شود؟

فروش مفهومی یکی از جدیدترین شیوه‌های بازاریابی در عصر نوین است که بهره‌گیری از آن در کسب‌وکار، رضایت مشتری و افزایش تقاضا را به‌دنبال دارد. این تکنیک، یکی از به‌روز‌ترین روش‌های فروش در میان کسب‌وکارهای جهان است. در این مقاله به مفهوم، مزایا و مراحل انجام فروش مفهومی می‌پردازیم. پس تا پایان همراه ما باشید.   فروش مفهومی چیست؟ شاید تاکنون به عنوان مشتری با این موضوع روبه‌رو شده‌باشید که برخی از محصولات و ابزار را بخاطر برطرف‌کردن یک مشکل خاص و یا احساسی که آن محصول در شما به‌وجود می‌آورد، خریداری می‌کنید نه صرفا برای مشخصات و ویژگی‌های آن! حال اگر فروشنده نیازتان را برطرف کرده و متناسب با خواسته‌ی شما محصولی را پیشنهاد دهد، درواقع به روش فروش مفهومی عمل کرده‌است. پس فروش مفهومی یا همان conceptual selling گونه‌ای از بازاریابی است که فروشندگان انگیزه‌ای را که مشتریان برای خرید یک محصول درنظر دارند را با دلایل خود هنگام بازاریابی، هم‌راستا و هم‌سو می‌کنند. به عبارت دیگر در این استراتژی به‌جای خود محصول بر روی مفهوم محصول تمرکز می‌کنید. یعنی شما به عنوان فروشنده باید توضیحاتی درمورد این که چرا یک کالا مهم، مفید و مطلوب است، بدون پرداختن به جزئیات و ویژگی‌های اصلی آن، ارائه دهید. بنابراین باید درک عمیقی از خریداران و نیازهایشان بدست‌آورید تا آن‌ها را برای خرید محصول نه فقط بخاطر ویژگی‌های آن، بلکه برای حل مشکل و رفع خواسته‌های خودشان متقاعد کنید. برای مثال فرض کنید که شخصی برای تعویض ماشین قدیمی خود و خرید خودروی جدید وارد نمایشگاهتان شده‌است. شما به عنوان نماینده فروش می‌توانید سوالاتی درمورد این که فرد از خودرو جدید چه انتظاراتی دارد؟ مشکل اساسی شخص با ماشین قبلی‌اش چه بوده که به فکر خرید اتومبیل جدید افتاده؟ و چه نیازهایی را قرار است با محصول جدید برطرف کند؟ بپرسید. سپس باتوجه به پاسخ مشتری، یک ماشین جدید که انتظارات و خواسته‌های او را برطرف می‌کند، پیشنهاد دهید. همچین می‌توانید با توجه به جواب‌ها و داده‌هایی که از مشتریان جمع‌آوری می‌کنید، مشکلات و نیازهای اصلی تقاضاکنندگان را شناسایی و هنگام تولید خودروها در آینده، مدنظر قراردهید.   ۸ مرحله برای فروش مفهومی موفق چیست؟ اگر قصد پیاده‌سازی استراتژی فروش مفهومی را در کسب‌وکار خود دارید، ۸ مرحله زیر را به‌ترتیب انجام داده تا نتیجه‌ی مطلوبی از آن بگیرید. ۱- درمورد مشتریان خود تحقیق کنید. شما باید به‌طور متوسط ۶ ساعت در هفته را صرف تحقیق درمورد مشتریان بالقوه کنید. این کار سبب درک عمیق خریداران و آگاهی از نقاط درد و انگیزه آن‌ها می‌شود. علاوه بر تحقیق، می‌توانید سوالات خود را از طریق تماس بپرسید. بهترین تعداد سوال در هر تماس بین ۱۱ تا ۱۴ است اما باز هم با توجه به کسب اطلاعات لازم، قابل تغییر خواهدبود. ۲- اهداف خود را با خریداران هم‌راستا و هماهنگ کنید. در یک معامله، دو فرآیند رقابتی از جمله فرآیند فروش فروشنده و فرآیند خرید خریدار وجود دارد. فروش مفهومی یک سناریو برد-برد برای هم‌سویی و هماهنگی اهداف این دو پروسه است. درواقع در معامله باید دوطرف سود ببرند و به خواسته‌های خود برسند. این کار با تحمیل زور برای خرید محصولات به وسیله مشتریان، به‌دست نمی‌آید بلکه باید با یک رویکرد مشورتی و اعتمادسازی قبل از ارائه پیشنهاد، اطمینان و رضایت خریداران را جلب کرد. ۳- مشاور شوید! وظیفه شما این است که برای مشتریان خود، مشاوری امین و قابل اعتماد شوید تا آن‌ها مشکلاتشان را با شما درمیان بگذارند. برای این کار باید تمرکز اصلی خود را بر روی خریدار و رفع نیازهای او بگذارید. شما باید پرسش‌هایی که به بهبود محصول و جلب رضایت ارباب‌رجوع کمک می‌کند را طراحی و در زمان مناسب، آن‌ها را مطرح کنید. هرچه مشتری زمان بیشتری بر روی پاسخ به سوالات بگذارد، اطلاعات جمع‌آوری‌شده دقیق‌تر و درنتیجه شخصی‌سازی راه‌حل‌ها و پیشنهادات، آسان‌تر می‌شود. همچنین احتمال افزایش فروش و درآمدزایی نیز گسترش می‌یابد. ۴- بادقت گوش کنید. همه چیز صحبت‌کردن و پرسیدن سوال نیست بلکه برای موفقیت باید شنوندگان عالی باشید. تنها با گوش‌دادن متوجه خواهیدشد که خریداران واقعا به چه چیزی نیاز دارند. هرگاه نسبت گوش‌دادن به مکالمه بیشتر شود یعنی عملکرد مناسبی را پیش‌گرفتید. ۵- مدت زمان جلسه را کنترل کنید. هنگام بهره‌گیری از استراتژی conceptual selling، شما باید از هر جلسه حداکثر استفاده را ببرید. هربار ملاقات با مشتری بالقوه می‌تواند فرصتی برای فروش باشد. اما نباید با ملاقات‌های طولاتی و سوالات بیش ازحد، خریدار را خسته و ناراضی کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین مدت زمان برای صحبت با مشتریان حداکثر ۹ دقیقه است. این زمان‌بندی باعث می‌شود تا علاوه بر خسته‌نکردن مشتری، ذهن او را درگیر نگه‌داشته و فرصتی برای دیدار دوباره فراهم کنید. ۶- طرح خود را شخصی ‌سازی کنید. این استراتژی، مفهوم “یک اندازه برای همه” را رد می‌کند و باید کالا را برای افراد مختلف، سفارشی و شخصی‌سازی کنید. یک محصول می‌تواند برای مشتریان مختلف، معانی متفاوتی داشته‌باشد. شما باید بفهمید که کالا و راه‌حل‌تان چگونه مشکلات افراد را حل می‌کند و متناسب با آن، پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده به هر دسته ارائه‌دهید. برای مثال یک چاقو میوه‌خوری فقط کاربرد میوه پوست‌کردن ندارد بلکه برخی می‌توانند از آن به عنوان پیچ‌گوشتی، برش شیرینی و یا حتی تزئینی استفاده کنند. بنابراین کاربرد آن برای هرکس متفاوت است. پس درک ماهیت ذهنی تصمیم مشتری به شما کمک می‌کند تا رویکرد خود را با چشم‌انداز هدفتان تنظیم کنید. ۷- راه‌ حل خود را از رقبا متمایز کنید. درحالی که بر روی شخصی‌سازی پیشنهادات تمرکز می‌کنید از این که راه‌حل شما نسبت به سایر رقبا بهتر و نزدیک‌تر به نیاز مشتریان است، اطمینان حاصل کنید. همچنین می‌توانید با فروش ارزش و ارائه مزایا و سرویس خدمات مشتری، رضایتشان را جلب و آن‌ها را به برند خود وفادار کنید. ۸- تعداد جلسات را برای شناخت بیشتر مشتریان، افزایش دهید. هرچه تعداد تعاملات با خریداران بیشتر شود، احتمال نرخ تبدیل و عرضه افزایش می‌یابد. بنابراین شما باید حداکثر استفاده مفید را از هر جلسه برده و با صحبت درمورد مراحل بعدی فروش و برطرف‌کردن نیازهای مشتری، آن‌ها را به شرکت در جلسات بعدی تشویق کنید. مزایای استفاده از conceptual selling چیست؟ اگر هنوز دارای تردید برای اجرایی‌کردن استراتژی فروش مفهومی هستید، توجه شما را به مزایای این شیوه از مارکتینگ جلب می‌کنیم. نرخ تبدیل

ادامه مطلب »
پروسه فروش میلر هیمن
فروش
زهرا نعمتی

پروسه فروش Miller Heiman چیست؟ آیا فروش هیمن میلر برای شما مناسب است؟

حتی اگر تمام مهارت‌های لازم برای حرفه‌ای شدن در فروش را بدانید و به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای نیز فعالیت کنید؛ روبرو شدن با چند تصمیم‌گیرنده و انجام معاملات بزرگ فروش با تراکنش‌های بالا (منظور فروش B2B است)، می‌تواند تا حدود زیادی ترسناک به نظر برسد. زیرا گام‌هایی که در مسیر فروش محصول یا خدمات بزرگ برمی‌دارید بسیار حساس هستند. فروش Miller Heiman روشی است که می‌تواند در معاملات پیچیده و B2B به هر فروشنده‌ای کمک کند گاهی حساسیت در معاملات بزرگ به فروشنده اجازه نمی‌دهد که یک استراتژی فروش را تصادفی انتخاب کرده و آن را بکار ببرد. پروسه فروش میلر هیمن، مزایا و معایب این روش و این‌که آیا استراتژی فروش Miller Heiman به درد کسب و کار شما می‌خورد، مسائلی است که به طور مفصل در ادامه به آن‌ها پرداخته‌ایم. فروش میلر هیمن (miller Heiman) چیست؟ قبل از آن‌که به فروش میلر هیمن بپردازیم توصیه می‌شود که به تاپیک، تفاوت پرسونال سلینگ با فروش به سازمان ها سر بزنید تا چارچوب ذهنی شما برای درک استراتژی میلر هیمن آماده باشد. اما فروش میلر هیمن (Miller Heiman) چیست؟ در سال ۱۹۸۵ کتابی با عنوان فروش استراتژیک جدید، به نوشته رابرت میلر و استفان هیمن منتشر شد. چیدمان استراتژی برای انجام فروش‌های بزرگ و چالش برانگیز (فروش سازمانی یا B2B) با هدف دستیابی به توافقی دو طرفه و سودمند، مفهومی است که در این کتاب به آن پرداخته می‌شود. در آینده‌ای نه ‌چندان دور مفهوم کتاب فروش استراتژیک جدید با روش فروش میلر هیمن در بین کسب و کارها رواج پیدا کرد. فروش Miller Heiman  دارای سه اصل مرکزی است و اگر بخواهیم بطور کلی آن را بیان کنیم باید گفت، پروسه فروش میلر هیمن بگونه‌ای طی می‌شود که شما در جایگاه فروشنده بتوانید تصمیم‌گیرندگان کلیدی را تشخیص دهید و نگرش و ذهنیتی که دارند را درک کنید. در نهایت نتیجه این دو فرایند انتخاب مسیر درستی است که با پیمایش آن به هدف نهایی خود خواهید رسید. اصول فرایند فروش میلر هیمن ۳ فرضیه زیر اصول مهم و هسته مرکزی استراتژی میلر هیمن است که فرایند فروش B2B را به نسبت دیگر استراتژی‌های فروش متمایز کرده است. فرضیه اول: هرچیزی که امروز آموخته‌اید فقط برای امروز است! تغییرات شدیدی که در دنیا به وجود آمده و همه کسب و کارها را در مسیر دنیای دیجیتال قرار داده، غیرقابل انکار است. قبل از این‌که دنیا شاهد ویروس کوید۱۹ باشد، اغلب فروش‌ها، بخصوص فروش‌های سازمانی، چهره به چهره انجام می‌شد. چرا‌که نتیجه بهتری را به همراه داشت. اما پس از همه‌گیر شدن ویروس کرونا در جهان اغلب معاملات برای خرید و فروش به صورت دیجیتال انجام ‌شدند. نتیجه سازگاری بین انسان و دنیای دیجیتال در این سال‌ها، موجب شد تا افراد بتوانند از ارائه خدمات آنلاین نیز پیش از قبل بهره ببرند. نتیجه عملکرد خوب انسان در این دوره، کاهش هزینه‌های جاری برای دیدارهای حضوری و رفع محدودیت مکان و زمانی برای برقراری جلسات نیز باعث شد تا تعاملات آنلاین را ترجیح دهند. اصل اول در پروسه فروش میلر هیمن می‌گوید، شیوه‌های فروش امروز برای امروز هستند و فردا به‌کارتان نخواهد آمد. پس به دنبال بهترین روش‌های امروز نباشید و مداوم پروسه‌ای را که برای فروش از آن استفاده می‌کنید بازبینی و بروز کنید. فرضیه دوم: فروش نیاز به یک استراتژی مستحکم نیاز دارد. مفهوم این اصل بدین معنا نیست که استراتژی‌های فروش کاربردی نیستند. این‌که در کنار یادگیری همه استراتژی‌های فروش در یکی از آن‌ها حرفه‌ای شوید یا نمایندگان فروش تیم شما بتوانند به روش تکنیک فاب بفروشند، بدانند فروش ارزش چیست و چگونه باید فروش مشاوره‌ای را انجام دهند، فوق العاده است. اما برای فروش‌های پیچده و معاملات بزرگ مانند فروش به سازمان‌ها کافی نیست. استراتژی فروش B2B بگونه‌ای باید چیده شود که به نمایندگان فروش بیزینس شما قدرت دهد و آن‌ها را بتواند در راستای اهداف کسب و کار پیش ببرد. پیدا کردن این استراتژی وابسته به هر کسب و کاری متفاوت است و بدون مشورت با متخصصان نمی‌توان به آن دست پیدا کرد. خواندن مقاله “چطور قیف بازاریابی b2b ایجاد کنیم؟” نیز می‌تواند به چیدمان استراتژی محکم برای فروش به روش میلر هیمن کمک کند. فرضیه سوم: درصورتی امروز موفق خواهید شد که بدانید چه هدفی را دنبال می‌کنید. پیشی گرفتن از رقبا در همه کسب و کارها روزبه‌روز سخت‌تر شده و نمی‌توان از آن چشم‌پوشی کرد. دیجیتالی شدن بیزینس‌ها و ارتباط گسترده‌ای که در کل دنیا به وجود آمده است تنها بخشی از دلایلی هستند که رقابت در بازار را شدت می‌دهند. آموزش فروش مناسب، بالا بردن مهارت‌هایی مانند اصول و فنون مذاکره و غیره می‌تواند اعتماد به نفس بیشتری در نماینده فروش کسب و کار شما ایجاد کند. در نتیجه برنامه‌ریزی اتفاق می‌افتد و فروشنده می‌داند چه هدفی را دنبال می‌کند. با این‌حال فرضه میلر هیمن می‌گوید داشتن یک برنامه برای فروش توسط نمایندگان فروش می‌تواند روز خوبی را ایجاد کند اما کوچینگ مداوم نیز به نسبت برنامه‌ریزی فروش از اهمیت بیشتری برخوردار است. فرایند استراتژی فروش Miller Heiman چگونه کار می کند؟ هدف از ارائه استراتژی فروش میلر هیمن، فروش محصول یا خدمات با ایجاد روابطی برپایه اعتماد و متمرکز بر سود طرفین در معاملات بزرگ و پیچیده است. پروسه فروش B2B بخصوص به روش میلر هیمن تا حد زیادی متمایز از فروش شخصی (Personal Selling) محصول و خدمات است. فروشندگان B2B، در این پروسه به جای این‌که محصول یا خدماتی را بفروشند باید مفهوم و ارزش آن را به فروش برسانند. فروشندگان تلفنی یا حضوری کسب و کارهای کوچک، تنها با یک نفر در ارتباط هستند و با توجه به داده‌هایی که قبلا از سمت بازاریاب‌ها در دریافت کرده‌اند، می‌دانند قرار است با چه شخصیتی ارتباط برقرار کنند. آن‌ها بدون هیچ چالشی در ذهن خود تعیین می‌کنند که چه سوالاتی باید بپرسند و جواب سوالات احتمالی را نیز از قبل محیا کرده‌اند. دقیقا نقطه تمایز بین فروش به سازمان‌ها و فروش به اشخاص همین‌ مفاهیم است. سه مرحله زیر فرایندی است که فروشندگان به روش میلر هیمن باید آن را طی کنند. دسته بندی مخاطبین همانطور که گفتیم در این نوع از فروش، فروشنده نمی‌داند تصمیم‌گیرنده اصلی چه کسی است، او را نمی‌شناسند و باید با جمعی از افراد به گفتگو

ادامه مطلب »
ارزش فروش چیست و چه هدفی دارد
فروش
زهرا نعمتی

فروش ارزش چیست و با چه هدفی دنبال می‌شود؟

در تاپیک روش‌ های برتر برای فروش بیشتر به کمک تبلیغات فروش (promotion)، راه‌هایی برای جلب نظر و ترغیب مشتری به خرید در دنیای دیجیتال پرداختیم. در ادامه این مطلب می‌خواهیم به یکی از روش‌های فروش تلفنی یا حضوری اشاره کنیم که باید هر فروشنده حرفه‌ای آن را بداند. سوالی که در ادامه به آن پاسخ می‌دهیم این است که فروش ارزش یعنی چه، چرا در کسب و کار اهمیت دارد و چهارچوب فروش مبتنی بر value selling چیست؟ فروش ارزش یعنی چه؟ فروش مبتنی بر ارزش یا فروش ارزش افزوده یکی از روش‌های فروش است که استفاده از آن می‌تواند رقبای شما را از میدان رقابت به‌در کند. در این روش از فروش، فروشنده در جایگاه یک مشاور دلسوز قرار می‌گیرد و نیازهای مخاطب را الویت‌بندی می‌کند. مزیت‌های یک محصول را سریعا در ذهن خود لیست می‌کند و در نهایت مسیر نحوه معرفی محصولات را طوری انتخاب می‌کند که دقیقا به همان مزیتی اشاره کند که نیاز مشتری را رفع می‌کند. برای این‌که بهتر متوجه این تعریف بشوید به مثال زیر توجه کنید. این مثال را می‌توانید برای همه کسب و کارها تعمیم دهید. مثالی از value selling همه ما یکبار در زندگی‌مان برای مشاوره گرفتن درباره پوست و مو خود به مشاور پوست و مو در داروخانه مراجعه کرده‌ایم. مشاور پوست و مو در داروخانه با سکوت به دغدغه‌های شما گوش می‌دهد. سوالاتی که از او می‌پرسید را در ذهن خود دسته‌بندی می‌کند یا آن‌ها را برروی یک کاغذ می‌نویسد. گاهی نیز دیده شده که قبل از آن‌که بخواهد به سوالات شما پاسخ دهد از شما می‌خواهد که فرمی با سوالات چهار گزینه‌ای را پر کنید. سپس دغدغه‌های شما را الویت‌بندی کرده و دقیقا محصولاتی را به شما معرفی می‌کند که نیاز شما را برطرف می‌کند. مثلا اگر نگران چین و چروک‌های روی پوست صورتتان هستید و ترس از افتادگی پوست نیز شما را عذاب می‌دهد؛ مشاور، محصولی را به شما معرفی می‌کند که به مرور زمان چین‌های صورت را برطرف کرده و کلاژن‌سازی می‌کند. پس از آن‌که محصول را خریداری کرده و مزایا و ویژگی‌های آن را بررسی می‌کنید، مشاهده خواهید کرد این محصول نیز به مرور زمان باعث شادابی پوست و روشن شدن آن نیز می‌شود. اما دلیل شما برای خرید تنها رفع چین و چروک پوست صورت و جلوگیری از افتادگی آن بود. مشاور پوست و مو که در نهایت فروشنده محصول شمرده می‌شود، به‌عنوان یک شنونده فعال دغدغه‌های شما را به خوبی شنید. سپس باتوجه به نیازهای شما محصول مورد نظرش را تنها براساس ارزشی که برای شما دارد و نه ویژگی‌های آن، پیشنهاد داد. در نهایت علاقه شما از این موضوع که این محصول می‌تواند نیاز شما را برطرف کند، دلیل اصلی بود که شما را به خرید ترغیب کرد. هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟ پیش از این، در تاپیک چطور استراتژی فروش بچینیم، ۷ کلید موفقیت در استراتژی فروش را بررسی کردیم و به اهمیت استراتژی فروش در کسب و کار پرداخیتم. اما هدف از استراتژی فروش ارزش در کسب و کارها چیست؟ حرف از استراتژی value selling که به میان می‌آید معمولا همه آن را نیز مانند استراتژی باندینگ، به عنوان تکنیکی برای افزایش فروش محصول می‌دانند. این درحالی است که شرکت‌های بزرگ و توانمند به دلایل زیر استراتژی فروش ارزش را به نمایندگان فروش خود می‌آموزند. الویت قرار دادن خریدار طبق گزارشات دیده شده مشتریان رغبت بیشتری برای خرید از فروشندگانی دارند که به آن‌ها اهمیت می‌دهند. این تفاوت بزرگی است که بین یک فروشنده حرفه‌ای و معمولی وجود دارد. پس اگر کسب و کارها برای فروش خدمات و محصولات خود از این تکنیک استفاده کنند؛ پیشتاز در بهره‌وروی عرضه و تقاضا در عرصه رقابت شناخته می‌شوند. فرض کنید دو محصول با ویژگی‌های یکسان و قیمت‌ و کیفیت برابر از دو برند مختلف برای خرید به شما پیشنهاد می‌شود. فروشنده برند اول پس از آن‌که دغدغه شما را می‌شنود، شروع به ویژگی‌ها و مزایای محصول می‌کند. درحالی‌که فروشنده دوم، دغدغه شما را می‌شنود، سوالاتی را برای این‌که بتواند به جمع‌بندی برسد از شما می‌پرسد و در نهایت براساس نیاز شما ویژگی‌های محصول را معرفی می‌کند. شما از کدام فروشنده خرید می‌کنید؟! استحکام روابط با مشتری خرید مادام‌العمر یک مشتری از یک برند و از یک فروشنده خاص دقیقا همان رویایی است که نمایندگان فروش در ذهن می‌پرورانند. این‌ رویا زمانی به حقیقت می‌پیوندد که فروشنده بتواند اعتماد مشتری را جلب کند. زمانی‌که نماینده فروش یک محصول از یک برند خاص یا حتی فروشنده یک کسب و کار کوچک بتواند به خوبی تکنیک value selling را اجرا کند، ناخودآگاه اعتماد مشتری را نیز به مرور زمان جلب می‌کند. اگر از سمت فروشنده‌ای که مورد اعتماد شما است در بازه‌های زمانی مختلف و براساس نیاز شما برای شما تیکت‌های تبلیغاتی بفرستد بیشتر به خرید ترغیب می‌شوید یا از سمت فروشنده‌ای ناشناس؟! بالا بردن نرخ بهره‌وری فروش یادگیری مهارت value selling به فروشنده کمک می‌کند که با الویت‌بندی و معرفی خدمات یا محصول براساس نیازهای شخصی مشتری، محصولات را در قالب یک پکیج به مشتری ارائه کند. ذهن مشتریان برای خرید از فروشنده قابل اعتمادی که الویت اصلی رفع نیازهای مشتری است و نه فروش محصول، همیشه آماده است. اگر می‌خواهید به مهارت‌های خود بی‌افزایید و حرفه‌ای‌تر از پیش عمل کنید، توصیه می‌شود، اطلاعات خود را نیز درباره تکنیک فاب کامل کنید. اگر نمی‌دانید تکنیک فاب چیست و چگونه می‌تواند فروش محصولات و خدمات را افزایش دهد، خواندن تاپیک مثال ‌هایی از تکنیک فاب می‌تواند ذهن شما را برای یادگیری این مهارت فروش نیز آماده کند. فروش مبتنی بر ارزش در ۷ مرحله اگر صاحب یک کسب و کار هستید و می‌خواهید چهارچوب فروش مبتنی بر ارزش را به نمایندگان فروش خود آموزش دهید یا صاحب کسب و کار شخصی خودتان هستید و می‌خواهید فروش مشاوره‌ای را بیاموزید، هفت مرحله زیر را باید طی کنید. 1.    درباره خریداران تحقیق کنید و روحیات مشتریان خود را بشناسید زمانی می‌توانید نیازهای مشتری را درک کنید که آن را به خوبی بشناسید. شناسایی روحیات مخاطب و درک دغدغه او نیاز به این دارد که با سوالات مختلف بتوانید متوجه شوید در عقبه ذهن او چه می‌گذرد. فرقی نمی‌کند که حضوری

ادامه مطلب »
تشخیص بازار هدف
فروش
زهرا نعمتی

راهنمای تشخیص بازار هدف یا target market

بازار هدف (target market) یکی از اصولی است که باید هر کسب و کاری برای سودآوری بیشتر به آن واقف شود. چه کسانی محصولات شما را می‌خرند؟ مشتریان برند شما چه ویژگی‌های شخصیتی و سلیقه‌ای دارند؟ خدمات کسب و کار شما برای چه بازه سنی ارائه می‌شود؟ درآمد مخاطب هدف شما چقدر است و برای خرید محصول یا خدمات برند کسب و کارتان حاضر است چه هزینه‌ای بپردازد؟ زمانی‌که پاسخ این سوالات را بدانید می‌توانید بیزینس خود را به‌نحوی مدیریت کنید که رقبا به گرد پایتان هم نرسند. اما تارگت مارکت چیست و چگونه باید آن را تشخیص داد؟ در ادامه به تمام این سوال پاسخ داده شده است و استراتژی‌های target market را بررسی کرده‌ایم. بازار هدف (target market) چیست؟ در هنگام نوشتن بیزینس پلن هر کسب و کاری، بخشی وجود دارد که مختص به بررسی ویژگی‌های شخصیتی، مکانی و ارزیابی مشتریان برای پیدا کردن مخاطب‌های هدف است. در نتیجه به گروهی از افراد که تمام خصوصیات تعریف شده برای مشتریان آن کسب کار را دارند و خواهان خرید محصول یا استفاده از خدمات یک بیزینس هستند، بازار هدف آن کسب و کار می‌گویند. طراحی و بسته بندی محصول، قیمت‌گذاری، تبلیغات و توزیع محصول فاکتورهایی هستند که باید در راستای تارگت مارکت برای آن‌ها تصمیم‌گیری شود. هدف target market چیست؟ هدف اصلی تشخیص بازار هدف ارائه محصول و خدمات در راستای خواسته نیازها و سلیقه مخاطب است. تحقیقات درباره ویژگی‌هایی که target market دارد و شناسایی آن، منجر به این قضیه می‌شود که مشتری دیگر تنها یک بار از شما خرید نکند. بلکه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل نیز از طریق شناخت بازار اتفاق می‌افتد. همچنین هزینه‌های جاری برای تبلیغات کمتر می‌شود. چون اهداف کلی از بازاریابی را از قبل تشخیص داده و استراتژی‌هایی که مد نظر گرفته می‌شود، در همین راستا خواهد بود. درک یک کسب و کار از تارکت مارگت درصد موفقیت را دوچندان می‌کند. از این‌رو باید آن را تا حد زیادی جدی گرفت. تشخیص چگونگی تارگت مارکت در ۵ مرحله تشخیص بازار هدف به منظور گروه‌بندی یک جمعیت بر اساس ویژگی‌های خاصی است که شما برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اید. این ویژگی‌ها رابطه مستقیم با تصمیماتی دارد که قرار است برای تولید و توسعه محصول، تبلیغات و هزینه‌های مربوط به آن‌ بگیرید. در ادامه به شما می‎آموزیم که در ۵ مرحله تارگت مارکت خود را بشناسید. 1.    تجزیه و تحلیل کردن محصول مهم است که بدانید محصولی که ارائه می‌دهید کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند و نقاط قوت و ضعف آن برای تارگت مارکت چیست. سوالاتی که پیرامون شناخت محصول و کارایی آن از خود می‌پرسید می‌تواند به رشد در مسیر کسب و کار و حتی ایجاد ارزش ویژه برند کمک کند. 2.    شناسایی رقبا این‌که رقبایی که محصول و خدمات مشابه شما را دارند، کدام گروه از مخاطبان را مورد هدف قرار داده‌اند و مشتریان آن‌ها چه وِیژگی‌هایی دارند می‌تواند در این‌باره به شما کمک کند. نوع بازاریابی و تکنیک‌های فروش نیز مواردی هستند که می‌توانید با تحت نظر گرفتن رفتار رقبا با مشتریانشان آن‌ها را شناسایی کنید. 3.    تقسیم بندی ویژگی های مخاطب برخی از ویژگی‌های مخاطب هدف که باید آن‌ها را برای شناخت target market مورد بررسی قرار دهید عبارتند از: تقسیم‌بندی جمعیتی تقسیم‌بندی جغرافیایی تقسیم‌بندی روانشناختی تقسیم‌بندی فیرموگرافیک تقسیم‌بندی رفتاری شرح مختصر هر یک از انواع این دسته‌بندی‌های بازار که در ادامه به آن اشاره کرده‌ایم به شما کمک می‌کند، مشتریان خود را تخصصی‌تر دسته‌بندی کنید. دسته‌بندی بر اساس ویژگی‌هایی همچون سن، هویت جنسی، قومیت و مذهب، بودجه و سطح درآمد را تقسیم‌بندی جمعیتی می‌گویند. تقسیم‌بندی محیط جغرافیایی نیز یکی دیگر از ویژگی‌هایی است که باید آن را بررسی کرد. دسته‌بندی بر اساس نظرات، ارزش‌های شخصی، ویژگی‌ها شخصیتی، نگرش‌ها و شیوه زندگی در گروه تقسیم‌بندی روانشناختی قرار می‌گیرند. تقسیم‌بندی فیرموگرافیک فقط مختص به بازاریابی b2b است و محل کار، وضعیت و ساختار مجموعه، تعداد کارمندان و… جزو ویژگی‌هایی هستند که باید بررسی شوند. تمایلات رفتاری، نیازهای مخاطب و الگوهای تصمیم‌گیری نیز جزو مواردی هستند که در تقسیم‌بندی رفتاری باید لحاظ شوند. حال پس از آن‌که افرادی با ویژگی‌های خاص را برای کسب و کار خود گل‌چین کردید، راحت‌تر می‌توانید محصول خود را ارزش گذاری کنید. 4.    تحقیقات میدانی و تجربه شناسایی بازار هدف موجب می‌شود که بر روی افراد خاصی تمرکز کنید. این بدین معنی است که در راستای برطرف کردن نیازهای همان افراد و خط فکری آن‌ها محصول خود را باید تولید کنید. کمپین‌های تبلیغاتی منحصربه‌‌فرد و استراتژی‌های خاصی را برای جلب نظر آن‌ها در پیش بگیرید. برای این‌که این اهداف را به‌سرانجام برسانید لازم است تا بر روی بازار تحقیق کنید و از تجربه مشتریان پیشین یا فعلی رقبا برای رشد و پیشرفت بیزینس خودتان کمک بگیرید. 5.    ارزیابی و بروزرسانی نتایج تجزیه و تحلیل بازار باید یک روند سالیانه را به‌طور مداوم طی کند. این مسئله به‌طور مستقیم با تغییر سبک زندگی مشتریان شما مرتبط است. اگر شما صاحب برند لوازم خانگی هستید و تازه دارید قدم‌های اول را برمی‌دارید، در ۵ سال آینده نمی‌توانید محصولاتی که الان تولید کرده‌اید به فروش برسانید. چراکه سبک زندگی در سال‌های آینده متفاوت خواهد بود. از این‌رو باید مجدد target market را تشخیص دهید و مطابق با سلیقه آن‌ها توسعه محصول را از سر بگیرید. استراتژی های بازاریابی هدف با به‌کار گیری استراتژی‌های بازاریابی هدف می‌توانید رقبا را کنار زده و برند خودتان را بر سر زبان‌ها بی‌اندازید. چهار مورد از اصلی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی هدفمند به شرح زیر هستند. بازاریابی انبوه (Mass marketing) در این نوع بازاریابی مدیر کسب و کار تصمیم می‌گیرد که از تقسیم بازار چشم‌پوشی کند و هزینه‌ بیشتری را صرف تبلیغات کند. این کمپین تبلیغاتی واحد بوده و برای کل بازار پیش‌رو آن کسب و کار اجرا می‌شود. این نوع بازاریابی مختص به کسب و کارهایی است که جامعه هدف گسترده‌ای دارند و نمی‌توان برای آن یک جامعه هدف متمایز در نظر گرفت. کسب و کارهایی که حوزه موادغذایی مانند فروش گوشت و مرغ یخ زده یا تولید ادویه‌جات در این گروه قرار می‌گیرند. نتیجه بازاریابی انبوه در این مدل کسب و کارها باعث رشد و رونق بیشتر و محبوبیت به صورت گسترده می‌شود. بازاریابی گوشه یا طاقچه (Niche marketing) بازاریابی در این شیوه

ادامه مطلب »
استراتژی فروش در سایت وحید محمدی
دست‌نوشته‌ها
وحید محمدی

راهنمایی برای استراتژی فروش؛ ۵ گام برای فروش کارآمدتر

زمانی که تصمیم گرفتم تا به عنوان مشاور در سازمانی که نمی‌خوام اسمش رو ببرم هم‌کاری کنم، می‌دانستم که با مدیرعامل شرکتی سنتی روبرو هستم. فرض‌ام بر این بود که این شخص در کوتاه‌مدت به دنبال نتیجه بزرگ خواهد بود. در هر صورت قرارداد امضا شد و برنامه‌ام برای سه ماه اول را ارایه کردم. در نهایت شروع کار را با نوشتن یک استراتژی اولیه شروع کردم که آن را در قالب پنج روش راه‌بردی برای فروش با مفهوم استراتژی فروش به شما معرفی می‌کنم. روی مشتری تمرکز کنید، استراتژی و فرآیند فروش خود را بر اساس مشتری برنامه‌ریزی کنید، به فروشندگان آموزش دهید و در نهایت درآمد خود را پیش‌بینی کنید. فروش همیشه جذاب است چه چیزی جذاب‌تر از فروش است؟ این‌که همیشه بفروشی و به اهداف خودت نزدیک بشی و کلی لذت ببری. این مهم شدنی نیست مگر با ایجاد یک ماشین فروش عالی هم‌راه با یک فرآیند جذاب متناسب با مشتریان و البته محصولات شما که در کنار ابزارها و داده‌ها، فروشندگان شما را کارآمدتر می‌کند. این دقیقن همان‌چیزی است که از یک استراتژی فروش انتظار می‌رود. استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش با شناسایی مشتریان هدف و کانال‌های فروش، مسیری را برای احقاق اهداف درآمدی تعیین می‌کند و در نهایت فرآیندها را برای اجرای صحیح و قرار گرفتن در این مسیر ایجاد می‌کند. استراتژی‌های فروش هرگز به پایان نمی‌رسند و ماهیت یک استراتژی تغییر مداوم است که عمومن بر اساس تغییرات بازار و رفتار مخاطب رخ می‌دهد. چرا به استراتژی نیاز داریم؟ در یک استراتژی فروش موفق، اهداف به صورت مشترک بین تمامی فروشندگان برنامه‌ریزی می‌شود و نباید تعارضی بین این اهداف به وجود آورده شود. داشتن استراتژی به مدیران و فروشندگان کمک می‌کند تا برای بهبود فرآیندها و مشکلاتی که در مسیر فروش قرار دارند برنامه‌ریزی کنند و بازخورد دهند. بدون داشتن استراتژی فروش، فروشندگان به سمت معضلی به نام «فروش ناسازگار» می‌روند و تمام برنامه‌ریزی خود را بر اساس نظرات شخصی پیاده‌سازی می‌کنند. در یک استراتژی فروش موفق، فروشندگان به خوبی می‌دانند که در هر مرحله باید چه کنند، چه زمانی پی‌گیری کنند و دقیقن در چه زمانی دست از کار بکشند. این‌جا می‌توانیم بگوییم که چرا از امکان تغییر در هر زمانی صحبت می‌کنیم؟ تغییر یعنی بتوانیم از گذشته درس بگیریم، به آینده نگاه کنیم و در هر زمان آمادگی لازم برای مقابله با تهدیدها را به دست آوریم. انواع استراتژی برای فروشندگان به طور کلی دو مدل استراتژی برای فروشندگان وجود دارد: استراتژی از نوع مشتری: غالبن به آن بخش مشتری گفته می‌شود و بر اساس صنعت، اندازه یا محصولی که می‌خرند، متغیر است. استراتژی از نوع کانال: نشان‌دهنده‌ی نحوه‌ی دست‌رسی ما به این مشتریان است.به عنوان مثال از نوع فروش مستقیم است یا از طریق شرکا انجام می‌شود؟ به صورت کلی استراتژیست‌های حرفه‌ای در این حوزه، هر دو نوع را در نظر می‌گیرند. استراتژی‌های فروش بر اساس نوع مشتری استراتژی بر اساس اندازه‌ی شرکت: شرکت‌ها در این دسته‌بندی عمومن به مشاغل کوچک، متوسط و بزرگ و یا دسته‌بندی‌هایی نظیر این تقسیم می‌شوند. این روند به شما اجازه می‌دهد تا فروشندگان شما بر اساس این دسته‌بندی تقسیم شده و هر کدام روی یک هدف خاص تمرکز کنند. یکی شرکت‌های بزرگ را هدف‌گذاری کرده و دیگری شرکت‌های کوچک. این تقسیم‌بندی یک ویژگی مهم دارد و آن هم شناسایی بهتر مخاطب هدف و بازار است. استراتژی بر اساس منطقه: یکی از نیازهای اساسی برای هر سازمان علاقه‌مند به رشد، حضور در مناطق مختلف چه در داخل مرزهای کشور و چه در خارج از آن است. این بخش‌بندی به‌دین منظور است که بتوانیم تمامی فرهنگ‌ها و نیازها را تا حدی که محصولات‌مان پاسخ‌گو شوند رسیدگی کنیم. استراتژی بر اساس محصول: بخش‌بندی بر اساس محصول به شما کمک می‌کند تا شرکت‌هایی را هدف قرار دهید که محصول مورد نظر شما را می‌خرند و به آن نیاز دارند. هم‌چنین می‌توانید فروشندگان خود را نیر به همین روش وظیفه‌بندی کنید. استراتژی بر اساس صنعت: ممکن است فروشنده‌ای در صنعت خرده‌فروش موفق‌تر عمل کند و یا فروشنده‌ای در صنایع فولاد روند مناسبی را طی کند. اگر ما بخش‌بندی خود را بر اساس صنعت انجام دهیم، هر فرد می‌تواند بر اساس توان‌مندی خود، صنعتی را برای هدف‌گذاری به عهده بگیرد. همیشه در استراتژی فروش به این فکر می‌کنم که چگونه مشتری مناسب را به فروشنده‌ای مناسب با آن مشتری وصل کنم تا به درآمد بیش‌تری برسم. یان پو – معاون فروش salesforce استراتژی‌های فروش بر اساس کانال‌ها در این مرحله پس از بخش‌بندی مشتریان هدف، وقت آن رسیده است تا این مشتریان را بر اساس نحوه‌ی خریدشان در کانال‌های مناسبی تقسیم‌بندی کنیم. شرکت‌های بزرگ عمومن با تمرکز بر یک کانال شروع می‌کنند، در آن عالی می‌شوند و در نهایت برای ایجاد ترکیبی از درآمدهای مختلف، کارها و اقدامات بیش‌تری را پیاده‌ریزی می‌کنند. در این‌جا سه کانال فروش را به شما معرفی می‌کنم: فروش مستقیم یا فروش سنتی: در این کانال، فروشنده مستقیمن با مخاطب‌ها صحبت می‌کند، در طول زمان رابطه ایجاد می‌کند و در نهایت معامله را به پایان می‌رساند. زمانی که فروش شما بزرگ‌تراست و دارای محصول پیچیده‌تری هستید و یا حتی معامله بزرگ است، با یک چرخه‌ی طولانی روبرو هستیم که سطح بالایی از مشارکت انسانی را می‌طلبد. این روش عمومن برای مدل‌های B2B پیشنهاد می‌شود. فروش پارتنرشیپ (شراکت): یک روی‌کرد عالی برای افزایش درآمد بدون اضافه کردن نیروی کار جدید است. این روش به شما اجازه می‌دهد تا از طریق افرادی مانند شرکا، نمایندگان و یا توزیع کنندگان بفروشید. این روش به طوری عالی هزینه‌ها را کاهش و درآمد شما را افزایش می‌دهد. فروش سلف‌-سرویس (نام جهانی): این نوع از کسب درآمد تقریبن همان مدل غیرحضوری است که افزایش درآمد از طریق کانال‌هایی مانند فروشگاه آن‌لاین اتفاق می‌افتد. این روش روند خرید را برای مشتریان شما آسان‌تر و راحت‌تر می‌کند. ۵ قدم برای رسیدن به استراتژی فروش بعد از همه‌ی این صحبت‌ها، برای نوشتن یک استراتژی فروش آماده‌اید؟ اول از همه اهداف خود را مشخص کنید و مخاطبی هدف خود را شناسایی کنید. بر اساس این شناسایی، وقت آن می‌رسد که کانال‌های رسیدن به این مشتریان را تعیین نمایید. حالا وقت آن است که یک فرآیند افزایش درآمد موفق بسازید، از آن درس بگیرید و هر روز تغییر کنید. اهداف فروش خود را مشخص کنید: اصولن رهبران

ادامه مطلب »
فیلدهای نمایش داده شده را انتخاب کنید. دیگران مخفی خواهند شد. برای تنظیم مجدد سفارش ، بکشید و رها کنید.
  • عکس
  • شناسه محصول
  • امتیاز
  • قیمت
  • در انبار
  • موجودی
  • افزودن به سبد خرید
  • توضیحات
  • محتوا
  • عرض
  • اندازه
  • تنظیمات بیشتر
  • ویژگی ها
  • ویژگی های سفارشی
  • زمینه های دلخواه
Click outside to hide the comparison bar
مقایسه