گلچینی از بهترین استراتژی‌های up selling و cross selling

معرفی بهترین استراتژی بیش فروشی و فروش مکمل؛ اگر تصمیم گرفته‌اید که این مقاله را بخوانید، قطعا می‌دانید که بیش فروشی و فروش مکمل یعنی چه؟ هر کسب‌وکاری برای درآمد بیشتر از up selling و cross selling، به استراتژی روشن و درک بهتر از فرایند خرید مشتری نیاز دارد. زیرا احتمال فروش محصولات یا خدمات به مشتری جدید بین 5 تا 20 درصد است. در صورتی‌که شما می‌توانید با احتمال 60 الی 70 درصد، به مشتریان بالقوه و بالفعل خود خدمات ارائه دهید.

اما سوالی که در این بین مطرح می‌شود این است که “استراتژی بیش فروشی و فروش مکمل برای چه بازارهایی کاربرد دارد؟“. در پاسخ این سوال باید گفت: فرقی نمی‌کند که شما در کدام بازار فعالیت دارید. شما می‌توانید با خلاقیت و ایده‌پردازی از 17 استراتژی که در ادامه به صورت شفاف بیان کرده‌ایم، در هر نوع کسب‌وکاری استفاده و مشتریان خود را به خرید ترغیب کنید.

۱۷ استراتژی بیش فروشی و فروش مکمل برای افزایش درآمد

لیست زیر، موثرترین فرصت‌هایی است که می‌توانید با بکارگیری آن‌ها درآمد خود را از دو استراتژی up selling و cross selling افزایش دهید.

۱- یک متخصص محصول شوید

در نظر داشته باشید که هرچه اعضای تیم کسب‌وکارتان بتوانند بهتر محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید را بشناسند، بیشتر می‌توانند آن را بفروشند. متخصص شدن در یک محصول یا خدمات یعنی درک جامع از مزایا و آگاهی از نیازهایی که خرید آن محصول از مشتری رفع می‌کند. تنها در این شرایط است که فروشنده با سهولت بیشتری می‌تواند یک محصول جایگزین را با قیمت بالاتر به مشتری پیشنهاد دهد. همچنین توصیه محصولات یا خدمات دیگر به‌عنوان مکمل فروش، با متخصص شدن در یک محصول هوشمنداته‌تر انجام می‌شود و بازخورد بهتری خواهد داشت.

۲- داده‌های مشتری را تجزیه و تحلیل کنید

شما باید همانقدر که محصول‌ و خدمات‌تان را می‌شناسید، به همان اندازه درباره نیازها و ترجیحات مشتریان خود بدانید. این موضوع، پیش‌زمینه‌ای برای توصیه‌های قوی‌تر، به‌جای محصول انتخاب شده توسط مشتری و پیشنهاد محصولات دیگر برای فروش مکمل است. هر مشتری منحصربه‌فرد است و علایق و نیازهای خاص خودش را دارد. هرچه بیشتر بتوانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید، راحت‌تر می‌توانید اعتماد آن‌ها را نسبت به خود جلب کنید. تجزیه و تحلیل داده‌های پیشین مشتری، بررسی نظرسنجی‌های قبلی یا تجزیه و تحلیل رفتار مشتری در لحظه خرید؛ از استراتژی‌های مهم up selling و cross selling است.

۳- استفاده از تکنیک‌های بسته‌بندی خلاقانه

تکنیک بسته‌بندی خلاقانه در استراتژی بیش فروشی و مکمل فروش به‌منظور خلاقیت بصری در بسته‌بندی نیست. بلکه به‌منظور ارائه یک پکیجینگ خلاقانه با محصولات یا خدمات تکمیلی است. به‌عنوان مثال، اگر در زمینه فروش تلویزیون فعال هستید، می‌توانید تلویزیونی که مشتری قصد خرید آن را دارد در یک بسته پیشرفته شامل تلویزیون، سیستم صوتی، کابل‌های HDMI و هزینه حمل و نقل رایگان بفروشید. درحالیکه اگر مشتری بخواهد هر یک از این اقلام را به تنهایی خریداری کنید باید مبلغ بیشتری را بپردازد و هزینه جانبی حمل و نقل را نیز متحمل شود. تنظیم پکیجینگ‌های با حداقل مقدار سفارش به همراه تخفیف با ارسال رایگان نیز از تکنیک‌های بسته‌بندی خلاقانه است.

۴- محصولات ممتاز را پیشنهاد دهید

پیشنهاد خدمات یا محصولات برتر از آنچه توسط مشتری انتخاب شده، یک رویکرد پرفروش است. اگر می‌خواهید از این استراتژی برای فروش بیشتر استفاده ‌کنید باید نکته‌ای کلیدی در بازاریابی را به‌خاطر بسپارید. اینکه مشتری باید متوجه شود که پیشنهاد برتر، مزایایی متمایز و کاربردی‌تر از انتخاب خودش را دارد. مقایسه محصولات یا خدمات انتخاب شده با محصولات و خدمات پیشنهادی، باعث می‌شود تا مشتری با اطمینان بیشتری خرید کند.

۵- محصولات مکمل را معرفی کنید

پکیجینگ خلاقانه را به‌عنوان بهترین استراتژی بیش فروشی و فروش مکمل معرفی کردیم. درحالی‌که اکثر فروشنده‌‎های کسب‌وکارها تنها از این روش برای فروش مکمل استفاده می‌کنند. اما معرفی محصولات مکمل بعد از خرید نیز یکی دیگر از راه‌های فروش بیشتر است. در این استراتژی سعی کنید پس از انتخاب محصول توسط مشتری، محصول مکمل را پیشنهاد دهید. درج بنرهای تبلیغاتی با مضمون؛ “ممکن است از خرید این محصول لذت ببرید”، “اکثر مشتریان مشاهده کردند” و… پس از این‌که کاربر محصولی را به سبد خرید خود در سایت اضافه کرد، نمونه‌ای از معرفی محصولات مکمل است. شما می‌توانید با کمی خلاقیت در فروش‎ به روش سنتی نیز از این استراتژی استفاده کنید.

۶- از زمان بهینه استفاده کنید

در هنگام خرید، هر فرد تنها در یک بازه زمانی مشخص قابلیت دریافت اطلاعات را دارد. شما باید با آگاهی از این موضوع و مدیریت زمان، نیاز مخاطب را درک کنید. بودجه آن را تشخیص دهید. کسب‌وکارتان را به نسبت رقبا متمایز نشان دهید. محصول خود را معرفی کنید و بهترین محصول را نیز به مشتری پیشنهاد دهید.

۷- تمرکز در نشان دادن نکات مثبت محصول

معرفی محصول و برجسته کردن نکات مثبت آن، بهتر از صحبت درباره تبعات نخریدن محصول، نتیجه می‌دهد. شما باید محصول ممتاز یا خدمات مکمل را طوری معرفی کنید که مشتری برای خرید انگیزه پیدا کند. پس به‌خاطر بسپارید که توضیح درباره مزایای محصول و خدمات، همیشه بهتر می‌تواند کاربر را برای خرید ترغیب کند.

۸- تاکید بر ارزش و سود محصول در فروش

برای تاکید بر ارزش محصول در فروش باید بدانید که برای مشتری چه چیزی ارزشمند است و چه توقعی از انتخاب و خرید محصول مورد نظر دارد. در بازارهای کسب‌وکار اغلب برای خرید محصول با کیفیت بالاتر باید هزینه بیشتری پرداخت کرد. با اطلاع از هدف کاربر از خرید محصول می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که یک محصول وقتی با خرید اضافی همراه شود، کار خود را بهتر انجام می‌دهد. این یعنی نشان دادن سود خرید اضافی به مشتریان.

۹- خودداری از تکنیک‌های فروش با فشار بالا

صرف نظر از این موضوع که افراد رفتار و واکنش‌های متفاوتی نسبت به یکدیگر دارند. هیچ فردی علاقه‌مند به خرید از روی فشار نیست. افراد دوست ندارند که احساس کنند محصولی را از روی اجبار خریداری کرده‌اند و در انتخاب خود سرگردان باشند. در عوض توصیه‌های آگاهانه بر اساس الگو نیاز مخاطب و شناخت علاقه‌مندی‌های آن است که موثر واقع می‌شود. اعتمادسازی و شفافیت در فروش، احتمال خرید را بیشتر می‌کند.

۱۰- جلب اعتماد و افزایش رضایت مشتری

تنها با جلب اعتماد مخاطب می‌توان استراتژی بیش فروشی و مکمل فروش را به خرید منجر کرد. وقتی مخاطب به شما اعتماد کند، بیشتر روی پیشنهادات شما فکر می‌کند. در این صورت پیشنهادات را با محصولات انتخابی مقایسه می‌کند و نتیجه این عملکرد، خرید از بین فرصت‌هایی است که پیش رویش گذاشته‌اید. در این پروسه رضایت کاربر به وضوح دیده می‌شود و خرید مجدد از خدمات کسب‌وکارتان به مراتب بیشتر از رقبا خواهد بود.

۱۱- استفاده از بازخورد مشتری برای بهبود محصول

بازخورد مشتریان فرصت خوبی برای درآمد بیشتر با استراتژی بیش فروشی و مکمل فروش است. بازخوردها مسیر ارتقا محصولات یا خدمات را بهبود می‌بخشند. در این صورت می‌توانید نسخه‌های ارتقا یافته محصولات را به مشتریان پیشنهاد دهید. همچنین توصیه برای خرید محصولات جانبی برای نتیجه بهتر، از این طریق موثر است.

۱۲- از تکنولوژی برای فروش استفاده کنید

فناوری روز به روز در حال تغییر و پیشرفت است. عدم استفاده از تکنولوژی و فناوری روز دنیا در فروش، به‌راحتی کسب‌وکارها را از رقبا عقب می‌اندازد. درحالی‌که همگام شدن با تکنولوژی سبب افزایش درآمد به کمک استراتژی بیش فروشی و مکمل فروش می‌شود. تکنولوژی، پیشنهاد فرصت‌های خرید به مشتری را بهبود می‌دهد و رشد کسب‌وکار را تسریع می‌کند. سیستم‌های خودکار بهبودیافته مانند وبسایت‌ها و پلتفرم‌های آنلاین با برچسب‌گذاری درست محصولات، آن‌ها را در پیش چشم مخاطب محبوب جلوه می‌دهد.

۱۳- استفاده از نظرسنجی مشتریان برای ایجاد اعتبار

ثبت نظرات مثبت مشتریان بهترین روش برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید محصولات مکمل یا محصولات با قیمت بیشتر است. در این روش شما از اعتماد مشتریان بالفعل به کسب‌‌وکارتان، اعتبار بدست آورده و تصمیمات مشتری‌های فعلی خود را تحت تاثیر قرار می‌دهید. تشویق به خرید از این روش، زمان و انرژی کمتری از شما می‌گیرد و به مراتب کیفیت بیشتری دارد.

۱۴- از محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) استفاده کنید

معتبرترین شکل بازاریابی و تبلیغ محصول، استفاده از محتوای تولید شده توسط کاربر است. بر اساس گزارش‌ها، کاربران بیشتر از بازاریابان به نظرات مشتری بالفعل اعتماد دارند. ازاین‌رو، باید شرایطی را فراهم کنید که مشتریانی که از محصولات شما استفاده کرده‌اند، ویدیوها و رشته توییت‌هایی را بر اساس خریدهای واقعی خود در پلتفرم‌های مجازی منتشر کنند. با خواندن مقاله، قدرت محتوای تولید شده توسط کاربر، می‌توانید از اهمیت UGC اطلاعات بیشتری بدست آورید.

۱۵- ارائه برنامه‌های تخفیفی برای تشویق مشتری

ارائه برنامه‌های تخفیفی برای مشتری، راهکاری عالی برای تشویق مخاطبانِ هدف، به خرید است. مشتریان از پیشنهادهایی استقبال می‌کنند که ارزشمند باشد. تخفیف‌های محدود با ایجاد فوریت و FOMO و تخفیف در صورت رسیدن به آستانه سفارش‎‌ها؛ دو نمونه از برنامه‌های تخفیفی جذاب با بازدهی بالاست که می‌توانید از آن‌ها برای فروش بیشتر استفاده کنید.

۱۶- ارسال پیشنهادات مرتبط با تحلیل داده‌های مشتری

داده‌هایی که در بازاریابی از سرنخ‌ها و مشتریان بدست آورده‌اید را دسته‌بندی کنید. این موضوع سبب می‌شود که نیازهای آن‌ها را به‌خوبی درک کنید و پیشنهادات محصولات و خدمات جدید را شخصی‌سازی کنید. جمعیت‌شناسی، موقعیت مکانی، شغل، سن، جنسیت، سابقه خرید و… بهترین فاکتورهای گروه‌بندی هستند. گروه‌بندی مشتریان این امکان را به شما می‌دهد که محصولات را به شیوه‌ای هدفمند توصیه کنید. توانایی شخصی‌سازی پیام‌های بازاریابی در کنار استراتژی بیش فروشی و مکمل فروش نیز فراهم می‌شود.

۱۷- پیگیری فروش و CRM

وقتی مشتری از محصولی رضایت دارد، می‌توانید محصولات پیشنهادی بعدی را متناسب با علاقه‌اش به او پیشنهاد دهید. شما زمانی‌ می‌توانید اطلاعات کافی از میزان رضایت مشتری بدست آورید که پیگیری پس از فروش را در دستور کار خود قرار دهید. پیگیری پس از فروش با نرم افزارها و تکنیک‌های ارتباط با مشتری کیفیت بالاتری خواهد داشت. اگر می‌خواهید از مدیریت ارتباط با مشتری درآمد بیشتری کسب کنید؛ مقاله ۳ تکنیک فروش با crm برای شما نوشته شده است!