ایجاد روند صعودی فروش و حفظ روابط موفق و پایدار با مشتریان، یک چالش بزرگ برای کسب و کارها به‌شمار می‌رود. یکی از راهکارهای بسیار مناسب جهت مواجهه با این چالش، استفاده از قیف فروش و بهینه‌سازی آن است. قیف فروش مراحل سفر مشتریان را از اولین تعامل آن‌ها با برند تا خرید نهایی به تصویر می‌کشد. بهینه سازی قیف فروش نیز شامل شناسایی نقاط ضعف و مشکلات احتمالی خریداران در هر مرحله از قیف و کمک به حل آن‌ها است.
بنابراین بهینه سازی قیف فروش به شما کمک می‌کند تا رفتار مشتریان را از بدو آشنایی با برند تا خرید نهایی زیرنظر گرفته و با بررسی چالش‌ها و مشکلات پیش‌آمده در طول سفر مشتریان، به بهبود و رفع آن‌ها بپردازید. این کار همچنین سبب ایجاد یک تجربه‌ی لذت‌بخش در ذهن خریدار، افزایش وفاداری و درنهایت فروش بیشتر می‌شود.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یا همان منحنی فروش یک ابزار مفهومی، مفید و کاربردی در دنیای بازاریابی است. کسب و کارها از آن برای تبدیل سرنخ‌های فروش بالقوه به فروش واقعی، افزایش فروش، بهبود نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) و… استفاده می‌کنند.
منحنی فروش شامل چهار جزء اصلی از بالای قیف تا انتهای آن است. آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری و درنهایت عمل به‌ترتیب اجزای این قیف را تشکیل می‌دهند. در مرحله‌ی آگاهی، مشتری با محصولات و خدمات شما به‌عنوان راه‌حلی برای مشکلاتش آشنا می‌شود. مرحله بعدی، یعنی در مرحله‌ی علاقه، مشتری به‌دلیل ارائه‌ی ارزش‌های پیشنهادی یا مزایای کالا و خدمات شما نسبت به سایر رقبا، علاقه‌مند به خرید و یا استفاده می‌شود. در مرحله‌ی تصمیم‌گیری، خریدار هنوز در حال بررسی محصول و خدمت است و برند شما را از جهات مختلف نظیر قیمت، کیفیت، نظرات کاربران و… با سایر کالا و خدمات مشابه مقایسه می‌کند. درصورت عبور موفقیت‌آمیز مشتری از سه مرحله‌ی قبل، گام آخر یعنی عمل یا به‌طور خاص خرید اتفاق می‌افتد.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به مقاله‌ی قیف فروش چیست؟ مراجعه‌کنید.
بهینه سازی قیف فروش چیست و چه مزایایی دارد؟
قیف بازاریابی b2b یا b2c بدون بهینه‌سازی، تاثیر زیادی بر موفقیت مشاغل نخواهدگذاشت. اما منظور از بهینه سازی قیف فروش چیست؟ بهینه سازی قیف فروش شامل تمام کارهایی است که برای بهبود کارکرد منحنی و افزایش رضایت و رفاه حال مصرف‌کنندگان انجام می‌دهید. به عبارت دیگر در بهینه سازی قیف فروش، فعالیت‌های انجام‌شده توسط مشتریان را از مرحله‌ی آگاهی تا عمل مورد بررسی قرارداده و با درک نیازها، خواسته‌ها و مشکلات رایج خریداران، تلاش خود را برای بهبود عملکرد و حل دغدغه‌های آن‌ها می‌کنید.
بهینه سازی قیف فروش مزایای زیر را به‌همراه دارد.
- شناسایی نقاط شکست و موفقیت
- افزایش لید یا سرنخ
- امکان بهبود استراتژی بازاریابی محتوایی
- افزایش نرخ تبدیل
- ایجاد اعتماد
- حفظ مشتری و ایجاد وفادارای
- بهبود تجربه‌ی خریدار
- افزایش نرخ بازگشت سرمایه
چه تکنیک هایی برای بهینه سازی قیف فروش وجود دارد؟
استفاده از استراتژی‌های بهینه سازی قیف فروش با بهبود فعالیت‌های بازاریابی و یافتن سرنخ‌های معتبر از اتلاف وقت و منابع شما جلوگیری می‌کند. تکنیک‌های زیادی برای بهینه سازی قیف فروش وجود دارد تا علاقه‌ی مشتری را به خرید و افزایش وفاداری چندبرابر کند. در ادامه چندین یک از مهم‌ترین راهکارهای بهینه سازی منحنی فروش را بیان می‌کنیم.
شناسایی و تعیین مخاطبین هدف
شناخت مخاطبین هدف بسیار مهم و حیاتی است. پاسخ به سوالاتی مانند مخاطبین هدف چه کسانی هستند؟ چه چیزی را دوست دارند؟ علایق و سرگرمی آن‌ها چیست؟ در چه شبکه‌های اجتماعی حضور دارند؟ و… از اولین الزامات برای داشتن یک قیف فروش موفق است. بنابراین شما می‌توانید با ساختن پرسونا از طریق داده‌های Google Analytics، تجزیه و تحلیل رسانه‌های اجتماعی و پایگاه داده‌ی مشتریان به اطلاعات زیر دست‌یابید:
- سن
- جنسیت
- محل زندگی
- شغل
- ترجیحات شبکه‌های اجتماعی
در نهایت با استفاده از این داده‌ها یک طرح کلی از مشتری ایده‌آل خود ایجاد کنید و با به‌کارگیری الگوهای تکرارشونده، چندین شخصیت برای مخاطبین هدف خود بسازید. این کار به شما کمک می‌کند تا افت در مرحله‌ی آگاهی را به حداقل رسانده و نرخ تبدیل تعامل مشتری به فروش موفق را افزایش‌دهید.
تولید محتوای باکیفیت و متناسب با حل مشکلات مشتریان
هیچ استراتژی فروشی بدون تولید محتوای باکیفیت نمی‌تواند به حداکثر موفقیت برسد. بنابراین هنگامی که جامعه‌ی هدف و انگیزه و نیازهای آن‌ها را شناسایی کردید، زمان آن رسیده که محتوایی تولیدکنید تا مشکلات و نقاط دردناک آن‌ها را هدف قراردهد. یعنی محتوایی ایجاد کنید که مسائل و دغدغه‌های مشتریان احتمالی را درک و حل کند. تحقیقات نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان پس از خواندن یک محتوای آموزنده و مفید در مراحل بالایی قیف خرید، ۱۳۱ درصد بیشتر احتمال دارد تا از یک کسب و کار خریدکنند. مقالات وبلاگ، پست‌های شبکه‌های اجتماعی و پادکست‌ها بهترین راه برای هدف قراردادن مخاطبین جدید، تعامل با کاربران برای ایجاد آگاهی از برند و ارائه‌ی محصولات و خدمات به‌عنوان راه‌حلی برای رفع مشکلات است.
بهینه کردن صفحات فرود
صفحه‌ی فرود اولین جایی است که مشتریان بالقوه درمورد محصولات، خدمات و برند شما اطلاعات کسب می‌کنند. صفحه‌ی فرود یا همان لندینگ‌پیج باید نشان‌دهد که برند شما چه چیزی را ارائه می‌دهد و چگونه مشکلات خریداران را حل می‌کند. رابط کاربری جذاب، نشان‌دادن پیام کلیدی برند در نگاه اول، ارائه‌ی ارزش‌ها و پیشنهادات وسوسه‌انگیز و نمایش محتوای آموزنده و سودمند از جمله کارهایی است که کاربران را از مرحله‌ی آگاهی به مرحله‌ی علاقه‌مندی هدایت می‌کند.
ایجاد CTA های متقاعدکننده و جذاب
CTA (Call To Action) یا همان دکمه‌ی اقدام به عمل راهکاری برای تشویق مشتریان بالقوه برای رفتن به مرحله‌ی بعدی قیف خرید است. کال تو اکشن‌ها در هر مرحله از قیف برای ایجاد انگیزه در مشتریان مورداستفاده قرار می‌گیرد. برای مثال در مراحل بالایی منحنی فروش می‌توانید از دکمه‌های فراخوان با عنوان “ثبت‌نام برای شرکت در یک دوره‌ی آموزشی رایگان” و یا “دریافت کتاب الکترونیکی رایگان” استفاده کنید. همچنین استفاده از CTAهایی با عناوین “تخفیف انحصاری برای شما” و یا “پیشنهاد ویژه با مدت زمان محدود” در مراحل پایانی قیف مانند فرآیند تکمیل خرید، بسیار تاثیرگذار عمل می‌کند.
نکته کلیدی این است که CTAها را چندین بار در صفحه‌ی فرود خود، در مکان‌های مختلف و دردسترس قراردهید تا توجه مشتریان را به خود جلب کند.
گرفتن سرنخ و دریافت اطلاعات تماس از مشتریان
هنگامی که مشتریان خود را با با محتوای هدفمند و CTAهای قانع‌کننده تحت‌تاثیر قراردادید، باید آن‌ها را به مرحله‌ی علاقه هدایت‌کنید. بهترین راه برای تحقق این امر، استفاده از یک فرم تولید سرنخ برای جمع‌آوری اطلاعات تماس و شروع تعامل با مشتریان بالقوه است. اما باید بدانید که اکثر افراد بدون بدست‌آوردن ارزش و یا پاداش، اطلاعات شخصی خود را با شما به اشتراک نمی‌گذارند. بنابراین باید در ازای پرکردن فرم و یا اشتراک‌گذاری ایمیل توسط کاربران، هدیه و یا مشوقی ارزشمند به آن‌ها ارائه‌دهید. دسترسی به کتاب‌های الکترونیکی رایگان و یا کدهای تخفیف از موثرترین راهکارها برای اشتراک‌گذاری اطلاعات تماس و گرفتن سرنخ از مشتریان احتمالی است.
برای مثال می‌توانید در ازای پرکردن فیلد ثبت‌نام در وبسایت، لینک دانلود رایگان “نکات انحصاری SEO” را در اختیار کاربران قراردهید و با ساختن یک CTA کوتاه و ترغیب‌کننده مانند “امتحانش کن، ضرر نداره” احساس معامله را در ذهن ثبت‌نام‌کنندگان کاهش دهید.
استفاده از بازاریابی ایمیلی، پیامکی و سوشال مدیا
به‌کارگیری استراتژی‌های ایمیل مارکتینگ، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و یا حتی اس‌ام‌اس مارکتینگ تاثیر بسیار مطلوبی بر بهینه سازی قیف فروش دارد. شما می‌توانید با ارسال پیام‌های هدفمند و شخصی‌سازی شده در بازاریابی ایمیلی و اس‌ام‌اس مارکتینگ با مخاطبین خود ارتباط برقرارکنید و آن‌ها را به سمت خرید و یا دیگر اهداف خود سوق دهید.
همچنین با اشتراک‌گذاری منظم محتوا، ارائه‌ی پیش‌نمایش‌های انحصاری محصولات یا خدمات جدید، پاسخ‌دادن به نظرات کاربران و… یک ارتباط متقابل و صمیمی با مخاطبین خود در شبکه‌های اجتماعی مختلف برقرارکنید. بهره‌گیری از این تکنیک‌ها به تقویت تعامل، ایجاد اعتماد، تقویت وفاداری و افزایش نرخ تبدیل کمک می‌کند.
استفاده از اثبات اجتماعی
اثبات اجتماعی یکی از ابزارهای مفید در فرآیند بهینه سازی قیف فروش است. هنگامی که مشتریان بالقوه با سیگنال‌های اعتماد و رضایت از سایر مشتریان قبلی شما روبه‌رو می‌شوند، تمایل آن‌ها برای خرید بیشتر می‌شود. نظرات خریداران، مطالعات موردی متقاعدکننده، امتیاز کاربران به کالاها، اشتراک‌گذاری محصولات و یا حتی درمیان‌گذاشتن تجربه‌ی خرید مشتریان قبلی در شبکه‌های اجتماعی از نمونه‌های اثبات اجتماعی است. این کار سبب افزایش سرنخ‌های معتبر، ایجاد اعتماد و درنهایت فروش بیشتر می‌شود.
ساده کردن مراحل خرید و تلاش برای کاهش مشکلات خریداران
فرآیندهای فروش بیش از حد پیچیده و سخت باعث عصبانیت و دل‌سردشدن مشتریان بالقوه از تکمیل خرید می‌شود. بنابراین تا حد امکان فرآیند فروش خود را ساده طراحی کنید و حتی بروشور راهنما برای تکمیل مراحل خرید ارائه‌دهید.
وجود برخی دیگر از مشکلات نیز همانند هزینهی بالای ارسال، مالیات، عدم پاسخگویی سریع به مشکلات و سوالات و… سبب ازدست‌رفتن مشتریان بالقوه می‌شود. پس می‌توانید با ارائه‌ی راه‌حل‌هایی همچون گنجاندن هزینهی ارسال در حاشیه‌ی محصول و تحویل رایگان یا استفاده از چت‌بات برای پاسخگویی سریع، این دسته از مشکلات خریداران را حل و یا به حداقل برسانید.
به کارگیری ابزارهای مناسب جهت نظارت بر عملکرد قیف و بهبود آن
یکی از بهترین ابزارها برای ردیابی معیارهای کلیدی و نظارت بر عملکرد قیف فروش، Google Analytics است. این ابزار با تجزیه‌وتحلیل استراتژی‌های مختلف فروش و اندازه‌گیری معیارهایی مانند میزان بازدید و میانگین زمان تعامل کاربر با صفحات وبسایت و… در تصمیم‌گیری‌ها به شما کمک می‌کند.
پلتفرم‌هایی مانند Google Tag Manager برای ردیابی دقیق رفتار کاربران،Market Explorer جهت شناسایی و شناخت مخاطبین هدف و Google Trends برای تعیین میزان محبوبیت یک کلمه یا عبارت کلیدی از دیگر ابزارهای مفید برای آنالیز منحنی فروش به‌شمار می‌رود.
چه چالش هایی هنگام استفاده از قیف فروش وجود دارد؟
شاید استفاده از قیف فروش در کسب و کارها به‌ظاهر امری ساده و آسان به‌نظر برسد اما در حین کار ممکن است با چالش‌هایی روبه‌رو شوید. برای مثال ممکن است بیشتر تمرکز خود را بر روی دستیابی به سرنخ‌های مفید و معتبر بگذارید و در این بخش موفق هم عمل کنید اما مشتریان بالقوه در میانه‌ی قیف، ارزش‌ها و مزایای محصولات و خدمات شما را درک نکرده و آن را ترک‌کنند. همچنین عدم تسریع در پاسخگویی به مسائل و مشکلات خریداران، مدیریت ضعیف و یا عدم استفاده از معیارهای مناسب جهت آنالیز بخش‌های مختلف منحنی فروش از دیگر چالش‌های احتمالی در این زمینه است. بنابراین باید با بهینه سازی قیف فروش و تلاش مداوم برای بهبود عمکلرد هر یک از مراحل منحنی، این چالش‌ها و مشکلات را به‌حداقل برسانید.
چه راهکارهایی برای بهبود عملکرد قیف فروش وجود دارد؟
ایجاد یک برنامه وفاداری مشتری برای ارائه‌ی پاداش در ازای کارهای مختلف همچون شرکت در یک نظرسنجی یا دعوت از دوستان، ارائه‌ی خدمات استثنایی به خریداران مانند پشتیبانی قوی و تعریف شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) از جمله راهکارها برای بهبود کارکرد منحنی فروش هستند. همچنین می‌توان با استفاده از چت بات ها برای گفتگو و پاسخ فوری و هوشمند به کاربر، ارائه‌ی پیشنهادات مرتبط و مکمل در حین بررسی یک کالا توسط مشتریان و استفاده از سیستم رتبه‌بندی لیدها بر اساس رفتارشان در وبسایت و میزان تشابه آن‌ها با مشتری ایده‌آل به بهینه سازی قیف فروش پرداخت.
