استراتژی‌های فروش را می‌توان به دو روش درونی و بیرونی تقسیم کرد و از هر کدام برای تولید سرنخ، جذب مشتری و در نهایت فروش استفاده کرد. در این مقاله به تعریف و مقایسه استراتژی فروش Inbound و Outbound می‌پردازیم و این که کدام یک برای کسب و کار مفیدتر است.
استراتژی فروش درونگرا چیست؟
استراتژی فروش درونگرا یا Inbound Selling به شما کمک می‌کند تا افرادی که نیازمند و علاقه‌مند به بیزینس شما هستند را به مشتری الفعل و وفادار تبدیل کنید. در واقع این گونه افراد همان مشتریان بالقوه‌اند که خواستار خدمات و محصولات شما هستند اما هنوز خریدی انجام نداده‌اند و سودآوری برای کسب و کارتان نداشتند.
در فروش به روش inbound باید سعی کنید تا با روش‌های مختلف از جمله بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات کلیکی و پولی گوگل، پستهای وبلاگ و بازاریابی محتوا، بهینه‌سازی موتورهای جستجو و… جامعه هدف را نشانه قرار دهید و آن‌ها را تبدیل به مشتری کنید. تولید محتوای جذاب بهترین راه برای علاقه‌مند کردن افراد، طرح یک مشکل و حل آن به وسیله استفاده از کالا و خدمات شما است.
در این استراتژی، مشتریان از قبل با بیزینس شما آشنا هستند و یک شناخت کلی در مورد آن دارند. بنابراین نیازی به شیوه‌های پر هزینه و دشوار برای جستجو و جذب افراد نیست.
استراتژی فروش برونگرا چیست؟
استراتژی فروش برونگرا Outbound Selling نقطه مقابل فروش داخلی است و هدف آن جذب افرادی است که هیچ شناخت و آشنایی قبلی با محصولات و خدمات شما ندارند. در حقیقت تیم فروش به دنبال کسانی هستند که احتمالا به خدمات و کالای شما علاقه دارند اما از آن آگاه نیستند.
همچنین این نوع مارکتینگ معمولا طیف گسترده‌ای از جامعه را هدف قرار می‌دهد و محدود به جمعیت خاصی نیست. فروش به روش Outbound شباهت زیادی به تکنیک‌های بازاریابی سنتی دارد. تماس تلفنی، تبلیغات در رسانه‌های جمعی، ایمیل مارکتینگ ( البته باید توجه داشت که در فروش خارجی ارسال ایمیل بدون اجازه قبلی انجام می‌شود و با عضویت در خبرنامه‌های ایمیلی که با خواست خود کاربران است متفاوت خواهد بود. ) و تبلیغات چاپی از جمله مهم‌ترین روش‌های فروش برونگرا است.
مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound
حال که با مفهوم فروش درونی و بیرونی آشنا شدید، مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound به شما کمک می‌کند تا انتخاب درست‌تری برای به کارگیری هر یک از آن‌ها در کسب و کار خود داشته باشید.
سرمایه گذاری
یکی از مهم‌ترین موارد برای مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound ، میزان سرمایه‌گذاری لازم برای هر کدام است. فروش به صورت خارجی معمولا هزینه‌ی بیشتری نسبت به تاکتیک‌های فروش داخلی دارد. علت این امر هم واضح است چون تکنیک‌های به کار گرفته شده در آن مانند نصب بیلبوردهای تبلیغاتی و یا تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، هزینه زیادی را ایجاد می‌کنند. در صورتی که سئو، بازاریابی محتوا، سوشیال مارکتینگ و… نیاز به سرمایه آنچنانی ندارند و می‌توان گفت که تنها، تبلیغات پولی گوگل هزینه‌ی نسبتا بالایی در این روش خواهد داشت.
جامعه هدف
از دیگر تفاوت‌ها برای مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound، جامعه هدف‌گذاری است. در روش اول جامعه‌ی کوچکتری انتخاب می‌شود و محتوا یا تبلیغات معمولا به صورت شخصی‌سازی تولید و ارسال می‌شود. برای مثال در تبلیغات سرچ گوگل، نتایج و خدمات برای افرادی که عبارات کلیدی و یا مشابه با کسب و کار موردنظر را سرچ کردند نمایش داده می‌شود.
اما فروش به شیوه‌ی خارجی، بخش زیادی از مردم را شامل می‌شود و عموما محدودیت خاصی ندارد. به عنوان مثال، افراد زیادی آگهی‌های تلویزیون را تماشا می‌کنند و ممکن است عده‌ی کثیری از آن‌ها به محصولات تبلیغ شده نیازی نداشته باشند اما با تکرار مداوم آگهی و آگاهی‌بخشی از مزایای استفاده از آن، ترغیب به خرید کالا شوند.
کانال مورد استفاده
مورد بعدی که موجب تفاوت میان این دو استراتژی می‌شود، کانال‌های استفاده شده در آن‌ها است که در روش Inbound، ابزار و کانال‌های دیجیتالی به کار گرفته می‌شود در حالی که برای فروش خارجی معمولا از رسانه‌های غیردیجیتالی و آفلاین بهره می‌گیرند.
قابلیت اندازه‌گیری نتایج در بازاریابی درونگرا بسیار سریع و آسان است اما سنجش عملکرد روش‌های بازاریابی برونگرا بسیار دشوار است. چون همانطور که گفتیم در فروش خارجی تبلیغات و تکنیک‌ها برای طیف گسترده‌ای از مردم طراحی می‌شود. این یعنی اندازه‌گیری کارآیی هر یک از کانال‌های تبلیغاتی مشکل است. در صورتی‌که فروش داخلی، چون با شیوه و ابزارهای دیجیتال انجام می‌شود، سنجش عملکرد و تاثیرگذاری آن با استفاده از نرم‌افزارهای مخصوص بسیار آسان است.
استراتژی‌های بازاریابی جزو فروش داخلی محسوب می‌شوند یا فروش خارجی؟
این سوال ممکن است در ذهن شما ایجاد شود که استراتژی‌های مارکتینگ در کدام گروه قرار می‌گیرند و چه دسته‌بندی برای آن وجود دارد؟ در پاسخ باید گفت که برخی از تکنیک‌ها مانند تولید محتوای جذاب و به روز برای جذب لیدهای (سرنخ) کلیدی از ابزارهای فروش داخلی محسوب می‌شوند. برخی دیگر مانند نصب تابلو‌ها و بیلبوردهای تبلیغاتی در شهرها و تماس‌های تلفنی جزو روش‌های فروش خارجی به شمار می‌روند.
اما بعضی از تکنیک‌ها مانند استراتژی باندلینگ می‌تواند در دو دسته قرار بگیرد. برای مثال هنگامی که شما با افراد تماس می‌گیرید و به جای خرید یک محصول، چند کالا را در قالب یک پک ویژه با قیمت کمتر نسبت به خرید جداگانه، به آن‌ها پیشنهاد می‌دهید از استراتژی باندلینگ در بخش بازاریابی خروجی استفاده کردید. در حالی که اگر تا به حال، بسته‌های ترکیبی اپراتورهای موبایل شامل اینترنت، مکالمه و پیامک را خریداری کردید، تحت روش باندلینگ که زیرمجموعه‌ی بازاریابی درون‌گراست، قرار گرفتید.
بنابراین نوع استراتژی مشخص‌کننده‌ی این است که در چه گروهی قرار می‌گیرد و دسته‌بندی خاصی برای آن وجود ندارد.
کدام روش فروش برای کسب و کار مناسب‌تر است؟
تا اینجا با مقایسه استراتژی فروش inbound و outbound یا همان فروش درونگرا و فروش برونگرا آشنا شدید. پاسخ این سوال کاملا بستگی به نوع بیزینس شما، شرایط و بودجه شرکت دارد.
اگر به دنبال هدف‌گیری گروه خاصی از جامعه هستید و افراد آشنایی کلی با حوزه‌ی فعالیت شما دارند، بهتر است از فروش داخلی بهره بگیرید. اما اگر به تازگی برند خود را تاسیس کرده و به جذب مشتری نیاز دارید، فروش خارجی با سرعت بیشتری منجر به شناخت برند و در نهایت تولید مشتری می‌شود.
همچنین توجه به میزان سرمایه و هزینه‌ای که می‌توانید برای تبلیغات و استراتژی‌های بازاریابی درنظر بگیرید، بسیار مهم است. اگر بودجه کافی ندارید بهتر است از روش فروش درونی استفاده کنید.
ادغام بازاریابی درونگرا و برونگرا راهی برای رسیدن به موفقیت و پیشرفت
این دو استراتژی اگرچه رویکرد جداگانه‌ای دارند اما تضادی باهم ندارند. حتی به کارگیری درست آن‌ها به طور همزمان موجب پیشرفت و موفقیت در کسب و کار می‌شود. بنابراین ادغام Inbound و Outbound کل قیف بازاریابی و فروش را تحت پوشش قرار می‌دهد و در نهایت باعث فروش مستقیم محصول و درآمدزایی می‌شود.
سوالات متداول
Inbound Selling چیست؟
به معنای فروش درونگرا است و معمولا برای مشتریانی که از قبل با کسب و کار شما آشنا هستند، کاربرد دارد. در این روش شما سعی می‌کنید با مشاوره درست و حل مشکلات مشتریان احتمالی، آن‌ها را به مشتریان بالفعل و وفادار تبدیل کنید.
Outbound Selling چیست؟
به معنای فروش برونگرا و خارجی است. در این استراتژی افراد شناختی راجع به محصولات و خدماتتان ندارند. پس شما باید سعی کنید تا با برقراری ارتباط، آن‌ها را متقاعد کرده که از شما خرید کنند.
معایب فروش برونگرا و فروش درونگرا چیست؟
هزینه‌ی نسبتا بالا و عدم سنجش دقیق عملکرد فروش در استراتژی Outbound از مهم‌ترین معایب آن به شمار می‌رود. از معایب فروش به روش درونی نیز می‌توان زمان‌بر بودن برای رسیدن به نتیجه مطلوب و نظارت مستمر و دقیق روی فرآیند کار را عنوان کرد.
